公司客戶拜訪技巧教程

1、客戶拜訪 -,客戶拜訪流程,克服異議,展示說明,探索需求,約見客戶,事前準備,締結成交,一、事前準備,3.,2.,4.,5.,1.,瀏覽以下自己制定的分銷中心客戶銷售月度計劃跟蹤表,確定拜訪對象，計劃拜訪路線,穿著公司統(tǒng)一配備的服裝,帶齊必備用品,瀏覽一下自己制定的分銷中心客戶拜訪計劃及要情匯總表,一、事前準備,實物準備,筆及筆記用品,相關資料,名片,小樣品,小禮品,合約書,交通地圖,一、事前準備,心理準備,根據(jù)事前資料的了解，在心中模擬 一個與客戶會見的情況。,列出你想向客戶了解的情況和提出的問題。,預想會談過程中客戶可能會問到的問題，并設計回答方法。 。,預想在會見過程中可能會遇到的特殊情

2、況,二、約見客戶,電話拜訪,信函,約見客戶的方式,直接拜訪,二、約見客戶,電話約訪前的準備 筆、紙 臺詞練習熟練幾遍 客戶資料 確定時間恰當 不受干擾的時間地點 熱誠的信心 放松、微笑,電話約訪的步驟 確認身分 問好，介紹自己及公司。表明來意 敲定時間與地點 拒絕處理 二擇一法敲定時間 表達感謝之意。,電話拜訪,二、約見客戶,拜訪內(nèi)容,1.與客戶溝通、交流對市場的判斷及重要市場信息，注意傾聽客戶需求。 2.適時向客戶宣傳體現(xiàn)公司前景、公司實力、客戶服務促銷等方面信息，維護客戶信賴 3.了解客戶銷售進度、價格、庫存、促銷信息 4.幫助客戶分析銷售形勢，了解采購意向，適機建議客戶訂貨.,拜訪內(nèi)容,

3、5.收集其他競爭品牌的價格、庫存、促銷信息 6.收集有無竄貨、異常低價銷售等情況 7.收集假冒偽劣現(xiàn)象動態(tài)，查詢有無針對我公司產(chǎn)品制度售假的線索 8.向客戶宣傳公司的收款方式,三、探索需求,我一向光著腳走路，覺得很好。 您是否曾經(jīng)碰到石頭而傷到腳？ 有是有，但是擦擦藥，休息一下就好了。 如果有種東西裹住你的腳，保護你的腳，碰到石頭也不會受傷，你覺得怎樣？ 要是有這樣的東西，那太好了。,荒島賣鞋 的故事,三、探索需求,三、探索需求,Who 何人,What 何物,Where 何地,When 何時,Why 為何,How To 如何,How Much 多少,三、探索需求,Survey 的程序,觀 察,

4、詢 問,傾 聽,確認解決方法,三、探索需求,Survey Probing-問題漏斗,Need 需求,友善的寒暄 寬廣且善于回答的開放問句 針對詢問方向的開放問句 針對詢問方向的限定問句 針對特定目標的開放問句 針對特定目標的限定問句,三、探索需求,眼神,注意肢體語言,記筆記,“拋磚引玉”的回應,如果你不會，你很可能一無所獲,四、展示說明,FABE法則 介紹特色、強調(diào)功效 帶來利益、聯(lián)系客戶 輔以證明、鐵證如山,Feature 特色,Advantage 好處,Benefit利益,Evidence證明,四、展示說明,中化化肥是中國領先的產(chǎn)供銷一體化經(jīng)營的大型化肥企業(yè)，業(yè)務范圍涵蓋從研究生產(chǎn)進出口到

5、國內(nèi)營銷的各個環(huán)節(jié)。 “和諧中國，安全農(nóng)業(yè)”中化化肥秉承“全心全意為中國農(nóng)民服務”的宗旨，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品向農(nóng)民朋友提供豐收的保障，以熱情的服務做農(nóng)民種田致富的幫手。 “中化”品牌是國家工商管理總局認定的中國馳名商標，也是中國農(nóng)資領域唯一同時 被認定為“商品”和“服務”兩大類別馳名商標的品牌。,中化化肥 F A B E,四、展示說明,把產(chǎn)品了解得無微不至 說明你是專家 把產(chǎn)品介紹得無微不至 說明你是傻瓜,四、展示說明,展示說明的方法,個人展示 穿著公司統(tǒng)一配備的服裝 言行舉止,產(chǎn)品展示 公司宣傳資料 產(chǎn)品樣品,五、克服異議,銷售是從異議開始的， 異議就象太陽東升西落一樣自然。 異議不可怕，可怕是你

6、對異議的態(tài)度。,五、克服異議,說明：大部分的拒絕原因是因為不信任，然后是未找到需求點。,五、克服異議,確認所有可能反對的理由 將理由記錄下來 為每一個理由，擬好回答的稿子 制定有效的回答工具 角色扮演練習回答 修改，調(diào)整 試用在最麻煩的客戶身上 以現(xiàn)實為基礎修改 存檔,五、克服異議,排除障礙的總策略,六、締結成交,善用指導、控制 現(xiàn)場演示 說明現(xiàn)在正是搶購時機 “臨界高潮”時暫停3秒,YES,YES,YES,YES,YES,六、締結成交,探身前望 由封閉而開放 記筆記,語氣言詞,氣氛,臉部表情,肢體語言,掌握簽約信息,語氣靈活 頻頻發(fā)問 熱情招待,頻頻點頭 定神凝視 不尋常的改變,這個主意不壞不錯 征求同意,六、締結成交,5,4,3,2,1,不猶豫、明確的提出,自信、迅速而不急躁,不要說太多的題外話,防止不相關的人介入,預設交易底線，不可輕易退讓,拜訪后,與交易客戶確定需求價格、數(shù)量，訂貨。,1,對有意向成交的客戶進行跟蹤。,2