普通服務(wù)建設(shè)期營(yíng)銷(xiāo)工作總體規(guī)劃.ppt

1、普通服務(wù)建設(shè)期營(yíng)銷(xiāo)工作總體規(guī)劃（分報(bào)告一）,2002年11月30日,營(yíng)銷(xiāo)總體規(guī)劃討論稿,公司一體化市場(chǎng)物流咨詢(xún)項(xiàng)目,中國(guó)培訓(xùn)師大聯(lián)盟 www.china-,1, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,概述,汽車(chē)零配件流通市場(chǎng)的總規(guī)模處于持續(xù)快速增長(zhǎng)狀態(tài)。由于國(guó)內(nèi)獨(dú)立售后市場(chǎng)的流通商普遍實(shí)力不強(qiáng)，流通資本整體上比較弱小，存在市場(chǎng)集中的機(jī)會(huì)，因此，普通汽車(chē)服務(wù)以連鎖配送作為切入點(diǎn)進(jìn)入國(guó)內(nèi)獨(dú)立的汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)，有較大的發(fā)展空間 普通計(jì)劃通過(guò)連鎖兩步式倉(cāng)儲(chǔ)（DC）與終端特許連鎖的方式建立專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)渠道，培育集團(tuán)以服務(wù)為核心競(jìng)爭(zhēng)能

2、力的戰(zhàn)略技能。計(jì)劃在三年內(nèi)建立覆蓋中國(guó)大部分主要地區(qū)的市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)，成為獨(dú)立售后流通的第一品牌，達(dá)到20%的市場(chǎng)份額目標(biāo)，形成集團(tuán)新的經(jīng)濟(jì)價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn) 03-04年度作為渠道建設(shè)的試運(yùn)行階段，以積累經(jīng)驗(yàn)和培養(yǎng)隊(duì)伍的角度為主，重點(diǎn)在于建立在市場(chǎng)中有競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)模式和完善業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，而不強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)指標(biāo)的達(dá)成，初步計(jì)劃03年內(nèi)建立6家DC，04年初再建4家，以桑捷車(chē)型的常用零部件為主，發(fā)展1000家終端零售商,2, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,目錄,整體規(guī)劃 營(yíng)銷(xiāo)策略 營(yíng)銷(xiāo)組織與管理 財(cái)務(wù)測(cè)算,3, 2002 Bexce

3、l Management Consultants All Rights Reserved,03年3月初04年4月底為普通汽車(chē)服務(wù)的建設(shè)期,建設(shè)期是指普通公司從第一家DC投入運(yùn)營(yíng)到10家DC建設(shè)完畢并運(yùn)營(yíng)的時(shí)間段 公司建設(shè)計(jì)劃： 2003年3月1日，武漢DC投入運(yùn)營(yíng) 2003年4月1日，天津（北京）DC投入運(yùn)營(yíng) 2003年9月1日，DC3投入運(yùn)營(yíng) 2003年10月1日，DC4投入運(yùn)營(yíng) 2003年11月1日，DC5投入運(yùn)營(yíng) 2003年12月1日，DC6投入運(yùn)營(yíng) 2004年1月1日，DC7投入運(yùn)營(yíng) 2004年2月1日，DC8投入運(yùn)營(yíng) 2004年3月1日，DC9投入運(yùn)營(yíng) 2004年4月1日，DC10投

4、入運(yùn)營(yíng),4, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,普通汽車(chē)服務(wù)建設(shè)期的五大目標(biāo),完成10個(gè)DC的建設(shè)，發(fā)展800-1000家終端零售商 至04年4月底累積銷(xiāo)售額過(guò)1.6億，當(dāng)月銷(xiāo)售規(guī)模在2240萬(wàn)元以上，公司運(yùn)營(yíng)實(shí)際現(xiàn)金流持平 內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制建設(shè)完善，核心團(tuán)隊(duì)成熟 信息系統(tǒng)成功上線 普通品牌為市場(chǎng)所認(rèn)同,5, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,建設(shè)期營(yíng)銷(xiāo)工作總體指導(dǎo)思想,20032004年度作為普通公司切入汽車(chē)零配件流通市場(chǎng)的試運(yùn)行階段，主要的

5、工作目標(biāo)定位于公司業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)及在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，即 內(nèi)部建立并完善業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng) 外部形成市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)能力 公司將從以下幾方面重點(diǎn)努力： 業(yè)務(wù)上形成穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)模式 經(jīng)營(yíng)上開(kāi)發(fā)一批忠誠(chéng)穩(wěn)定的終端客戶(hù)，占據(jù)一定的市場(chǎng)份額 機(jī)制上完善內(nèi)部運(yùn)行管理的各項(xiàng)規(guī)章制度，建立適應(yīng)流通業(yè)特點(diǎn)的激勵(lì)體系 品牌上建立較好的市場(chǎng)美譽(yù)度，使普通品牌為市場(chǎng)所認(rèn)可,6, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,資源計(jì)劃,計(jì)劃分三期投入資源： 第一期：投運(yùn)2個(gè)DC，76人，03年2月前必須資金到位 2728萬(wàn)元 第二期：再投運(yùn)4個(gè)DC， 12

6、8人， 03年8月前必須資金到位 1965萬(wàn)元 第三期：再投運(yùn)4個(gè)DC， 180人， 03年11月前必須資金到位 3686萬(wàn)元 三期總計(jì)需投入資金6900萬(wàn)元,7, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,推進(jìn)安排,8, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,區(qū)域市場(chǎng)重要性,區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性,考慮區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)模、影響力和競(jìng)爭(zhēng)性等因素，在武漢、天津DC投入運(yùn)營(yíng)之后，陸續(xù)設(shè)立全國(guó)區(qū)域內(nèi)的8個(gè)DC，完成在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局,上海 浙江 江蘇 山東 廣東 四川 長(zhǎng)

7、春 合肥 河南,天津,武漢,根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)桑捷車(chē)保有量和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，選擇武漢和天津（北京）作為第一批DC，逐步完成全國(guó)市場(chǎng)的布局,9, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,9月,8月,10月,12月,11月,武漢、天津（北京）DC籌建完成,武漢、天津（北京）DC投入運(yùn)營(yíng),第二批8個(gè)DC采取滾動(dòng)開(kāi)發(fā)的方式 進(jìn)行建設(shè),（第一批2個(gè)DC運(yùn)營(yíng)評(píng)估）,2003年3月武漢DC投入運(yùn)營(yíng)； 4月天津（北京）DC投入運(yùn)營(yíng)； 9月開(kāi)始，以每個(gè)月投運(yùn)一個(gè)新DC的速度滾動(dòng)建設(shè)； 至2004年4月完成10個(gè)D

8、C的建設(shè)和投運(yùn)。,籌建,運(yùn)營(yíng),1月,3月,2月,4月,2004年,籌建,運(yùn)營(yíng),籌建,運(yùn)營(yíng),籌建,2003年,為了應(yīng)對(duì)流通市場(chǎng)快速發(fā)展和規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)的需要，普通市場(chǎng)渠道將采取“邊建設(shè)、邊完善、邊擴(kuò)展”的DC建設(shè)原則,10, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,內(nèi)部運(yùn)營(yíng)體系的建設(shè)、外部市場(chǎng)拓展和品牌樹(shù)立是普通市場(chǎng)渠道2003年基礎(chǔ)建設(shè)成功的關(guān)鍵,普通市場(chǎng)渠道發(fā)展,里程碑： 內(nèi)部運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、組織發(fā)展、人力資源已能初步適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展 零售終端數(shù)量不少于160個(gè) 產(chǎn)品組合基本滿(mǎn)足業(yè)務(wù)發(fā)展需要,里程碑,2003年6月底，武漢、天津兩家DC營(yíng)

9、運(yùn)三個(gè)月左右時(shí)，應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行一次全面的評(píng)估，考察公司是否已具備進(jìn)一步擴(kuò)張所需要的基礎(chǔ)條件，根據(jù)評(píng)估結(jié)果決定后面DC的建設(shè)推進(jìn)的步調(diào)，如條件不成熟，則應(yīng)考慮適當(dāng)放慢推進(jìn)速度,11, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,第一批DC建設(shè)，發(fā)展160-200家零售終端，同時(shí)完善規(guī)章制度、第一批人員培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)流程實(shí)施、開(kāi)始進(jìn)行計(jì)劃預(yù)算管理,第一批DC的運(yùn)營(yíng)狀況在6月底達(dá)到預(yù)期的效果后，再開(kāi)始下一輪DC建設(shè),核心團(tuán)隊(duì)成熟 產(chǎn)品線組合 內(nèi)部營(yíng)運(yùn)體系 客戶(hù)滿(mǎn)意度 零售商數(shù)量 銷(xiāo)售人員效率 ,武漢、天津（北京） DC籌建完成,（第

10、一批2個(gè)DC運(yùn)營(yíng)評(píng)估）,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,9月,8月,10月,12月,11月,DC建設(shè)評(píng)估可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：,12, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,業(yè)務(wù)開(kāi)拓首先要解決人員瓶頸，通過(guò)培訓(xùn)和實(shí)踐相結(jié)合的方式，逐步擴(kuò)充核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，并以骨干業(yè)務(wù)人員輪調(diào)來(lái)幫助新DC的建設(shè),人力發(fā)展和更新以老帶新的方式進(jìn)行：拓展人員專(zhuān)職進(jìn)行零售商發(fā)展，每一批DC建設(shè)完畢以后，維護(hù)人員接管零售終端，老的業(yè)務(wù)拓展人員與新進(jìn)員工進(jìn)行下一批DC建設(shè)和零售終端建設(shè),核心團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售隊(duì)伍、支持人員成為普通市場(chǎng)渠道發(fā)展基礎(chǔ),對(duì)D

11、C團(tuán)隊(duì)人員的要求,了解汽配流通市場(chǎng) 了解普通的產(chǎn)品線及這種產(chǎn)品組合的特性 銷(xiāo)售終端的開(kāi)發(fā)和前期維護(hù) 熟悉普通公司的流程和管理制度,13, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,為了降低物流配送成本和保證服務(wù)質(zhì)量，DC的業(yè)務(wù)發(fā)展采取放射線式的配合物流配送線路組織的拓展策略,DC,A,B,C,E,D,H,配送車(chē)大量空載行駛，導(dǎo)致物流費(fèi)用高昂,滿(mǎn)載： 空載：,DC,A,B,C,E,D,F,G,H,客戶(hù)開(kāi)發(fā)時(shí)充分考慮物流成本因素，結(jié)合物流線路的拓展進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，提高配送車(chē)的運(yùn)載效率,某區(qū),放射線式的拓展策略,14, 2002 Be

12、xcel Management Consultants All Rights Reserved,目錄,整體規(guī)劃 營(yíng)銷(xiāo)策略 營(yíng)銷(xiāo)組織與管理 財(cái)務(wù)測(cè)算,15, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,產(chǎn)品線規(guī)劃,經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與溝通,供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與溝通,采購(gòu)策略,定價(jià)策略,品牌推廣策略,營(yíng)銷(xiāo)策略核心圍繞產(chǎn)品線及品牌推廣，供應(yīng)管理及銷(xiāo)售管理并重,16, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,從業(yè)務(wù)模式、盈利水平、競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素綜合分析，選定以桑塔納和捷達(dá)為基礎(chǔ)車(chē)型組

13、織產(chǎn)品線,產(chǎn)品線規(guī)劃,與業(yè)務(wù)模式相適應(yīng)：只選擇能推行獨(dú)立的品牌加盟店模式的細(xì)分市場(chǎng)。 有較好的盈利性：細(xì)分市場(chǎng)中應(yīng)有一定的利潤(rùn)率水平。 避免強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：細(xì)分市場(chǎng)中是否有巨頭存在。 建立品牌形象：應(yīng)能保證品牌的形象。 低切入難度：經(jīng)營(yíng)的復(fù)雜性、技術(shù)性要求不能太高。 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴(kuò)張：能否支撐起全國(guó)的規(guī)模，能否為后期切入的細(xì)分市場(chǎng)建立起基礎(chǔ)性支持。,進(jìn)行產(chǎn)品線規(guī)劃時(shí)的原則,綜合各 相關(guān)因素,以桑塔納和捷達(dá)為基礎(chǔ)車(chē)型組織產(chǎn)品線,17, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,綜合評(píng)分,進(jìn)行品牌、客戶(hù)滿(mǎn)意度評(píng)級(jí),產(chǎn)品： 桑

14、捷車(chē)中200種常用零部件中的大部分,按商務(wù)條件進(jìn)行評(píng)級(jí),進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量評(píng)級(jí),根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃進(jìn)行供應(yīng)商信息收集,供應(yīng)商評(píng)級(jí)和選擇 供應(yīng)商綜合評(píng)分按產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量評(píng)分、品牌客戶(hù)滿(mǎn)意度評(píng)分、商務(wù)條件評(píng)分乘以相關(guān)權(quán)重 權(quán)重排序原則：產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量第一順位，品牌、客戶(hù)滿(mǎn)意度第二順位，商務(wù)條件第三順位 評(píng)分單位：產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量由產(chǎn)品部評(píng)定，品牌、客戶(hù)滿(mǎn)意度由DC評(píng)定，商務(wù)條件由市場(chǎng)部評(píng)定,產(chǎn)品線規(guī)劃,產(chǎn)品線組合的原則,較大寬度 較小深度 引入少數(shù)品牌，這些品牌應(yīng)可以滿(mǎn)足渠道形象和利潤(rùn)空間的要求,以桑捷車(chē)200種常用零部件為核心進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃，供應(yīng)商選擇按照產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量、品牌、客戶(hù)滿(mǎn)意度、商務(wù)條件等進(jìn)行綜合評(píng)定,1

15、8, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,品牌推廣分為兩個(gè)階段,第一步，銷(xiāo)售推進(jìn)階段 結(jié)合DC建設(shè) 零售終端密集開(kāi)發(fā) 店招和店堂采用統(tǒng)一形象 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售和維修點(diǎn)擴(kuò)張 第二步，銷(xiāo)售拉動(dòng)階段 與汽車(chē)消費(fèi)專(zhuān)家、維修服務(wù)企業(yè)和消費(fèi)者建立立體式溝通渠道 溝通形式：汽車(chē)相關(guān)展示會(huì)，在相關(guān)報(bào)刊雜志、其他具有一定影響立的中央、地方報(bào)紙、雜志的汽車(chē)欄目上進(jìn)行硬性和軟性宣傳,品牌傳播計(jì)劃 2003年1月-8月為市場(chǎng)鋪設(shè)階段，期間考慮參加1次汽車(chē)消費(fèi)方面的展示、DC設(shè)立地區(qū)的媒體宣傳，尤其是軟性宣傳攻勢(shì)，對(duì)零售終端開(kāi)發(fā)具有很強(qiáng)的推動(dòng)作用，本階段

16、的宣傳主要是做給零售終端看的 2003年9月- 2004年4月為市場(chǎng)拉動(dòng)階段，除上述活動(dòng)頻次增加外，另進(jìn)行1-2次店面促銷(xiāo)活動(dòng)，1-2月在終端密集地區(qū)樹(shù)立看牌廣告,銷(xiāo)售推進(jìn)階段,2003年1月- 2003年8月,銷(xiāo)售拉動(dòng)階段,2003年9月- 2004年4月,品牌推廣,19, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,考核供應(yīng)商的商譽(yù)維護(hù)能力是與供應(yīng)商合作過(guò)程中最重要的部分，尤其軟性?xún)r(jià)值提供方面,產(chǎn)品技術(shù)能力,商譽(yù)維護(hù)能力,品牌、市場(chǎng)拓展能力,供應(yīng)商能力,商譽(yù)維護(hù)能力分為硬性和軟性?xún)蓚€(gè)方面： 1：硬件包括合同條款所規(guī)定內(nèi)容 2

17、：軟件包括合作心態(tài)、特殊事件應(yīng)急、市場(chǎng)價(jià)格管制以及額外服務(wù)提供,供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與溝通,20, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,針對(duì)不同的上游供應(yīng)商，應(yīng)采用不同的合作策略,特征：質(zhì)量好，用戶(hù)接受程度高，價(jià)格也較高，產(chǎn)品基本以配套市場(chǎng)為主；對(duì)于售后市場(chǎng)有已進(jìn)入、準(zhǔn)備進(jìn)入和不進(jìn)入三種情況，已進(jìn)入的大多價(jià)格透明，利潤(rùn)空間較少；準(zhǔn)備進(jìn)入的價(jià)格透明度較低；少數(shù)配套產(chǎn)品由于用量少、廠家限制嚴(yán)格，基本不進(jìn)入售后；在售后的流通網(wǎng)絡(luò)普遍不深。,合作策略：配套產(chǎn)品對(duì)啟動(dòng)階段的渠道品牌是重要的支撐，在桑捷車(chē)常用件引進(jìn)上，公司將產(chǎn)品完備性放在優(yōu)先

18、考慮，即可與廠家的一級(jí)代理合作（廠家不愿直接合作時(shí)），并力爭(zhēng)與一些尚處于準(zhǔn)備進(jìn)入階段的廠家達(dá)成全國(guó)獨(dú)家代理協(xié)議。,特征：質(zhì)量好，雖然品牌知名度不一定高，但易于為消費(fèi)者所接受，價(jià)格也較高，有進(jìn)入國(guó)內(nèi)售后市場(chǎng)的強(qiáng)烈渴望，但通常沒(méi)有渠道基礎(chǔ)；大多數(shù)產(chǎn)品通過(guò)國(guó)內(nèi)代理商進(jìn)行銷(xiāo)售，銷(xiāo)量不大；價(jià)格透明度不高，利潤(rùn)空間較大。,合作策略：國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品可以提供較高的利潤(rùn)，同時(shí)也有助于提高網(wǎng)絡(luò)形象；應(yīng)力爭(zhēng)與其達(dá)成全國(guó)獨(dú)家代理協(xié)議。在戰(zhàn)略層面上，今后考慮市場(chǎng)換技術(shù)的可能性，以支持集團(tuán)制造業(yè)務(wù)的發(fā)展。,特征：質(zhì)量較好，在售后市場(chǎng)上已有一定的品牌知名度，容易被消費(fèi)者接受；但通常這類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)透明，利潤(rùn)比較薄，甚至沒(méi)有利

19、潤(rùn)。但是否提供該類(lèi)產(chǎn)品會(huì)被消費(fèi)者認(rèn)為是分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是否具備實(shí)力的因素之一考慮，所以對(duì)網(wǎng)絡(luò)形象有較大影響。,合作策略：國(guó)內(nèi)品牌件經(jīng)營(yíng)難度較大，利潤(rùn)?。唤?jīng)營(yíng)該類(lèi)產(chǎn)品的主要目的是擴(kuò)大影響，提高銷(xiāo)售額；在初期，有可能無(wú)法從廠方直接進(jìn)貨而必須從廠方的一級(jí)代理商處進(jìn)貨。,特征：一般副廠件表現(xiàn)參差不齊，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，其中也有某些產(chǎn)品雖然沒(méi)有品牌，但已有較好的質(zhì)量并在獨(dú)立售后市場(chǎng)上得到用戶(hù)的認(rèn)可。營(yíng)銷(xiāo)上，一般廠無(wú)力構(gòu)建完善的營(yíng)銷(xiāo)體系，價(jià)格透明度不高，有一定的利潤(rùn)空間，在某些產(chǎn)品上的利潤(rùn)會(huì)非常高。,合作策略：優(yōu)先選擇已有區(qū)域性影響力的廠家進(jìn)行合作，既有一定質(zhì)量保證，也有足夠的經(jīng)營(yíng)合作空間，盡量集中在部分產(chǎn)品上拿主

20、要份額或?qū)崿F(xiàn)包銷(xiāo)，以壓低進(jìn)貨價(jià)格甚至控制其銷(xiāo)售，也便于控制價(jià)格透明度和保證利潤(rùn)率；在與這類(lèi)廠家的合作中處于相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的地位，應(yīng)充分利用以謀求在具體談判過(guò)程中爭(zhēng)取利益。另外，一般廠的質(zhì)量控制相對(duì)較弱，上規(guī)模后可能造成質(zhì)量不穩(wěn)定或下降，控制質(zhì)量和退貨保障是與該類(lèi)廠商合作的一個(gè)重要考慮因素。,供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與溝通,21, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,采購(gòu),公司統(tǒng)一采購(gòu),向生產(chǎn)廠商直接采購(gòu),向一級(jí)代理商采購(gòu),公司統(tǒng)一采購(gòu)，并著力開(kāi)發(fā)有市場(chǎng)開(kāi)拓潛力的一級(jí)供應(yīng)商，以此建立自身在產(chǎn)品線上的競(jìng)爭(zhēng)力,以下三類(lèi)供應(yīng)商的產(chǎn)品相對(duì)有較好的市場(chǎng)

21、空間和利潤(rùn)空間，將作為公司重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的合作對(duì)象： 原來(lái)以出口市場(chǎng)為主，目前準(zhǔn)備或有可能進(jìn)入售后市場(chǎng)的供應(yīng)商 原來(lái)以配套市場(chǎng)為主，目前準(zhǔn)備或有可能進(jìn)入售后市場(chǎng)的供應(yīng)商 雖然一直在售后市場(chǎng)上，但主要集中于區(qū)域市場(chǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，有開(kāi)拓新市場(chǎng)潛力的供應(yīng)商,22, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,以零售為主、客戶(hù)群大部分為維修企業(yè)，桑捷車(chē)零配件收入超過(guò)50%的零售終端是現(xiàn)階段的主要關(guān)注對(duì)象,零售終端分類(lèi),零售終端評(píng)估,市場(chǎng)零售終端摸底調(diào)查,市場(chǎng)部和DC開(kāi)拓人員一起進(jìn)行零售終端摸底調(diào)查 填寫(xiě)終端調(diào)查報(bào)告,門(mén)面面積 經(jīng)營(yíng)品種 主打

22、產(chǎn)品 產(chǎn)品售價(jià) 盈利狀況 經(jīng)營(yíng)歷史 往年業(yè)績(jī) 客戶(hù)狀態(tài) 業(yè)務(wù)模式,一類(lèi)零售店 業(yè)務(wù)模式定位在零售 客戶(hù)群主要為維修廠（80%收入來(lái)源） 盈利能力強(qiáng) 店面規(guī)模超過(guò)50平方米 以桑捷車(chē)型為主（超過(guò)80%） 二類(lèi)零售店 業(yè)務(wù)模式定位在零售 客戶(hù)群大部份為維修廠（50%收入來(lái)源） 盈利能力一般（不虧） 店面規(guī)模超過(guò)30平方米 桑捷車(chē)型占大部分（超過(guò)60%） 三類(lèi)零售店 業(yè)務(wù)模式定位在零售 客戶(hù)群部份為維修廠（30%收入來(lái)源） 盈利能力一般（不虧） 店面規(guī)模超過(guò)20平方米 桑捷車(chē)型銷(xiāo)售比例較大（超過(guò)30%）,經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與溝通,合作策略 為加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，市場(chǎng)渠道收取加盟保證金，保證金同時(shí)做為鋪貨的擔(dān)

23、保金，在試運(yùn)行過(guò)程中對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行篩選，合格的經(jīng)銷(xiāo)商才能成為市場(chǎng)渠道的正式加盟商，并得到從統(tǒng)一形象、統(tǒng)一宣傳到內(nèi)部管理等方面的支持。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的篩選和大力支持，考核與扶持并用，促進(jìn)渠道與合格經(jīng)銷(xiāo)商之間建立更加緊密的合作關(guān)系,23, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,價(jià)格、鋪貨、配送和退換貨為現(xiàn)階段主要的零售終端激勵(lì)手段，尤其配送的配合度是目前零售終端最為關(guān)心的,零售終端銷(xiāo)售激勵(lì),價(jià)格,貨款,宣傳品,及時(shí)配送,店頭布置,店頭促銷(xiāo),產(chǎn)品服務(wù)培訓(xùn),退換貨,定期配送 及時(shí)配送,信用額度 信用賬期,經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與溝通,24, 20

24、02 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,現(xiàn)階段終端最需要培養(yǎng)的能力是準(zhǔn)點(diǎn)配送、配載準(zhǔn)確性以及投訴及時(shí)解決,產(chǎn)品技術(shù)能力,商譽(yù)維護(hù)能力,品牌、市場(chǎng)拓展能力,終端維護(hù),目前階段重點(diǎn)能力培育,經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與溝通,25, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,人員穩(wěn)定、計(jì)劃周到、零星配載能力是目前與零售終端溝通的主要關(guān)注點(diǎn),產(chǎn)品服務(wù)能力,商務(wù)能力,維修廠開(kāi)發(fā)能力,終端銷(xiāo)售能力,目前階段主要關(guān)注,經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與溝通,26, 2002 Bexcel Management C

25、onsultants All Rights Reserved,產(chǎn)品終端批發(fā)價(jià)由各DC按照相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格行情進(jìn)行定價(jià)，原則上平均低于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)零售商目前進(jìn)價(jià)2-3%,管理層最終價(jià)格審定,市場(chǎng)部進(jìn)行價(jià)格復(fù)議,價(jià)格： 原則上平均應(yīng)低于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)零售商進(jìn)價(jià)2-3%,DC提出價(jià)格建議申請(qǐng),DC當(dāng)?shù)貎r(jià)格摸底,根據(jù)采購(gòu)價(jià)格和毛利要求設(shè)定全國(guó)參考價(jià),價(jià)格決定和評(píng)審 根據(jù)采購(gòu)價(jià)格和毛利要求設(shè)定全國(guó)參考價(jià) DC、市場(chǎng)部根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格和利潤(rùn)要求進(jìn)行價(jià)格審議,定價(jià),確定當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售價(jià)格后，必須在DC轄區(qū)內(nèi)執(zhí)行統(tǒng)一價(jià)格,注： 由于銷(xiāo)售對(duì)象是中小零售商，所以該價(jià)格政策不受經(jīng)銷(xiāo)商累積銷(xiāo)售量多少的影響,27, 2002 Bex

26、cel Management Consultants All Rights Reserved,目錄,整體規(guī)劃 營(yíng)銷(xiāo)策略 營(yíng)銷(xiāo)組織與管理 財(cái)務(wù)測(cè)算,28, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,建立以各地DC為核心的區(qū)域化市場(chǎng)組織平臺(tái)，發(fā)展零售終端,服務(wù)規(guī)劃、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、客戶(hù)投訴現(xiàn)場(chǎng)服務(wù),零 售 終 端,管理總部： 管理控制,展示、宣傳、銷(xiāo)售,終端開(kāi)發(fā)、維護(hù)和控制和配送,DC,零售終端,DC,客戶(hù)服務(wù),銷(xiāo)售行政,配送,客戶(hù)發(fā)展和維護(hù),區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售、配送和行政管理中心,銷(xiāo)售訂單處理和執(zhí)行、客戶(hù)來(lái)電處理、客戶(hù)投訴接待、客戶(hù)來(lái)訪

27、接待、銷(xiāo)售員日常管理跟蹤、計(jì)劃預(yù)算管理、協(xié)調(diào)總部,日常銷(xiāo)售配送、儲(chǔ)運(yùn)管理、送貨簽收、現(xiàn)場(chǎng)結(jié)賬處理,零售終端開(kāi)發(fā)、維護(hù)和促進(jìn),29, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,普通公司初期運(yùn)作的組織構(gòu)架,DC1經(jīng)理,業(yè)務(wù)組,門(mén)店組,配送組,財(cái)務(wù)組,DC6,DC4,DC7,DC6,門(mén)店組,業(yè)務(wù)組,配送組,財(cái)務(wù)組,門(mén)店組,業(yè)務(wù)組,配送組,財(cái)務(wù)組,DC2 經(jīng)理,DC3經(jīng)理,DC8,市場(chǎng)部,辦公室,財(cái)務(wù)部,企劃課,推廣課,信息課,產(chǎn)品部,物流部,信息管理部,采購(gòu)課,品管課,總經(jīng)理,產(chǎn)品副總,市場(chǎng)副總,30, 2002 Bexcel Ma

28、nagement Consultants All Rights Reserved,普通初期運(yùn)作時(shí)營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)架,市場(chǎng)部,企劃課,推廣課,信息課,總經(jīng)理,市場(chǎng)副總,分銷(xiāo)中心1,門(mén)店組,財(cái)務(wù)組,業(yè)務(wù)組,配送組,分銷(xiāo)中心2,門(mén)店組,財(cái)務(wù)組,業(yè)務(wù)組,配送組,。,營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)決策,銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行,市場(chǎng)計(jì)劃和銷(xiāo)售政策的制定與業(yè)務(wù)協(xié)調(diào),31, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)中主要領(lǐng)導(dǎo)和各部門(mén)的主要營(yíng)銷(xiāo)管理職能,32, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved

29、,營(yíng)銷(xiāo)組織中的管理權(quán)限劃分計(jì)劃與業(yè)務(wù)管理權(quán)限,待確認(rèn),33, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,營(yíng)銷(xiāo)組織中的管理權(quán)限劃分行政與人事管理權(quán)限,待確認(rèn),34, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,營(yíng)銷(xiāo)組織中的管理權(quán)限劃分行政與人事管理權(quán)限,待確認(rèn),35, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,業(yè)務(wù)人員初期的激勵(lì)可采取和工作表現(xiàn)相掛鉤，浮動(dòng)收入大于固定收入的方式,業(yè)務(wù)人員收入結(jié)構(gòu),

30、根據(jù)年終考核與評(píng)定給予獎(jiǎng)勵(lì),根據(jù)KPI考核與上級(jí)主管評(píng)定支付月薪中的績(jī)效薪酬,根據(jù)定級(jí)，給予銷(xiāo)售人員基本工資，根據(jù)國(guó)家法律給予工作人員四金,浮動(dòng)收入,固定收入,2003年業(yè)務(wù)開(kāi)始階段，銷(xiāo)售收入存在很大的不確定性，銷(xiāo)售終端數(shù)量無(wú)任在短期和長(zhǎng)期都具有價(jià)值，所以在第一階段，業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金重點(diǎn)考核終端開(kāi)發(fā)數(shù)量，輔以銷(xiāo)售額的完成情況，此時(shí)，浮動(dòng)收入：固定收入酬可以保持在2：1左右 當(dāng)銷(xiāo)售終端開(kāi)發(fā)數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，單店的銷(xiāo)售額的提升最終決定了銷(xiāo)售額的提升，零售終端ABC分類(lèi)和管理致關(guān)重要，本階段考核以銷(xiāo)售回款額為重點(diǎn)輔以零售終端單店銷(xiāo)售能力，此時(shí)，浮動(dòng)收入：固定收入應(yīng)保持在3：1左右,分為終端開(kāi)發(fā)提成和銷(xiāo)售回

31、款提成兩部分,收入結(jié)構(gòu)和獎(jiǎng)勵(lì)原則： 根據(jù)給定的銷(xiāo)售任務(wù)和規(guī)定的工作任務(wù)，業(yè)務(wù)人員浮動(dòng)收入部分應(yīng)高于固定收入部分，建議如下：,36, 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved,根據(jù)零售終端開(kāi)發(fā)情況和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分別給予業(yè)務(wù)人員激勵(lì),零售終端開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì),銷(xiāo)售回款獎(jiǎng)勵(lì),零售終端開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)發(fā)放原則： 零售終端開(kāi)發(fā)數(shù)量 零售終端三個(gè)月中每個(gè)月保持進(jìn)貨 根據(jù)三個(gè)月進(jìn)貨總額分為五個(gè)級(jí)別 5萬(wàn)元以下 5-10萬(wàn)元 10-20萬(wàn)元 20-50萬(wàn)元 50萬(wàn)元以上,銷(xiāo)售回款獎(jiǎng)勵(lì)原則： 每月評(píng)定一次 銷(xiāo)售回款總額 根據(jù)月銷(xiāo)售回款總額分為五個(gè)提成級(jí)別 5萬(wàn)元以下 5-10萬(wàn)元 10-20萬(wàn)元