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文檔簡介
1、一、藥店鋪貨方式主要有三種方式:主推、廣告品種和上促銷員。 一、主推就是你把產(chǎn)品定好零售價(jià)后以零售價(jià)的30-40扣給藥店供貨,這種多為不知名的品牌,藥店有大額的利潤。在這個(gè)過程中,業(yè)務(wù)員要在兩點(diǎn)中找到平衡,一是維護(hù)好自己公司的利益, 二、要保證經(jīng)銷商的利潤,廣告品種就要多。一般給藥店20-30的利潤就行,進(jìn)場很簡單,只需維護(hù)零售價(jià)及終端出貨就行。三、促銷員。先同藥店簽訂好促銷員合同,找促銷員,選好產(chǎn)品就行,扣率一般看藥店的要求。鋪貨方式的選擇要考慮多種因素,一般系列品種上促銷員,而單一品種做主推的情況比較多,一些大眾產(chǎn)品也比較喜歡用主推的方式,因?yàn)榭梢陨狭俊 對營業(yè)員推薦率的影響因素1、該產(chǎn)
2、品的知名度2、對該產(chǎn)品的了解程度3、產(chǎn)品質(zhì)量和療效、企業(yè)的名聲4、產(chǎn)品價(jià)格5、是否供貨穩(wěn)定不發(fā)生斷貨6、企業(yè)的促銷政策7、正在進(jìn)行促銷的同類產(chǎn)品8、該產(chǎn)品的陳列位置和取放的難易程度l 提高營業(yè)員的推薦率方式首先,要做好店員培訓(xùn)工作。內(nèi)容涉及盡可能全面,使用文字要盡可能提煉。內(nèi)容可以有:1、公司介紹2、相關(guān)醫(yī)學(xué)常識3、產(chǎn)品介紹通俗易懂,最終要的是提煉出賣點(diǎn)、消費(fèi)者可能問的問題、與競爭產(chǎn)品比較的優(yōu)勢、產(chǎn)品的正確使用方法、可能出現(xiàn)的副作用極其解決方法4、出題并獎勵(lì)學(xué)習(xí)積極者其次,防止出現(xiàn)斷貨。1、養(yǎng)成好的習(xí)慣,每次拜訪都要核查庫存。2、與庫管保持良好關(guān)系,方便核查和讓對方主動提醒。3、要有預(yù)見性,在
3、廣告、促銷、銷售旺季來臨前備足貨4、出現(xiàn)短缺,主動聯(lián)絡(luò)商業(yè)補(bǔ)貨,不能耽擱。第三,作好產(chǎn)品陳列和推薦獎勵(lì)工作可以引進(jìn)單項(xiàng)獎勵(lì)或神秘顧客的推薦獎勵(lì)計(jì)劃。第四,作好產(chǎn)品促銷第五,作好店長、組長等重要人員維護(hù)工作無利不起早這句話是有道理的,笑臉和禮物永遠(yuǎn)受歡迎。第六,及時(shí)兌現(xiàn)獎勵(lì)政策好的政策,長時(shí)間看不到兌現(xiàn),會影響的你的誠信。二、鋪貨成交的交流方式一,直截了當(dāng)法如果你已經(jīng)與自己的客戶關(guān)系十分“鐵”,無須太多的話術(shù)和技巧。直接說明來意,并且提出自己的要求即可。例:“李哥,我們公司又上了一個(gè)新產(chǎn)品,有廣告支持,商業(yè)供貨價(jià)格*元。統(tǒng)一零售價(jià)格*元,現(xiàn)在商業(yè)有貨,幫我進(jìn)20盒?!被蚴恰袄罡纾裉煳医o帶來一個(gè)
4、我們公司的新產(chǎn)品,你從商業(yè)進(jìn)20盒賣賣看,毛利30個(gè)點(diǎn)。我們下個(gè)月開始上廣告。”二,鼓勵(lì)肯定法當(dāng)你遇到了猶豫的客戶的時(shí)候,一定要有耐心的去把產(chǎn)品的政策和支持介紹清楚,并把客戶提出的每個(gè)異議解答好。在最后的時(shí)候使用鼓勵(lì)的話或是肯定的話。來幫助他下定決心進(jìn)貨。例“王經(jīng)理,我已經(jīng)把產(chǎn)品的政策和公司的支持介紹清楚了。利差大,療效好,賣開了肯定有回頭客,您今天進(jìn)了貨,就是咱們市第一個(gè)銷售的藥店,先賣先賺,肯定能夠賺錢?!薄澳鷦e再猶豫了,您和我已經(jīng)和合作這么長時(shí)間了,還有什么不放心的?就是暫時(shí)出現(xiàn)不走貨的情況,我也能給您店里配上贈品,您看這樣行了吧?來我給您報(bào)20盒?!贝藭r(shí)建議您把訂貨單拿出來在上面填上數(shù)
5、字,一般的客戶見已經(jīng)寫上了一般也會認(rèn)可的。三,二選一法有的時(shí)候客戶通過我們的介紹同意進(jìn)貨了,只要技巧得當(dāng),按照對方實(shí)際能力可以使用二選一法,達(dá)到首批多進(jìn)貨的目的?!皬埥?jīng)理,您看這個(gè)新產(chǎn)品的銷售前景您也十分的看好,咱們這么大的店,進(jìn)了以后肯定賣的好,進(jìn)少了就容易出現(xiàn)斷貨的情況,您看您是進(jìn)30盒還是進(jìn)50盒?”“張經(jīng)理,現(xiàn)在進(jìn)貨20盒送一個(gè)洗手液,您看您是拿兩個(gè)還是拿三個(gè)獎品?”此時(shí)客戶一般都會選擇其中的一個(gè)答案,而正好達(dá)到了我們的目的,選了多的數(shù)量達(dá)到了多進(jìn)貨的目的,選少的數(shù)量也達(dá)到了進(jìn)貨的目的。四,時(shí)間緊逼法 “李姐,我今天告訴您一個(gè)好消息,我們公司又推出了一個(gè)新產(chǎn)品,這個(gè)月末前進(jìn)貨10送一,
6、今天都26號了,下個(gè)月可就得不到獎勵(lì)了。這么大的進(jìn)貨獎勵(lì)政策很少遇到的,您考慮一下看您進(jìn)多少?”五,舉例子法(沒有想出更好的名字)如果遇到比較頑固堅(jiān)持不進(jìn)貨的小藥店經(jīng)理,通過分析此類客戶不進(jìn)貨的原因大多是認(rèn)為現(xiàn)款進(jìn)貨壓資金或是感覺毛利點(diǎn)達(dá)不到他的要求,可以使用比較法?!袄罱?jīng)理,我知道您現(xiàn)在賣的很多的品種都是代銷,但是您也知道象我們公司的品種都是走的商業(yè),而且有廣告支持。不可能做代銷。何況這次也不是來上您這里壓貨。第一次賣新產(chǎn)品我也知道有壓力,所以您就進(jìn)10盒,試試!也不過才一百多塊錢。也就是吃頓飯的錢而已。”六,激將法在鋪貨的時(shí)候總會遇到那些難纏的藥店,其實(shí)我們可以在鋪貨之前制作一個(gè)訂貨單,將店名、進(jìn)貨數(shù)量和得到獎勵(lì)列上。在鋪貨的同時(shí)進(jìn)行登記,遇到了前幾種方法不能解決的“釘子戶”可以利用訂貨單這個(gè)道具,演一出“激將進(jìn)貨“的好戲。例“王經(jīng)理,您說的這幾個(gè)不進(jìn)貨的理由我都能理解,但是畢竟顧客看了廣告以后會上門來購買,咱們這么有影響的藥店要是沒有貨,影響形象呀!”拿出訂貨單,并指著訂貨單給藥店經(jīng)理看“您看從我鋪貨到今天才三天的時(shí)間,已經(jīng)
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