商務(wù)談判準(zhǔn)備階段.ppt

1、2010年4月,商務(wù)談判,第三章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段,(一) 知識目標(biāo) 了解商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的基本內(nèi)容； 掌握談判信息收集的途徑、方法； 掌握商務(wù)談判的目標(biāo)、時(shí)間和地點(diǎn)的選擇以及 商務(wù)談判方案的制訂。 (二) 技能目標(biāo) 能熟練進(jìn)行商務(wù)談判前的環(huán)境分析和信息的收集準(zhǔn)備工 作； 根據(jù)商務(wù)談判的內(nèi)容組織人員、安排場地，科學(xué)地?cái)M定 談判方案。,2010年4月,商務(wù)談判,目錄,商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備,第一節(jié),談判信息調(diào)查,第二節(jié),商務(wù)談判計(jì)劃與目標(biāo)的制定,第三節(jié),商務(wù)談判的場景布置,第四節(jié),2010年4月,商務(wù)談判,第一節(jié) 商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備,一般來說，商務(wù)談判是為了實(shí)現(xiàn)一定的談判目標(biāo)，依照某種方式組合的群

2、體。商務(wù)談判組織放大了個(gè)人力量，并形成一種嶄新的力量，與個(gè)體的力量相比有著本質(zhì)的區(qū)別。它是組織的真題效應(yīng)，并依附于組織的存在。,2010年4月,商務(wù)談判,一、談判組織的構(gòu)成原則,構(gòu)成原則,結(jié)構(gòu)原則,需要原則,知識互補(bǔ)、性 格協(xié)調(diào)原則,如果談判小組成員在兩人以上，就涉及談判小組成員的選拔 與配備問題，一個(gè)結(jié)構(gòu)合理、素質(zhì)過硬、知識全面、配合默 契、行動有力的談判隊(duì)伍是談判取得成功的關(guān)鍵。談判組織 的構(gòu)成原則有以下三點(diǎn)：,2010年4月,商務(wù)談判,1.結(jié)構(gòu)原則,談判小組人員層次的構(gòu)成，將因談判項(xiàng)目的難易、大小而定。,2.需要原則,談判小組的構(gòu)成規(guī)模目前沒有統(tǒng)一的規(guī)定。現(xiàn)代管理理論認(rèn)為， 在復(fù)雜的 環(huán)

3、境中，管理的幅度不宜過寬。要完成談判全過程以 及更好地發(fā)揮各類談判人員的 作用并及時(shí)處理談判中的意外情 況，有時(shí)需要調(diào)整和更換談判人員。,3.知識互補(bǔ)、性格協(xié)調(diào)原則,知識互補(bǔ)包括兩方面：一是談判人員具備專長知識，都 是處理不同問題的專家，在知識方面行程補(bǔ)充，形成整體 優(yōu)勢。談判人員的性格也要相互協(xié)調(diào)，并將不同性格的人 的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，彌補(bǔ)各自的不足，發(fā)揮隊(duì)伍的整體 優(yōu)勢。,2010年4月,商務(wù)談判,二、談判人員的選擇,談判不但要求參與談判的個(gè)體要有良好的心理、專業(yè)技術(shù)等方 面的素質(zhì)，還要具備堅(jiān)定的政治思想素質(zhì)、杰出的能力素質(zhì)和 健康的身體素質(zhì)。,在一般的商務(wù)談判中，所需的知識大體可以概括為

4、以下四個(gè) 方面：第一是有關(guān)技術(shù)方面的知識；第二是有關(guān)價(jià)格、支付、交貨 條件等商務(wù)方面的知識；第三是有關(guān)合同條款涉及法律方面的 知識；第四是語言翻譯方面的知識。,2010年4月,商務(wù)談判,其相應(yīng)的基本職能 監(jiān)督談判程序； 掌握談判進(jìn)程； 聽取專業(yè)人員的建議和說明； 協(xié)調(diào)談判成員的意見； 決定談判過程中的重要事項(xiàng)； 代表單位簽約和向上級匯報(bào)談判工作。,在一般的商務(wù)談判中， 所需的知識大體可以概括為 以下四個(gè)方面：第一是有關(guān)技 術(shù)方面的知識；第二是有關(guān) 價(jià)格、支付、交貨條件等商務(wù) 方面的知識；第三是有關(guān)合同 條款涉及法律方面的知識； 第四是語言翻譯方面的 知識。,1.首席談判代表,2010年4月,商

5、務(wù)談判,2.商務(wù)人員,由熟悉商業(yè)貿(mào)易習(xí)慣、 市場價(jià)格行情的人員擔(dān)任。,其相應(yīng)的基本職能 配合首席談判代表進(jìn)行合同條款和合同價(jià)格條件等方面的談判； 擬定合同文本； 進(jìn)行有關(guān)商務(wù)事宜的對外聯(lián)絡(luò)工作。,3.技術(shù)人員,由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) 和相關(guān)技術(shù)發(fā)展動態(tài)的工程 技術(shù)人員擔(dān)任。,其相應(yīng)的基本職能 他們在談判中配合首席談判代表進(jìn)行有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、售后服務(wù)等方面問題的談判，也可以為商務(wù)談判中價(jià)格決策作技術(shù)顧問。,2010年4月,商務(wù)談判,4.財(cái)務(wù)人員,5.翻譯人員,由熟悉財(cái)務(wù)會計(jì)知識和 金融知識、具有較強(qiáng)的 財(cái)務(wù)核算能力的財(cái) 會人員擔(dān)任。,其相應(yīng)的基本職能 負(fù)責(zé)對談判中的

6、價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題把關(guān)。,翻譯人員一般由精通外語、 了解業(yè)務(wù)的專職或兼職翻譯 擔(dān)任。,其相應(yīng)的基本職能 一方面，他們可以起到溝通雙方意圖的作用，翻譯人員的水平將直接影響談判雙方的有效溝通和磋商；另一方面，翻譯人員還可以在談判中配合首席談判代表執(zhí)行有效的談判戰(zhàn)術(shù)。,2010年4月,商務(wù)談判,三、談判組織的管理,（一）談判首席代表對談判組織的直接管理,談判首席代表對談判組織的直接管理主要體現(xiàn)在以下五個(gè)方面： （1） 負(fù)責(zé)挑選談判人員，組建談判隊(duì)伍，并就談判過程中的人員變動與上層領(lǐng)導(dǎo)取得協(xié)調(diào)。 （2） 管理談判隊(duì)伍，協(xié)調(diào)談判隊(duì)伍各成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好

7、成員間的人際關(guān)系，增強(qiáng)隊(duì)伍凝聚力，團(tuán)結(jié)一致，共同努力，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。 （3） 領(lǐng)導(dǎo)制訂談判執(zhí)行計(jì)劃，確定談判各階段目標(biāo)和戰(zhàn)略策略，并根據(jù)談判過程中的實(shí)際情況靈活調(diào)整。 （4） 主管己方談判策略的實(shí)施，負(fù)責(zé)對具體的讓步時(shí)間、幅度，談判節(jié)奏的掌握以及決策的時(shí)機(jī)和決策的安排。 （5） 負(fù)責(zé)向上級或有關(guān)利益各方匯報(bào)談判進(jìn)展情況，獲得上級的指示，貫徹執(zhí)行上級的決策方案，圓滿完成談判任務(wù)。,2010年4月,商務(wù)談判,高層領(lǐng)導(dǎo)對談判的宏觀 管理體現(xiàn)在哪些方面？,（二）高層領(lǐng)導(dǎo)對談判過程的宏觀管理,宏觀管理,確定談判的基本方針和要求,在談判過程中對談判人員進(jìn)行指導(dǎo)和調(diào)控,關(guān)鍵時(shí)刻適度干預(yù)談判,2010年4月,

8、商務(wù)談判,第二節(jié) 談判信息調(diào)查,一、談判信息的概念和作用,談判信息是指對那些與談判活動有著密切聯(lián)系的各種情況及其屬性的一種客觀描述。不同的談判信息對談判活動的影響是存在差異的，有的起直接作用，有的起間接 作用。宏觀層面的談判信息主要有以下幾點(diǎn)：,（一）談判信息的概念,2010年4月,商務(wù)談判,市場信息 需要了解的內(nèi)容,市場分布情況,市場競爭情況,價(jià)格信息情況,產(chǎn)品銷售情況,市場供求情況,1.市場信息,2010年4月,商務(wù)談判,2.科技信息,科技信息的 內(nèi)容,新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新包裝、商標(biāo)等情況的信息,企業(yè)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比在性能、質(zhì)地、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格等方面的優(yōu)缺點(diǎn)以及該產(chǎn)品的生命周期的競爭力

9、等方面的資料；同類產(chǎn)品在專利轉(zhuǎn)讓或應(yīng)用方面的資料。, 產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術(shù)力量和設(shè)備狀態(tài)等方面的資料。, 有關(guān)對產(chǎn)品的品質(zhì)或性能進(jìn)行鑒定的重要數(shù)據(jù)或指標(biāo)、各種鑒定機(jī)構(gòu)以及可能會導(dǎo)致該產(chǎn)品發(fā)生技術(shù)問題的各種潛在因素等方面的資料。,2010年4月,商務(wù)談判,3.政策法規(guī),相關(guān)的政策 法規(guī),有關(guān)國家或地區(qū)的有關(guān)經(jīng)濟(jì)政策、經(jīng)濟(jì)合作的相關(guān) 法令以及企業(yè)的管理體制與政策；,談判對方有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定以及從事該行業(yè)的有關(guān)法令；,對方國家或地區(qū)各種關(guān)稅的稅率、稅則和征稅方法方面的資料；,了解對方國家或地區(qū)的外匯管制政策；,對方國家或地區(qū)的進(jìn)出口配額與進(jìn)口許可證制度方面的情況等。,2010年4月,商務(wù)談判,4

10、.金融信息,金融信息主要包括有：各種主要貨幣的匯率及其波動情況， 進(jìn)出口地主要銀行的經(jīng)營情況，主要銀行的收費(fèi)情況以 及對方國家的進(jìn)出口外匯管制措施。,5.宗教信仰,不同的國家可能有不同的宗教信仰和社會習(xí)俗，是否尊重對方的 宗教信仰和習(xí)俗會直接或間接影響商務(wù)談判的結(jié)果。,6.氣候因素,一個(gè)國家和地區(qū)的氣候狀況也會間接地對業(yè)務(wù)洽談產(chǎn)生影響。,2010年4月,商務(wù)談判,（二）談判信息的作用,談判信息 的作用,制定談判信息 的依據(jù),談判雙方溝通 的中介,商務(wù)談判成敗 的決定性因素,控制談判過程 的手段,2010年4月,商務(wù)談判,二、己方信息,己方信息收集的目的在于準(zhǔn)確地評估自身的實(shí)力，主要內(nèi)容有 以下

11、幾個(gè)方面：,判斷的邏 輯特征,經(jīng)濟(jì)實(shí)力的評價(jià),談判策略與目標(biāo),談判的有關(guān)資料,談判人員的心理準(zhǔn)備,2010年4月,商務(wù)談判,三、對手信息,談判對手的情況是復(fù)雜多樣的，對談判對手的調(diào)查分析主要包括 對方的身份、資信、合作欲望等幾個(gè)方面的情況。,對手信息,身份情況,真正的需求,談判人員的誠意,談判的期限,談判人員的權(quán)限,經(jīng)濟(jì)實(shí)力與資信,談判的風(fēng)格,2010年4月,商務(wù)談判,身份信息,在世界上享有一定聲譽(yù) 和信譽(yù)的跨國公司,享有一定知名度的客商,知名母公司的下屬子公司,經(jīng)濟(jì)實(shí)力與信譽(yù),合法資格的審查,對資本和商業(yè)信譽(yù)的調(diào)查,知名母公司的下屬子公司,2010年4月,商務(wù)談判,四、競爭者信息,競爭者是商

12、務(wù)談判時(shí)各方力量對比中的重要因素，有時(shí)競爭者 會對商務(wù)談判產(chǎn)生決定性的影響。競爭者信息的主要內(nèi)容有 兩個(gè)方面。,1.現(xiàn)有競爭者情況,現(xiàn)有競爭者情況包括對手的產(chǎn)品情況；價(jià)格情況；信用情況； 促銷措施等。,2.未來競爭者情況,指未來可能出現(xiàn)的競爭情況，包括可能出現(xiàn)的競爭對手、替 代產(chǎn)品等，包括本行業(yè)的市場特點(diǎn)和發(fā)展趨勢,2010年4月,商務(wù)談判,五、商務(wù)談判信息收集的主要方法,（一）信息收集的重要渠道,印刷媒體,各種會議,實(shí)地考察,統(tǒng)計(jì)媒體,網(wǎng)絡(luò)和電波 媒體,各種專門機(jī)構(gòu),收集的渠道,知情人士,2010年4月,商務(wù)談判,（二）信息調(diào)查的主要方法,調(diào)查方法,見面訪談法,文獻(xiàn)法,觀察法,實(shí)驗(yàn)法,電子媒

13、體收集法,問卷法,談判者掌握的信息 對談判實(shí)力有何影 響？,2010年4月,商務(wù)談判,（三）信息收集的原則,收集原則,可靠性,全面性,針對性,可比性,長期性,2010年4月,商務(wù)談判,（四）信息資料的加工整理,（1） 要將收集的資料進(jìn)行鑒別和分析，剔除某些不真實(shí)的信息、某些不能有足夠證據(jù)證明的信息、某些帶有較多主觀臆斷色彩的信息，保存那些可靠的、有可比性的信息，避免造成錯誤的判斷和決策。 （2） 要在已經(jīng)證明資料可靠性的基礎(chǔ)上將資料進(jìn)行歸納和分類。 （3） 將整理好的資料作認(rèn)真的研究分析，從表面現(xiàn)象探求其內(nèi)在本質(zhì)，由此問題邏輯推理到彼問題，由感性認(rèn)識上升到理性認(rèn)識，然后提出有重要意義的問題。

14、（4） 將提出的問題作出正確的判斷和結(jié)論，并對談判決策提出有指導(dǎo)意義的意見，供企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和談判者參考。 （5） 寫出信息調(diào)查報(bào)告。,2010年4月,商務(wù)談判,第三節(jié) 商務(wù)談判計(jì)劃與目標(biāo)的制定,一、商務(wù)談判計(jì)劃的要求與內(nèi)容,（一）商務(wù)談判計(jì)劃的要求,1.商務(wù)談判計(jì)劃的合理性,談判計(jì)劃的合理性要考慮以下幾個(gè)方面問題： 合理只能是相 對合理，而不能做到絕對合理，現(xiàn)實(shí)中任何一個(gè)可行方案都難 以達(dá)到絕對合理的要求。合理是一個(gè)應(yīng)從理性角度把握的概念。 合理是談判雙方都能接受的合理。,2010年4月,商務(wù)談判,2.商務(wù)談判計(jì)劃的實(shí)用性,3.商務(wù)談判計(jì)劃的靈活性,商務(wù)談判計(jì)劃內(nèi)容力求簡明、具體、清楚，要盡量使談

15、判人員 很容易記住其主要內(nèi)容和基本原則。,談判過程中各種情況都可能發(fā)生突然變化，要使談判人員在 復(fù)雜多變的談判過程中取得比較理想的結(jié)果，就必須使談判 計(jì)劃具有一定的靈活性。,2010年4月,商務(wù)談判,商務(wù)談判計(jì)劃主要包括談判目標(biāo)、談判策略、談判議程、談判 人員的分工職責(zé)、談判地點(diǎn)等內(nèi)容。其中，比較重要的是談判 策略的部署和談判議程的安排等內(nèi)容。,1.談判策略的部署,（二）商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容,談判策略包括多種策略，如開局策略、報(bào)價(jià)策略、磋商策略、 成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策 略、語言策略等。,2010年4月,商務(wù)談判,2.談判議程的安排,談判時(shí)間 的確定,談判準(zhǔn)備的程度,

16、談判人員的身體和情緒狀況,判斷議題的需要,市場形勢的緊迫程度,（1） 時(shí)間安排。時(shí)間安排即確定談判在什么時(shí)間舉行、進(jìn)行 多長時(shí)間、各個(gè)階段時(shí)間如何分配、議題出現(xiàn)的時(shí)間順序等。 在確定何時(shí)開始談判、談判用多長時(shí)間結(jié)束時(shí)要考慮以下幾個(gè) 因素：,2010年4月,商務(wù)談判,（2） 確定談判議題。談判議題就是談判雙方提出和討論的各 種問題。確定談判議題首先需明確己方要提出哪些問題，要討論 哪些問題，然后再把所有問題全盤進(jìn)行比較和分析。,（3） 通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容。 通則議程：通則議程是談判 雙方共同遵照使用的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后 方能正式生效。細(xì)則議程：細(xì)則議程是對己方參加談判的策略

17、的 具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。,2010年4月,商務(wù)談判,。,二、確定談判目標(biāo),（一）談判目標(biāo)的層次,最優(yōu)期望目標(biāo),最低限度目標(biāo),特征：1、是對談判者最有利的理想目標(biāo) 2、是單方面可望而不可及的 3、是談判進(jìn)程開始的話題 4、會帶來有利的談判結(jié)果。,特征：1、是談判者必須達(dá)到的目標(biāo) 2、是談判的底線 3、受最高期望目標(biāo)的保護(hù),2010年4月,商務(wù)談判,可接受目標(biāo),特征：1、是談判人員根據(jù)各種主客觀因 素，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算之后所 確定的談判目標(biāo) 2、是己方可努力爭取或作出讓步的范圍 3、該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功,（二）制定商務(wù)談判目標(biāo)的原則,確立目標(biāo)的 原則,實(shí)用性,合法性

18、,合理性,如果對方是我方唯一選擇的 合作伙伴 ，我方應(yīng)如何確定 目標(biāo)體系？,2010年4月,商務(wù)談判,三、商務(wù)談判計(jì)劃的要求與內(nèi)容,（一）模擬談判的概念及意義,所謂模擬談判，就是將談判小組成員一分為二，一部分人扮演 談判對手，并以對手的立場、觀點(diǎn)、作風(fēng)來與另一部分扮演 己方者交鋒，預(yù)演談判的過程。模擬談判的意義如下：,首先，它可以幫助我們糾正談判計(jì)劃中的一些錯誤，因?yàn)橥ㄟ^模擬預(yù)演，己方人員有可能發(fā)現(xiàn)談判計(jì)劃中的疏漏之處；其次，模擬談判還能幫助己方的談判人員積累一定的經(jīng)驗(yàn)，提高談判能力，這是因?yàn)槲覀冊谡勁杏?jì)劃中提出的構(gòu)想，可能己方的談判人員原先也沒有實(shí)施過，通過模擬真實(shí)環(huán)境的演練，可以幫助我們在

19、這方面積累經(jīng)驗(yàn)；最后，通過模擬談判，使談判人員在相互的角色扮演中，找到自己所扮演的角色的感覺，可以訓(xùn)練和提高談判人員的應(yīng)變能力，為臨場發(fā)揮做好心理準(zhǔn)備。,2010年4月,商務(wù)談判,（二）模擬談判的過程,提出假設(shè),是指真多己方提談判條件戰(zhàn)術(shù)中的某個(gè)問題提出各種假設(shè)。,所謂集體模擬就是己方人員分成兩組，分別扮演真實(shí)談判中的己方與對方，按照事先制訂的談判計(jì)劃進(jìn)行模擬演練。,集體模擬,2010年4月,商務(wù)談判,（三）模擬談判的方法,模擬談判的 方法,全景模擬法,列表模擬法,討論會模擬法,2010年4月,商務(wù)談判,第四節(jié) 商務(wù)談判的場景布置,一、商務(wù)談判場景布置的目的和原則,場景布置的原則一般有： （1） 在條件具備的狀況下，應(yīng)力求主場談判； （2） 在各方面條件與因素不利但談判又必須舉行的狀態(tài)下，必須做好充分的準(zhǔn)備，擬訂好計(jì)劃，以進(jìn)行客場談判； （3） 確定中間地點(diǎn)必須經(jīng)過雙方的協(xié)商認(rèn)可； （4） 絕不選擇在任何娛樂場所進(jìn)行談判，因?yàn)槠洳痪邆湔勁械姆諊?2010年4月,商務(wù)談判,二、商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇與場景布置,談判地點(diǎn)的選擇包括兩個(gè)方面：一是國家、地區(qū)的選擇； 二是談判場所的選擇。一般說來，前者應(yīng)以通信方便、交通 便利為首要條件；后者的選擇要根據(jù)談判的性質(zhì)而定，正式談 判應(yīng)選擇安靜和方便的場所，非正式談判則不受限制。,（一）談判地點(diǎn)的