PPG案例分析,完全版PPT參考課件.ppt

1、,1,PPG,2,PPG公司簡(jiǎn)介,企業(yè)名稱：批批吉服飾（上海）有限公司（PPG） 目標(biāo)市場(chǎng)：工作繁忙的男性商務(wù)人士 市場(chǎng)定位：快速提供高品質(zhì)、低價(jià)格的產(chǎn)品 主營(yíng)業(yè)務(wù): 男性襯衫 企業(yè)使命：“穿的更好，花的更少”,PPG公司簡(jiǎn)介,3,PPG成立于2005年10月，公司用不到兩年的時(shí)間，營(yíng)業(yè)額從0到10多億，每天能賣掉一萬(wàn)件襯衫。2007年迅速躋身國(guó)內(nèi)襯衫市場(chǎng)的前三甲，勢(shì)頭直逼連續(xù)12年占據(jù)國(guó)內(nèi)襯衫市場(chǎng)老大的“雅戈?duì)枴?。截?007年4月23日，PPG已獲得兩輪風(fēng)險(xiǎn)投資，第一輪由華盈創(chuàng)投和集富亞洲于2006年聯(lián)合投資，第二輪融資于2007年4月到位，美國(guó)KPCB風(fēng)險(xiǎn)投資公司加入進(jìn)來(lái)，兩輪投資金額近

2、5000萬(wàn)美元，這個(gè)PPG提供了更多能量迅速發(fā)展。 隨后從2007年下半年起，PPG的成功引發(fā)了一大批網(wǎng)上銷售襯衫的公司如Vancl、 “BBS”、“51襯衫”、“BONO”等的涌現(xiàn)。一輪網(wǎng)上銷售襯衫的熱潮，隨著競(jìng)爭(zhēng)者的不斷涌現(xiàn)，頻頻掀起新的高潮。,4,李亮何許人也？,李亮（DavidLee），是生于70年代的上海富家子弟，高中赴美留學(xué)，大學(xué)畢業(yè)后，李亮加入了美國(guó)最大的男士服飾品直銷商極地公司（Lands End），一路平步青云，直至擔(dān)任亞洲區(qū)采購(gòu)副總裁，郵購(gòu)和網(wǎng)絡(luò)的直銷商業(yè)模式使李亮第一次認(rèn)識(shí)到無(wú)店鋪的巨大商機(jī)。,5,1999年，正值急火攻心的納斯達(dá)克互聯(lián)網(wǎng)熱，李亮創(chuàng)業(yè)開辦了一家婚慶用品網(wǎng)站

3、，親自在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作直銷生意。 2000年3月10日，納斯達(dá)克指數(shù)收于5048.62點(diǎn)的史上最高峰。李亮趕在網(wǎng)絡(luò)泡沫行將破滅的前夜，幸運(yùn)地為自己的婚慶用品網(wǎng)站找到了買家。一轉(zhuǎn)手，20多歲的李亮凈賺6000萬(wàn)美元，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)泡沫破滅，眾多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)遭遇滅頂之災(zāi)的時(shí)候，李亮卻將家搬到了美國(guó)加州，開始享受這里的陽(yáng)光和海灘。盡管對(duì)互聯(lián)網(wǎng)泡沫心有余悸，但劫后余生的李亮仍然無(wú)法接受20多歲就開始養(yǎng)老的“愜意”生活。三個(gè)月后，李亮結(jié)束了這次短暫的“退休”生涯。他一邊攻讀MBA，一邊尋找自己的下一個(gè)項(xiàng)目。,6,在這次創(chuàng)業(yè)之前，李亮從紐約大學(xué)攝影專業(yè)畢業(yè)，曾進(jìn)入美國(guó)著名的郵購(gòu)和網(wǎng)絡(luò)直銷服裝公司Lands End工作。此

4、后一路平步青云，直至擔(dān)任Lands End亞洲區(qū)采購(gòu)部副總裁。Lands End的經(jīng)營(yíng)模式非常簡(jiǎn)練，就是用郵購(gòu)和網(wǎng)絡(luò)直銷直接面對(duì)客戶，李亮對(duì)此非常欣賞。他一直想若能將這種更“輕靈”的模式引入中國(guó)，與當(dāng)時(shí)實(shí)力強(qiáng)勁的中國(guó)制造實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接，必將所向無(wú)敵。從直銷和互聯(lián)網(wǎng)商海中輕松掘到第一桶金的李亮，其信心爆棚到極點(diǎn)，打造一個(gè)屬于自己的Lands End直銷王國(guó)的生意計(jì)劃在他腦海中逐漸成形。,7,2004年，李亮回到中國(guó)，開展網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)調(diào)查。在對(duì)中國(guó)85個(gè)城市和地區(qū)進(jìn)行考察研究和市場(chǎng)分析后，李亮的直銷網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式逐漸成型：將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新性融合，以現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和呼叫中心為服務(wù)核心

5、，以先進(jìn)的直銷理念，配合卓越的供應(yīng)鏈管理和高效完善的配送系統(tǒng)，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)的服裝產(chǎn)品與服務(wù)保障。讓消費(fèi)者“穿的更好，花的更少”。機(jī)緣巧合，他遇到了時(shí)任DELL（大中國(guó)區(qū)）主管市場(chǎng)和媒介的趙奕松（Jessica），兩人一拍即合，“用DELL的直銷模式販賣美式襯衫”的商業(yè)計(jì)劃隨之出爐，隨后又有兩個(gè)關(guān)鍵人物加入，前Staple（史泰博國(guó)際辦公用品直銷企業(yè)）CIO覃彬彬（Benjamin）、海歸背景精通財(cái)務(wù)的糜廣杰（Jason）。,8,這樣，一個(gè)核心團(tuán)隊(duì)雛形清晰可見：CEO李亮制定整個(gè)公司戰(zhàn)略和產(chǎn)品開發(fā)，CMO趙奕松負(fù)責(zé)整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作和廣告投放，CIO覃彬彬開發(fā)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，CFO糜廣杰管理現(xiàn)金流。

6、2005年10月24日，PPG正式在上海成立，由于之前廣告宣傳比較有效，開業(yè)當(dāng)天銷售額12300元。半年后，2006年5月，李亮從華盈創(chuàng)股和集富亞洲拿到首批風(fēng)投。有了風(fēng)投助陣的PPG，如虎添翼，隨即在媒體上開始了大規(guī)模的廣告投放。第二輪融資于2007年4月到位，兩輪投資規(guī)模已經(jīng)接近5000萬(wàn)美元，這為PPG提供了更多的燃料。,9,PPG發(fā)展歷程,輕裝入市 低價(jià)截殺 為了降低競(jìng)爭(zhēng)成本，PPG融合了藍(lán)衫和戴爾的直銷經(jīng)驗(yàn)，將襯衫的生產(chǎn)交給長(zhǎng)三角地區(qū)的3家服裝企業(yè)貼牌代加工，而物流配送、質(zhì)檢等環(huán)節(jié)則全部進(jìn)行外包。 PPG只保留設(shè)計(jì)、質(zhì)監(jiān)和直銷的功能。 而與消費(fèi)者的對(duì)接， PPG則以網(wǎng)站和給消費(fèi)者郵寄廣

7、告為主，消費(fèi)者通過(guò)帶有產(chǎn)品名稱的目錄和圖片獲得產(chǎn)品信息后，然后通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)或呼叫中心訂購(gòu)服裝。 因?yàn)闆]有工廠，PPG比傳統(tǒng)服裝企業(yè)節(jié)約了大概20%以上的廠房倉(cāng)庫(kù)等固定資產(chǎn)投資;另一方面，因?yàn)闆]有終端店面，PPG又省去了20%左右的渠道的投資; 物流的外包又比傳統(tǒng)企業(yè)降低了20%左右的成本。,10,第二戰(zhàn) 提速之戰(zhàn),2005年12月2007年6月) 憑借著較低的營(yíng)銷成本和超低的零售價(jià)格，PPG迅速贏得了市場(chǎng)，但是2005年11月，PPG還是遇到了資金壓力，因?yàn)榍捌诘耐度耄琍PG早期的2000萬(wàn)美元固定投入很快清倉(cāng)，增長(zhǎng)速度放緩，為了維持住旺盛的成長(zhǎng)勢(shì)頭，PPG決定借助外來(lái)資本和廣告進(jìn)行發(fā)展大提速。

8、 廣告拉動(dòng) 風(fēng)投助陣 2006年12月，PPG將廣告規(guī)模鋪展到全國(guó)，北京、上海兩地的電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)，以及分眾傳媒、框架傳媒分布的樓宇、超市賣場(chǎng)、地鐵，PPG的廣告鋪天蓋地，主流媒體南方周末、參考消息、讀者上PPG的廣告也像洪水一樣涌現(xiàn)。 但是風(fēng)投的注資，并不足以維持將近億元的龐大廣告開支，PPG繼續(xù)采用借錢營(yíng)銷的策略，一邊繼續(xù)拖欠唐神等廣告商的錢，一方面說(shuō)動(dòng)上游供應(yīng)商和送貨公司，采取滯后付款模式，集中力量將資金用在廣告的投放上。而無(wú)論上游還是下游PPG的合作伙伴，均被PPG的上升勢(shì)頭所吸引，紛紛支持PPG，PPG的人氣空前繁榮。,11,PPG當(dāng)月銷售7000件。接下來(lái)的07年1月、2月、3月

9、連續(xù)創(chuàng)造了月銷售1.5萬(wàn)件的奇跡，一舉超過(guò)日均1.3萬(wàn)件雅戈?duì)柕匿N量。 憑借廣告的拉動(dòng)，PPG的定單不斷涌向那些貼牌企業(yè)，PPG定單增加了3倍，此時(shí)為PPG生產(chǎn)的企業(yè)也達(dá)到7家，而且在這個(gè)階段，風(fēng)投公司紛紛看好PPG，盈創(chuàng)投、集富亞洲和凱鵬華盈決定為PPG增資5000萬(wàn)美元。隨著銷售記錄的不斷刷新，PPG的B2C模式開始被媒體和同行神化，甚至被稱為服裝業(yè)的戴爾，PPG被捧上了神靈般的位置。 良好的發(fā)展勢(shì)頭，使得PPG總裁李亮也開始變得輕狂起來(lái)，李亮開始在多種場(chǎng)合宣稱，PPG已經(jīng)成為男士襯衫的老大，如果有人超過(guò)PPG，除非再有一個(gè)李亮。 在大好形勢(shì)的鼓舞下，PPG將廣告預(yù)算增加了1倍，PPG估計(jì)

10、秋季襯衫還應(yīng)該有一個(gè)爆發(fā)性增長(zhǎng)，PPG決定增加3倍備貨，應(yīng)對(duì)2007年下半年的銷售高峰，一舉奠定自己在男士襯衫領(lǐng)域的龍頭地位,12,第三戰(zhàn) 車輪連環(huán)戰(zhàn)(2007年8月2008年4月),寶鳥之戰(zhàn) 2007年8月，前身為報(bào)喜鳥的襯衫新品牌寶鳥(BONO)突然挺進(jìn)男裝直銷，BONO變相的推出777元的“5件襯衫和2件T恤”禮包出售;在PPG還沒有做出反應(yīng)之前，寶鳥又緊接著推出169元的襯衫和109元的毛料混紡T恤出售。雖然表面沒有針對(duì)PPG的99元價(jià)格定位，但寶鳥實(shí)際上還是直接沖擊PPG99元到229元左右的定價(jià)區(qū)間。 廣告上寶鳥也毫不留情，在國(guó)內(nèi)主要的平面媒體上，寶鳥專門挑選與PPG相鄰的版面打廣

11、告，以咄咄逼人的后來(lái)者姿態(tài)現(xiàn)身。這個(gè)招數(shù)讓PPG頗為難以應(yīng)付，兩者成了血拼，這場(chǎng)血拼，PPG在北京的市場(chǎng)下降了3成。 而此間的血拼讓PPG廣告費(fèi)用更加吃緊，9月，華盈創(chuàng)投、集富亞洲入股、凱鵬華盈決定再為PPG注資5000萬(wàn)美元，但是三家風(fēng)投也提出限制條件，2007年P(guān)PG的銷售額必須達(dá)到7億人民幣，所以先投了3000萬(wàn)，后續(xù)2000萬(wàn)需要完成指標(biāo)才可能投入。有了資本注入的PPG把月廣告投放增加到1500萬(wàn)。 凡客之戰(zhàn) 就在與寶鳥難分難解之時(shí)，一個(gè)預(yù)料不到的新對(duì)手凡客(VancL)也意外出現(xiàn)。 2007年10月18日，凡客一出手便大張旗鼓的在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做起了半版彩色廣告，針對(duì)PPG的牛津感念，凡客

12、差異化的打出全棉生活感念，而當(dāng)時(shí)全棉概念開始逐漸走紅，迎合當(dāng)時(shí)流行趨勢(shì)。 在價(jià)格戰(zhàn)上，凡客直接打擊PPG99元最低價(jià)概念，推出68元初體驗(yàn)價(jià)格，全棉的定位和低于PPG的零售價(jià)格，直接導(dǎo)致了PPG的用戶被分流，PPG每天訂單下降到1000單左右，每天賣出的襯衫下降到3000多件。,13,供貨商紛爭(zhēng) 就在與寶鳥難分難解之時(shí)。令PPG預(yù)想不到的事情發(fā)生了，因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)無(wú)暇顧及質(zhì)量，加上PPG長(zhǎng)期拖欠廠家貨款導(dǎo)致供貨商積極性的降低，產(chǎn)品質(zhì)量急劇下降，很多消費(fèi)者反映服裝尺寸不對(duì)和甲醛味道嚴(yán)重，嚴(yán)重縮水褪色等問(wèn)題產(chǎn)品質(zhì)量開始出現(xiàn)問(wèn)題。 10月初，PPG不斷接到消費(fèi)者向媒體投投訴，疲于應(yīng)戰(zhàn)的PPG,還未做出反

13、應(yīng)，投訴又渲染到了網(wǎng)絡(luò)，隨后像傳統(tǒng)媒體蔓延，而此時(shí)，因?yàn)殚L(zhǎng)期沒有得到PPG償還廣告欠款的唐神廣告公司突然啟動(dòng)法律程序，PPG迅速被拖到官司門之中。 更預(yù)料不到的是，長(zhǎng)期被拖欠的上游供應(yīng)商卓越織造、虎豹等突然一改往日的態(tài)度增大了要求還款的力度。而此時(shí)，PPG每個(gè)月的廣告費(fèi)都高達(dá)2000萬(wàn)元，基本無(wú)力抽出資金還帳。 而此時(shí)寶鳥、凡客更是加大了網(wǎng)絡(luò)宣傳攻勢(shì)，而且很多網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)袖開始發(fā)言，公開批評(píng)PPG襯衫質(zhì)量的詬病，袖口不合適、下擺短、版型寬等開始作為弊病被羅列出來(lái)。PPG產(chǎn)品細(xì)節(jié)中的瑕疵，被不斷放大。 消費(fèi)者的投訴引起PPG 對(duì)于上游供應(yīng)商的不滿，PPG決定對(duì)其進(jìn)行資金制約，拒絕支付虎豹制衣400多萬(wàn)

14、欠款，同時(shí)也拒絕支付另一家供貨商卓越織造2000多萬(wàn)元的欠款 雙方的對(duì)峙引起供貨商的連鎖反應(yīng)，7家供貨商紛紛抵制PPG，要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，因?yàn)镻PG無(wú)法滿足供貨商的要求，而導(dǎo)致供貨商更大的抵觸，頻繁出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題不僅得不到解決，原來(lái)24小時(shí)就能完成的生產(chǎn)到此時(shí)，一周都不能完成。 這對(duì)于詬病不斷的PPG來(lái)說(shuō)，無(wú)疑雪上加霜。,14,第四戰(zhàn) 拯救之戰(zhàn)(2007年12月2008年12月),低價(jià)救市 2007年12月PPG開通特賣網(wǎng)站，對(duì)全線產(chǎn)品進(jìn)行3-5折特價(jià)促銷，其中有的款式最低價(jià)只有29元，而且買4件還送1件!PPG不但通過(guò)網(wǎng)站發(fā)布消息，而且大量促銷短信也通過(guò)手機(jī)傳輸出去，在PPG看來(lái)，這本是一場(chǎng)正常的

15、市場(chǎng)救急戰(zhàn)役。但是沒有料想，卻遭到媒體的質(zhì)疑，網(wǎng)站甩賣的全部是PPG的庫(kù)存產(chǎn)品，而且PPG甩賣，被很多媒體是PPG資金鏈出現(xiàn)斷裂的表現(xiàn)，這不但使原本對(duì)PPG產(chǎn)品質(zhì)量就心存疑惑的消費(fèi)者，認(rèn)為其是在最后一次傾銷積壓產(chǎn)品，而且，PPG資金鏈斷裂的消息也迅速蔓延，一時(shí)之間，PPG可能面臨倒閉的消息，傳遍了整個(gè)服裝行業(yè)。 2008年4月，PPG因?yàn)楦哳~的廣告費(fèi)限制了手腳，資金回籠出現(xiàn)問(wèn)題。而且與風(fēng)投簽訂的投資大限以至，PPG卻實(shí)際虧損更是高達(dá)1.5億元。這導(dǎo)致了大批的供貨商擔(dān)心被PPG欠下的債務(wù)無(wú)法償還。2008年1月卓越織造將拖欠千萬(wàn)元的PPG起訴到法院。 一片質(zhì)疑聲中，各種猜測(cè)紛至沓來(lái)之時(shí)，隨后虎豹

16、制衣、中潤(rùn)傳媒、艾普廣告也提起法律訴訟，PPG又接二連三地當(dāng)上被告，再加上網(wǎng)絡(luò)上眾多的指責(zé)，過(guò)去對(duì)PPG褒獎(jiǎng)有加的公眾語(yǔ)境立即倒戈相向，PPG一時(shí)陷入四面楚歌。 PPG回頭客接近于零。,15,債務(wù)矛盾激化 面對(duì)媒體和消費(fèi)者的雙重質(zhì)疑，PPG一方面安撫消費(fèi)者，宣布獲得了國(guó)際風(fēng)投三山公司的3000萬(wàn)美元的新投資。同時(shí)，PPG做出了一個(gè)孤注一擲的計(jì)劃，2008年10月再掀一起掀價(jià)格戰(zhàn)。 但是對(duì)于PPG“再次獲得巨額注資”的消息，并沒有得到三山的承認(rèn)，這讓PPG徹底陷入資金和輿論質(zhì)疑的雙重困境。 最為不幸的是，與PPG有債務(wù)關(guān)系的債主們認(rèn)為再不索要欠款，可能會(huì)血本無(wú)歸，紛紛找上門來(lái)，因?yàn)轱L(fēng)投純屬虛構(gòu)，

17、PPG根本無(wú)法還清債務(wù)，矛盾進(jìn)一步激化，08年4月上海中潤(rùn)解放傳媒有限公司和上海艾普廣告有限公司兩家公司在上海媒體刊登大篇幅“債務(wù)催收公告”，向PPG索要欠款，一些為PPG進(jìn)行公關(guān)宣傳業(yè)務(wù)的企業(yè)開始終端對(duì)其服務(wù)，PPG一時(shí)陷入了資金鏈斷的風(fēng)口浪尖。 為了抓住最后的機(jī)會(huì)，最后一搏，PPG果斷的準(zhǔn)備再進(jìn)行一次全線降價(jià)，然后把回籠資金轉(zhuǎn)入美國(guó)，在美國(guó)重新開辟市場(chǎng)。 2008年8月，就在PPG打算傾城一戰(zhàn)的前夜，早已對(duì)PPG動(dòng)向了如指掌的寶鳥(BONO)，突然搶先出手，推出的“一元體驗(yàn)”促銷活動(dòng)，直接將低價(jià)策略推向高潮。 消費(fèi)者只要在當(dāng)日單筆購(gòu)物滿300元，只需要再加1元即可獲得價(jià)值229元、不同顏色

18、的全棉毛衣一件，并且消費(fèi)者所消費(fèi)的金額可逐步累積，多買多得。在愈演愈烈的換季促銷大戰(zhàn)中，這一頗為另類的營(yíng)銷舉措吸引了大量網(wǎng)上購(gòu)物擁躉的關(guān)注。,16,PPG的謝幕,而李亮將積聚起來(lái)的2千萬(wàn)資金轉(zhuǎn)移到美國(guó)。但是這種計(jì)劃遭到內(nèi)部集體反對(duì)，與李亮一直對(duì)營(yíng)銷模式意見分歧極大的內(nèi)部矛盾也開始激化，李亮最終還是堅(jiān)持只身前往美國(guó)，進(jìn)行新的投資，PPG將僅有的2000多萬(wàn)轉(zhuǎn)移到美國(guó)后，PPG總裁李亮曾經(jīng)想在美國(guó)重新打造一個(gè)PPG營(yíng)銷中心，然后把生產(chǎn)環(huán)節(jié)放在國(guó)內(nèi),但是，到美國(guó)后PPG將2000萬(wàn)元的幾乎投資在了固定資產(chǎn)上，國(guó)內(nèi)的運(yùn)作根本無(wú)法運(yùn)營(yíng)，在2008年11月底變成了危機(jī),因?yàn)閲?guó)內(nèi)PPG始終處于半死半活的狀態(tài)

19、，很多供貨商和廣告代理商拿不到欠款，而李亮又不愿意回國(guó)給予答復(fù)，于是各種猜測(cè)再次紛紜而至，“PPG創(chuàng)始人李亮攜款2000萬(wàn)美元潛逃”的報(bào)道更是遍布于國(guó)內(nèi)各大媒體的主要版面，此時(shí)PPG的定單數(shù)量已經(jīng)由最初的上萬(wàn)件迅速跌落到百件、甚至剃光頭。,17,因不滿于PPG運(yùn)作失誤的PPG首席運(yùn)營(yíng)官黎勇勁黯然離職,隨后因?yàn)閷?duì)PPG的前景不再看好，運(yùn)營(yíng)副總裁黃朗陽(yáng)、CFO王彥豐離職，PPG的高管團(tuán)隊(duì)幾乎分崩離析，紛紛離職。整個(gè)決策層分崩離析。由于人事的大幅動(dòng)蕩，除了呼叫中心外，PPG運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)只剩下30人左右。到2009年初，那些幸存下來(lái)的管理人員開始變得畏畏縮縮結(jié)果是將事態(tài)向更嚴(yán)重的方向發(fā)展，終究發(fā)展到不

20、可收拾。 這更加增加了PPG供應(yīng)商的集體恐慌，定單被延期生產(chǎn)，快遞企業(yè)見款發(fā)貨，消費(fèi)者的定單開始變得遙遙無(wú)期。2009年消費(fèi)者收不到訂貨，已經(jīng)成了PPG經(jīng)常發(fā)生的事情。 大勢(shì)已去的PPG終于無(wú)法擺脫錯(cuò)綜復(fù)雜的輿論糾葛和債務(wù)糾紛2010年1月，被上海地方法院判處經(jīng)濟(jì)賠償債務(wù)成立， PPG銀行180萬(wàn)存款存款被凍結(jié)，公司剩余物資也被搬走。 2010年3月PPG上?？偛吭缫呀?jīng)人去樓空，曾經(jīng)叱咤一時(shí)的PPG徹底崩潰，對(duì)手凡客誠(chéng)品則撿漏般旋即上位到行業(yè)老大的位置。,18,輕公司運(yùn)營(yíng)模式,產(chǎn)品設(shè)計(jì),消費(fèi)者使用,易模仿，難掌握,在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造外包、訂單處理方面需要高超的供應(yīng)鏈管理,超低渠道成本+高額廣告費(fèi)

21、用,相比重公司運(yùn)營(yíng)流程簡(jiǎn)化,19,PPG倉(cāng)庫(kù)展示,當(dāng)每日銷售量增大時(shí)，倉(cāng)庫(kù)成本及物流成本成幾何數(shù)增長(zhǎng),20,PPG廣告投入費(fèi)用,大量投放櫥窗陳列廣告，廣告費(fèi)高達(dá)2.3個(gè)億，廣告耗費(fèi)了大量成本，但網(wǎng)絡(luò)媒體廣告投入上非常少，導(dǎo)致資金回轉(zhuǎn)率低,21,v a n c l（凡客誠(chéng)品）的主要對(duì)手,世界第一,歐洲第一,雅戈?duì)?九牧王,七匹狼,海瀾之家,美特斯邦威,報(bào)喜鳥,ZARA,22,強(qiáng)大的it運(yùn)營(yíng)系統(tǒng),Ppg的just in time,訂貨及投訴,質(zhì)檢,反饋,24小時(shí),1小時(shí),96小時(shí),預(yù)警,庫(kù)存周轉(zhuǎn)20天內(nèi),3天內(nèi)送到,7家,在消費(fèi)者選購(gòu)一款產(chǎn)品后，信息中心1小時(shí)內(nèi)向采購(gòu)部門發(fā)出指令，材料會(huì)在24小時(shí)

22、內(nèi)送到加工廠，在96小時(shí)內(nèi)會(huì)被送到倉(cāng)庫(kù)等待打包發(fā)放,23,PPG后期績(jī)效不佳的因素,個(gè)人因素 李亮過(guò)于強(qiáng)勢(shì)，只想上市賣掉公司，不想做大做強(qiáng) 團(tuán)隊(duì)因素 缺乏通曉衣服制作工藝流程的高管 核心高管集體出走 信任危機(jī) 風(fēng)險(xiǎn)掌控能力不夠，危機(jī)公關(guān)能力差 融資危機(jī) 與風(fēng)投對(duì)賭，后期無(wú)法融資,24,資 料,直銷條件的成熟,1、品類和品種的單一,2、產(chǎn)品容易標(biāo)準(zhǔn)化,3、相關(guān)資源獲取制造大圓，江浙一帶,4、信息技術(shù)發(fā)展,5、互聯(lián)網(wǎng)的普及,6、物流基礎(chǔ)的完善量大、配送體系、整合,7、購(gòu)物習(xí)慣的改變,8、游戲規(guī)則立法淘寶、成功、立法允許,25,互補(bǔ)、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品及新目標(biāo)群體,男襯衣互補(bǔ)產(chǎn)品 領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、皮帶、背心等

23、男襯衣關(guān)聯(lián)產(chǎn)品 男褲、外套、西服、鞋、內(nèi)衣、內(nèi)褲等 新目標(biāo)群體 女裝 童裝,26,團(tuán)隊(duì)因素,李亮(首席執(zhí)行官）,趙奕松（首席營(yíng)銷官）,黎勇勁（首席運(yùn)營(yíng)官）,糜廣杰（首席財(cái)務(wù)官）,全部海歸背景，擅長(zhǎng)資本運(yùn)作,精通直銷模式,團(tuán)隊(duì)精明強(qiáng)干、活力無(wú)限,27,PPG 背景,PPG究竟是一個(gè)什么樣的公司？,28,PPG前期市場(chǎng)成功的原因是什么？,前期一飛沖天的緣由,分析營(yíng)銷機(jī)會(huì),確定目標(biāo)市場(chǎng),制定市場(chǎng)戰(zhàn)略,制定戰(zhàn)術(shù)策略,市場(chǎng)分析,29,PPG前期市場(chǎng)成功的原因是什么？,前期一飛沖天的緣由,分析營(yíng)銷機(jī)會(huì),確定目標(biāo)市場(chǎng),制定市場(chǎng)戰(zhàn)略,制定戰(zhàn)術(shù)策略,市場(chǎng)分析,既有需求量巨大 制造業(yè)零售價(jià)差 直銷條件成熟 國(guó)內(nèi)服裝直銷模式尚未開墾，屬于藍(lán)海市場(chǎng),30,PPG前期市場(chǎng)成功的原因是什么？,前期一飛沖天的緣由,分析營(yíng)銷機(jī)會(huì),確定目標(biāo)市場(chǎng),制定市場(chǎng)戰(zhàn)略,制定戰(zhàn)術(shù)策略,市場(chǎng)分析,鎖定男士襯衣( 較高的標(biāo)準(zhǔn)化) 網(wǎng)絡(luò)直銷市場(chǎng) B2C市場(chǎng),31,PPG前期市場(chǎng)成功的原因是什么？,前期一飛沖天的緣由,分析營(yíng)銷機(jī)會(huì),確定目標(biāo)市場(chǎng),制定市場(chǎng)戰(zhàn)略,制定戰(zhàn)術(shù)策略,市場(chǎng)分析,輕公司 供應(yīng)鏈合作(制造，質(zhì)檢，配送外包） 一網(wǎng)打盡的推廣模式（網(wǎng)站嵌入）,32,PPG前期市場(chǎng)成功的原因