營銷人員工資.ppt

1、營銷人員薪酬分析,營銷人員薪酬的概念,研究營銷人員的薪酬，首先要研究營銷人員的特點(diǎn)。營銷人員作為企業(yè)員工中相 對(duì)獨(dú)立的一個(gè)群體，有其明顯的特點(diǎn)： 1、工作時(shí)間自由，單獨(dú)行動(dòng)多； 2、工作績效可以用具體成果顯示出來； 3、工作業(yè)績的不穩(wěn)定性； 4、對(duì)工作的安定性需求不大，銷售人員經(jīng)常想到跳槽以改變自己的工作環(huán)境。 公司支付給營銷人員的薪酬分為外在薪酬和內(nèi)在薪酬兩大類。外在薪酬，主要指 為營銷人員提供的可量化的貨幣性價(jià)值，比如基本工資、傭金、獎(jiǎng)金等短期激勵(lì)薪酬 、退休金、醫(yī)療保險(xiǎn)等貨幣性的福利，以及公司支付的其他各種貨幣形式的開支。內(nèi) 在薪酬則是指那些給營銷人員提供的不能以量化的貨幣形式表現(xiàn)的各種

2、獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值，比 如對(duì)工作的滿意度、培訓(xùn)的機(jī)會(huì)、提高個(gè)人名望的機(jī)會(huì)、優(yōu)秀的企業(yè)文化、相互配合 的工作環(huán)境，以及公司對(duì)個(gè)人的表彰等等。外在薪酬與內(nèi)在薪酬各自具有不同的功能 ，它們相互補(bǔ)充，缺一不可。,基本薪資：根據(jù)營銷人員的銷售技能、工作的復(fù)雜程度、責(zé)任大 小、以及勞動(dòng)強(qiáng)度為基準(zhǔn)，按員工完成定額任務(wù)(或法定時(shí)間)的實(shí) 際勞動(dòng)消耗而計(jì)付的工資。它在營銷人員的總薪酬中所占的比例 根據(jù)企業(yè)、職位、時(shí)期的不同而不同。 獎(jiǎng)金(或傭金)：根據(jù)營銷人員超額完成任務(wù)、以及優(yōu)異的工作成績 而計(jì)付的薪資。其作用在于鼓勵(lì)員工提高工作效率和工作質(zhì)量， 所以又稱“效率薪資”或“刺激薪資”。 津貼：為了補(bǔ)償和鼓勵(lì)員工在惡劣工作

3、環(huán)境下的勞動(dòng)而計(jì)付的薪 資，或?qū)煌ㄍㄓ嵉雀冻龅难a(bǔ)償。它有利于補(bǔ)償銷售人員延長勞 動(dòng)時(shí)間、并經(jīng)常出差等具體付出。 福利：為了吸引銷售人員到企業(yè)工作或維持企業(yè)骨干人員的穩(wěn)定 性而支付的作為基本薪資的補(bǔ)充的若干項(xiàng)目，如失業(yè)金、養(yǎng)老金 、午餐費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)、退休金及利潤分紅等。,案例一：安利公司銷售人員薪酬分配制度,安利公司銷售人員的所有獎(jiǎng)金除零售利潤外，還有月結(jié)獎(jiǎng)金、年度獎(jiǎng)金和單次獎(jiǎng)金。 四種十一項(xiàng)的獎(jiǎng)金制度，組成的安利公司銷售人員的薪酬分配制度。并且還因推薦、 輔導(dǎo)個(gè)人小組以擴(kuò)展事業(yè)規(guī)模，達(dá)到不同銷售額，按提成比例領(lǐng)取月結(jié)獎(jiǎng)金，每月結(jié) 算一次，包括業(yè)績獎(jiǎng)金、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、紅寶石獎(jiǎng)金和明珠獎(jiǎng)金。 （1）業(yè)

4、績獎(jiǎng)金： 按銷售額扣除稅收(15%一29%)以后的凈營業(yè)額為計(jì)算依據(jù)，提成比例從6%至30%（R） 不等。業(yè)績獎(jiǎng)金不是只根據(jù)銷售人員個(gè)人的銷售額來計(jì)算，而是根據(jù)個(gè)人及個(gè)人所有 的合作伙伴整體的銷售額來計(jì)算。 如A有A1、A2、A3三個(gè)合作伙伴，他們某月的銷售凈營業(yè)領(lǐng)分別為4000、2000、 8000和500元，則A的月結(jié)獎(jiǎng)金為： A=(A+Al+A2+A3)R-AlRl-A2R2-A3R3 =(4000+2000+8000+500)21%一20009%一800018%一500 x0 =1425 A只有4000元的銷售領(lǐng)，本應(yīng)只得400015%=600元的銷售提成，但因?yàn)锳為公司開 發(fā)出了A1

5、、A2和A3三個(gè)“市場(chǎng)”，其余的825元是A的開發(fā)市場(chǎng)的勞務(wù)費(fèi)。,(2)領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金： 當(dāng)A的某一個(gè)合作伙伴Al在某一個(gè)月的銷售額做到可以領(lǐng)取30%的提成時(shí)，A和Al就無業(yè) 績差。這時(shí)A就會(huì)認(rèn)為，自己辛辛苦苦培養(yǎng)了Al，把Al教會(huì)了做這門生意，當(dāng)Al能夠獨(dú) 立運(yùn)作時(shí)，卻得不到勞務(wù)費(fèi)。如果A每月就只要求Al做到27%，自己就不會(huì)沒有勞務(wù)費(fèi) ，那安利的制度也就沒有了生命力。安利公司設(shè)計(jì)了領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金，額外發(fā)給Al銷售凈額 4%的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金給A。 A有A1、A2、A3三個(gè)合作伙伴，假設(shè)A1在某月做到60000元，A做到4000元，A2、A3 為0，則A的月結(jié)獎(jiǎng)金： A=(4000+60000)30%一6000

6、030% =1200(A沒有了業(yè)績的差額勞務(wù)費(fèi)) A的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金=600004%=2400 安利公司又規(guī)定，當(dāng)A的合作伙伴A1達(dá)到30%時(shí)，只有當(dāng)A和除了A1以外的合作伙伴 達(dá)到一定的銷售凈營業(yè)額時(shí)(比如現(xiàn)在規(guī)定是32000元)，A才拿得到A1的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金。如 果A不努力，也有可能領(lǐng)不到這筆獎(jiǎng)金。,(3)紅寶石獎(jiǎng)金: 當(dāng)A的合作伙伴中有Al、A2、A3同一個(gè)月都做到可以領(lǐng)取30%的提成時(shí)，A可以領(lǐng)到三 份領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金。A4、A5、A6均未做到30%時(shí)，在這些“小伙伴”的銷售凈額達(dá)到12萬以上時(shí) ，公司將“小伙伴”的銷售凈額的2%作為紅寶石獎(jiǎng)金發(fā)給A。紅寶石獎(jiǎng)金的設(shè)計(jì)是安利公 司鼓勵(lì)銷售人員把合作伙伴做

7、寬、做大，鼓勵(lì)他們不斷把自己的工作經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)去分 享給別人，去幫助銷售業(yè)績還比較差的伙伴。 (4)明珠獎(jiǎng)金: 當(dāng)A的合作伙伴中有Al、A2、A3同一個(gè)月都做到可以領(lǐng)取30%的提成時(shí)，A可以領(lǐng)到三 份領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金。而Al、A2、A3以下的合作伙伴，不管第幾代，都可以領(lǐng)到他業(yè)績的1%的 明珠獎(jiǎng)金。這項(xiàng)獎(jiǎng)金的設(shè)計(jì)意在鼓勵(lì)直銷商除了要做寬、做大以外，也要盡量向深度 去發(fā)展。銷售人員對(duì)不是自己直接的合作伙伴也要無私地進(jìn)行“能力轉(zhuǎn)移”，幫助更多 的銷售人員實(shí)現(xiàn)更好的銷售業(yè)績。,安利公司每年按銷售人員銷售業(yè)績，評(píng)定銷售人員級(jí)別，按這個(gè)級(jí)別頒發(fā) 每年結(jié)算一次的年度獎(jiǎng)金，包括翡翠獎(jiǎng)金、鉆石獎(jiǎng)金和行政鉆石獎(jiǎng)金。 (1

8、)翡翠獎(jiǎng)金： 當(dāng)A有三個(gè)合作伙伴在同一財(cái)政年度內(nèi)，有六個(gè)月做到可以領(lǐng)取30%的提成的業(yè) 績時(shí)，其中三個(gè)月要連續(xù)，三個(gè)月可以不連續(xù)，A就符合取得翡翠年終獎(jiǎng)金的資格 。 A的翡翠年終獎(jiǎng)金=全國符合翡翠獎(jiǎng)銜的小組當(dāng)年的營業(yè)凈額總和0.25%/全國符合 翡翠獎(jiǎng)銜的人數(shù) 通俗的說就是A成為了安利中國公司的“股東”，符合翡翠獎(jiǎng)銜的小組全年的營業(yè) 凈額的0.25%是大家的紅利。因?yàn)楹献骰锇楹弯N售商是有利益關(guān)系，誰的合作伙伴 多，收益也自然好。這個(gè)獎(jiǎng)金的設(shè)計(jì)，進(jìn)免發(fā)生銷售商們互相爭(zhēng)搶合作伙伴。 (2)鉆石獎(jiǎng)金： 當(dāng)A有七個(gè)合作伙伴在同一財(cái)政年度內(nèi)，有六個(gè)月做到可以領(lǐng)取30%的提成的業(yè) 績時(shí)，其中三個(gè)月要連續(xù)，

9、三個(gè)月可以不連續(xù)，A就符合取得鉆石年終獎(jiǎng)金的資格 。A的鉆石年終獎(jiǎng)金=全國符合鉆石獎(jiǎng)銜的小組當(dāng)年的營業(yè)凈頓總和0.25%/全國符 合鉆石積分的總得分(用以計(jì)算每位鉆石銷售商的年終鉆石獎(jiǎng)金)。 在安利的獎(jiǎng)金制度中，如果A符合鉆石獎(jiǎng)銜，那么A也一定符合翡翠獎(jiǎng)銜，A即 可以幸到鉆石年終獎(jiǎng)金，翡翠年終獎(jiǎng)金也可以照領(lǐng)。,(3)行政鉆石獎(jiǎng)金： 當(dāng)A的九個(gè)合作伙伴在同一財(cái)政年度內(nèi)，有六個(gè)月做到可以領(lǐng)取30%的提成的業(yè)績 時(shí)，其中三個(gè)月要連續(xù)，三個(gè)月可以不連續(xù)，A就符合取得行政鉆石年終獎(jiǎng)金的資格 。 A的行政鉆石年終獎(jiǎng)金=全國符合行政鉆石獎(jiǎng)銜的小組當(dāng)年的營業(yè)凈額總和0.25%/全 國符合行政鉆石小組數(shù)及合格月

10、數(shù)(用以計(jì)算每位行政鉆石銷售商的獎(jiǎng)金)。 行政鉆石銷售商也照領(lǐng)鉆石和翡翠年終獎(jiǎng)金。,安利公司每年按銷售人員銷售業(yè)績，評(píng)定銷售人員級(jí)別，達(dá)到雙鉆石以上的 銷售人員，每年領(lǐng)取一筆一次性獎(jiǎng)金，包括雙鉆石獎(jiǎng)金、三鉆石獎(jiǎng)金、皇冠 獎(jiǎng)金和皇冠大使獎(jiǎng)金。 (1)雙鉆石獎(jiǎng)金: 當(dāng)A有十二個(gè)合作伙伴在同一財(cái)政年度內(nèi)，有六個(gè)月做到可以領(lǐng)取30%的提成的業(yè)績時(shí) ，其中三個(gè)月要連續(xù)，三個(gè)月可以不連續(xù)，A就符合取得雙鉆石年終獎(jiǎng)金的資格。 A的雙鉆石年終獎(jiǎng)金約13萬元，同時(shí)照領(lǐng)行政鉆石、鉆石和翡翠年終獎(jiǎng)金。 (2)三鉆石獎(jiǎng)金: 當(dāng)A有十五個(gè)合作伙伴在同一財(cái)政年度內(nèi)，有六個(gè)月做到可以領(lǐng)取30%的提成的業(yè)績時(shí) ，其中三個(gè)月要

11、連續(xù)，三個(gè)月可以不連續(xù)，A就符合取得三鉆石年終獎(jiǎng)金的資格。 A的三鉆石年終獎(jiǎng)金為25萬元，同時(shí)照領(lǐng)雙鉆石、行政鉆石、鉆石和翡翠年終獎(jiǎng)金。 (3)皇冠獎(jiǎng)金: 當(dāng)A有十八個(gè)合作伙伴在同一財(cái)政年度內(nèi)，有六個(gè)月做到30%的業(yè)績，其中三個(gè)月要連 續(xù)，三個(gè)月可以不連續(xù)，A就符合取得皇冠年終獎(jiǎng)金的資格。 A的皇冠年終獎(jiǎng)金為50萬元，同時(shí)照領(lǐng)三鉆石、雙鉆石、行政鉆石、鉆石和翡翠年終 獎(jiǎng)金。,(4)皇冠大使獎(jiǎng)金: 當(dāng)A有二十個(gè)合作伙伴在同一財(cái)政年度內(nèi)，有六個(gè)月做到30%的業(yè)績，其中三個(gè)月要 連續(xù)，三個(gè)月可以不連續(xù)，A就符合取得皇冠大使年終獎(jiǎng)金的資格。 A的皇冠年終獎(jiǎng)金為78萬元，同時(shí)照領(lǐng)三鉆石、雙鉆石、行政鉆石

12、、鉆石和翡翠年終 獎(jiǎng)金。 A的一次性獎(jiǎng)金=13+25+78=116（萬元）,案例二：衡水老白干股份有限公司銷售人員薪酬模式,該公司現(xiàn)行的銷售薪酬體系主要有兩個(gè)類別：一是與公司 整體經(jīng)營業(yè)績相關(guān)的管理人員工資制；一類是與銷售業(yè)績相關(guān) 的銷售人員工資制。管理人員分為高層管理人員，中層管理人 員，和一般管理人員，他們的薪酬模式也有所不同。但他們薪 酬結(jié)構(gòu)基本可總結(jié)為：基本薪酬+可變薪酬+福利。,高層管理人員,中層管理人員,一般管理人員,管理人員工資制,銷售薪酬模式,銷售人員工資制,可變薪酬,基本薪酬,福利,崗位工資,工齡工資,學(xué)歷工資,(1)基本薪酬：基本薪酬是員工從企業(yè)那里獲得的較為穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)報(bào)酬

13、，因此，這 一薪酬組成部分對(duì)于員工來說是至關(guān)重要的。它不僅為員工提供了基本的生活保障 和穩(wěn)定的收入來源，而且還是可變薪酬確定的一個(gè)主要依據(jù)。基本薪酬不與個(gè)人業(yè) 績掛鉤，每個(gè)月固定發(fā)放，基本薪酬主要包括崗位工資、工齡工資以及學(xué)歷工資。 (2)可變薪酬：可變薪酬是薪酬系統(tǒng)中與績效直接掛鉤的部分，有時(shí)也被稱為浮動(dòng) 薪酬。在公司銷售人員薪酬體系中采用可變薪酬。一方面，銷售人員是與銷售業(yè)績 密切相關(guān)的人員，因此在他們的薪酬中需要的他們的業(yè)績有所體現(xiàn)，這樣可以對(duì)員 工起到較強(qiáng)的激勵(lì)性，對(duì)企業(yè)績效目標(biāo)的達(dá)成起非常積極的作用。另一方面，引入 可變薪酬既可以降低運(yùn)營成本，同時(shí)還可以憑借各種可變收入計(jì)劃使得員工的

14、收入 與個(gè)人及公司的績效更為密切地掛鉤，培植出一種追求高績效的企業(yè)文化的目的。 銷售薪酬體系中可變薪酬主要是包括績效工資以及獎(jiǎng)金。根據(jù)員工不同的職位可變 薪酬具體構(gòu)成比例以及計(jì)提方式有所不同。 （3)福利：它與基本薪酬與可變薪酬存在一個(gè)明顯的不同點(diǎn)，即福利不是以員工向 企業(yè)供給的工作時(shí)間為單位來計(jì)算的薪酬組成部分。它主要包括帶薪假、人壽保險(xiǎn) 、養(yǎng)老保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、住房金、保健津貼、中層及以上人員通訊補(bǔ)貼 、誤餐補(bǔ)貼等等。在衡水老白干，除了國家政策規(guī)定的必須實(shí)行的福利政策以外， 其他的福利制度比較隨意，尚不是很完善，幾乎只是考慮到管理人員，存在很大的 改進(jìn)空間。,該公司的普通銷售人員的

15、薪酬結(jié)構(gòu)采用的是銷售人員銷售額 直接掛鉤的形式，其基本結(jié)構(gòu)為：底薪(崗位工資+工齡工資+學(xué)歷 工資)+業(yè)務(wù)提成+福利 崗位工資，工齡工資以及學(xué)歷工資與其他人員確定方式相同，業(yè) 務(wù)提成只與銷售額掛鉤。業(yè)務(wù)提成比例根據(jù)產(chǎn)品生命周期以及銷 售人所在地區(qū)不同會(huì)有所調(diào)整，具體比例由所在地區(qū)最高管理人 員確定。其福利只有國家強(qiáng)制規(guī)定的福利項(xiàng)目養(yǎng)老保險(xiǎn)、失業(yè)保 險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)以及住房公積金。,薪酬制度是建立在不斷地內(nèi)外信息調(diào)查和評(píng)價(jià)基礎(chǔ)上的，是需 要不斷完善的激勵(lì)制度。執(zhí)行中要運(yùn)用多種渠道，全面采集相 關(guān)信息，確保薪酬與戰(zhàn)略和市場(chǎng)同步調(diào)整。同時(shí)要廣泛、及時(shí) 地接受員工的反饋意見，如有需要應(yīng)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整，使改