10867088597_瑞鑫客戶接近與銷售話術(16頁)[1].ppt

1、中端客戶接近與銷售話術,思路,一、產(chǎn)品特點深度剖析 二、客戶定位 三、產(chǎn)品特點分析 四、話術設計,產(chǎn)品特點,組合型險種。（養(yǎng)老重疾儲蓄分紅） 一種高服務的高保障的返還型的兩全保險！ 兩全保險健康時有錢，身故時也有錢！ 返 還 型返錢的次數(shù)非常多，充分體現(xiàn)理財特性！ 高服務值相對其他公司的同類產(chǎn)品，我們的服務內(nèi)容最多，服務最完善?。ǚ颠€次數(shù)多，現(xiàn)金領紅利，大病還預支等等）,客戶定位,收入（410萬）年收入 職業(yè)（公務員，事業(yè)單位，好的企業(yè)，個體經(jīng)營戶等）,客戶特點,特點：要么已經(jīng)買了不少保險，觀念較強；要么對保險非常排擠，沒有觀念。特別是公務員事業(yè)單位人員，單位有很好的保障，他們覺得好像沒有后顧

2、之憂，大量資金投入到別的項目，比如股票基金。,接觸之前準備工作,各種工具準備，比如計劃書，奧運簽名卡，去年的分紅，各種話術等等。,話術,1、接觸 2、觀念溝通 3、產(chǎn)品溝通 4、促成,接觸話術,1、老客戶接觸 1，李阿姨（叔叔），以前我向你介紹過康寧終身，你覺得產(chǎn)品太單一，現(xiàn)在我們公司出來一款集重疾提前給付，養(yǎng)老和分紅于一體的返還型保險，有機會我們聊一聊，你覺得我周一或周二到你家或辦公室聊一下，你方便嗎？ 2，李阿姨（叔叔），不知道你最近有沒有看新聞，我們中國人壽這次地震捐款達到1600萬元，并將收養(yǎng)本次地震災害的所有孤兒，這次我們中國人壽推出了一款集重疾提前給付，養(yǎng)老和分紅于一體的返還型保險

3、，每位投保這款產(chǎn)品的客戶，中國人壽將代表你為地震災區(qū)奉獻10元愛心。,接觸話術,3、老客戶接觸 3，李阿姨（叔叔），以前我向你介紹過鴻鑫，你覺得產(chǎn)品太單一，保障太低。為了迎接奧運會，現(xiàn)在我們公司出來一款集重疾提前給付，養(yǎng)老和分紅于一體的返還型保險，不但保障高，還有高的分紅和返還，有機會我們聊一聊，明天或后天我到你家來把計劃書拿你看一下如何？,觀念話術,2、觀念溝通 1）大地震，包括過年時的大雪災，火車相撞事件，一次次事故發(fā)生，都是我們無法料到的，在平時為自己和家人買份保險就是買份平安買份放心。 2）理財就是要分散投資，比如當初我們股票 基金和保險都各買些，做到合理的分散投資，我們的資金就能更合

4、理的保存起來。,產(chǎn)品解說話術,3、產(chǎn)品話術 1）這款產(chǎn)品能夠解決人生不同階段的需求，每三年都有一筆返還金，退休有一筆養(yǎng)老金，80歲還有一大筆祝壽金，萬一患重病還能提前領到一大筆醫(yī)療保險金。 2）多種繳費期限讓你靈活選擇，而且只是固定年期 3） 利益是年年都有的 三年一返還；年年看紅利，老有祝壽金。 年年活得帶勁生命尊嚴保障；歲歲過得舒心保值增值有分紅，大壽送賀禮。 生存享受好，身故保障高；返本加紅利，獲益有保證。 4） 還終身享有我們公司的經(jīng)營成果！如果紅利部分不領取的話，還可以由專家進行再投資實力加紅利！利上加利！無往而不利！,產(chǎn)品解說話術,5）合理避稅（利息稅、所得稅、遺產(chǎn)稅、贈予稅），收

5、益不打折，資產(chǎn)保全，規(guī)避風險，傳承子孫。 6） 不但收益不繳利息稅，而且憑我們公司的實力，您的收益只會更好！只有獲得全球“500強”的公司才能推出這樣鉆石級的產(chǎn)品！,產(chǎn)品解說話術,買保險有分紅，有醫(yī)療金,保險儲蓄劃算。 購買分紅保險，是由專家理財。不但回報好，而且回報穩(wěn)，而且更重要的還有重大疾病提前給付。 專家來理財，理財更保險；利益有保底，紅利滾滾來我確實覺得專家理財?shù)膬?yōu)勢很多，僅大額存款一般人就做不到除了投資方式多外，還有專業(yè)性、盤子大的抗風險性、信息靈通等等 我們公司的投資業(yè)績屬上乘！我們不但有一流的專家，而且更重要的是靠機制和靠集體的智慧！,產(chǎn)品解說話術,返還金和祝壽金，返還領取多。

6、保障范圍廣，為同業(yè)分紅類保險保障功能之最：既有高額的意外身故保障，還有重大疾?。ǘ噙_12類）提前給付，體現(xiàn)人性關愛，盡顯生命尊嚴，澤被兒孫后代。 人就怕有個萬一，真要有個萬一，保險金是最實在的急用錢！就當是純傳統(tǒng)險，已經(jīng)繼承了許多老險種的優(yōu)勢，又有創(chuàng)新內(nèi)容，優(yōu)勢加優(yōu)勢，何樂而不為？,促成話術,“您沒有疑問了吧！我們看一下投保書？” （出示保單的動作跟上?。?“您是投5份還是10份？您覺得24888這個吉利數(shù)字怎么樣？” “您還有什么顧慮嗎？” “我剛給一個客戶辦理完投保手續(xù)，他在工行有好幾個折子，其中一個專門存現(xiàn)錢，他從里面取出20000投保了頊鑫分紅，我建議您是不是也這么考慮！” “我可以幫您在工行專開一個分紅保險專用帳戶，怎么樣？” “早投保，早分紅！您還等什么？”,促成話術,同時出具投