市場部手冊最新版

1、前 言新亞各位同仁：新亞市場部于2004年9月正式啟動，其職能定位于新亞市場宏觀管理和信息情報部門，工作包括以下五個模塊：內(nèi)部信息整理分析；情報搜集；客戶關系管理；營銷方案策劃與執(zhí)行和日常的客戶查詢、物價管理等工作。其中，信息情報搜集、市場調(diào)研報告制定是市場部工作的重點和核心。新亞市場部工作手冊（以下簡稱手冊）以制度和方案的形式詮釋了市場部的工作思想、流程及操作規(guī)則，是市場部今后工作的指南。手冊依據(jù)工作流程分成五大部分，分別為總綱、發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題、Sunyes品牌戰(zhàn)略。主要內(nèi)容有：市場部工作職責及中長期規(guī)劃；SLD產(chǎn)品、代理產(chǎn)品、貿(mào)易產(chǎn)品營銷方案；新亞市場部信息情報工作制度及相關

2、模板；新亞標準交易流程、物價管理和區(qū)域管理制度；市場部相關制度的管理細則；新亞品牌傳播戰(zhàn)略等。新亞市場部工作手冊界定了市場部的工作范疇，今后，市場部將以手冊為綱領和指南，深入實踐，加強與公司各部門的溝通與配合，將市場部打造成新亞的戰(zhàn)略中心、情報資訊中心和客戶關系管理中心。推動新亞銷售體系持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，創(chuàng)造更加輝煌業(yè)績。新亞工具連鎖店有限公司總經(jīng)理：_2005年01月新亞市場部工作流程發(fā) 現(xiàn) 問 題 SLD產(chǎn)品代理產(chǎn)品貿(mào)易產(chǎn)品分 析 問 題CRM系統(tǒng)情報系統(tǒng)信息系統(tǒng) 解 決 問 題1、制定方案2、嚴格執(zhí)行 策劃案（目的與目標、制度、方案、指引）總 結(jié) 推 廣監(jiān)督系統(tǒng)（記分卡）目 錄第一部份 總綱

3、4一、新亞市場部工作職責與分工4二、新亞市場部中長期發(fā)展規(guī)劃（2005年2010年）7第二部份 發(fā)現(xiàn)問題12一、2005年SLD產(chǎn)品銷售目標與目標分解12二、專項代理產(chǎn)品營銷方案18三、新亞貿(mào)易商品營銷方案25四、客戶關系管理系統(tǒng)CRM運營方案（略）27第三部份 分析問題28一、新亞市場部信息中心工作制度28二、新亞市場情報體系工作制度351、新亞市場環(huán)境季度報告模板422、競爭對手資料庫模板493、新亞競爭對手監(jiān)測系統(tǒng)季度報告模板524、新亞分公司兼職情報專員隨報表制度與隨報表55第四部份 解決問題：1、制定方案 2、嚴格執(zhí)行63一、新亞標準交易流程及要求63二、新亞市場劃分與區(qū)域管理制度6

4、4三、新亞物價管理與報價權限設置72四、新亞物價信息反饋制度77第五部分 （Sunyes品牌戰(zhàn)略）80一、新亞品牌傳播方案80公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第一部份 總綱一、新亞市場部工作職責與分工1、目的1.1、深入挖掘新亞現(xiàn)有資源，通過專業(yè)市場分析，為各分公司銷售提供相關信息和策略，推動公司業(yè)績的增長。1.2、通過對新亞資源的整合，為新亞的戰(zhàn)略方向、市場策略提供有價值的信息，輔助決策，當好參謀。2、目標2.1、通過建立信息情報運作體系，為新亞銷售、渠道流通、技術支援及服務支持提供有價值的信息，以集中整合并提煉公司資源，為總

5、經(jīng)理決策提供有價值的參考信息。2.2、收集競爭對手的相關信息，為公司的銷售“殲滅戰(zhàn)”提供信息。2.3、渠道、廣泛收集新亞行業(yè)資訊及相關信息，結(jié)合新亞重要客戶資料，進行有針對性的“個案分析” ，提煉有價值的信息供決策參考。2.4、針對銷售中的問題或市場中的重要動態(tài)，進行有針對性的專項調(diào)研，形成建議書，供決策層參考。2.5、通過客戶關系管理系統(tǒng)的運作，對新亞的客戶資源進行整合和利用，同時優(yōu)化業(yè)務流程，推動公司銷售往精細化方向發(fā)展。3、職責3.1、信息收集3.2、情報分析3.3、市場策劃生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/0420050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司

6、版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第一部份 總綱3.4、客戶關系管理4、分工4.1、市場部經(jīng)理工作4.1.1主持市場部全面工作；4.1.2負責市場部部門規(guī)劃和日常管理、人員配備、考核與培養(yǎng)；4.1.3擬定部門工作計劃和方案，任務分派和督導；4.1.4市場部與其他部門的協(xié)調(diào)與溝通。4.2、 策劃專員工作4.2.1根據(jù)市場分析制定策劃草案；4.2.2完成市場部各種文案撰寫工作；4.2.3分公司信息聯(lián)絡員的管理。4.3、信息專員工作4.3.1POS系統(tǒng)客戶查詢；4.3.2內(nèi)部資料數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析；4.3.2客戶來電咨詢的答復；4.4、新亞物價管理工作。4.4.1客戶專員工作；

7、4.4.2負責新亞連鎖各分公司上CRM系統(tǒng)；4.4.3公司CRM系統(tǒng)使用的管理和指導；4.4.4公司CRM的日常維護和推進；4.4.5客戶分析報告和相關執(zhí)行措施的制定。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/0520050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第一部份 總綱4.5、情報專員工作4.5.1新亞情報體系的建立和管理；4.5.2市場調(diào)研，包括競爭對手調(diào)查和市場環(huán)境調(diào)查。5、組織架構(gòu)圖市場部經(jīng)理信息中心情報中心客戶中心策劃中心客戶分析客戶管理生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/06

8、20050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第一部份 總綱二、新亞市場部中長期發(fā)展規(guī)劃（2005年2010年）1、新亞市場部現(xiàn)狀新亞市場部從2004年9月成立并開始正式運作，其職能定位于專業(yè)的市場管理及策略部門，工作內(nèi)容主要為情報信息及市場策劃，分別由情報專員和市場專員負責，市場部經(jīng)理負責整體協(xié)調(diào)和規(guī)劃。部門結(jié)構(gòu)圖如下：市場部經(jīng)理信息情報工作策劃工作這是市場部的一個雛形，該結(jié)構(gòu)明確了市場部工作的方向，市場部開始承擔新亞總部信息收集和文案策劃的任務。該段時期市場部工作特點是“在探索中前進”，工作內(nèi)容相對分散，沒有形成固定的流程

9、和制度，表現(xiàn)為工作的臨時性強，計劃性不夠。如何突破這一點，在整體思路下找到工作的落腳點，將方案形成具體的措施和行動辦法，成為了2005年和今后市場部面臨的重要課題。2、2005年市場部規(guī)劃2005年是新亞的創(chuàng)新年、轉(zhuǎn)型年，由“大而全”向“專而精”的轉(zhuǎn)變，由“粗放型”向“專業(yè)型”的轉(zhuǎn)變，由“重銷售”到“銷售與市場并重”的轉(zhuǎn)型；同時，市場開拓步伐加快，由華南市場向全國市場發(fā)展。因此，受大環(huán)境影響，2005年對于市場部而言，將是極其重要的一年，圍繞著新亞的整體發(fā)展方向，市場部的責任和工作將進一步擴大?？梢哉f，2005年是市場部的“成長年”和“實踐年”。首先，要迅速地改進2004年工作中存在生效日期第

10、（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/0720050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第一部份 總綱的不足，將思路轉(zhuǎn)化成具體的行動計劃；其次，部門功能和實際發(fā)揮的效用方面要進一步的細化，形成操作的流程和指引，通過不斷實踐實現(xiàn)成長。2.1、2005年市場部組織架構(gòu)2005年，根據(jù)實際工作的需要，將增加專職的情報人員形成情報中心，增加兩名客戶管理人員和引進專業(yè)的客戶關系管理系統(tǒng)即CRM形成客戶管理中心。結(jié)構(gòu)圖如下： 市場部經(jīng)理物價信息中心情報中心客戶中心策劃中心客戶分析客戶管理2.2、2005年市場部主要工作及組織結(jié)構(gòu)

11、簡單說明（1）信息中心：其主要工作為物價管理、區(qū)域管理和內(nèi)部數(shù)據(jù)收集整理。隨著新亞在全國市場的進一步發(fā)展，產(chǎn)品價格和區(qū)域市場內(nèi)部競爭的復雜性將加大，很有必要在一定程度內(nèi)進行規(guī)范和指導。具體工作涉及到三個方面：配合采購部、工廠對代理產(chǎn)品、貿(mào)易產(chǎn)品和SLD產(chǎn)品進行價格調(diào)整；建立、調(diào)整新亞物價管理制度、報價權限，管理、監(jiān)督分公司物價實施情況并對其進行相應的處罰；新亞銷售體系內(nèi)部數(shù)據(jù)統(tǒng)計、整理和分析工作。（2）情報中心：即情報信息收集與分析工作，這是市場部的核心和重點。具體可以分成三個方面：市場環(huán)境監(jiān)測系統(tǒng)，如電子產(chǎn)業(yè)技術資訊、區(qū)域發(fā)展動態(tài)、國家相關宏觀政策、重大電子企業(yè)的動向等，所有這些都將對我司的

12、銷售形成影響；競爭對手監(jiān)測系統(tǒng)；專項課題調(diào)研。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/0820050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第一部份 總綱（3）策劃中心：策劃是對信息和資源的處理，將信息形成策略和方案，以制度的形式推動銷售，其著落點是客戶和產(chǎn)品。產(chǎn)品方面，2005年的思路是根據(jù)有利于銷售拓展的標準對產(chǎn)品進行細分，如可以分成SLD產(chǎn)品、代理產(chǎn)品和貿(mào)易產(chǎn)品，對其建立不同的營銷方案?？蛻舴矫妫c客戶關系管理組合作，對客戶進行細分和統(tǒng)籌。（4）客戶中心：客戶中心是2005年擬新設立的機構(gòu)，這是新亞打造核心

13、競爭力的重要舉措，其職責是通過對CRM系統(tǒng)的管理與維護，實現(xiàn)客戶的管理與銷售流程的管理。下設客戶管理人員和分析員，其中分析員最初可由策劃中心人員擔任?？蛻絷P系管理人員的主要工作有：負責新亞連鎖各分公司上CRM系統(tǒng)；分公司CRM系統(tǒng)使用的管理和指導；CRM的日常維護和推進；客戶分析報告和相關執(zhí)行措施的制定。最終，將形成兩個作用，在信息層面，讓總部清楚分公司的銷售和業(yè)務動態(tài)；在操作層面，形成臨時決議，指導分公司“打槍”。（5）客戶查詢及客戶來電回復工作在客戶關系管理系統(tǒng)引進之前由物價數(shù)據(jù)中心負責，引進客戶關系管理系統(tǒng)之后則由客戶中心專門負責。3、20062010的遠景規(guī)劃未來的五年，是新亞的高速發(fā)

14、展期，新亞的銷售額以5億元每年的速度增長，到2010年新亞體系實現(xiàn)銷售額30個億。市場瞬息萬變，充滿機遇和挑戰(zhàn)。根據(jù)集團及新亞的總體發(fā)展目標和要求，這幾年將是市場部的“成熟年”和“專業(yè)年”，成熟即市場部運作的完全獨立性，運作規(guī)范，所起的作用越來越明顯。專業(yè)及業(yè)務操作水平往專業(yè)方向發(fā)展，其形成的市場方案和報告價值性強，由此形成的決策能夠為公司帶來豐厚的利潤。3.1、市場部的遠景目標（1）成為新亞總部的戰(zhàn)略中心。為公司制定中長期戰(zhàn)略規(guī)劃和下年度的實施計劃提供全面的策略根據(jù)。每年進行一次為期35天的戰(zhàn)略規(guī)劃會議，每位分公司經(jīng)理及新亞高層生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/092

15、0050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第一部份 總綱管理人員都要參加，這樣年復一年形成“滾動式規(guī)劃”，我們對市場的把握就越來越清晰。（2）成為公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃的主導部門。這是市場部發(fā)展的一個重點方向，借助信息優(yōu)勢為集團研發(fā)中心、采購中心、惠州工廠提供產(chǎn)品策略或建議。（3）成為公司重點客戶資源庫，能夠根據(jù)“二八”原則對客戶進行分析，對分公司的客戶跟進流程進行宏觀調(diào)控，實現(xiàn)新亞客戶資源的整合和充分利用。（4）成為公司市場環(huán)境如競爭對手、業(yè)界動態(tài)、技術潮流的監(jiān)測機構(gòu)，能夠采取有效工具把握市場行情和動態(tài)，發(fā)現(xiàn)市場機會，贏得商機。

16、（5）成為公司的銷售實戰(zhàn)的規(guī)劃、指導和支持部門，能夠為分公司提供銷售培訓，銷售過程中所需的各種資源。（6）成為公司銷售信息的提供部門，能夠快速、準確、主動地為上層決策提供具參考價值地的信息。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/1020050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第一部份 總綱3.2、組織結(jié)構(gòu)圖設想物價管理市場部經(jīng)理產(chǎn)品管理組客戶管理組情報信息組策劃推廣組SLD化 工儀 器 等客戶分析客戶管理內(nèi)部數(shù)據(jù)競爭對手市場環(huán)境戰(zhàn) 略戰(zhàn) 術文 員分公司市場專員經(jīng)理助理說明：（1）以上組織結(jié)構(gòu)圖所反映的職能

17、是對2005年工作的細化和發(fā)展，產(chǎn)品管理按照不同產(chǎn)品設置專員，負責跟進產(chǎn)品的價格、生命周期、結(jié)構(gòu)、銷售策略方面的工作，使產(chǎn)品細分更加細致到位，保持著新亞產(chǎn)品整體結(jié)構(gòu)上的競爭力；情報信息分為內(nèi)部數(shù)據(jù)、競爭對手和市場環(huán)境。增設文員專門處理文檔工作。（2）產(chǎn)品、客戶與情報、策劃之間的關系。產(chǎn)品、客戶是市場部工作的對象和著落點，所有工作歸根到底就是要對產(chǎn)品和客戶相關屬性進行調(diào)整；而情報與策劃是市場部工作的手段和表現(xiàn)形式。它們相互交融，但各有側(cè)重。市場部各組之間的業(yè)務關系可以建立成類似廣告公司的操作模式，以加強團隊的活力。（3）在分公司設立市場專員，類似于人事部的人事專員，專門從事市場信息收集與分析整理

18、，以加強對信息收集的力度。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/1120050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題一、2005年SLD產(chǎn)品銷售目標與目標分解一、目的對比、分析SLD產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀，設定新亞各分公司2005年SLD產(chǎn)品銷售目標。二、目標1、在銷售毛利基本不變的前提下，2005年SLD產(chǎn)品總銷售額比2004年增長30。2、明確各分公司2005年銷售目標任務，根據(jù)實際銷售情況對分公司的各級銷售相關人員進行獎罰。三、2003年、2004年SLD產(chǎn)品銷售對比與現(xiàn)狀分析表一、2003與2

19、004年新亞各分公司SLD產(chǎn)品銷售對比情況（2004年數(shù)據(jù)截至12月15日）生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/1220050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題銷售單位銷售額毛利額毛利率增長額增長率200320042003200420032004銷售 增長額毛利 增長額銷售 增長率毛利增長率蘇州新亞430092085153462738066522347463.66%61.34%4214426248540897.99%90.77%深圳新亞5057151538793528425352328

20、75456.21%43.22%330784-5137816.54%-18.07%賽格華強189146831009091066137180733456.37%58.28%120944174119763.94%69.52%雁田清溪24385902226709135550979449055.59%35.68%-211881-561019-8.69%-41.39%惠州新亞10261471918426567237105586355.28%55.04%89227948862686.95%86.14%浦東新亞378065617536472399236111137863.46%63.38%-2027009-1

21、287858-53.62%-53.68%西鄉(xiāng)新亞18314561589932108175895763659.07%60.23%-241524-124122-13.19%-11.47%中山新亞1469070140331995917197989465.29%69.83%-6575120723-4.48%2.16%東莞新亞1262865130287674469084050658.97%64.51%40011958163.17%12.87%常平新亞803711124769741099565240251.14%52.29%44398624140755.24%58.74%長安新亞1501149107961

22、397232570715564.77%65.50%-421536-265170-28.08%-27.27%沙井新亞138474881775990957449932765.69%61.06%-566989-410247-40.95%-45.10%大連新亞87272377464056608952027264.86%67.16%-98083-45817-11.24%-8.09%廣州新亞75629460616137732138597249.89%63.67%-1501338651-19.85%2.29%石龍新亞46220275564026538346656357.42%61.74%2934382011

23、8063.49%75.81%昆山新亞052241003445940.00%65.96%5224103445940.00%0.00%松江新亞030551202089010.00%68.38%3055122089010.00%0.00%合計2883915033308531172560261888451559.84%56.70%4469381162848915.50%9.44%根據(jù)表一的數(shù)據(jù)，我們可以得到以下結(jié)論：SLD產(chǎn)品的總體銷售額與毛利額的增長率緩慢，分別為15.50%和9.44%，在今年華東地區(qū)增加昆山、松江兩家分公司的情況下，銷售額和毛利額分別增長446萬元和162萬元。毛利率依然較高，今

24、年為56.70%，但低于去年的59.84%。2004年銷售額與毛利額均超過百萬的分公司有蘇州、深圳、賽格、惠州、浦東等5家單位，2003年有深圳、蘇州、浦東、賽格、雁田、西鄉(xiāng)等6家單位，兩年中銷售額與毛利均超百萬的有蘇州、深圳、賽格、浦東等4家單位。2004年有8家分公司銷售額出現(xiàn)負增長，其中最為突出的有浦東、沙井、長安等3家，其增長率分別為-53.62%、-40.95%、-28.08%。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/1320050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題2004年銷售

25、額增長率超過50的有蘇州、賽格、惠州、常平、石龍等5家單位。四、銷售拓展方案4.1、SLD產(chǎn)品專項銷售管理部門將于2005年成立SLD產(chǎn)品專項銷售部門，對SLD產(chǎn)品銷售進行專門的管理，使SLD產(chǎn)品銷售更加有序合理。如下為組織架構(gòu)圖。新亞各分公司經(jīng)理新亞市場部SLD商務經(jīng)理新亞各分公司SLD銷售專員新亞各分公司銷售人員新亞總經(jīng)理根據(jù)上面的組織架構(gòu)圖，市場部將新設立一位專職的SLD商務經(jīng)理，對SLD產(chǎn)品的銷售進行統(tǒng)一管理，起到承上啟下的作用，各分公司經(jīng)理對所在分公司SLD產(chǎn)品銷售工作負總責。此外，新亞各分公司將從各自的銷售人員中選拔一人擔任SLD銷售專員負責SLD產(chǎn)品銷售的日常工作，總部將定期對其

26、進行銷售方面的培訓，促進SLD產(chǎn)品的銷售。4.2、實施SLD產(chǎn)品整體提升營銷方案根據(jù)SLD產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀，2005年新亞市場部將從以下5個方面切入，整體提高SLD產(chǎn)品的銷售。A、調(diào)整SLD產(chǎn)品售價，提高其性價比，促進銷售。B、加大SLD產(chǎn)品廣告宣傳力度，提升其知名度。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/1420050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題C、有計劃對各分公司銷售人員培訓SLD產(chǎn)品知識和銷售技巧。D、依托新亞內(nèi)部情報系統(tǒng)，及時反饋SLD產(chǎn)品信息，并做出及時反應。E、加強售前售

27、中售后服務。五、目標值設定雖然SLD產(chǎn)品的總體銷售額與毛利額的增長率緩慢，分別為15.50%和9.44%，但依然有5家單位的銷售額增長率超過了50，所以將2005年各單位的銷售總額定在比2004年增長30的目標，銷售毛利原則上也以此類推，上浮30。 2005年各分公司的目標值將以2004年銷售總額為依據(jù)，銷售毛利為參照標準。各分公司2005年銷售目標值如下表所示。序號銷售單位2004年銷售情況2005年目標任務銷售總額銷售毛利銷售總額銷售毛利1蘇州新亞851534652234741106995067905162深圳新亞53879352328754700431630273803賽格華強31009

28、091807334403118223495344雁田清溪2226709794490289472210328375惠州新亞19184261055863249395413726226浦東新亞17536471111378227974114447917西鄉(xiāng)新亞1589932957636206691212449278中山新亞1403319979894182431512738629東莞新亞13028768405061693739109265810常平新亞1247697652402162200684812311長安新亞1079613707155140349791930212沙井新亞8177594993271

29、06308764912513大連新亞774640520272100703267635414廣州新亞60616137732178800949051715石龍新亞75564046656398233260653216昆山新亞522410344594679133447972生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/1520050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題序號銷售單位2004年銷售情況2005年目標任務銷售總額銷售毛利銷售總額銷售毛利17松江新亞305512208901397166271571

30、總計33308531188758644330109024538623六、獎罰措施（另行設定）生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/1620050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題SLD產(chǎn)品銷售管理扣分卡細則1、 銷售中可以用SLD產(chǎn)品進行替代銷售因疏忽大意而沒有做到的，每次扣除該責任人1個黃分。2、 影響SLD產(chǎn)品銷售的重大問題發(fā)生時因疏忽而誤報、漏報而給公司造成直接經(jīng)濟損失5萬元以下，每次扣除責任人1個黃分；給公司造成重大負面影響或直接經(jīng)濟損失10萬元以下的，每次扣除2個黃分。給公司造

31、成重大負面影響或直接經(jīng)濟損失10萬元以上的，每次扣除3個黃分。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/1720050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題二、專項代理產(chǎn)品營銷方案樂泰、摩帝可、道康寧、GE、磨瀝可、阿隆發(fā)、三豐、固緯等系列產(chǎn)品的銷售由新力達集團新亞配件商場統(tǒng)一管理，為正確引導各分店的銷售，規(guī)范市場，確保代理品牌的正常運作，特制訂以下條例：1、價格管理1.1、定價：所有產(chǎn)品的銷售指導價由新力達新亞配件商場統(tǒng)一制訂，原則上在集團采購的基礎上須加上5后銷售給各分公司，各分店在銷售時以

32、此價格為依據(jù)，原則上不隨意降價銷售，已成交的客戶仍按原成交價格銷售。1.2、詢價：新客戶詢價時各分店化工輔料項目負責人，按新亞配件商場的規(guī)范表格填寫后提交，由新亞配件商場按此表2個工作內(nèi)回復。1.3、降價：指成交量較大的重點客戶，如遇成本控制或競爭對手壓價擠占市場、搶單時，必須提交新亞配件商場，由新亞配件商場、上游供應商共同制訂新的價格指引，原則上不隨意降價銷售。1.4、特價：指客戶使用競爭對手產(chǎn)品，用量較大但仍考慮同新亞合作時，價格成為主要障礙。此類客戶由各分店提交新亞配件商場，由新亞配件商場根據(jù)真實情況向上游供應商申請?zhí)貎r政策支持，各分店不得隨意向客戶做出特價承諾。由此引起的后果由各分店自

33、行承擔。2、商務流程2.1、客戶報備流程生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/1820050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題2.1.1、分店化工負責人填寫報表上報新亞配件商場樂泰品牌：填寫ADR報表道康寧品牌：填寫道康寧專用詢價單格式阿隆發(fā)、GE品牌：新亞配件商場規(guī)定表格2.1.2、新亞配件商場將分店上報之報表集中上報上游供應商。2.1.3、新亞配件商場回復分店化工負責人客戶能否開發(fā)。2.2、詢價流程2.2.1、分店化工負責人FAX或E-Mail詢價單樂泰品牌：填寫ADR報表道康寧品牌

34、：填寫道康寧專用詢價單格式阿隆發(fā)、GE品牌：填寫新亞配件商場規(guī)定詢價單格式2.2.2、新亞配件商場書面報價化工負責人。2.2.3、新亞配件商場跟蹤報價單。2.3、樣板申請流程2.3.1、分店化工負責人寫樣板申請單樂泰樣板申請要填寫ADR報表，且普通常用樂泰產(chǎn)品無樣板提供。道康寧樣板申請一定是道康寧回復可做之產(chǎn)品，常用之產(chǎn)品無樣板提供（如EM系列潤滑油）。阿隆發(fā)可提供2g包裝之樣板。GE無樣板。凡是申請之樣板只能免費提供一次，再次申請則需采購。2.4、特價申請流程生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/1920050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新

35、亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題2.4.1、分店化工負責人寫特價申請報告（一定要達到一定的數(shù)量才能申請）到新亞配件商場。2.4.2、新亞配件商場根據(jù)調(diào)查結(jié)果上報上游供應商。2.4.3、新亞配件商場上報上游供應商之結(jié)果反饋各分店化工負責人。申請?zhí)貎r時，各分店一定要知道客戶的市場指引價之后再報價，并且報價單一定要由我部門的簽名。2.5、物流流程2.5.1、分店要貨按新亞配件商場規(guī)定之采購單格式下采購單，并附上新亞配件商場報價及客戶PO單。2.5.2、新亞配件商場根據(jù)分店要求發(fā)貨至各分店。2.5.3、售后跟蹤客戶上月銷售本月未銷售之產(chǎn)品，進行全面分析。了解客戶使用產(chǎn)品情況

36、。對客戶進行更深層次挖掘。為安全庫存設置提供依據(jù)。3、市場管理3.1、零售市場：原則上零售市場價格各賣場不能隨意降價銷售。3.2、中間商：各分店只直接對終端客戶，不得私自發(fā)展中間商，其危害后果是明顯的造成市場混亂，損害自身利益，尤其是各分店附近的中間商。3.3、市場糾紛3.3.1同一客戶，兩家或以上的分店介入引發(fā)內(nèi)部競爭時，根據(jù)所報客戶資料報表判斷歸屬生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/2020050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題權，按時間先后，結(jié)合新亞客戶區(qū)域劃分原則判定客戶的歸

37、屬，各分店據(jù)此再無異議。3.3.2內(nèi)部競爭引發(fā)丟單，造成惡劣影響時，將處罰當事雙方，按照各代理品牌市場管理規(guī)定，此客戶將交由其新亞配件商場接手經(jīng)營。各分店據(jù)此再無異議。4、市場規(guī)則因我司代理的品牌均屬全球知名品牌，我們需嚴格遵守各品牌廠商規(guī)定的規(guī)則；各分店需全力配合、理解并執(zhí)行。4.1、樂泰品牌4.1.1、每月按時交銷售報表（每月1號）、預測報表（每月20號），無預測不給貨。4.1.2、不能競爭樂泰公司其它經(jīng)銷商之客戶。4.1.3、每次訂單不得少于人民幣5000元，每月訂貨次數(shù)不得超過4次。4.1.4、不接受非整包裝的訂單。4.1.5、特殊訂單：訂購特殊產(chǎn)品必須交納30%的預付款，若經(jīng)銷商取消

38、訂單，預付款將不予返還。如果是因為樂泰交貨時間的失誤，而導致取消訂單，將返還30%的預付款并賠償該付款利息損失。4.1.6、特殊貨物訂貨周期通常為90天。4.1.7、代理區(qū)域：廣東珠三角。工業(yè)產(chǎn)品不能銷售。4.2、道康寧品牌4.2.1、每月按時交銷售報表（每月1號）4.2.2、不能競爭道康寧公司其它經(jīng)銷商之客戶。4.2.3、每次訂單不得少于人民幣8300元，所有之產(chǎn)品貨期60-90天。4.2.4、不接受非整包裝的訂單。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/2120050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第

39、二部份 發(fā)現(xiàn)問題4.2.5、代理區(qū)域為廣東省和福建省。電子類密封劑不得銷售。4.2.6、詢價必須填寫清楚客戶信息及競爭對手的資料。4.3、其它品牌規(guī)則4.3.1、阿隆發(fā)代理為工業(yè)瞬干膠、區(qū)域不定。4.3.2、GE品牌：不能競爭其他代理商之客戶；詢價必須填寫清楚客戶信息及競爭對手的資料。5、重要聲明部分5.1、因我司代理幾個全球知名品牌，樂泰、摩帝可、道康寧、GE、磨帝可、阿隆發(fā)、三豐、固緯等。其品牌產(chǎn)品有一定沖突性，故請各分店以大局為重，在推廣產(chǎn)品時，如發(fā)生明顯產(chǎn)品沖突時只能以一家作為代理人身份陳述，勿同時表明多家代理人身份，以免引起嚴重后果。5.2、特價產(chǎn)品的訂單處理，新亞配件商場將按終端客

40、戶的原始訂單為參考依據(jù)，并有權就特價產(chǎn)品的銷售進行調(diào)查核實。如遇違規(guī)者，新亞配件商場將有權終止供貨，各分店據(jù)此再無任何異議。5.3、如遇樂泰其它代理商在同一終端客戶競爭時，必須上報新亞配件商場，切勿亂報價，低價競爭由新亞配件商場同代理廠商協(xié)商發(fā)出操作指引。5.4、如遇代理廠商其他代理商已成交客戶，需避讓退出，特殊情況上報新亞配件商場共同制訂策略，不允許違規(guī)擅自介入，引發(fā)極端嚴重后果。6、結(jié)算事宜6.1、每月1-5日為對帳日，各分店上月與新亞配件商場發(fā)生業(yè)務往來的帳目請務必核對及生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/2220050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次

41、第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題確認完畢。6.2、每月15日為新亞配件商場同各分店結(jié)算收款日，請各分店根據(jù)確認款項轉(zhuǎn)帳至新亞配件商場統(tǒng)一指定帳戶。6.3、請各分店轉(zhuǎn)款勿超過每月18日，否則新亞配件商場將有權停止供貨，據(jù)此各分店將再無異議。7、關于各分店間調(diào)貨事宜7.1、調(diào)貨釋議：凡由新亞配件商場銷售給各分店的各品牌產(chǎn)品，在分店內(nèi)部之間互相調(diào)貨、補貨行為均屬調(diào)貨。7.2、各分店間的調(diào)貨由分店之間互相協(xié)商解決。其原價或議價調(diào)貨、補貨均同新亞配件商場無關，其產(chǎn)生的帳目分店間自行解決。7.3、分店間調(diào)貨、補貨之前，請做好預測和機動數(shù)量準備，勿影響各分店正常銷

42、售。上述為重要規(guī)范條款，請各分店能積極配合，新亞配件商場將全力支持各分店拓展市場，創(chuàng)造利潤。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/2320050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題專項代理產(chǎn)品銷售管理扣分卡細則1、 違反代理產(chǎn)品銷售管理條例，不按照規(guī)定對專項代理產(chǎn)品進行定價、詢價、報價的，每次扣除違規(guī)責任人黃分1個；因上述違規(guī)對公司造成嚴重后果的，扣除違規(guī)責任人黃分2個；造成特別嚴重后果的扣除違規(guī)責任人黃分3個。2、 違規(guī)在代理規(guī)定的區(qū)域外銷售代理產(chǎn)品的，扣除違規(guī)責任人黃分1個；因上述違規(guī)

43、給公司造成嚴重后果的，扣除違規(guī)責任人黃分2個。3、不按規(guī)定按時認真完成銷售報表、預測報表并上報的，每次扣除違規(guī)責任人黃分1個。4、違規(guī)私自發(fā)展中間商的，對違規(guī)責任人扣除黃分1個；因此給公司造成嚴重后果的，對違規(guī)責任人扣除黃分2個。5、因內(nèi)部競爭引發(fā)客戶流失或給公司造成損失的，對有過錯一方的違規(guī)責任人扣除黃分1個；因上述違規(guī)行為給公司造成嚴重后果的，對有過錯一方的違規(guī)責任人扣除黃分2個。6、不進行事先調(diào)查，違規(guī)開發(fā)其它代理商或其它代理商的客戶的，對違規(guī)責任人扣除黃分1個；因此給公司造成嚴重后果的扣除黃分2個。7、不按規(guī)定進行客戶報備與特價申請的，每次扣除違規(guī)責任人黃分1個。生效日期第（0）次修訂

44、日期：2005.01.01頁次95/2420050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題三、新亞貿(mào)易商品營銷方案一、目的1、 規(guī)范貿(mào)易商品的銷售流程，讓有潛力的優(yōu)秀產(chǎn)品成為代理產(chǎn)品2、 理清三大類產(chǎn)品之間的關系，運用正確的銷售策略，增強核心競爭力，提升業(yè)績。二、貿(mào)易商品的定義根據(jù)銷售產(chǎn)品與新亞的相互關系，可將新亞銷售的產(chǎn)品分成三個部分1、自有品牌產(chǎn)品，即SLD產(chǎn)品；2、代理產(chǎn)品，由新亞配件商場統(tǒng)一管理；3、貿(mào)易產(chǎn)品，即SLD產(chǎn)品、代理產(chǎn)品以外的產(chǎn)品。由集團采購中心統(tǒng)一采購，貿(mào)易產(chǎn)品的操作是新亞最基礎的銷售行為，

45、占據(jù)著整個銷售額的大部分。三、貿(mào)易商品銷售的特點1、“貿(mào)易”特性，所謂貿(mào)易，通俗講，就是低價買進和加價賣出，經(jīng)營者本身不生產(chǎn)所售產(chǎn)品。相比SLD產(chǎn)品和代理產(chǎn)品，貿(mào)易產(chǎn)品具有產(chǎn)品同質(zhì)性強、游戲規(guī)則少、訂單穩(wěn)定性較弱，操作風險低等特點，這些特點決定了貿(mào)易商品的操作應區(qū)別于SLD產(chǎn)品和代理產(chǎn)品。2、品種眾多，總量巨大，整個新亞體系銷售的貿(mào)易商品有上萬種，涉及電子工具、儀器儀表、化工產(chǎn)品、設備、防靜電、凈化等不同的領域。受此影響，貿(mào)易產(chǎn)品的上游供應商、客戶也是涉及廣泛。一方面，體現(xiàn)出公司品種齊全，能夠滿足客戶多種需求的“大而全”的主要優(yōu)勢；另一方面，一定程度上給管理和銷售帶了阻力，缺乏重心和主次之分，

46、消耗了資源，稀釋了品牌。3、產(chǎn)品之間差異大，但緊緊圍繞“電子制程”概念核心。無論在產(chǎn)品屬性、品牌、價格、供應商、用途、客戶、銷售策略，貿(mào)易產(chǎn)品之間都是千差萬別。統(tǒng)一起來看，都是為電子制程服務，包括了焊接、粘接、潤滑、緊固、ESD、測試、環(huán)境等工作流程。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/2520050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題4、部分產(chǎn)品利潤空間較高，穩(wěn)定性差。相對于代理產(chǎn)品，部分貿(mào)易產(chǎn)品利潤空間較大，其原因在于，在市場相對短缺的情況下，抓住了市場機會，貿(mào)易商品的定價權由自己掌

47、握。同時，其可靠性、穩(wěn)定性是欠缺的。5、銷售方法普遍呈現(xiàn)“短、平、快”的特點。受貿(mào)易特性的影響，新亞各分公司在銷售貿(mào)易產(chǎn)品時基本體現(xiàn)出上述特征，注重效率，講究速成，自由度大。6、競爭環(huán)境復雜，大大小小，多種多樣的競爭者層出不窮。對于不少較為成熟的產(chǎn)品市場，商品的代理銷售者、原廠家成為新亞主要的競爭威脅。這一點與SLD及代理產(chǎn)品差別甚大。四、貿(mào)易商品在新亞銷售體系中的定位貿(mào)易商品盡管有著諸多不規(guī)范之處，但現(xiàn)階段，種類齊全仍然是一種銷售優(yōu)勢，貿(mào)易商品的銷售是新亞銷售的重要組成部分，是最為基礎的業(yè)務操作，也是主要的利潤來源。隨著電子制程行業(yè)的不斷發(fā)展，隨著新亞配件商場運作的不斷成熟，將會有更多的貿(mào)易

48、產(chǎn)品成為代理產(chǎn)品。五、貿(mào)易產(chǎn)品的銷售策略1、分類管理，差別對待。這是貿(mào)易產(chǎn)品銷售的重要思路。貿(mào)易商品種類繁多，而不同的產(chǎn)品、不同的品牌、不同的客戶，有著不同的銷售目的和方法，應該對其進行分析，采取不同的銷售策略和重點，切忌一刀切，毫無差別對待的概念。根據(jù)產(chǎn)品的銷售特點和目的的不同，可以將所售產(chǎn)品分成不同的類型，讓專人負責，并建立一整套的相關措施。產(chǎn)品種類特征銷售思路準代理產(chǎn)品有較穩(wěn)定的客戶，市場前景看好，我司與上游供應商關系穩(wěn)定，并有較長的合作關系，在客戶面前競爭力強。注重量和客戶的積累，操作步入規(guī)范化，向代理產(chǎn)品方向發(fā)展。主銷產(chǎn)品占據(jù)貿(mào)易產(chǎn)品的大部分，客戶、上游供應商穩(wěn)定，且市場需求量較大。

49、是我司維護與客戶關系的重要產(chǎn)品。注重日常的維護，現(xiàn)有客戶的深度挖掘，努力尋找新的突破，在技術、交期方面不斷完善。生效日期第（0）次修訂日期：2005.01.01頁次95/2620050101公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DM-WB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題產(chǎn)品種類特征銷售思路高利潤產(chǎn)品市場空隙較大，產(chǎn)品的供銷渠道尚不透明。訂單數(shù)量相對少，但單位價值大，利潤空間高注重挖掘和把握新商機，提高技術、服務方面的專業(yè)性入門產(chǎn)品加速與客戶建立往來關系的產(chǎn)品注重客戶潛在訂單的分析，入門產(chǎn)品應與其他產(chǎn)品形成有力配合。隨銷產(chǎn)品客戶有需求，但產(chǎn)品價值小，不是影響客

50、戶決策的產(chǎn)品，但能夠為其采購提供便利平時應有準備，貨物、價格、交期方面處于中等水平，不影響核心產(chǎn)品的正常交易。偏門產(chǎn)品客戶主動要求，但市場現(xiàn)實需求量少，很少或沒有歷史交易記錄，銷售人員對該產(chǎn)品不熟悉。避免投入太多的資源，使得產(chǎn)品戰(zhàn)線拉得過長。如確有潛在市場，應立即反饋，成立項目組重點研究。2、各分公司之間加強合作，實現(xiàn)資源整合。包括兩個方面，一是不做惡性競爭，在報價、客戶開發(fā)等多個銷售環(huán)節(jié)嚴格按照相關制度進行，不能因其操作相對自由而忽視了基本規(guī)則。一是主動溝通，實現(xiàn)信息的整合，盡量把銷售規(guī)模作大。3、加強培訓，體現(xiàn)銷售的專業(yè)性。貿(mào)易商品種類多，新產(chǎn)品也層出不窮，對于產(chǎn)品知識，尤其是新產(chǎn)品或是新品牌，需要一整