以客戶為導(dǎo)向進(jìn)行組織創(chuàng)新.ppt

1、以客戶為導(dǎo)向進(jìn)行組織創(chuàng)新，改善系統(tǒng)運(yùn)作,我們企業(yè)并不缺錢(qián)，既不想融資又不想上市，投資銀行與我們有什么關(guān)系？,我們企業(yè)成長(zhǎng)前景很好，但發(fā)展資金成問(wèn)題，上市排隊(duì)時(shí)間太長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)太大，有沒(méi)有其他途徑？！,我們企業(yè)雖然已經(jīng)上市了，但是經(jīng)營(yíng)狀況并不好，既不能配股又沒(méi)有好的項(xiàng)目，投資銀行能幫上忙嗎？！,客戶群,由不同的產(chǎn)品專(zhuān)家去面對(duì)不同的客戶？,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,業(yè)務(wù)功能層級(jí)結(jié)構(gòu),資料來(lái)源：分析,區(qū)域管理總部,“前臺(tái)”設(shè)置于目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，將區(qū)域業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)置于公司功能性機(jī)構(gòu)和區(qū)域性機(jī)構(gòu)的交叉管轄之下,營(yíng)業(yè)部是公司面對(duì)市場(chǎng)的最重要的窗口,注： 為業(yè)務(wù)指令

2、線； 為日常行政指令,區(qū)域投行成為投行綜合業(yè)務(wù)客戶關(guān)系部門(mén),以客戶專(zhuān)家、區(qū)域?qū)＜覟橹黧w，構(gòu)造投行業(yè)務(wù)“前臺(tái)”，貼近客戶并提供綜合性的服務(wù),前臺(tái)流程,客戶專(zhuān)家和區(qū)域?qū)＜业墓ぷ鞣秶?按照公司客戶 目標(biāo)物色客戶 根據(jù)客戶所處行業(yè)以及行業(yè)中的位置與研究開(kāi)發(fā)部門(mén)一起做預(yù)研究 與客戶進(jìn)行接觸，尋找和發(fā)現(xiàn)客戶需求點(diǎn),初次約見(jiàn) 舉行說(shuō)明會(huì) 撰寫(xiě)項(xiàng)目建議書(shū) 與客戶界定服務(wù)內(nèi)容,客戶追蹤 合同條件談判 組織簽約儀式,作為客戶關(guān)系經(jīng)理參與項(xiàng)目工作團(tuán)隊(duì),與老客戶保持密切而友善的業(yè)務(wù)關(guān)系 向客戶提供常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù),資料來(lái)源：資料文獻(xiàn)分析,“中臺(tái)”基本以業(yè)務(wù)職能部門(mén)為主，保持其專(zhuān)業(yè)化傾向，成為業(yè)務(wù)專(zhuān)家的匯聚層，以支持“

3、前臺(tái)”的常規(guī)客戶服務(wù)和項(xiàng)目服務(wù),所有客戶,注： 為行政指令線； 為業(yè)務(wù)支持線,投行總部下的業(yè)務(wù)部門(mén)以專(zhuān)業(yè)研究赫支持項(xiàng)目服務(wù)為主,經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部下屬的職能部門(mén)以服務(wù)和管理為主,以產(chǎn)品專(zhuān)家和業(yè)務(wù)管理專(zhuān)家為主體，構(gòu)造投行業(yè)務(wù)的“中臺(tái)”，為前臺(tái)的客戶服務(wù)提供專(zhuān)業(yè)和產(chǎn)品的支持,中臺(tái)流程,產(chǎn)品專(zhuān)家和業(yè)務(wù)管理專(zhuān)家的工作程序,面對(duì)市場(chǎng)需求和核心客戶需求的產(chǎn)品研究 面向公司客戶目標(biāo)的針對(duì)性產(chǎn)品改進(jìn) 與行業(yè)專(zhuān)家和客戶專(zhuān)家共同進(jìn)行產(chǎn)品的討論,新產(chǎn)品的一般說(shuō)明 如何銷(xiāo)售 向何種客戶銷(xiāo)售,服務(wù)程序 服務(wù)范圍,以公司內(nèi)研討的方式在公司內(nèi)部推廣,以產(chǎn)品專(zhuān)家的身份參加客戶關(guān)系小組或項(xiàng)目工作小組 參與公司與競(jìng)爭(zhēng)者之間的合作,資料

4、來(lái)源：分析,“后臺(tái)”為公司業(yè)務(wù)決策、幕僚、管理控制層級(jí)，由核心客戶關(guān)系銀行家；經(jīng)濟(jì)、行業(yè)專(zhuān)家；內(nèi)部管理專(zhuān)家構(gòu)成,所有客戶,注： 為行政指令線； 為業(yè)務(wù)支持線,風(fēng)險(xiǎn)管理是公司內(nèi)部控制的關(guān)鍵所在，需要完善的運(yùn)作機(jī)制，嚴(yán)密程序保障,經(jīng)紀(jì) 業(yè)務(wù),投行 業(yè)務(wù),交易清算,營(yíng)業(yè)督導(dǎo),財(cái)務(wù)顧問(wèn),股票承銷(xiāo),債券承銷(xiāo),資產(chǎn)管理,營(yíng)業(yè)部,營(yíng)業(yè)部,區(qū)域投行,研究開(kāi)發(fā)是公司長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的基本支撐。,財(cái)務(wù) 資金,風(fēng)險(xiǎn) 管理,研究 開(kāi)發(fā),區(qū)域?qū)＜业奶卣?資料來(lái)源：資料文獻(xiàn)分析,產(chǎn)品,客戶,銷(xiāo)售和服務(wù),根據(jù)區(qū)域需要而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的深入了解，并作出快速準(zhǔn)確的反映,對(duì)區(qū)域客戶需求反應(yīng)敏捷的銷(xiāo)售和服務(wù),區(qū)域性大客戶 與區(qū)域客

5、戶的特殊關(guān)系,戰(zhàn)略著力點(diǎn),與區(qū)域現(xiàn)有和潛在客戶的關(guān)系 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的知識(shí) 在區(qū)域市場(chǎng)的特殊地位 利用優(yōu)勢(shì)發(fā)展特殊技能，如產(chǎn)品技能,地區(qū)專(zhuān)家,戰(zhàn)略著力點(diǎn),客戶,銷(xiāo)售和服務(wù),產(chǎn)品,為有良好記錄的客戶提供特別優(yōu)惠的產(chǎn)品和服務(wù) 以日常的財(cái)務(wù)顧問(wèn)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售,客戶專(zhuān)家,專(zhuān)注于特定的客戶群體，如大公司或有良好成長(zhǎng)性的小公司,特別注重客戶關(guān)系 充分進(jìn)行交叉銷(xiāo)售,建立與客戶的個(gè)人關(guān)系 較富裕的客戶愿意多付錢(qián)享用更好的服務(wù) 擅長(zhǎng)滿足目標(biāo)客戶群的需要,客戶專(zhuān)家的特征,資料來(lái)源：資料文獻(xiàn)分析,戰(zhàn)略著力點(diǎn),針對(duì)某一個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能 在核心產(chǎn)品上達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模的潛力很大 公司產(chǎn)品的研究開(kāi)發(fā)能力以及產(chǎn)品技能儲(chǔ)備對(duì)

6、于未來(lái)發(fā)展至關(guān)重要 有很好的品牌形象，服務(wù)品質(zhì)良好的聲譽(yù)附加值,產(chǎn)品專(zhuān)家的特征,提供有限的產(chǎn)品類(lèi)別，最理想的是提供公司最擅長(zhǎng)的產(chǎn)品 以有限的產(chǎn)品創(chuàng)造具有規(guī)模效應(yīng)的收益,以有限的產(chǎn)品，面對(duì)不同的目標(biāo)客戶群 完全了解客戶需要，提供有針對(duì)性的產(chǎn)品服務(wù),向客戶提供有針對(duì)性的渠道 提供與眾不同的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，,客戶,銷(xiāo)售和服務(wù),產(chǎn)品,產(chǎn)品專(zhuān)家,資料來(lái)源：資料文獻(xiàn)分析,戰(zhàn)略著力點(diǎn),針對(duì)某一個(gè)行業(yè)領(lǐng)域的系列專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能 具有形成公司優(yōu)勢(shì)行業(yè)領(lǐng)域的可能 公司的行業(yè)研究能力對(duì)于長(zhǎng)期戰(zhàn)略至關(guān)重要 有很好的品牌附加值,行業(yè)專(zhuān)家的特征,提供產(chǎn)品組合服務(wù)， 以廣泛的產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)造領(lǐng)域?qū)挿旱氖找?以特定行業(yè)具有良好成長(zhǎng)性的潛

7、在客戶為目標(biāo)客戶群 根據(jù)特定行業(yè)潛在客戶群特點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合,建立進(jìn)入該行業(yè)的特殊渠道 提供與眾不同的綜合服務(wù)，,客戶,銷(xiāo)售和服務(wù),產(chǎn)品,行業(yè)專(zhuān)家,資料來(lái)源：資料文獻(xiàn)分析,以團(tuán)隊(duì)的力量而非個(gè)人的力量征服客戶,關(guān)系銀行家、高級(jí)客戶經(jīng)理*,客戶,研究人員/經(jīng)紀(jì)人員,資本市場(chǎng)專(zhuān)家(債券/股票),投資管理專(zhuān)家,*主要牽頭人 資料來(lái)源：分析,一個(gè)典型的客戶關(guān)系小組,客戶關(guān)系是重要的，但更重要的是解決問(wèn)題的能力,以團(tuán)隊(duì)的力量而非個(gè)人的力量為客戶提供高附加值的服務(wù),一個(gè)典型的項(xiàng)目工作小組,客戶專(zhuān)家 區(qū)域?qū)＜?行業(yè)專(zhuān)家,產(chǎn)品專(zhuān)家,來(lái)自于前臺(tái),來(lái)自于后臺(tái),來(lái)自于中臺(tái),資料來(lái)源：分析,以不同專(zhuān)業(yè)技能的組合保證客戶服務(wù)的質(zhì)量,科層制與按業(yè)務(wù)細(xì)分設(shè)置部門(mén)的結(jié)合，對(duì)于投資銀行而言過(guò)于繁復(fù)，系統(tǒng)效率將受到影響,嚴(yán)謹(jǐn)、刻板的科層制，對(duì)于需要?jiǎng)?chuàng)造力的投資銀行而言過(guò)于僵硬 過(guò)多的層級(jí)和多層級(jí)的權(quán)限審核制度將妨礙組織系統(tǒng)的運(yùn)作效率 以行政權(quán)力為重心的科層制，對(duì)于專(zhuān)家型的投資銀行員工職業(yè)生涯將是障礙,投行業(yè)務(wù)組織層級(jí)趨向于扁平將有利于保持組織活力,以產(chǎn)品專(zhuān)家為主體的總部業(yè)務(wù)部門(mén),區(qū)