銷售經(jīng)理操盤流程.ppt

1、銷售經(jīng)理操盤流程研討,2,銷售經(jīng)理崗位的認知,銷售經(jīng)理是項目順利運轉(zhuǎn)的關(guān)鍵人物，在協(xié)調(diào)好各方關(guān)系的前提下，落實和把控項目沿著既定的推廣方向有節(jié)奏順利銷售，達到多方共贏的目標(biāo)。,3,項目前期跟進,銷售經(jīng)理早期介入項目，能夠深入的了解項目的定位、推廣思路和手法，也能夠利用機會在各個合作方面前展示自己的能力，為以后的合作打好基礎(chǔ)，也有充分的時間打造適合項目特質(zhì)的王牌戰(zhàn)隊，為以后沖鋒陷陣做好準備。,4,一、銷售團隊的人數(shù)：根據(jù)不同項目的推盤量，一般項目組的人數(shù)為812人。 二、團隊的人員構(gòu)成： 老銷售人員經(jīng)驗豐富，銷售技巧相對高超，但缺乏激情。 新人有著老員工無法比擬的激情，而且有很大的提升空間，但是

2、經(jīng)驗不足。 為了保持項目的銷售激情又不影響項目的銷售速度，一般建議人員結(jié)構(gòu)為70%老銷售人員，30%為新人。 三、團隊成員的選拔方法： 招聘 培訓(xùn) 跑盤 考核 汰弱留強,團隊的組建,5,進場前的培訓(xùn),一、銷售團隊的磨合 銷售經(jīng)理與團隊成員之間的相互了解，增強整個團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。 項目成員的第一次見面：銷售經(jīng)理必須做好充分的準備，因為第一次會議的風(fēng)格會決定整個隊伍以后的風(fēng)格。銷售經(jīng)理必須把自己想要的工作方式和氛圍定好調(diào)子，方便以后隊伍的管理。,OR,6,進場前的培訓(xùn),二、銷售團隊的思想動員 要讓銷售團隊成員自動自發(fā)，保持整個團隊的激情，使團隊?wèi)?zhàn)斗力保持在最高點，思想動員這一環(huán)節(jié)肯定少不了。

3、 思想動員小技巧： 1、讓領(lǐng)導(dǎo)幫銷售隊伍洗腦：讓基層員工知道公司高層領(lǐng)導(dǎo)很重視這個項目，會在一定程度上給員工努力工作的動力，因為任何員工都希望公司領(lǐng)導(dǎo)能夠重視自己。 2、“劃餅”：每個員工都有自己的理想，而這也是思想動員的切入點，給他們點陽光，讓他們燦爛一點，動力強一點。但是要注意“劃餅”時的表達方式，不能讓銷售人員聽起來像承諾，也不要單一的用傭金點數(shù)去做誘餌。,7,進場前的培訓(xùn),三、市場調(diào)查、競爭對手分析、片區(qū)市場情況分析 1、項目周邊情況的調(diào)查和分析： 詳細了解項目周邊：教育、醫(yī)療、娛樂、餐飲、交通等各種配套設(shè)施 教育：學(xué)校性質(zhì)、辦學(xué)規(guī)模、收費標(biāo)準、本項目有無學(xué)位、與本項目 的距離和交通路

4、線等。 醫(yī)療：醫(yī)院的規(guī)模、科室、收費標(biāo)準、能否使用社?？?、與本項目 的距離和交通路線等。 娛樂：營業(yè)性質(zhì)、時間、內(nèi)容、收費標(biāo)準與本項目的距離和交通路線等。 餐飲：菜系、營業(yè)時間、消費標(biāo)準與本項目的距離和交通路線等。 交通：本項目到達全市各個方向的交通路線，收費標(biāo)準和營業(yè)時間。,8,進場前的培訓(xùn),三、市場調(diào)查、競爭對手分析、片區(qū)市場情況分析 2、競爭對手分析： “知己知彼，百戰(zhàn)不殆！” 根據(jù)本項目的特性，找出與本項目在價格、產(chǎn)品、位置、景觀資源上有沖突的項目，進行重點研究、分析。熟悉掌握競爭對手的基本數(shù)據(jù)外，重點是分析各自的優(yōu)劣勢，總結(jié)出既能放大本項目買點，又對本項目不足之處有合理解釋的統(tǒng)一口徑

5、。 注意：不要刻意打擊我們周邊的其他項目，給客戶一個相對客觀的分析。,9,進場前的培訓(xùn),三、市場調(diào)查、競爭對手分析、片區(qū)市場情況分析 3、片區(qū)市場情況分析： 從宏觀上對片區(qū)市場進行調(diào)查、分析，掌握片區(qū)整體的人口構(gòu)成、經(jīng) 濟收入、消費水平、目前的居住狀況等，加上對片區(qū)房地產(chǎn)市場上的推盤總量、戶型結(jié)構(gòu)、價格水平、推廣方向的分析，找出本片區(qū)的市場空白點，作為本項目在推廣和銷售當(dāng)中的主要訴求點。,10,進場前的培訓(xùn),四、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、項目基本資料、項目推廣思路、項目定位的培訓(xùn) 1、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)：主要是讓銷售人員（特別是新員工）在專業(yè)素養(yǎng)上有提高，真正理解容積率、建筑密度、綠化率等專業(yè)術(shù)語的意

6、思，傳遞給客戶專業(yè)的形象。 2、項目基本資料的培訓(xùn)：熟悉而且統(tǒng)一的掌握項目的基本資料，這是每一個團隊成員必須做到的，因為這是以后銷售工作的主要說辭。 3、項目推廣思路、項目定位的培訓(xùn)：這些由項目策劃師來完成的培訓(xùn)，可以讓銷售人員從更深的層次理解項目，再由他們將這種感覺傳達給客戶，銷售的成功率會有很大的提升。,11,進場前的培訓(xùn),五、禮儀、地盤管理條理的培訓(xùn) 1、商務(wù)禮儀培訓(xùn)：提升銷售人員的專業(yè)形象標(biāo)準，增強客戶的信任感，這也是促進成交的有效手段。 2、地盤管理條理的培訓(xùn)：雖然各個項目的情況不同，但是以下幾方面的內(nèi)容應(yīng)該強調(diào)： A、地盤紀律：包括上下班時間、銷售人員的專業(yè)形象、客戶接待順序等。

7、B、銷售輔助工具的管理：各種申請單的使用規(guī)范、認購書的填寫要求等。 C、原則性的要求：包括嚴禁銷售人員炒樓、嚴禁收取處傭金以外的任何收入、嚴禁銷售人員私自向發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)溝通工作上的問題等等。,12,進場前工作準備,一、銷售現(xiàn)場各種物料的準備： 1、管理工具的準備：地盤管理條例、銷售人員簽到本、到訪客戶登記本、來電客戶登記本。 2、銷售工具的準備:包括銷售百問、項目模型、戶型單張、折頁、樓書、客戶調(diào)查問卷、 銷售人員文件夾、計算器等等 3、其他輔助性的物料：銷售人員的工衣，各種對項目有幫助的剪報等。 二、中原內(nèi)部 1、填寫進場通知 2、如有涉及其他項目銷售人員的要填寫人員調(diào)配表 3、報數(shù)表、考勤表

8、等各種公司后勤部門要求的表格,13,進場后工作重點,一、銷售人員的培訓(xùn) 1、銷售百問的培訓(xùn)： A、目的：讓銷售人員熟練掌握項目的所有資料，越詳細越好，但必須是經(jīng)過發(fā)展商確認過的資料才可以作為出街的銷售口徑。 B、方法：采用逐字逐句的方法來完成。 2、產(chǎn)品培訓(xùn)： A、目的；讓銷售人員熟悉掌握產(chǎn)品本身的優(yōu)劣勢，成功規(guī)避劣勢，放大優(yōu)點如：贈送面積、景觀資源、戶型實用率等來達到成功銷售的目的。 B、方法：先熟悉戶型資料，對產(chǎn)品有大概的了解，然后爬樓，到現(xiàn)場查看、對比，掌握每一個單位的詳細情況。,14,進場后工作重點,一、銷售人員的培訓(xùn) 3、發(fā)展商企業(yè)文化和背景、工程、設(shè)計、樣板房、園林、物業(yè)管理等的培

9、訓(xùn)： 發(fā)展商銷售部經(jīng)理（講解發(fā)展商的企業(yè)文化和經(jīng)營理念） 建筑師（講解項目設(shè)計理念、建筑特色） 園林設(shè)計師（講解項目設(shè)計理念、園林特色） 室內(nèi)設(shè)計師（講解樣板房設(shè)計理念） 智能化工程師（講解項目智能化賣點） 物業(yè)管理人員（講解項目物業(yè)管理特色、內(nèi)容、收費等）,15,進場后工作重點,一、銷售人員的培訓(xùn) 4、買點的整合：每個項目都能找到很多的買點，但在實際的工作當(dāng)中我們必須找到核心的那幾點，才能做到一擊即中，提高成交率。 5、統(tǒng)一口徑和沙盤講解：核心買點整合出來后，結(jié)合項目的基本資料，整合出一套項目介紹的說辭，也就是統(tǒng)一口徑。注意介紹沙盤時的方法，無論是采用從面到點，還是采用從點到面的介紹方法，最

10、重要的是將本項目最核心的賣點傳達給客戶。,16,進場后工作重點,一、銷售人員的培訓(xùn) 5、銷售流程和銷售技巧的培訓(xùn)： A、銷售流程：規(guī)范而且流暢的銷售流程對于成功銷售有很大的促進作用，從客戶進門到客戶離開，能否給客戶留下專業(yè)而又深刻的影響是非常重要的。 客戶進門：第一時間起身，打招呼。 沙盤講解：按照培訓(xùn)好的統(tǒng)一說辭，詳細的介紹項目。 看樓路線：走可以展示項目優(yōu)勢的路線，沿路把項目的園林、規(guī)劃詳細介紹。 樣板房講解：詳細介紹戶型特點，把戶型優(yōu)勢重點突出，注意引導(dǎo)客戶不要在劣勢區(qū)域停留。 主推單位和算價：按照事先約好的主推單位，造成搶手假像，算價時注意流出談價的空間。 逼定：重點是銷售現(xiàn)場氣氛的營

11、造，同事之間的相互配合非常重要。,17,進場后工作重點,一、銷售人員的培訓(xùn) 5、銷售流程和銷售技巧的培訓(xùn)： B、銷售技巧的培訓(xùn)：主要是豐富銷售人員在整個流程里面的銷售手法， 做到針對不同客戶采用不同的方法。 方式：可以請一些業(yè)績排名前列的同事或資深銷售經(jīng)理到地盤跟同事 做培訓(xùn)，也可以主動走出去，到別人的地盤去實習(xí)。,18,進場后工作重點,二、各方關(guān)系的建立和對接 這也是進場后的工作重點之一，為了以后能夠方便銷售隊伍開展工作，必須與發(fā)展商各個職能部門建立關(guān)系。 如：銷售部、財務(wù)部、合同部、物業(yè)管理公司、客戶服務(wù)部、保安、保潔等等。,19,客戶積累期,一、及時做好客戶信息的收集 錄入到訪客戶資料電

12、子版，方便統(tǒng)計客戶信息。 二、針對現(xiàn)場反饋的信息，及時與策劃同事溝通，調(diào)整推廣的思路和方 向。 通過分析到訪客戶信息，找出他們的共性，如：年齡段、職業(yè)、區(qū)域等，及時反饋給策劃同事，作為項目推廣的方向。 三、針對項目的最新情況，及時調(diào)整同事的銷售口徑 隨著項目的推進，不斷會有新的情況出現(xiàn)，應(yīng)及時調(diào)整項目組同事 的銷售口徑，避免在成交以后出現(xiàn)客戶投訴。,20,開盤期間的工作重點,一、開盤前本項目組的工作重點： 1、樣板房開放 2、VIP登記 2、價格測算 3、預(yù)銷控 4、開盤銷售目標(biāo)的預(yù)測,客戶梳理的四步曲,21,開盤期間的工作重點,二、各種銷售物料的準備： 1、五證的懸掛：建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建

13、設(shè)工程規(guī)劃許可證、建筑工程施工許可證、國有土地使用證和商品房預(yù)售許可證。 2、銷售價格表、合同范本和認購書范本的公示,22,開盤期間的工作重點,三、開盤 1、開盤流程的制定 2、銷售同事的定崗 3、開盤各個環(huán)節(jié)所需物料的準備 4、開盤現(xiàn)場的布置 5、彩排 6、開盤當(dāng)天各個環(huán)節(jié)的把控和突發(fā)事件的處理,23,開盤期間的工作重點,四、開盤后續(xù)工作 1、單證的整理：及時統(tǒng)計出開盤業(yè)績 2、銷控的核對：避免重復(fù)銷售 3、報數(shù)和交單 4、開盤總結(jié)：成交客戶分析等 5、成交客戶的后續(xù)服務(wù)：簽約 6、傭金結(jié)算,24,熱銷期的地盤管理,一、人員的管理 1、輪休： 經(jīng)過開盤前期的長時間戰(zhàn)斗，是時候調(diào)整一下了。 2

14、、 工作小結(jié)：開展工作回顧，聽取銷售人員在工作中的意見，做到共同進步。 3、人員調(diào)整：推出末位淘汰制，將銷售能力較弱的同事調(diào)整出項目組。 4、團隊激勵：及時推出獎勵措施，趁熱打鐵，爭取再創(chuàng)銷售高潮。 5、團隊活動：讓銷售隊伍做到松弛有度。 6、每周例會：總結(jié)每周情況，傳達公司最新指示。,25,熱銷期的地盤管理,二、各項日常工作 1、銷控本的管理 2、周報、月報的制作 3、每周報數(shù) 4、簽約工作的跟進 5、傭金結(jié)算 6、營銷執(zhí)行方案的落實、監(jiān)督和反饋 7、客戶資料錄入 8、現(xiàn)場其他工作：沙盤維修、現(xiàn)場衛(wèi)生、剪報等各種信息收集等。,26,尾盤期的現(xiàn)場管理,一、人員管理 項目進入尾盤期，銷售壓力相應(yīng)的會有所減小，銷售人員也會有懶散的表現(xiàn)。所以，除了正常的工作外，如何保持銷售團隊的激情、留住團隊成員的人心就是尾盤期的工作重點了。 小技巧： 1、開展批評與自我批評，讓團隊成員之間有深度的溝通，也可以清楚的認識自己，對于他們自己的職業(yè)生涯有非常的幫助。 2、定期舉行讀書、讀報會，或者內(nèi)部的辯論賽。針對市場上最新、最熱的書籍進行學(xué)習(xí)、總結(jié)、分享。或者針對目前房地產(chǎn)市場的話題進行辯論。在增長知識的同時，豐富銷售人員的成交手段和提高他們的信心。,27,尾盤期的現(xiàn)場管理,小技巧： 3、采用比較有趣的、