銷售人員激勵方案(經(jīng)典)

1、Results, Not ReasonsFocus2010銷 售 人 員 激 勵 方案一、目的1、促進(jìn)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，改變公司目前被動銷售的局面，進(jìn)而提升哈氟龍?jiān)谛袠I(yè)里的品牌知名度，從而實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。2、增加銷售人員工作的主動積極性，提升銷售人員的新客戶拓展、商務(wù)談判、營銷技巧及客戶維護(hù)等綜合能力，并培養(yǎng)銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)合作精神，以使公司整個銷售團(tuán)隊(duì)形成互相幫助、交叉學(xué)習(xí)和共同提高的良好局面，同時為公司人才梯度的建設(shè)打下良好的基礎(chǔ)。3、培養(yǎng)銷售人員對公司的忠誠度，能長期地追隨公司共同成長。二、原則1、實(shí)事求是原則：銷售人員定期并如實(shí)地上報(bào)工作回顧和工作計(jì)劃，客觀地反應(yīng)客戶、競爭對手及行業(yè)等

2、相關(guān)信息至公司。2、績效落實(shí)原則：根據(jù)銷售人員的工作業(yè)績，公司及時地落實(shí)相關(guān)績效。3、公平公正原則：公司在各類獎勵機(jī)制，如人員培訓(xùn)計(jì)劃、員工晉升計(jì)劃等方面要盡量做到公平公正原則。三、薪資構(gòu)成1、銷售人員的薪酬由基本工資、績效工資、獎勵薪資及其他組成。2、基本工資每月定額發(fā)放。3、銷售人員可以獲得的績效工資=績效工資基數(shù)*績效系數(shù)（績效系數(shù)范圍為 0-2），每月發(fā)放。4、銷售獎勵薪資可分為：（1）銷售提成獎勵包括新開發(fā)客戶提成和現(xiàn)有客戶維護(hù)提成，銷售提成=（新開發(fā)客戶當(dāng)年?duì)I業(yè)額*新開發(fā)客戶提成比例+現(xiàn)有客戶營業(yè)額*現(xiàn)有客戶提成比例）*提成系數(shù)（提成系數(shù)范圍為 0.7-1.3），營業(yè)額以客戶已付款

3、到公司帳號為準(zhǔn)。1 | P a g eResults, Not ReasonsFocus2010（2）只有銷售人員已經(jīng)開始維護(hù)部分現(xiàn)有客戶，才有資格可以參加現(xiàn)有客戶提成考核。（3）銷售費(fèi)用控制獎勵：此項(xiàng)待定。（4）獎勵薪資在每年財(cái)政年度的結(jié)束（12 月份為當(dāng)年財(cái)政年度最后一個月）之后一個月之內(nèi)發(fā)放。5、所有薪酬由公司統(tǒng)一支付，但績效工資和獎勵薪資部分由銷售部承擔(dān)。四、銷售費(fèi)用定義（此項(xiàng)待定）銷售費(fèi)用是指差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)和各種公關(guān)費(fèi)用等（但市場推廣、展會費(fèi)用及客戶傭金除外）。五、績效工資計(jì)算方法1、績效工資基數(shù)為 800 元；2、績效系數(shù)達(dá)成如下：（1）如果當(dāng)月新客戶拜訪數(shù)量達(dá)到 15

4、 個或以上，則該項(xiàng)系數(shù)最高可得 0.8 分，但數(shù)量在 8 個以下，則系數(shù)得分將為 0。如有客戶重復(fù)拜訪，在計(jì)數(shù)時可以增加 0.5個每次，但同一個客戶增加部分最高不超過 1 個。（2）如果簽約新客戶第一個月訂單達(dá)到 400 平方，則系數(shù)可得 0.5 分；如果訂單沒達(dá)到 400 平方，則系數(shù)只可得 0.25 分；另外，該項(xiàng)系數(shù)最高可得 1 分。（3）如果當(dāng)月缺勤天數(shù)不大于 1 天的（調(diào)休除外），則該項(xiàng)系數(shù)可得 0.1 分，否則為 0。（4）如果當(dāng)月銷售工作報(bào)告上交及時，并且銷售會議時較好地完成相應(yīng)工作的，則該項(xiàng)系數(shù)可得 0.1 分，否則為 0。（5）如果銷售人員連續(xù) 3 個月某一項(xiàng)系數(shù)得分為 0

5、的，則公司取消該員工當(dāng)年的績效工資享受資格（第 2 項(xiàng)簽約新客戶系數(shù)除外）。五、銷售獎勵薪資計(jì)算方法1、銷售提成獎勵2 | P a g eResults, Not ReasonsFocus2010（1）在新客戶第一個訂單的當(dāng)月起開始算，連續(xù) 12 個月之內(nèi)均為新客戶，提成比例為 1.5%。（2）新客戶從第 13 個月開始至第 36 個月止為現(xiàn)有客戶，提成比例為 0.6%。（3）每個銷售人員的新簽約客戶營業(yè)額任務(wù)為 200 萬元每年。（4）提成系數(shù)基數(shù)為 1。（5）如果新簽客戶銷售額任務(wù)完成率在 120-150%之間，則系數(shù)可增加 0.1；如果新簽客戶銷售額任務(wù)完成率達(dá)到 150%或以上，則系數(shù)

6、可增加 0.15；如果新簽客戶銷售額任務(wù)完成率只達(dá)到 50%以下，則系數(shù)得減少 0.15。（6）如果現(xiàn)有客戶銷售額達(dá)到去年的 120-150%之間，則系數(shù)可增加 0.1；如果現(xiàn)有客戶銷售額達(dá)到去年的 150%或以上，則系數(shù)可增加 0.15；如果現(xiàn)有客戶銷售額只達(dá)到去年的 80%以下或客戶丟失率達(dá)到 20%或客戶丟失數(shù)量達(dá)到 2 個的，則系數(shù)得減少 0.15。（7）如果所負(fù)責(zé)的新客戶和現(xiàn)有客戶貨款回款率達(dá)到 90%或以上的，則系數(shù)可增加 0.1；如果其回款率未達(dá)到 70%，則系數(shù)得減少 0.1。2、注意事項(xiàng)（1）公司集體戰(zhàn)略性開發(fā)的重要客戶和公司已經(jīng)在做很多市場前期工作的主要客戶的訂單，將不納入

7、相關(guān)銷售人員業(yè)績考核。但公司交由銷售人員跟單時，銷售人員可以享有 0.2%的提成比例。（2）公司會給銷售人員提供每種產(chǎn)品的銷售價格區(qū)間，當(dāng)一個客戶能接受的價格偏離公司的價格區(qū)間太大時，但銷售人員和公司均考慮到客戶的資信、用量、影響力等原因同意接受時，則銷售人員應(yīng)接受公司重新協(xié)商提成比例。（3）客戶丟失是指連續(xù)使用公司產(chǎn)品一年以上的現(xiàn)有客戶突然連續(xù) 6 個月或以上不再訂購公司的產(chǎn)品，但客戶轉(zhuǎn)業(yè)或倒閉的除外。（4）因老客戶的作用而臨時被指定使用公司產(chǎn)品的跨區(qū)域新客戶，原則上該新客戶臨時訂單產(chǎn)生的銷售額歸相應(yīng)的老客戶的銷售負(fù)責(zé)人所有。臨時訂單結(jié)束之后，所在區(qū)域銷售人員享有該客戶后續(xù)的管理和銷售額。3 | P a g eResults, Not ReasonsFocus2010六、其他規(guī)定1、當(dāng)年年度結(jié)算截止日為 12 月底。2、績效工資和獎勵薪資個人所得稅員工自理，公司代扣。3、銷售人員對自己的薪酬必須保密。4、因銷售人員違規(guī)或違法而被公司開除的，公司將取消其所有未核算的獎勵薪資。5、如果銷售人員提前一個月提出辭職并完成交接工作，或者如果公司辭退的，或者因違反公司相關(guān)制度規(guī)定進(jìn)行銷售人員更換的，公司將在發(fā)放日按規(guī)定繼續(xù)發(fā)放未核算或已經(jīng)核算但未發(fā)放的獎勵薪資。6、 銷售