第1章 銷售計(jì)劃管理

1、銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,制訂計(jì)劃是銷售管理的起點(diǎn)， 是企業(yè)直接實(shí)現(xiàn)銷售收入的一連串過(guò)程的安排， 成功的銷售活動(dòng)源于完善的銷售計(jì)劃。 銷售管理過(guò)程實(shí)質(zhì)就是銷售計(jì)劃制定、實(shí)施和評(píng)估控制過(guò)程。計(jì)劃是其基石。（單選題）,第1章 銷售計(jì)劃管理,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,第一節(jié) 銷售計(jì)劃,（名詞解釋） 銷售計(jì)劃是企業(yè)在銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，對(duì)未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)銷售目標(biāo)進(jìn)行的規(guī)劃及其實(shí)施任務(wù)的分配，并編訂銷售預(yù)算，支持銷售配額的實(shí)現(xiàn)。,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,一、影響銷售計(jì)劃制定的因素（領(lǐng)會(huì)）,PEST分析 P：政治 E：經(jīng)濟(jì) S：社會(huì) T：科技,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理

2、,（一） 外部環(huán)境因素 外部環(huán)境因素指存在于企業(yè)外部、影響企業(yè)銷售活動(dòng)及其發(fā)展的各種客觀因素與力量。,經(jīng)濟(jì)環(huán)境,社會(huì)文化和道德環(huán)境,自然環(huán)境,技術(shù)環(huán)境,政治法律環(huán)境,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)或可能參與競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)特征和方向。 （名詞解釋） 在一個(gè)國(guó)家中，對(duì)于某種產(chǎn)品總的潛在需求取決于該國(guó)的經(jīng)濟(jì)條件，如通貨膨脹率、利率等。,社會(huì)購(gòu)買力,社會(huì)購(gòu)買力對(duì)潛在需求的強(qiáng)弱影響不大，但直接決定有效需求的強(qiáng)弱。（單選） 潛在需求：雖然有明確的意識(shí)欲望，但是由于種種原因還未表現(xiàn)出來(lái)的需求。無(wú)法通過(guò)購(gòu)買來(lái)滿足的需求。例如，人們對(duì)長(zhǎng)生不老藥的需求。 有效需求：有

3、支付能力的需求，可以通過(guò)購(gòu)買得以滿足的需求。例如，人們對(duì)高檔奢侈品的需求。,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,(二)內(nèi)部環(huán)境因素 內(nèi)部環(huán)境因素指由企業(yè)銷售活動(dòng)所引起的與企業(yè)銷售緊密相關(guān)、直接影響其銷售業(yè)績(jī)的各種企業(yè)內(nèi)部因素。,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,1.企業(yè)市場(chǎng)份額：反映本企業(yè)所銷售的產(chǎn)品占市場(chǎng)同類產(chǎn)品的比例。,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,2.銷售渠道（具體內(nèi)容：第4章） 銷售渠道：產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域過(guò)程所經(jīng)過(guò)的通道。,生產(chǎn)商,批發(fā)商,零售商,消費(fèi)者,銷售渠道,直接渠道,間接渠道,長(zhǎng)渠道,短渠道,寬渠道,窄渠道,銷售業(yè)務(wù)管理 第

4、1章 銷售計(jì)劃管理,3.銷售手段：刺激客戶購(gòu)買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,4.銷售能力 衡量企業(yè)銷售能力強(qiáng)弱的主要標(biāo)志,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,5.企業(yè)其他部門 在編制銷售計(jì)劃前，銷售部門應(yīng)當(dāng)與企業(yè)其他部門相互配 合，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體目標(biāo)。,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,二、銷售計(jì)劃的內(nèi)容 1.銷售計(jì)劃內(nèi)容包含兩層含義（簡(jiǎn)答） 一是：銷售計(jì)劃書(shū)包含的內(nèi)容； 二是：銷售計(jì)劃活動(dòng)包含的內(nèi)容，即銷售計(jì)劃體系。,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,2.第一層含義的銷售計(jì)劃書(shū)的內(nèi)容至少應(yīng)包含以下幾方面的具體計(jì)劃：（簡(jiǎn)答）,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管

5、理,3.根據(jù)圖1-3，企業(yè)的銷售計(jì)劃活動(dòng)包括以下具體內(nèi)容：,企業(yè)銷售計(jì)劃的分類（多選）,1.按時(shí)間長(zhǎng)短來(lái)分：月度銷售計(jì)劃、季度銷售計(jì)劃、年度銷售計(jì)劃等。 2.按范圍大小來(lái)分：企業(yè)總體銷售計(jì)劃、分公司（部門）銷售計(jì)劃等。 3.按市場(chǎng)區(qū)域來(lái)分：整體銷售計(jì)劃、區(qū)域銷售計(jì)劃等。 4.按企業(yè)的不同來(lái)分：生產(chǎn)企業(yè)銷售計(jì)劃、流通企業(yè)銷售計(jì)劃、零售企業(yè)銷售計(jì)劃等。,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,三 、銷售計(jì)劃編制程序 （一）銷售計(jì)劃編制步驟,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,（二）銷售計(jì)劃編制原則（論述） 1. 具體化原則：銷售計(jì)劃應(yīng)當(dāng)具體而易于操作，避免籠統(tǒng)而抽象。 2. 順序優(yōu)先原則：順序取決于事

6、項(xiàng)的重要性，即把必須先做的事放在前面，而不是以難易程度做決定。 3. 彈性原則：根據(jù)變化相應(yīng)調(diào)整銷售計(jì)劃，保持計(jì)劃一定的彈性。,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,（三）銷售計(jì)劃的編制方式（選擇題）,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,四、銷售目標(biāo)管理 （名詞解釋） 銷售目標(biāo)管理就是通過(guò)設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合理的分解，通過(guò)合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)心最終結(jié)果和評(píng)估的一種管理過(guò)程。,案例： 兩藥廠銷售中的目標(biāo)管理,A藥廠在1997年初有一新產(chǎn)品上市，是一個(gè)在國(guó)際上較領(lǐng)先的產(chǎn)品，全廠上下都信心十足地定下1997銷售年度完成6000萬(wàn)元的銷售目標(biāo)。而到1997年12月31日才完成了不到

7、600萬(wàn)元且回款僅200萬(wàn)元，然而市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用卻以6000萬(wàn)元銷售目標(biāo)而投入。目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)、投入與產(chǎn)出反差巨大。 B藥廠在1997年初也有一個(gè)中成藥新產(chǎn)品上市，年初定下600萬(wàn)元的銷售指標(biāo)，年底卻完成900萬(wàn)元。盡管全廠上下對(duì)能大大超額完成任務(wù)感到異常興奮，歡欣鼓舞。然而從營(yíng)銷管理角度來(lái)看，這并非是一個(gè)讓人值得高興的事，我們看到同樣目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)差距也是如此之大。 通過(guò) A、 B兩家藥廠的情況可以看出 A藥廠肯定失落感十足； B藥廠欣喜若狂。然而從另一個(gè)角度來(lái)看， B藥廠同 A藥廠一樣沒(méi)有成功，因?yàn)樗麄冊(cè)跔I(yíng)銷目標(biāo)訂立與管理上是一樣失敗的。我們可以看到國(guó)際上的大制藥公司及國(guó)內(nèi)的合資藥廠如楊森、史克、施

8、貴寶的目標(biāo)制定與實(shí)際差距一般不會(huì)超過(guò)10。,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,（一）銷售目標(biāo)管理的步驟,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,1. 確定銷售目標(biāo)： 銷售目標(biāo)一般包括（多選題&論述題） (1)銷售額目標(biāo)：指企業(yè)向各個(gè)部門、區(qū)域市場(chǎng)下達(dá)的銷售額任務(wù)，以銷售額或量計(jì)算。 (2)銷售費(fèi)用率目標(biāo)：指企業(yè)規(guī)定每個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品或總體市場(chǎng)拓展費(fèi)用占該區(qū)域同期銷售額的比重，具體包括：條形碼、助銷物、廣告宣傳品、贈(zèng)品等。 (3)銷售利潤(rùn)目標(biāo)：包括每個(gè)銷售人員創(chuàng)造的利潤(rùn)、區(qū)域利潤(rùn)和產(chǎn)品利潤(rùn)等。 (4)銷售活動(dòng)目標(biāo)：包括訪問(wèn)新老客戶的數(shù)量、銷售促銷活動(dòng)、商務(wù)洽談等。,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,

9、（二）銷售目標(biāo)值的確定方法（簡(jiǎn)答題）,1. 根據(jù)銷售成長(zhǎng)率確定銷售目標(biāo)值 銷售成長(zhǎng)率，指企業(yè)計(jì)劃年度銷售實(shí)績(jī)與上一年度實(shí)績(jī)的比率。計(jì)算公式： 銷售成長(zhǎng)率=計(jì)劃年度銷售實(shí)績(jī)/上一年度銷售實(shí)績(jī)100% 無(wú)論采用那種指標(biāo)，均可以運(yùn)用下列公式求算銷售目標(biāo)值： 計(jì)劃年度的銷售收入=上一年度銷售實(shí)績(jī)成長(zhǎng)率,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,其中，n值的求法是以基年（基準(zhǔn)年）為0，然后計(jì)算今年相對(duì)于基年是第n年，如果是第3年，則n為3。,例題,某服裝廠2008年銷售額為200萬(wàn)元，2010年銷售額為288萬(wàn)元，2011年的目標(biāo)銷售額應(yīng)為多少？ 分析： 2011年年度銷售目標(biāo)=2010年銷售實(shí)績(jī)*平均成長(zhǎng)率

10、,2011年度銷售目標(biāo)值=288*1.2=345.6（萬(wàn)元）,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,2. 根據(jù)市場(chǎng)占有率確定銷售目標(biāo)值 市場(chǎng)占有率是在一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的某種產(chǎn)品的銷售額占業(yè)界同類產(chǎn)品總銷售額（總需求量）的比率，市場(chǎng)占有率是分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力和企業(yè)信譽(yù)的重要指標(biāo)，其求法如下： 市場(chǎng)占有率=本企業(yè)某產(chǎn)品銷售收入/業(yè)界同類產(chǎn)品總銷售收入100%,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,使用這種方法，首先要通過(guò)需求預(yù)測(cè)求出整個(gè)業(yè)界的銷售收入。業(yè)界總銷售額（總需求量）是指在一定時(shí)期一定的營(yíng)銷努力和營(yíng)銷環(huán)境下業(yè)界同類產(chǎn)品的銷售總額，其計(jì)算公式為： Q=nqp,其中，Q是指業(yè)界某類產(chǎn)品總銷售額；n

11、指購(gòu)買者人數(shù)；q指人均年購(gòu)買量；p指該類產(chǎn)品平均價(jià)格。,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,預(yù)測(cè)出業(yè)界某類產(chǎn)品總銷售額后，用總銷售額乘以企業(yè)市場(chǎng)占有率，即可獲得計(jì)劃年度的銷售目標(biāo)值，其公式如下： 計(jì)劃年度的銷售目標(biāo)值=計(jì)劃年度業(yè)界總銷售收入 企業(yè)市場(chǎng)占有率,例題,某地預(yù)計(jì)2011年有5億消費(fèi)者購(gòu)買瓶裝飲料，每人每年平均購(gòu)買量為20瓶，平均價(jià)格為2元，某飲料公司在瓶裝飲料市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率為15%，試確定該公司2011年在該地區(qū)的銷售目標(biāo)值。 Q=nqp=5*20*2=200 2011年度銷售目標(biāo)值=200*0.15=30(億元),銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,3. 根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率（或?qū)嵸|(zhì)成

12、長(zhǎng)率）確定銷售目標(biāo)值 市場(chǎng)擴(kuò)大率：企業(yè)某產(chǎn)品本年度市場(chǎng)占有率與上一年度市場(chǎng)占有率的百分比。 市場(chǎng)擴(kuò)大率=本年度市場(chǎng)占有率/上一年度市場(chǎng)占有率100%,實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率：指在一定時(shí)期內(nèi)，企業(yè)的市場(chǎng)成長(zhǎng)率與整個(gè)業(yè)界市場(chǎng)成長(zhǎng)率的百分比。 實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率=本企業(yè)市場(chǎng)成長(zhǎng)率/業(yè)界市場(chǎng)成長(zhǎng)率100%,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,這兩種不同比率的計(jì)算結(jié)果是一致的，是從兩個(gè)不同側(cè)面反映和評(píng)價(jià)企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)。兩種比率的關(guān)系如表1-1。,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,市場(chǎng)擴(kuò)大率=13.3%12%=111.1%； 實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率=166.6%150%=111.1% 。 已知：企業(yè)本年度的銷售業(yè)績(jī) 行業(yè)的成長(zhǎng)率 市場(chǎng)擴(kuò)

13、大率（實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率） 年度銷售目標(biāo)值=企業(yè)本年度銷售業(yè)績(jī)業(yè)界成長(zhǎng)率市場(chǎng)擴(kuò)大率（實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率） 年度銷售目標(biāo)值=企業(yè)本年度銷售業(yè)績(jī)業(yè)界成長(zhǎng)率企業(yè)的成長(zhǎng)率/業(yè)界的成長(zhǎng)率,例題,下一年度的銷售目標(biāo)值=200*150%*111.1%=333.3萬(wàn)元,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,第二節(jié) 銷售預(yù)測(cè),銷售預(yù)測(cè)是指對(duì)未來(lái)特定時(shí)間內(nèi)，全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計(jì)。,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,一、影響銷售預(yù)測(cè)的因素（簡(jiǎn)答題） （一）外部因素（不可控的因素）,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,（二）內(nèi)部因素（可控因素）,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,二 銷售預(yù)測(cè)的程序,銷售業(yè)務(wù)

14、管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,1. 確定預(yù)測(cè)目標(biāo) 明確目的是開(kāi)展銷售預(yù)測(cè)工作的第一步。擬定預(yù)測(cè)目標(biāo)，工作才有方向。 包括預(yù)測(cè)的項(xiàng)目(即要解決的具體問(wèn)題)、地域范圍要求、時(shí)間要求、各種指標(biāo)及其準(zhǔn)確性要求等。 例如：某企業(yè)預(yù)測(cè)明年再?gòu)V州地區(qū)銷售產(chǎn)品所獲得利潤(rùn)。,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,2. 收集、分析資料 收集資料主要采用調(diào)查方法。用于預(yù)測(cè)的資料按其來(lái)源可以分為原始資料和二手資料。 在分析資料時(shí)應(yīng)考慮資料的如下特征（單選）（多選）： （1）針對(duì)性：所收集的資料必須與預(yù)測(cè)目標(biāo)的要求相一致。 （2）真實(shí)性：所收集的資料必須是從實(shí)際中得來(lái)，并加以核實(shí)。 （3）完整性 ：必須采用各種方法，以保證

15、得到完整的資料。 （4）可比性：收集資料時(shí)，對(duì)所得到的資料必須加以分析，剔除一些隨機(jī)事件造成的資料的不真實(shí)性。,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,3. 選擇預(yù)測(cè)方法，進(jìn)行預(yù)測(cè) 從預(yù)測(cè)程序來(lái)看，有兩種預(yù)測(cè)方式，一是下行的預(yù)測(cè)方式，二是上行的預(yù)測(cè)方式。（多選） 下行方式（舉例：康師傅預(yù)測(cè)明年在廣東地區(qū)的銷售量）,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,4. 分析誤差，調(diào)整預(yù)測(cè)，完成預(yù)測(cè)報(bào)告 5. 執(zhí)行跟蹤,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,三、銷售預(yù)測(cè)方法 （一）定性預(yù)測(cè)方法 它是由預(yù)測(cè)人員根據(jù)已有的歷史資料和現(xiàn)實(shí)資料，依靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和綜合分析能力，對(duì)市場(chǎng)未來(lái)的變化趨勢(shì)作出判斷，以判斷為依據(jù)作出的預(yù)

16、測(cè)。,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,1.專家會(huì)議法 由預(yù)測(cè)組織者召集一批專家參加以某銷售預(yù)測(cè)對(duì)象為主題的會(huì)議，讓與會(huì)專家充分發(fā)表意見(jiàn)，如能達(dá)成一致，則預(yù)測(cè)結(jié)果成立；如意見(jiàn)不一，則采取加權(quán)平均統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)結(jié)果的一種方法。 優(yōu)點(diǎn):簡(jiǎn)單易行、集思廣益，無(wú)需精確的設(shè)計(jì)，一般只需一兩次會(huì)議即可獲得預(yù)測(cè)值。（單選題）,專家會(huì)議法的局限性：,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,2.集合意見(jiàn)法 集合意見(jiàn)法是把預(yù)測(cè)人員的個(gè)人單獨(dú)預(yù)測(cè)值通過(guò)求均值而匯集成集體預(yù)測(cè)值的方法。集合意見(jiàn)法又包括經(jīng)理意見(jiàn)法、銷售人員意見(jiàn)法和綜合意見(jiàn)法三種。,集合意見(jiàn)法的步驟： 每位預(yù)測(cè)者就預(yù)測(cè)結(jié)果的最高限、最低限和最可能的數(shù)字提出個(gè)人的

17、預(yù)測(cè)值。如，第i位預(yù)測(cè)者得出的三個(gè)預(yù)測(cè)值是F1i,F2i,F3i,其中下標(biāo)1,2,3分別代表“最高值”、“最可能值”和“最低值”，F(xiàn)代表預(yù)測(cè)值。,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,根據(jù)集體經(jīng)驗(yàn)判斷達(dá)到三個(gè)預(yù)測(cè)值的概率，計(jì)算每位預(yù)測(cè)者的平均預(yù)測(cè)值，即 其中，F(xiàn)i指第i位預(yù)測(cè)者的預(yù)測(cè)平均值，Pj指第j種預(yù)測(cè)值出現(xiàn)的概率（為了計(jì)算方便，概率和設(shè)定為1）。,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,加權(quán)平均，得出集體預(yù)測(cè)值，即： 其中，F(xiàn)指集體預(yù)測(cè)值，Wi指第i位預(yù)測(cè)者意見(jiàn)的權(quán)數(shù)（為了計(jì)算方便，權(quán)數(shù)和設(shè)定為1）。預(yù)測(cè)者權(quán)數(shù)的確定主要取決于預(yù)測(cè)者對(duì)此項(xiàng)銷售預(yù)測(cè)是否有經(jīng)驗(yàn)，是否有權(quán)威，職務(wù)高低等因素，應(yīng)根據(jù)企

18、業(yè)實(shí)際情況和需要確定。,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,3. 購(gòu)買者意向調(diào)查法 然后在調(diào)查客戶意見(jiàn)的基礎(chǔ)上分析市場(chǎng)變化，預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)需求的方法。,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,4. 德?tīng)柗品?（名詞解釋） （1）依據(jù)系統(tǒng)的程序； （2）采用背對(duì)背的通信方式征詢專家小組成員的預(yù)測(cè)意見(jiàn)，即小組成員之間不得互相討論，不發(fā)生橫向聯(lián)系，只能與調(diào)查人員有聯(lián)系； （3）經(jīng)過(guò)幾輪征詢，使專家小組的預(yù)測(cè)意見(jiàn)趨于集中，最后做出符合市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)測(cè)結(jié)論。,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,德?tīng)柗品ǖ膬?yōu)點(diǎn)（簡(jiǎn)答題）,自身的優(yōu)點(diǎn),避免了專家會(huì)議法的缺點(diǎn),德?tīng)柗品ǖ娜秉c(diǎn)（簡(jiǎn)答題）,過(guò)程比較復(fù)雜，花費(fèi)時(shí)間

19、較長(zhǎng),銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,（二）定量預(yù)測(cè)方法 定量預(yù)測(cè)方法：依據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，建立數(shù)學(xué)模型，并用數(shù)學(xué)模型計(jì)算出分析對(duì)象的各項(xiàng)指標(biāo)及其數(shù)值的一種方法。 簡(jiǎn)單平均法：把若干歷史時(shí)期的統(tǒng)計(jì)數(shù)值作為觀察值，求出算術(shù)平均數(shù)作為下期預(yù)測(cè)值。 適用范圍：適用于事物變化不大的趨勢(shì)預(yù)測(cè)，如果事物呈現(xiàn)出某種上升或下降的趨勢(shì)，不宜采用此法。,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,第三節(jié) 銷售配額 銷售配額是企業(yè)分配給銷售組織或銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)，是為銷售組織或銷售人員確定的銷售目標(biāo)。 銷售配額為銷售組織提供了績(jī)效考核的目標(biāo)和工作標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)可以用定額目標(biāo)對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核，也可以對(duì)有

20、利于實(shí)現(xiàn)定額目標(biāo)的行為進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,一、銷售配額的類型 1. 銷售量配額 銷售量配額是企業(yè)最常用、最重要的銷售配額，一般用銷售額來(lái)表示。（單選題） 最簡(jiǎn)單的設(shè)置銷售量配額的方法：以該地區(qū)過(guò)去的銷售量為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)應(yīng)該增長(zhǎng)的百分比來(lái)確定當(dāng)年的配額。,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,2. 財(cái)務(wù)配額 一般來(lái)說(shuō)，銷售量與利潤(rùn)相比，企業(yè)更重視利潤(rùn)。財(cái)務(wù)配額應(yīng)運(yùn)而生，更注重利潤(rùn)而非銷售量。 財(cái)務(wù)配額包括費(fèi)用配額、毛利配額和利潤(rùn)配額。 毛利=銷售額-銷售成本 利潤(rùn)=銷售額-銷售成本-銷售費(fèi)用 注意：銷售人員無(wú)法控制銷售成本，但是 可以控制銷售費(fèi)用。,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章

21、 銷售計(jì)劃管理,3銷售活動(dòng)配額 銷售活動(dòng)配額一般包括：日常性拜訪，吸引新客戶、獲得訂單，產(chǎn)品展示，宣傳企業(yè)及其產(chǎn)品，為顧客提供服務(wù)、幫助和建議，培養(yǎng)新的銷售人員等。,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,4. 綜合配額 綜合配額是對(duì)銷售量配額、財(cái)務(wù)配額、銷售活動(dòng)配額進(jìn)行 綜合加權(quán)后得出的配額。 其權(quán)數(shù)是各項(xiàng)配額指標(biāo)在銷售活動(dòng)中重要性的量化，綜合 配額考慮了各種配額在銷售活動(dòng)中的重要性，因此更加合理，但 計(jì)算較為復(fù)雜。,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,表1-5：某銷售人員綜合配額的計(jì)算 銷售經(jīng)理可以根據(jù)表1-5的綜合配額值對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行橫向比較和考核，作為獎(jiǎng)懲管理的依據(jù)。表1-6是銷售經(jīng)

22、理利用綜合配額對(duì)銷售人員甲、乙進(jìn)行業(yè)績(jī)考核的例子。,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,表1-6：銷售人員甲、乙綜合配額完成情況比較 從表1-6可知，甲、乙兩位銷售人員都沒(méi)有完成綜合配額任務(wù)，乙的工作業(yè)績(jī)要好于甲。,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,二、設(shè)置銷售配額的原則 1. 公平性原則：公平并不意味著完全相同； 2. 可行性原則：目標(biāo)既不能太高，也不能太低； 3. 靈活性原則：銷售配額應(yīng)具有一定的彈性，能夠隨著環(huán)境的 改變進(jìn)行調(diào)整； 4. 可控性原則：有利于銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員的活動(dòng)進(jìn)行檢查； 5. 易理解原則：必須使銷售人員理解和接受銷售配額。,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,三、確

23、定銷售配額主要應(yīng)考慮的因素 1. 銷售區(qū)域市場(chǎng)需求潛力 2. 銷售區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況 3. 歷史經(jīng)驗(yàn) 4. 經(jīng)理人員的判斷：對(duì)每一個(gè)銷售 人員的銷售能力，都需要銷售經(jīng)理 依據(jù)自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判斷決 策。,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,四、銷售配額的分配方法（論述題）,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,第四節(jié) 銷售預(yù)算,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,一、編制銷售預(yù)算的方法 1.自上而下：銷售經(jīng)理根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行預(yù)算，分配給各銷售部門和銷售人員資源和銷售努力。 2.自下而上：銷售人員根據(jù)上年度預(yù)算，結(jié)合去年的銷售配額，計(jì)算出預(yù)算，提交銷售經(jīng)

24、理，再由銷售經(jīng)理匯總，上報(bào)。,銷售經(jīng)理,銷售部門,銷售部門,人員,人員,人員,人員,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,二、銷售預(yù)算的職責(zé)人 銷售預(yù)算的決定權(quán) 在銷售經(jīng)理、銷售委員會(huì) 或營(yíng)銷副總那里。 （多選題）,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,三、銷售預(yù)算內(nèi)容,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,四、銷售預(yù)算的過(guò)程 銷售預(yù)算一般包括以下步驟： 1. 確定企業(yè)銷售目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)： 利潤(rùn)=銷售額-成本-銷售費(fèi)用 2. 銷售預(yù)測(cè)：一旦企業(yè)的銷售和利潤(rùn)目標(biāo)已經(jīng)確定，預(yù)測(cè)者必須確定在企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)上，是否能夠?qū)崿F(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。 3. 確定銷售工作范圍 為了達(dá)到既定的銷售目標(biāo)，就需要確定潛在客戶和他們的

25、需求，設(shè)計(jì)產(chǎn)品、生產(chǎn)產(chǎn)品和為產(chǎn)品定價(jià)，通過(guò)各種方式與客戶溝通，招聘、培訓(xùn)銷售人員等等。,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,4確定固定成本與變動(dòng)成本 固定成本： 在一定銷售額的范圍內(nèi)，不隨銷售額增減而變化的 成本，比如：企業(yè)人員的基本工資。 變動(dòng)成本：隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本，比如：企業(yè)人員的獎(jiǎng)金和提成。,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,5進(jìn)行量本利分析（確定盈虧平衡點(diǎn)） BEP:Break Even Point X*P-X*VC-FC=PF 盈虧平衡點(diǎn)（BEP）是量本利分析法中最重要的概念，它 指為了使收入能夠彌補(bǔ)成本（包括固定成本和變動(dòng)成本）的最 低銷售量。其計(jì)算公式如下：

26、 BEP=FC/(PVC) BEP-盈虧平衡點(diǎn) FC-總固定成本 P-單位產(chǎn)品售價(jià) VC單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本。,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,6根據(jù)利潤(rùn)目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用的變化 通過(guò)分析價(jià)格和各種費(fèi)用的變化對(duì)于盈虧平衡點(diǎn)的影響，從而進(jìn) 一步分析企業(yè)利潤(rùn)的變化。 盈虧平衡點(diǎn)下降，如果銷售量不變，則：利潤(rùn)增加。 盈虧平衡點(diǎn)上升，如果銷售量不變，則：利潤(rùn)減少。 X*P-X*VC-FC=PF BEP*P-BEP*VC-FC=0 例如：一個(gè)銷售人員離開(kāi)公司，固定成本下降，盈虧平衡點(diǎn)下降。如果 銷售量不變，則利潤(rùn)會(huì)增加。,BEP=FC/(PVC),銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,7提交最后預(yù)算給企

27、業(yè)最高管理層 進(jìn)行量本利分析之后，銷售經(jīng)理必須明確各種變量的變化對(duì)利潤(rùn)的影響，以及那種變化是可行的，并以此為基礎(chǔ)確定為達(dá)到最高管理層確定的銷售額和利潤(rùn)目標(biāo)所必須的成本費(fèi)用。,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,8用銷售預(yù)算來(lái)控制銷售工作 量本利分析可以視為一種預(yù)測(cè)工具，因?yàn)樗A(yù)示了成本費(fèi)用 變化對(duì)盈虧平衡點(diǎn)和利潤(rùn)的影響，這種方法同樣也可以用作評(píng)估 和控制工具。,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,五、確定銷售預(yù)算水平的方法 1. 最大費(fèi)用法 最大費(fèi)用法是在企業(yè)總費(fèi)用中減去其他部門的費(fèi)用，余下的全部作為銷售預(yù)算。,銷售業(yè)務(wù)管理 第1章 銷售計(jì)劃管理,2.銷售額百分比法 銷售額百分比法是最常用的一種銷售預(yù)算編制方法，是企業(yè)以一定時(shí)期內(nèi)產(chǎn)品銷售額的一定比例計(jì)算出銷售預(yù)算總額的方法。（單選題） 依據(jù)形式、內(nèi)容不同，銷售額百分比法又可以分為兩種： （1）歷史年度銷售額百分比法：根據(jù)企業(yè)上一年度或近幾年產(chǎn)品的銷售額情況來(lái)