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文檔簡介

1、新人的輔導,輔導的定義：,輔導就是輔助與指導。 輔助就是協(xié)助，即在我們工作上通過適當?shù)姆椒?，協(xié)助所屬成員在工作上獲得基礎的業(yè)務技術； 指導就是在適當?shù)臅r間提出他的不足之處，并幫助他進行改進和提高的過程。,新人的輔導,壽險營銷的特點,個險營銷是一個極富個性化的職業(yè) 客戶是具體、鮮明的個性化的體現(xiàn) Limra調查顯示： 壽險營銷最好的訓練是一對一的輔導， 是師徒式的傳授。,新人的輔導,培訓與輔導的不同,培訓解決一般化的問題 輔導解決個性化的問題,新人的輔導,輔導者的角色：,教練、師傅、指導者、輔導員、 專家、咨詢者、領袖、上司、 顧問、溝通對象、老師、父母、 模范、偶像、評估者、督促改進者、 稽核

2、、提供真誠意見者、最好的朋友、 指引明燈的同事,新人的輔導,對保險行業(yè)、平安公司有高度的認同 能真誠地幫助組員成長 具有團隊精神，有凝聚力 以身作則，樹立榜樣 要有穩(wěn)定的業(yè)績 勤奮好學并且有創(chuàng)新意識 言行一致，守時守信，有禮，有節(jié)，有修養(yǎng) 心態(tài)積極向上，在同仁面前永遠講正面的話 有良好的溝通能力 善于發(fā)現(xiàn)問題，并能盡力解決問題。 有專業(yè)的形象 自律性強,優(yōu)秀輔導者應具備的素質,新人的輔導,將你的組員分類,技巧,意愿,1、高技巧、高意愿,2、低技巧、高意愿,4、高技巧、低意愿,3、低技巧、低意愿,1、不用輔導 2、技能不足型， 多為新人 3、無藥可救型， 放棄 4、意愿不足型， 多為老人,你的組

3、員分別屬于哪一類？,新人的輔導,不同因素對不同年資業(yè)務員成長的影響比例,業(yè)務員年資,影響因素,新人的輔導,把握輔導的時機,崗前培訓期間 新人第一天上班 新人第一次拜訪客戶 新人第一次交單 發(fā)薪或轉正時,心態(tài)惡化有牢騷時 業(yè)績順利時 遭遇業(yè)績低潮時 有業(yè)務競賽時 考核或晉升時,新人的輔導,我們最常用的輔導形式,二次早會、晚上的電話聯(lián)絡、 陪同展業(yè)、個案研討、夕會、 工作日志的檢查、一對一的溝通等等,新人的輔導,明確輔導的內容,KASH法則,知識 態(tài)度 技巧 習慣,新人的輔導,善用輔導工具：,工作日志 輔導材料 組員檔案,新人的輔導,設立輔導的目標,短期目標： 解決當前問題，產(chǎn)生業(yè)績，達成競 賽或晉升指標,長期目標： 獨立作業(yè)，從被輔導者成為輔導

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