鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場營銷策略分析

1、本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）（2015屆）題 目： 鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場營銷策略分析 -以阜陽市為例 系 （部）： 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系 專 業(yè)： 2011級市場營銷 學(xué)生姓名： 王龍盤 學(xué)號： 111111119 指導(dǎo)教師： 趙娣 職稱（學(xué)位）： 講師 合作導(dǎo)師： 職稱（學(xué)位）： 完成時(shí)間： 2015 年 04 月30日 池州學(xué)院教務(wù)處制- 26 - / 26文檔可自由編輯學(xué)位論文獨(dú)創(chuàng)性聲明本人所提交的學(xué)位論文，是在導(dǎo)師指導(dǎo)下由本人獨(dú)立完成的研究成果，對文中所引用他人的成果，均已進(jìn)行了明確標(biāo)注或得到許可。論文中不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果，不包含他人已申請學(xué)位或其他用途使用過的成果。對本文的研

2、究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中作了明確說明并表示了謝意。本人完全意識到本聲明的法律結(jié)果，如有不實(shí)之處，由本人承擔(dān)一切相關(guān)責(zé)任。 學(xué)位論文作者簽名：日期： 年 月 日目 錄摘要1英文摘要2緒論3（一）房地產(chǎn)市場營銷的概念3（二）鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場營銷的概念與特征31 概念32 鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)營銷的特征3（三）鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)營銷的基本內(nèi)容41 房地產(chǎn)市場分析42 企業(yè)投資的經(jīng)營管理目標(biāo)43 項(xiàng)目的決策44 促銷政策4（四）我國目前關(guān)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀的研究5一 阜陽地區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)基本情況簡介5（一） 阜陽地區(qū)簡介5（二）阜陽地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場目前狀況61 開發(fā)商實(shí)力弱技術(shù)差62 開發(fā)的小區(qū)樓盤檔次

3、較低，缺少特色鮮明的建筑形態(tài)63 基礎(chǔ)設(shè)施與配套設(shè)施落后64 物業(yè)管理落后75 鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)市場消費(fèi)能力不足，市場經(jīng)濟(jì)行為不規(guī)范7二 阜陽地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場營銷現(xiàn)狀7（一） 逐漸重視實(shí)施品牌策略7（二） 開展市場調(diào)研活動 8（三） 廣告宣傳策略中涉及誠心的部分8（四） 具有“地方特色”的價(jià)格策略9（五） 以促銷促進(jìn)銷售9三 阜陽地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場營銷中存在的問題10（一） 營銷觀念落后10（二） 缺乏專業(yè)的、科學(xué)的市場調(diào)研10（三） 定價(jià)決策能力差，價(jià)格體系混亂11（四） 缺乏高素質(zhì)的銷售人才，缺乏強(qiáng)力有效的促銷售手段11（五） 不注重品牌建設(shè)11四 阜陽地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場的項(xiàng)目營銷SWOT分析1

4、1（一） 阜陽地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場的SWOT分析12（二） 分析和結(jié)論13五 對鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場營銷策略的建議15（一） 重視營銷前期的市場調(diào)研工作15（二） 抓好產(chǎn)品策略，誠信營銷15（三） 制定完善的價(jià)格體系16（四） 開展促銷活動16致 謝18參考文獻(xiàn):19摘 要隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)房地產(chǎn)市場的興起發(fā)展，先進(jìn)的市場營銷策略對于企業(yè)的重要性越來越強(qiáng)，分析鄉(xiāng)鎮(zhèn)房產(chǎn)市場目前的營銷策略有助于發(fā)現(xiàn)問題，便于得出解決方法。論文詳細(xì)分析了目前的營銷現(xiàn)狀，列出市場上普遍存在的問題，針對當(dāng)前鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)房地產(chǎn)市場營銷中常采用的市場調(diào)研、價(jià)格策略、品牌策略、渠道等方面的問題，然后通過SWOT的分析列出各種主客觀條件的基礎(chǔ)上

5、從而得出適合該地區(qū)的房地產(chǎn)市場營銷策略。關(guān)鍵詞：鄉(xiāng)鎮(zhèn);房地產(chǎn)；市場營銷策略；SWOT分析AbstractWith the rise of the real estate market in the development of rural areas, advanced marketing strategies for the growing importance of corporate, real estate market analysis township current marketing strategy will help identify problems, solutions

6、 come easy. Paper analyzes the current marketing situation, common problems listed on the market, and then list the current problems for the township area of real estate marketing often used in market research, pricing strategy, brand strategy, channel and other aspects of the analysis SWOT on the b

7、asis of objective and subjective conditions to arrive at the real estate marketing strategy for the region.Keywords: Township; real estate; marketing strategy; SWOT analysis緒論（一）房地產(chǎn)市場營銷的概念 一般的來說，市場營銷就是指在千變?nèi)f化的市場環(huán)境中，既要滿足消費(fèi)者的需求又要使公司或是企業(yè)的目標(biāo)所展開進(jìn)行的一系列活動加上完成活動的過程，其中就包括首先對市場及市場環(huán)境的調(diào)研、對產(chǎn)品即將進(jìn)入的市場的選擇、開發(fā)什么樣的產(chǎn)品和產(chǎn)

8、品促銷的方式等一連串的與市場有關(guān)的公司企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)的活動。 房地產(chǎn)的市場營銷作為市場營銷一個(gè)舉足輕重的部分，是讓房地產(chǎn)開發(fā)公司或企業(yè)開發(fā)出的產(chǎn)品投放到市場從而換回現(xiàn)金的籌劃并管理的過程。它不僅是延續(xù)房地產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)之后的房產(chǎn)流通、消費(fèi)、使用的關(guān)鍵紐帶，而且是連接溝通房屋土地產(chǎn)品的開發(fā)和購買者者與產(chǎn)品商家的橋梁。所以說，房地產(chǎn)營銷就是指開發(fā)或經(jīng)營房地產(chǎn)產(chǎn)品的公司企業(yè)做出的一些獨(dú)特有效性的活動以用來適應(yīng)房地產(chǎn)市場的不定時(shí)變化的形勢，并且把最終創(chuàng)造出的房地產(chǎn)產(chǎn)品以及提供的相關(guān)服務(wù)從公司企業(yè)轉(zhuǎn)移到房地產(chǎn)消費(fèi)者的一系列社會性過程。其整個(gè)過程就是前期通過開展市場調(diào)研活動得知市場的實(shí)際需求量，然后根據(jù)需求向市

9、場提供合適的數(shù)量、消費(fèi)者需求的質(zhì)量的產(chǎn)品，再按照一定的合適的銷售渠道及促銷方法使其在相符與供需雙方及社會利益的前提下，成功地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。（二）鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場營銷的概念與特征 1.概念鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場營銷是房地產(chǎn)營銷的一部分，是指我國城市以外的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)房地產(chǎn)企業(yè)從事地產(chǎn)產(chǎn)品及服務(wù)開發(fā)經(jīng)營的活動。 2.鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)營銷的特征鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場營銷有著房地產(chǎn)市場營銷的一般共性；其特殊性在于目標(biāo)市場位于我國經(jīng)濟(jì)水平欠發(fā)達(dá)的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，主要目標(biāo)消費(fèi)群體是農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民自住或經(jīng)營。但是由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)落后、思想觀念落后、信息相對閉塞等傳統(tǒng)的（即是指城市地區(qū)）營銷方式很難令鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民接受，這給企業(yè)的銷售帶來

10、困難；由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)開發(fā)商的實(shí)力及管理技術(shù)限制，企業(yè)從事開展的市場營銷活動面臨更大的挑戰(zhàn)，原有的營銷戰(zhàn)略套路基本用不上，所以企業(yè)要因地制宜根據(jù)面臨的情況從實(shí)際出發(fā)做出相應(yīng)的規(guī)劃調(diào)整。（三）鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)營銷的基本內(nèi)容 1.房地產(chǎn)市場分析這個(gè)市場分析是指企業(yè)在項(xiàng)目立項(xiàng)之前需要對目標(biāo)市場進(jìn)行科學(xué)的系統(tǒng)的市場調(diào)研活動，根據(jù)調(diào)查結(jié)果對市場進(jìn)行分析預(yù)測，從而了解當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)市場的發(fā)展趨勢以及發(fā)展?jié)摿?，進(jìn)而能搶占市場先機(jī)。全面詳細(xì)的了解影響居民購房考慮的因素，比如：居民收入水平、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、地理位置、交通設(shè)施、配套設(shè)施、居住環(huán)境、物業(yè)管理等等。 2.企業(yè)投資的經(jīng)營管理目標(biāo) 此目標(biāo)是指房地產(chǎn)開發(fā)商在項(xiàng)目規(guī)劃前

11、所要考慮的目標(biāo)客戶及市場競爭環(huán)境以及競爭對手。投資決策之前開發(fā)商要確定鎖定項(xiàng)目消費(fèi)的客戶群，因?yàn)榉康禺a(chǎn)產(chǎn)品不同于一般消費(fèi)品，其價(jià)值大、使用年限長，一般家庭買一套房子可能花費(fèi)十年甚至半輩子的積蓄，在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)居民買房顧慮更多。所以開發(fā)商要考慮目標(biāo)客戶的需求從而開發(fā)出適合并滿足消費(fèi)者需求的面積大小、價(jià)格高低、不同戶型甚至是不同的配套設(shè)施的房產(chǎn)產(chǎn)品。所以在這個(gè)范圍內(nèi)開發(fā)商可以選擇目標(biāo)客戶人群、鎖定產(chǎn)品定位，拋棄主觀經(jīng)驗(yàn)有目的的進(jìn)行科學(xué)決策。另外，開發(fā)商需要關(guān)注同一市場是否有競爭對手、競爭對手的實(shí)力、競爭對手產(chǎn)品的定位等等，這些也是影響經(jīng)營管理目標(biāo)的重要因素。 3.項(xiàng)目的決策在項(xiàng)目立項(xiàng)前，企業(yè)需要確

12、定商業(yè)目標(biāo)、明確目標(biāo)客戶群和選擇開發(fā)產(chǎn)品地段原因等，這就是項(xiàng)目的決策。首先確立項(xiàng)目決策原因是因?yàn)橐坏Q策確定首先就是確定適合市場需求的合適的房產(chǎn)產(chǎn)品去配合滿足消費(fèi)者的需求。當(dāng)即將進(jìn)入的市場選擇好之后就應(yīng)當(dāng)立即設(shè)計(jì)開發(fā)建造可以滿足目標(biāo)消費(fèi)客戶群的對應(yīng)的相關(guān)配套服務(wù)設(shè)施。然后，制度價(jià)格策略，根據(jù)不同的消費(fèi)群體制度房產(chǎn)產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)格，同時(shí)也要考慮國家政府的相關(guān)政策及社會工作利益控制產(chǎn)品價(jià)格。最后就是銷售途徑的選擇，結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)特殊情況，一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)房地產(chǎn)市場剛起步市場體系發(fā)育不全，開發(fā)商對產(chǎn)品的銷售一般是選擇自銷，有條件的企業(yè)可以自由選擇委托銷售公司或是中介進(jìn)行房產(chǎn)銷售工作，但是主要還是應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情

13、況決定銷售經(jīng)營模式。 4.促銷政策 在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的銷售策略中促銷是一種直接簡單有效的銷售策略，但是促銷方式的選擇也有其特殊性。上文介紹分析到鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)消息閉塞、經(jīng)濟(jì)落后、農(nóng)民思想保守等問題企業(yè)在大城市經(jīng)營銷售時(shí)做出的促銷方式直接搬用到鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)可能會發(fā)生“水土不服”現(xiàn)象。企業(yè)在做出促銷政策是也要根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的實(shí)際情況選擇廣告宣傳方式。另外鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者更關(guān)心的是價(jià)格和售后，所以銷售不僅要做好售前服務(wù)還要為顧客提供良好的售后，這樣不僅可以宣傳提升企業(yè)品牌知名度而且還可以做到真正讓消費(fèi)者放心。（四）我國目前關(guān)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀的研究 目前，我國關(guān)于房地產(chǎn)市場營銷的研究內(nèi)容浩如煙海，各位專家學(xué)者在此方面取得

14、的成就碩果累累，由于我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展時(shí)間較短，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場也是近些年剛剛發(fā)展起步，所以查閱資料發(fā)現(xiàn)目前我國關(guān)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場營銷方面的研究內(nèi)容相對較少，本文參考了一些學(xué)者的研究成果，例如：黃卉（2012）從房地產(chǎn)價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略以及節(jié)奏策略等幾個(gè)主要營銷策略方面做了詳細(xì)說明后舉出南京錦繡花園和碧水灣的例子，做出了關(guān)于完善房地產(chǎn)營銷的對策及建議；易忠軍，張澤豐（2011）在對重慶市百色市的房地產(chǎn)市場營銷策略進(jìn)行分析后研究出對經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的房地產(chǎn)營銷策劃進(jìn)行的創(chuàng)新思考；王軍，張海豐（2006）在做“農(nóng)村房地產(chǎn)發(fā)展問題研究”的課題中對我國農(nóng)村地區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)中存在的問題以及營銷過程的

15、分析及建議方面做了全面的說明，在系列研究課題中運(yùn)用房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理構(gòu)建了農(nóng)村房地產(chǎn)營銷的框架對我國的農(nóng)村房地產(chǎn)市場營銷具有現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義；劉鳳蘭，于鵬，董燕（2014）在對中小城市房地產(chǎn)營銷策略研究中運(yùn)用市場營銷原理中的市場細(xì)分和體驗(yàn)式營銷的內(nèi)容對中小城市房產(chǎn)營銷策略進(jìn)行了分析并提出了營銷策略的建議；蔣栩濤（2011）從二三線城市的特點(diǎn)著手研究對其房地產(chǎn)營銷策略進(jìn)行客戶關(guān)系層面文化分析得出了掌握文化特色，針對地方文化特色進(jìn)行實(shí)施營銷組合策略及人際關(guān)系營銷。本文做了關(guān)于我國鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)房地產(chǎn)市場營銷策略的分析，以阜陽市為例，目的在于找出一個(gè)適合我國經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)房地產(chǎn)市場營銷策略。一、阜陽地區(qū)及

16、鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)基本情況簡介（一） 阜陽地區(qū)簡介阜陽市地處安徽省西北方向，屬于安徽省的第四大城市，下轄三區(qū)四縣和一個(gè)省直轄縣級市（潁州區(qū)、潁泉區(qū)、潁東區(qū)、太和縣、臨泉縣、阜南縣、潁上縣和界首市），阜陽市戶籍人口2012年為1014.8萬人，常住人口約有760萬人，阜陽市面積為9775平方公里，人口排名屬安徽省第一，同時(shí)也是全國比較大的地級市。阜陽地區(qū)交通發(fā)達(dá)，公路、鐵路、航空、內(nèi)河運(yùn)輸?shù)染挥诎不帐∏傲校瑢儆诎不帐∪蠼煌屑~之一。阜陽地區(qū)商業(yè)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，商品零售金額位于全省第二僅次于省會合肥市。目前，阜陽地區(qū)除市區(qū)及界首市外四縣情況如下：潁上縣共有30各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，348個(gè)村（社區(qū)），人口172萬；阜

17、南縣共有30個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，152萬人口；太和縣共有31個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，171萬人口；臨泉縣共有31個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，230萬人口。綜上可知，阜陽地區(qū)幅員廣闊、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿Υ?、人口多、人口基?shù)大，所以阜陽地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場潛力大具有典型性，研究阜陽地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)營銷狀況具有一般性代表意義。（二）阜陽地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場目前狀況 1.開發(fā)商實(shí)力弱技術(shù)差 目前關(guān)于阜陽地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)開發(fā)商來看，外地進(jìn)入的大中型地產(chǎn)企業(yè)幾乎沒有，開發(fā)商多是縣城富戶、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)或是私人開發(fā)，開發(fā)商人員素質(zhì)參差不齊總體實(shí)力較弱。另外開發(fā)商多是沒有專業(yè)的地產(chǎn)公司甚至沒有相應(yīng)的開發(fā)資質(zhì)，所以他們?nèi)狈?jīng)驗(yàn)、缺少相應(yīng)的 專業(yè)技術(shù)、缺少管理經(jīng)驗(yàn)，部分同一市場

18、競爭公司甚至相互針對傾軋，導(dǎo)致市場紊亂畸形發(fā)展。 2.開發(fā)的小區(qū)樓盤檔次較低，缺少特色鮮明的建筑形態(tài)。 由于項(xiàng)目前期缺乏系統(tǒng)的、科學(xué)的進(jìn)行市場調(diào)研，導(dǎo)致開發(fā)的樓盤建筑千篇一律不符合當(dāng)?shù)厝司幼×?xí)慣，沒有地方的特點(diǎn)個(gè)性，也無法反映出當(dāng)?shù)氐拿袼琢?xí)慣、歷史狀況和文化傳統(tǒng)，無法滿足市場需求。由于開發(fā)商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力薄弱導(dǎo)致資金分散，房產(chǎn)開發(fā)水平低，開發(fā)檔次也不高，配套設(shè)施幾乎沒有，售后服務(wù)體系落后，物業(yè)管理幾乎沒有。比如在太和縣的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)，開發(fā)商按照政府設(shè)置的地皮規(guī)劃建設(shè)商住一體的農(nóng)村聚居社區(qū)，開發(fā)的樓盤建筑形式基本上都是聯(lián)排三層板樓，單調(diào)的樓體與村民自建住房無差別，小區(qū)無綠化，無休閑活動區(qū)域，排

19、水設(shè)施不完善，導(dǎo)致銷售過慢顧客不買賬。 3.基礎(chǔ)設(shè)施與配套設(shè)施落后 進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)應(yīng)當(dāng)遵循經(jīng)濟(jì)效益、社會效益、環(huán)境效益相統(tǒng)一和全面規(guī)劃、合理布局、綜合開發(fā)、配套建設(shè)的原則,注重節(jié)約和合理利用土地,保護(hù)和改善城市生態(tài)環(huán)境,保護(hù)歷史文化遺產(chǎn),堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展。 但是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)由于距離縣城市區(qū)有不小的空間距離，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民無法享受城市所擁有的公共服務(wù)和基礎(chǔ)設(shè)施等，鄉(xiāng)鎮(zhèn)限于經(jīng)濟(jì)原因?qū)е屡c房地產(chǎn)開發(fā)所需要的基礎(chǔ)配套設(shè)施建設(shè)落后，缺少完善的電力保障、自來水、污水處理、石油氣管道等設(shè)施，也沒有完整齊全的商業(yè)中心，大型超市基本沒有，居民的基本生活用品包括家具家電設(shè)備購買不便，鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通不便，道路不平整，缺少教育投入以

20、及居民娛樂活動場所等。這些是阜陽地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)亟需解決的問題。 4.物業(yè)管理落后 目前阜陽鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)所建成的新農(nóng)村小區(qū)物業(yè)管理幾乎沒有，居民住宅相對分散凌亂，即使是聚居密集的住宅小區(qū)里面專業(yè)的物業(yè)管理也幾乎都沒有開展組織。原因是鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民的經(jīng)濟(jì)收入水平參差不齊，物業(yè)管理收取費(fèi)用較為困難，小區(qū)或是村民自建住宅情況參差情況較為復(fù)雜，物業(yè)管理上不容易出面協(xié)調(diào)；另外就是物業(yè)自身的原因，鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的物業(yè)往往權(quán)責(zé)不清，從事物業(yè)工作的收入較低，從事物業(yè)工作的人員較少，基本上都是村民，素質(zhì)偏低，所以目前該地區(qū)的物業(yè)管理上基本是一片各自為政的混亂狀態(tài)。5.鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)市場消費(fèi)能力不足，市場經(jīng)濟(jì)行為不規(guī)范 阜陽地區(qū)

21、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)尚以農(nóng)業(yè)為主，農(nóng)村城市化進(jìn)程較為緩慢，農(nóng)村居民收入基本以外出務(wù)工和土地收入為主要來源，收入水平較低。雖然鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場范圍的房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格要低于城市，但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)房地產(chǎn)產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體為本地居民，城鎮(zhèn)居民或是外來人口到鄉(xiāng)鎮(zhèn)買房置業(yè)的情況較少，導(dǎo)致了房地產(chǎn)產(chǎn)品市場消費(fèi)能力的欠缺。 在市場交易方面，農(nóng)村地區(qū)存在一個(gè)較大的隱憂，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)多是有私人開發(fā)，在建設(shè)過程中開發(fā)手續(xù)多不健全，政府對土地流轉(zhuǎn)方面的限制較多，導(dǎo)致房產(chǎn)交易過程中出現(xiàn)各種隱憂。比如阜南縣某小區(qū)落成后居民搬入幾年后也沒收到開發(fā)商與之簽訂的正式的房屋買賣合同，居民得不到房屋買賣手續(xù)無法辦理房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記手續(xù)，消費(fèi)者難以保障自身的

22、合法權(quán)益。二、阜陽地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場營銷現(xiàn)狀 （一）逐漸重視實(shí)施品牌策略阜陽地區(qū)目前房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過一段時(shí)間的發(fā)展之后，各個(gè)地產(chǎn)商模糊的認(rèn)識到品牌對企業(yè)的重要性，在開發(fā)的樓盤項(xiàng)目營銷過程中逐漸重視了實(shí)施品牌策略的營銷。但是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)很多開發(fā)商認(rèn)為只要房子蓋好了就不愁賣不出去或者是認(rèn)為無論產(chǎn)品如何都能靠關(guān)系把房子給推銷出去，他們對企業(yè)的品牌、營銷手段不上心，只關(guān)注利潤。這些開發(fā)商蔑視市場情況、消費(fèi)者和企業(yè)自身品牌的需求，他們的市場營銷觀念仍停留在推銷階段，不關(guān)注產(chǎn)品，不重視服務(wù)。其實(shí)，房地產(chǎn)品牌和另外領(lǐng)域的品牌建設(shè)是一樣的，但是房地產(chǎn)行業(yè)有其特殊性，所以房地產(chǎn)商在開發(fā)地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)在關(guān)注利潤的同時(shí)還需

23、注重自身企業(yè)品牌的識別，塑造本企業(yè)的品牌形象以及打造本地產(chǎn)企業(yè)與品牌之間的聯(lián)系，利潤與之并無矛盾，良好的品牌能夠增加消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量的信賴，能夠聚攏人氣達(dá)到快銷的目的。所以說目前阜陽地區(qū)房地產(chǎn)市場營銷中的品牌策略還處在低級階段。（二）開展市場調(diào)研活動 市場調(diào)研活動是為項(xiàng)目的決策、營銷方式的選擇的依據(jù)，通過進(jìn)行科學(xué)的市場調(diào)研得出的信息可以幫助企業(yè)管理者做出正確的決策，為項(xiàng)目的順利實(shí)施奠定基礎(chǔ)。通過走訪發(fā)現(xiàn)目前在阜陽地區(qū)從事鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)開發(fā)銷售的企業(yè)在項(xiàng)目立項(xiàng)前也做了關(guān)于市場調(diào)研方面的工作，市場調(diào)研的內(nèi)容集中在對市場定位、市場細(xì)分、目標(biāo)市場的選擇、目標(biāo)客戶的選擇、行業(yè)準(zhǔn)入政策、周邊環(huán)境、競爭對手以及

24、地區(qū)風(fēng)俗文化等方面。比如在臨泉縣牛莊鄉(xiāng)某企業(yè)開發(fā)的新街商住小區(qū)，在項(xiàng)目立項(xiàng)前公司組織專員進(jìn)行問卷調(diào)查該地區(qū)人民需要住房的類型、價(jià)格、配套需求、面積等方面的內(nèi)容，在統(tǒng)計(jì)出結(jié)果后建造了該鄉(xiāng)第一個(gè)商住一體臨街三層商品樓，開盤后銷售結(jié)果很好。但是在該地區(qū)的企業(yè)開展市場調(diào)研活動方面還是存在一些問題。從事鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)開發(fā)的一部分企業(yè)，所有的決策都是老板個(gè)人憑經(jīng)驗(yàn)作出決定，在項(xiàng)目立項(xiàng)之前缺乏完整的系統(tǒng)的科學(xué)的進(jìn)行市場調(diào)研。任何項(xiàng)目的策劃立項(xiàng)都不是只憑想象和沖動進(jìn)行了，項(xiàng)目的決策需要大量的完整的真實(shí)準(zhǔn)確的調(diào)研信息分析總結(jié)而來。現(xiàn)在阜陽地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)部分開發(fā)商在進(jìn)行商業(yè)活動立項(xiàng)前缺乏廣泛全面科學(xué)的市場調(diào)研，以至于

25、開發(fā)出的產(chǎn)品脫離實(shí)際，而隨后的產(chǎn)品營銷策略經(jīng)不起推敲更別說承受市場的考驗(yàn)了。但是在進(jìn)行市場調(diào)研時(shí)也會出現(xiàn)很多錯(cuò)誤，比如：調(diào)查的方式相對單調(diào)，幾乎沒有證據(jù)相互映證；有些調(diào)查做出的數(shù)字針對性不強(qiáng)，未能得出數(shù)據(jù)關(guān)于項(xiàng)目規(guī)模方面、地理地段、目標(biāo)消費(fèi)群體的特點(diǎn)等關(guān)系的梳理；調(diào)研的數(shù)據(jù)樣本量太少，簡單敷衍了事，導(dǎo)致得出的結(jié)果以偏概全與實(shí)際情況不能吻合。 （三）廣告宣傳策略中涉及誠信的部分 阜陽市鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場如今處在快速發(fā)展時(shí)期，開發(fā)商或是房產(chǎn)銷售商已經(jīng)認(rèn)識到廣告宣傳對產(chǎn)品銷售的巨大推動作用，越來越重視對廣告策略的運(yùn)用。目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)行業(yè)的廣告媒體選擇主要是地方報(bào)紙、電視媒體廣告、電臺、傳單等方式。隨著鄉(xiāng)

26、鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場的興起并發(fā)展，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)各種房地產(chǎn)宣傳廣告隨處可見，廣告媒體對房地產(chǎn)市場的激活、市場產(chǎn)品的銷售、企業(yè)品牌建設(shè)發(fā)展起到積極地推動作用。但是在阜陽地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)商的廣告宣傳上發(fā)生了許多不和諧因素，某些企業(yè)在廣告宣傳上貪求“高大上”的效果，對產(chǎn)品進(jìn)行過度虛假拔高，甚至在銷售上出現(xiàn)欺詐隱瞞消費(fèi)者的現(xiàn)象，擾亂了市場的正常發(fā)展秩序，不僅損害了消費(fèi)者的利益引起買賣雙方的法律糾紛，而且還擾亂了市場損壞了開發(fā)公司的企業(yè)形象以及降低了企業(yè)的誠信度。 （四）具有“地方特色”的價(jià)格策略 房地產(chǎn)是一種特殊商品，其價(jià)格的制定的制定有著特殊性。目前阜陽地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格有以下幾種主流方法：成本加成定價(jià)法

27、、目標(biāo)收益定價(jià)法、售價(jià)加成定價(jià)法、隨行就市定價(jià)法以及經(jīng)驗(yàn)定價(jià)法。其中需要指出的是經(jīng)驗(yàn)定價(jià)法，是指開發(fā)商不經(jīng)過科學(xué)調(diào)研論證僅根據(jù)自己的主觀經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行的產(chǎn)品定價(jià)決策方法。房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)自有其定價(jià)規(guī)律，由于一些商家的文化水平限制、經(jīng)營管理技術(shù)限制、團(tuán)隊(duì)的不健全以及對市場信息掌握的不準(zhǔn)確等因素致使商家對其房產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)策略較為混亂。比如臨泉某鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一處住宅小區(qū)一期開盤上商家公布銷售價(jià)格為2800元/m2，根據(jù)小區(qū)的綜合情況來看此定價(jià)明顯偏高，降低了吸引力凝聚人氣的能力。此小區(qū)銷售業(yè)績平平，最后一連串買贈促銷，降價(jià)促銷等營銷活動的開展也不過是作用了了。價(jià)格的“高開低走”引發(fā)了本項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)格體系的混亂，是

28、企業(yè)在銷售前期就錯(cuò)失商機(jī)。 （五）以促銷促進(jìn)銷售 一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)在對樓盤項(xiàng)目的營銷過程中采取了促銷策略，促銷目的性很強(qiáng)，為了加快產(chǎn)品銷售以及迅速回籠資金賺取利潤。企業(yè)在開展促銷活動時(shí)運(yùn)用了一系列各種各樣的方式手段，比如開產(chǎn)品展銷會、參與活動游戲送購房代金券等，其中的人員促銷策略是很大的優(yōu)勢。房產(chǎn)銷售員向顧客推銷產(chǎn)品也是很好的促銷方式。但是房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售不同于一般消費(fèi)商品的銷售，它是一個(gè)綜合性很強(qiáng)的領(lǐng)域，所以說對于銷售員的綜合素質(zhì)要求很高，銷售員僅僅了解樓盤的基本情況是不能做好銷售工作的。另外一點(diǎn)本地區(qū)獨(dú)特的促銷方法就是人際關(guān)系促銷。本地居民相互間多相互熟悉，某些企業(yè)讓其已購買房產(chǎn)的客戶對其親朋好友

29、進(jìn)行推銷促銷，每成交一筆會有相應(yīng)的獎勵(lì)措施。 終上所述，在阜陽地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)行業(yè)中營銷策略的實(shí)施包括品牌策略、市場調(diào)研策略、價(jià)格策略、渠道或促銷策略等是多種多樣的，但是從中可以發(fā)現(xiàn)在這些營銷策略的實(shí)施還是片面的、不完整的、不系統(tǒng)的。下文將對其營銷中的問題加以介紹。三、阜陽地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場營銷中存在的問題（一）營銷觀念落后 市場營銷觀念就是市場營銷管理的哲學(xué)，它在發(fā)展過程中經(jīng)歷了五個(gè)階段：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會營銷觀念。現(xiàn)在在一般的消費(fèi)品領(lǐng)域中市場營銷觀念運(yùn)用的比較多，但是由于房地產(chǎn)商品的特殊性和阜陽地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特殊性在鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場中開發(fā)商企業(yè)的營銷觀念還停留在落

30、后的產(chǎn)品推銷階段，開發(fā)商認(rèn)為“酒香不怕巷子深”只要開發(fā)出好的樓盤項(xiàng)目就不愁銷售不出去，他們認(rèn)為營銷就是推銷宣傳，該市場尚未進(jìn)入到真正的房地產(chǎn)營銷中。在臨泉縣龐營鄉(xiāng)某新農(nóng)村項(xiàng)目開發(fā)商開發(fā)的新農(nóng)小區(qū)，在項(xiàng)目立項(xiàng)伊始就只關(guān)注項(xiàng)目建設(shè)的快速完工，未進(jìn)行任何積極有效的營銷手段，結(jié)果導(dǎo)致自從2012年一期項(xiàng)目工程開工以來建成居民商品住宅88套，到2014年年底僅銷售39套，入住21戶。銷售率僅僅44.3%。落后的營銷觀念對一個(gè)項(xiàng)目甚至對一個(gè)企業(yè)都是嚴(yán)重的災(zāi)難。（二）缺乏專業(yè)的、科學(xué)的市場調(diào)研 所有的營銷活動都是從開展市場調(diào)研開始的。市場調(diào)研是對任何公司的項(xiàng)目規(guī)劃作出科學(xué)準(zhǔn)確決策的依據(jù)。對項(xiàng)目開展前的市場調(diào)

31、研方法要系統(tǒng)、完整、科學(xué)的進(jìn)行，對調(diào)研的方向要有針對性，對得出數(shù)據(jù)的分析必須真實(shí)準(zhǔn)確，如若不然就會導(dǎo)致作出的決策失誤，對公司或是本項(xiàng)目造成嚴(yán)重的打擊。目前阜陽地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在進(jìn)行項(xiàng)目立項(xiàng)前基本上都沒有開展過系統(tǒng)的、深入的、科學(xué)的專業(yè)的市場調(diào)查分析工作，更不用說聘請專業(yè)的市場調(diào)研公司對市場開展調(diào)查。很多企業(yè)都是盲目的奪地開發(fā)，所有的決策都是僅憑開發(fā)企業(yè)老板的主觀經(jīng)驗(yàn)判斷決定。即使一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商在進(jìn)入之前也做了一些調(diào)研工作也都是片面的，他們只看重的是競爭對手、價(jià)格、成本因素，往往會忽視宏觀環(huán)境的變化和影響。即使分析了宏觀環(huán)境方面的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人口環(huán)境、自然環(huán)境等直觀的顯而易見的環(huán)境的變化，也

32、會忽視政治政府政策及社會文化習(xí)性方面的環(huán)境變化。（三）定價(jià)決策能力差，價(jià)格體系混亂 房地產(chǎn)經(jīng)營過程的核心與實(shí)務(wù)是價(jià)格，所有的一切經(jīng)營活動都是以價(jià)格為中心。但是許多開發(fā)商缺少專業(yè)的成本核算團(tuán)隊(duì)，在制定產(chǎn)品價(jià)格上有些企業(yè)甚至只憑老板的獨(dú)斷，認(rèn)為要賺錢就得定高價(jià)。在阜南縣某鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)的新農(nóng)村小區(qū)開盤儀式上開發(fā)商定出的價(jià)格是2666元/m2，此價(jià)格對于該小區(qū)綜合情況而言明顯偏高，也超出了當(dāng)?shù)鼐用竦馁徺I力水平。此新農(nóng)小區(qū)在最初銷售時(shí)銷售業(yè)績幾乎不動，當(dāng)開發(fā)商開始轉(zhuǎn)變價(jià)格策略時(shí)做出了許多努力買房送家具、買房抽大獎，后來干脆直接降價(jià)，但是如此混亂的價(jià)格體系直接導(dǎo)致很多問題，不僅拖累了銷售也是商家錯(cuò)失了商機(jī)。（

33、四）缺乏高素質(zhì)的銷售人才，缺乏強(qiáng)力有效的促銷售手段 由于受到落后的營銷觀念的影響，該鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的房產(chǎn)開發(fā)企業(yè)均存在缺乏高素質(zhì)的銷售人才問題，在招聘銷售人員時(shí)領(lǐng)導(dǎo)只注重形象和口才，對員工的學(xué)歷知識水平要求過低，甚至銷售員工都是開發(fā)商親戚，導(dǎo)致營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)偏低。營銷人員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)往往對自己提成的關(guān)注大于消費(fèi)者的利益，沒站在消費(fèi)者的角度考慮，只是想著忽悠成交了事。開發(fā)商在項(xiàng)目開盤時(shí)多會坐等購買者上門，很少開展強(qiáng)力有效的促銷活動，對銷售全渠道的把控力較低。有些企業(yè)在銷售的宣傳方式上選擇不恰當(dāng)，有的地方甚至發(fā)生虛假宣傳欺詐消費(fèi)者的亂象。（五）不注重品牌建設(shè) 毋庸置疑，一個(gè)良好的品牌的影響力對于

34、企業(yè)的產(chǎn)品銷售起著很大的促進(jìn)作用，品牌在本質(zhì)上是給消費(fèi)者提供最好的消費(fèi)體驗(yàn)，選擇比較知名的品牌對于消費(fèi)者而言是一種既省事、又可靠同時(shí)又減少風(fēng)險(xiǎn)的辦法。但是在該地區(qū)的開發(fā)商在品牌建設(shè)方面的認(rèn)同度很低，在開發(fā)經(jīng)營過程中也不注重企業(yè)品牌形象。因?yàn)闆]有樹立品牌形象，所以在消費(fèi)者的選購過程中會對建筑質(zhì)量，戶型，周邊環(huán)境，配套設(shè)施等等一切進(jìn)行質(zhì)疑，不僅會影響銷售還會影響企業(yè)在消費(fèi)者心中的地位。四、阜陽地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場的項(xiàng)目營銷的SWOT分析 SWOT分析法又被稱作是優(yōu)劣勢分析法或是態(tài)勢分析法，這個(gè)方法是被用來確定企業(yè)自己的競爭優(yōu)勢S、劣勢W、機(jī)會O以及威脅T，然后根據(jù)分析羅列的各種條件把公司內(nèi)部資源、外

35、部環(huán)境和公司的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行系統(tǒng)的結(jié)合。（一） 阜陽地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場的SWOT分析 優(yōu)勢：S1、交通便利。阜陽市政府從2008年開始實(shí)施鄉(xiāng)鎮(zhèn)公路“村村通”工程，截止到2014年底，阜陽市的鄉(xiāng)村公路基本覆蓋到所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)和大部分自然村。 S2、居民可支配收入提高。順應(yīng)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大形勢，阜陽地區(qū)農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟(jì)也有較大發(fā)展提高，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民的人均可支配收入從1990年的353元提升到2010年的3259元，十年增長近十倍。 S3、市場潛力大。阜陽地區(qū)共有124個(gè)鎮(zhèn)，41個(gè)鄉(xiāng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口近700萬，市場基數(shù)大，可供開發(fā)的市場潛力大。 S4、建設(shè)成本低，投資商入市要求低。農(nóng)村投資較少，鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的期

36、待迫切需要投資商。另外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)剩余勞動力豐富，勞動力成本較低，單位建筑成本遠(yuǎn)低于城市。 S5、競爭市場空白期，有利于企業(yè)的盈利。目前許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府的新農(nóng)村建設(shè)招商處于落后狀態(tài)，只要進(jìn)入搶占先機(jī)就是在本鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場一家獨(dú)大。 劣勢：W1、管理水平較低。由于阜陽地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)商多為鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)或是私人開發(fā)，缺乏先進(jìn)的管理技術(shù)，導(dǎo)致管理方面較為混亂。 W2、資金短缺。鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和私人開發(fā)商資金實(shí)力相對較弱，他們在房產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)過程中隨時(shí)面臨資金短缺問題，可能導(dǎo)致項(xiàng)目后期失誤后續(xù)開發(fā)中斷、房屋延期交付、配套設(shè)施不齊全甚至項(xiàng)目爛尾的可能。 W3、房屋積壓問題嚴(yán)重。由于企業(yè)前期準(zhǔn)備不足，公司缺少專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)以及混亂

37、的管理方式和居民購買力問題導(dǎo)致大量商品房積壓難以銷售或者無法銷售。 W4、競爭力差，抗擊市場風(fēng)險(xiǎn)能力弱。和專業(yè)的房地產(chǎn)開發(fā)商相比，鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的開發(fā)商開發(fā)的項(xiàng)目競爭力較差，在面對市場變化演發(fā)的危機(jī)面前鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)抗擊市場風(fēng)險(xiǎn)的能力較差。 機(jī)會：O1、政策利好。阜陽政府在2008年發(fā)展規(guī)劃上提出要大力推進(jìn)新農(nóng)村建設(shè)，快速促進(jìn)鄉(xiāng)村城鎮(zhèn)化進(jìn)程。這一政策利好促進(jìn)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)商品房的需求量激增。 O2、新市場的出現(xiàn)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)出現(xiàn)的新式商住一體的住房模式刺激了偏遠(yuǎn)農(nóng)村居民搬遷的欲望，擴(kuò)大了目標(biāo)客戶消費(fèi)群體。 O3、競爭對手的失誤。目前實(shí)力較強(qiáng)的開發(fā)商多集中在大中城市相互爭奪市場，忽略了新發(fā)展中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場，所以

38、鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場成了一塊尚未開墾的“處女地”。威脅：T1、行業(yè)政策的變化。面對全國房地產(chǎn)的發(fā)展形勢以及在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)房地產(chǎn)市場出現(xiàn)的一些混亂的不和諧因素，政府部門可能隨時(shí)會做出政策的引導(dǎo)加以規(guī)范。 T2、新競爭對手的出現(xiàn)。大中型城市市場的房地產(chǎn)市場逐漸飽和，競爭激烈而殘酷，面對這種情況開發(fā)商很可能轉(zhuǎn)向進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場作為其利潤的新增長點(diǎn)。 T3、客戶偏好的改變。隨著交通設(shè)施發(fā)展逐漸便利，經(jīng)濟(jì)條件較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)村民會選擇在縣城或者市區(qū)購置房產(chǎn)。 T4、經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響。隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的逐漸放緩，阜陽地區(qū)剩余勞動力外出務(wù)工的機(jī)會減少，農(nóng)民收入降低，購買力會隨之下降。（二）分析和結(jié)論對以上問題的總結(jié)建議：面對復(fù)

39、雜的市場環(huán)境，在阜陽地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要做到對企業(yè)本身要創(chuàng)建一支素質(zhì)良好的專業(yè)的公司管理團(tuán)隊(duì)，提升管理能力水平，靠專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)制定完善的產(chǎn)品營銷策略；要做好市場調(diào)研，規(guī)劃建設(shè)方案，建設(shè)符合當(dāng)?shù)鼐用衩耧L(fēng)民俗文化傳統(tǒng)的住房，避免盲目開發(fā)，提升產(chǎn)品的競爭力；要建立完善緊密的資金管理制度，預(yù)防資金鏈斷裂；要密切關(guān)注行業(yè)政策的變化，成立應(yīng)急小組，預(yù)防緊急突發(fā)事件造成的惡劣影響；要時(shí)刻關(guān)注競爭對手的動態(tài)，積極地準(zhǔn)備迎接挑戰(zhàn)。 綜合分析得出以下結(jié)論：鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的房子產(chǎn)項(xiàng)目總體上的競爭優(yōu)勢比較顯著，產(chǎn)品的總體單價(jià)遠(yuǎn)低于縣城或市區(qū)的商品房，這個(gè)價(jià)格對需求最為顯著的農(nóng)村青年結(jié)婚婚房置業(yè)者有較強(qiáng)的吸引力，同時(shí)

40、鄉(xiāng)鎮(zhèn)地產(chǎn)樓盤也具備了升值空間，這對經(jīng)濟(jì)條件較好的投資者也有相當(dāng)強(qiáng)的吸引力；該地區(qū)地產(chǎn)項(xiàng)目的不利之處在于市場發(fā)展性中，市場會隨時(shí)轉(zhuǎn)化，搶占先機(jī)尤為重要。機(jī)會和威脅同樣是來源于市場形勢的不確定性變化，盡早入市搶占商機(jī)，完善項(xiàng)目的配套設(shè)施不僅可以增加產(chǎn)品的附加值而且可以使項(xiàng)目具備更高的性價(jià)比優(yōu)勢，還可以促進(jìn)銷售，盡早回籠資金；鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)項(xiàng)目的整體綜合風(fēng)險(xiǎn)值較低，但是想要盡快收回投資賺取利潤，最關(guān)鍵的要素是建立強(qiáng)有力的銷售推廣體系，爭取在短時(shí)間內(nèi)積累更多的客戶渠道，速戰(zhàn)速決快速銷售；但是銷售的速度不是目的，開發(fā)商的根本目的是賺取利潤，所以說制定出產(chǎn)品價(jià)格策略尤為關(guān)鍵，合理的定價(jià)有利于產(chǎn)品的銷售促進(jìn)開發(fā)

41、商投資資金的回籠。五、鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場營銷改進(jìn)策略建議（一）重視營銷前期的市場調(diào)研工作 市場調(diào)研是指企業(yè)為了提高產(chǎn)品的銷售決策質(zhì)量、解決存在于產(chǎn)品銷售中的問題或?qū)ふ覚C(jī)會等而進(jìn)行的系統(tǒng)地、客觀地識別、收集、分析和傳播營銷信息的工作。房地產(chǎn)市場營銷調(diào)研時(shí)指房地產(chǎn)銷售企業(yè)運(yùn)用科學(xué)的方法，有針對性有計(jì)劃地收集、整理、分析房地產(chǎn)市場的內(nèi)外部環(huán)境，為營銷人員發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場、選擇目標(biāo)客戶群體、做出適當(dāng)?shù)臓I銷決策等提供科學(xué)的依據(jù)。 建議鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)商在作出營銷決策前重視開展市場調(diào)研工作。調(diào)研前首先要分析自身開發(fā)商的實(shí)力、業(yè)績、樓盤的規(guī)劃、設(shè)計(jì)特點(diǎn)、主要設(shè)備和裝修情況、配套設(shè)施情況、樓盤面積、結(jié)構(gòu)、朝向、間隔、價(jià)位等方

42、面的基本情況，然后根據(jù)調(diào)查得出的結(jié)果尋找目標(biāo)市場以及目標(biāo)客戶。對目標(biāo)市場的選擇首先要著重調(diào)查市場環(huán)境、市場容量以及市場發(fā)展?jié)摿Φ龋贸鼋Y(jié)論后選擇是否進(jìn)入該市場。對目標(biāo)客戶群的選擇需要調(diào)查客戶群體的職業(yè)、收入、消費(fèi)能力、信用等方面。對客戶的分析要分析客戶的來源與消費(fèi)動機(jī)，比如相信開發(fā)商、樓盤保值增值、自主或婚房、樓盤設(shè)計(jì)有特色、地段好、價(jià)格適當(dāng)?shù)?，同時(shí)也要分析客戶拒絕購買的原因，比如替代品樓盤，交通不便、環(huán)境不好等。 通過市場調(diào)研確定了目標(biāo)市場，選擇了消費(fèi)人群，了解了該地區(qū)的基本情況，順應(yīng)當(dāng)?shù)氐拿耧L(fēng)、民俗，針對消費(fèi)者的心理、需求、欲望以及經(jīng)濟(jì)實(shí)力展開營銷。 （二）抓好產(chǎn)品策略，誠信營銷 對于房地

43、產(chǎn)產(chǎn)品的策略主要有這幾個(gè)方面：質(zhì)量、特色、品牌、服務(wù)等。首先對于房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值量大、使用年限長的特點(diǎn)質(zhì)量肯定是消費(fèi)者最主要關(guān)心的地方，所以企業(yè)要建設(shè)高質(zhì)量的堅(jiān)固的住房是銷售的前提條件；特色是指樓盤的主體設(shè)計(jì)，千萬不能再延續(xù)“盒子樓”樣板，開發(fā)商要根據(jù)調(diào)研結(jié)果建設(shè)消費(fèi)者真正需要的建筑特色的住房；品牌是為了更好的給消費(fèi)者提供信息，不斷地提高產(chǎn)品的地位及作用，給消費(fèi)者帶來較為充分的認(rèn)知，良好的品牌對于該企業(yè)的產(chǎn)品營銷有著巨大的促進(jìn)作用。所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)在開發(fā)經(jīng)營過程中樹立誠信營銷觀念，爭創(chuàng)良好的品牌形象對企業(yè)產(chǎn)品的銷售影響不言而喻；開發(fā)商在后期要做好售后服務(wù)，為消費(fèi)者免除后顧之憂，這樣會形成良好的口碑效

44、應(yīng)促進(jìn)銷售。產(chǎn)品品牌策略是鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場營銷中需要著重注意的關(guān)鍵之處，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)房產(chǎn)企業(yè)開創(chuàng)房地產(chǎn)業(yè)中的名牌有以下建議：建立有自身特色的房地產(chǎn)品牌；以質(zhì)量為后盾，逐步樹立良好的品牌形象；低成本；保持物業(yè)開發(fā)管理的連續(xù)性；豐富的科技含量；適時(shí)適度的宣傳自身品牌形象，提高銷售區(qū)域公眾對品牌的認(rèn)知度。 （三）制定完善的價(jià)格體系 房地產(chǎn)產(chǎn)品作為商品由房產(chǎn)企業(yè)開發(fā)經(jīng)營，其產(chǎn)品價(jià)格是房地產(chǎn)經(jīng)營過程的核心與實(shí)務(wù)，一切的經(jīng)營活動均以此為中心。高的價(jià)格能夠是企業(yè)獲取更多的單位利潤，但是可能會影響產(chǎn)品的銷售，較低的價(jià)格雖然能促進(jìn)銷售，但是會影響企業(yè)的盈利。下面針對阜陽地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)地產(chǎn)行業(yè)價(jià)格亂象做出幾點(diǎn)建議。根據(jù)房地產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)策略（成本加成定價(jià)法、競爭價(jià)格定價(jià)法、顧客感受定價(jià)法、加權(quán)點(diǎn)數(shù)定價(jià)法等）制定出合理