如何成為優(yōu)秀的營銷人員123.ppt

1、1,如何成為優(yōu)秀的營銷人員,2,目錄,第一節(jié)、營銷的理念 第二節(jié)、營銷人員的職業(yè)素質(zhì) 第三節(jié)、營銷人員必備的知識(shí)及技巧,3,第一節(jié)：營銷的理念,什么是營銷？ 如何做營銷？ 營銷與銷售有什么區(qū)別？ 營銷人員的職業(yè)前景及行為通道如何？,4,美國營銷協(xié)會(huì)對(duì)營銷的定義：,對(duì)思想觀念、產(chǎn)品、服務(wù)的構(gòu)思、定價(jià)、促銷、分銷來創(chuàng)造交換，并滿足個(gè)人與組織目標(biāo)的計(jì)劃和執(zhí)行的過程,其實(shí)通俗地來講就是以銷售為目的而進(jìn)行的所有工作的總稱。 房地產(chǎn)營銷是促進(jìn)房地產(chǎn)品從開發(fā)商到業(yè)主，使用人轉(zhuǎn)移的實(shí)現(xiàn)過程，是貫穿于市場(chǎng)調(diào)查，產(chǎn)品定位，建設(shè)開發(fā)，價(jià)格制定，渠道選擇和促銷計(jì)劃的一系列活動(dòng)。,5,營銷案例,紅罐王老吉品牌定位戰(zhàn)略

2、1995年，加多寶公司成立，連續(xù)幾年銷售維持在1億多元，后來加多寶的管理層發(fā)現(xiàn)，要把企業(yè)做大，要走向全國，最核心的問題是企業(yè)不得不面臨一個(gè)現(xiàn)實(shí)難題紅罐王老吉當(dāng)“涼茶”賣，還是當(dāng)“飲料”賣？如何營銷？ 2002年年底，加多寶找到成美營銷顧問公司提出“怕上炎，喝王老吉”的品牌定位，2003年紅罐王老吉的銷售額比去年同期增長(zhǎng)了近4倍，由2002年的1億多元猛增至6億元，并以迅雷不及掩耳之勢(shì)沖出廣東，2004年，盡管企業(yè)不斷擴(kuò)大產(chǎn)能，但仍供不應(yīng)求，訂單如雪片般紛至踏來，全年銷量突破10億元，以后幾年持續(xù)高速增長(zhǎng)，2008年銷量突破100億元大關(guān)。,6,紅罐王老吉品牌定位戰(zhàn)略,7,紅罐王老吉品牌定位戰(zhàn)略

3、,8,附錄一：王老吉飲料歷年銷量,2002年1.8億元2003年6億元2004年14.3億元2005年25億元（含盒裝）2006年近40億元（含盒裝）2007年近90億元（含盒裝）2008年近120億元（含盒裝）,9,阿彌托佛！梳子？,和尚與梳子故事,10,啟示: 一:同樣的產(chǎn)品在不同的客戶群價(jià)值是不一樣的 二:產(chǎn)品定位的不同可以改變產(chǎn)品的價(jià)值 三:針對(duì)不同的客戶群產(chǎn)品的賣點(diǎn)不一樣 四:即使賣得很好的產(chǎn)品也可挖掘價(jià)值,11,如何開展?fàn)I銷工作：,營銷，主要是針對(duì)人的營銷，所以，營銷必先研究人，研究客戶的消費(fèi)心理，消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)目的。 要對(duì)將要實(shí)施營銷的產(chǎn)品有足夠地認(rèn)識(shí)和了解，做到能流利地解答客戶

4、可能提出的千奇百怪的問題。 要研究所售產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群。 分析政策。,12,銷售與營銷的區(qū)別:,什么是“營銷” ？ 營銷的主要責(zé)任是不僅僅要將產(chǎn)品賣好,還要使產(chǎn)品好賣,什么是銷售? 銷售的主要責(zé)任是將產(chǎn)品賣好,好賣:前期投入大,有一個(gè)策劃與推廣的過程 賣好:后期投入大,偏重于銷售產(chǎn)品,13,賣好 是 銷 好賣 是 營,先營后銷的核心理念就是: 先使產(chǎn)品好賣 再將產(chǎn)品賣好,什么叫先營后銷？,營銷是幫助你的客戶改善目前的狀況。,先營后銷的目標(biāo)是:,立足于客戶，而不是立足于自己的產(chǎn)品!,15,了解客戶的需求與自己的產(chǎn)品結(jié)合是先營后銷最基本的要求,傳統(tǒng)銷售:只參與銷售,今天的營銷:帶著客戶的需求而銷售

5、,投入/ 研發(fā),產(chǎn)品/ 服務(wù),銷售 渠道,客戶,企業(yè),銷售 渠道,產(chǎn)品/ 服務(wù),投入/ 研發(fā),企業(yè)核 心力,客戶 偏好,16,營銷人員的職業(yè)前景,銷售是最有前途的職業(yè)！,17,營銷人員業(yè)務(wù)職業(yè)通道發(fā)展的五個(gè)階段：,銷售型,策劃型,精算師型,顧問式銷售 或督導(dǎo),簡(jiǎn)單服務(wù),營銷,營銷開始,銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)要求員工同步增長(zhǎng),18,營銷人員的業(yè)務(wù)活動(dòng)增加演變：,簡(jiǎn)單服務(wù),產(chǎn)品銷售,策劃與分析,簡(jiǎn)單的銷售與服務(wù)或配送，被動(dòng)的做事，具備基本的禮儀和溝通能力,增加了市場(chǎng)調(diào)查，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，市場(chǎng)策劃，促銷策略，同時(shí)能做區(qū)域策劃和銷售預(yù)測(cè)和布局,要有客戶關(guān)系管理和產(chǎn)品推廣，市場(chǎng)信息收集與維護(hù)，銷售計(jì)劃管理與監(jiān)控

6、客戶滿意度調(diào)查,精算銷售,增加產(chǎn)品定價(jià)建議區(qū)域產(chǎn)品策略，新品試用，提出產(chǎn)品立項(xiàng)建議參與產(chǎn)品概念評(píng)審，具備管理團(tuán)隊(duì)的能力,顧問式銷售,完全能與客戶溝通并成 為業(yè)界專家學(xué)者的銷售,營銷,19,第二節(jié)：營銷人員的職業(yè)素質(zhì),一、營銷人員的必備素質(zhì) 二、營銷人員的職業(yè)禮儀 三、營銷人員必備的心態(tài) 四、營銷人員的素質(zhì)修煉,20,一、營銷人員必備素質(zhì),做事先學(xué)會(huì)做人 恪守三條信念 相信自己的所營銷的產(chǎn)品 相信自己所代表的公司 相信自己的營銷能力,21,22,23,打造狼型團(tuán)隊(duì),案例：影視（亮劍）,24,二、營銷人員的職業(yè)禮儀,禮儀是一種修養(yǎng) 、素質(zhì) 。禮儀是人際和社會(huì)交往中的 潤(rùn)滑劑 ，禮是表示 尊重 的行

7、為規(guī)范；與不同文化背景，不同習(xí)俗的人打交道，人們之間必須互相表示尊重；需要有開放 的心態(tài)面對(duì)并適應(yīng)持續(xù)變化的環(huán)境。,25,（一）、儀 容 儀 表,1、發(fā)型標(biāo)準(zhǔn) 女銷售人員的發(fā)型要前不遮眼，沒有亂發(fā)和碎發(fā)，保持發(fā)型的整齊，長(zhǎng)發(fā)用發(fā)卡或頭繩束起，不披頭散發(fā)。 2、臉部標(biāo)準(zhǔn) 男銷售人員經(jīng)常要刮胡須、修剪鼻毛，以保持面貌精神爽利；女銷售人員可以化淡妝，涂健康色口紅，描適宜眉型。化妝可以增添信心，也是對(duì)自己和別人的尊重。但不能濃妝艷抹，否則會(huì)給客戶留下一種不莊重的印象。 3、服裝標(biāo)準(zhǔn) 一般來講，銷售人員應(yīng)統(tǒng)一著裝，這也是公司形象的具體體現(xiàn)。 4、手和指甲 要注意清潔，講究衛(wèi)生，常常洗手，指甲也要經(jīng)常修剪

8、，保持整齊干凈、無污物。男銷售人員最好不要留長(zhǎng)指甲，女銷售人員最好不要涂有色指甲油。 5、首飾 一般來講，銷售人員可以戴訂婚或結(jié)婚戒指，其它的首飾如手鏈、項(xiàng)鏈、手鐲等最好不要佩戴，否則會(huì)給客戶留下一種浮華的感覺。 6、工牌 銷售人員上班伊始必須把自己的工牌端正、醒目地佩戴于左胸前。工牌是形象規(guī)范、正在工作的標(biāo)志。,26,（二）、姿式儀態(tài),姿式儀態(tài)是人的無聲語言，也叫肢體語言,良好的衛(wèi)生習(xí)慣、舉手投足、言談舉止，能充分表達(dá)出一個(gè)人的風(fēng)度及精神風(fēng)貌，并能真實(shí)地透射出素質(zhì)修養(yǎng)、文化內(nèi)涵等內(nèi)在氣質(zhì)。,27,以下是一些習(xí)慣性小動(dòng)作，須多加注意：,1.咳嗽或吐痰時(shí)，請(qǐng)用干凈的紙巾或手帕掩住口部。 2.打哈

9、欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部。 3.整理頭發(fā)、衣服時(shí)，請(qǐng)到洗手間或客戶看不到的地方。 4.當(dāng)眾搔癢或剔指甲都會(huì)有損自己的形象。 5.手不應(yīng)插在口袋里，不要把玩物件。 6.當(dāng)眾不應(yīng)耳語或指指點(diǎn)點(diǎn)。 7.不要在公眾區(qū)域奔跑。 8.抖動(dòng)腿部，倚靠在桌子或柜臺(tái)上都屬于不良習(xí)慣。 9.與別人談話時(shí)，雙目須正視對(duì)方的眼睛。 10、不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。 11、工作時(shí)，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐。 12、在大堂等公眾場(chǎng)合，不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事情。 13、與人交談時(shí)，不應(yīng)經(jīng)?？幢砘蛘唠S意打斷對(duì)方的講話。,28,（三）、言談舉止,1.彬彬有禮 2、笑口常開 面帶笑容接待各方賓客

10、； 保持開朗愉快的心情 3、握手的禮節(jié) 4、接遞名片禮節(jié) 接遞名片應(yīng)注意：用雙手接受或呈送名片；同時(shí)念出名片上對(duì)方的頭銜及 姓名 ；對(duì)方的名片要放入名片夾中收存，不可隨意丟放；如果未帶名片，要向?qū)Ψ奖硎?歉意 ；職位低者先遞名片；遞名片時(shí)名字應(yīng)朝向?qū)Ψ?。,29,（四）、營銷人員的文明用語,記憶點(diǎn)：良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。 營銷人員是企業(yè)的銷售先鋒部隊(duì)，換句話說，是公司的形象代言人，營銷人員的一言一行都關(guān)系到公司的聲譽(yù)。所以使用文明禮貌用語，對(duì)營銷人員來說顯得十分重要。在接待客戶時(shí)，忌用生硬、冷冰冰的話語 ，或冷漠客戶，愛理不理。,30,案例：剛到公司上班的小王，接到經(jīng)理通知明天要參加

11、房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)組織的專題研討會(huì)，小王應(yīng)該注意的行為禮儀,提前熟悉會(huì)議議程 著職業(yè)裝，飾物搭配得體 提前分鐘到場(chǎng) 禮貌的問候 按預(yù)定的座次入座 將手機(jī)調(diào)到振動(dòng) 不談不應(yīng)談?wù)摰脑掝} 不提前退場(chǎng) 整理座位，帶走垃圾,31,三、營銷人員必備的幾種心態(tài)：,技巧的發(fā)揮需要以積極的心態(tài)作為載體。如果心態(tài)消極得如同塊吸滿水的海綿稍遇阻力就“淚流滿面”，那么，再好的技巧也發(fā)揮不出理想的作用。所以，在提高銷售技巧之前，應(yīng)先磨礪你的心靈。只有心靈足夠堅(jiān)強(qiáng)和勇敢，技巧才能成為你取得優(yōu)秀銷售業(yè)績(jī)的利器。,32,學(xué)習(xí)的心態(tài),現(xiàn)在的市場(chǎng)千變?nèi)f化，企業(yè)的發(fā)展也日新月異，作為優(yōu)秀的營銷人員要想勇立潮頭，把握時(shí)代的脈搏，不被殘酷

12、嚴(yán)峻的市場(chǎng)局勢(shì)所淘汰，就必須具備一顆學(xué)習(xí)的心態(tài)。 營銷人員要想更好地規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，在營銷領(lǐng)域“突現(xiàn)自己”，那就必須“放下面子，俯下身子，耐住性子”，多讀書看報(bào)，向書本學(xué)習(xí)；多深入一線，向市場(chǎng)學(xué)習(xí)；謙虛而“不恥下問”，向經(jīng)銷商及下屬學(xué)習(xí)；多溝通，多觀察，多總結(jié)，向同行，向?qū)κ?，向?jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)。只有這樣，我們才能增長(zhǎng)見識(shí)，開闊眼界，也才能“厚積薄發(fā)”，“師夷長(zhǎng)技以制夷”，從而取得更大的進(jìn)步。,33,自信的心態(tài)：,營銷這個(gè)職業(yè)面對(duì)的誘惑很多，但遭遇的拒絕和冷眼也最多。因此，它不是每一個(gè)營銷人員都能夠“橫眉冷對(duì)”，獲得成功的。它需要堅(jiān)強(qiáng)的意志，充足的自信。 每個(gè)推銷員都想在營銷界干出一番驚人的業(yè)績(jī)，

13、但是一定要具有面對(duì)失敗坦然自如的積極自信的態(tài)度，千萬不可一遇挫折便落荒而逃，否則，你永遠(yuǎn)與成功無緣。,34,樂觀的心態(tài)：,面對(duì)同一件事情，不同的心態(tài)就會(huì)得出不同的結(jié)論。在營銷界都知道美國兩個(gè)推銷員向非洲土人推銷鞋子的故事，在考察了市場(chǎng)后，一個(gè)公司的推銷員回來向公司報(bào)告說，當(dāng)?shù)厝艘荒晁募竟庵_不穿鞋子，因此，鞋子在當(dāng)?shù)貨]有市場(chǎng)?？闪硪粋€(gè)推銷員卻報(bào)著另外一種想法，他回來向公司匯報(bào)，說當(dāng)?shù)厝穗m然不穿鞋子，可如果向他們說明穿鞋子的好處，并加以演示、試穿，說不定鞋子的前景廣闊，潛力巨大?？梢姡患虑?，不同的眼光，不同的心態(tài)，其結(jié)果大相徑廷。,35,付出的心態(tài)：,有人曾用青玉案里的詞句來形容營銷事業(yè)的

14、三個(gè)階段：第一，迷茫階段：“昨夜西風(fēng)凋碧樹，獨(dú)上高樓，望盡天涯路”。第二，醞釀階段：“衣帶漸寬終不悔，為伊消的人憔悴”。第三，豁然階段：“眾里尋她千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”。道出了成功營銷人員所必須經(jīng)歷的艱辛歷程。 營銷人員就需要付出的心態(tài)，鐵的意志，不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。,36,熱情的心態(tài)：,熱情是一種心態(tài)，它可以在你的言談舉止中自然流露出，表現(xiàn)為勤奮、堅(jiān)定、自信、真城等一切你可以想像出來的美好字眼。 熱情與成功的關(guān)系，就好像汽油和汽車引擎之間的關(guān)系一樣，熱情是行動(dòng)的動(dòng)力。 當(dāng)你對(duì)工作擁有無限熱情的時(shí)候，它就能不斷地注入你心靈引擎的汽缸中，并被明確的目標(biāo)所發(fā)出

15、的火花點(diǎn)燃，繼而成為推動(dòng)信心和個(gè)人進(jìn)取的活塞，使你朝著預(yù)定的目標(biāo)飛馳而去。 熱情是一種積極的態(tài)度，能夠鼓舞和激勵(lì)一個(gè)人朝著美好的目標(biāo)進(jìn)發(fā)。,37,敬業(yè)的心態(tài):,營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，而要想超越別人，成就自己，還必須有一顆敬業(yè)的心態(tài)，就象有人經(jīng)常說的“你想當(dāng)老板，就必須具有當(dāng)老板的敬業(yè)心態(tài)。” 營銷這個(gè)行業(yè)在中國正在蓬勃發(fā)展，隨著WTO在中國的不斷深入，一大批優(yōu)秀的營銷人員將會(huì)脫穎而出，成為各個(gè)企業(yè)的骨干棟梁，而我們要想成為其中的一員，很重要的就需要一顆敬業(yè)的心態(tài)。只有把公司的事情當(dāng)成自己的事情，把公司的業(yè)務(wù)當(dāng)成份內(nèi)之事，我們才能深入其中，體會(huì)領(lǐng)悟，才能放眼未來，把握今朝。,38,寬容的心態(tài)：,不

16、論古今，無論政壇和商海，具有寬容品格的人，總是能灑脫地安排好自身的生活和本職工作，常常是事業(yè)興旺，前途廣闊；而氣量狹小的人，由于不能正確對(duì)待困難和壓力，又不能大度容人，常常會(huì)被繁重的工作壓垮，常常會(huì)被不好的業(yè)績(jī)擊倒。,39,耐心：,有這樣一個(gè)故事，一個(gè)推銷新手工作了一段時(shí)間后，因找不到顧客，自認(rèn)為干不下去了，所以向經(jīng)理提出辭呈。經(jīng)理問：“你為什么要辭職呢？”，他坦白地回答：“我找不到顧客，業(yè)績(jī)很差，只好辭職?！苯?jīng)理拉著他到面對(duì)大街的窗口，指著大街問他：“你看到了什么？”推銷員回答：“人啊”，“除此之外呢，你再看一看”，“還是人啊”，經(jīng)理說：“在人群中，你難道沒有看出很多的準(zhǔn)客戶嗎？”，推銷員恍

17、然大悟，馬上收回了辭呈。這個(gè)例子給我們一個(gè)什么樣的啟示呢？顧客來自準(zhǔn)顧客，而準(zhǔn)顧客滿街都是，問題是如何找出來，有沒有耐心找出來。,40,主動(dòng)的心態(tài)：,主動(dòng)是什么？ 主動(dòng)就是：沒有人告拆你而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑?。在竟?fàn)幃惓＜ち业臅r(shí)代，被動(dòng)就會(huì)挨打，主動(dòng)就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。,41,感恩的心態(tài)：,懷遇之恩 營銷，是一項(xiàng)充滿著渴幻和夢(mèng)想的職業(yè)； 營銷，同時(shí)也是挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的事業(yè)，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，信息爆炸的年代，我們只有具備了成功營銷員的心理素質(zhì)，我們才能跨越千山萬水，才能翻過一座又一座“高山”，才能“揮斥方遒”，勇登營銷事業(yè)的顛峰。,42,四、營銷人員的素質(zhì)修煉,世界行銷大師陳安之在超級(jí)行銷中曾說：“

18、態(tài)度決定一切，技巧和能力決定勝負(fù)”。不同的心態(tài)，就決定了不同的人生和結(jié)局。 一個(gè)人的思想是起源于他本人的意念，也就是說你有怎樣的意念，便有怎樣的思想；你有怎樣的思想，便有怎樣的性格；你有怎樣的性格，就會(huì)有怎樣的態(tài)度；你有怎樣的態(tài)度，就會(huì)有怎樣的行為方式，而行為方式又決定了你能不能成功。,43,態(tài)度決定一切,能力決定勝負(fù)成功=態(tài)度(80%)+能力(20%),44,心態(tài)修煉,心態(tài)=價(jià)值觀+信念,45,心態(tài)決定一切,佛說：“物隨心轉(zhuǎn)，境由心造，煩惱皆由心生” 要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰是坐騎，誰是騎師 你的心態(tài)就是你真正的主人。 在這個(gè)多變的世界里，我們唯一能控制的就是我們的

19、心態(tài)，心態(tài)的不同必然導(dǎo)致人格的作用的不同，而且會(huì)有天壤之別。,46,價(jià)值觀權(quán)重選擇,價(jià)值觀永遠(yuǎn)是自已行為的依據(jù)和斷事物的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。 價(jià)值觀價(jià)值觀也可以說是一種深藏于內(nèi)心的準(zhǔn)繩，在面臨決擇時(shí)的一項(xiàng)依據(jù)。 案例：一家四口劃船落水的故事,47,價(jià)值觀會(huì)指引一個(gè)人去從事某些行為，例如： 誠信的價(jià)值觀，會(huì)讓人擔(dān)承面對(duì)困境及對(duì)別人說明事情的真相，提升別人對(duì)其的信任度。 紀(jì)律的價(jià)值對(duì)，會(huì)讓人依規(guī)定行事，產(chǎn)生執(zhí)行力。 關(guān)懷的價(jià)值觀，會(huì)讓人關(guān)心別人，了解別人的困境，讓別人有同理心。 不同的價(jià)值觀會(huì)產(chǎn)生不同的行為模式，進(jìn)而產(chǎn)生不同的組織，個(gè)人文化。,48,價(jià)值觀的作用 價(jià)值觀就是每個(gè)人判斷是非黑白的信念體系； 價(jià)

20、值觀是人們做人和行事的規(guī)范； 價(jià)值觀是決定成功的最終要素； 價(jià)值觀是沖突是一切矛盾的根源； 價(jià)值觀是決定人生命運(yùn)。,49,信念的力量 有這樣一種力量，它可以使人在黑暗中不停摸索，在失敗中不放棄奮斗，在挫折中不忘卻追求，在它面前，天大的困難微不足道，無邊的艱險(xiǎn)不足為奇，這種力量，就叫信念。 有志者，事竟成，三千越甲可吞吳 苦心人，天不負(fù)，百二秦川終屬楚,50,紅軍長(zhǎng)征的故事人民解放戰(zhàn)爭(zhēng)必勝的信念,由于王明“左”傾冒險(xiǎn)主義的錯(cuò)誤領(lǐng)導(dǎo)，以及敵強(qiáng)我弱，中央革命根據(jù)地（亦稱中央蘇區(qū)）第五次反“圍剿”戰(zhàn)爭(zhēng)遭到失敗，中國工農(nóng)紅軍主力從長(zhǎng)江以南各革命根據(jù)地向陜甘革命根據(jù)地會(huì)合的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。1934年10月，中央紅軍主力離開中央革命根據(jù)地開始長(zhǎng)征。同年11月和次年4月，在鄂豫皖革命根據(jù)地的紅二十五軍和川陜革命根據(jù)地的紅四方面軍分別離開原有根據(jù)地開始長(zhǎng)征。1935年11月，在湘鄂西革命根據(jù)地的紅二、六軍團(tuán)也離開根據(jù)地開始長(zhǎng)征。1936年6月，第二、六軍團(tuán)組成第二方面軍。1936年10月，紅軍第一、二、四方面軍在甘肅會(huì)寧勝利會(huì)合，結(jié)束了長(zhǎng)征。 其中紅一方