《成功的大客戶銷售》PPT課件.ppt

1、葉茂中策劃做上卷,葉茂中著,簡介,本書是著名營銷策劃人葉茂中親自策劃的28個(gè)營銷廣告實(shí)戰(zhàn)案例的全面展示。在本書中作者提出了縱橫營銷，方能縱橫天下的觀點(diǎn)。本書展示的案例正是作者成功運(yùn)用橫向營銷與縱向營銷的實(shí)戰(zhàn)過程。在初級市場，縱向營銷可以左沖右突輕易圈地，而在競爭激烈的成熟市場則更需要橫向營銷發(fā)揮創(chuàng)造性奇跡。本書有實(shí)戰(zhàn)、有經(jīng)驗(yàn)、有感悟、有自成一家的觀點(diǎn)，當(dāng)然還有很多圖片以及葉茂中一貫的幽默文風(fēng)，與讀者分享迅速提升品牌和銷量的葉茂中經(jīng)驗(yàn)。,葉茂中策劃做,縱向營銷極限運(yùn)用的結(jié)果 企業(yè)的生存首先是市場和競爭對手的選擇，然后是營銷思維的選擇。隨著更多新產(chǎn)品新品牌的加入,吸引消費(fèi)者注意變得前所未有的困難.

2、一方面消費(fèi)者選擇越來越多,選擇的時(shí)間越來越少,另一方面新的媒體不斷涌現(xiàn),資源泛濫.傳播成本越來越高,傳播效果卻急劇下降.沒有讓人眼睛一亮的創(chuàng)新,根本不可能讓消費(fèi)者注意到你.更毋須談什么現(xiàn)代營銷競爭.市場對創(chuàng)新的要求從未像現(xiàn)在這么迫切又關(guān)鍵!,葉茂中策劃做,橫向營銷的主張:打破界限 替代:除了牙膏還有其他東西可以清潔牙齒嗎?口香糖. 反轉(zhuǎn):門一定要從外面鎖嗎?從里面鎖有什么用途? 組合:房子可以移動(dòng)嗎? 夸張:誰可以幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)星際旅游的夢想 去除:不逛街可以購物嗎?冬天為什么總是要穿厚厚的棉衣 換序:有什么辦法可以讓消費(fèi)者在使用服務(wù)前付費(fèi)?電話卡,電費(fèi)卡,會(huì)員卡,有時(shí)候?yàn)榱斯膭?lì)消費(fèi),我們會(huì)讓

3、消費(fèi)者后付款先使用,那個(gè)產(chǎn)品就叫做信用卡.,葉茂中策劃做,打破產(chǎn)品類別界限: 打破產(chǎn)品類別的界限,以原創(chuàng)性產(chǎn)品革命性的界定一個(gè)新市場,將帶來比細(xì)分市場高得多的利潤回報(bào). 比如木頭椅和木頭椅競爭,頂多在款式,顏色,制作工藝上做文章.哪怕用了檀香木,那也只有品位很高的人才會(huì)購買,還是一個(gè)狹窄的人群,為什么木頭椅一定要硬邦邦呢?如果把皮球的柔軟彈性添加到椅子上,這樣不就成了沙發(fā)了嗎!,葉茂中策劃做,打破、打破、再打破 不能夠產(chǎn)生原創(chuàng)性產(chǎn)品怎么辦呢？那就必須在市場層面及營銷組合層面進(jìn)行創(chuàng)新。比如賦予舊產(chǎn)品新功能，為它尋找新的使用方法、使用場合、使用人群、使用時(shí)間?；蛘哂眯碌姆绞絹礓N售它：新的渠道、新的

4、價(jià)格體系、新的促銷方法、新的概念等。這同樣是橫向營銷的一種運(yùn)用。,葉茂中策劃做,換個(gè)說法，橫向營銷希望我們繼續(xù)打破：打破產(chǎn)品功能界限、打破目標(biāo)消費(fèi)群界限、打破使用方法界限、打破使用場合界限、打破使用時(shí)間界限、打破渠道界限、打價(jià)格界限、打破促銷界限、打破營銷組合方式界限，等等。各種打破有時(shí)還可能互相交叉。,葉茂中策劃做,打破產(chǎn)品功能界限 葉茂中這廝有一次和手下閑聊：賓館里的一次性浴帽如何還能擴(kuò)大市場？機(jī)會(huì)或許在廚房里。做飯菜的時(shí)候頭發(fā)掉在飯菜里是令人惡心的事，而烹調(diào)的油煙沾在頭發(fā)上亦令人不爽，浴帽正好派上用場：管住頭發(fā)，阻擋油煙?，F(xiàn)在，浴帽生產(chǎn)廠家只要改變產(chǎn)品名稱：一次性廚師帽，并與一次性桌布、

5、保鮮膜之類產(chǎn)品陳列同一貨架，浴帽就多了一個(gè)市場空間出來，浴帽廠家就可以多賺銀子了。,葉茂中策劃做,打破目標(biāo)消費(fèi)群界限 剃須刀的目標(biāo)人群當(dāng)然是男人，可是吉列卻想要將剃須刀賣給女人。 橫向營銷居然一如既往地支持這個(gè)想法：有什么不可以呢？ 現(xiàn)在市場上針對女人使用的剃須刀已經(jīng)有了吉列、飛利浦、松下等眾多品牌。,葉茂中策劃做,打破使用方法界限 牛奶是喝的，現(xiàn)在可不可以干吃呢？這就誕生了干奶片的創(chuàng)意。 水果是吃的，可不可以喝呢？這不僅誕生了果汁飲料，還誕生了榨汁機(jī)市場。 一個(gè)人想打網(wǎng)球怎么辦呢？壁球又誕生了。,葉茂中策劃做,打破使用場合界限 米飯是典型的主餐食品，有什么辦法可以讓米飯可以吃著玩呢？小米鍋巴

6、做到了。 還有土豆，由餐桌上的紅燒菜肴變成了辦公室的休閑食品薯片。 甚至用來填飽肚子的熱汽騰騰白白胖胖的饅頭，也可以變成郊游時(shí)邊吃邊玩的五味俱全的烤饅頭片。 在隨身聽出現(xiàn)以前，音樂只能在一個(gè)固定的場所欣賞，現(xiàn)在呢？,葉茂中策劃做,打破渠道界限 隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及與完善，網(wǎng)上購物對傳統(tǒng)便利店的威脅越來越大，坐在家里遍覽千萬種商品，動(dòng)動(dòng)手指就可以訂貨上門，多么方便的購物方式啊。 傳統(tǒng)便利店還可以做些什么呢？運(yùn)用橫向營銷思維，傳統(tǒng)便利店不要試著去對立互聯(lián)網(wǎng)購物，可以試著去補(bǔ)充：互聯(lián)網(wǎng)送貨上門需要極高的時(shí)間與人力、財(cái)力成本，那么網(wǎng)點(diǎn)廣泛的傳統(tǒng)便利店正可以充當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)的倉儲(chǔ)與發(fā)貨功能。威脅轉(zhuǎn)變成了機(jī)會(huì)。 化

7、妝品、洗發(fā)水可以只放到藥店出售嗎？橫向營銷認(rèn)為可以，只需要將化妝品和洗發(fā)水增加治療功能。,葉茂中策劃做,打破價(jià)格界限 一件襯衫賣到上萬元，一部車只賣一元，可能嗎？ 就象前文提到的爆米花，甚至免費(fèi)贈(zèng)送，但一樣創(chuàng)造利潤。因?yàn)闄M向營銷的運(yùn)用。,葉茂中策劃做,打破營銷組合方式界限 養(yǎng)花成為一種回歸自然的風(fēng)尚，許多個(gè)人和企業(yè)都喜歡用真正的花草來點(diǎn)綴自己的環(huán)境，但常常因?yàn)椴欢B(yǎng)花導(dǎo)致望而卻步。為了鼓勵(lì)消費(fèi)者購買真正的花草，縱向營銷可能會(huì)建議花農(nóng)提供更容易養(yǎng)的花草，但那樣一來就只有極少的品種可供選擇。橫向營銷則會(huì)建議借鑒其他產(chǎn)品的營銷組合方式為我所用，既然房屋可以出租，花草為什么不可以出租呢？,葉茂中策劃做,行動(dòng)就有可能 葉茂中這廝堅(jiān)定不移的認(rèn)為：營銷的過程充滿了無限的可能性，只是人們是否相信這種可能，并且愿意為了一個(gè)看似不可能的目標(biāo)付出行動(dòng)，直至將不可能變?yōu)榭赡埽?設(shè)立一個(gè)不可能的目標(biāo)，然后運(yùn)用創(chuàng)造力與想象力將不可能變?yōu)榭赡?。這就是橫向營銷。所以橫向營銷的口號是：為什么不可以？相信創(chuàng)造力與想象力！行動(dòng)就有可能！,葉茂中策劃做,在一個(gè)初級市場，縱向營銷可以在廣闊的空間提供產(chǎn)品和品牌左沖右突輕而易舉地圈塊地盤，而在競爭激烈的成熟市場則更需要橫向營銷發(fā)揮創(chuàng)造性的奇