萬科項(xiàng)目車位營銷方案ppt課件.ppt

1、萬科金色家園三期車位營銷方案,2011年2月18日,1,目錄,Part 1 金色車位現(xiàn)狀,Part 2 車位客戶分析,Part 3 車位銷售策略,Part 4 車位推廣策略與包裝建議,2,Part 1 金色車位現(xiàn)狀,金色家園現(xiàn)總庫存車位：共計(jì)281個(gè)； 其中三期未推車位：共計(jì)138個(gè)。,金色家園車位庫存表,3,Part 1 金色車位現(xiàn)狀,金色三期車位規(guī)劃圖,紅線區(qū)域?yàn)樽幽杠囄唬?紫色區(qū)域?yàn)槠胀ㄜ囄弧?4,Part 1 金色車位現(xiàn)狀,金色三期車位規(guī)劃圖,紅線區(qū)域?yàn)樽幽杠囄唬?紫色區(qū)域?yàn)槠胀ㄜ囄弧?5,Part 1 金色車位現(xiàn)狀,金色三期車位現(xiàn)狀實(shí)景圖,6,2、“子母車位”新品的加入，以此為話題和

2、契機(jī)入市，可以提高業(yè)主的接受程度和興趣；,1、三期每個(gè)車位的尺度，相對于一、二期而言較寬敞，有利于業(yè)主停車時(shí)的便利性；,優(yōu)勢,Part 1 金色車位現(xiàn)狀,金色三期車位優(yōu)劣勢,3、三期的成功交付和業(yè)主入住，社區(qū)文化得到完善，使得銷售車位的氛圍逐漸形成；,4、項(xiàng)目的地段、私家車日益普及和供應(yīng)越來越緊俏，在一定程度上刺激著業(yè)主的購買欲望。,7,Part 1 金色車位現(xiàn)狀,金色三期車位優(yōu)劣勢,3、停車場內(nèi)部分指示牌的高度有限，同時(shí)部分管道也會(huì)影響到業(yè)主的正常停車；,2、負(fù)二層入口處部分區(qū)域高度不夠，雖然已做隔離處置，但還是對車輛的高度有所限制；,4、一、二期車位的空置率較高，庫存較大，在一定程度上會(huì)影

3、響打算購買三期車位業(yè)主的積極性；,5、在入住率不高和部分業(yè)主的傳統(tǒng)停車思想仍未改變的前提條件下，不利于三期庫存車位的快速去化。,劣勢,1、出入口坡度較大、且轉(zhuǎn)彎處較急，對業(yè)主的開車技巧有所挑戰(zhàn)；,8,Part 1 金色車位現(xiàn)狀,50% 銷售目標(biāo),三期車位的銷售難點(diǎn),1、二期車位空置率高，影響業(yè)主購買積極性；,2、三期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定客戶群體整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力略遜；,3、銷售二期車位時(shí)已對三期客戶進(jìn)行過摸底，消化了少量客戶，且三期業(yè)主對當(dāng)時(shí)二期銷售價(jià)格了如指掌，增加了再溝通的難度；,4、周邊競品車位供應(yīng)量大，價(jià)格均較低；,5、周邊及項(xiàng)目二期車位租金水平不高，入住率較低。,9,Part 1 金色車位現(xiàn)狀,尋

4、找突破口,金色家園，位于漢口中心城區(qū)成熟地段，距江漢路、武廣商圈不到1公里。 金色家園二、三期周邊的地面時(shí)不時(shí)會(huì)有車子停泊。 金色家園三期的車戶比為1：0.29，如此小的比例，在私家車逐漸普及的當(dāng)今社會(huì)，車位會(huì)不會(huì)是稀缺中的稀缺資源？ 金色家園規(guī)劃的三期車位尺寸一般都較大，且有部分車位雖不是子母車位，卻勝似子母車位。,10,Part 1 金色車位現(xiàn)狀,挖掘突破口,對以上四點(diǎn)，我們仔細(xì)分析和探討，可以使用以下手段： “釜底抽薪”+“恐嚇”+“利誘”+控制,11,Part 1 金色車位現(xiàn)狀,“釜底抽薪”,與金色家園物業(yè)協(xié)商，在三期車位銷售階段，物業(yè)將針對停在地面上的車輛，全部要求其停到地下停車場的

5、空車位內(nèi)，給業(yè)主造成一種車位入住率很高的假象。,停車請往這邊走！,12,Part 1 金色車位現(xiàn)狀,“恐嚇”,2009年武漢的私家車已達(dá)40.2萬輛，一年激增30.5%，平均每天就有257輛私家車上牌。按照國際通行的11.2的泊位供需比例，僅私家車就需停車位48萬個(gè)。而2009年僅22.9萬個(gè)，缺口高達(dá)50%，近半數(shù)的私家車只能“違?！?。,13,Part 1 金色車位現(xiàn)狀,“恐嚇”,以上面的數(shù)據(jù)為出發(fā)點(diǎn)，讓客戶知道每天有很多車輛裸睡街頭，而裸睡街頭對車輛的保養(yǎng)極為不利。同時(shí)還會(huì)接到高達(dá)200元一張的罰單。使客戶明白地下有停車位的便利性。,你能承受多少張罰單？,除了金色家園，你的車還可以停在哪？

6、,14,Part 1 金色車位現(xiàn)狀,“利誘”,真正有需求的人，可能沒資格買車位！ 真正有資格買車位的人，不一定需要！ 其實(shí)，在如今的環(huán)境下，買車位也是另外的一種投資手段！,15,Part 1 金色車位現(xiàn)狀,“利誘”,邊喝著咖啡，邊賺著鄰居的錢,第一步：前期與金色家園周邊對停車位需求量強(qiáng)大的單位亞洲心臟病醫(yī)院、天安假日酒店等進(jìn)行合作（金色家園提供代租服務(wù)），利用金色家園出色的物業(yè)服務(wù)，吸引對方承租金色家園車位。 第二步：客戶在簽訂購買合同時(shí)，還可以與物業(yè)簽訂一份車位代租合同（售后返租手段）。即由物業(yè)對業(yè)主的車位進(jìn)行承租后，再由物業(yè)將其出租給其他有需求的人群如亞洲心臟病醫(yī)院。讓客戶覺得有利可圖。,

7、16,Part 1 金色車位現(xiàn)狀,“利誘”,提前做四份價(jià)格表進(jìn)行公示，每半年調(diào)價(jià)一次，給客戶以升值的信心。,17,Part 1 金色車位現(xiàn)狀,控制,對負(fù)一層尺寸較大的車位進(jìn)行銷控，盡量針對擁有車型較大的私家車業(yè)主進(jìn)行銷售； 對負(fù)二層的車位，全部售給擁有車型較小的私家車業(yè)主。,18,Part 2 車位客戶分析,一、二、三期客戶對比,一期客戶特征,整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)； 房價(jià)高，大多有車； 年齡層偏大； 多數(shù)看中項(xiàng)目的檔次； 總結(jié)：整體需求強(qiáng)烈,二期客戶特征,住宅業(yè)主整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力相 對較弱；LOFT業(yè)主群體 多為投資客，極具購買實(shí)力 ，但購買車位的意識(shí)不強(qiáng)， 需進(jìn)行引導(dǎo)； 房價(jià)略低，有車相對較少； 年齡

8、層偏年輕化； 多數(shù)看中周邊交通及配套； 總結(jié)：整體需求略遜,有部分一房客戶，由于 產(chǎn)品總價(jià)較低，客戶經(jīng)濟(jì) 實(shí)力一般； 三期舒適度相比前期產(chǎn) 品略差，導(dǎo)致定價(jià)時(shí)相對 較低，客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般； 年齡層相對年輕化； 多數(shù)看中周邊交通及配 套，有車一族較少； 總結(jié)：整體需求略遜,三期客戶特征,19,Part 2 車位客戶分析,三期客戶分析,三期業(yè)主的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對與一、二期而言，經(jīng)濟(jì)實(shí)力偏弱，且無車家庭所占的比 例達(dá)到一半。對車位的需求并不明顯。,20,Part 2 車位客戶分析,一期和二、三期的客戶因產(chǎn)品的不同而存在一定的圈層區(qū)別； 根據(jù)客戶特征，三期的車位銷售難度略大于一期，可參考二期；,建議參考二

9、期的銷售價(jià)格和銷售速度，根據(jù)二期客 戶及市場情況，制定銷售策略；,21,Part 3 車位銷售策略,價(jià)格推導(dǎo)（客戶角度）,根據(jù)第一輪回訪業(yè)主的情況來看，目前有88組意向客戶關(guān)注三期車位，但是大多數(shù)業(yè)主認(rèn)為三期的車位價(jià)格較高（回訪時(shí)對業(yè)主透露出三期車位的大致價(jià)格在18萬），且三期業(yè)主基本上都了解二期的車位銷售價(jià)格（總價(jià)區(qū)間為11-20萬，以13-15萬為主）。,22,Part 3 車位銷售策略,價(jià)格推導(dǎo)（客戶角度）,案例： 李先生是萬科金色家園二期業(yè)主，有私家車，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，屬于社會(huì)階層的中流砥柱。 李先生原本打算在二期車位開盤時(shí)出手購買一個(gè)車位，但因工作原因而錯(cuò)過了當(dāng)天的開盤（開盤時(shí)可享受2

10、萬元的優(yōu)惠，開盤后則不能享受），李先生很懊悔也很無奈！于是便想租一個(gè)車位供自己的愛車停泊。經(jīng)過比較發(fā)現(xiàn)：金色家園一個(gè)車位出租價(jià)格是600元/月，最低500元/月，包括車位管理費(fèi)，而金色家園旁的老社區(qū)，出租價(jià)格卻只有300-400元/月，包括車位管理費(fèi)。李先生便決定在老社區(qū)租一個(gè)，并承租至今。,23,Part 3 車位銷售策略,價(jià)格推導(dǎo)（客戶角度）,周邊老社區(qū)的租金只有200-400元/月*個(gè)車位，相對于金色家園的租金而言低出許多。,根據(jù)以上回訪情況和案例得知，在制定三期車位銷 售價(jià)格之前，應(yīng)充分考慮到有購買車位業(yè)主的需求與經(jīng) 濟(jì)承受能力。,金色家園及周邊老社區(qū)租金水平表,24,我們以目前車位的

11、租金來推導(dǎo)出三期車位的售價(jià)： 目前物業(yè)對二期業(yè)主出租車位的價(jià)格為500元/月*個(gè)車位（ 500-600元/月*個(gè)車位，取最低值），這還包括了120元/月*個(gè)車位的服務(wù)管理費(fèi)。 業(yè)主正常租用一個(gè)車位40年的價(jià)格=月租金*12個(gè)月/年*40年（車位產(chǎn)權(quán)為40年） =500元/月*個(gè)*12個(gè)月/年*40年 =24萬元/個(gè) 用租賃車位的價(jià)格來推算出一個(gè)車位的售價(jià)= 租車位價(jià)格-40的停泊服務(wù)費(fèi) （購買車位后還需再交納120元/月服務(wù)費(fèi)，所以需減出） = 24萬元/個(gè)- 120元/月12個(gè)月*40年 18萬元/個(gè),Part 3 車位銷售策略,價(jià)格推導(dǎo)（銷售角度）,也就是說如果一個(gè)車位的售價(jià)超出18萬元/

12、個(gè)，業(yè)主寧 可選擇月租更劃算；如此高的空置率也使得業(yè)主沒有迫切購 買車位的欲望。,25,Part 3 車位銷售策略,價(jià)格推導(dǎo)（銷售角度）,金色家園三期的一房套數(shù)占總套的25%，二房占67%。一房和二房總和占比達(dá)到92%，而購買這些產(chǎn)品的客戶中，大多數(shù)為投資性客戶，居住目的不強(qiáng)，大多自住客戶也是看重周邊生活配套，交通便利，有車一族相比較少，基本上不會(huì)關(guān)注到車位的使用情況，也就是表明需求量減少，在有限的需求量中最大限度的挖掘購買力價(jià)格因素是重中之重。,金色家園三期住宅產(chǎn)品信息表,金色家園三期住宅產(chǎn)品結(jié)果比例圖,26,Part 3 車位銷售策略,價(jià)格推導(dǎo)（銷售角度）,1、根據(jù)一、二期車位開盤當(dāng)天的去

13、化率來看，如果三期當(dāng)天開盤的去化率要達(dá)到50%，那么需參照一、二期定價(jià)的規(guī)律； 2、從上表中的“銷售占比”一欄中看出，銷售價(jià)格越低銷售速度越快，超過17萬的車位極少人能接受（其中還包括一定要購買大車位的大型私家車）。,金色家園車位開盤信息表,金色家園二期車位價(jià)格銷售占比表,27,Part 3 車位銷售策略,價(jià)格推導(dǎo)（銷售角度）,截止目前，金色家園共推出車位334套，目前已銷售191套。平均月銷售速度十分緩慢。 例如二期車位在開盤后，取消了其購買的優(yōu)惠政策，致使成交價(jià)直接上浮2萬元，成交總價(jià)為13-20萬，其結(jié)果是自開盤至今，只成交了3套，僅僅只是上浮了2萬元。,金色家園車位平均消化速度信息表,

14、28,Part 3 車位銷售策略,價(jià)格推導(dǎo)（市場角度）,1、周邊項(xiàng)目車位實(shí)際成交價(jià)格集中在15-18萬； 2、漢口中心城區(qū)現(xiàn)階段戶外車位庫存量較多，空置率較高； 3、多數(shù)項(xiàng)目采用出租與出售相結(jié)合的綜合租售方式。,29,Part 3 車位銷售策略,價(jià)格策略,綜合考慮到三期車位的優(yōu)劣勢、中心片區(qū)各項(xiàng)目車位的銷售價(jià)格、三期客群的承受能 力以及項(xiàng)目自身車位的銷售情況（包括租金水平），特建議三期車位定價(jià)應(yīng)以重點(diǎn)參考二 期車位的定價(jià)規(guī)律。 二期和三期客群特征比較類似，且同樣具備地段價(jià)值，三期車位屬于后期推出的產(chǎn)品， 價(jià)格可略高：,二期車位的價(jià)格： 13萬-20萬/套 以15-17萬/套為主,三期車位的價(jià)格

15、： 15萬-22萬/套 以17-19萬/套為主 建議：開盤時(shí)適當(dāng)給予一些折扣優(yōu)惠；,30,Part 3 車位銷售策略,優(yōu)惠建議,建議給予業(yè)主總價(jià)款減兩萬元的優(yōu)惠折扣： 1、由于業(yè)主屬于一次性付款，不能延期且簽約時(shí)間較短，可 以在簽約時(shí)間上給予客戶一萬元的優(yōu)惠； 2、為促使開盤當(dāng)天成交套數(shù)增加，認(rèn)籌客戶可在開盤當(dāng)天減 一萬元現(xiàn)金。,31,Part 3 車位銷售策略,銷售方式,根據(jù)車位的尺寸和所處的位置分為四大類（ABCD），價(jià)格 依次遞減； 電話聯(lián)系所有三期業(yè)主及未購買二期車位的二期業(yè)主，釋 放車位銷售信息； 以搖號的方式選購車位（考慮到排隊(duì)時(shí)間長會(huì)影響到業(yè)主 滿意度）。,32,Part 1 金

16、色車位現(xiàn)狀,銷售價(jià)格,負(fù)一層銷售價(jià)格表,33,Part 1 金色車位現(xiàn)狀,價(jià)格策略,紅色區(qū)域?yàn)锳類車位； 白色區(qū)域?yàn)锽類車位； 藍(lán)色區(qū)域?yàn)镃類車位； 綠色區(qū)域?yàn)镈類車位。,34,Part 1 金色車位現(xiàn)狀,銷售價(jià)格,負(fù)二層銷售價(jià)格表,35,Part 1 金色車位現(xiàn)狀,價(jià)格策略,紅色區(qū)域?yàn)锳類車位； 白色區(qū)域?yàn)锽類車位； 藍(lán)色區(qū)域?yàn)镃類車位； 綠色區(qū)域?yàn)镈類車位。,36,Part 3 車位銷售策略,銷售時(shí)間,建議在2月底（2月26日）開始銷售，年關(guān)剛過，大多數(shù)業(yè) 主還未正式投入工作環(huán)境中，目前閑暇時(shí)間較多； 三期剛交付完畢，馬上銷售車位可以兼顧到業(yè)主的入住及 使用車位的問題； 業(yè)主也可利用此段時(shí)

17、間進(jìn)行籌錢。,37,Part 3 車位銷售策略,付款方式,一次性付款； 分期付款，即首付50%，余款半年內(nèi)付清。,38,Part 3 車位銷售策略,營銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),12.12,2.18,推廣籌備期,12.8,推廣期,2.25,認(rèn)籌期,戶外,短信,網(wǎng)絡(luò),金色家園桁架噴繪、海報(bào)出街,推廣線,認(rèn)籌信息釋放,開盤信息釋放,萬客會(huì)論壇炒作啟動(dòng),萬客會(huì)樓間廣告、首頁大BANNER的上線,促銷活動(dòng),汽車保養(yǎng)講座、開車技巧交流座談會(huì)、提供免費(fèi)洗車服務(wù),電話call客,第一輪溝通，確定初步意向,第二輪溝通，認(rèn)籌信息釋放,第三輪溝通，開盤信息釋放,39,Part 3 車位銷售策略,營銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),12.12,2.18

18、,推廣籌備期,12.8,推廣期,2.25,認(rèn)籌期,業(yè)主維系,方案,初步了解業(yè)主意向,銷售線,宣傳、認(rèn)籌物料報(bào)批完畢,提交銷售策略及認(rèn)籌方案,與業(yè)主深入溝通,物料線,銷售現(xiàn)場,銷售現(xiàn)場的確定,銷售現(xiàn)場包裝完畢,物料報(bào)批,平面圖出街,40,Part 3 車位銷售策略,銷售流線圖,開盤地點(diǎn)： 金色家園一期入戶大堂,41,Part 3 車位銷售策略,銷售崗位安排,42,Part 3 車位銷售策略,銷售說辭,針對項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)和面臨的難點(diǎn)，特制訂以下銷售說辭： 問：你們車位售價(jià)是多少？ 答：我們?nèi)诘能囄豢倲?shù)僅138個(gè)，全部為地下停車位，負(fù)一層53個(gè)，其中有1個(gè)子母車位；負(fù)二層85個(gè)，其中有2個(gè)子母車位；

19、根據(jù)具體位置不同售價(jià)從1530萬左右。 問：車位為什么賣的這么貴啊？那我還如租車位？ 答：呵呵，其實(shí)我們的車位售價(jià)并不高，您可以比較一下周邊小區(qū)的售價(jià)基本都在1320萬之間，且不對外出租。而您如果是要租車位，我們的車位租金是不算貴，但可以先跟您算下經(jīng)濟(jì)賬，租金普遍在500-600元/月，以最便宜的車位租金500元/月為例，一年是6000元，40年時(shí)24000元，可是您在外面租，能租到40年嗎？車位的租金價(jià)一直都不漲價(jià)嗎？而且這其中的麻煩肯定會(huì)非常多，萬一車子被雪壓壞了或是怎么樣，其維修的成本也肯定會(huì)很高，一次可以承受，多次呢？再說了，您買的房子都在12000元/平米，屬于高檔住宅，基本每家每戶

20、都是有車一族，可能到時(shí)租都不夠用，長遠(yuǎn)角度出發(fā)，您考慮考慮吧！ 問：你們什么時(shí)候開始銷售?。?答：2月*日開始認(rèn)籌，認(rèn)籌金是2萬/個(gè)，2月26日正式選購，我先和您預(yù)約一個(gè)時(shí)間吧，我?guī)掀矫鎴D邀您有時(shí)間實(shí)地參觀一下，為您挑選一個(gè)滿意的車位。,43,Part 4 車位推廣策略與包裝建議,推廣手段,短信、彩信,網(wǎng)絡(luò)媒體,營銷環(huán)境營造,針對金色家園業(yè)主，進(jìn)行群發(fā)短信和彩信，釋放銷售信息；,在萬客會(huì)網(wǎng)站論壇發(fā)布樓間廣告、首頁BANNER，強(qiáng)化銷售信息釋放力度，同時(shí)每周上線4篇軟文、50個(gè)主題話題,現(xiàn)場硬性包裝，營造銷售氛圍,促銷活動(dòng),針對有車業(yè)主，舉辦相關(guān)的汽車保養(yǎng)講座與開車技巧交流會(huì)，并針對購買三期車

21、位的業(yè)主提供一年的免費(fèi)洗車服務(wù),渠道拓展,亞洲心臟病醫(yī)院、天安假日酒店、科技王等企業(yè)的拓展,社區(qū)推廣,將海報(bào)黏貼到社區(qū)宣傳欄，桁架噴繪、展架噴繪放置社區(qū)出入口,44,Part 4 車位推廣策略與包裝建議,促銷活動(dòng),汽車保養(yǎng)講座,邀請市交通大隊(duì)相關(guān)的執(zhí)法人員與汽車保養(yǎng)專家，到金色家園現(xiàn)場針對交通安全駕駛與汽車保養(yǎng)知識(shí)開展一次講座。 以此行動(dòng)來關(guān)愛業(yè)主。,45,Part 4 車位推廣策略與包裝建議,促銷活動(dòng),開車、停車技巧交流會(huì),以茶話會(huì)為活動(dòng)形式，邀請金色家園小區(qū)內(nèi)有車的業(yè)主，到現(xiàn)場一起探討在日常生活中關(guān)于開車、停車的相關(guān)技巧?，F(xiàn)場由主持司儀對業(yè)主的話題進(jìn)行引導(dǎo)，以提問回答的方式進(jìn)行展開。凡到場

22、者皆可領(lǐng)取禮品一份。 以行動(dòng)來呵護(hù)業(yè)主。,46,Part 4 車位推廣策略與包裝建議,促銷活動(dòng),免費(fèi)洗車服務(wù),與汽車美容、服務(wù)廠商合作并建立長期合作協(xié)議。 針對萬科金色家園三期車位認(rèn)購的業(yè)主，可以提供免費(fèi)一年的洗車服務(wù)（每月限洗三次）。,以實(shí)惠來回饋購買車位的業(yè)主。,47,Part 4 車位推廣策略與包裝建議,短信,認(rèn)籌前一天（2月18日）： 尊敬的業(yè)主：萬科金色家園三期車位即將認(rèn)籌，認(rèn)籌優(yōu)惠同步啟動(dòng)！來訪有禮！歡迎您的咨詢。咨詢電話：83867088,開盤前三天（2月23日）： 尊敬的業(yè)主：萬科金色家園三期車位即將開盤，認(rèn)籌倒計(jì)時(shí)中！同時(shí)開車技巧交流會(huì)期待的您的參與！83867088,開盤前

23、一天（2月25日）： 尊敬的業(yè)主：萬科金色家園三期車位明天開盤，認(rèn)購即享免費(fèi)洗車服務(wù)！咨詢電話：83867088,讓業(yè)主隨時(shí)掌控最新信息。,48,Part 4 車位推廣策略與包裝建議,網(wǎng)絡(luò)媒體,萬客會(huì)首頁大BANNER、論壇頂部BANNER、論壇樓間廣告同步上線。 分別將于認(rèn)籌節(jié)點(diǎn)（2月19日）、開盤節(jié)點(diǎn)（2月26日）進(jìn)行更換。 內(nèi)容以強(qiáng)銷信息為主。給業(yè)主造成視覺沖擊。,49,Part 4 車位推廣策略與包裝建議,網(wǎng)絡(luò)媒體,軟文（已）： 萬客會(huì)產(chǎn)品資訊軟文每周上線四篇。 1、停車難、停車貴、不如買個(gè)好車位 2、“露天停車對汽車的保養(yǎng)問題” 3、“金色家園的地段的升值將會(huì)對車位產(chǎn)生什么樣的影響” 4、邊喝著咖啡、邊賺著鄰居的錢，買車位，也是另外一種投資手段 5、鐵打的身子也會(huì)受傷請注意露天馬路“殺手” ,50,Part 4 車位推廣策略與包裝建議,網(wǎng)絡(luò)媒體,論壇炒作（引導(dǎo)業(yè)主正確對待）： 每周發(fā)表50個(gè)主題話題，帶動(dòng)論壇氣氛。 1、車子、房子、老公。啥時(shí)候能解決??！ 2、大家有沒有玩搶車位的游戲??？ 3、車是怎么啦？ 4、我也有回家的愿望給自己的愛車安個(gè)家 5、不想天天獨(dú)自流浪有家，才有安全感 ,51,Part 4 車