市場(chǎng)部手冊(cè)最新版

1、前 言新亞各位同仁：新亞市場(chǎng)部于2004年9月正式啟動(dòng)，其職能定位于新亞市場(chǎng)宏觀管理和信息情報(bào)部門，工作包括以下五個(gè)模塊：內(nèi)部信息整理分析；情報(bào)搜集；客戶關(guān)系管理；營銷方案策劃與執(zhí)行和日常的客戶查詢、物價(jià)管理等工作。其中，信息情報(bào)搜集、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告制定是市場(chǎng)部工作的重點(diǎn)和核心。新亞市場(chǎng)部工作手冊(cè)（以下簡稱手冊(cè)）以制度和方案的形式詮釋了市場(chǎng)部的工作思想、流程及操作規(guī)則，是市場(chǎng)部今后工作的指南。手冊(cè)依據(jù)工作流程分成五大部分，分別為總綱、發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題、Sunyes品牌戰(zhàn)略。主要內(nèi)容有：市場(chǎng)部工作職責(zé)及中長期規(guī)劃；SLD產(chǎn)品、代理產(chǎn)品、貿(mào)易產(chǎn)品營銷方案；新亞市場(chǎng)部信息情報(bào)工作制度及相關(guān)

2、模板；新亞標(biāo)準(zhǔn)交易流程、物價(jià)管理和區(qū)域管理制度；市場(chǎng)部相關(guān)制度的管理細(xì)則；新亞品牌傳播戰(zhàn)略等。新亞市場(chǎng)部工作手冊(cè)界定了市場(chǎng)部的工作范疇，今后，市場(chǎng)部將以手冊(cè)為綱領(lǐng)和指南，深入實(shí)踐，加強(qiáng)與公司各部門的溝通與配合，將市場(chǎng)部打造成新亞的戰(zhàn)略中心、情報(bào)資訊中心和客戶關(guān)系管理中心。推動(dòng)新亞銷售體系持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，創(chuàng)造更加輝煌業(yè)績。新亞工具連鎖店有限公司總經(jīng)理：_2005年01月新亞市場(chǎng)部工作流程發(fā) 現(xiàn) 問 題 SLD產(chǎn)品代理產(chǎn)品貿(mào)易產(chǎn)品分 析 問 題CRM系統(tǒng)情報(bào)系統(tǒng)信息系統(tǒng) 解 決 問 題1、制定方案2、嚴(yán)格執(zhí)行 策劃案（目的與目標(biāo)、制度、方案、指引）總 結(jié) 推 廣監(jiān)督系統(tǒng)（記分卡）目 錄第一部份 總綱

3、4一、新亞市場(chǎng)部工作職責(zé)與分工4二、新亞市場(chǎng)部中長期發(fā)展規(guī)劃（2005年2010年）7第二部份 發(fā)現(xiàn)問題12一、2005年SLD產(chǎn)品銷售目標(biāo)與目標(biāo)分解12二、專項(xiàng)代理產(chǎn)品營銷方案18三、新亞貿(mào)易商品營銷方案25四、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM運(yùn)營方案（略）27第三部份 分析問題28一、新亞市場(chǎng)部信息中心工作制度28二、新亞市場(chǎng)情報(bào)體系工作制度351、新亞市場(chǎng)環(huán)境季度報(bào)告模板422、競(jìng)爭對(duì)手資料庫模板493、新亞競(jìng)爭對(duì)手監(jiān)測(cè)系統(tǒng)季度報(bào)告模板524、新亞分公司兼職情報(bào)專員隨報(bào)表制度與隨報(bào)表55第四部份 解決問題：1、制定方案 2、嚴(yán)格執(zhí)行63一、新亞標(biāo)準(zhǔn)交易流程及要求63二、新亞市場(chǎng)劃分與區(qū)域管理制度6

4、4三、新亞物價(jià)管理與報(bào)價(jià)權(quán)限設(shè)置72四、新亞物價(jià)信息反饋制度77第五部分 （Sunyes品牌戰(zhàn)略）80一、新亞品牌傳播方案80公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第一部份 總綱一、新亞市場(chǎng)部工作職責(zé)與分工1、目的1.1、深入挖掘新亞現(xiàn)有資源，通過專業(yè)市場(chǎng)分析，為各分公司銷售提供相關(guān)信息和策略，推動(dòng)公司業(yè)績的增長。1.2、通過對(duì)新亞資源的整合，為新亞的戰(zhàn)略方向、市場(chǎng)策略提供有價(jià)值的信息，輔助決策，當(dāng)好參謀。2、目標(biāo)2.1、通過建立信息情報(bào)運(yùn)作體系，為新亞銷售、渠道流通、技術(shù)支援及服務(wù)支持提供有價(jià)值的信息，以集中整合并提煉公司資源，為總

5、經(jīng)理決策提供有價(jià)值的參考信息。2.2、收集競(jìng)爭對(duì)手的相關(guān)信息，為公司的銷售“殲滅戰(zhàn)”提供信息。2.3、渠道、廣泛收集新亞行業(yè)資訊及相關(guān)信息，結(jié)合新亞重要客戶資料，進(jìn)行有針對(duì)性的“個(gè)案分析” ，提煉有價(jià)值的信息供決策參考。2.4、針對(duì)銷售中的問題或市場(chǎng)中的重要?jiǎng)討B(tài)，進(jìn)行有針對(duì)性的專項(xiàng)調(diào)研，形成建議書，供決策層參考。2.5、通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的運(yùn)作，對(duì)新亞的客戶資源進(jìn)行整合和利用，同時(shí)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，推動(dòng)公司銷售往精細(xì)化方向發(fā)展。3、職責(zé)3.1、信息收集3.2、情報(bào)分析3.3、市場(chǎng)策劃生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/0420050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司

6、版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第一部份 總綱3.4、客戶關(guān)系管理4、分工4.1、市場(chǎng)部經(jīng)理工作4.1.1主持市場(chǎng)部全面工作；4.1.2負(fù)責(zé)市場(chǎng)部部門規(guī)劃和日常管理、人員配備、考核與培養(yǎng)；4.1.3擬定部門工作計(jì)劃和方案，任務(wù)分派和督導(dǎo)；4.1.4市場(chǎng)部與其他部門的協(xié)調(diào)與溝通。4.2、 策劃專員工作4.2.1根據(jù)市場(chǎng)分析制定策劃草案；4.2.2完成市場(chǎng)部各種文案撰寫工作；4.2.3分公司信息聯(lián)絡(luò)員的管理。4.3、信息專員工作4.3.1POS系統(tǒng)客戶查詢；4.3.2內(nèi)部資料數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析；4.3.2客戶來電咨詢的答復(fù)；4.4、新亞物價(jià)管理工作。4.4.1客戶專員工作；

7、4.4.2負(fù)責(zé)新亞連鎖各分公司上CRM系統(tǒng)；4.4.3公司CRM系統(tǒng)使用的管理和指導(dǎo)；4.4.4公司CRM的日常維護(hù)和推進(jìn)；4.4.5客戶分析報(bào)告和相關(guān)執(zhí)行措施的制定。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/0520050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第一部份 總綱4.5、情報(bào)專員工作4.5.1新亞情報(bào)體系的建立和管理；4.5.2市場(chǎng)調(diào)研，包括競(jìng)爭對(duì)手調(diào)查和市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查。5、組織架構(gòu)圖市場(chǎng)部經(jīng)理信息中心情報(bào)中心客戶中心策劃中心客戶分析客戶管理生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/06

8、20050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第一部份 總綱二、新亞市場(chǎng)部中長期發(fā)展規(guī)劃（2005年2010年）1、新亞市場(chǎng)部現(xiàn)狀新亞市場(chǎng)部從2004年9月成立并開始正式運(yùn)作，其職能定位于專業(yè)的市場(chǎng)管理及策略部門，工作內(nèi)容主要為情報(bào)信息及市場(chǎng)策劃，分別由情報(bào)專員和市場(chǎng)專員負(fù)責(zé)，市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)整體協(xié)調(diào)和規(guī)劃。部門結(jié)構(gòu)圖如下：市場(chǎng)部經(jīng)理信息情報(bào)工作策劃工作這是市場(chǎng)部的一個(gè)雛形，該結(jié)構(gòu)明確了市場(chǎng)部工作的方向，市場(chǎng)部開始承擔(dān)新亞總部信息收集和文案策劃的任務(wù)。該段時(shí)期市場(chǎng)部工作特點(diǎn)是“在探索中前進(jìn)”，工作內(nèi)容相對(duì)分散，沒有形成固定的流程

9、和制度，表現(xiàn)為工作的臨時(shí)性強(qiáng)，計(jì)劃性不夠。如何突破這一點(diǎn)，在整體思路下找到工作的落腳點(diǎn)，將方案形成具體的措施和行動(dòng)辦法，成為了2005年和今后市場(chǎng)部面臨的重要課題。2、2005年市場(chǎng)部規(guī)劃2005年是新亞的創(chuàng)新年、轉(zhuǎn)型年，由“大而全”向“專而精”的轉(zhuǎn)變，由“粗放型”向“專業(yè)型”的轉(zhuǎn)變，由“重銷售”到“銷售與市場(chǎng)并重”的轉(zhuǎn)型；同時(shí)，市場(chǎng)開拓步伐加快，由華南市場(chǎng)向全國市場(chǎng)發(fā)展。因此，受大環(huán)境影響，2005年對(duì)于市場(chǎng)部而言，將是極其重要的一年，圍繞著新亞的整體發(fā)展方向，市場(chǎng)部的責(zé)任和工作將進(jìn)一步擴(kuò)大?？梢哉f，2005年是市場(chǎng)部的“成長年”和“實(shí)踐年”。首先，要迅速地改進(jìn)2004年工作中存在生效日期第

10、（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/0720050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第一部份 總綱的不足，將思路轉(zhuǎn)化成具體的行動(dòng)計(jì)劃；其次，部門功能和實(shí)際發(fā)揮的效用方面要進(jìn)一步的細(xì)化，形成操作的流程和指引，通過不斷實(shí)踐實(shí)現(xiàn)成長。2.1、2005年市場(chǎng)部組織架構(gòu)2005年，根據(jù)實(shí)際工作的需要，將增加專職的情報(bào)人員形成情報(bào)中心，增加兩名客戶管理人員和引進(jìn)專業(yè)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)即CRM形成客戶管理中心。結(jié)構(gòu)圖如下： 市場(chǎng)部經(jīng)理物價(jià)信息中心情報(bào)中心客戶中心策劃中心客戶分析客戶管理2.2、2005年市場(chǎng)部主要工作及組織結(jié)構(gòu)

11、簡單說明（1）信息中心：其主要工作為物價(jià)管理、區(qū)域管理和內(nèi)部數(shù)據(jù)收集整理。隨著新亞在全國市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，產(chǎn)品價(jià)格和區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)部競(jìng)爭的復(fù)雜性將加大，很有必要在一定程度內(nèi)進(jìn)行規(guī)范和指導(dǎo)。具體工作涉及到三個(gè)方面：配合采購部、工廠對(duì)代理產(chǎn)品、貿(mào)易產(chǎn)品和SLD產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格調(diào)整；建立、調(diào)整新亞物價(jià)管理制度、報(bào)價(jià)權(quán)限，管理、監(jiān)督分公司物價(jià)實(shí)施情況并對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的處罰；新亞銷售體系內(nèi)部數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、整理和分析工作。（2）情報(bào)中心：即情報(bào)信息收集與分析工作，這是市場(chǎng)部的核心和重點(diǎn)。具體可以分成三個(gè)方面：市場(chǎng)環(huán)境監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，如電子產(chǎn)業(yè)技術(shù)資訊、區(qū)域發(fā)展動(dòng)態(tài)、國家相關(guān)宏觀政策、重大電子企業(yè)的動(dòng)向等，所有這些都將對(duì)我司的

12、銷售形成影響；競(jìng)爭對(duì)手監(jiān)測(cè)系統(tǒng)；專項(xiàng)課題調(diào)研。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/0820050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第一部份 總綱（3）策劃中心：策劃是對(duì)信息和資源的處理，將信息形成策略和方案，以制度的形式推動(dòng)銷售，其著落點(diǎn)是客戶和產(chǎn)品。產(chǎn)品方面，2005年的思路是根據(jù)有利于銷售拓展的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，如可以分成SLD產(chǎn)品、代理產(chǎn)品和貿(mào)易產(chǎn)品，對(duì)其建立不同的營銷方案?？蛻舴矫?，與客戶關(guān)系管理組合作，對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分和統(tǒng)籌。（4）客戶中心：客戶中心是2005年擬新設(shè)立的機(jī)構(gòu)，這是新亞打造核心

13、競(jìng)爭力的重要舉措，其職責(zé)是通過對(duì)CRM系統(tǒng)的管理與維護(hù)，實(shí)現(xiàn)客戶的管理與銷售流程的管理。下設(shè)客戶管理人員和分析員，其中分析員最初可由策劃中心人員擔(dān)任?？蛻絷P(guān)系管理人員的主要工作有：負(fù)責(zé)新亞連鎖各分公司上CRM系統(tǒng)；分公司CRM系統(tǒng)使用的管理和指導(dǎo)；CRM的日常維護(hù)和推進(jìn)；客戶分析報(bào)告和相關(guān)執(zhí)行措施的制定。最終，將形成兩個(gè)作用，在信息層面，讓總部清楚分公司的銷售和業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)；在操作層面，形成臨時(shí)決議，指導(dǎo)分公司“打槍”。（5）客戶查詢及客戶來電回復(fù)工作在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)引進(jìn)之前由物價(jià)數(shù)據(jù)中心負(fù)責(zé)，引進(jìn)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)之后則由客戶中心專門負(fù)責(zé)。3、20062010的遠(yuǎn)景規(guī)劃未來的五年，是新亞的高速發(fā)

14、展期，新亞的銷售額以5億元每年的速度增長，到2010年新亞體系實(shí)現(xiàn)銷售額30個(gè)億。市場(chǎng)瞬息萬變，充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)。根據(jù)集團(tuán)及新亞的總體發(fā)展目標(biāo)和要求，這幾年將是市場(chǎng)部的“成熟年”和“專業(yè)年”，成熟即市場(chǎng)部運(yùn)作的完全獨(dú)立性，運(yùn)作規(guī)范，所起的作用越來越明顯。專業(yè)及業(yè)務(wù)操作水平往專業(yè)方向發(fā)展，其形成的市場(chǎng)方案和報(bào)告價(jià)值性強(qiáng)，由此形成的決策能夠?yàn)楣編碡S厚的利潤。3.1、市場(chǎng)部的遠(yuǎn)景目標(biāo)（1）成為新亞總部的戰(zhàn)略中心。為公司制定中長期戰(zhàn)略規(guī)劃和下年度的實(shí)施計(jì)劃提供全面的策略根據(jù)。每年進(jìn)行一次為期35天的戰(zhàn)略規(guī)劃會(huì)議，每位分公司經(jīng)理及新亞高層生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/092

15、0050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第一部份 總綱管理人員都要參加，這樣年復(fù)一年形成“滾動(dòng)式規(guī)劃”，我們對(duì)市場(chǎng)的把握就越來越清晰。（2）成為公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃的主導(dǎo)部門。這是市場(chǎng)部發(fā)展的一個(gè)重點(diǎn)方向，借助信息優(yōu)勢(shì)為集團(tuán)研發(fā)中心、采購中心、惠州工廠提供產(chǎn)品策略或建議。（3）成為公司重點(diǎn)客戶資源庫，能夠根據(jù)“二八”原則對(duì)客戶進(jìn)行分析，對(duì)分公司的客戶跟進(jìn)流程進(jìn)行宏觀調(diào)控，實(shí)現(xiàn)新亞客戶資源的整合和充分利用。（4）成為公司市場(chǎng)環(huán)境如競(jìng)爭對(duì)手、業(yè)界動(dòng)態(tài)、技術(shù)潮流的監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)，能夠采取有效工具把握市場(chǎng)行情和動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，贏得商機(jī)。

16、（5）成為公司的銷售實(shí)戰(zhàn)的規(guī)劃、指導(dǎo)和支持部門，能夠?yàn)榉止咎峁╀N售培訓(xùn)，銷售過程中所需的各種資源。（6）成為公司銷售信息的提供部門，能夠快速、準(zhǔn)確、主動(dòng)地為上層決策提供具參考價(jià)值地的信息。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/1020050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第一部份 總綱3.2、組織結(jié)構(gòu)圖設(shè)想物價(jià)管理市場(chǎng)部經(jīng)理產(chǎn)品管理組客戶管理組情報(bào)信息組策劃推廣組SLD化 工儀 器 等客戶分析客戶管理內(nèi)部數(shù)據(jù)競(jìng)爭對(duì)手市場(chǎng)環(huán)境戰(zhàn) 略戰(zhàn) 術(shù)文 員分公司市場(chǎng)專員經(jīng)理助理說明：（1）以上組織結(jié)構(gòu)圖所反映的職能

17、是對(duì)2005年工作的細(xì)化和發(fā)展，產(chǎn)品管理按照不同產(chǎn)品設(shè)置專員，負(fù)責(zé)跟進(jìn)產(chǎn)品的價(jià)格、生命周期、結(jié)構(gòu)、銷售策略方面的工作，使產(chǎn)品細(xì)分更加細(xì)致到位，保持著新亞產(chǎn)品整體結(jié)構(gòu)上的競(jìng)爭力；情報(bào)信息分為內(nèi)部數(shù)據(jù)、競(jìng)爭對(duì)手和市場(chǎng)環(huán)境。增設(shè)文員專門處理文檔工作。（2）產(chǎn)品、客戶與情報(bào)、策劃之間的關(guān)系。產(chǎn)品、客戶是市場(chǎng)部工作的對(duì)象和著落點(diǎn)，所有工作歸根到底就是要對(duì)產(chǎn)品和客戶相關(guān)屬性進(jìn)行調(diào)整；而情報(bào)與策劃是市場(chǎng)部工作的手段和表現(xiàn)形式。它們相互交融，但各有側(cè)重。市場(chǎng)部各組之間的業(yè)務(wù)關(guān)系可以建立成類似廣告公司的操作模式，以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的活力。（3）在分公司設(shè)立市場(chǎng)專員，類似于人事部的人事專員，專門從事市場(chǎng)信息收集與分析整理

18、，以加強(qiáng)對(duì)信息收集的力度。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/1120050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題一、2005年SLD產(chǎn)品銷售目標(biāo)與目標(biāo)分解一、目的對(duì)比、分析SLD產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀，設(shè)定新亞各分公司2005年SLD產(chǎn)品銷售目標(biāo)。二、目標(biāo)1、在銷售毛利基本不變的前提下，2005年SLD產(chǎn)品總銷售額比2004年增長30。2、明確各分公司2005年銷售目標(biāo)任務(wù)，根據(jù)實(shí)際銷售情況對(duì)分公司的各級(jí)銷售相關(guān)人員進(jìn)行獎(jiǎng)罰。三、2003年、2004年SLD產(chǎn)品銷售對(duì)比與現(xiàn)狀分析表一、2003與2

19、004年新亞各分公司SLD產(chǎn)品銷售對(duì)比情況（2004年數(shù)據(jù)截至12月15日）生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/1220050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題銷售單位銷售額毛利額毛利率增長額增長率200320042003200420032004銷售 增長額毛利 增長額銷售 增長率毛利增長率蘇州新亞430092085153462738066522347463.66%61.34%4214426248540897.99%90.77%深圳新亞5057151538793528425352328

20、75456.21%43.22%330784-5137816.54%-18.07%賽格華強(qiáng)189146831009091066137180733456.37%58.28%120944174119763.94%69.52%雁田清溪24385902226709135550979449055.59%35.68%-211881-561019-8.69%-41.39%惠州新亞10261471918426567237105586355.28%55.04%89227948862686.95%86.14%浦東新亞378065617536472399236111137863.46%63.38%-2027009-1

21、287858-53.62%-53.68%西鄉(xiāng)新亞18314561589932108175895763659.07%60.23%-241524-124122-13.19%-11.47%中山新亞1469070140331995917197989465.29%69.83%-6575120723-4.48%2.16%東莞新亞1262865130287674469084050658.97%64.51%40011958163.17%12.87%常平新亞803711124769741099565240251.14%52.29%44398624140755.24%58.74%長安新亞1501149107961

22、397232570715564.77%65.50%-421536-265170-28.08%-27.27%沙井新亞138474881775990957449932765.69%61.06%-566989-410247-40.95%-45.10%大連新亞87272377464056608952027264.86%67.16%-98083-45817-11.24%-8.09%廣州新亞75629460616137732138597249.89%63.67%-1501338651-19.85%2.29%石龍新亞46220275564026538346656357.42%61.74%2934382011

23、8063.49%75.81%昆山新亞052241003445940.00%65.96%5224103445940.00%0.00%松江新亞030551202089010.00%68.38%3055122089010.00%0.00%合計(jì)2883915033308531172560261888451559.84%56.70%4469381162848915.50%9.44%根據(jù)表一的數(shù)據(jù)，我們可以得到以下結(jié)論：SLD產(chǎn)品的總體銷售額與毛利額的增長率緩慢，分別為15.50%和9.44%，在今年華東地區(qū)增加昆山、松江兩家分公司的情況下，銷售額和毛利額分別增長446萬元和162萬元。毛利率依然較高，今

24、年為56.70%，但低于去年的59.84%。2004年銷售額與毛利額均超過百萬的分公司有蘇州、深圳、賽格、惠州、浦東等5家單位，2003年有深圳、蘇州、浦東、賽格、雁田、西鄉(xiāng)等6家單位，兩年中銷售額與毛利均超百萬的有蘇州、深圳、賽格、浦東等4家單位。2004年有8家分公司銷售額出現(xiàn)負(fù)增長，其中最為突出的有浦東、沙井、長安等3家，其增長率分別為-53.62%、-40.95%、-28.08%。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/1320050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題2004年銷售

25、額增長率超過50的有蘇州、賽格、惠州、常平、石龍等5家單位。四、銷售拓展方案4.1、SLD產(chǎn)品專項(xiàng)銷售管理部門將于2005年成立SLD產(chǎn)品專項(xiàng)銷售部門，對(duì)SLD產(chǎn)品銷售進(jìn)行專門的管理，使SLD產(chǎn)品銷售更加有序合理。如下為組織架構(gòu)圖。新亞各分公司經(jīng)理新亞市場(chǎng)部SLD商務(wù)經(jīng)理新亞各分公司SLD銷售專員新亞各分公司銷售人員新亞總經(jīng)理根據(jù)上面的組織架構(gòu)圖，市場(chǎng)部將新設(shè)立一位專職的SLD商務(wù)經(jīng)理，對(duì)SLD產(chǎn)品的銷售進(jìn)行統(tǒng)一管理，起到承上啟下的作用，各分公司經(jīng)理對(duì)所在分公司SLD產(chǎn)品銷售工作負(fù)總責(zé)。此外，新亞各分公司將從各自的銷售人員中選拔一人擔(dān)任SLD銷售專員負(fù)責(zé)SLD產(chǎn)品銷售的日常工作，總部將定期對(duì)其

26、進(jìn)行銷售方面的培訓(xùn)，促進(jìn)SLD產(chǎn)品的銷售。4.2、實(shí)施SLD產(chǎn)品整體提升營銷方案根據(jù)SLD產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀，2005年新亞市場(chǎng)部將從以下5個(gè)方面切入，整體提高SLD產(chǎn)品的銷售。A、調(diào)整SLD產(chǎn)品售價(jià)，提高其性價(jià)比，促進(jìn)銷售。B、加大SLD產(chǎn)品廣告宣傳力度，提升其知名度。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/1420050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題C、有計(jì)劃對(duì)各分公司銷售人員培訓(xùn)SLD產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧。D、依托新亞內(nèi)部情報(bào)系統(tǒng)，及時(shí)反饋SLD產(chǎn)品信息，并做出及時(shí)反應(yīng)。E、加強(qiáng)售前售

27、中售后服務(wù)。五、目標(biāo)值設(shè)定雖然SLD產(chǎn)品的總體銷售額與毛利額的增長率緩慢，分別為15.50%和9.44%，但依然有5家單位的銷售額增長率超過了50，所以將2005年各單位的銷售總額定在比2004年增長30的目標(biāo)，銷售毛利原則上也以此類推，上浮30。 2005年各分公司的目標(biāo)值將以2004年銷售總額為依據(jù)，銷售毛利為參照標(biāo)準(zhǔn)。各分公司2005年銷售目標(biāo)值如下表所示。序號(hào)銷售單位2004年銷售情況2005年目標(biāo)任務(wù)銷售總額銷售毛利銷售總額銷售毛利1蘇州新亞851534652234741106995067905162深圳新亞53879352328754700431630273803賽格華強(qiáng)31009

28、091807334403118223495344雁田清溪2226709794490289472210328375惠州新亞19184261055863249395413726226浦東新亞17536471111378227974114447917西鄉(xiāng)新亞1589932957636206691212449278中山新亞1403319979894182431512738629東莞新亞13028768405061693739109265810常平新亞1247697652402162200684812311長安新亞1079613707155140349791930212沙井新亞8177594993271

29、06308764912513大連新亞774640520272100703267635414廣州新亞60616137732178800949051715石龍新亞75564046656398233260653216昆山新亞522410344594679133447972生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/1520050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題序號(hào)銷售單位2004年銷售情況2005年目標(biāo)任務(wù)銷售總額銷售毛利銷售總額銷售毛利17松江新亞305512208901397166271571

30、總計(jì)33308531188758644330109024538623六、獎(jiǎng)罰措施（另行設(shè)定）生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/1620050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題SLD產(chǎn)品銷售管理扣分卡細(xì)則1、 銷售中可以用SLD產(chǎn)品進(jìn)行替代銷售因疏忽大意而沒有做到的，每次扣除該責(zé)任人1個(gè)黃分。2、 影響SLD產(chǎn)品銷售的重大問題發(fā)生時(shí)因疏忽而誤報(bào)、漏報(bào)而給公司造成直接經(jīng)濟(jì)損失5萬元以下，每次扣除責(zé)任人1個(gè)黃分；給公司造成重大負(fù)面影響或直接經(jīng)濟(jì)損失10萬元以下的，每次扣除2個(gè)黃分。給公司造

31、成重大負(fù)面影響或直接經(jīng)濟(jì)損失10萬元以上的，每次扣除3個(gè)黃分。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/1720050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題二、專項(xiàng)代理產(chǎn)品營銷方案樂泰、摩帝可、道康寧、GE、磨瀝可、阿隆發(fā)、三豐、固緯等系列產(chǎn)品的銷售由新力達(dá)集團(tuán)新亞配件商場(chǎng)統(tǒng)一管理，為正確引導(dǎo)各分店的銷售，規(guī)范市場(chǎng)，確保代理品牌的正常運(yùn)作，特制訂以下條例：1、價(jià)格管理1.1、定價(jià)：所有產(chǎn)品的銷售指導(dǎo)價(jià)由新力達(dá)新亞配件商場(chǎng)統(tǒng)一制訂，原則上在集團(tuán)采購的基礎(chǔ)上須加上5后銷售給各分公司，各分店在銷售時(shí)以

32、此價(jià)格為依據(jù)，原則上不隨意降價(jià)銷售，已成交的客戶仍按原成交價(jià)格銷售。1.2、詢價(jià)：新客戶詢價(jià)時(shí)各分店化工輔料項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，按新亞配件商場(chǎng)的規(guī)范表格填寫后提交，由新亞配件商場(chǎng)按此表2個(gè)工作內(nèi)回復(fù)。1.3、降價(jià)：指成交量較大的重點(diǎn)客戶，如遇成本控制或競(jìng)爭對(duì)手壓價(jià)擠占市場(chǎng)、搶單時(shí)，必須提交新亞配件商場(chǎng)，由新亞配件商場(chǎng)、上游供應(yīng)商共同制訂新的價(jià)格指引，原則上不隨意降價(jià)銷售。1.4、特價(jià)：指客戶使用競(jìng)爭對(duì)手產(chǎn)品，用量較大但仍考慮同新亞合作時(shí)，價(jià)格成為主要障礙。此類客戶由各分店提交新亞配件商場(chǎng)，由新亞配件商場(chǎng)根據(jù)真實(shí)情況向上游供應(yīng)商申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)政策支持，各分店不得隨意向客戶做出特價(jià)承諾。由此引起的后果由各分店自

33、行承擔(dān)。2、商務(wù)流程2.1、客戶報(bào)備流程生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/1820050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題2.1.1、分店化工負(fù)責(zé)人填寫報(bào)表上報(bào)新亞配件商場(chǎng)樂泰品牌：填寫ADR報(bào)表道康寧品牌：填寫道康寧專用詢價(jià)單格式阿隆發(fā)、GE品牌：新亞配件商場(chǎng)規(guī)定表格2.1.2、新亞配件商場(chǎng)將分店上報(bào)之報(bào)表集中上報(bào)上游供應(yīng)商。2.1.3、新亞配件商場(chǎng)回復(fù)分店化工負(fù)責(zé)人客戶能否開發(fā)。2.2、詢價(jià)流程2.2.1、分店化工負(fù)責(zé)人FAX或E-Mail詢價(jià)單樂泰品牌：填寫ADR報(bào)表道康寧品牌

34、：填寫道康寧專用詢價(jià)單格式阿隆發(fā)、GE品牌：填寫新亞配件商場(chǎng)規(guī)定詢價(jià)單格式2.2.2、新亞配件商場(chǎng)書面報(bào)價(jià)化工負(fù)責(zé)人。2.2.3、新亞配件商場(chǎng)跟蹤報(bào)價(jià)單。2.3、樣板申請(qǐng)流程2.3.1、分店化工負(fù)責(zé)人寫樣板申請(qǐng)單樂泰樣板申請(qǐng)要填寫ADR報(bào)表，且普通常用樂泰產(chǎn)品無樣板提供。道康寧樣板申請(qǐng)一定是道康寧回復(fù)可做之產(chǎn)品，常用之產(chǎn)品無樣板提供（如EM系列潤滑油）。阿隆發(fā)可提供2g包裝之樣板。GE無樣板。凡是申請(qǐng)之樣板只能免費(fèi)提供一次，再次申請(qǐng)則需采購。2.4、特價(jià)申請(qǐng)流程生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/1920050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新

35、亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題2.4.1、分店化工負(fù)責(zé)人寫特價(jià)申請(qǐng)報(bào)告（一定要達(dá)到一定的數(shù)量才能申請(qǐng)）到新亞配件商場(chǎng)。2.4.2、新亞配件商場(chǎng)根據(jù)調(diào)查結(jié)果上報(bào)上游供應(yīng)商。2.4.3、新亞配件商場(chǎng)上報(bào)上游供應(yīng)商之結(jié)果反饋各分店化工負(fù)責(zé)人。申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)時(shí)，各分店一定要知道客戶的市場(chǎng)指引價(jià)之后再報(bào)價(jià)，并且報(bào)價(jià)單一定要由我部門的簽名。2.5、物流流程2.5.1、分店要貨按新亞配件商場(chǎng)規(guī)定之采購單格式下采購單，并附上新亞配件商場(chǎng)報(bào)價(jià)及客戶PO單。2.5.2、新亞配件商場(chǎng)根據(jù)分店要求發(fā)貨至各分店。2.5.3、售后跟蹤客戶上月銷售本月未銷售之產(chǎn)品，進(jìn)行全面分析。了解客戶使用產(chǎn)品情況

36、。對(duì)客戶進(jìn)行更深層次挖掘。為安全庫存設(shè)置提供依據(jù)。3、市場(chǎng)管理3.1、零售市場(chǎng)：原則上零售市場(chǎng)價(jià)格各賣場(chǎng)不能隨意降價(jià)銷售。3.2、中間商：各分店只直接對(duì)終端客戶，不得私自發(fā)展中間商，其危害后果是明顯的造成市場(chǎng)混亂，損害自身利益，尤其是各分店附近的中間商。3.3、市場(chǎng)糾紛3.3.1同一客戶，兩家或以上的分店介入引發(fā)內(nèi)部競(jìng)爭時(shí)，根據(jù)所報(bào)客戶資料報(bào)表判斷歸屬生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/2020050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題權(quán)，按時(shí)間先后，結(jié)合新亞客戶區(qū)域劃分原則判定客戶的歸

37、屬，各分店據(jù)此再無異議。3.3.2內(nèi)部競(jìng)爭引發(fā)丟單，造成惡劣影響時(shí)，將處罰當(dāng)事雙方，按照各代理品牌市場(chǎng)管理規(guī)定，此客戶將交由其新亞配件商場(chǎng)接手經(jīng)營。各分店據(jù)此再無異議。4、市場(chǎng)規(guī)則因我司代理的品牌均屬全球知名品牌，我們需嚴(yán)格遵守各品牌廠商規(guī)定的規(guī)則；各分店需全力配合、理解并執(zhí)行。4.1、樂泰品牌4.1.1、每月按時(shí)交銷售報(bào)表（每月1號(hào)）、預(yù)測(cè)報(bào)表（每月20號(hào)），無預(yù)測(cè)不給貨。4.1.2、不能競(jìng)爭樂泰公司其它經(jīng)銷商之客戶。4.1.3、每次訂單不得少于人民幣5000元，每月訂貨次數(shù)不得超過4次。4.1.4、不接受非整包裝的訂單。4.1.5、特殊訂單：訂購特殊產(chǎn)品必須交納30%的預(yù)付款，若經(jīng)銷商取消

38、訂單，預(yù)付款將不予返還。如果是因?yàn)闃诽┙回洉r(shí)間的失誤，而導(dǎo)致取消訂單，將返還30%的預(yù)付款并賠償該付款利息損失。4.1.6、特殊貨物訂貨周期通常為90天。4.1.7、代理區(qū)域：廣東珠三角。工業(yè)產(chǎn)品不能銷售。4.2、道康寧品牌4.2.1、每月按時(shí)交銷售報(bào)表（每月1號(hào)）4.2.2、不能競(jìng)爭道康寧公司其它經(jīng)銷商之客戶。4.2.3、每次訂單不得少于人民幣8300元，所有之產(chǎn)品貨期60-90天。4.2.4、不接受非整包裝的訂單。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/2120050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第

39、二部份 發(fā)現(xiàn)問題4.2.5、代理區(qū)域?yàn)閺V東省和福建省。電子類密封劑不得銷售。4.2.6、詢價(jià)必須填寫清楚客戶信息及競(jìng)爭對(duì)手的資料。4.3、其它品牌規(guī)則4.3.1、阿隆發(fā)代理為工業(yè)瞬干膠、區(qū)域不定。4.3.2、GE品牌：不能競(jìng)爭其他代理商之客戶；詢價(jià)必須填寫清楚客戶信息及競(jìng)爭對(duì)手的資料。5、重要聲明部分5.1、因我司代理幾個(gè)全球知名品牌，樂泰、摩帝可、道康寧、GE、磨帝可、阿隆發(fā)、三豐、固緯等。其品牌產(chǎn)品有一定沖突性，故請(qǐng)各分店以大局為重，在推廣產(chǎn)品時(shí)，如發(fā)生明顯產(chǎn)品沖突時(shí)只能以一家作為代理人身份陳述，勿同時(shí)表明多家代理人身份，以免引起嚴(yán)重后果。5.2、特價(jià)產(chǎn)品的訂單處理，新亞配件商場(chǎng)將按終端客

40、戶的原始訂單為參考依據(jù)，并有權(quán)就特價(jià)產(chǎn)品的銷售進(jìn)行調(diào)查核實(shí)。如遇違規(guī)者，新亞配件商場(chǎng)將有權(quán)終止供貨，各分店據(jù)此再無任何異議。5.3、如遇樂泰其它代理商在同一終端客戶競(jìng)爭時(shí)，必須上報(bào)新亞配件商場(chǎng)，切勿亂報(bào)價(jià)，低價(jià)競(jìng)爭由新亞配件商場(chǎng)同代理廠商協(xié)商發(fā)出操作指引。5.4、如遇代理廠商其他代理商已成交客戶，需避讓退出，特殊情況上報(bào)新亞配件商場(chǎng)共同制訂策略，不允許違規(guī)擅自介入，引發(fā)極端嚴(yán)重后果。6、結(jié)算事宜6.1、每月1-5日為對(duì)帳日，各分店上月與新亞配件商場(chǎng)發(fā)生業(yè)務(wù)往來的帳目請(qǐng)務(wù)必核對(duì)及生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/2220050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次

41、第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題確認(rèn)完畢。6.2、每月15日為新亞配件商場(chǎng)同各分店結(jié)算收款日，請(qǐng)各分店根據(jù)確認(rèn)款項(xiàng)轉(zhuǎn)帳至新亞配件商場(chǎng)統(tǒng)一指定帳戶。6.3、請(qǐng)各分店轉(zhuǎn)款勿超過每月18日，否則新亞配件商場(chǎng)將有權(quán)停止供貨，據(jù)此各分店將再無異議。7、關(guān)于各分店間調(diào)貨事宜7.1、調(diào)貨釋議：凡由新亞配件商場(chǎng)銷售給各分店的各品牌產(chǎn)品，在分店內(nèi)部之間互相調(diào)貨、補(bǔ)貨行為均屬調(diào)貨。7.2、各分店間的調(diào)貨由分店之間互相協(xié)商解決。其原價(jià)或議價(jià)調(diào)貨、補(bǔ)貨均同新亞配件商場(chǎng)無關(guān)，其產(chǎn)生的帳目分店間自行解決。7.3、分店間調(diào)貨、補(bǔ)貨之前，請(qǐng)做好預(yù)測(cè)和機(jī)動(dòng)數(shù)量準(zhǔn)備，勿影響各分店正常銷

42、售。上述為重要規(guī)范條款，請(qǐng)各分店能積極配合，新亞配件商場(chǎng)將全力支持各分店拓展市場(chǎng)，創(chuàng)造利潤。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/2320050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題專項(xiàng)代理產(chǎn)品銷售管理扣分卡細(xì)則1、 違反代理產(chǎn)品銷售管理?xiàng)l例，不按照規(guī)定對(duì)專項(xiàng)代理產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)、詢價(jià)、報(bào)價(jià)的，每次扣除違規(guī)責(zé)任人黃分1個(gè)；因上述違規(guī)對(duì)公司造成嚴(yán)重后果的，扣除違規(guī)責(zé)任人黃分2個(gè)；造成特別嚴(yán)重后果的扣除違規(guī)責(zé)任人黃分3個(gè)。2、 違規(guī)在代理規(guī)定的區(qū)域外銷售代理產(chǎn)品的，扣除違規(guī)責(zé)任人黃分1個(gè)；因上述違規(guī)

43、給公司造成嚴(yán)重后果的，扣除違規(guī)責(zé)任人黃分2個(gè)。3、不按規(guī)定按時(shí)認(rèn)真完成銷售報(bào)表、預(yù)測(cè)報(bào)表并上報(bào)的，每次扣除違規(guī)責(zé)任人黃分1個(gè)。4、違規(guī)私自發(fā)展中間商的，對(duì)違規(guī)責(zé)任人扣除黃分1個(gè)；因此給公司造成嚴(yán)重后果的，對(duì)違規(guī)責(zé)任人扣除黃分2個(gè)。5、因內(nèi)部競(jìng)爭引發(fā)客戶流失或給公司造成損失的，對(duì)有過錯(cuò)一方的違規(guī)責(zé)任人扣除黃分1個(gè)；因上述違規(guī)行為給公司造成嚴(yán)重后果的，對(duì)有過錯(cuò)一方的違規(guī)責(zé)任人扣除黃分2個(gè)。6、不進(jìn)行事先調(diào)查，違規(guī)開發(fā)其它代理商或其它代理商的客戶的，對(duì)違規(guī)責(zé)任人扣除黃分1個(gè)；因此給公司造成嚴(yán)重后果的扣除黃分2個(gè)。7、不按規(guī)定進(jìn)行客戶報(bào)備與特價(jià)申請(qǐng)的，每次扣除違規(guī)責(zé)任人黃分1個(gè)。生效日期第（0）次修訂

44、日期：2005.01.01頁次95/2420050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題三、新亞貿(mào)易商品營銷方案一、目的1、 規(guī)范貿(mào)易商品的銷售流程，讓有潛力的優(yōu)秀產(chǎn)品成為代理產(chǎn)品2、 理清三大類產(chǎn)品之間的關(guān)系，運(yùn)用正確的銷售策略，增強(qiáng)核心競(jìng)爭力，提升業(yè)績。二、貿(mào)易商品的定義根據(jù)銷售產(chǎn)品與新亞的相互關(guān)系，可將新亞銷售的產(chǎn)品分成三個(gè)部分1、自有品牌產(chǎn)品，即SLD產(chǎn)品；2、代理產(chǎn)品，由新亞配件商場(chǎng)統(tǒng)一管理；3、貿(mào)易產(chǎn)品，即SLD產(chǎn)品、代理產(chǎn)品以外的產(chǎn)品。由集團(tuán)采購中心統(tǒng)一采購，貿(mào)易產(chǎn)品的操作是新亞最基礎(chǔ)的銷售行為，

45、占據(jù)著整個(gè)銷售額的大部分。三、貿(mào)易商品銷售的特點(diǎn)1、“貿(mào)易”特性，所謂貿(mào)易，通俗講，就是低價(jià)買進(jìn)和加價(jià)賣出，經(jīng)營者本身不生產(chǎn)所售產(chǎn)品。相比SLD產(chǎn)品和代理產(chǎn)品，貿(mào)易產(chǎn)品具有產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)、游戲規(guī)則少、訂單穩(wěn)定性較弱，操作風(fēng)險(xiǎn)低等特點(diǎn)，這些特點(diǎn)決定了貿(mào)易商品的操作應(yīng)區(qū)別于SLD產(chǎn)品和代理產(chǎn)品。2、品種眾多，總量巨大，整個(gè)新亞體系銷售的貿(mào)易商品有上萬種，涉及電子工具、儀器儀表、化工產(chǎn)品、設(shè)備、防靜電、凈化等不同的領(lǐng)域。受此影響，貿(mào)易產(chǎn)品的上游供應(yīng)商、客戶也是涉及廣泛。一方面，體現(xiàn)出公司品種齊全，能夠滿足客戶多種需求的“大而全”的主要優(yōu)勢(shì)；另一方面，一定程度上給管理和銷售帶了阻力，缺乏重心和主次之分，

46、消耗了資源，稀釋了品牌。3、產(chǎn)品之間差異大，但緊緊圍繞“電子制程”概念核心。無論在產(chǎn)品屬性、品牌、價(jià)格、供應(yīng)商、用途、客戶、銷售策略，貿(mào)易產(chǎn)品之間都是千差萬別。統(tǒng)一起來看，都是為電子制程服務(wù)，包括了焊接、粘接、潤滑、緊固、ESD、測(cè)試、環(huán)境等工作流程。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/2520050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題4、部分產(chǎn)品利潤空間較高，穩(wěn)定性差。相對(duì)于代理產(chǎn)品，部分貿(mào)易產(chǎn)品利潤空間較大，其原因在于，在市場(chǎng)相對(duì)短缺的情況下，抓住了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，貿(mào)易商品的定價(jià)權(quán)由自己掌

47、握。同時(shí)，其可靠性、穩(wěn)定性是欠缺的。5、銷售方法普遍呈現(xiàn)“短、平、快”的特點(diǎn)。受貿(mào)易特性的影響，新亞各分公司在銷售貿(mào)易產(chǎn)品時(shí)基本體現(xiàn)出上述特征，注重效率，講究速成，自由度大。6、競(jìng)爭環(huán)境復(fù)雜，大大小小，多種多樣的競(jìng)爭者層出不窮。對(duì)于不少較為成熟的產(chǎn)品市場(chǎng)，商品的代理銷售者、原廠家成為新亞主要的競(jìng)爭威脅。這一點(diǎn)與SLD及代理產(chǎn)品差別甚大。四、貿(mào)易商品在新亞銷售體系中的定位貿(mào)易商品盡管有著諸多不規(guī)范之處，但現(xiàn)階段，種類齊全仍然是一種銷售優(yōu)勢(shì)，貿(mào)易商品的銷售是新亞銷售的重要組成部分，是最為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)操作，也是主要的利潤來源。隨著電子制程行業(yè)的不斷發(fā)展，隨著新亞配件商場(chǎng)運(yùn)作的不斷成熟，將會(huì)有更多的貿(mào)易

48、產(chǎn)品成為代理產(chǎn)品。五、貿(mào)易產(chǎn)品的銷售策略1、分類管理，差別對(duì)待。這是貿(mào)易產(chǎn)品銷售的重要思路。貿(mào)易商品種類繁多，而不同的產(chǎn)品、不同的品牌、不同的客戶，有著不同的銷售目的和方法，應(yīng)該對(duì)其進(jìn)行分析，采取不同的銷售策略和重點(diǎn)，切忌一刀切，毫無差別對(duì)待的概念。根據(jù)產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)和目的的不同，可以將所售產(chǎn)品分成不同的類型，讓專人負(fù)責(zé)，并建立一整套的相關(guān)措施。產(chǎn)品種類特征銷售思路準(zhǔn)代理產(chǎn)品有較穩(wěn)定的客戶，市場(chǎng)前景看好，我司與上游供應(yīng)商關(guān)系穩(wěn)定，并有較長的合作關(guān)系，在客戶面前競(jìng)爭力強(qiáng)。注重量和客戶的積累，操作步入規(guī)范化，向代理產(chǎn)品方向發(fā)展。主銷產(chǎn)品占據(jù)貿(mào)易產(chǎn)品的大部分，客戶、上游供應(yīng)商穩(wěn)定，且市場(chǎng)需求量較大。

49、是我司維護(hù)與客戶關(guān)系的重要產(chǎn)品。注重日常的維護(hù)，現(xiàn)有客戶的深度挖掘，努力尋找新的突破，在技術(shù)、交期方面不斷完善。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/2620050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場(chǎng)部手冊(cè)編號(hào)DM-WB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題產(chǎn)品種類特征銷售思路高利潤產(chǎn)品市場(chǎng)空隙較大，產(chǎn)品的供銷渠道尚不透明。訂單數(shù)量相對(duì)少，但單位價(jià)值大，利潤空間高注重挖掘和把握新商機(jī)，提高技術(shù)、服務(wù)方面的專業(yè)性入門產(chǎn)品加速與客戶建立往來關(guān)系的產(chǎn)品注重客戶潛在訂單的分析，入門產(chǎn)品應(yīng)與其他產(chǎn)品形成有力配合。隨銷產(chǎn)品客戶有需求，但產(chǎn)品價(jià)值小，不是影響客

50、戶決策的產(chǎn)品，但能夠?yàn)槠洳少徧峁┍憷綍r(shí)應(yīng)有準(zhǔn)備，貨物、價(jià)格、交期方面處于中等水平，不影響核心產(chǎn)品的正常交易。偏門產(chǎn)品客戶主動(dòng)要求，但市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求量少，很少或沒有歷史交易記錄，銷售人員對(duì)該產(chǎn)品不熟悉。避免投入太多的資源，使得產(chǎn)品戰(zhàn)線拉得過長。如確有潛在市場(chǎng)，應(yīng)立即反饋，成立項(xiàng)目組重點(diǎn)研究。2、各分公司之間加強(qiáng)合作，實(shí)現(xiàn)資源整合。包括兩個(gè)方面，一是不做惡性競(jìng)爭，在報(bào)價(jià)、客戶開發(fā)等多個(gè)銷售環(huán)節(jié)嚴(yán)格按照相關(guān)制度進(jìn)行，不能因其操作相對(duì)自由而忽視了基本規(guī)則。一是主動(dòng)溝通，實(shí)現(xiàn)信息的整合，盡量把銷售規(guī)模作大。3、加強(qiáng)培訓(xùn)，體現(xiàn)銷售的專業(yè)性。貿(mào)易商品種類多，新產(chǎn)品也層出不窮，對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)，尤其是新產(chǎn)品或是新品牌，需要一整