淺析銷(xiāo)售結(jié)果管理

1、有效地管理區(qū)域市場(chǎng)-銷(xiāo)售結(jié)果管理銷(xiāo)售結(jié)果管理銷(xiāo)售過(guò)程決定銷(xiāo)售結(jié)果， 廠家忽視銷(xiāo)售過(guò)程， 只要結(jié)果不管過(guò)程的管理是一種錯(cuò)誤傾向。不過(guò)在實(shí)際工作中， 從另一個(gè)角度看， 結(jié)果管理對(duì)廠家的銷(xiāo)售管理工作， 尤其是對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程管理同樣重要， 同樣忽視不得。 因?yàn)榻Y(jié)果既是上一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的結(jié)果， 也是下一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的開(kāi)始，是銷(xiāo)售工作循環(huán)過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)。它之所以重要還體現(xiàn)在：對(duì)結(jié)果的正確、全面和系統(tǒng)的管理檢討是準(zhǔn)確進(jìn)行過(guò)程管理的前提， 銷(xiāo)售管理工作的提升是從專(zhuān)業(yè)的結(jié)果管理開(kāi)始的，一個(gè)不能靜態(tài)地進(jìn)行結(jié)果管理的廠家，是不可能有能力對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理的。建立檢討體系正確的檢討， 不是對(duì)運(yùn)行結(jié)果的簡(jiǎn)單考核， 而對(duì)考

2、核期的運(yùn)行過(guò)程， 按照期初的銷(xiāo)售計(jì)劃和行動(dòng)要求進(jìn)行系統(tǒng)的檢查、 對(duì)比和考核。 其目的是對(duì)考核對(duì)象的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行正確的評(píng)價(jià)，對(duì)運(yùn)行過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)的排查以期更有效地進(jìn)行下期的銷(xiāo)售工作。銷(xiāo)售檢討工作應(yīng)該從如下幾個(gè)方面著手：1）對(duì)業(yè)務(wù)員的檢討業(yè)務(wù)員是廠家銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)者， 是廠家銷(xiāo)售渠道的入口和引橋， 是廠家銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)者，更是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在一線較量的拼搏者。因此，應(yīng)該成為檢討工作的重點(diǎn)。對(duì)業(yè)務(wù)員檢討的重點(diǎn)是行動(dòng)過(guò)程和報(bào)告系統(tǒng)。對(duì)業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程檢討的要點(diǎn)是執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃情況和服從指揮管理情況。 “ 加強(qiáng)紀(jì)律性，銷(xiāo)售無(wú)不勝”、 “步調(diào)一致才能得勝利”，如果對(duì)業(yè)務(wù)員的管理達(dá)不到令行禁止的程度，廠家

3、永遠(yuǎn)不可能從個(gè)體推銷(xiāo)走向?qū)I(yè)銷(xiāo)售和體系營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)業(yè)務(wù)員報(bào)告系統(tǒng)考核的要點(diǎn)是各種報(bào)告 （即表格） 完成的質(zhì)量和數(shù)量。 這些報(bào)告主要包括：月行動(dòng)計(jì)劃、每日銷(xiāo)售報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告、工作總結(jié)、三個(gè)月滾動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、客戶(hù)表現(xiàn)分析。對(duì)業(yè)務(wù)員考核指標(biāo)包括： 銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況。 回款指標(biāo)完成情況。 品種計(jì)劃完成情況。 客戶(hù)開(kāi)發(fā)指標(biāo)2）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的檢討目前的經(jīng)銷(xiāo)商，除了新崛起的以外，大都是由原先的“個(gè)體戶(hù)”發(fā)展起來(lái)的，一方面他們經(jīng)營(yíng)思想陳舊，沒(méi)有業(yè)務(wù)隊(duì)伍，沒(méi)有對(duì)下游客戶(hù)（二批或零售商）的管理能力，沒(méi)有健全的財(cái)務(wù)制度， 根本不能幫助廠家應(yīng)付當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)； 另一方面他們對(duì)廠家存在著嚴(yán)重的依賴(lài)思想，他們將經(jīng)營(yíng)困難歸結(jié)

4、為廠家產(chǎn)品價(jià)格高、促銷(xiāo)力度小、沒(méi)有廣告支持等等，更有甚者，還向廠家伸手要利潤(rùn)。 經(jīng)銷(xiāo)商不僅沒(méi)有變?yōu)閺S家的戰(zhàn)略伙伴， 在一定程度上甚至成為廠家的寄生物。更多的時(shí)候廠家不是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，而是在與自己的經(jīng)銷(xiāo)商糾纏不清。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商檢討的重點(diǎn)是： 對(duì)下游客戶(hù)的管理能力、 業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的素質(zhì)、 財(cái)務(wù)制度和財(cái)務(wù)管理、與廠家的協(xié)調(diào)性。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商檢討的指標(biāo)包括： 銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況 回款指標(biāo)完成情況 費(fèi)用和利潤(rùn)指標(biāo)（在當(dāng)前，幫助管理其費(fèi)用和利潤(rùn)是廠家與經(jīng)銷(xiāo)商建立長(zhǎng)期關(guān)系的重要手段） 流動(dòng)資金情況（一方面幫助經(jīng)銷(xiāo)商合理運(yùn)用資金，另一方面及時(shí)把握經(jīng)銷(xiāo)商的信用情況） 品種計(jì)劃完成情況（防止其只銷(xiāo)售老產(chǎn)品，不銷(xiāo)售新產(chǎn)品，只銷(xiāo)

5、售低附加值產(chǎn)品不銷(xiāo)售高附加值產(chǎn)品）3）對(duì)內(nèi)勤的檢討內(nèi)勤亦稱(chēng)銷(xiāo)售后勤。 對(duì)有一定銷(xiāo)售規(guī)模的廠家， 內(nèi)勤十分重要， 它既是銷(xiāo)售部與業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商保持密切關(guān)系的紐帶， 又是廠家物流系統(tǒng)的操作者， 也是廠家市場(chǎng)信息處理中心。 對(duì)內(nèi)勤檢討的要點(diǎn)是： 發(fā)貨的準(zhǔn)確性、及時(shí)性。 對(duì)業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)情況。 信息收集和傳遞情況。 與廠家相關(guān)部門(mén)的聯(lián)系情況。 客訴處理情況。正確確定檢討周期1）日檢討日檢討主要在內(nèi)勤系統(tǒng)進(jìn)行。檢討的重點(diǎn)是： 公司發(fā)貨和回款情況。通過(guò)這個(gè)指標(biāo)控制月銷(xiāo)售計(jì)劃的完成進(jìn)度。 與業(yè)務(wù)員聯(lián)系情況。通過(guò)這項(xiàng)工作了解業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上的行動(dòng)和工作情況，并及時(shí)發(fā)出指令。 與客戶(hù)聯(lián)系情況。通過(guò)這項(xiàng)工作確定

6、是否及時(shí)處理了客戶(hù)方方面面的要求和問(wèn)題。 收到了什么信息（關(guān)于業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商）。通過(guò)這項(xiàng)工作，豐富隨后幾天的工作內(nèi)容。2）周檢討周檢討的重點(diǎn)是業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商。業(yè)務(wù)員報(bào)周檢討報(bào)告（自檢），內(nèi)容包括： 個(gè)人和所管經(jīng)銷(xiāo)商的周銷(xiāo)售、回款指標(biāo)完成情況及原因分析。 個(gè)人周行動(dòng)情況 本廠家產(chǎn)品表現(xiàn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本周表現(xiàn)情況 個(gè)人下周行動(dòng)計(jì)劃最后一周的檢討和月度檢討合并進(jìn)行。3）月檢討按照上述檢討體系進(jìn)行系統(tǒng)檢討。同時(shí)制定下月工作計(jì)劃和行動(dòng)計(jì)劃。每季度最后一個(gè)的檢討與季度檢討合并進(jìn)行。制定合理的檢討方法和流程一方面檢討工作最關(guān)鍵的是首尾相接不留空檔（周周相連，月月相接，年年相扣），形成嚴(yán)密的循環(huán)過(guò)程。另一方面，必

7、須制定合理的檢討方法。1）本期檢討出來(lái)的問(wèn)題是下期檢討的重點(diǎn)。2）認(rèn)真正確制定檢討點(diǎn)和檢討標(biāo)準(zhǔn)。3）對(duì)于檢討出來(lái)的問(wèn)題，應(yīng)專(zhuān)門(mén)組織人員研究，制定解決方案。4）對(duì)于人員檢討， 應(yīng)保持與被檢討者的積極互動(dòng)，使被檢討者保持高度的參與和配合。5）不可將檢討變相演化為處罰的前奏，即檢討的結(jié)果就是處罰。而應(yīng)將檢討用于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題，對(duì)于個(gè)人主要起鞭策作用。將結(jié)果管理過(guò)渡為過(guò)程管理3 / 8無(wú)論結(jié)果管理如何重要， 如何能夠正確地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題， 但這些問(wèn)題卻都必須在以后的銷(xiāo)售過(guò)程中才能加以解決。 正確的結(jié)果管理必須要求， 或必然會(huì)轉(zhuǎn)化為過(guò)程管理。 在促成轉(zhuǎn)化的過(guò)程中，區(qū)域主管需要做好的工作是： 實(shí)事求是地參與

8、確定銷(xiāo)售目標(biāo)。離譜的銷(xiāo)售計(jì)劃，會(huì)使銷(xiāo)售人員反感，檢討工作將無(wú)法認(rèn)真執(zhí)行，只會(huì)流于形式。 應(yīng)將檢討出來(lái)的問(wèn)題變?yōu)橄乱黄诘墓ぷ髦攸c(diǎn)和管理重點(diǎn)，并認(rèn)真制定解決或完善方案。只有這樣檢討出來(lái)的問(wèn)題才會(huì)得到解決，才會(huì)引起被檢討者的重視。試想，如果檢討出來(lái)的問(wèn)題在下期沒(méi)有得到重視， 沒(méi)有制定解決方案， 無(wú)論是檢討者還是被檢討者， 有誰(shuí)會(huì)真正將檢討工作當(dāng)回事。 根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃和檢討結(jié)果制定被檢討者的下期行動(dòng)計(jì)劃和行動(dòng)要點(diǎn)，用明確的工作量為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售計(jì)劃和解決存在的問(wèn)題提供保證。 加強(qiáng)巡回管理和現(xiàn)場(chǎng)管理，對(duì)業(yè)務(wù)員的工作給予支持和指導(dǎo)。 建立嚴(yán)格的工作流程和明確的工作標(biāo)準(zhǔn)，避免模棱兩可。建立銷(xiāo)售管理人員、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)

9、商和內(nèi)勤之間的緊密聯(lián)系和及時(shí)、有效的互動(dòng)關(guān)系，避免只在檢討時(shí)見(jiàn)一面，或檢討時(shí)也不見(jiàn)面的單向關(guān)系。檢討是為了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題， 找到問(wèn)題的根源， 找到解決問(wèn)題的辦法。 過(guò)程管理是為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)和解決問(wèn)題，二者共同構(gòu)成了銷(xiāo)售管理工作的全部?jī)?nèi)容。渠道管理案例佳都國(guó)際集團(tuán)（PCI）渠道定義佳都國(guó)際集團(tuán)目前的渠道架構(gòu)是總代理二級(jí)代理商用戶(hù)的模式，主推的產(chǎn)品有HP、 MS、 Apple 、 Mustek 、Oracle 、 Adobe、 Autodesk 以及 Umax等。佳都國(guó)際二級(jí)代理分為核心代理、公共代理、重點(diǎn)扶持代理。核心代理是指有實(shí)力、有發(fā)展、信用良好，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ拇砩蹋⒃谂cPCI 合作史

10、上無(wú)不良記錄；公共代理是與 PCI 有交易史，且信用良好，實(shí)力一般，影響力一般的代理；重點(diǎn)扶持代理是有信譽(yù)保障，最終會(huì)形成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅能力。佳都國(guó)際對(duì)代理的支持包括以下幾個(gè)方面：1、全方位信息之提供，如佳都國(guó)際“根據(jù)地計(jì)劃”中的俱樂(lè)部計(jì)劃；2、指定專(zhuān)人對(duì)口支持代理，了解代理的需求，與代理一起制定銷(xiāo)售計(jì)劃，確定合作目標(biāo)、存貨水平、廣告與促銷(xiāo)計(jì)劃、銷(xiāo)售培訓(xùn)方案等，幫助代理商以最佳方式運(yùn)營(yíng)； 3、組織各種市場(chǎng)活動(dòng)來(lái)協(xié)助代理商，如與代理商針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)共同舉辦展示會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、技術(shù)演示會(huì)、產(chǎn)品促銷(xiāo)熱賣(mài)等。佳都國(guó)際的渠道發(fā)展策略是， 按區(qū)域整合發(fā)展渠道， 提高渠道覆蓋率及代理滿意度， 每個(gè)區(qū)域設(shè)專(zhuān)人支持

11、當(dāng)?shù)卮恚岣吲c代理的親合力，并達(dá)到區(qū)域最大出貨量。在華南地區(qū)，佳都國(guó)際正在實(shí)施的“根據(jù)地計(jì)劃”，把對(duì)代理的支持逐步做到本地化，甚至推動(dòng)到二類(lèi)、三類(lèi)城市，挖掘渠道的深度，從而挖掘出市場(chǎng)的銷(xiāo)售潛力，獲得更大的市場(chǎng)份額。佳都國(guó)際的渠道獎(jiǎng)勵(lì)策略包括返點(diǎn)、市場(chǎng)活動(dòng)支持（展示會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、技術(shù)演示會(huì)、產(chǎn)品促銷(xiāo)熱賣(mài)等）、廣告支持、豐富其產(chǎn)品線種類(lèi)，以增加代理商獲利來(lái)源。在市場(chǎng)劃分方面， PCI 對(duì)市場(chǎng)劃分主要依照三個(gè)原則。最重要的原則是區(qū)域化銷(xiāo)售的原則?，F(xiàn)在的市場(chǎng)，銷(xiāo)售渠道越來(lái)越深入、細(xì)化。不同的區(qū)域市場(chǎng)情況有很大的不同，比如以成都為中心的西南區(qū)， 就和以上海為中心的華東區(qū)在產(chǎn)品需求、 客戶(hù)需要的支持等方面

12、有很明顯的不同。 而同為華南區(qū)， 廣西與福建又有一定的差異。 所以 PCI 的市場(chǎng)劃分最重要的特點(diǎn)是按不同的區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，將全國(guó)劃分成東北、華北、西南、華東、華南幾個(gè)區(qū)域，建立銷(xiāo)售平臺(tái)分公司。而在各個(gè)大區(qū)域，又按照不同省、市特點(diǎn)，細(xì)劃成更小的銷(xiāo)售區(qū)域，并派駐銷(xiāo)售人員。這樣在全國(guó)一盤(pán)棋的原則下，將市場(chǎng)細(xì)劃，更便于對(duì)客戶(hù)親切、實(shí)用的支持。在對(duì)渠道銷(xiāo)售模式的改進(jìn)中，佳都已經(jīng)大力推進(jìn)了細(xì)化區(qū)域的區(qū)域銷(xiāo)售管理體系，改進(jìn)了的考核體制， 使每個(gè)銷(xiāo)售代表致力于每一個(gè)區(qū)域化的渠道發(fā)展。例如他們?cè)谌A南五省開(kāi)展的活動(dòng)（根據(jù)地渠道發(fā)展計(jì)劃），該活動(dòng)取得很大進(jìn)展，并被HP授于 FY99 Q1 的最佳市場(chǎng)活動(dòng)。而佳都亦成

13、為HP公司 PC/SV產(chǎn)品代理商中銷(xiāo)售增長(zhǎng)最高公司之一。第二個(gè)原則是按照客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)模式不同，將客戶(hù)市場(chǎng)劃分成渠道類(lèi)型及大客戶(hù)類(lèi)型，并在 PCI 內(nèi)部成立大客戶(hù)支持部，以提高我們的大客戶(hù)類(lèi)型的代理商競(jìng)爭(zhēng)力，即投標(biāo)、 系統(tǒng)集成能力、技術(shù)服務(wù)能力等。第三個(gè)原則是按照產(chǎn)品搭配來(lái)劃分市場(chǎng)，比如針對(duì)PCI 的微機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)，PCI 投入的產(chǎn)品線不僅包括PC、SV，還包括各種品牌的掃描儀、打印機(jī)、繪圖儀等，使他們達(dá)到渠道共享的效果，從產(chǎn)品線上講，也可以對(duì)用戶(hù)提供連續(xù)的多元支持。應(yīng)該說(shuō)在這三條原則中，后二條是圍繞市場(chǎng)區(qū)域化原則的。PCI 的定位是在專(zhuān)業(yè)的超級(jí)分銷(xiāo)商的發(fā)展方向，PCI 主要依據(jù)代理商的銷(xiāo)售模式來(lái)界

14、定（包括他們的客戶(hù)類(lèi)型、產(chǎn)品類(lèi)型），不同模式的代理，大、中、小的標(biāo)準(zhǔn)是不同的，PCI5 / 8并不是用單一的提貨量來(lái)劃分代理的。對(duì)不同模式的代理，PCI 的支持也不同，值得一提的是 PCI 對(duì)所有的代理的支持是同樣重視的，只是根據(jù)市場(chǎng)區(qū)域化的原則對(duì)他們的支持有不同的側(cè)重。 目前所銷(xiāo)產(chǎn)品的客戶(hù)主要是系統(tǒng)集成的集成商、批發(fā)兼經(jīng)銷(xiāo)的批發(fā)商、面對(duì)最終用戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)商。佳都國(guó)際的目標(biāo)渠道為在區(qū)域化后的國(guó)內(nèi)每一省級(jí)業(yè)務(wù)區(qū)內(nèi)，其大中城市都有PCI 的代理商網(wǎng)絡(luò)存在，營(yíng)銷(xiāo) PCI 所代理的所有產(chǎn)品，并在當(dāng)?shù)貞?yīng)有較大的直接用戶(hù)群。渠道的大概規(guī)模為 1800 家代理商；而PCI 現(xiàn)有的渠道規(guī)模僅是：惠普550 家、蘋(píng)

15、果160 家、軟件220家、外設(shè)125 余家，全國(guó)共1060 余家代理商。從渠道數(shù)量及素質(zhì)、目標(biāo)來(lái)看，目前的代理商在資金、存貨及直接用戶(hù)群方面，均離PCI 的期望還有一定的距離。針對(duì)渠道覆蓋率不均衡，大部分代理在省級(jí)城市的情況，佳都將以省為業(yè)務(wù)單位，推行銷(xiāo)售區(qū)域化管理，制訂新的銷(xiāo)售測(cè)評(píng)系統(tǒng)，設(shè)立區(qū)域銷(xiāo)售代表，資金、物流區(qū)域化分配管理，建立區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，并制訂各種適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的渠道發(fā)展計(jì)劃來(lái)支持當(dāng)?shù)卮?。并大力拓展邊遠(yuǎn)城市之渠道。渠道管理案例佳都國(guó)際集團(tuán)（PCI）渠道定義佳都國(guó)際集團(tuán)目前的渠道架構(gòu)是總代理二級(jí)代理商用戶(hù)的模式，主推的產(chǎn)品有HP、 MS、 Apple 、 Mustek 、Orac

16、le 、 Adobe、 Autodesk 以及 Umax等。佳都國(guó)際二級(jí)代理分為核心代理、公共代理、重點(diǎn)扶持代理。核心代理是指有實(shí)力、有發(fā)展、信用良好，在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ拇砩?，并在與PCI 合作史上無(wú)不良記錄；公共代理是與 PCI 有交易史，且信用良好，實(shí)力一般，影響力一般的代理；重點(diǎn)扶持代理是有信譽(yù)保障，最終會(huì)形成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅能力。佳都國(guó)際對(duì)代理的支持包括以下幾個(gè)方面：1、全方位信息之提供，如佳都國(guó)際“根據(jù)地計(jì)劃”中的俱樂(lè)部計(jì)劃；2、指定專(zhuān)人對(duì)口支持代理，了解代理的需求，與代理一起制定銷(xiāo)售計(jì)劃，確定合作目標(biāo)、存貨水平、廣告與促銷(xiāo)計(jì)劃、銷(xiāo)售培訓(xùn)方案等，幫助代理商以最佳方式運(yùn)營(yíng)；3、組織

17、各種市場(chǎng)活動(dòng)來(lái)協(xié)助代理商，如與代理商針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)共同舉辦展示會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、技術(shù)演示會(huì)、產(chǎn)品促銷(xiāo)熱賣(mài)等。佳都國(guó)際的渠道發(fā)展策略是，按區(qū)域整合發(fā)展渠道，提高渠道覆蓋率及代理滿意度，每個(gè)區(qū)域設(shè)專(zhuān)人支持當(dāng)?shù)卮恚岣吲c代理的親合力，并達(dá)到區(qū)域最大出貨量。在華南地區(qū)，佳都國(guó)際正在實(shí)施的“根據(jù)地計(jì)劃”，把對(duì)代理的支持逐步做到本地化，甚至推動(dòng)到二類(lèi)、三類(lèi)城市，挖掘渠道的深度，從而挖掘出市場(chǎng)的銷(xiāo)售潛力，獲得更大的市場(chǎng)份額。佳都國(guó)際的渠道獎(jiǎng)勵(lì)策略包括返點(diǎn)、市場(chǎng)活動(dòng)支持（展示會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、技術(shù)演示會(huì)、產(chǎn)品促銷(xiāo)熱賣(mài)等）、廣告支持、豐富其產(chǎn)品線種類(lèi)，以增加代理商獲利來(lái)源。在市場(chǎng)劃分方面， PCI 對(duì)市場(chǎng)劃分主要依照三個(gè)原

18、則。最重要的原則是區(qū)域化銷(xiāo)售的原則。現(xiàn)在的市場(chǎng)，銷(xiāo)售渠道越來(lái)越深入、細(xì)化。不同的區(qū)域市場(chǎng)情況有很大的不同，比如以成都為中心的西南區(qū)， 就和以上海為中心的華東區(qū)在產(chǎn)品需求、 客戶(hù)需要的支持等方面有很明顯的不同。 而同為華南區(qū)， 廣西與福建又有一定的差異。 所以 PCI 的市場(chǎng)劃分最重要的特點(diǎn)是按不同的區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，將全國(guó)劃分成東北、華北、西南、華東、華南幾個(gè)區(qū)域，建立銷(xiāo)售平臺(tái)分公司。而在各個(gè)大區(qū)域，又按照不同省、市特點(diǎn)，細(xì)劃成更小的銷(xiāo)售區(qū)域，并派駐銷(xiāo)售人員。這樣在全國(guó)一盤(pán)棋的原則下，將市場(chǎng)細(xì)劃，更便于對(duì)客戶(hù)親切、實(shí)用的支持。在對(duì)渠道銷(xiāo)售模式的改進(jìn)中，佳都已經(jīng)大力推進(jìn)了細(xì)化區(qū)域的區(qū)域銷(xiāo)售管理體系，改進(jìn)了的考核體制， 使每個(gè)銷(xiāo)售代表致力于每一個(gè)區(qū)域化的渠道發(fā)展。例如他們?cè)谌A南五省開(kāi)展的活動(dòng)（根據(jù)地渠道發(fā)展計(jì)劃），該活動(dòng)取得很大進(jìn)展，并被HP授于 FY99 Q1 的最佳市場(chǎng)活動(dòng)。而佳都亦成為HP公司 PC/SV產(chǎn)品代理商中銷(xiāo)售增長(zhǎng)最高公司之一。第二個(gè)原則是按照客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)模式不同，將客戶(hù)市場(chǎng)劃分成渠道類(lèi)型及大客戶(hù)類(lèi)型，并在 PCI 內(nèi)部成立大客戶(hù)支持部，以提高我們的大客戶(hù)類(lèi)型的代理商競(jìng)爭(zhēng)力，即投標(biāo)、 系統(tǒng)集成能力、技術(shù)服務(wù)能力等。第三個(gè)原則是按照產(chǎn)品搭配來(lái)劃分市場(chǎng)，比如針對(duì)PCI 的微機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)，PCI 投入的產(chǎn)品線不僅包括PC、SV，還包括各種品牌的掃描儀