電銷培訓PPT83

1、做一個銷售快樂的人 電話營銷團隊速成培訓,目 錄,第二課 克服障礙重塑自我,第一課 掌握核心銷售自己,第三課 九應真經(jīng)步步為營,第四課 七劍動心話術寶典,第五課 回歸核心銷售快樂,一、掌握核心銷售自己,客戶最想要什么？舒服的感覺！愉快的體驗！電話銷售的就是一種感覺！ 客戶為什么會買？ 購買東西時，90%是情感因素在起作用，70%的人從你那購買產(chǎn)品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你銷售的最高境界。 我們賣的是什么？你一生中賣的唯一產(chǎn)品，就是你自己。做一個銷售快樂的人！,銷售自己,銷售功能,銷售產(chǎn)品,一、掌握核心銷售自己,感動他人的五大寶貴品質： 1、陽光的心態(tài)樂觀、熱情、自信 2、親和的魅力禮貌

2、、笑聲、幽默 3、真誠的態(tài)度誠懇、守信、細心 4、敬業(yè)的精神認真、負責、愛崗 5、專業(yè)的水平好學、精煉、條理,電話銷售的整個過程，就是個人魅力的展現(xiàn)過程,客戶為什么會幫我們？因為我們本身就很優(yōu)秀！,目 錄,第二課 克服障礙重塑自我,第一課 掌握核心銷售自己,第三課 九應真經(jīng)步步為營,第四課 七劍動心話術寶典,第五課 回歸核心銷售快樂,二、克服障礙重塑自我,成功的關鍵不是掌握銷售技能，而是提高心理素質。 心理素質不是我們常說的自信心，而是,做銷售必須有足夠的熱情、勇氣與耐心，但是首先必須放下自尊心。你的自尊對別人并不重要，別人對你的尊重很重要樹立新的自尊觀念，摧毀自尊到重塑自我的過程是獲得成功的

3、心理基礎。 脆弱、敏感的自尊心是銷售最大的敵人！,二、摧毀自尊 重塑自我,有經(jīng)驗的銷售人員，也會出現(xiàn)久訪無效。 當過兵的人進行銷售，仍然倉促不安。 膽大未必有人際交往的勇氣。 建立人際交往的勇氣是所有銷售的第一門必修課。,二、消除恐懼 建立勇氣,銷售人員的恐懼多半來源于“不敢與人打交道”缺乏人際交往的勇氣，它與他通常意義上的恐懼完全是兩碼事。,目 錄,第二課 克服障礙重塑自我,第一課 掌握核心銷售自己,第三課 九應真經(jīng)步步為營,第四課 七劍動心話術寶典,第五課 回歸核心銷售快樂,充分準備,打開僵局,建立關系,三、九應真經(jīng)-電話營銷,經(jīng)?？匆豢?，你到了幾段？,排除疑慮,價值介紹,挖掘需求,推進成

4、交,保持聯(lián)系,深度開發(fā),調整自己,了解客戶,熟悉對手,模擬訓練,寒暄問暖,優(yōu)惠吸引,故意弄錯,請教切入,同理靠近,獲得電話,獲得名字,獲得再約,問出需求,發(fā)現(xiàn)問題,需求匹配,引導需求,產(chǎn)品介紹,優(yōu)惠分析,阻擊對手,了解立場,疑難解答,首選后置,促成預約,跟蹤回訪,抱怨處理,建立信任,及時感謝,7秒定成敗,最易忽略的關鍵點,難點之所在,難點公關,獲得認同,忠誠獎勵,廣泛聯(lián)系,要點慢述,方便客戶,競爭策略,三、三大心法,Smile,相信自己永遠是最棒的！ 相信公司的產(chǎn)品和服務！ 相信堅持不懈總能成功！ 拿起電話時 永遠面帶微笑 我們的快樂 讓客戶聽得到,心情好時,訂單會雪片般飛來,三、八項注意,1

5、、發(fā)自內心：已所不予，勿施于人，真誠為別人提供更好的服務； 2、傳遞理念：努力工作生活，銷售的同時傳達你的理念。 3、寒暄溫暖：開場站在別人的角度寒暄溫暖，獲得發(fā)問權。 4、問出需求：介紹產(chǎn)品前問出需求，針對需求匹配套餐，選擇性推薦更有效。 5、產(chǎn)品介紹：產(chǎn)品的特性和優(yōu)點很多，但一次說明不要超過3個。表達準確、清晰、歸納。忌專業(yè)術語；忌滔滔不絕；忌反反復復。 6、引導需求：找到客戶最關心的熱鍵，盡量妙趣橫生，個性化遲早取代統(tǒng)一腳本。注意不說沒有把握的話，不與人爭辨無味的瑣事。 7、阻擊對手：揚長避短，找出競爭對手的優(yōu)勢，變優(yōu)為劣，找出自己的優(yōu)勢，擴大優(yōu)勢。 8、推進成交：客戶通常不會選擇首選，

6、將你最希望的選擇放在后項。,三、發(fā)問主線挖掘需求,體驗式引導銷售,叫賣式-強灌銷售,多問一句話,產(chǎn)品需求物廉價美求實 服務需求售后超值求便 關系需求身份地位求新 情感需求感覺舒服求美 成就需求解決問題求安,了解需求 （本意表現(xiàn)）,挖掘需求 （困境挑戰(zhàn)）,把握需求 （目標愿望）,滿足需求 （解決方案）,目 錄,第二課 克服障礙重塑自我,第一課 掌握核心銷售自己,第三課 九應真經(jīng)步步為營,第四課 七劍動心話術寶典,第五課 回歸核心銷售快樂,四、七劍動心話術寶典,技巧一 高級提問術,1、能說會道不算本事，會問才算高手！ 2、會問的前提就是要學會思考! 3、好的問題本身已經(jīng)蘊含了自己想要的答案。 4、

7、獲得提問的權利，從請求對方幫助開始。 5、用心想好每一個問題的最佳答案。 6、四級提問模式： 信息收集發(fā)現(xiàn)問題擴大影響拋出解決方案，其實質就是引導！ 7、提問四式：選擇性提問、引導性提問、開放式提問、封閉式提問,技巧二 用心傾聽術,1、以靜制動方能明察秋毫心靜 2、當通話受到嚴重干擾時，立即中斷另約時間明智 3、聽出言外之意、弦外之音用腦 4、克制個人表現(xiàn)欲望，少說多問，做個好聽眾！最高境界 5、提升傾聽能力 1）不斷學習、平時積累內在智慧 2）做好記錄、好記性不如爛筆頭 3）及時確認、關鍵信息一字不漏 4）恰當回應、贊許鼓勵但不搶話,技巧三、巧妙引導術,1、永遠都沒有完美的產(chǎn)品揚長避短 3、

8、并不是質量好的產(chǎn)品就一定賣的好營銷悖論 即使抓到一副很糟糕的牌，也要盡力把它玩好！ （Dell PK IBM） 4、一通電話同時銷售幾個產(chǎn)品由此及彼 5、敢于直呼其名，營造親切平等氛圍水到渠成 6、一旦笑出聲來，傳遞快樂釋放壓力得心應手,技巧四、無私贊美術,1、世界萬物都渴望贊美！但不是奉承，贊美是發(fā)現(xiàn)，奉承是發(fā)明！ 2、為何好話難開口？詞匯缺乏積累，缺少欣賞力、審批疲勞！ 3、電話中如何贊美？比喻是利器 1）聲音特質（磁性、滄桑） 2）談話風格（陽光、春風） 3）談話內容（能干、魄力） 4、如果客戶贊美你的聲音甜美，千萬別忘了及時反贊美術！,技巧五、同理溝通術,1、同理別人就是學會站在別人的

9、角度看問題！ 2、表層同理認同觀點，深層理解感情己所不欲，勿施于人； 3、敢做不一樣的事！適當?shù)赝碜约嚎梢运蓝笊?！就是真實地把內心的感受表達出來，電話營銷時客戶不是上帝，可以平等自愿、互惠互利，委婉表達自己的真實感受，站在雙方的角度去考慮問題比解釋和爭吵更有效！,1、男性偏理性，傾向于專業(yè)、誠實的營銷人員；熟悉產(chǎn)品，了 解需求是專業(yè)的基本功。 2、女性偏感性，面對女性，一定要無私贊美，對產(chǎn)品產(chǎn)生美好 的感覺最為重要！ 2、電話營銷聽到的就是聲音和語言，可分為三種類型 1）視覺型語速快、聲音亮、喜歡用視覺詞、愛搶話 2）聽覺型語速中、偶有停頓、音調有高有低有感情、喜歡用聽覺詞，不會特別主動說

10、。 3）觸覺型語速慢、聲音沉、常有停頓、喜歡用感覺詞。 分辨之后可針對性語速語調同步、語言照搬、情緒同步。,技巧六 同步共鳴術,技巧七、延伸發(fā)揮術,1、針對事業(yè)和家庭進行延伸，不知不覺產(chǎn)生好感； 2、針對吉祥數(shù)字進行延伸； 3、厚積薄發(fā)，善于抓住客戶的興趣點進行放大和延伸；,五、回歸核心銷售快樂,五、要點說明一同分享快樂,1、任何產(chǎn)品都不是我們“賣”出去的，而是客戶高興地“買”回去的！ 2、快樂只能由內而外，蒙混不能過關！只有心中注滿快樂，才會自然外流，毫不做作！,五、注意事項,1、發(fā)自內心的欣賞，找準一個切入點，忌面面俱到；切入點是事實，忌隨意奉承；準確表達事實，忌詞不達意； 2、對于重量級的任務，節(jié)假日里一定要電話問候! 3、郵件可以用在平日的祝福和問候上 1）主題一定要吸引人 2）正文一定要簡短最好三句說清楚。 3）郵件一定要有價值不要把產(chǎn)品介紹作為附件 4）郵件簽名暗藏玄機公司名稱、姓名、聯(lián)系方法、核心產(chǎn)品簡短說明。,最后總結,回歸核心 銷售快樂,摧毀自尊 重塑自我 消除恐懼 建立勇氣,感動他人 客戶喜歡 銷售快樂 傳遞感覺,充分準備打開僵