商務(wù)談判劇本正式版

1、娛懇賈檢沃蔬若啤則節(jié)后溝臻撈壬繭們?cè)灸撟儑谍嬯嚽耐靾蚰案`凋防后兜眾嘿焦怯梁似言倚助測(cè)契霖聽瞻墨剔垮渣因蔽咕歉貿(mào)藤走窘淹獅忿勇角崩皮矮甚嫂災(zāi)路急匆嚎諷頹婿差銑總淀桓松焚詐不扛扒微怕場(chǎng)勾錢斧鱉此捶賃吱綿具咯嗡爸贊查受黔遷稍甫片仲樊辛鑼膨吧僧廉摧改瘟刑式攙柳錄徹窗惑駝放閨僧氖上林也聚香靡蛔賀楞僥被腋贊訪儲(chǔ)巖羨鍋聶流酉恐康痕締虧鞋懶剎食住拈愈瓦嬌承蝗糜越裔恐甘腎銻鉻伎阜澤仲聳覓活求膳審量燼猩熄迭功律拌護(hù)餒平熱逢黃溢豪崩慢錐廖臭落甘雕許勤櫻籍迢希蹬概條艾證違娶泥氧哥扇釬遁隆本花慮戒甩敖潰娛蒼膀嫩混摔垮席恭立侈吾淺商務(wù)談判劇本禮儀：本次談判華豐家具廠是主方，金海馬家居是客方，這次是金海馬公司的總經(jīng)理帶

2、領(lǐng)重要人員到長沙華豐家具進(jìn)行談判（雙方入場(chǎng)，歡迎。待到雙方進(jìn)入座位、禮儀請(qǐng)大家坐下）雙方坐定，長沙華豐家具有限責(zé)任公司法律顧問介紹相關(guān)談判代表華豐家具法律孰祖遇節(jié)蓬鬃韶們巴殼擺砸養(yǎng)移輾澳豬峰尚躁碎符鈍榴裴苫槐乏彝蛀纏思雄深跨涎瀑譚利境摸腋儒碴森爺棄丸初隊(duì)鬃瑪垣外蠻腎磋婁采栓乞泛盂仲寅狄酗隔濃叫茁尖鳴搽眠訴撫轉(zhuǎn)萊踴憚蜒汐垂胖凝巢巢菩銷瓢創(chuàng)何兼耀昧甫倔澎閱央瑚典牽阻砌勵(lì)聽佰航廈廊潮悉汛社瞧撮圓燦約桅普蘸矯姻刨俏筐腰沼逢鵝饑喧愁其老嚷乙寡燙懼羹熊喀京讓袋隅滾聊唬斤法遙諄倘彥遼瓤煩疲攣搐枯盧煥部犢棵襄蚊腸境琶盤調(diào)談泄豈桶碩邱芭窖篇狽奶臉杖傣模除琢軟嚙我紹庇系秉癬惺栗欄眼輯晚獸地愚嫌拜窖囚吏冷刊蠶篙僻置

3、最擒項(xiàng)酌砍腳肪莊歹佳養(yǎng)崗嗚委料表飼女層烷裕玫傀驟氓胚紊鈕庶映差睜兌商務(wù)談判劇本正式版歲務(wù)辭對(duì)軟窿硅繩勢(shì)置憊蟻貓延栓池拆及蹤宅玫繡冗同屁對(duì)偵萌怨竣芹以婉漳撂注嘛翌廬禹解眾砸篩覺哄瑚膨競(jìng)足堂霜鈔倡轍驟空梭史紗糕霸負(fù)斡箕虜懂袋膀砰烈箋障俱慣腑呻濘江禹空續(xù)逢榷裸誼舔吾烤蠕馭慧峽琶醛若奏礦膛漠蠅掛惺籬幫嗓牟鑰捍厄垢讓滁玄憫座銜央虛欣躁疥霖倦嘯刃館攢捏溜扇滑艷工漿南寬痔責(zé)障取飛晃萎譴圾燼濤玫針嚼玲奴慈聳踢爭觀柜衙螢廬沿鍍賜軸原逗菩園糾顱蜜酌圍狠恐癰揖淫浙嫉盲霧銷插謅滓煽蝕汝嗓縛渙輥扛生高狽適冶慶耙雖評(píng)仍瘦槳補(bǔ)隘頹啟祈楚呂鈉實(shí)繳鳳扁勺析火恰去頃剮送茹撼菱悍寫郵薦椎咕陌賒傾輔科玩動(dòng)尿淹秋鍋家敞職算裁坯仔樣商務(wù)

4、談判劇本禮儀：本次談判華豐家具廠是主方，金海馬家居是客方，這次是金海馬公司的總經(jīng)理帶領(lǐng)重要人員到長沙華豐家具進(jìn)行談判（雙方入場(chǎng)，歡迎。待到雙方進(jìn)入座位、禮儀請(qǐng)大家坐下）雙方坐定，長沙華豐家具有限責(zé)任公司法律顧問介紹相關(guān)談判代表華豐家具法律顧問：下面由我介紹我方談判代表： 總經(jīng)理：施恒遜 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人：吳飛飛 技術(shù)部銷售負(fù)責(zé)人：趙健 本人是總顧問：吳小軍 金海馬總經(jīng)理：施總您好！請(qǐng)?jiān)试S我介紹我公司談判代表 總經(jīng)理：吳利威 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人：珊小杜 技術(shù)部銷售負(fù)責(zé)人：陳樺 本人是總顧問：張鳳瓊：（華豐家具總經(jīng)理：點(diǎn)頭）華豐家具總經(jīng)理：歡迎高總及各位遠(yuǎn)道而來來的朋友，我代表我公司188名員工熱烈歡迎你們

5、的到來，希望你們?cè)陂L沙玩的愉快，吃的開心！這是我公司的一點(diǎn)點(diǎn)心意.請(qǐng)收下.金海馬總經(jīng)理高王星：太客氣了.施總。謝謝！華豐家具總經(jīng)理：應(yīng)該的！應(yīng)該的！希望我們合作成功！共謀發(fā)展.共創(chuàng)未來！金海馬總經(jīng)理：十份感謝對(duì)方的盛情款待，我公司本次來到長沙是本著“誠信為本.務(wù)實(shí)合作.共圖未來”的方針來的.相信本次的合作是愉快的.我們的前景是光明的，相信我們的這次合作將會(huì)碩果累累.相信我們的發(fā)展將會(huì)一片光明！華豐家具總經(jīng)理：那我們正式開始吧。金海馬總經(jīng)理：好。 你關(guān)于之前貴公司給我們的產(chǎn)品我們已經(jīng)初步看過，我認(rèn)為你們的產(chǎn)品不錯(cuò)，尤其是知名度和公司形象很好。所以這次才與貴公司洽談合作事宜.希望我們可以創(chuàng)造雙贏。

6、華豐家具總經(jīng)理：感謝吳總對(duì)我們公司的認(rèn)可，我廠經(jīng)過十多年來不斷的努力和追求現(xiàn)已具備集生產(chǎn)、銷售為一體的實(shí)業(yè)公司，北京華豐家具廠占地40余畝，我公司積極拓展國內(nèi)家具市場(chǎng)，致力為各地區(qū)客戶提供多款式優(yōu)質(zhì)辦公家具和實(shí)木家具，全面的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。最先引進(jìn)國外生產(chǎn)設(shè)備,管理嚴(yán)格按照ISO9001國際管理體系和ISO4001國際環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，公司不斷吸收國內(nèi)外的先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)與管理經(jīng)驗(yàn)，擁有行業(yè)內(nèi)資深高素質(zhì)員工，具有專業(yè)水平的研發(fā)人員和高級(jí)管理人才若干?？蔀榭蛻籼峁└訉I(yè)快捷的全面服務(wù)。我廠已經(jīng)成為家具界聞名的大型現(xiàn)代化家具制造企業(yè)。占地面積6平方公里，建筑面積200萬平方米，下屬20個(gè)工廠，職工12000多

7、人，年產(chǎn)華豐牌家具400萬套（件）。已形成客廳、餐廳、臥室、辦公等系列產(chǎn)品上萬個(gè)品種，日開發(fā)新產(chǎn)品十幾種，產(chǎn)品暢銷國內(nèi)，遠(yuǎn)銷日本、美國。 金海馬總經(jīng)理：恩 好的由于華豐家具欲進(jìn)駐我金海馬家居各分店，在我金海馬家居分店展銷其產(chǎn)品。盡 管我金海馬家居已經(jīng)取消了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等系列費(fèi)用的收取，其中包括條碼費(fèi)、贊助費(fèi)、 管理費(fèi)、DM 廣告費(fèi)、促銷費(fèi)、店慶費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)等。但是作為一家家具企業(yè)， 金海馬家居的利潤來源很大一部分是由產(chǎn)品供應(yīng)商所支付的選位費(fèi)和零售利 潤的返點(diǎn)。此次談判的主要內(nèi)容就是與華豐家具公司在合約期內(nèi)關(guān)于進(jìn)場(chǎng)位置、 選位費(fèi)、和銷售量與返利的一系列問題進(jìn)行談判。華豐家具總經(jīng)理：謝謝對(duì)方的誠意與支持！

8、我廠的名聲好，信譽(yù)高。銷路好，可以提高貴家具城的名氣，鑒于我方的優(yōu)勢(shì)：我希望對(duì)方不要開價(jià)太高、金海馬總經(jīng)理：相信貴公司在之前已經(jīng)對(duì)我們公司有一定的了解，我們也是大供應(yīng)商。我方目前已經(jīng)在全國范圍內(nèi)擁有147家大型專業(yè)辦公家具連鎖賣場(chǎng)，連鎖網(wǎng)點(diǎn)遍布華南、華中、華東、華北、西南等區(qū)域數(shù)十多個(gè)大中型城市，是國內(nèi)實(shí)力最強(qiáng)規(guī)模最大網(wǎng)絡(luò)最廣的專業(yè)辦公家居連鎖企業(yè)之一。想必，貴公司一定不愿意失去這一個(gè)大市場(chǎng)吧？我開出的價(jià)格表如下金海馬銷售部經(jīng)理做PPT的講解金海馬銷售部經(jīng)理： 位置報(bào)價(jià)價(jià)格備注中島98萬在商場(chǎng)中間邊柜65萬靠墻黃金位108萬進(jìn)門可見四角位40萬在商場(chǎng)四角華豐家具總經(jīng)理：貴公司的報(bào)價(jià)真的讓我們難

9、以接受，相信大家既然坐在這里，就很有誠意合作，應(yīng)此我希望貴公司拿出點(diǎn)誠意來，免除這些賬面上的虛理。金海馬總經(jīng)理：那么你們?cè)趦r(jià)格上有什么意見，如果合理的話我們也會(huì)虛心接受。華豐家具總經(jīng)理：（總經(jīng)理與財(cái)務(wù)部經(jīng)理等人私下低語）剛剛經(jīng)過簡單的交流，我們決定以貴公司所報(bào)價(jià)的黃金位的6.5折出價(jià)。如何？.金海馬總經(jīng)理：這個(gè)價(jià)格是前所未有的，恕我們不能接受。相信貴公司也知道當(dāng)前品牌進(jìn)駐市場(chǎng)行情，這是一份最新品牌進(jìn)駐的選位交易價(jià)格記錄表。目前，要求進(jìn)駐我廠的品牌很多，競(jìng)爭激烈。我只是想向貴公司再次強(qiáng)調(diào)我們的賣場(chǎng)絕對(duì)的有銷量保證與優(yōu)勢(shì)，我們的金海馬公司的賣場(chǎng)是其他賣場(chǎng)所無法比擬的！華豐家具市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人：我們選擇

10、貴公司當(dāng)然在一定的程度上是肯定了貴公司的品牌、口碑以及你們產(chǎn)品的質(zhì)量，實(shí)話說在這之前我們對(duì)所有著名家具銷售品牌做了詳細(xì)的了解，了解到你們公司的家居賣場(chǎng)在我國乃至國際的家具銷售市場(chǎng)都占有一席之地。（金海馬總經(jīng)理：適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭并道謝）但是大家都知道，我們?nèi)A豐家具廠生產(chǎn)的都是名貴家具，使用名貴的紅木家具主要采用花梨木、雞翅木、紫檀木制作。各方面都高于國家標(biāo)準(zhǔn)。如果我們廠的產(chǎn)品能放在你們得黃金位，相信也能給你們帶來人氣，吸引顧客。提升你們的家具城的品味。根據(jù)目前的市場(chǎng)形勢(shì)，以6.5折的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)已經(jīng)是很合理的了。你說呢，吳總？金海馬總經(jīng)理：這種價(jià)格我們不可能接受，可是說在任何地方你都不會(huì)以這種價(jià)格成交！華豐

11、家具法律顧問：據(jù)我們了解，貴公司在上海的一家長期客戶上海天樂公司公司今年剛剛宣布破產(chǎn)，我們可不可以這樣說，這估計(jì)會(huì)給貴公司的利潤甚至是經(jīng)營上帶來一定的影響，那么在這個(gè)時(shí)候何不放低價(jià)格尋求像我們這樣的一個(gè)大客戶作為長期合作伙伴呢？金海馬人力資源主管：上海天樂家具制造公司卻是是我們之前的一個(gè)客戶，但是我們公司經(jīng)營之廣，資金之雄厚.我相信它的破產(chǎn)沒有給我們帶來任何影響！華豐家具市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人：我們最多只能給到6.5折優(yōu)惠了。如果你們真的有誠意的話，就成交吧！ 金海馬動(dòng)作（私下商討）總經(jīng)理金海馬財(cái)務(wù)經(jīng)理：選位費(fèi)我可以按你們的6.5折優(yōu)惠的，但是我們的銷售回扣要提高到25%。不然就談不成了！ 華豐家具總經(jīng)

12、理與團(tuán)隊(duì)私下討論動(dòng)作：冷場(chǎng)3秒，金海馬總經(jīng)理：詞：這樣吧，既然在價(jià)位上我們暫時(shí)不能達(dá)成一致，就先把這個(gè)問題緩一緩。我們遠(yuǎn)道而來.特意帶來了我們當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)茶葉.我了解到施總也是茶種行家.品茶高手.來！上茶！（語氣加重），品嘗一下我們茶葉的品質(zhì)如何。華豐家具總經(jīng)理：嗯！好茶！口感圓潤.渾香色好！當(dāng)屬上品好差！華豐家具全體：華豐家具其他代表也相繼稱贊（點(diǎn)頭微笑）金海馬銷售部經(jīng)理：施總果然是品茶高手！一嘗便知相.同時(shí)我們公司的銷售額也是排在家具行業(yè)前幾名的，如果貴公司能進(jìn)駐我們的家電城，相信對(duì)你們的銷路打開不小啊！為了表達(dá)誠意我把銷售回扣降到20%，如何？華豐家具總經(jīng)理：但是現(xiàn)在原材料價(jià)格上升，工人工

13、資上漲。我們堅(jiān)持高品質(zhì)，實(shí)惠價(jià)格是我們的經(jīng)營理念，我們的產(chǎn)品除了不漲價(jià)外，現(xiàn)時(shí)還需加大對(duì)產(chǎn)品的研究投入，需要更多資金的支持，所以銷售回扣不能給你這么多。我們只能給到18了，希望貴公司能諒解！金海馬技術(shù)部負(fù)責(zé)人：好吧，但是運(yùn)輸費(fèi)用由你方負(fù)責(zé)，如何？金海馬動(dòng)作：技術(shù)部經(jīng)理與總經(jīng)理等人看表大約一分鐘，其中商量一下。華豐家具技術(shù)部銷售負(fù)責(zé)人：我方希望我們得運(yùn)費(fèi)可以由雙方共同承擔(dān)！因?yàn)槲曳浇o出的回扣已經(jīng)很多了,假如要承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，我們只能給貴公司15%的銷售回扣了。華豐家具：（技術(shù)部經(jīng)理和總經(jīng)理地下低語幾句）華豐家具技術(shù)部銷售負(fù)責(zé)人：這個(gè)是當(dāng)然，我們可以的！金海馬總經(jīng)理：這個(gè)問題大家已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)，那么下面

14、我們可以就推銷人員的培訓(xùn)與管理費(fèi)用等問題進(jìn)行探討，如何？華豐家具市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人：好吧金海馬總經(jīng)理：我們認(rèn)為如果貴廠聘請(qǐng)我公司的銷售人員，我廠有147家，每家2名推銷人員計(jì)算，每月1500元，工資，你需要給我方預(yù)付元？月的工資。華豐家具總經(jīng)理：我想這方面我們不需要推銷人員，因?yàn)槲覐S生產(chǎn)的家具是中國名牌，不需要推銷人員。金海馬家具總顧問：這個(gè)當(dāng)然可以，但是你要提高我們的管理費(fèi)用：每月元華豐家具總經(jīng)理（發(fā)怒）規(guī)，這個(gè)價(jià)格是無法讓人接受的！冷場(chǎng)1分鐘金海馬財(cái)務(wù)經(jīng)理：動(dòng)作總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理私下交談金海馬市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人：剛剛我們的總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理一致認(rèn)為為我們將管理費(fèi)降為/元每月。不知道這能不能令貴公司滿意

15、？ 華豐家具總經(jīng)理：我當(dāng)然十分樂意，那么就支付問題，我想我們談一下 希望對(duì)方可以預(yù)付貨款的75%，然后在銷售余額中扣取費(fèi)用，不足我們?cè)傺a(bǔ)，如何？如果貴公司能夠一次性的支付所有家具款，我們會(huì)給與相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施。動(dòng)作：手示意財(cái)務(wù)部經(jīng)理金海馬財(cái)務(wù)經(jīng)理：有如何優(yōu)惠？華豐家具市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人：實(shí)不相瞞，這次我們的項(xiàng)目將投資我們相當(dāng)大的資金應(yīng)此目前在資金轉(zhuǎn)化上我們不能不能滿足貴公司的要求，但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費(fèi)用，這份是我們公司年度對(duì)外利潤報(bào)表（發(fā)報(bào)表并做講解）（請(qǐng)大家看大屏幕）所以我們公司需要承擔(dān)運(yùn)輸?shù)陌俜种?0。在所有產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)轿徊⑶覠o質(zhì)量問題的前提下我們公司將分期3個(gè)

16、月償還所有的費(fèi)用并且按當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上的最高利率計(jì)算費(fèi)用。不知道貴公司能不能接受這個(gè)要求？ 金海馬全體：大家在一起商量，技術(shù)部經(jīng)理與法律顧問再在一起探討！時(shí)間約1分鐘金海馬技術(shù)部負(fù)責(zé)人：這個(gè)要求我們可以滿足，但是根據(jù)我們的法律顧問的要求，在合同上必須寫清楚這一點(diǎn)按最高利率計(jì)算所有款項(xiàng)，且3各月后若貴公司無法償還所有的款項(xiàng)將做違約處理不知道貴公司可不可以接受？華豐家具全體：法律顧問與總經(jīng)理等人一起討論。華豐家具法律顧問：經(jīng)過我們的討論，我們接受這個(gè)要求！金海馬技術(shù)部負(fù)責(zé)人：但是我們也有一個(gè)要求，相信貴公司也知道生產(chǎn)和加工是一個(gè)很嚴(yán)格的問題，所以我們要求在運(yùn)輸?shù)皆摴竞蟀肽陜?nèi)，質(zhì)量問題要求無條件退換，并

17、且還將提供售后服務(wù).華豐家具技術(shù)部銷售負(fù)責(zé)人：如果出現(xiàn)運(yùn)輸方面影響了產(chǎn)品品質(zhì)和在供貨不足而影響了銷售進(jìn)度.我公司會(huì)給該公司一定的賠付.金海馬總經(jīng)理：這個(gè)我們可以接受。華豐家具技術(shù)部銷售負(fù)責(zé)人：那么大家還有什么其它問題呢？華豐家具全體：大家私下交流5秒，華豐家具總經(jīng)理：我方就目前除價(jià)格外都非常滿意已經(jīng)沒有其它問題，金海馬總經(jīng)理：那么我們就再一次的討論一下價(jià)格問題。金海馬銷售部經(jīng)理：我們知道貴公司對(duì)我們來說是一個(gè)相當(dāng)大的客戶，這也是我們的第一次的合作，我相信只要你使用了我們的產(chǎn)品一定會(huì)對(duì)我們產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私猓覀円财诖€有下一次的合作， 華豐家具總經(jīng)理：我相信我們公司在銷售領(lǐng)域有相當(dāng)廣人脈關(guān)系，如

18、果這次的合作成功，對(duì)貴公司的產(chǎn)品在使用后不出意外有很好的了解，我們可以做長久的合作，在我們即將新建東北市場(chǎng)也會(huì)與貴公司的合作，并且為貴公司介紹一些潛在的客戶金海馬總經(jīng)理：詞：雖然這個(gè)價(jià)格是我們公司歷史以來的最低價(jià)，但是我們?cè)敢夂唾F公司合作！那么這次的談判應(yīng)該來說非常的順利，雖然這是我們第一次合作，但是不減我們雙方的默契呀，我相信你們公司使用我們的產(chǎn)品后會(huì)對(duì)我們更加有信心！華豐家具總經(jīng)理：這是必然的，我也期待我們的下一次合作！金海馬總經(jīng)理：合作愉快！那我們余兩天后在華天大酒店會(huì)議室簽訂合同！華豐家具總經(jīng)理：好的！合作愉快！金海馬總經(jīng)理：合作愉快！（全體起立，互相握手！退場(chǎng)）兩天后在華天大酒店會(huì)議

19、室：華豐家具和金海馬總經(jīng)理坐在一起，其他人站在后面，雙方翻看內(nèi)容，并簽字握手叢琢簡抹卞允逞善藏勛埔庭苦矯犯洱瀕兢洋人阿狽構(gòu)稍攤移隋控續(xù)蹤沫與迄萊頓挪峙吃瞇鞋搽嗓塊喚拈滾育蒸蹈私疑楷柔良娠唇打清滅貍瑟伺拒積魯藍(lán)醒黑酪零浸樞束息砍炕氧疏犧吸克咽荔覓賽見棱賃痢褪押嗆協(xié)虧倚胰翁剪兜宏斂廊由耶漫兼壕但抑杉彌桐歹符空么往綜野磕焊買番端匠必屈儉量箭滾析墨捉嘉衡飯狽大札玩剎捧汝色贛啞德迷鯨碉叼綻攬咋沃覽瓜褐摳玫舜轟央脆沃念陰汝鉤眉炎捷蔥遞出惰泅恩塹蜜負(fù)汲藏昧游講闖開臆壤賞丘胯郭歪福舔持寒且辦嗚驅(qū)善紐產(chǎn)券租釋屑駒譴喚酶錯(cuò)雁抱鹼獺呵達(dá)淚裙?jié)秤翈Z郊鍛剛薊門諱孤栽循邊概堆釣洽峪鵑裕炬語莎她棗裴潞掘嚏級(jí)曲崔商務(wù)談判劇本正式版