醫(yī)務(wù)銷售代表的演講技巧培訓(xùn).ppt

1、銷售代表的演講技巧培訓(xùn) 劉宇舢,信息回憶,3月,3周,3天,3小時(shí),16%,28%,65%,85%,口述+演示,7%,12%,20%,72%,演示,2%,7%,10%,70%,口述,醫(yī)藥代表為什么要演講 可以同時(shí)向多個(gè)客戶進(jìn)行宣傳 一個(gè)有主任壓場(chǎng)的宣傳機(jī)會(huì) 一次展示醫(yī)藥代表個(gè)人能力的機(jī)會(huì) 熟悉產(chǎn)品知識(shí)的一條捷徑 提高拜訪能力的一條捷徑 主要用于科室會(huì)，是成功舉行科室會(huì)的關(guān)鍵技術(shù),此次培訓(xùn)只解決兩個(gè)問題 一、講什么（內(nèi)容） 二、怎么講（環(huán)境、形式）,講什么？ 客戶關(guān)心的 我們需要講的 完美融合,學(xué)術(shù)會(huì)議的演講：我的體會(huì) 既然我們是在溝通交流信息 內(nèi)容才是最重要的 沒有什么比 內(nèi)容能抓住客戶的心，

2、內(nèi)容熟練，能事情闡述清楚 更重要的 拒絕“花架子”！,講什么？,為什么會(huì)有此次演講？ 聽眾是誰？由哪幾種人組成的？ 聽眾普遍知道什么？不知道什么？ 聽眾對(duì)產(chǎn)品存在什么誤解？ 聽眾對(duì)什么感興趣？對(duì)什么不感興趣？ 本次演講計(jì)劃讓聽眾相信什么？ 聽眾相信后，會(huì)對(duì)產(chǎn)品使用產(chǎn)生哪些影響？ 如何編排PPT？可能會(huì)提出哪些尖銳問題？ 近期行業(yè)內(nèi)的熱門話題是什么？ 主流和非主流的觀點(diǎn)與證據(jù)是什么？,全自動(dòng)冷療儀演講普通青年,尊敬的各位老師 ： 全自動(dòng)冷療儀的原理 - - - - - - 全自動(dòng)冷療儀的作用機(jī)制是 - - - - - - 全自動(dòng)冷療儀在骨科的臨床價(jià)值是 - - - - 全自動(dòng)冷療儀在急診科的臨床

3、價(jià)值是 - - - - 全自動(dòng)冷療儀在康復(fù)科的臨床價(jià)值是 - - - - - - - - - - -,全自動(dòng)冷療儀演講特二青年,全自動(dòng)冷療儀目前是全國獨(dú)家新品. 全自動(dòng)冷療儀有1個(gè)發(fā)明專利，7個(gè)實(shí)用新型專利：第一個(gè)是.第二個(gè)是.第三個(gè)是.第四個(gè)是. 請(qǐng)各位專家多多支持小二的工作.,“滿足需求”的經(jīng)典演講思路： 開場(chǎng)白。自然滴引出一個(gè)醫(yī)生關(guān)注的問題（需求） 問題是怎么發(fā)生的（炎癥機(jī)制） 已有的解決方法，各是怎樣解決的，結(jié)果如何 有木有更理想的辦法呢？ 咱們的“全自動(dòng)冷療儀”就能 解決的機(jī)制（與前述機(jī)制印證） 能解決的證據(jù)（生理效應(yīng)、臨床） 附加信息，使用指引 結(jié)束語。進(jìn)入問答環(huán)節(jié),“滿足需求”的

4、經(jīng)典演講思路二： 開場(chǎng)白。自然滴引出一個(gè)醫(yī)生關(guān)注的問題（需求） 已有的解決方法，循證結(jié)果不理想 循證研究顯示，全自動(dòng)冷療儀能解決此問題 為什么能解決呢？ 物理性能、功效、證據(jù) 附加信息，處方指引 結(jié)束語。 進(jìn)入問答環(huán)節(jié),調(diào)整市場(chǎng)部提供的PPT庫 允許調(diào)整PPT上的文字內(nèi)容 只能根據(jù)自己想表達(dá)的思想，對(duì)市場(chǎng)部提供的PPT進(jìn)行加減、組合 PPT僅是一個(gè)展示工具,演講的一般原則： 演講是一種特殊的溝通技巧,接收者,發(fā)送者,演講的一般原則： 演講是一種特殊的溝通技巧,接收者,發(fā)送者,編碼渠道解碼,反饋,編碼： 巧妙、簡(jiǎn)化 利用人們的思維定式 利用比喻，圖形，多媒體等輔助 利用提問 采用受眾能理解的方式

5、,怎么講？ 心態(tài) 場(chǎng)合 技巧,Won the debate, lost business！ 贏得辯論，輸?shù)羯?演講的一般原則： 演講是一種特殊的溝通技巧 溝通心態(tài)： 愉快 關(guān)心溝通對(duì)象，避免自私、自我、自大 主動(dòng)支援，主動(dòng)反饋 對(duì)事不對(duì)人,演講的一般原則： 演講是一種特殊的溝通技巧 場(chǎng)所需要重視,學(xué)術(shù)演講的場(chǎng)地 忌諱投影效果不佳（大、小、模糊） 與聽眾、幕布成三角形 視、聽設(shè)備效果不佳 旁邊在舉行婚禮 有聽眾背對(duì)、側(cè)對(duì)銀幕,演講的一般原則： 演講是一種特殊的溝通技巧,科室會(huì)的演講：,演講結(jié)構(gòu)圖,第一個(gè)問題 第二個(gè)問題 第三個(gè)問題 重申與回顧,嚴(yán)密的邏輯與證據(jù),幽默而專業(yè),精 彩 的 開場(chǎng)白,

6、委婉要求生意 的 結(jié)束語,權(quán)威人士發(fā)言： 主任、學(xué)術(shù)帶頭人 介紹你閃亮登場(chǎng),學(xué)術(shù)會(huì)議的演講： 從“開場(chǎng)白”抓住聽眾的心開始 引領(lǐng)聽眾，跟著你的邏輯，一個(gè)問題，一個(gè)問題的剖析下去 不斷回顧總結(jié)剛才說過的話 最后，獲得一個(gè)想要的結(jié)論,科室會(huì)的演講： 開場(chǎng)白： 根據(jù)個(gè)人特點(diǎn)，寫出一段開場(chǎng)白，背熟 尊敬的各位老師，尊敬的李主任，大家晚上好，我是安徽省區(qū)的學(xué)術(shù)經(jīng)理*（可以解釋一下姓名，以幫助醫(yī)生記住你的名字），非常感謝各位老師犧牲休息時(shí)間來參加今天的學(xué)術(shù)會(huì)議，也非常感謝各位老師在過去的？年中，對(duì)*的關(guān)心、支持、幫助與信任，謝謝你們（鞠躬）。 今天的學(xué)術(shù)會(huì)議，我將帶給各位老師一些新近的研究，這些研究將幫助

7、關(guān)節(jié)置換及關(guān)節(jié)鏡的患者縮短康復(fù)時(shí)間，首先讓我們來回顧一下- - - -,學(xué)術(shù)會(huì)議的演講：（通常的要求） 良好的形體語言，幫助你提高演講效果 形象：衣著服飾 舉止：大方得體 姿勢(shì)：端正，有利于呼吸和發(fā)音順暢 面部表情：真誠，微笑 眼神：目光接觸使你更可信、更真誠 手勢(shì)：用來表達(dá)情感，但不要太多,切忌：東施效顰,學(xué)術(shù)會(huì)議的演講：（通常的要求） 如果緊張，深呼吸三口氣 站立時(shí)兩腳間距離相當(dāng)于平時(shí)走路的 一步大小 身體略前傾 站穩(wěn)，下肢避免無意識(shí)的動(dòng)作 上身挺直，但不僵硬 面部表情不要單一化 保持微笑，但不該笑時(shí)不要笑,學(xué)術(shù)會(huì)議的演講：（通常的要求） 象燈塔一樣掃視全場(chǎng) 對(duì)一個(gè)個(gè)觀眾進(jìn)行目光交流 目光

8、交流的范圍應(yīng)覆蓋全場(chǎng) 每次和一個(gè)觀眾從容地目光交流 在每個(gè)人身上應(yīng)持續(xù)3-6秒 持續(xù)到一個(gè)意圖表達(dá)完之后 在完成一個(gè)之后，與下一個(gè)人交流,喧賓奪主、誤人子弟,學(xué)術(shù)會(huì)議的演講：（通常的要求） 不做手勢(shì)時(shí)，手臂自然放在身側(cè) 強(qiáng)調(diào)想法時(shí)，手的動(dòng)作要盡量放大 動(dòng)作范圍在腰部以上 用普通話 音量適中、語調(diào)有抑揚(yáng)頓挫 咬字清楚，發(fā)音“珠圓玉潤”，出字準(zhǔn)確有力，立字拉開立起，歸音到位完整 每個(gè)音節(jié)音程大約1/3秒左右,喧賓奪主、誤人子弟,學(xué)術(shù)會(huì)議的演講：個(gè)人體會(huì) 第一障礙，“緊張”總是難免的 “楊森派”的解決方案： 當(dāng)眾站在桌子上練習(xí) “先靈葆雅派”的解決方案： 熟悉演講內(nèi)容 研究演講內(nèi)容 滾瓜爛熟演講內(nèi)容

9、,學(xué)術(shù)會(huì)議的演講：個(gè)人體會(huì) 治理緊張 追求內(nèi)容熟練，追求把事情說清楚 用提高聲音，加快語速，化解緊張 不用的手放在背后（而不是兜里） 拿激光筆的手發(fā)抖，就用兩只手拿 以后再追求提高 讓聲音與語速逐步回歸合適 追求抑揚(yáng)頓挫的狀態(tài)，聲情并茂 追求互動(dòng) 追求肢體語言,學(xué)術(shù)會(huì)議的演講：個(gè)人體會(huì) 第二障礙 普通話不好，沒關(guān)系，請(qǐng)“幽默”一點(diǎn),學(xué)術(shù)會(huì)議的演講：個(gè)人體會(huì) 第三障礙：腦袋空白，不知道下一句是什么，怎么辦？ 停止發(fā)言，快速思考，不要“嗯”、“啊” 可以喝口水 可以檫檫汗 被人打斷的，問大家剛才講到哪里了,學(xué)術(shù)會(huì)議的演講：個(gè)人體會(huì) 第四障礙：正講著，激光筆不亮了怎么辦？ 這是不該發(fā)生的事情，習(xí)慣沒

10、養(yǎng)好 換一支激光筆 用樹枝、教鞭替代 不要總按著激光筆的按鈕 把白板筆蓋好,學(xué)術(shù)會(huì)議的演講：我的體會(huì) 第五障礙：正講著，投影沒圖像了怎么辦？ 這是不該發(fā)生的事情，準(zhǔn)備工作沒做好 處理好這個(gè)事情，可以大大提高醫(yī)生對(duì)你的看法 良好應(yīng)對(duì)，有耐于對(duì)內(nèi)容的熟悉 請(qǐng)你的隨行人員，或主任的助理幫助解決“問題” 自己脫稿，接著講，希望能利用其他媒體（例如：白板） 利用白板,學(xué)術(shù)會(huì)議的演講（必須的） 對(duì)人說人話，對(duì)醫(yī)生要說專業(yè)的話 不要出現(xiàn)醫(yī)藥學(xué)常識(shí)性錯(cuò)誤 錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí) 與眾不同的發(fā)音 使用聽起來專業(yè)的“連接句型”承上啟下： “之所以 - - - - - -能做到這一點(diǎn)，是因?yàn)?- - - - - -” “如果有

11、一產(chǎn)品 - - - - - -” “正是因?yàn)? - - - - ” “剛才我們- - - -，接下來 - - - -” 實(shí)在反應(yīng)不過來時(shí)用“那么”，但必須少用，不然滿口都是那么,學(xué)術(shù)會(huì)議的演講（必須的） 對(duì)人說人話，對(duì)醫(yī)生要說嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑?例如： 目前尚無證據(jù)顯示 當(dāng)前已有的證據(jù)包括 一項(xiàng)由誰誰誰牽頭的研究顯示 一項(xiàng)發(fā)表于某某雜志的研究顯示 一項(xiàng)在某某醫(yī)院、某某醫(yī)院進(jìn)行的研究顯示,科室會(huì)的演講（必須的） 講完了？ 總結(jié)一遍剛才講過的內(nèi)容 締結(jié)： 既然全自動(dòng)冷療儀能給關(guān)節(jié)置換及關(guān)節(jié)鏡術(shù)后患者帶來如此重要的益處，那還等什么呢？各位老師，明天就嘗試使用一下全自動(dòng)冷療儀，看看是否真的可以替代鎮(zhèn)痛產(chǎn)品，減少

12、滲出，能縮短這些患者的康復(fù)時(shí)間，并為后續(xù)治療提供良好基礎(chǔ)。,科室會(huì)的演講（必須的） 講完了？ 交流、問答環(huán)節(jié)： 謝謝各位老師耐心的聆聽，如果哪位老師就剛才的內(nèi)容，還有需要了解更多的，我將盡我所能進(jìn)行回答,Q&A： 醫(yī)生對(duì)我們的產(chǎn)品態(tài)度，更多取決于演講的效果 漠不關(guān)心，沒問題 會(huì)前安排媒子，提問；特別是主任帶頭提問 大會(huì)：寫字條，先寫3張，感興趣、突出MAT或貌似有異議 感興趣，一般的問題，想了解更多 感興趣，有異議,如何回答提問？想了解更多的 先合理的贊美提問者或幽默一下 贊之有物，實(shí)在不行： 您提了一個(gè)很好的問題 您提了一個(gè)很關(guān)鍵的問題 您提了一個(gè)很重要的問題 您提了一個(gè)很有意義的問題 您提

13、了一個(gè)很有挑戰(zhàn)性的問題 您提了一個(gè)很有趣的問題,如何回答提問？想了解更多的 全面、客觀的擺出事實(shí) 以獲得反饋結(jié)束（證據(jù)確鑿的，順便要求生意） 關(guān)于您提到的這個(gè)問題，說明書是怎樣描述的，已有的研究報(bào)告結(jié)果是怎樣怎樣的；您看，剛才提供的這些信息，是否有助于您在處方時(shí)做出合理的決定？,如何回答提問？想了解更多的 常見的問題，爭(zhēng)取自己回答 罕見的問題，回答不了的，記錄，表示尋求答案后再回答,否定時(shí)：（有異議的醫(yī)生） 原則1：轉(zhuǎn)變觀念 客戶抱怨是商機(jī) 美國南加州大學(xué)薩斯（Jagdish. N. Sheth),客戶抱怨是商機(jī)： 對(duì)許多缺乏經(jīng)驗(yàn)的藥品推銷員來說，醫(yī)生的問題會(huì)引起擔(dān)心，而異議當(dāng)即導(dǎo)致恐慌。 然

14、而，處理異議是每位推銷員日常工作的一部分，處理異議是他必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。 如果能巧妙地處理異議，你才能體會(huì)到經(jīng)歷艱難最終成功的快樂。,否定時(shí)：（有異議的醫(yī)生） 原則2：不要否定自己與競(jìng)品 永遠(yuǎn)不要對(duì)我們的產(chǎn)品否定 永遠(yuǎn)不要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的否定，但是主任可以,學(xué)術(shù)會(huì)議中，如何回答提問？ 有的問題可以請(qǐng)主任回答，前提是 與主題無關(guān)的專業(yè)問題 確認(rèn)主任會(huì)正向回答的，需要直接抨擊競(jìng)品的 確認(rèn)主任知道，而你不知道的產(chǎn)品問題,學(xué)術(shù)會(huì)議中，如何回答提問？ 有的問題太尖銳，大家都看得出來是故意刁難你的 可以不回答，方法是： 累積更多問題，再回答 禮貌的問他還有更多問題沒有 問更多人有問題沒有 從最后一個(gè)問題開始，倒

15、著回答 假裝忘記了他這個(gè)問題，不回答了,學(xué)術(shù)會(huì)議中，如何回答提問？ 小技巧 當(dāng)醫(yī)生自己提出很多問題時(shí)，重復(fù)他的問題，先回答最重要的問題、最容易的問題?；蛟S這個(gè)問題是他的許多問題的中心。,學(xué)術(shù)會(huì)議中，如何回答異議提問？ 相似于：拜訪培訓(xùn)中的“異議處理”,耐心傾聽,緩沖,答復(fù),總結(jié),探詢,聆聽,聆聽： 探詢溝通重點(diǎn)，尋找溝通機(jī)會(huì) 確認(rèn)溝通效果 設(shè)身處地的聽 邊分析邊思考,探詢和聆聽 反應(yīng)式聆聽和設(shè)身處地的聆聽技巧 應(yīng)學(xué)會(huì)用三種耳朵來聽： 聽聽他們說出來的 聽聽他們不想說出來的 聽聽他們想說又表達(dá)不出來的 聆聽的技巧 去除所有雜念，使自己完全注意說話者 表情自然流露（感興趣），積極關(guān)注,探詢和聆聽

16、聽出醫(yī)生沒有說出來的意思：,分析：有兩種類型的異議 第I 型：由于誤解或?qū)π畔⑷狈θ娴牧私馑鸬摹?第II 型：由于你的產(chǎn)品不能滿足醫(yī)生的需求或你的產(chǎn)品有弱點(diǎn)。,處理第I型異議 消除誤解（仔細(xì)地聽，確認(rèn)誤解原因何在） 提供更多的信息 禮貌地做 請(qǐng)醫(yī)生確認(rèn),處理第I型異議 列舉： 關(guān)于，他是這樣的， 老師您看，我剛才提供的信息，是否有助于您，,處理第II型異議 由于產(chǎn)品有弱點(diǎn)或不能滿足醫(yī)生的某個(gè)利益而引起的異議. 這種情況完全可能發(fā)生,因?yàn)槟悴粫r(shí)在推銷包治百病、完全無缺的靈丹妙藥。 你的產(chǎn)品是不錯(cuò)，獨(dú)特有創(chuàng)造性，但不總是能完美地滿足所有需求。,處理第II型異議 有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有很好的產(chǎn)品，而

17、且他們的產(chǎn)品可能在某一方面比你的產(chǎn)品能更好地滿足醫(yī)生的某些需求， 現(xiàn)實(shí)生活就是這樣。你對(duì)自己的產(chǎn)品所有的愛和敬重都無法改變這一點(diǎn)。,處理第II型異議 心態(tài)思想準(zhǔn)備 不要驚慌，冷靜、認(rèn)真。 謙虛而自信。 非常清楚自己的產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，并能做準(zhǔn)確地比較。 最好在拜訪前就能預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的異議，這樣就基本有了準(zhǔn)備好的對(duì)策了。,處理第II型異議的中心思路 比喻：處理異議就象練習(xí)柔道 1、順著他的來勢(shì)（用提問的方法處理異議） 2、改變來勢(shì)的方向（把異議減小、局限到極小值） 3、順著來勢(shì)，提出自己的優(yōu)勢(shì)（引介與異議相關(guān)的強(qiáng)有力的特性）,1、用提問的方式復(fù)述異議 優(yōu)點(diǎn)： 醫(yī)生可能并不自信，

18、他的疑問是可靠的 醫(yī)生可能會(huì)放棄異議。 向醫(yī)生表明你對(duì)他的觀點(diǎn)是認(rèn)真的、感興趣的，對(duì)他是尊重、禮貌的。 贏得了思考的時(shí)間。 注意：復(fù)述異議時(shí)，千萬不要露出贊同的意思，否則醫(yī)生會(huì)認(rèn)為他的異議再正確不過了。,提問的方式重復(fù)異議，把異議反彈給他，或柔化他的攻勢(shì)。 這里注意：針對(duì)醫(yī)生提問時(shí)的形容詞：貴、療效不好、不安全；復(fù)述時(shí)具體化，最好有些夸張 列舉： 張醫(yī)生，您的意思是 您說的副作用指那些？ 您指的是那些副作用？ 您是想說,列舉： 醫(yī)生：你的產(chǎn)品太貴 sales：您的意思是：患者使用全自動(dòng)冷療儀將要付出更高的經(jīng)濟(jì)成本？ sales：您的意思是說：全自動(dòng)冷療儀對(duì)咱們科室來說成本較高？ sales： 您的意思是說：這個(gè)產(chǎn)品看來就不值這個(gè)價(jià)格？,2、改變來勢(shì)，減少醫(yī)生對(duì)缺點(diǎn)顧慮 這里注意：不要使用不過、但是、然而、可是 貌似全面地分析問題，順便提醒他其他產(chǎn)品利益。 幫助他記起，或同意其他利益是很重要的。 所以你要心中有數(shù)，你的產(chǎn)品與競(jìng)品究竟優(yōu)缺點(diǎn)各是什么？,復(fù)述異議之后，減少異議。 醫(yī)生：你的產(chǎn)品太貴了！ sales：可它確實(shí)是最棒的（最好的）！藥片看起來似乎貴，可按療程看，還是很經(jīng)濟(jì)。要全面比較起來，您將會(huì)節(jié)省時(shí)間。我們的產(chǎn)品