銷售人員培訓(xùn)課程最新版本.ppt

1、,銷售人員培訓(xùn)課程,1704超速行銷法則的啟示,30分鐘,4 秒,17分鐘,30分鐘自我準(zhǔn)備,第一印象4秒內(nèi)形成,17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣,銷售無(wú)技巧，功夫在“磨刀”積累和修煉,正確的心態(tài)專業(yè)的修煉積極的心態(tài),通用 知識(shí),專業(yè) 知識(shí),客戶拓展技巧 陌生拜訪技巧 電話營(yíng)銷技巧 交流溝通技巧 價(jià)格談判技巧 業(yè)務(wù)成交技巧 ,銷售手冊(cè)、答客戶問、銷售流程,商務(wù)禮儀 時(shí)間管理 目標(biāo)管理 財(cái)務(wù)/法律 ,公司及項(xiàng)目 產(chǎn)品知識(shí) ,成功的銷售員是怎樣煉成的？,第一部分：心態(tài)篇,一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè) 二、樹立正確的“客戶觀” 三、成功銷售員的3、4、5、6 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉,1-1：正確認(rèn)識(shí)“銷售”

2、這一職業(yè),心態(tài)篇：,第一節(jié),一、正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè),銷售是一種光榮、高尚的職業(yè),銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè),勇于承認(rèn)自己是一名銷售人員,付出艱苦努力才有豐厚回報(bào),乞丐心理,銷售心理角色,推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見,使者心理,企業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂,銷售是一門綜合學(xué)科,市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué),社會(huì)80%人從事銷售,銷售的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求,1-2：樹立正確的“客戶觀”,心態(tài)篇：,第二節(jié),授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：,客戶是什么？,客戶喜歡什么樣 的“銷售員”？,分組討論：,二、樹立正確“客戶觀”（1）,“客戶”是什么？,誤區(qū)1：“對(duì)手”？,“今天搞定了幾個(gè)客戶？

3、”,誤區(qū)2：“獵物”？,“這個(gè)客戶有沒有上鉤？”,誤區(qū)3：“上帝”？,“客戶是我們的衣食父母”,二、樹立正確“客戶觀”（2）,客戶喜歡什么樣的銷售人員？,工作專業(yè),儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人； 有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。,知識(shí)豐富,掌握產(chǎn)品知識(shí)； 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)； 能準(zhǔn)確提供信息； 了解市場(chǎng)上其它公司和產(chǎn)品。,關(guān)心客戶,記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù) 耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇,二、樹立正確“客戶觀”（3）,成功銷售員的“客戶觀”,客戶是熟人、朋友 是我們服務(wù)的對(duì)象 是事業(yè)雙贏的伙伴,關(guān)注客戶利益 真心幫助客戶 讓客戶成功

4、、快樂,二、樹立正確“客戶觀”（4）,客戶的拒絕等于什么？,客戶的每一次 拒絕，都是我們邁 向成功的階梯！,10次拒絕 1次成交,1次成交 10000元,1次拒絕 1000 元,客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累,1-3：成功銷售員的3、4、5、6,心態(tài)篇：,第三節(jié),三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”,3 必須知道的三件事,、蹲得越低，跳得越高 、想爬多高，功夫就得下多深 、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員,三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”,、蹲得越低，跳得越高,推銷營(yíng)銷經(jīng)理總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層銷售員做起，一步一步鍛煉自己、提

5、升自己。 你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜（高級(jí)營(yíng)銷代表、銷售主管）來(lái)掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的銷售人員。,三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”,、想爬多高，功夫就得下多深,成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！讓我們將訓(xùn)練和銷售進(jìn)行到底。 你愿花五年以上時(shí)間做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。如果對(duì)所從事的銷售工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口你永遠(yuǎn)也不會(huì)取得成功！,三、成功銷售員的3、4、5、6之“3”,、有效的時(shí)間管理造就成功

6、的銷售員,做行動(dòng)者、做時(shí)間的主人 時(shí)間對(duì)每個(gè)人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費(fèi)了時(shí)間？是否一直在積極行動(dòng)？是否真正每時(shí)每刻關(guān)心客戶 學(xué)會(huì)在工作點(diǎn)滴中體味成就 利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就！,三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”,找尋動(dòng)力的源泉,“我為什么成為銷售？”,自我肯定的態(tài)度,“你喜歡自己?jiǎn)幔?自信、熱情)”,擁有成功的渴望,“我要成功、我能成功！”,堅(jiān)持不懈的精神,“絕不放棄、永不放棄！”,4 之一 必備的四種態(tài)度,三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”,明

7、確的目標(biāo),“我要什么？(必須是可量化的目標(biāo))”,樂觀的心情,“銷售產(chǎn)品，我快樂(用熱情感染客戶)”,專業(yè)的表現(xiàn),“我專業(yè)，我成功(贏得客戶的信賴)”,大量的行動(dòng),“從今天開始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)”,4 之二 必備的四張王牌,三、成功銷售員的3、4、5、6之“4”,4 之三 必備的四大素質(zhì),強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力,擁有成功渴望，堅(jiān)持長(zhǎng)期自我磨煉,嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng),周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作,完成推銷的能力,不能完成簽約，一切技巧都是空談,建立關(guān)系的能力,解決客戶問題能手，關(guān)系營(yíng)銷專家,三、成功銷售員的3、4、5、6之“5”,5 必須堅(jiān)持的五種信念,、相信自己，足夠自信 、真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶 、始終保持積

8、極和熱忱 、鞭策自己的意志力 、尊重您的客戶,銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！,三、成功銷售員的3、4、5、6之“6”,6 倍增業(yè)績(jī)的六大原則,我是老板（我為自己干）,“我要對(duì)自己的成功負(fù)責(zé)！”,我是顧問而非“銷售人員”,“我是XX行業(yè)的專家！”,我是銷售醫(yī)生、營(yíng)銷專家,“我能診斷客戶購(gòu)買產(chǎn)品需求！”,我要立即行動(dòng)、拒絕等待,“用行動(dòng)開啟成功的人生！”,我要把工作做好用心,“認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！”,我立志出類拔萃執(zhí)著,“我要成為銷售業(yè)績(jī)最好的人！”,1-4：積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉,心態(tài)

9、篇：,第四節(jié),四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（1）,積極的心態(tài),激昂的口號(hào),積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練 積極的心態(tài)來(lái)自長(zhǎng)期的磨煉,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（2）,積極的心態(tài)是怎么練成的？,積極的自我對(duì)話,積極的心態(tài),積極的想像,積極的精神食糧,積極的人際關(guān)系,積極的健康習(xí)慣,積極的行動(dòng),積極的訓(xùn)練,授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：,觀看學(xué)習(xí)：,當(dāng)幸福來(lái)敲門,當(dāng)幸福來(lái)敲門是由加布里爾穆奇諾執(zhí)導(dǎo)，威爾史密斯等主演的美國(guó)電影。影片取材真實(shí)故事，主角是美國(guó)黑人投資專家Chris Gardner。影片講述了一位瀕臨破產(chǎn)、老婆離家的落魄業(yè)務(wù)員，如何刻苦耐勞的善盡單親責(zé)任，奮發(fā)向上成為股市交易員，最后成為知名的金融投資家的勵(lì)

10、志故事。影片獲得2007年奧斯卡金像獎(jiǎng)最佳男主角的提名。,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功銷售人員的自我形象定位,1、公司形象代表,銷售人員是代表公司面對(duì)客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對(duì)公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功銷售人員的自我形象定位,2、公司經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者,銷售人員應(yīng)明確自己是公司與客戶的中介。其主要職能是：把公司經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品與服務(wù)傳遞給客戶，達(dá)到銷售成功目的。,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功銷售人員的自我形象定位,3、客戶銷售的引導(dǎo)者、采購(gòu)的顧問,銷售人員要利用專

11、業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，激發(fā)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的興趣，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)房。,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功銷售人員的自我形象定位,4、將好產(chǎn)品推薦給客戶的專家,銷售人員想成為產(chǎn)品專家，除了應(yīng)擁有豐富專業(yè)知識(shí)，更重要的是要有絕對(duì)的信心。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推銷的產(chǎn)品 相信自己做推銷的能力,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3）,成功銷售人員的自我形象定位,5、是客戶最好的朋友（之一）,銷售人員應(yīng)努力采取各種有效手段樹立自己更專業(yè)的形象和誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅客戶戒心，使客戶感到你是他的朋友而非公司的銷售人員，會(huì)處處為他著想。,四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（3

12、）,成功銷售人員的自我形象定位,6、是市場(chǎng)信息和客戶意見的收集者,銷售人員要有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)、較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，及對(duì)所在行業(yè)市場(chǎng)敏銳的觸角。這就需要銷售人員平時(shí)大量收行業(yè)市場(chǎng)信息，及時(shí)將客戶意見向公司反饋，為公司的決策提供依據(jù)。,商業(yè)圣經(jīng)、最佳勵(lì)志書籍,推薦：,兩本書,銷售員的“葵花寶典”,今天，我開始新的生活,我要用全身心的愛來(lái)迎接今天,堅(jiān)持不懈，直到成功,我是自然界最偉大的奇跡,今天是我生命中的最后一天,今天，我要學(xué)會(huì)控制情緒,我要加倍重視自己的價(jià)值,我要笑遍世界，我要快樂，我要成功,我要成為世上最偉大的推銷員,我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)！,第二部分：知識(shí)篇,一、成功的銷售人員應(yīng)掌握哪些知識(shí)

13、 二、GSPA從目標(biāo)到行動(dòng)，管理好時(shí)間 三、讓自己看起來(lái)更專業(yè)銷售商務(wù)禮儀（單獨(dú)培訓(xùn)） 四、關(guān)于產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)（單獨(dú)培訓(xùn)）,2-1：銷售員應(yīng)掌握的知識(shí),知識(shí)篇：,第一節(jié),一、成功銷售人員應(yīng)掌握的知識(shí)（1）,通用知識(shí),從事銷售工作的基本常識(shí)：禮儀、法律、財(cái)務(wù) ,從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、談判,專業(yè)知識(shí),本公司、項(xiàng)目及所銷售產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí),區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí),產(chǎn)行業(yè)知識(shí)：行業(yè)動(dòng)態(tài)、專業(yè)技術(shù)常識(shí),管理知識(shí),銷售團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)：激勵(lì)、培訓(xùn)、溝通與管理 ,產(chǎn)品營(yíng)銷推廣常識(shí)：策略、宣傳、組織與執(zhí)行 ,一、成功銷售人員應(yīng)掌握的知識(shí)（2）,梅森偉業(yè) 吉姆玉米狗項(xiàng)目銷售培訓(xùn)計(jì)劃

14、,一、成功銷售人員應(yīng)掌握的知識(shí)（2）,一、成功銷售人員應(yīng)掌握的知識(shí)（2）,一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識(shí)（2）,2-2：目標(biāo)管理和時(shí)間管理,知識(shí)篇：,第二節(jié),二、GSPA目標(biāo)管理和時(shí)間管理（1）,目標(biāo)(Goals),策略(Strategies),計(jì)劃(Plans),將“遙遠(yuǎn)的”目標(biāo)轉(zhuǎn)化為每日每時(shí)每刻的任務(wù)！然后立即行動(dòng)（Activities）,二、GSPA目標(biāo)管理和時(shí)間管理（2）,成 功,目 標(biāo),討論：,你的目標(biāo)是什么？,掌握：,目標(biāo)激勵(lì)法則,“小錦囊”,你知道自己的人生目標(biāo)嗎？你的人生目標(biāo)是 我的工作目標(biāo)就是：成為一名頂尖的房地產(chǎn)銷售人員！ 永遠(yuǎn)做對(duì)人和人類有用的事。 要對(duì)所在的行業(yè)無(wú)所不知，只

15、要你是最好的，最好的事情就屬于你！ 如果把目標(biāo)分解成許多小的工作，就沒有什么事情顯得特別難做。 當(dāng)你寫下白紙黑字的那一瞬間，夢(mèng)想就會(huì)變?yōu)槟繕?biāo)；當(dāng)你把目標(biāo)分成幾個(gè)步驟時(shí)，目標(biāo)就會(huì)成為計(jì)劃；只有在你付諸行動(dòng)的時(shí)候，計(jì)劃才會(huì)化為真實(shí)。,二、GSPA目標(biāo)管理和時(shí)間管理（3）,如何將目標(biāo)分解？,可量化,盡量用數(shù)字來(lái)表達(dá)目標(biāo)和計(jì)劃,具體化,制定的目標(biāo)是具象性、現(xiàn)實(shí)的,能完成,跳著摘葡萄，努力就可能達(dá)到,案例：,掌握：,目標(biāo)分解法則,“小錦囊”,用目標(biāo)來(lái)指引自己 用行動(dòng)去完成目標(biāo),把目標(biāo)分解為每一天應(yīng)該 做什么，而且今天就去做,有目標(biāo)，無(wú)行動(dòng),目標(biāo)未分解到每天,二、GSPA目標(biāo)管理和時(shí)間管理（4）,時(shí)間管理

16、基本知識(shí),你熱愛自己的 生命 嗎？, 不要浪費(fèi)自己的時(shí)間！ 時(shí)間是對(duì)重要性的支配！ 每天用足夠的時(shí)間去思考和 制定日程表，然后行動(dòng)！ 每天記工作日志和總結(jié)！ 不要讓任何人、任何事打斷 你的工作計(jì)劃！ 找出時(shí)間管理的最大障礙， 探索適合自己的管理辦法。,第三部分：技巧篇, 客戶拓展技巧 陌生拜訪技巧 電話營(yíng)銷技巧 交流溝通技巧 價(jià)格談判技巧 業(yè)務(wù)成交技巧,3-1：客戶拓展技巧,技巧篇：,第一節(jié),一、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？尋找客戶 10 法,1、親友開拓法,整理一個(gè)表，可稱為客戶儲(chǔ)備庫(kù)：將過去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；自己小孩、愛人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見

17、過或者未見過的、甚至有仇或合不來(lái)的人，通通羅列出來(lái)。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶。,一、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？尋找客戶 10 法,2、連環(huán)開拓法,即老客戶介紹新客戶，請(qǐng)老客戶現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時(shí)，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計(jì)劃逐一追蹤。,一、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？尋找客戶 10 法,3、權(quán)威推薦法,充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同。 或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系

18、資源，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。,一、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？尋找客戶 10 法,4、宣傳廣告法,掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷。,一、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？尋找客戶 10 法,5、交叉合作法,不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。,一、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？尋找客戶 10 法,6、展會(huì)推銷法,一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會(huì)，在展會(huì)上集中展示樓盤模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點(diǎn)

19、地追蹤、推銷。 二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會(huì)，將集會(huì)上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對(duì)象。,一、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？尋找客戶 10 法,7、兼職網(wǎng)絡(luò)法,銷售人員應(yīng)樹立自己的營(yíng)銷品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)。通過利益分成來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的拓展空間。,一、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？尋找客戶 10 法,8、網(wǎng)絡(luò)利用法,從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶信息。,一、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？尋找客戶 10 法,9、刊物利用法,從晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒體，電話薄、同學(xué)會(huì)名錄、專業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些

20、有價(jià)值的客戶信息。,一、客戶拓展技巧（1）,客戶在哪？尋找客戶 10 法,10、團(tuán)體利用法,選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶資源。,一、客戶拓展技巧（2）,如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？,1、回避與贊揚(yáng), 回避不要主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。 贊揚(yáng)代理產(chǎn)品是重大決定，任何一個(gè)想做代理加盟的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則： 贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的； 絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛； 探明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶心目中的位置； 找出客戶的個(gè)人因素和真正動(dòng)機(jī)。,一、客戶拓展技巧（2）,如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

21、手中拉回客戶？,2、給客戶播下懷疑的種子, 有針對(duì)性地將道聽途說(shuō)之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購(gòu)買、代理加盟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。 切記：我們所說(shuō)的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭！ 對(duì)于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的致命弱點(diǎn)，這更有效。,一、客戶拓展技巧（2）,如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？,3、千萬(wàn)不要主動(dòng)攻擊對(duì)手, 絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶造成以下后果： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； 那個(gè)產(chǎn)品或項(xiàng)目怎樣？我是不是該去看看； 這個(gè)銷售人員缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。 記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且?/p>

22、靜制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！,一、客戶拓展技巧（2）,如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？,客觀比較, 利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶的特 點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品或項(xiàng)目進(jìn)行比 較，具體做法是：把客戶心目中較理想項(xiàng)目和本項(xiàng)目 的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低 判定雙方的優(yōu)劣。,避重就輕, 如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就要 學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無(wú) 關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、 客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。,一、客戶拓展技巧（2）,如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？,小技巧： 以褒代貶,范例 房地產(chǎn)銷售人員管用方

23、式,“那個(gè)樓盤確實(shí)很便宜，交通也方便， 菜市場(chǎng)就在樓下，賣得不錯(cuò)，我也很 喜歡。如果您沒車或?qū)?lái)不想買車， 孩子不用上學(xué)，太太沒這么漂亮的話， 我建議您最好還是買那的房子?！?潛臺(tái)詞：位置偏、車位也不夠,潛臺(tái)詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差,潛臺(tái)詞：治安很復(fù)雜，安全性差,3-2：陌生拜訪技巧,技巧篇：,第二節(jié),二、陌生拜訪技巧（1）,好的準(zhǔn)備等于成功了一半,1、做好背景調(diào)查 了解客戶情況,首先要對(duì)即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解。通過同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。,二、陌生拜訪技巧（1）, 客戶對(duì)什么最感興趣？ 對(duì)客戶而言，我們所銷售 產(chǎn)品最

24、有價(jià)值的是什么？ 推銷真諦幫助客戶明 確到底需要什么？并幫助 客戶下定決心去得到它！,好的準(zhǔn)備等于成功了一半,2、認(rèn)真思考：客戶最需要什么,二、陌生拜訪技巧（1）,好的準(zhǔn)備等于成功了一半,3、準(zhǔn)備會(huì)談提綱 塑造專業(yè)形象,將見面目的寫出來(lái)，將即將談到的內(nèi)容寫出來(lái)，并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織，反復(fù)演練幾遍。 臨行前要認(rèn)真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。,二、陌生拜訪技巧（2）,提前預(yù)約（視情況）,要讓客戶感覺： 與你見面很重要,充滿熱情和希望地與客戶預(yù)約，在預(yù)約中爭(zhēng)取更多的有利條件。 更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價(jià)值取向，從而不知不覺地認(rèn)為你的拜訪很重要。,二、陌生拜訪技

25、巧（3）,自我介紹要簡(jiǎn)潔干脆,范例,“我是公司的項(xiàng)目銷售部的銷售員（業(yè)務(wù)員）。 ”, “您好！我是公司的?！?（雖感突兀，但會(huì)引起客戶好奇，當(dāng)客戶注視你時(shí)） “我叫，是項(xiàng)目的銷售員?！?太長(zhǎng)，聽著不爽，客戶容易迷糊！,二、陌生拜訪技巧（4）,假借詞令讓客戶不好拒絕,1、借上司或他人的推薦,范例, “是經(jīng)理專門派我來(lái)的” （客戶會(huì)感覺公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其很重視） “經(jīng)客戶介紹，我今天專程 過來(lái)拜訪拜訪您” （熟人推薦，客戶不能太不給面子）,二、陌生拜訪技巧（4）,假借詞令讓客戶不好拒絕,2、用贊美贏得客戶好感,范例, “聽說(shuō)，您的生意做得好， 我今天到此專門拜訪您” （讓客戶明白，你對(duì)他和市場(chǎng)情況已 有

26、所了解，不是新手，這樣客戶會(huì) 配合你，甚至安排人給你沏茶。）,二、陌生拜訪技巧（5）,學(xué)會(huì)提問激發(fā)客戶興趣,目的：,通過提問引導(dǎo)客戶逐步明確自己的購(gòu)買需求。,好處：,1、提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望； 2、讓客戶感覺到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇； 3、客戶會(huì)覺得自己受重視，從而也會(huì)尊重我們。,注意：,1、所提問題要簡(jiǎn)明扼要，不能太脫離主題； 2、讓客戶明白你所想，問客戶觀點(diǎn)要尊敬； 3、避免爭(zhēng)論和喋喋不休，提問后學(xué)會(huì)傾聽。,陌生拜訪：第1次做成公司最大一筆人壽險(xiǎn),范例：,借客戶斯科特索要的公司商業(yè)文件前往拜訪，卻送去保險(xiǎn)資料,投保方案被斯科特認(rèn)可，客戶購(gòu)買了6672美元的保險(xiǎn),客戶忙

27、，拒絕！快速轉(zhuǎn)移，提出斯科特感興趣的慈善事業(yè)問題,斯科特有了興致，讓其等20分鐘，隨后安排時(shí)間專門討論洽談,不斷提問，了解到斯科特資助三個(gè)傳教士的詳情，共同做計(jì)劃,3-3：電話營(yíng)銷技巧,技巧篇：,第三節(jié),三、電話營(yíng)銷技巧（1）,打(接)電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備, 確信自己能熟練介紹本項(xiàng)目的賣點(diǎn)、講清將給客戶帶來(lái)的幫助。 明確此次電話接(打)目的，知道你想通過電話交流得到什么。 對(duì)預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問題列表，預(yù)想 客戶可能會(huì)問的問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。 提前準(zhǔn)備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷售手冊(cè)(產(chǎn)品知識(shí))、電話講稿等。

28、 調(diào)整好自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無(wú)論對(duì)方的反應(yīng)如 何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。 選擇一個(gè)安靜的辦公區(qū)域，東西擺順坐好、微笑、開始,三、電話營(yíng)銷技巧（2）,電話營(yíng)銷的基本技巧,基本步驟,第一步，確定對(duì)方身份，找到負(fù)責(zé)的人； 第二步，亮明自己身份，說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)； 第三步，看準(zhǔn)對(duì)方反應(yīng)，把握客戶心理； 第四步，約定拜訪時(shí)間，列入追蹤對(duì)象。,語(yǔ)言要求,1、言簡(jiǎn)意賅，口齒清楚，語(yǔ)速平穩(wěn)； 2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱； 3、充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動(dòng)人。,三、電話營(yíng)銷技巧（3）,電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來(lái)源之一,制定工作目標(biāo)： 保持足夠電話量,電話營(yíng)銷是銷售人員工作的重要

29、組成部分。每個(gè)月的業(yè)績(jī)，取決于每天；而每天的成績(jī)，決定在每小時(shí)的工作量?jī)?nèi)。因此，必須制定每日電話營(yíng)銷工作計(jì)劃，在下班前，明確自己第二天要打的50個(gè)電話名單。,三、電話營(yíng)銷技巧（3）,電話營(yíng)銷的業(yè)績(jī)來(lái)源之二,養(yǎng)成良好習(xí)慣： 有效管理時(shí)間, 充分利用黃金時(shí)間打電話： 打電話黃金時(shí)間為上午 9點(diǎn)11點(diǎn)，下午2點(diǎn)4點(diǎn)，只有充分利用好了黃金時(shí)間，才能獲得良好的電話營(yíng)銷效果。 不要在黃金時(shí)間過度做準(zhǔn)備：打電話前想1分鐘左右是必要的，但黃金時(shí)間很寶貴，打電話前不宜想太多；對(duì)重要電話如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。,客戶群體分析？,什么客戶 什么時(shí)間段方便接電話？,分組討論：,三、電話營(yíng)銷技巧（3）,電話營(yíng)

30、銷的業(yè)績(jī)來(lái)源之三,與客戶建立信任 引導(dǎo)客戶需求, 保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在建立 關(guān)系過程中引導(dǎo)客戶需求。 保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立信 任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求， 然后再進(jìn)行銷售。,三、電話營(yíng)銷技巧（4）,電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣,1、不要在電話中過多介紹產(chǎn)品,記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，見面再談，千萬(wàn)不能在電話里說(shuō)得太詳細(xì)。 打電話目的是與客戶約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？,三、電話營(yíng)銷技巧（4）,電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣,2、不要在電話中口若懸河地說(shuō),談得太多是銷售人員的大忌。一個(gè)成功的售樓員，更應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽。 每次電話通話的時(shí)間要短，一般23分鐘

31、最合適。,三、電話營(yíng)銷技巧（4）,電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣,3、不宜在電話中分析市場(chǎng)大事,不宜在電話中討論市場(chǎng)行情，談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)樓盤的長(zhǎng)短，更不要在電話里隨意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。,三、電話營(yíng)銷技巧（4）,電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣,4、不要在電話中與客戶爭(zhēng)執(zhí),這是絕對(duì)要禁止的事！還要注意一點(diǎn)，不少銷售人員總喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購(gòu)房技巧，這點(diǎn)也應(yīng)避免。,三、電話營(yíng)銷技巧（4）,電話營(yíng)銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣,5、打電話時(shí)不要玩東西、吸煙,打電話坐姿要端正，要想到對(duì)方能看到你的樣子。這是對(duì)客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音?？蛻艟蜁?huì)感覺到你的游戲性質(zhì)，切忌！,三、電話營(yíng)銷

32、技巧（5）,電話營(yíng)銷應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié),在進(jìn)行完個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。 電話交談進(jìn)行中，要注意傾聽對(duì)方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢問客戶是否需要離開處理，這表明你對(duì)客戶的尊重。 為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。即預(yù)先寄出明信片或電子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計(jì)對(duì)方收到的時(shí)間，在 72 小時(shí)內(nèi)致電詢問，千萬(wàn)不要拖得太久，超過 72 小時(shí)客戶會(huì)淡忘的。最好預(yù)測(cè)客戶看信之后，即可通過電話進(jìn)行溝通。,案例：,電話營(yíng)銷,技巧分析,打電話肯定能帶來(lái)業(yè)務(wù)。其實(shí)，在電話營(yíng)銷中，與客戶交談的技巧，越簡(jiǎn)單越好。下面就結(jié)合實(shí)例分析

33、電話營(yíng)銷的程序和技術(shù)要點(diǎn)：,案例,開場(chǎng)：“陳總，您好，我姓李，叫李力，是公司的銷售人員！ 是您朋友介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？”,分析：這段開場(chǎng)白把握了以下幾個(gè)要點(diǎn),對(duì)客戶用尊稱,明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊“先生/小姐”,簡(jiǎn)短介紹自己,先說(shuō)姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法,強(qiáng)調(diào)公司名稱,客戶心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專業(yè)、認(rèn)真,巧借關(guān)系推薦,客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶,禮貌要求時(shí)間,先不說(shuō)事，用商量語(yǔ)氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶1分鐘，尊重客戶,案例：,電話營(yíng)銷,技巧分析,案例,被拒絕：很簡(jiǎn)單，收線，撥打下一個(gè)電話。 遇忙： “那好吧！我遲些再給您致

34、電，下午3點(diǎn)還是5點(diǎn)呢？ ”,分析：主動(dòng)提出時(shí)間，兩選一，客戶都無(wú)法拒絕,方便：綠燈亮啦，此時(shí)應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計(jì)好的內(nèi)容，流利地表達(dá)出來(lái)： “陳總，您好！我公司有一個(gè)代理加盟項(xiàng)目。聽您的朋友介紹，您最近有代理加盟的計(jì)劃，而且聽說(shuō)您對(duì)食品行業(yè)投資感興趣。根據(jù)一般加盟商的經(jīng)驗(yàn)，總是希望找有實(shí)力的公司，或者熟悉朋友推薦的項(xiàng)目。我相信您做決定的時(shí)也會(huì)依循這個(gè)習(xí)慣我希望拜訪您，同您做個(gè)朋友，向您介紹我公司的吉姆玉米狗項(xiàng)目，以及這個(gè)產(chǎn)品的獨(dú)特性，為您加盟到稱心如意的好項(xiàng)目，提供更 多的選擇總，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？ ”,分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時(shí)間,案例：,電話營(yíng)銷

35、,技巧分析,案例,繼續(xù)：客戶答復(fù)一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時(shí)間： “陳總，您一般下午有空呀。那您看是下周二還是下周三 下午2點(diǎn)或4點(diǎn)，我去拜訪您？”,切記：最后一定要重復(fù)一次會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn)！,分析：約定時(shí)，用選擇性的問題，尊重客戶意愿,結(jié)束：將客戶答應(yīng)的見面時(shí)間和地點(diǎn)記到筆記本，與客戶確認(rèn)后收線： “陳總，首先多謝您給了我一個(gè)機(jī)會(huì)。我隨后將我的手機(jī)號(hào)碼發(fā)送給您，如果有其它事情，影響會(huì)面時(shí)間，希望您盡早通知我，我們可以再約時(shí)間” “我的名字叫李力，電話號(hào)碼隨后發(fā)送到您手機(jī)上，再一次謝謝您，陳總，盼望下周二下午2:30和您見面。再見！”,每一個(gè)電話都是銷售的機(jī)會(huì)！ 每一個(gè)電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！

36、 每一個(gè)電話都能幫助客戶解決實(shí)際問題！ 每一個(gè)電話都能為客戶帶來(lái)極大的滿足！ 每一個(gè)電話都是開心愉快和積極成功的！ 我和我的客戶都喜歡通過電話交流溝通！ 客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！ 我打電話越多，就越有機(jī)會(huì)成為頂尖的銷售人員！,牢記：,電話營(yíng)銷,心態(tài)最重要,3-4：交流溝通技巧,技巧篇：,第四節(jié),四、交流溝通技巧（1）,溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié),學(xué)會(huì)傾聽, 溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽，通過傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。,善用贊揚(yáng), 比傾聽更加重要的是，在溝通過程中對(duì)客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì)，但如何在銷售過

37、程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。,四、交流溝通技巧（1）,案例1, 客：“聽說(shuō)您這里有一個(gè)招募加盟商的項(xiàng)目？” 銷：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？” （巧妙贊美，誠(chéng)懇提問，想了解客戶的消息來(lái)源） 銷：“是啊，那又怎么樣啊，我們一直在招募加盟商?。?”,生硬，讓人聽了極為不爽！,總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容 進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。,當(dāng)對(duì)客戶的問題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就基本消除了客戶提問時(shí)的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問題答案了, “如果我是您，我也會(huì)這樣的” “許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問

38、題” “您這一問，讓我想起了一件事情”(轉(zhuǎn)移話題),四、交流溝通技巧（1）,案例2, 客：“這產(chǎn)品的樣子不是很理想呀，看上去不是很好吃的！ ” 銷：“您說(shuō)的是：產(chǎn)品的樣子嗎？您覺得如何改變，才能更好一些呢？ ” （反問重組了客戶問題，既顯得我們重視客戶意見， 也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）,總結(jié)：承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問題，這樣 可增加對(duì)客戶購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。,正確示范,理解客戶加深感情,四、交流溝通技巧（2）,交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則,看著客戶交流, 不要自己說(shuō)個(gè)不停，說(shuō)話時(shí)望著客戶 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流,經(jīng)常面對(duì)笑容, 不能面無(wú)表情

39、，用微笑感染和打動(dòng)客戶 微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合,學(xué)會(huì)用心聆聽, 用心聆聽客戶講話，了解客戶表達(dá)信息 注意溝通過程中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流,說(shuō)話要有變化, 隨著說(shuō)話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語(yǔ)速、聲調(diào) 注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情,結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言, 不要公式化、生硬地對(duì)待所有的客戶 結(jié)合表情、姿態(tài)語(yǔ)言，表達(dá)你的誠(chéng)意,四、交流溝通技巧（3）,溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī),口頭語(yǔ)信號(hào),當(dāng)客戶產(chǎn)生意向后，通常會(huì)有以下口頭語(yǔ)信號(hào) 顧客所提問題轉(zhuǎn)向有關(guān)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，如原料、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等； 詳細(xì)了解產(chǎn)品加盟及加盟后后服務(wù)情況； 對(duì)銷售人員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； 詢問加盟費(fèi)的優(yōu)惠程度；

40、 對(duì)目前自己正代理的項(xiàng)目表示不滿； 向銷售人員打探公司項(xiàng)目的內(nèi)部消息； 接過銷售人員的介紹提出反問； 對(duì)公司或項(xiàng)目提出某些異議。,四、交流溝通技巧（3）,溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī),表情語(yǔ)信號(hào), 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切； 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； 嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。,四、交流溝通技巧（3）,溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī),姿態(tài)語(yǔ)信號(hào), 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松； 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作； 拿起房屋認(rèn)購(gòu)購(gòu)書或合同之類細(xì)看； 開始仔細(xì)地觀察模型

41、、樣板間等。 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； 開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。, 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。 知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏。 多稱呼客人的姓名。 語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。 多些微笑，從客戶的角度考慮問題。 與客戶產(chǎn)生共鳴感。 千萬(wàn)別插嘴打斷客人的說(shuō)話。 合理批評(píng)，巧妙稱贊。 勿濫用房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語(yǔ)。 學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)和幽默。,3-5：價(jià)格談判技巧,技巧篇：,第五節(jié),五、價(jià)格談判技巧（1）,不要掉入“價(jià)格陷阱”,何謂“價(jià)格陷阱”,客戶有意向時(shí)，一般開始就會(huì)問價(jià)格，很多銷售員往往直接地告訴客戶答案，銷售過程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒有成交

42、。而客戶很可能對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。,切記：, 不要一開始就與客戶討論價(jià)格問題，要善用迂回策略。 不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。 不要為了完成銷售任務(wù)額，主動(dòng)提出將提成返給客戶。,五、價(jià)格談判技巧（2）,如何化解“價(jià)格陷阱”,1、先談價(jià)值 再談價(jià)格,當(dāng)客戶與我們討論項(xiàng)目?jī)r(jià)格的時(shí)候，我們首先要自信，充分說(shuō)明項(xiàng)目的價(jià)值、客戶想要代理加盟它的理由，以及可給客戶帶來(lái)的巨大收益空間，在項(xiàng)目?jī)r(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。 過早地就價(jià)格問題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用“代理費(fèi)過高”或“性價(jià)比不高”拒絕！,五、價(jià)格談判技巧（2）,

43、如何化解“價(jià)格陷阱”,3、分解價(jià)格 集合賣點(diǎn),在與客戶討論價(jià)格的時(shí)候，要注意把客戶代理加盟當(dāng)作“巨大經(jīng)濟(jì)收益”來(lái)推銷。項(xiàng)目中除了產(chǎn)品本身，還有公司實(shí)力、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、支持政策、物流配送、市場(chǎng)等綜合項(xiàng)目代理成本，一一分解說(shuō)明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。 當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)項(xiàng)目代理的值得！所以，項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的推介很關(guān)鍵！,技巧：,價(jià)值強(qiáng)調(diào),銷售話術(shù),類比 說(shuō)明,“請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們

44、的項(xiàng)目就更是這樣了” 我們不會(huì)犧牲代理商的利益降低質(zhì)量以求得低廉的代理價(jià)格，您想，您會(huì)要那種無(wú)后續(xù)支持或者無(wú)市場(chǎng)潛力的代理項(xiàng)目？,價(jià)值 羅列,“您代理我們的項(xiàng)目，雖然比別的項(xiàng)目多花一些錢，但我們項(xiàng)目目前市場(chǎng)空白，我們又是上市公司實(shí)力保障；公司配備國(guó)際化的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，保障后續(xù)新品供應(yīng)；強(qiáng)大物流網(wǎng)絡(luò)，全程冷鏈運(yùn)輸,五、價(jià)格談判技巧（2）,如何化解“價(jià)格陷阱”,3、成本核算 公開利潤(rùn),客戶投資，一般最大的心理障礙就是擔(dān)心投資回報(bào)率太低。所以在集中說(shuō)明項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，讓客戶感到項(xiàng)目獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，適當(dāng)?shù)叵蚩蛻艄_項(xiàng)目“利潤(rùn)”，和客戶算“成本帳”，能打消客戶疑慮，讓客戶覺得銷售人員為人坦誠(chéng)，從而促使客戶愉快簽單

45、。 當(dāng)然，這里所說(shuō)的成本、利潤(rùn)是相對(duì)準(zhǔn)確的，不會(huì)太真，但也絕對(duì)不能太離譜！,五、價(jià)格談判技巧（2）,如何化解“價(jià)格陷阱”,4、幫客戶算賬 做對(duì)比分析, 一算綜合性價(jià)比帳； 二算項(xiàng)目投資回報(bào)率賬； 三算該買代理什么規(guī)模的項(xiàng)目或者成為什么形式的代理商； 四算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比分析帳。,用提問法 弄清緣由, 銷：“您為什么覺得這價(jià)格高呢？ ” 銷：“您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適？ ”,五、價(jià)格談判技巧（3）,談判技巧之 24 口訣, 談判是一場(chǎng)策劃 要有計(jì)劃、按步驟進(jìn)行 談判不能太快 不要將底牌一下全拋出 問題要一個(gè)個(gè)逐步解決 談判是一場(chǎng)陷阱游戲 故意設(shè)些“善意陷阱” 注意誘導(dǎo)客戶“就范”,1、步步為營(yíng) 逐漸引

46、誘,五、價(jià)格談判技巧（3）,談判技巧之 24 口訣, 尊重客戶 有原則地尊重、得體地尊重 認(rèn)真聽取客戶的意見和抱怨 堅(jiān)持原則 保持公司形象和個(gè)人尊嚴(yán) 政策性東西不要一步到位 拿不準(zhǔn)的事不能擅自做主 原則問題不模糊、認(rèn)真講解,2、有禮有節(jié) 不卑不亢,五、價(jià)格談判技巧（3）,談判技巧之 24 口訣, 善于識(shí)別成交機(jī)會(huì) 時(shí)機(jī)：語(yǔ)言、表情、姿態(tài) 巧法、妙語(yǔ)促成交 要注意不斷總結(jié)成交策略 掌握促進(jìn)成交的談話技巧 適當(dāng)造勢(shì)強(qiáng)力促業(yè)務(wù)成交 （后面專節(jié)詳細(xì)展開說(shuō)明）,3、把握機(jī)會(huì) 及時(shí)出手,高效率,神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶,有耐心,素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶,鎮(zhèn)定自如,易激動(dòng)、興奮、愛開玩笑的客戶,以退

47、為進(jìn),無(wú)理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶,真誠(chéng)關(guān)心,性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶,果斷干脆,缺乏主見、猶豫不決的客戶,細(xì)致愛心,年老較大、需要幫助的客戶, 具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。 仔細(xì)聆聽客戶的每一句話。 客戶問的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？ 顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶爭(zhēng)辯，先肯定，后巧妙否定。 不要冷場(chǎng)，必須提前準(zhǔn)備充分話題。 不要做講解員，要做推銷員。 要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！ 要不慌不忙，注意語(yǔ)氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 做產(chǎn)品介紹時(shí)，要語(yǔ)言明確，簡(jiǎn)單易懂。 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細(xì)。

48、 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達(dá)到聲情并茂的效果。 充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來(lái)！, 言談側(cè)重講道理，像神父教說(shuō)圣經(jīng)。 缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶時(shí)，因客戶的無(wú)知而表現(xiàn)出不耐煩。 喜歡與人爭(zhēng)辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 談話內(nèi)容沒有重點(diǎn)。 王婆賣瓜，自吹自擂，自信過頭。 過于自貶，或一味順從客戶、輕易對(duì)客戶讓步。 言談中充滿懷疑態(tài)度。 隨意攻擊他人。 強(qiáng)詞奪理。 口若懸河，只顧自己說(shuō)，不考慮客戶感受。 超過尺度的開玩笑。 隨便答應(yīng)客戶無(wú)法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題。 不真誠(chéng)，惡意欺瞞。 輕易的對(duì)客戶讓步。 電話恐慌癥。 陌生恐慌癥。,注意：,洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷

49、售習(xí)慣,3-6：業(yè)務(wù)成交技巧,技巧篇：,第六節(jié),六、業(yè)務(wù)成交技巧（1）,準(zhǔn)確了解客戶需求, 按照客戶分級(jí)管理(A/B/C)原則，對(duì)有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語(yǔ)中了解真實(shí)需求。 注意：切勿對(duì)客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！,1、建立檔案,六、業(yè)務(wù)成交技巧（1）,準(zhǔn)確了解客戶需求,2、分析需求, 客戶一般需求：即基本動(dòng)機(jī) （項(xiàng)目應(yīng)符合客戶基本需要） 客戶特殊需求：不用客戶對(duì)項(xiàng)目 有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可 使銷售更具針對(duì)性，避免失誤。 客戶優(yōu)先需求：客戶的特殊需求 中，哪些應(yīng)優(yōu)先對(duì)待？把握好了 客戶對(duì)其它因素的考慮就不會(huì)太

50、 關(guān)注，簽約也就水到渠成。,六、業(yè)務(wù)成交技巧（2）,有效贏得客戶信賴,掌握洽談分寸, 洽談之初，話不要說(shuō)得太滿，留有余地 循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明,對(duì)公司要忠誠(chéng), 永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷 牢記對(duì)公司的忠誠(chéng)有助于贏得客戶信賴,利用官方文件, 用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮 項(xiàng)目獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷售,借旁案來(lái)例證, 講述已代理客戶的故事，起到榜樣效應(yīng) 權(quán)威人士、媒體的評(píng)價(jià)，樹立客戶信心,培養(yǎng)良好品格, 塑造專業(yè)形象，推銷項(xiàng)目先要推銷自己 得到客戶認(rèn)可，個(gè)人品格和風(fēng)度最關(guān)鍵,六、業(yè)務(wù)成交技巧（3）,判斷客戶成交時(shí)機(jī), 客戶開始關(guān)心代理后服務(wù)問題時(shí)。 客戶不再提問題

51、、進(jìn)行思考時(shí)。 客戶話題集中在某一項(xiàng)目代理模式時(shí)。 客戶與同行的朋友討論商議時(shí)。 客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售人員的話表示同意時(shí)。 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問題時(shí)，那表明該客戶有了購(gòu)買意向。 客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。,機(jī)會(huì)稍縱即逝 客戶的購(gòu)買情緒 大多只維持30秒,六、業(yè)務(wù)成交技巧（4）,成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”, 不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)。 面臨太多選擇，反而會(huì)猶豫不決。不可再介紹其它代理模式！ 不要給客戶太多的思考時(shí)間。 客戶考慮越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！ 不要有不愉快的中斷。 在緊湊的壓?jiǎn)芜^程中，一環(huán)

52、套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！ 不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。 一旦感覺到客戶有意購(gòu)買時(shí)，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。,六、業(yè)務(wù)成交技巧（5）,成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”,發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到目標(biāo)單位，不斷強(qiáng)調(diào)： 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)和客戶代理后能得到的巨大利益； 強(qiáng)調(diào)代理價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期； 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)代理商名額不多，目前代理形式很好好，不及時(shí)代理就沒機(jī)會(huì)了； 強(qiáng)調(diào)客戶做出購(gòu)買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。,六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法, 接待第一次前來(lái)公司考察的客戶，不急于說(shuō)項(xiàng)目本身或直接介紹，而是讓其了解公司實(shí)力、公司經(jīng)營(yíng)理念

53、、公司扶持整的等，使客戶先感受公司的強(qiáng)大實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，從而激發(fā)其代理加盟的欲望。為后面談具體代理加盟事宜、成交打下良好的基礎(chǔ)。,1、引領(lǐng)造勢(shì)法,六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法, 當(dāng)客戶有明確的代理加盟意向后，有時(shí)不宜對(duì)客戶逼得太緊，顯出“志在必得”的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，放緩節(jié)奏，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白“條件不夠，不強(qiáng)求成交”。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。,2、欲擒故縱法,六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法, 當(dāng)客戶已出現(xiàn)代理加盟意向，但又猶豫不決的時(shí)候，銷售人員不是直接從正面鼓勵(lì)客戶購(gòu)買，而是從反面

54、委婉地（一定要把握尺度）用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交。,3、激將促銷法,六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法, 告訴客戶，招商加盟招募期即將結(jié)束、公司項(xiàng)目的代理費(fèi)用會(huì)上漲，或這某一區(qū)域的代理商名額就剩下最后一位、再不簽訂合約有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生“過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店”的心理，從而下定決心加盟代理。,4、機(jī)會(huì)不再法,六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法, 人們買東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，越覺得買著踏實(shí)，也容易沖動(dòng)下決心簽約。所以有意識(shí)地制造銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣或大量成

55、交的氣氛，令客戶有緊迫感，會(huì)加快洽談成交進(jìn)程。 （集中時(shí)間安排更多客戶談判或簽約）,5、從眾關(guān)聯(lián)法,六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法, 在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一處代理2方加盟的的錯(cuò)誤，制造名額簡(jiǎn)章的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。 或與同事配合，證明有別的客戶也想代理加盟，“什么？青島市的代理已經(jīng)有人做了！有沒有交錢？我這有個(gè)客戶立刻就要交錢，對(duì)，就這樣！”售樓員的語(yǔ)氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了,6、雙龍搶珠法,六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法, 如果銷售人員一味給客戶施加壓力，忘了“客戶才是主角”的真諦，客戶回家后，也許會(huì)覺得很不爽。因此

56、，在推銷中要通過結(jié)果提示，讓客戶想象代理加盟后的巨大利益，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生簽約欲望。,7、結(jié)果提示法,六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法, 通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示代理加盟項(xiàng)目能給他們帶來(lái)的巨大利益空間，從而打動(dòng)客戶的心。 利用人們買東西圖實(shí)惠的心理，結(jié)合招商大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的優(yōu)惠政策，吸引客戶采取簽約行動(dòng)。,8、曉之以利法,六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法, 抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、業(yè)務(wù)不成交朋友的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到銷售人員真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足，促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕?/p>

57、盟代理我們的項(xiàng)目。,9、動(dòng)之以情法,六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法, 如果客戶認(rèn)同銷售人員，可以積極介入，站在客戶立場(chǎng)去考慮問題，幫助客戶對(duì)比分析代理項(xiàng)目的利弊。用坦誠(chéng)和事實(shí)向客戶證明代理加盟利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出簽約決定。,10、反客為主法,六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法, “您一定要想清楚！”“您想好了嗎？”。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過再三叮嚀、提問、確認(rèn)，讓客戶感受銷售人員勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。 需注意，這是一種強(qiáng)勢(shì)行銷方法！提問時(shí)，銷售人員態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶帶來(lái)壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎用。,11、叮嚀確認(rèn)法,六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法, 當(dāng)遇到團(tuán)購(gòu)，或客戶的親朋都參與洽談時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進(jìn)簽約成交。,12、擒賊擒王法,六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法, 如果公司項(xiàng)目代理加盟價(jià)格定得比同類型項(xiàng)目?jī)r(jià)格高時(shí)，應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，詳細(xì)闡述己方項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、企業(yè)實(shí)力，企業(yè)理念與其它同類項(xiàng)目比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，明白雖付出較高金額購(gòu)買，但能得到更多利益 。,13、差異戰(zhàn)術(shù)法,六、業(yè)務(wù)成交技巧（6）,促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法, 面對(duì)看過多