商務(wù)談判 第1章談判概述.ppt

1、談判基礎(chǔ)理論、技巧和實(shí)踐,工商管理系：李 ?。―aisy Lee）,2020/9/7,廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊,2,第一章,談 判 概 述,2020/9/7,廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊,3,談判：,一種使用了幾個世紀(jì)的解決沖突的方法 一個爭斗、戰(zhàn)爭的替代方案 一項(xiàng)通過規(guī)則和制度達(dá)成的永久協(xié)議 今天被普遍使用于解決家庭、工作、社會爭端的工具 然而，很多人回避，甚至害怕談判， 原因何在？,2020/9/7,廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊,4,在現(xiàn)實(shí)生活中：,很多人回避、甚至害怕談判。他們放棄了商談的可能而采取被動接受： 接受一份并不喜歡的工作 接受一個給定的折扣價格 接受一紙并不客觀的工

2、作評價 為什么？,2020/9/7,廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊,5,可能的原因是：,他們既沒有認(rèn)識到在這些狀況下談判的可能性，同時也覺得談判會讓人不舒服 他們或許覺得自己缺乏讓談判成功的技巧，亦或是因?yàn)橛憛捳勁械倪^程而盡量去避免 殊不知，他們由此付出的代價會更高。,2020/9/7,廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊,6,通過本課程的學(xué)習(xí)，你會知道：,如果你回避談判或者害怕談判，不用擔(dān)心，你不是唯一一個這樣的人。 談判技巧是可以學(xué)到的！ 本課程就是告訴你談判是如何進(jìn)行的，以及在談判中需要什么樣的技能、知識和能力。,2020/9/7,廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊,7,任何人都有機(jī)會成為一個成功

3、的談判者！,好的談判者不是天生的！而是那些掌握了理論、技巧和操作方法并能恰到好處地用到實(shí)際狀況中的人。 成功談判要求的僅僅是運(yùn)用一系列由談判專家和研究機(jī)構(gòu)證明的明確的理論、技巧和操作方法。,2020/9/7,廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊,8,在本章中，你將學(xué)到5種能被運(yùn)用的談判技能：,技能1.1 識別談判中的五個基本要素 技能1.2 模仿熟練者的談判行為 技能1.3 學(xué)會識別談判風(fēng)格，知道這種風(fēng)格如何影響談判行為和決策。 技能1.4 學(xué)習(xí)如何建立相互關(guān)聯(lián)的目標(biāo)以成功地解決沖突。 技能1.5 發(fā)現(xiàn)并避免隱藏在談判后面的認(rèn)知偏見。,2020/9/7,廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊,9,談判的三種

4、基本類型：,1.交易型談判: 買車或買房 2.決策型談判: 對一個行動方案的共同決定 3.爭端解決型談判：當(dāng)事情陷入僵局時,2020/9/7,廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊,10,談判中的五個基本要素：,1.參與方（一個以上）； 2.相互關(guān)聯(lián)； 3.共同目標(biāo)； 4.靈活性； 5.決策能力。,2020/9/7,廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊,11,章節(jié)案例：,區(qū) 域 置 換,2020/9/7,廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊,12,案例概要：,公寓開發(fā)商索菲亞正在尋求一項(xiàng)土地開發(fā)項(xiàng)目； 羅伯特 ，一個新入行的律師，被索菲亞雇用； 獨(dú)戶社區(qū)的居民反對索菲亞的公寓開發(fā)計(jì)劃； 區(qū)域置換委員會建議三方聚到

5、一起解決分歧。,2020/9/7,廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊,13,五要素在案例中的體現(xiàn)參與方,索菲亞 羅伯特 區(qū)域管理委員會 社區(qū)居民,2020/9/7,廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊,14,五要素在案例中的體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性,如果沒有區(qū)管會的同意，索菲亞的項(xiàng)目無法進(jìn)行；羅伯特也就沒有機(jī)會為其工作并取得相關(guān)工作的經(jīng)驗(yàn)。 社區(qū)居民需要區(qū)管會對索菲亞的房產(chǎn)開發(fā)計(jì)劃履行監(jiān)管，以便他們能與之和諧共處； 索菲亞也需要區(qū)管會的協(xié)助，讓居民們滿意，否則她的開發(fā)計(jì)劃有可能泡湯。,2020/9/7,廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊,15,五要素在案例中的體現(xiàn)共同目標(biāo),參與方的共同目標(biāo)是對公寓開發(fā)項(xiàng)目如何滿足各方利益

6、進(jìn)行決策。,2020/9/7,廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊,16,五要素在案例中的體現(xiàn)靈活性,盡管各方在如何決策的問題上有各自的不同的想法、但每一方都有足夠的靈活度（或者是空間）去表達(dá)各自的觀點(diǎn)。,2020/9/7,廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊,17,五要素在案例中的體現(xiàn)決策能力,各方是否能就所涉及的問題達(dá)成共識，取決于參與方是否有能力作出推動事態(tài)進(jìn)展的決策。,2020/9/7,廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊,18,要素1：參與方對待沖突的不同立場,關(guān)系/任務(wù)模式 情感/理智模式 合作/獨(dú)贏模式,2020/9/7,廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊,19,要素1：參與方議價能力,議價（barg

7、ain）： 1）vt. 要求得到 We bargained a new wage increase. 我們達(dá)成了增加工資的新協(xié)議。 3）n.協(xié)議, 交易；特價商品,2020/9/7,廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊,20,要素1：參與方議價能力,議價：是獲取信息、了解對方的優(yōu)勢并衡量對方的長短處的過程。,2020/9/7,廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊,21,表1.1 技巧型談判者和普通談判者的差異,2020/9/7,廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊,22,要素1：參與方議價風(fēng)格,雙重關(guān)心模型： (堅(jiān)持自我/與他人合作 ),2020/9/7,廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊,23,議價風(fēng)格的特征,2

8、020/9/7,廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊,24,談判技能的發(fā)展-1,談判很少是純粹的輸贏型或雙贏型。 談判發(fā)生在狀況不明和不確定的情形下。 大多數(shù)談判包含顯現(xiàn)的或潛在的阻礙雙方達(dá)成共識的沖突。,2020/9/7,廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊,25,談判技能的發(fā)展-2,談判是混亂的，很少依照前期談判、確定談判框架、細(xì)談和達(dá)成協(xié)議這樣明顯次序完成。 談判參與者的非單一性和談判問題的復(fù)雜性是對談判者的一種挑戰(zhàn)。 大部分談判和其他談判相聯(lián)結(jié)。,2020/9/7,廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊,26,談判技能的發(fā)展-3,談判過程中有不斷的終止和開始。 大部分復(fù)雜的談判是發(fā)生在談判方的代理者之間，

9、而不是談判方本身之間。 復(fù)雜的談判需要一個團(tuán)隊(duì)共同完成。 談判技巧是可以學(xué)會的。,2020/9/7,廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊,27,要素2：關(guān)聯(lián)性,關(guān)聯(lián)性意味著談判各方出于各自的原因想在某一問題或需要上達(dá)成一致。如果談判者能找到共同的利益，那么他（她）就可以提出針對這些利益的解決方案。,2020/9/7,廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊,28,談判技能的發(fā)展-4,通過正確提問找到共同的興趣點(diǎn),2020/9/7,廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊,29,要素3：共同目標(biāo),兩種重要的目標(biāo)類型： 1.滿意目標(biāo)是指談判的可見結(jié)果 2.關(guān)系目標(biāo)界定了參與方想要如何聯(lián)系彼此。,2020/9/7,廣東金融學(xué)

10、院 工商管理系 李俊,30,要素3：共同目標(biāo)其他目標(biāo)類型,預(yù)期目標(biāo)：在談判一開始就擁有的目標(biāo)。 交易目標(biāo) : 在談判中出現(xiàn)的目標(biāo)。 追溯目標(biāo) :在談判結(jié)束后產(chǎn)生的目標(biāo) 。 合作目標(biāo)：互利互惠的目標(biāo),2020/9/7,廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊,31,要素4：靈活性,談判中的力量轉(zhuǎn)換瞬間即可發(fā)生，僅僅是一點(diǎn)額外的因素就可以打破談判者間原有的力量平衡，因此，談判者必須能夠有策略地對此變化做出反應(yīng)。,2020/9/7,廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊,32,要素5：決策能力,談判是一個至少由兩方經(jīng)過判斷和選擇進(jìn)行決策的活動。 判斷包括識別和評估目前呈現(xiàn)的選項(xiàng)。 選擇就是從選項(xiàng)中抉擇。 在談判中作決

11、策涉及到認(rèn)知、個人成見和動機(jī)。,2020/9/7,廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊,33,要素5：決策能力認(rèn)知和認(rèn)知捷徑,認(rèn)知：指的是為了作出理性的選擇而消化信息的過程。 認(rèn)知捷徑：指的是對直覺的利用、或者憑借經(jīng)驗(yàn)對決策過程的簡化。,2020/9/7,廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊,34,要素5：決策能力可能影響談判者的成見,可得性成見 : 結(jié)果產(chǎn)生的可能性基于結(jié)果有多容易想象得到。 代表性成見: 刻板印象。 自利成見 : 因?yàn)榉桨赣欣谧约海瑥亩嘈欧桨甘菍Φ摹?自我美化成見 :認(rèn)為自己的行為比對手更具有建設(shè)性。 效果成見 :預(yù)測自己對結(jié)果的感覺是積極的還是消極的 。,2020/9/7,廣東金

12、融學(xué)院 工商管理系 李俊,35,要素5：決策能力動機(jī),社會動機(jī) 認(rèn)知動機(jī) 印象動機(jī),2020/9/7,廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊,36,判斷：,1.好的談判者是天生的 2.經(jīng)驗(yàn)是談判者良師。 3.好的談判者敢于冒險。 4.好的談判者依賴直覺。,5.好的談判者做出讓步。 6.好的談判者從來不說謊。 7.好的談判者尋找共同利益。 8.人人都是談判者。,2020/9/7,廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊,37,推薦閱讀：,專欄3.1（P15）：和朋友談判,2020/9/7,廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊,38,課后練習(xí)：,P22：租房,2020/9/7,廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊,39,作業(yè)形式及時間：,作業(yè)形式：小組辯論賽。 時間：9月28日，隨堂進(jìn)行。,2020/9/7,廣東金融學(xué)院 工商管理系 李俊,40,辯題：,