如何尋找代理商(PPT 37頁).ppt

1、1,2005年9月,如何尋找代理商-找商招商,。,2,醫(yī)藥企業(yè)銷售處方藥品的兩種方式,廠家的銷售團隊，直接 在醫(yī)院進行終端推廣,招商代理制：委托代理商 在醫(yī)院進行終端推廣,3,招 商 代 理 制 的 優(yōu) 勢,快速建立分銷網(wǎng)絡,快速回籠資金，規(guī)避風險,節(jié)省人員、財力和 物力的投入等,4,招商管理工作的主要內容,如何找到適宜的代理商，建立業(yè)務關系。,如何管理好代理商，培養(yǎng)好代理商。,5,如何獲得充分的代理商信息,對于適宜代理商，如何促成有效合作,如何找到適宜代理商并建立業(yè)務關系,如何從信息中判斷、篩選出適宜的代理商,6,被動招商： 通過參會布展、媒體廣 告等方式獲得代理商信息； 招商人員以公司總部

2、為 日常工作地點，以接聽電 話、接待來訪為主要溝通 方式； 不宜詳細、準確和及時 了解市場信息；獲得和判 斷代理商信息的方式，相 對比較被動。,主動招商： 外派或當?shù)仄刚埖貐^(qū) 域經理負責招商和巡視市 場； 在市場中采取多種靈 活有效的招商方法； 招商與考查和市場、 處理招標事務等工作同步 進行； 便于把握管理代理商 和市場的主動權。,兩種主要的招商方式：,7,我們是一家集研發(fā)、生產和銷售為一體的現(xiàn)代化制藥企業(yè)。 我們成功地運用著招商營銷模式。 我們的招商特色： 以“主動招商”方式為主，將“被動招商”與“主動招商”兩種方式有效結合，和代理商共同發(fā)展！,我們的招商特色,8,如 何 獲得代 理 商

3、信 息,被動招商方式,主動招商方式,參會法,媒體法,獵取法,終端法,相關環(huán)節(jié)法,借力法,9,會前準備,會場安排,位置選擇,展位布置,產品賣點宣傳語,彩頁設計,在人流量大 的地方發(fā)放資料,一對一收集信息,被 動 招 商方式 的 參 會 法,10,被 動 招 商 方式的媒 體 法,網(wǎng)絡,報紙,專業(yè)期刊,中國醫(yī)藥招商網(wǎng),中華醫(yī)藥招商網(wǎng),全國醫(yī)藥招商網(wǎng),藥品招商網(wǎng),51招商網(wǎng),潤物醫(yī)藥招商網(wǎng),中國醫(yī)藥報,中國醫(yī)藥經濟報,銷售與市場,環(huán)球時報,各地區(qū)域性報紙,當代醫(yī)藥市場,醫(yī)學信息,中外醫(yī)藥采購指南,醫(yī)藥商橋.,中國醫(yī)藥指南,中國醫(yī)藥雜志,11,被動招商方式的媒體法示例,中國醫(yī)藥招商網(wǎng),代理商信息,輸入

4、用戶名密碼,得到大量按產品和地區(qū) 分類的代理商信息,用戶名：AAAAA,密碼：XXXXXX,12,主動招商方式獲得代理商信息,獵取法,流通環(huán)節(jié)法,相關環(huán)節(jié)法,借力法,13,主動招商方式的獵取法,目標客戶：1、競爭產品代理商；2、同類和相關產品的代理商,將競爭產品代理商轉化為我們的代理商,將同類和相關產品代理商轉化為我們的代理商,14,胸腺肽的競爭產品,15,纖溶酶的同類相關產品,16,如何用獵取法獲得代理商信息,國家食品藥品 監(jiān)督管理局的網(wǎng)站,撥打當?shù)?14查號臺 或上網(wǎng)查詢,以代理商身份 撥打廠家招商電話,以其它品種招商名義 給“目標代理商”打電話,查詢競爭、同類 和相關產品批文 獲得廠家名

5、稱,獲得廠家招商電話,了解代理政策 獲得目標代理商電話,了解市場情況 促成合作,17,中標產品目錄非常重要：,收集、分析與研究，過去和現(xiàn)在的中標產品目錄， 從中找出和確定“獵取法”的三類目標客戶信息。,18,主 動 招 商 方式的 流通環(huán)節(jié)環(huán)節(jié) 法,商業(yè)公司,醫(yī)院,拜訪負責采購、醫(yī)院配送和 招標的業(yè)務經理或業(yè)務員 請幫助推薦,在商業(yè)公司回款日， 向代理商發(fā)放資料,在醫(yī)院藥劑科主任接待日， 向代理商發(fā)放資料,請臨床科室主任、或 醫(yī)生介紹信息,19,主 動 招商方式的 相 關 環(huán) 節(jié) 法,招標辦,招標中介,物價部門,20,海虹公司網(wǎng)址：,21,22,主 動 招 商 的 借 力 法,請現(xiàn)有代理商推薦

6、其他代理商； 目前代理某個品種的代理商，再代理不沖突的公司其它產品，形成“捆綁銷售”。特別適合：直接操作若干具體醫(yī)院的中小代理商。 （薄芝糖肽是具有神經調節(jié)作用的免疫調節(jié)劑，故纖溶酶的代理商，在局部范圍內代理薄芝糖肽。）,“找商”招商獲得代理商信息,獵取法,流通環(huán)節(jié)法,借力法,相關環(huán)節(jié)法,發(fā)展為自己的代理商,“找商”招商獲得代理商信息,獵取法,流通環(huán)節(jié)法,借力法,相關環(huán)節(jié)法,各類醫(yī)藥公司 醫(yī)院藥劑科 藥房、藥庫 臨床科室 挖掘代理商資源,競爭、同類、相關產品 的代理商,招標辦 采購中心 中介公司 醫(yī)保辦和醫(yī)保中心 基藥 新農合 發(fā)改委價格處 藥監(jiān)局等政府部門 挖掘代理商資源,已合作代理商 再代

7、理其它品種 或請幫助介紹客戶,發(fā)展為自己的代理商,25,對代理商信息情況，進行分析、判斷和選擇。,26,適宜代理商的考查內容：,1、代理商的經營管理理念、合作意識、職業(yè)涵養(yǎng)和行業(yè)口碑； 2、目前的品種結構和類型，與公司產品的領域是否吻合，或可以整和資源、捆綁銷售； 3、代理銷售模式（純銷、分銷或兩種方式相結合）是否適宜； 4、目前每月的銷售額和發(fā)展變化趨勢； 5、資金實力和周轉情況； 6、優(yōu)勢醫(yī)院的名稱、數(shù)量和分布，開發(fā)醫(yī)院的能力與速度； 7、臨床推廣人員的實力，臨床促銷方式，激勵政策和人員穩(wěn)定性； 8、處理招標、物價、醫(yī)保等政府事務工作的資源與能力； 9、過票商業(yè)公司和配送商業(yè)公司情況； 1

8、0、是否公司產品作為第一位的重點代理產品，全力以赴銷售，愿意和公司長期合作，共同發(fā)展，特別是已有一定實力、合作理念相近、繼續(xù)發(fā)展?jié)摿^好、可以培養(yǎng)的代理商。,27,招商和考查、規(guī)劃市場、處理招標事務相結合。 在招標體系多、按地區(qū)劃分的省份，可按招標體系確定代理商的市場范圍。,28,篩選出適宜的代理商人選，收網(wǎng)、集中精力進行實質性洽談接觸，促成有效合作與進貨。,29,如何將潛在的信息代理商轉化為真實客戶,根據(jù)代理商需求，給予利益分析,提高溝通技巧,建立樣板市場,學會培養(yǎng)自己的信息客戶,30,根據(jù)代理商需求給予利益分析,價格政策和利潤分析,產品質量和品牌效應,是否是醫(yī)保品種，特別是未進入國家醫(yī)保而

9、進入地方醫(yī)保的產品,產品的科技含量、獨特性和生命周期,品種數(shù)量、結構的合理性（整合資源，捆綁銷售）,物流管理等客戶服務工作的質量,有無學術宣傳、業(yè)務培訓等技術支持,誠信度和代理權的穩(wěn)定性,研發(fā)實力，是否有后續(xù)產品，與企業(yè)長期合作,31,吸引代理商與企業(yè)合作的十項優(yōu)勢：,1、企業(yè)定位優(yōu)勢： 是一個正在快速、穩(wěn)健和可持續(xù)發(fā)展的研發(fā)型高新技術制藥企業(yè)； 2、產品領域獨特、分離工藝先進和自主研發(fā)能力強的產品與技術優(yōu)勢 ； 3、新品進入地方醫(yī)保政策優(yōu)勢； 4、產品的質量優(yōu)勢； 5、長期堅持代理制的安全合作優(yōu)勢； 6、對代理商給予學術宣傳幫助等多項專業(yè)推廣技術服務優(yōu)勢； 7、優(yōu)質客戶服務優(yōu)勢； 8、臨床品

10、種的嚴格市場保護優(yōu)勢； 9、主動招商的銷售人員優(yōu)勢； 10、誠信、雙贏和公益的經營理念和行業(yè)口碑優(yōu)勢。,32,提 高 溝 通 技 巧,要對自己公司和產品有200%的信心和熱情。,熟悉產品的定位和賣點，善于收集、總結與傳遞對產品和公司有利的信息,做好電話拜訪記錄和面談拜訪記錄，不重復無效話題，及時答復問題，顯示重視和工作高效，做好一定頻率的跟進回訪。,學會實中有虛，虛中有實，善于在代理商之間營造爭奪產品代理權的氛圍，耐心釣魚，果斷收桿。,33,建 立 樣 板 市 場,在主要市場，選擇適宜的代理商，做為重點客戶加以培養(yǎng)，建立樣板市場，總結產品銷售的成功案例；,給予樣板市場代理商更優(yōu)惠政策和全方位支

11、持；同時就合作方式向代理商提出要求，如達成共識，使其同意與代理商臨床代表接觸和溝通，包括定期進行醫(yī)院隨訪，管理工作細致到代理商代表和醫(yī)院層面；,公開傳遞樣板市場可以公開的銷售信息，包括：產品臨床療效、臨床專家的評價、代理商、銷售方式、投入額度、合作方式和支持內容、市場開發(fā)與上量時間、目前銷量和收益等。,讓“潛在客戶”從“樣板市場代理商”的成功案例中，得到正面信息和鼓舞，下定決心，促成有效合作！,34,學會培養(yǎng)自己潛在的信息客戶,對于確實無合作意象、態(tài)度不積極， 或可能性的代理商，不必一相情愿。 同時也不要棄之不理?？膳c之交朋友， 保持聯(lián)系，并表示今后再找合作機會， 或請幫助介紹其他代理商。 建

12、立自己轄區(qū)市場的 潛在代理商資料庫。,35,兩大部分的工作內容：,在適宜的銷售區(qū)域，找到相適宜的代理商，只是成功的一半； 另外部分的大量工作，是如何管理和培養(yǎng)好代理商，獲得理想市場份額和穩(wěn)定增長銷量的產出與回報。,36,銷售主管工作目標、內容、方式，與業(yè)務隸屬關系：,1、工作區(qū)域主要是：周邊區(qū)域的空白和薄弱市場； 2、階段性派駐在省會城市以外的地區(qū)級中心城市，從中心城市輻射到周邊郊縣，發(fā)展新的客戶網(wǎng)絡，建立地區(qū)級市場根據(jù)地，然后再轉移到另外一個地區(qū)級市場，穩(wěn)扎穩(wěn)打地發(fā)展新的客戶，建立新的地區(qū)級市場根據(jù)地； 3、爭取把銷售網(wǎng)絡和產品覆蓋到，省會城市以外的、有銷售價值的地區(qū)級中心城市醫(yī)院和郊縣醫(yī)院； 4、主動招商工作方式：到有銷售價值的醫(yī)院、醫(yī)藥公司、招標辦、招標中介公