顧問式銷售 -直播 最終版 -李林.ppt

1、客戶的開發(fā)與跟進(jìn)- 顧問式銷售,李林 優(yōu)立蓮婚紗用品有限公司,自我介紹,一、農(nóng)業(yè)銀行，個人部理財經(jīng)理 二、阿里軟件全國Top sales 三、蘇州百年天倫婚紗禮服廠 銷售總監(jiān) 四、優(yōu)立蓮婚紗用品有限公司 總經(jīng)理,業(yè)務(wù)員在日常工作中的問題,被動式的銷售思想，誤認(rèn)為 “業(yè)務(wù)員=營業(yè)員”。 對于市場競爭情況和目標(biāo)市場的不明確。 不知道自身產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢，談判過程中往往處于被動狀態(tài)。 開發(fā)培養(yǎng)客戶能力和服務(wù)客戶的意識比較薄弱。,中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動,分析阿里巴巴上的市場環(huán)境， 客戶來自那里？,中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動,中供新興市場分布： 南美，中北美，東歐，北歐，東南亞，加勒比

2、 請問金磚四國是那幾個家呢？,中供傳統(tǒng)市場分布： 美國，西歐，中歐，中東，非洲。,中供的市場分析,中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動,為了拿下訂單，動起來，做做熱身運(yùn)動！,中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動,1、你知道，你的產(chǎn)品的生產(chǎn)流程嗎？ 2、你知道，你的產(chǎn)品包含有哪些技術(shù)參數(shù)嗎？ 3、你知道，你的工廠的工人情況和生產(chǎn)能力嗎？ 如果你不全知道，請你花時間去工廠向老工人們學(xué)習(xí)學(xué)習(xí),中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動,熟悉你所賣的產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)勢，劣勢，主要市場，當(dāng)?shù)厥袌龅母偁幥闆r。,中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動,谷歌趨勢（我的產(chǎn)品在什么時候流行，在那些國家流行。） .hk/trends

3、 了解市場價格，同行情況。 沒有打不開的網(wǎng)站。 不同地區(qū)有不同的搜索習(xí)慣（我們要做當(dāng)?shù)厝耍?http:/www.dragon-,中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動,中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動,中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動,中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動,中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動,中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動,中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動,中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動,中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動,客戶的開發(fā)與跟進(jìn)三要素,專業(yè)度： 數(shù)據(jù)收集的能力； （產(chǎn)品參數(shù)，市場參數(shù)，客戶參數(shù)） （實(shí)例） 競爭對手的情況; （收集同行對手情況的能力） （實(shí)例

4、） 發(fā)掘自身優(yōu)勢； （我比對手強(qiáng)在那?弱在那？),客戶的開發(fā)與跟進(jìn)-開發(fā)篇,你是否在工作中曾經(jīng)心里說過 （一個好的銷售，80%的時間用在客戶開發(fā)上) “郁悶！阿里巴巴上的客戶好少??？” “XXX！我都不知道客戶從那里找？”,客戶的開發(fā)與跟進(jìn)-開發(fā)篇,利用阿里巴巴找客戶，主動出擊:(最好的賣家，就是最好的買家） 善用阿里巴巴上的高級搜索功能，你不僅僅找到客戶的名字。 現(xiàn)場演示 郵箱也會被你得到，郵箱在手客戶哪走？（常用的活郵箱）,中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動,中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動,中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動,中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動,中供市場環(huán)境分析及博弈前

5、的熱身運(yùn)動,中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動,客戶的開發(fā)與跟進(jìn)-開發(fā)篇,谷歌地圖（客戶的真實(shí)性等一系列信息） .hk/maps?hl=en&tab=wl 如找到主頁，找出該客戶需求的產(chǎn)品。 該客戶在網(wǎng)頁上面的售價。為報價做準(zhǔn)備。 如果是個人，去百度百科，看看客戶的國情，掌握一切你能用上的。,中供市場環(huán)境分析及博弈前的熱身運(yùn)動,客戶的開發(fā)與跟進(jìn)-跟進(jìn)篇,過去:客戶提問，我們回答。 客戶壓價，我們無奈。 被動得像國足。 今天起：客戶有問題，我們解答并提出專業(yè) 建議。 客戶未問，我們先問。 我們主動報價，主動提出close。 化被動為主動，客戶請你跟著我的思路走。,客戶的開發(fā)與跟進(jìn)-跟進(jìn)篇,回復(fù)郵

6、件中的換位思考,出貨前的換位思考,售后的正確引導(dǎo),客戶跟著我的思路走 長期訂單,客戶的開發(fā)與跟進(jìn)-跟進(jìn)篇,回復(fù)郵件中的換位思考,客戶的開發(fā)與跟進(jìn)-跟進(jìn)篇,客戶的開發(fā)與跟進(jìn)-跟進(jìn)篇,客戶的開發(fā)與跟進(jìn)-跟進(jìn)篇,客戶的開發(fā)與跟進(jìn)-跟進(jìn)篇,客戶的開發(fā)與跟進(jìn)-跟進(jìn)篇,針對個人客戶： 一、拉近彼此之間的距離。 （體育運(yùn)動，是最好的方式） 如美國：最受歡迎的運(yùn)動是什么？ NFL （美式足球）,MLB，NBA ,NHL。 巴基斯坦: 最受歡迎的運(yùn)動？ 板球。 二、提出一些產(chǎn)品相關(guān)的問題引導(dǎo)客戶。 （問客戶喜歡什么意思，款式等，并提出建議） 三、主動地為客戶“打折扣”，促成訂單。 （好好利用快遞的運(yùn)費(fèi)折扣）,客

7、戶的開發(fā)與跟進(jìn)-跟進(jìn)篇,針對批發(fā)商： 一、讓客戶了解我們，給客戶留下深刻印象。 （數(shù)據(jù)是你最有殺傷力的武器） 二、根據(jù)客戶所擔(dān)心的問題，主動提出解決方案或建議。 （如運(yùn)輸，包裝，產(chǎn)品質(zhì)量控制） 三、給客戶相對的“優(yōu)惠” （制造一切對自己銷售有利的條件）,客戶的開發(fā)與跟進(jìn)-跟進(jìn)篇,*挖需求并顯出你的熱情（主動提出建議，和疑問） *把可能出現(xiàn)的問題，困難，結(jié)果提前說出來。體現(xiàn)你的專業(yè)以及細(xì)心。 （把問題說在前面，切忌過度承諾。誠信使得萬年船） *利用一切可利用的“資源”促成訂單 （折扣，送禮，會員） 如果你忽然忘記了英文。 （59個國家同步準(zhǔn)確翻譯）,客戶的開發(fā)與跟進(jìn)-跟進(jìn)篇,跟進(jìn)客戶是一個考驗(yàn)?zāi)?/p>

8、心的過程，不要期望客戶立即回給你回復(fù)，更不要期望客戶主動給你回復(fù)。只要你對待每一個詢盤，每一個客戶都是同樣用心的話。你總會有意想不到的收獲。 換位思考，假如我是客戶！,客戶的開發(fā)與跟進(jìn)-跟進(jìn)篇,*出貨前的換位思考,客戶的開發(fā)與跟進(jìn)-跟進(jìn)篇,*三個如果 如果你是客戶，這個產(chǎn)品你滿意嗎？ (親自檢查，就是有跟單員，都最好自己看看） 如果你是客戶，會注重哪些地方？ （對于我們的技術(shù)缺點(diǎn)要加以重視） 如果你是客戶，你會抱怨或投訴嗎？ （想好，如果出現(xiàn)投訴，客戶會投訴什么）,客戶的開發(fā)與跟進(jìn)-維護(hù)篇,*售后的正確引導(dǎo),客戶的開發(fā)與跟進(jìn)-維護(hù)篇,做好貨物的運(yùn)輸跟蹤。（報存好所有的貨運(yùn)單據(jù)） 定時給客戶匯報

9、，并為二次銷售準(zhǔn)備。 客戶收貨后，如滿意，立即進(jìn)行二次銷售或者尋求轉(zhuǎn)介紹客戶。 客戶收貨后，如不滿意，根據(jù)實(shí)際情況，盡力配合解決。不滿并不可怕，逃避問題才是最可怕的。,客戶的開發(fā)與跟進(jìn)-維護(hù)篇,發(fā)揮你的要性,客戶的開發(fā)與跟進(jìn)三要素,正確心態(tài)-換位思考 沖動是魔鬼，敷衍是自殺，耐心是王道 把你的客戶當(dāng)作你的追求對象。 （想想你的戀愛史，找出共同點(diǎn)）,客戶的開發(fā)與跟進(jìn)-維護(hù)篇,深挖老客戶資源 主動制造讓老客戶返單的機(jī)會 （新產(chǎn)品發(fā)布，優(yōu)惠，等） 主動要求老客戶轉(zhuǎn)介紹,客戶的開發(fā)與跟進(jìn)三要素,要性 對于自身目標(biāo)的忠誠，執(zhí)著。 對客戶利益的重視 對于成功的渴望,總結(jié),第一上傳,第二描述,第三價格,第四鋪墊,圖片,產(chǎn)品,運(yùn)費(fèi),優(yōu)惠,合格的業(yè)務(wù)員可以在3個小時內(nèi)完成，剩下的時間開發(fā)客戶,什么是顧問式銷售,站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案。 使客戶能作出