麥肯錫客戶發(fā)展項(xiàng)目建議流程.ppt

1、LGD020416BJ(GB)-proposal generation,客戶發(fā)展項(xiàng)目建議流程,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,1,客戶發(fā)展業(yè)務(wù)流程工作概述,主要工作,描述和試點(diǎn)的流程,詳細(xì)描述的流程,總體概括的流程,初步,主要 負(fù)責(zé)部門(mén),業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理 業(yè)務(wù)群總經(jīng)理,業(yè)務(wù)群營(yíng)銷(xiāo)副總 業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)副總 業(yè)務(wù)單元各細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)理 調(diào)研人員,關(guān)鍵客戶經(jīng)理 業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷(xiāo)副總,客戶經(jīng)理 業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷(xiāo)副總 項(xiàng)目總監(jiān),客戶經(jīng)理 業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理 合同管理人員,業(yè)務(wù)單元各細(xì)分市場(chǎng)負(fù)責(zé)人 業(yè)務(wù)單元經(jīng)理,客戶經(jīng)理 項(xiàng)目總監(jiān) 業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)副總,根據(jù)業(yè)務(wù)群業(yè)務(wù)戰(zhàn)略發(fā)

2、展目標(biāo)制定業(yè)務(wù)單元年度發(fā)展戰(zhàn)略 確定業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略選擇方案，明確業(yè)務(wù)單元的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，并相應(yīng)制定具體的價(jià)值定位以及價(jià)值傳遞機(jī)制 制定符合業(yè)務(wù)群財(cái)務(wù)目標(biāo)要求的三年財(cái)務(wù)預(yù)算,通過(guò)有效的溝通渠道和方式，逐步建立XXXIT服務(wù)的整體聲譽(yù)和品牌效應(yīng)，以及各業(yè)務(wù)單元的特色聲譽(yù) 業(yè)務(wù)群制定符合總體戰(zhàn)略方案的品牌策略 業(yè)務(wù)單元制定相應(yīng)的建立外部聲譽(yù)的目標(biāo),根據(jù)既定的重要客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)將細(xì)分市場(chǎng)中的目標(biāo)客戶進(jìn)行優(yōu)先排序 確定年度目標(biāo)客戶名單，明確業(yè)務(wù)單元資源分配的方向和重點(diǎn) 對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分級(jí)管理，明確各業(yè)務(wù)單元各種資源的有效利用方法,對(duì)業(yè)務(wù)單元內(nèi)的關(guān)鍵客戶進(jìn)行系統(tǒng)化的、規(guī)范化的管理 通過(guò)系統(tǒng)化的客戶規(guī)劃方法，

3、深度發(fā)掘客戶潛在的業(yè)務(wù)需求，提高XXX的盈利空間 為客戶提供一體化的解決方案，并提高客戶的忠誠(chéng)度,明確每名銷(xiāo)售人員，負(fù)責(zé)的年度客戶數(shù)目 將業(yè)務(wù)單元的年度收入目標(biāo)分解到每名銷(xiāo)售人員 明確制定客戶開(kāi)發(fā)的原則和方法 通過(guò)科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行有效管理,保證對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行持續(xù)的、有效的管理，包括無(wú)縫隙的項(xiàng)目管理和客戶關(guān)系管理 確?？椭С中〗M（項(xiàng)目小組和其他支持人員）能得到持續(xù)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì) 通過(guò)年度客戶工作總結(jié)，尋找提高服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度的方法，確保成功的經(jīng)驗(yàn)在組織內(nèi)的共享,2.1業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及價(jià)值定位,2.3客戶重要性排序,2.4關(guān)鍵客戶管理,2.6項(xiàng)目建議,2.7簽訂合同,2.8持續(xù)

4、的 客戶管理,2.2外部聲譽(yù)建立,2.5銷(xiāo)售管理,根據(jù)客戶需求起草客制化的項(xiàng)目建議，強(qiáng)調(diào)XXX的獨(dú)特的價(jià)值定位 基于專業(yè)服務(wù)人員的成本進(jìn)行項(xiàng)目定價(jià)，明確項(xiàng)目的盈利性 對(duì)項(xiàng)目建議提交的結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，確保高效率地向客戶提交高質(zhì)量的項(xiàng)目建議,建立標(biāo)準(zhǔn)的合同管理機(jī)制，確保各級(jí)合同的簽署符合公司不同級(jí)別的簽字權(quán)限 合同簽訂后應(yīng)順利移交到相應(yīng)部門(mén)進(jìn)行執(zhí)行 建立規(guī)范的合同編號(hào)體系，幫助實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)群知識(shí)、人力、財(cái)務(wù)管理的系統(tǒng)化,業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷(xiāo)副總 客戶經(jīng)理 人力資源部經(jīng)理,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,2,總則 .1流程的特點(diǎn)和設(shè)計(jì)原則 .2宏觀實(shí)施計(jì)劃 .3流程概述 .

5、4 流程的主要活動(dòng)和負(fù)責(zé)人 .4項(xiàng)目建議書(shū)的關(guān)鍵成功要素 詳細(xì)流程描述 2.4.1接受并處理客戶需求書(shū) 2.4.2初步評(píng)估客戶需求和項(xiàng)目范圍 2.4.3起草項(xiàng)目建議書(shū) 2.4.4項(xiàng)目定價(jià) 2.4.5內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn) 2.4.6項(xiàng)目建議提交及合同談判 2.4.7項(xiàng)目建議的跟進(jìn)和成果評(píng)估 相關(guān)管理流程、業(yè)務(wù)流程接口 組織保障,目錄,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,3,與XXX傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的不同之處,常見(jiàn)的問(wèn)題,XXX的設(shè)計(jì)原則,銷(xiāo)售通用的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與銷(xiāo)售客制化方案不同，導(dǎo)致在項(xiàng)目建議制定方面三方面的差異： 對(duì)指定項(xiàng)目建議的小組結(jié)構(gòu)要求不同 根據(jù)客戶的需求不同，項(xiàng)目

6、建議的內(nèi)容不同，內(nèi)部人員的試用情況，小組成員可靈活安排 項(xiàng)目建議的復(fù)雜程度不同 由于客戶需求的復(fù)雜性，項(xiàng)目建議設(shè)計(jì)的內(nèi)容復(fù)雜、全面，且難以有統(tǒng)一的參考標(biāo)準(zhǔn) 定價(jià)和成本計(jì)算方式不同 IT服務(wù)中，專業(yè)人員的成本應(yīng)計(jì)入銷(xiāo)售成本中，分?jǐn)偟矫恳粋€(gè)項(xiàng)目中；產(chǎn)品銷(xiāo)售中人員成本只作為費(fèi)用開(kāi)支列示在損益表中 IT服務(wù)中，專業(yè)人員作為服務(wù)的主體提供有“價(jià)”服務(wù)；產(chǎn)品銷(xiāo)售中只有產(chǎn)品有對(duì)外報(bào)價(jià)，人員沒(méi)有市場(chǎng)價(jià)格,內(nèi)部資源分配不夠合理，協(xié)調(diào)不夠暢通,銷(xiāo)售人員兼管項(xiàng)目管理，有些業(yè)務(wù)單元缺乏專職售前技術(shù)人員，導(dǎo)致對(duì)項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)的技術(shù)資源分配不均衡 缺乏有效的項(xiàng)目建議評(píng)估機(jī)制，導(dǎo)致項(xiàng)目建議失利或后期執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高 定價(jià)不考慮人

7、員定價(jià)，損益計(jì)算不考慮人員成本，項(xiàng)目收益估計(jì)不準(zhǔn),清晰定義項(xiàng)目建議產(chǎn)生、評(píng)估和提交的流程以及相關(guān)人員的職責(zé)，保證跨部門(mén)緊密合作和資源的有效利用 建立系統(tǒng)的項(xiàng)目建議評(píng)估流程 在項(xiàng)目建議書(shū)中，必須突出XXX獨(dú)特的價(jià)值定位，包括為客戶創(chuàng)造的價(jià)值，與競(jìng)爭(zhēng)相比的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等 技術(shù)方案必須具備可實(shí)施性，降低后期風(fēng)險(xiǎn) 確保提交客戶的項(xiàng)目建議與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比具有差異性，爭(zhēng)取獲得價(jià)格溢價(jià) 報(bào)價(jià)合理 建立科學(xué)、規(guī)范的項(xiàng)目定價(jià)模型，清晰定義不同級(jí)別的專業(yè)人員價(jià)格和成本 和軟、硬件上游廠商或國(guó)內(nèi)的代理商建立良好的合作伙伴關(guān)系，在軟硬件品種的提供方面和價(jià)格方面顯示一定的優(yōu)勢(shì),I.1 項(xiàng)目建議流程的特點(diǎn)和設(shè)計(jì)原則,LGD02

8、0416BJ(GB)-proposal generation,4,I.2 項(xiàng)目建議流程宏觀實(shí)施計(jì)劃,主要活動(dòng),設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目建議書(shū)樣本 業(yè)務(wù)群指定業(yè)務(wù)單元分別設(shè)計(jì)不同類(lèi)型業(yè)務(wù)的項(xiàng)目建議模板，包括結(jié)構(gòu)和通用內(nèi)容 根據(jù)業(yè)務(wù)群營(yíng)銷(xiāo)策略更新通用內(nèi)容，包括業(yè)務(wù)群介紹、成功案例及行業(yè)、方案專家資歷介紹,負(fù)責(zé)部門(mén),1,各業(yè)務(wù)單元計(jì)算專業(yè)人員工時(shí)費(fèi)率(per diem) 根據(jù)現(xiàn)有專業(yè)人員的級(jí)別薪酬平均水平計(jì)算 根據(jù)人力資源部制定的專業(yè)人員新級(jí)別調(diào)整,2,逐步采用新的項(xiàng)目損益計(jì)算方式 業(yè)務(wù)群調(diào)整新財(cái)務(wù)報(bào)告系統(tǒng) 選擇試點(diǎn)業(yè)務(wù)單元、試點(diǎn)項(xiàng)目實(shí)施 全面推廣到各個(gè)業(yè)務(wù)單元 抽查實(shí)施效果,3,4,對(duì)流程參與人員進(jìn)行培訓(xùn) 明

9、確職責(zé) 明確小組工作方式 掌握定價(jià)、損益計(jì)算、評(píng)估等方法,業(yè)務(wù)群市場(chǎng)推廣部 各業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷(xiāo)副總 業(yè)務(wù)群市場(chǎng)推廣部,經(jīng)營(yíng)管理部、人力資源部 經(jīng)營(yíng)管理部、人力資源部,公司及業(yè)務(wù)群財(cái)務(wù)部 經(jīng)營(yíng)管理部 經(jīng)營(yíng)管理部 經(jīng)營(yíng)管理部,經(jīng)營(yíng)管理部、人力資源部、財(cái)務(wù)部,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,5,I.3 項(xiàng)目建議流程概述,目的,負(fù)責(zé)人 主要 輔助,客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷(xiāo)副總、項(xiàng)目監(jiān)理,項(xiàng)目經(jīng)理、售前技術(shù)人員（軟、硬件）、銷(xiāo)售助理、 銷(xiāo)售商務(wù)、采購(gòu)人員、業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理*,具體步驟,關(guān)鍵成功因素,關(guān)鍵壁壘,2.6.1接收并處理RFP（用戶需求書(shū)），根據(jù)客戶需求準(zhǔn)備相應(yīng)的

10、工作范圍說(shuō)明書(shū) 明確業(yè)務(wù)單元客戶經(jīng)理在處理RFP時(shí)的職責(zé) 根據(jù)RFP，并在充分了解客戶基本需求和項(xiàng)目背景的情況下準(zhǔn)備工作范圍說(shuō)明書(shū),2.6.2評(píng)估RFP和工作范圍說(shuō)明書(shū)，就如何回復(fù)客戶RFP進(jìn)行決策 制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估方法 營(yíng)銷(xiāo)副總進(jìn)行評(píng)估，并作決策是否進(jìn)一步準(zhǔn)備項(xiàng)目建議,2.6.3在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上制定項(xiàng)目建議書(shū)，包括商業(yè)內(nèi)容和技術(shù)內(nèi)容 確定負(fù)責(zé)完成項(xiàng)目建議書(shū)的參與人員、總負(fù)責(zé)人、和完成時(shí)間 確定建議書(shū)結(jié)構(gòu) 起草商業(yè)部分 整理并明確客戶需求，與客戶反復(fù)就理解進(jìn)行溝通 起草技術(shù)部分,2.6.4項(xiàng)目定價(jià) 評(píng)估項(xiàng)目成本（充分考慮專業(yè)人員的服務(wù)成本） 評(píng)估盈利性 評(píng)估客戶折扣幅度 設(shè)定價(jià)格區(qū)

11、間,2.6.5內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn) 明確項(xiàng)目建議書(shū)的評(píng)估負(fù)責(zé)人及其職責(zé) 制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)（技術(shù)、財(cái)務(wù)、項(xiàng)目執(zhí)行等方面） 各相關(guān)負(fù)責(zé)人提出修改意見(jiàn)，業(yè)務(wù)單元的營(yíng)銷(xiāo)副總最終批準(zhǔn),2.6.7 確定項(xiàng)目建議的跟進(jìn)負(fù)責(zé)人，對(duì)結(jié)果進(jìn)行跟蹤和評(píng)估 確定負(fù)責(zé)人職責(zé)及跟進(jìn)方式 記錄并分析項(xiàng)目建議是否被接受，及其原因 合同管理人員負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理所有相關(guān)的文檔,2.6.6向客戶提交項(xiàng)目建議，并進(jìn)行合同談判 確定參與談判人員 明確如何與特定的客戶進(jìn)行談判，包括技巧、談判授權(quán)范圍等 根據(jù)談判結(jié)果修改項(xiàng)目建議書(shū),*負(fù)責(zé)重大項(xiàng)目的最終決策,根據(jù)客戶需求起草客制化的項(xiàng)目建議，強(qiáng)調(diào)XXX的獨(dú)特的價(jià)值定位 基于專業(yè)服務(wù)人員的成本進(jìn)行項(xiàng)目定價(jià)

12、，明確項(xiàng)目的盈利性 對(duì)項(xiàng)目建議提交的結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，確保高效率地向客戶提交高質(zhì)量的項(xiàng)目建議,明確定義參與項(xiàng)目建議的各主要人員的職責(zé) 建立完善的監(jiān)控和評(píng)估機(jī)制，確保項(xiàng)目建議的質(zhì)量和可行性 項(xiàng)目建議需符合特定客戶客制化的需求，著重強(qiáng)調(diào)實(shí)施小組人員經(jīng)驗(yàn)、服務(wù)質(zhì)量和方案的實(shí)施效果 向客戶證明項(xiàng)目帶來(lái)的價(jià)值超過(guò)項(xiàng)目的定價(jià) 建立項(xiàng)目建議編號(hào)系統(tǒng)，對(duì)項(xiàng)目建議進(jìn)行系統(tǒng)化的文檔管理，該編號(hào)體系應(yīng)與財(cái)務(wù)報(bào)告和知識(shí)管理體系保持一致,目前的業(yè)務(wù)部門(mén)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不包含能支持本流程運(yùn)轉(zhuǎn)的全部人員崗位，如項(xiàng)目監(jiān)理、財(cái)務(wù)分析員 關(guān)鍵人員缺乏系統(tǒng)的知識(shí)和技能培訓(xùn) 不注重基于專業(yè)人員服務(wù)成本計(jì)算項(xiàng)目的盈利性，僅根據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)值（如占設(shè)

13、備金額的百分比）確定人員成本 組織架構(gòu)中的專業(yè)服務(wù)人員定級(jí)、定工時(shí)費(fèi)率的工作未完成會(huì)導(dǎo)致無(wú)法計(jì)算專業(yè)人員服務(wù)成本 XXX現(xiàn)有的財(cái)務(wù)核算機(jī)制不符合IT服務(wù)所需的項(xiàng)目類(lèi)似財(cái)務(wù)核算機(jī)制的要求,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,6,I.4 項(xiàng)目建議書(shū)的生成包括7個(gè)步驟*,2.5.2 評(píng)估 RFP/ SOW,2.5.5 內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn),2.5.7 項(xiàng)目建議書(shū)跟進(jìn),如果目前處理客戶的業(yè)務(wù)單元 (BU)同時(shí)具有垂直和水平銷(xiāo)售能力，可向業(yè)務(wù)單元統(tǒng)一分配RFP/SOW 如果沒(méi)有一個(gè)單一的業(yè)務(wù)單元同時(shí)具有垂直和平行能力： 如果公司同時(shí)具有這兩種能力，應(yīng)確?？鐦I(yè)務(wù)單元的合作 公

14、司不同時(shí)具有這兩種能力 具有戰(zhàn)略重要性的項(xiàng)目: 如果具有一定收益，公司應(yīng)逐步建立操作能力 不具有戰(zhàn)略重要性的項(xiàng)目: 建議其他供應(yīng)商 關(guān)鍵客戶經(jīng)理或業(yè)務(wù)單元客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)準(zhǔn)備SOW,設(shè)置評(píng)估RFP 的標(biāo)準(zhǔn) 收入潛力 潛在利潤(rùn) 對(duì)業(yè)務(wù)單元/公司的戰(zhàn)略重要性 實(shí)施能力/技能需求 客戶的財(cái)務(wù)信用度 業(yè)務(wù)單元指派高層管理人員負(fù)責(zé)決策,按客戶需求定制項(xiàng)目建議書(shū)，各方就建議書(shū)的結(jié)構(gòu)達(dá)成共識(shí) 項(xiàng)目目標(biāo) 項(xiàng)目方法/ 時(shí)間 資源需求 資歷 價(jià)格 商業(yè)部分的內(nèi)容應(yīng)該由客戶經(jīng)理和專家共同準(zhǔn)備 技術(shù)部分的內(nèi)容應(yīng)該由售前技術(shù)人員在客戶經(jīng)理和專家的支持下準(zhǔn)備,應(yīng)制定明確的評(píng)估責(zé)任和標(biāo)準(zhǔn) 在項(xiàng)目建議書(shū)批準(zhǔn)前應(yīng)將所需的變化包括在

15、內(nèi),跟進(jìn)工作中應(yīng)該有明確的職責(zé)和流程 了解客戶傾向 對(duì)跟進(jìn)工作滿意/不滿意 希望達(dá)到的客戶關(guān)系層面: 高層和中層 確定誰(shuí)來(lái)進(jìn)行跟進(jìn)工作，根據(jù)以下因素 合同規(guī)模 客戶種類(lèi) 關(guān)系種類(lèi) 決定（最好提前確定）跟進(jìn)會(huì)議的日程和議題 記錄項(xiàng)目建議的結(jié)果以及成功或失敗的原因,對(duì)拒絕或接受RFP進(jìn)行決策,*不考慮談判時(shí)間，一般項(xiàng)目建議應(yīng)在10天內(nèi)完成,決策點(diǎn)*,2.5.4 項(xiàng)目定價(jià),設(shè)計(jì)以項(xiàng)目為基礎(chǔ)、由市場(chǎng)推動(dòng)的定價(jià)方法 建立成本預(yù)算 審核損益影響 如果有，決定對(duì)客戶的折扣 制定起價(jià)和底價(jià),2.5.1 接收并分配RFP (用戶需求書(shū)) 準(zhǔn)備 SOW（工作范圍說(shuō)明書(shū)）,2.5.3 制定項(xiàng)目建議書(shū),2.5.6 提

16、交項(xiàng)目建議書(shū)和談判,向客戶提交建議書(shū) 回答問(wèn)題 如有必要根據(jù)談判情況修改項(xiàng)目建議書(shū)/定價(jià) 達(dá)成初步協(xié)議,？,?,如果接受RFP，應(yīng)立刻確定項(xiàng)目總監(jiān)，并組建項(xiàng)目建議制定小組 如果拒絕對(duì)RFP進(jìn)行跟進(jìn)，應(yīng)該向客戶發(fā)致歉信，說(shuō)明沒(méi)能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行答復(fù)的原因,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,7,流程的主要活動(dòng)及其負(fù)責(zé)人,2.5.2 評(píng)估 RFP/ SOW,2.5.5 內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn),2.5.7 項(xiàng)目建議書(shū)跟進(jìn),2.5.4 項(xiàng)目定價(jià),2.5.3 項(xiàng)目建議書(shū)生成,2.5.6 提交項(xiàng)目建議書(shū)和談判,2.5.1 接收和分配 RFP, 準(zhǔn)備 SOW,客戶經(jīng)理,從客戶處接收項(xiàng)目

17、要求或RFP，了解客戶需求 填寫(xiě)工作范圍說(shuō)明書(shū),起草項(xiàng)目建議制定的計(jì)劃表,提供客戶預(yù)算信息和價(jià)格期望值信息,對(duì)客戶可能的接受程度和項(xiàng)目的價(jià)值定位進(jìn)行評(píng)估,提交項(xiàng)目建議書(shū)并談判,核查日程和進(jìn)度,確定成功/失敗的原因 成功的話準(zhǔn)備正式合同,準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目建議書(shū)模板和商業(yè)術(shù)語(yǔ),整合項(xiàng)目建議書(shū),提供行政支持,更新項(xiàng)目建議書(shū)成功 /失敗日志,審核RFP 和SOW * 決定是否繼續(xù)進(jìn)行 協(xié)調(diào)資源分配,根據(jù)每人每天工作量計(jì)算服務(wù)成本 決定項(xiàng)目基本報(bào)價(jià),評(píng)估建議書(shū)的整體合理性，并批準(zhǔn),參與領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目談判 如果需要修改基本價(jià)格信息及項(xiàng)目建議書(shū),提供第三方 HW/SW 總成本,提供技術(shù)解決方案及問(wèn)題與解答,提供意見(jiàn),

18、提供意見(jiàn),提供意見(jiàn),進(jìn)行項(xiàng)目損益分析，支持定價(jià),提供第三方采購(gòu)信息和問(wèn)答,擬定項(xiàng)目實(shí)施和售后支持/培訓(xùn)計(jì)劃 建議項(xiàng)目小組結(jié)構(gòu),銷(xiāo)售助理,業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷(xiāo)副總,售前技術(shù)人員,財(cái)務(wù)分析員,采購(gòu)人員,準(zhǔn)備資源,準(zhǔn)備資源,準(zhǔn)備資源,業(yè)務(wù)群市場(chǎng)推廣部,抽查、評(píng)估建議書(shū)的質(zhì)量、規(guī)范性,需要時(shí)，提供意見(jiàn),為相關(guān)人員準(zhǔn)備RFP,*參與項(xiàng)目建議制定的項(xiàng)目總監(jiān)與負(fù)責(zé)項(xiàng)目進(jìn)行中的項(xiàng)目總監(jiān)可能不同 * 項(xiàng)目總監(jiān)可參與RFP和SOW的審評(píng),項(xiàng)目總監(jiān)*,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,8,項(xiàng)目建議流程中的主要文檔,客戶經(jīng)理,銷(xiāo)售助理,業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷(xiāo)副總,售前技術(shù)人員,財(cái)務(wù)分析人員,采購(gòu)人

19、員,項(xiàng)目總監(jiān),業(yè)務(wù)群市場(chǎng)推廣部,工作范圍說(shuō)明書(shū) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況,RFP評(píng)估意見(jiàn)表,匯總的項(xiàng)目建議書(shū)初稿,標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目建議書(shū)模板,技術(shù)方案及Q 根據(jù)用戶需求和客戶關(guān)系的變化進(jìn)行修正 包括能改進(jìn)客戶業(yè)績(jī)的創(chuàng)新舉措 以量化的方式描述可以為公司帶來(lái)的具體收益 將定價(jià)戰(zhàn)略和創(chuàng)造的價(jià)值相結(jié)合 在客戶設(shè)定的優(yōu)先級(jí)別最高的業(yè)績(jī)改善領(lǐng)域施加影響 清晰描述公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化領(lǐng)域 以簡(jiǎn)單易懂的方式傳達(dá)信息 強(qiáng)調(diào)公司未來(lái)服務(wù)舉措的遠(yuǎn)大的目標(biāo) 證明公司具有完備的客戶支持能力,優(yōu)秀的項(xiàng)目建議書(shū),LGD020416BJ(GB)-proposal generation,10,總則 .1流程的特點(diǎn)和設(shè)計(jì)原則 .2宏觀實(shí)施計(jì)劃 .

20、3流程概述 .4 流程的主要活動(dòng)和負(fù)責(zé)人 .4項(xiàng)目建議書(shū)的關(guān)鍵成功要素 詳細(xì)流程描述 2.4.1接受并處理客戶需求書(shū) 2.4.2初步評(píng)估客戶需求和項(xiàng)目范圍 2.4.3起草項(xiàng)目建議書(shū) 2.4.4項(xiàng)目定價(jià) 2.4.5內(nèi)部評(píng)估和批準(zhǔn) 2.4.6項(xiàng)目建議提交及合同談判 2.4.7項(xiàng)目建議的跟進(jìn)和成果評(píng)估 相關(guān)管理流程、業(yè)務(wù)流程接口 組織保障,目錄,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,11,2.5.1 接收和分配用戶需求書(shū)（RFP）概述,目的,所需資料,所需步驟,+,工作成果,內(nèi)容：客戶經(jīng)理接受用戶需求書(shū)，了解客戶需求，填寫(xiě)工作范圍說(shuō)明書(shū)，報(bào)主管的營(yíng)銷(xiāo)副總,1,2,3

21、,RFP 用戶背景信息,閱讀用戶需求書(shū)，與客戶反復(fù)交流,理解客戶需求，明確工作范圍,工作范圍說(shuō)明書(shū),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手初步信息,XXX在該項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)初步評(píng)估,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,12,2.5.1 接收和分配用戶需求書(shū)（RFP）,舉例,用戶需求,業(yè)務(wù)群市場(chǎng)推廣部對(duì)外聯(lián)系負(fù)責(zé)人,業(yè)務(wù)單元客戶經(jīng)理,是否是業(yè)務(wù)群整體目標(biāo)客戶？,是否是本業(yè)務(wù)單元的目標(biāo)客戶？,拒絕客戶業(yè)務(wù)請(qǐng)求 將客戶信息和需求說(shuō)明記錄到客戶信息庫(kù),轉(zhuǎn)給業(yè)務(wù)群對(duì)外關(guān)系負(fù)責(zé)人,轉(zhuǎn)給相應(yīng)業(yè)務(wù)單元的營(yíng)銷(xiāo)副總,接收RFP 了解需求 準(zhǔn)備SOW（工作范圍說(shuō)明書(shū)）,營(yíng)銷(xiāo)副總 指派客戶經(jīng)理負(fù)責(zé),營(yíng)銷(xiāo)副總

22、評(píng)估RFP和SOW,不是,是,不是,是,為每名目標(biāo)客戶指派單一的客戶關(guān)系負(fù)責(zé)人 對(duì)于非目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)申請(qǐng)需要有禮貌地拒絕，但應(yīng)將客戶信息和需求說(shuō)明記錄到客戶信息庫(kù)（詳見(jiàn)客戶重要性排序流程2.3.5）,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,13,工作范圍說(shuō)明書(shū)主要內(nèi)容（1/2）,客戶名稱：,說(shuō)明書(shū)編號(hào)：,客戶編號(hào)：,XXX政府,200204001,背景介紹,本項(xiàng)目是XXX市電子政務(wù)建設(shè)的示范工程 XXX政府是XXX市所轄6個(gè)區(qū)縣之一，經(jīng)濟(jì)實(shí)力在XXX市排名中上 XXX政府特別關(guān)注轄區(qū)內(nèi)教育事業(yè)，尤其是在信息化建設(shè)方面走在前列，已建設(shè)教育信息網(wǎng)；此次的綜合信息網(wǎng)建

23、設(shè)也走在XXX乃至XXX省的首位 XXX與XXX政府的關(guān)系從2001年10月開(kāi)始，主要與XXX政府采購(gòu)中心和XXX財(cái)政局的關(guān)系較好；與XXX政府信息化辦公室有一定的接觸 用戶需求書(shū)的格式是由XXX市政府采購(gòu)中心提供，需求書(shū)由XXX政府采購(gòu)中心組織相關(guān)的專家撰寫(xiě) 重要決策機(jī)構(gòu)：XXX政府采購(gòu)中心為招標(biāo)單位；區(qū)政府信息化辦公室為業(yè)主,項(xiàng)目目的,XXX綜合辦公信息網(wǎng)是集OA系統(tǒng)、信息采集、處理、傳輸和發(fā)布為一體的綜合信息服務(wù)系統(tǒng) 此系統(tǒng)以區(qū)信息中心為中心，連接全區(qū)各部門(mén)的計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，使全區(qū)各部門(mén)的信息在網(wǎng)上傳輸，有效的提高資源共享，促進(jìn)XXX各項(xiàng)事業(yè)的快速發(fā)展 系統(tǒng)要保證政府，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)、

24、有關(guān)企業(yè)、公眾之間信息的安全、穩(wěn)定的傳送，以及信息的共享,項(xiàng)目名稱：XXX政府綜合信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程,填寫(xiě)日期：,2002年3月12日,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,14,工作范圍說(shuō)明書(shū)主要內(nèi)容（2/2）,時(shí)間安排,客戶成本預(yù)算,客戶的預(yù)算是260萬(wàn)至300萬(wàn)，但希望我們的投標(biāo)價(jià)在300萬(wàn)以內(nèi) 此項(xiàng)目的資金由財(cái)政撥款和自籌組成，已經(jīng)到位 付款方式為：在確認(rèn)中標(biāo)人設(shè)備全部運(yùn)抵現(xiàn)場(chǎng)，安裝之前支付合同總額的30%；工程驗(yàn)收合格并運(yùn)行半年后，支付合同總額的30%；余款即合同總額的40%在2003年6月底前付清,本工程工期為60天 2002年3月12日開(kāi)始進(jìn)行投標(biāo)

25、廠商的資格予審 通過(guò)予審的廠家2002年3月15日到XXX政府采購(gòu)中心336會(huì)議室參加投標(biāo)預(yù)備會(huì)并購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū) 2002年4月1日15：00之前將投標(biāo)書(shū)和投標(biāo)保證金遞交到XXX政府采購(gòu)中心 2002年4月2日9：30開(kāi)標(biāo)；如若中標(biāo)，7日內(nèi)商務(wù)談判簽訂合同,項(xiàng)目范圍及工作成果,信息網(wǎng)的組成部分：XXX政府網(wǎng)站及上網(wǎng)系統(tǒng)和內(nèi)部局域網(wǎng)（外網(wǎng)及內(nèi)網(wǎng)） 工程招標(biāo)的主要部分 1). 網(wǎng)絡(luò)布線和機(jī)房改造 2). 內(nèi)、外網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成 3). 應(yīng)用軟件系統(tǒng)包括 (1) 現(xiàn)代化辦公系統(tǒng)部分模塊 (2) 政務(wù)信息發(fā)布系統(tǒng)（在內(nèi)網(wǎng)上發(fā)布） (3) 支持以上兩系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng) (4) 公眾信息發(fā)布系統(tǒng) (5) 視頻點(diǎn)播系統(tǒng)

26、 多媒體會(huì)議室系統(tǒng),客戶經(jīng)理提供的其它信息,付款條件不理想 客戶關(guān)系、評(píng)委關(guān)系一般,客戶對(duì)售后服務(wù)的要求很高 與客戶進(jìn)行的技術(shù)交流不充分,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,15,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,主要競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手,優(yōu)勢(shì),劣勢(shì),客戶的喜好 (偏向/中性/不傾向),背景介紹,編號(hào),LGD020416BJ(GB)-proposal generation,16,XXX在該項(xiàng)目中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析,優(yōu)勢(shì),劣勢(shì),客戶的喜好 （偏向/中性/不傾向）,價(jià)值定位,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,17,2.5.2 初步評(píng)估和決策流程綜述,目的,

27、所需資料,所需步驟,+,工作成果,內(nèi)容：業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷(xiāo)副總制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重，根據(jù)RFP和SOW內(nèi)容評(píng)估，決定是否拒絕跟進(jìn)RFP還是組成項(xiàng)目建議小組參與競(jìng)標(biāo),1,RFP SOW 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重 評(píng)估、打分 匯總所有結(jié)果，對(duì)RFP跟進(jìn)進(jìn)行取舍,為業(yè)務(wù)單元合理分配資源，爭(zhēng)取最有價(jià)值的項(xiàng)目作好準(zhǔn)備,RFP評(píng)估結(jié)果匯總,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,18,2.5.2 用戶需求（RFP）初步評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),交易規(guī)模 （潛在收入） 根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模計(jì)算 估計(jì)客戶預(yù)算 估計(jì)可能的折扣,0 百萬(wàn),業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷(xiāo)副總和項(xiàng)目總監(jiān)根據(jù)既定的標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)重，根據(jù)RFP和SOW做出判斷

28、，是否組成專業(yè)小組，準(zhǔn)備項(xiàng)目建議參加奪標(biāo),權(quán)重*,級(jí)別(1-5),1千萬(wàn),優(yōu)先排序的標(biāo)準(zhǔn),評(píng)分（0）,評(píng)分（5）,客戶信用 付款條件 付款的歷史表現(xiàn),潛在利潤(rùn)空間 人力資源需求 外購(gòu)硬、軟件需求,客戶的戰(zhàn)略重要性,預(yù)計(jì)項(xiàng)目建議書(shū)成功的概率 執(zhí)行能力 技術(shù)需求 客戶關(guān)系,沒(méi)有吸引力無(wú)利潤(rùn)，（0%或低利潤(rùn)）,客戶本身增長(zhǎng)緩慢，沒(méi)有長(zhǎng)期影響力 對(duì)其它業(yè)務(wù)的獲得沒(méi)有積極影響,由于技術(shù)難度過(guò)大 價(jià)格因素可能是客戶最重要的考慮因素,信用差 應(yīng)收帳款周期過(guò)長(zhǎng) 付帳的歷史信用紀(jì)錄不佳,信用程度高 合理的付款條件 歷史信用紀(jì)錄良好,利潤(rùn)高（30%），有吸引力,增長(zhǎng)迅速，有潛在的未來(lái)需求，有影響力 可帶來(lái)潛在收益

29、，有利于培養(yǎng)自身能力,具有足夠的技術(shù)能力保證實(shí)施 具有較強(qiáng)的客戶關(guān)系,25%,15%,25%,10%,25%,加權(quán)平均數(shù),*權(quán)重由各個(gè)業(yè)務(wù)單元根據(jù)不同的發(fā)展階段確定,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,19,RFP評(píng)估結(jié)果和負(fù)責(zé)人記錄表,#1 客戶名稱：,具體評(píng)分,評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),評(píng)分（1-10）,權(quán)重,加權(quán)平均得分,決策意見(jiàn),是否參與競(jìng)標(biāo)？,交易規(guī)模 利潤(rùn)空間 客戶的戰(zhàn)略重要性 成功概率 客戶信用,25 15 25 10 25 100%,申請(qǐng)?zhí)厥馓幚淼脑?(如果分?jǐn)?shù)低于3分*，仍參加投標(biāo)，請(qǐng)注明理由),3,0,4,3,0.75,0,1,0.3,2.8,項(xiàng)目名稱

30、：,評(píng)估日期：,XXX,3,0.75,是,項(xiàng)目建議的小組負(fù)責(zé)人,項(xiàng)目總監(jiān)姓名： 客戶經(jīng)理姓名： 項(xiàng)目建議完成時(shí)間：,RFP/ SOW評(píng)估人,營(yíng)銷(xiāo)副總： 項(xiàng)目總監(jiān)：,XXX政府信息建設(shè)工程,進(jìn)一步鞏固與XXX政府的關(guān)系 培養(yǎng)制定項(xiàng)目建議的小組工作方式和能力,*評(píng)估決策分?jǐn)?shù)最終由業(yè)務(wù)單元統(tǒng)一確定,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,20,2.5.3 項(xiàng)目建議書(shū)生成流程綜述,目的,所需資料,所需步驟,+,工作成果,內(nèi)容：確定項(xiàng)目建議書(shū)小組的參與人員，總負(fù)責(zé)人和完成時(shí)間，按時(shí)按質(zhì)制定出項(xiàng)目建議書(shū),1,RFP SOW 分業(yè)務(wù)類(lèi)型的標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目建議書(shū)模板,組成項(xiàng)目建議書(shū)制

31、定小組 詳盡調(diào)查用戶需求 制定技術(shù)方案 制定實(shí)施計(jì)劃和人員需求計(jì)劃,確保合適人選按既定職責(zé)參與制定項(xiàng)目建議書(shū)，包括商業(yè)部分和技術(shù)部分,項(xiàng)目建議書(shū) 技術(shù)方案 實(shí)施計(jì)劃,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,21,2.5.3 項(xiàng)目建議書(shū)生成的關(guān)鍵步驟（技術(shù)部分）,每個(gè)階段的中期最終成果都明確記錄并由負(fù)責(zé)人簽字,協(xié)調(diào)流程明確客戶需求,為客戶準(zhǔn)備整合的文件,客戶經(jīng)理,售前技術(shù)人員,SI 售前設(shè)計(jì)系統(tǒng)解決方案,需求,制定項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃和售后支持/培訓(xùn)需求，提供每人每天工作量計(jì)劃,項(xiàng)目總監(jiān),SW 售前定義軟件解決方案,軟件售前技術(shù)人員,實(shí)施計(jì)劃和售后支持,配置報(bào)告,最終文件

32、,系統(tǒng)定義和組成部分需求 軟件說(shuō)明,客戶需求樣板,最終成果,軟件說(shuō)明,解決方案開(kāi)發(fā),推動(dòng)流程，確保及時(shí)實(shí)施對(duì)關(guān)鍵客戶銷(xiāo)售的建議書(shū),將解決方案進(jìn)行具體描述 系統(tǒng)人員核查軟硬件一致性,SI舉例,全面審核并負(fù)責(zé)建議方案的整體質(zhì)量,將解決方案進(jìn)行具體描述 系統(tǒng)人員核查軟硬件一致性,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,22,項(xiàng)目建議書(shū)啟動(dòng)會(huì) 分配資源,客戶經(jīng)理協(xié)調(diào)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)，并全面負(fù)責(zé)任務(wù)安排表,項(xiàng)目建議書(shū)將包括,項(xiàng)目綜述,負(fù)責(zé)人,時(shí)間承諾,客戶經(jīng)理,技術(shù)建議書(shū),SI 售前技術(shù)人員,網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)設(shè)計(jì),軟件產(chǎn)品說(shuō)明 技術(shù)問(wèn)答 總體審核,SW 售前技術(shù)人員,軟硬件配置和總價(jià),

33、SI/SW售前技術(shù)人員,第三方采購(gòu)情況和問(wèn)答,采購(gòu)人員,實(shí)施計(jì)劃和售后支持/培訓(xùn) 標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)術(shù)語(yǔ)/條款,- - -,- - -,- - -,- - -,- - -,- - -,銷(xiāo)售部門(mén)準(zhǔn)備信息,RFP 背景情況和客戶需求 客戶預(yù)算和期望價(jià)格 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)標(biāo)情況,職責(zé)分配 (正式分配到所有相關(guān)方),價(jià)格范圍,項(xiàng)目總監(jiān)/營(yíng)銷(xiāo)副總,- - -,- - -,- - -,參會(huì)人員,客戶經(jīng)理 項(xiàng)目總監(jiān) 業(yè)務(wù)單元售前技術(shù)人員 財(cái)務(wù)分析員 業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷(xiāo)副總 采購(gòu)人員 銷(xiāo)售助理,SI/SW售前技術(shù)人員,項(xiàng)目總監(jiān),項(xiàng)目總監(jiān),銷(xiāo)售助理,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,23,項(xiàng)目建

34、議書(shū)流程中的典型角色,業(yè)務(wù)單元經(jīng)理/營(yíng)銷(xiāo)副總 負(fù)責(zé)部門(mén)總損益，包括收入利潤(rùn)目標(biāo) 協(xié)助指導(dǎo)項(xiàng)目建議 提供戰(zhàn)略性意見(jiàn) 最終簽署建議書(shū) 在項(xiàng)目折扣超過(guò)項(xiàng)目總監(jiān)授權(quán)范圍時(shí)，最終確認(rèn)折扣 組建項(xiàng)目建議的小組，指定負(fù)責(zé)人,高 中 低,示意時(shí)間承諾,客戶經(jīng)理 共同領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)客戶的多個(gè)項(xiàng)目建議書(shū) 開(kāi)發(fā)并保持客戶關(guān)系，負(fù)責(zé)客戶的滿意度 針對(duì)特定客戶，特定方案，共同制定價(jià)值定位 深入挖掘項(xiàng)目相關(guān)信息 用戶深層次需求 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 向客戶提交建議書(shū)，在授權(quán)的價(jià)格區(qū)間內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)談判,財(cái)務(wù)分析員 根據(jù)人員需求和人員工時(shí)費(fèi)率以及軟、硬件價(jià)格計(jì)算項(xiàng)目?jī)r(jià)格 根據(jù)不同折扣程度估算項(xiàng)目盈利性,售前技術(shù)人員 深入理解客戶的技術(shù)需求及變化

35、 確定系統(tǒng)解決方案和軟硬件方案 明確系統(tǒng)及軟、硬件的技術(shù)特征和匹配性 提供技術(shù)意見(jiàn)，準(zhǔn)備答疑材料 參與技術(shù)答辯和技術(shù)談判,業(yè)務(wù)群市場(chǎng)推廣部 項(xiàng)目建議提交前全面檢查項(xiàng)目建議的整體規(guī)范性和質(zhì)量，確保符合業(yè)務(wù)群整體的戰(zhàn)略定位,銷(xiāo)售助理 推動(dòng)日常建議書(shū)工作 對(duì)數(shù)據(jù)輸入提供質(zhì)量控制 從頭至尾保存全套項(xiàng)目建議書(shū),項(xiàng)目總監(jiān) 領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)客戶和多個(gè)項(xiàng)目建議書(shū)的制定，以及項(xiàng)目的實(shí)施和管理 協(xié)助建立項(xiàng)目建議工作小組 負(fù)責(zé)項(xiàng)目的總損益 定義項(xiàng)目實(shí)施的時(shí)間計(jì)劃 估計(jì)項(xiàng)目實(shí)施的人力資源需求 確認(rèn)第三方采購(gòu)的價(jià)格和折扣 在授權(quán)范圍內(nèi)制定項(xiàng)目的價(jià)格折扣幅度和價(jià)格區(qū)間 負(fù)責(zé)項(xiàng)目建議的全面質(zhì)量控制 制定項(xiàng)目建議的價(jià)值定位 確定項(xiàng)目

36、建議的技術(shù)可行性 估計(jì)項(xiàng)目管理中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，提出解決方案 項(xiàng)目建議成功后，領(lǐng)導(dǎo)全過(guò)程的組織、實(shí)施和監(jiān)控 負(fù)責(zé)維護(hù)以項(xiàng)目為主導(dǎo)的客戶關(guān)系,采購(gòu) 根據(jù)技術(shù)非方案要求選擇供應(yīng)商，負(fù)責(zé)談判和合同簽訂 提供第三方 SW/HW 采購(gòu)的市場(chǎng)價(jià)格 和折扣幅度 制定采購(gòu)計(jì)劃并實(shí)施,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,24,標(biāo)準(zhǔn),權(quán)重, %,評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),從客戶的觀點(diǎn)理解競(jìng)標(biāo)成功的選擇標(biāo)準(zhǔn),一次性成本節(jié)約 持續(xù)改進(jìn)帶來(lái)的節(jié)約 服務(wù)水平 項(xiàng)目完成時(shí)間 產(chǎn)品和服務(wù)的組合 工程質(zhì)量保證 產(chǎn)品持續(xù)升級(jí)能力 電子商務(wù)能力,30 10 20 10 10 10 5 5 100,舉例,LGD0

37、20416BJ(GB)-proposal generation,25,理解并預(yù)防項(xiàng)目中可能存在的風(fēng)險(xiǎn),項(xiàng)目建議不可行（承諾的條款超出可執(zhí)行的能力） 時(shí)間表 資源投入 技術(shù)可行性,不符合客戶的需求和偏好 缺乏吸引力的價(jià)值定位 沒(méi)有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),與項(xiàng)目建議相關(guān),與持續(xù)的項(xiàng)目 管理相關(guān),財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 客戶缺乏持續(xù)的付款能力 應(yīng)收賬款周期過(guò)長(zhǎng),執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn) 自身技術(shù)問(wèn)題 自身項(xiàng)目管理問(wèn)題 客戶內(nèi)部管理問(wèn)題 客戶項(xiàng)目后實(shí)施風(fēng)險(xiǎn),客戶總體信譽(yù)度 對(duì)單個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行的評(píng)價(jià) 對(duì)XXX整體服務(wù)水平評(píng)價(jià) 對(duì)XXX人員評(píng)價(jià),可能的風(fēng)險(xiǎn),解決方案舉例,EDS “紅色專家小組” 業(yè)務(wù)群經(jīng)營(yíng)管理部相關(guān)負(fù)責(zé)人 業(yè)務(wù)單元項(xiàng)目總監(jiān)負(fù)責(zé)制

38、,EDS “綠色專家小組” 業(yè)務(wù)群市場(chǎng)推廣相關(guān)負(fù)責(zé)人 業(yè)務(wù)單元項(xiàng)目總監(jiān)、客戶經(jīng)理負(fù)責(zé),聘請(qǐng)專業(yè)信用調(diào)查機(jī)構(gòu),EDS半年度客戶滿意度調(diào)查 年度客戶工作回顧 EDS跨部門(mén)項(xiàng)目“審計(jì)” 業(yè)務(wù)群經(jīng)營(yíng)管理部進(jìn)行重大項(xiàng)目的督察工作,確保重大項(xiàng)目有資深項(xiàng)目總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，業(yè)務(wù)單元經(jīng)理定期審查 確保項(xiàng)目后期服務(wù)跟蹤機(jī)制的建立 業(yè)務(wù)群經(jīng)營(yíng)管理部進(jìn)行重大項(xiàng)目的督察工作,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,26,項(xiàng)目建議書(shū)內(nèi)容目錄,1. 綜述 1.1背景介紹 1.2客戶主要需求 1.3XXX為客戶帶來(lái)的價(jià)值 2. 解決方案介紹 2.1總述 2.2需求描述 2.3項(xiàng)目小組結(jié)構(gòu)綜述 2.4

39、總體時(shí)間安排 3. 工作范圍描述 3.1具體設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)描述 3.2售后服務(wù)、支持工作 3.3項(xiàng)目組成成員的角色和職責(zé) 3.4主要假設(shè) 3.5不涵蓋在本項(xiàng)目的內(nèi)容 3.6限制條件,4. 項(xiàng)目管理方法介紹 4.1項(xiàng)目管理工具 4.2工作小組工作方式 4.3風(fēng)險(xiǎn)管理方法 4.4文檔管理 5. 資金需求 5.1 項(xiàng)目?jī)r(jià)格綜述（XXX服務(wù)價(jià)格、第三方采購(gòu)、雜費(fèi)計(jì)算等） 5.2付款方式 附錄 具體設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)描述 項(xiàng)目進(jìn)度安排 評(píng)細(xì)項(xiàng)目進(jìn)度安排 公司資歷和成功案例介紹 項(xiàng)目小組成員資歷介紹 名詞解釋 法律條款,舉例,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,27,2.5.4 定價(jià)流

40、程綜述,目的,所需資料,所需步驟,+,工作成果,內(nèi)容：項(xiàng)目總監(jiān)估計(jì)人員投入安排，財(cái)務(wù)人員基于業(yè)務(wù)單元人工工時(shí)費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算XXX服務(wù)定價(jià)和成本，同時(shí)計(jì)入外購(gòu)硬、軟件及服務(wù)的價(jià)格和折扣，計(jì)算項(xiàng)目損益；項(xiàng)目總監(jiān)最終確認(rèn)項(xiàng)目定價(jià)區(qū)間和利潤(rùn)目標(biāo),1,2,3,硬件、軟件（包括定制）的價(jià)格和折扣 人員工時(shí)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 資金占有成本 業(yè)務(wù)單元毛利率目標(biāo),計(jì)算成本數(shù)據(jù) 服務(wù) 第三方采購(gòu) 損益分析 制定價(jià)格區(qū)間,確定項(xiàng)目?jī)r(jià)格，制定價(jià)格區(qū)間 評(píng)估損益結(jié)果，設(shè)定項(xiàng)目損益目標(biāo),項(xiàng)目進(jìn)程和人力資源需求估計(jì),項(xiàng)目損益表,項(xiàng)目定價(jià)區(qū)間,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,28,定價(jià)流程 主要人員

41、職責(zé),最終成果,采購(gòu)人員,財(cái)務(wù)分析員,售前 技術(shù)人員,項(xiàng)目總監(jiān),客戶經(jīng)理,損益分析,如需要進(jìn)步修訂項(xiàng)目建議書(shū)/定價(jià),成本數(shù)據(jù),毛利與折扣,決定價(jià)格范圍,第三方列出的價(jià)格 決定最高供應(yīng)商折扣,分析在不同的折扣情景下項(xiàng)目的盈利狀況,根據(jù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)確定所需第三方軟件/硬件配置以及服務(wù)成本,決定毛利和價(jià)格范圍 超出權(quán)限的折扣范圍需要營(yíng)銷(xiāo)副總審批,提供意見(jiàn),決定專業(yè)服務(wù)人員工時(shí)費(fèi)率以及服務(wù)的價(jià)格 每人項(xiàng)目工作時(shí)數(shù)，差旅費(fèi)等日常開(kāi)支,資料來(lái)源：麥肯錫項(xiàng)目小組,大規(guī)模的項(xiàng)目需要由業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理在業(yè)務(wù)群財(cái)務(wù)部門(mén)的參與下進(jìn)行審核,提供客戶預(yù)算和預(yù)期價(jià)格意見(jiàn),關(guān)鍵步驟,LGD020416BJ(GB)-proposa

42、l generation,29,以項(xiàng)目為基礎(chǔ)的定價(jià)指導(dǎo)原則,資料來(lái)源：麥肯錫項(xiàng)目小組,決定談判的價(jià)格區(qū)間 XXX的服務(wù)價(jià)格根據(jù)設(shè)定的專業(yè)人員服務(wù)報(bào)價(jià)為基礎(chǔ)制定 以市場(chǎng)價(jià)格為基礎(chǔ)設(shè)定軟件產(chǎn)品價(jià)格 第三方硬件/軟件價(jià)格由公司毛利目標(biāo)決定,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,30,以項(xiàng)目為基礎(chǔ)的定價(jià)程序,決定不同技能水平專業(yè)人員的的市場(chǎng)工時(shí)費(fèi) 計(jì)算每日人工作時(shí)的總需求 根據(jù)市場(chǎng)工時(shí)費(fèi)計(jì)算總訂單價(jià)值 計(jì)算每日總?cè)藛T成本 根據(jù)毛利目標(biāo)，制定最高折扣范圍,獲得第三方 硬件 報(bào)價(jià)和最高供應(yīng)商折扣 增加交通/保險(xiǎn)開(kāi)支等一般行政管理費(fèi)用 根據(jù) 業(yè)務(wù)單元毛利目標(biāo)確定加成比例,對(duì)

43、以上項(xiàng)目進(jìn)行相加，得出談判的底價(jià),XXX的服務(wù),第三方硬件,第三方 軟件/服務(wù),獲得第三方 軟件和服務(wù) 報(bào)價(jià)和最高供應(yīng)商折扣 增加交通/保險(xiǎn)開(kāi)支等一般行政管理費(fèi)用 根據(jù)業(yè)務(wù)單元毛利目標(biāo)確定加成比例 增加平均應(yīng)急因素成本,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,31,以項(xiàng)目為基礎(chǔ)的定價(jià)流程適用于捆綁式交易,每日價(jià)格,報(bào)價(jià),折扣空間,利潤(rùn)目標(biāo),成本,SI 服務(wù),第三方硬件,折扣空間,利潤(rùn)目標(biāo),成本 (供應(yīng)商價(jià)格和行政管理費(fèi)用),高度并不按比例,報(bào)價(jià),總報(bào)價(jià),折扣空間,所需利潤(rùn),成本,+,可以很容易簡(jiǎn)化，適用于非捆綁式的交易,折扣空間,利潤(rùn)目標(biāo),成本(供應(yīng)商價(jià)格和行政

44、管理費(fèi)用),第三方軟件/服務(wù),+,報(bào)價(jià),在項(xiàng)目損益表中記錄報(bào)價(jià)、目標(biāo)折扣和實(shí)際折扣,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,32,項(xiàng)目損益樣本,* 與采購(gòu)相關(guān)的成本,SBU 營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人制定毛利目標(biāo),按照價(jià)目表價(jià)格制定的訂單價(jià)值,折扣,折扣后的訂單價(jià)值,銷(xiāo)售成本（含人員成本及費(fèi)用）,利潤(rùn),表 1,表 2,采購(gòu)的 HW, SW 和服務(wù)的成本,凈收入,SI (US$),400,000,(220,000),180,000,126,000,54,000,180,000,計(jì)劃,實(shí)際,第三方硬件 (US$),110,000,(2,000),108,000,3,000*,5,0

45、00,8,000,100,000,計(jì)劃,實(shí)際,第三方軟件/服務(wù) (US$),計(jì)劃,實(shí)際,總計(jì) (US$),計(jì)劃,實(shí)際,表 3,利潤(rùn)率,將由項(xiàng)目總監(jiān)在實(shí)施過(guò)程中記錄HW/SW 和服務(wù)每人每日工作量實(shí)際值,舉例,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,33,表1: 按工時(shí)費(fèi)計(jì)算系統(tǒng)集成價(jià)格,技能水平,項(xiàng)目總監(jiān),高級(jí)工程師,初級(jí)工程師,每人工時(shí)費(fèi)率(US$),計(jì)劃,實(shí)際,工作時(shí)數(shù),計(jì)劃,實(shí)際,總計(jì) (US$),總計(jì):,項(xiàng)目總監(jiān)提供每人每日工作時(shí)數(shù)要求,業(yè)務(wù)單元決定工時(shí)費(fèi)率，業(yè)務(wù)群人力資源部協(xié)調(diào),舉例,LGD020416BJ(GB)-proposal generatio

46、n,34,專業(yè)服務(wù)人員工時(shí)費(fèi)率概念,項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中不同技能水平的專業(yè)人員每日提供技術(shù)服務(wù)的單位價(jià)格,市場(chǎng)同級(jí)別人員的對(duì)外報(bào)價(jià) 客戶理念或服務(wù)排名 服務(wù)的復(fù)雜性 每人每天產(chǎn)出量 每人工作的質(zhì)量 服務(wù)品牌 XXX的利潤(rùn)率目標(biāo),工時(shí)費(fèi)率概念,影響工時(shí)費(fèi)率的 關(guān)鍵因素,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,35,專業(yè)服務(wù)人員工時(shí)費(fèi)率的兩種決定方法,1. 市場(chǎng)定價(jià)法,2. 成本定價(jià)法,基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)外報(bào)價(jià)、公司定位和利潤(rùn)目標(biāo)決定,基于內(nèi)部人員成本及利潤(rùn)目標(biāo)決定,定義內(nèi)部各專業(yè)服務(wù)人員的級(jí)別 明確各級(jí)別人員的人力資源成本，即工資、福利、獎(jiǎng)金等收入總額，根據(jù)各專業(yè)人員的項(xiàng)

47、目利用率決定可分?jǐn)偟巾?xiàng)目上的人員成本 根據(jù)業(yè)務(wù)單元的費(fèi)用分?jǐn)偤涂偫麧?rùn)目標(biāo)確定各級(jí)別人員的成本倍數(shù) 基于人員成本和成本倍數(shù)計(jì)算專業(yè)人員工時(shí)費(fèi)率 人力資源部最終協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)單元各相應(yīng)級(jí)別專業(yè)人員的工時(shí)費(fèi)率報(bào)價(jià)，確保在一定程度上的一致性,繪制技能水平和市場(chǎng)對(duì)不同公司服務(wù)水平的排名矩陣圖，并添入市場(chǎng)工時(shí)費(fèi)價(jià)格的數(shù)據(jù) 了解客戶對(duì)XXX服務(wù)的排名結(jié)果 根據(jù)XXX的成本和總利潤(rùn)目標(biāo)確定XXX合適的工時(shí)費(fèi)率級(jí)別 決定每個(gè)技能級(jí)別人員的工時(shí)費(fèi)范圍,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,36,1、市場(chǎng)定價(jià)法調(diào)查市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià),SI領(lǐng)域主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的專業(yè)人員競(jìng)爭(zhēng)報(bào)價(jià),資料來(lái)源:訪

48、談,公司名稱,職位,高級(jí)咨詢員（國(guó)外專家） 高級(jí)咨詢員/工程師 中級(jí)咨詢員/工程師 初級(jí)咨詢員/工程師,IBM,專業(yè)工時(shí)費(fèi)率（Per diem）,US $ 800/小時(shí) US $ 120/小時(shí) US $ 79/小時(shí) US $ 69/小時(shí),可比工時(shí)費(fèi)率（RMB/ 小時(shí)）,6560 元/小時(shí) 996 元/小時(shí) 656 元/小時(shí) 573 元/小時(shí),金碟,神州數(shù)碼,（高級(jí)）咨詢員,工程師,￥2000-2500/天,￥1500-3000/天,250-313元/小時(shí),188-375元/小時(shí),用友,￥6000/天 ￥3000/天 ￥1500/天,750 元/小時(shí) 375 元/小時(shí) 188 元/小時(shí),高級(jí)咨詢

49、員 咨詢員 助理咨詢員,SAP,高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理/行業(yè)專家 咨詢員 編程人員,￥12，000/天 ￥10，000/天 ￥5000-8000/天 ￥3000-5000/天,1500元/小時(shí) 1250元/小時(shí) 625-1000元/小時(shí) 375-625元/小時(shí),LGD020416BJ(GB)-proposal generation,37,工時(shí)費(fèi)率 (元/小時(shí)),不同公司的專業(yè)人員工時(shí)費(fèi)匯總,XXX可擬定的工時(shí)費(fèi)率,項(xiàng)目總監(jiān)/項(xiàng)目經(jīng)理 （高級(jí)咨詢員）,高級(jí)工程師 （高級(jí)咨詢員）,初級(jí)工程師 （初級(jí)咨詢員）,高端公司,中端/低端公司,本地IT 公司,技能水平,￥500-800 （1.72.7 X

50、高級(jí)工程師工時(shí)費(fèi)）,￥300-400,￥300,￥200,￥800,國(guó)際知名公司,￥200-300 （0.5 X 高級(jí)工程師工時(shí)費(fèi)）,￥400-1000 （0.31 X 高級(jí)工程師工時(shí)費(fèi)）,￥1000-1500,￥1500-7000 （1.57 X 高級(jí)工程師工時(shí)費(fèi)）,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,38,2、成本定價(jià)法基于XXX內(nèi)部成本計(jì)算工時(shí)費(fèi)率 XXX內(nèi)部不同級(jí)別專業(yè)人才的內(nèi)部成本,* 未包括項(xiàng)目提成收入 * 可計(jì)算工作時(shí)間指剔除公休日和法定節(jié)假日的剩余時(shí)間（365天-104天-13天XXX節(jié)假日） *人工利用率指員工在項(xiàng)目上的時(shí)間與可計(jì)算工作時(shí)間

51、的比率，即公司盈虧平衡點(diǎn)的利用率；有些咨詢公司將該比例定為 50%-60%之間,年收入總和平均數(shù)*（含工資、福利、獎(jiǎng)金）（元/年）,人工工時(shí)利用率*,營(yíng)銷(xiāo)副總,客戶經(jīng)理（2-3年）,項(xiàng)目總監(jiān),項(xiàng)目經(jīng)理,高級(jí)工程師（3年以上）,初級(jí)工程師（1-3年）,2,可計(jì)算工作時(shí)間*（天）,3,專業(yè)人員級(jí)別/崗位 （在XXX工作時(shí)間）,分?jǐn)偟巾?xiàng)目上的平均成本/（元）,4,1,2,3,/,/,1,￥210,000,248天,10%,￥8468,￥135,000,248天,10%,￥5444,￥210,000,248天,40%,￥2117,￥135,000,248天,50%,￥1089,￥100,000,248

52、天,60%,￥673,￥75,000,248天,60%,￥505,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,39,根據(jù)預(yù)期成本倍數(shù)確定工時(shí)費(fèi)率,分?jǐn)偟巾?xiàng)目的平均成本/天（元）,專業(yè)工時(shí)費(fèi)率（對(duì)外報(bào)價(jià)） （元/天）,營(yíng)銷(xiāo)副總,客戶經(jīng)理(2-3年),項(xiàng)目總監(jiān),項(xiàng)目經(jīng)理,高級(jí)工程師（3年以上）,初級(jí)工程師（1-3年）,5,成本倍數(shù)*,6,4,5,專業(yè)人員級(jí)別/崗位 （在XXX工作時(shí)間）,* 成本倍數(shù)由各個(gè)業(yè)務(wù)單元根據(jù)目標(biāo)利潤(rùn)率、費(fèi)用預(yù)算等設(shè)定 * 每天按8小時(shí)計(jì),4,7,專業(yè)工時(shí)費(fèi)率（對(duì)外報(bào)價(jià)）（元/小時(shí)）*,8468,5444,2117,1089,673,505,1.

53、5,1.5,3,3.5,4,4,12702,8166,6351,3812,2692,2020,1588,1021,794,476,337,253,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,40,制定人工成本倍數(shù)時(shí)可選的方法,專業(yè)人員成本及工時(shí)費(fèi)率（元/小時(shí)）,初級(jí),中級(jí),高級(jí),總監(jiān),以恒定倍數(shù)制定工時(shí)費(fèi)率(如2倍）,1,以遞減的倍數(shù)制定工時(shí)費(fèi)率,2,工作年限及職位,報(bào)價(jià) 對(duì)外工時(shí)費(fèi)率 專業(yè)人員成本 （工資+福利+獎(jiǎng)金）,一般專業(yè)服務(wù)公司多采用遞減的成本倍數(shù)法確定各級(jí)人員的工時(shí)費(fèi)率。主要原因在于考慮市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度和客戶的價(jià)格承受能力,0.5,2,10,10,5,6,

54、0,1,舉例,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,41,根據(jù)既定盈利目標(biāo)和內(nèi)部實(shí)際成本設(shè)定專業(yè)人員的成本倍數(shù)和工時(shí)費(fèi)率報(bào)價(jià),年總成本 預(yù)測(cè)額,1500,25%的毛利率目標(biāo),2000,年收入 預(yù)測(cè)額,實(shí)現(xiàn)收入和毛利率目標(biāo)的重要杠桿因素 提高專業(yè)IT服務(wù)人員的效率，提高人員利用率 提高服務(wù)品牌的知名度和信任度，從而提高成本倍數(shù),年成本額 （萬(wàn)元/年） 1000 200 150 100 50,人員利用率 50% 25 % 60 % 40 % 0,成本倍數(shù) 3.4 3 1 1.25,對(duì)外工時(shí)費(fèi)率報(bào)價(jià)（per diem）（萬(wàn)元/年） 1710 150 90 50,專業(yè)

55、咨詢?nèi)藛T 內(nèi)部支持性人員 差旅支出 內(nèi)部IT和電信支出 其它一般行政管理費(fèi)用,舉例,項(xiàng)目成本額 （萬(wàn)元/年） = x 500 50 90 40 0,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,42,根據(jù)專業(yè)人員的項(xiàng)目工作時(shí)間，計(jì)算人員定價(jià)和成本,專業(yè)人員需求 （職位/級(jí)別）,人數(shù),天數(shù),總?cè)恕?天數(shù),專業(yè)工時(shí)費(fèi)率 （元/天）,項(xiàng)目人員工時(shí)費(fèi)報(bào)價(jià)（元）,人員工時(shí)成本 （元/天）,專業(yè)人員項(xiàng)目成本（元）,業(yè)務(wù)單元營(yíng)銷(xiāo)副總 客戶經(jīng)理 項(xiàng)目總監(jiān) 項(xiàng)目經(jīng)理 高級(jí)咨詢員（硬件工程師） 高級(jí)咨詢員（軟件工程師） 初級(jí)咨詢員（硬件工程師） 初級(jí)咨詢員（軟件工程師）,總計(jì),1 1 1

56、 1 1 1 2 3,1 2 2 10 39 21 40 20,1 2 2 10 39 21 40 60,12,702 8,166 6,351 3,812 2,692 2,692 2,020 2,020,12,702 16,332 12,702 38,115 104,988 56,532 80,800 121,200,8,468 5,444 2,117 1,089 673 673 1,010 505,8,468 10,888 4,234 10,890 26,247 14,133 20,200 30,300,443,371,125,360,LGD020416BJ(GB)-proposal gen

57、eration,43,表 2: 根據(jù)勞動(dòng)力水平和一般行政管理費(fèi)用計(jì)算項(xiàng)目成本,*一般行政管理費(fèi)用包括直接或間接可變成本，如差旅開(kāi)支,技能水平,項(xiàng)目總監(jiān),高級(jí)工程師,初級(jí)工程師,成本 (US$),計(jì)劃,實(shí)際,每人工作量,計(jì)劃,實(shí)際,總計(jì) (US$),總計(jì),一般行政管理費(fèi)用* (XX%),總計(jì),項(xiàng)目總監(jiān)提供每人每日工作量的要求,舉例,LGD020416BJ(GB)-proposal generation,44,表 3: 第三方硬件/軟件/服務(wù)成本總結(jié),類(lèi)別,第三方硬件,第三方軟件,第三方服務(wù),其他,小計(jì),應(yīng)急項(xiàng)目費(fèi)用估計(jì) x%,交通/保險(xiǎn),加成比例 (M%)*,收入,價(jià)目表價(jià)格,計(jì)劃,實(shí)際,第三方折扣價(jià),計(jì)劃,實(shí)際,按價(jià)目表的 訂單價(jià)值,最低可提供的 訂單價(jià)值,采購(gòu) HW, SW 和服務(wù)的成本,* 溢價(jià)由 SBU 毛利目標(biāo)決定，在實(shí)際情況中根據(jù)不同的類(lèi)別而不同,跟蹤計(jì)劃與實(shí)際相比，減少配置失誤,舉例,可為客戶提供不同配置條件下的報(bào)價(jià)方案，既可提高客戶的信任度，也可提高成功的概率,1,000,800,200,2,0