光福·嘉福商業(yè)廣場(chǎng)實(shí)盤操作方案.ppt

1、恒基顧問（蘇州）,敬致：蘇州卓元房地產(chǎn)開發(fā)有限公司,光福嘉福商業(yè)廣場(chǎng)實(shí)盤操作方案,恒基顧問簡(jiǎn)介,蘇州恒基房地產(chǎn)投資顧問有限公司（以下簡(jiǎn)稱“恒基”），系一家主要從事房產(chǎn)項(xiàng)目的全程策劃、營(yíng)銷代理、廣告企劃、媒體推廣等專業(yè)服務(wù)的投資顧問公司。 發(fā)展至今，恒基房地產(chǎn)投資顧問主要分為五個(gè)部門： 項(xiàng)目開發(fā)部： 我們站在城市的前沿看地產(chǎn)，站在地產(chǎn)的角度看市場(chǎng)，站在市場(chǎng)的角度看城市。 市場(chǎng)研展部： 準(zhǔn)確詳實(shí)的市場(chǎng)資訊是開展工作的起點(diǎn)，經(jīng)驗(yàn)豐富的市場(chǎng)人員，對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)隨時(shí)進(jìn)行深度的把握，而這些 僅僅是服務(wù)于發(fā)展商的基礎(chǔ)。 營(yíng)銷策劃部： 致力于為客戶提供策劃方案和供多形式、多樣化的支持服務(wù)，以豐富的媒體整合、推廣、

2、發(fā)布經(jīng)驗(yàn)，緊密 合作，為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值。滿足房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)智力服務(wù)多層次的需求。 事業(yè)代理部： 優(yōu)秀代理的營(yíng)銷策劃是針對(duì)投資市場(chǎng)了解目標(biāo)消費(fèi)群體，保障投資效率的需要而設(shè)。多年本土市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和 完善的資源系統(tǒng)，專業(yè)的案場(chǎng)執(zhí)行，為客戶從市場(chǎng)挖掘最大化利潤(rùn)。 廣告企劃部： 基于對(duì)市場(chǎng)的敏銳洞察，以及瞬息即逝的敏感體會(huì)，我們開始創(chuàng)作。在項(xiàng)目的操作過程中，把握每一步密 切的合作，根據(jù)來自市場(chǎng)和銷售前沿的反饋，用最合理的成本取得最大的收益。,恒基操作案例（商業(yè)）,靖江機(jī)電五金城,常熟辛莊集貿(mào)市場(chǎng),蘇州盛澤,江蘇靖江,江蘇無錫,蘇州市區(qū),蘇州常熟,案名,地點(diǎn),北橋物流園,蘇州北橋,無錫數(shù)碼大廈,臨濤軒（飛洲大

3、廈）,星月國際紡織城,PART1：光福商業(yè)格局,一、鄧蔚中路沿街商業(yè)（含南街）,作為一個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，本案位于未來規(guī)劃中新鎮(zhèn)中心區(qū)域，周邊高檔住宅區(qū)集中，同時(shí)由于光福的旅游及玉器等特色旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，因此我們?cè)谝?guī)劃業(yè)態(tài)時(shí)也必須提高餐飲比例，不能過于龐大卻必須適度超前。,鄧尉中路以及南街是目前光福老鎮(zhèn)區(qū)鎮(zhèn)人流最大的商業(yè)區(qū)，經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)最為豐富，同時(shí)也是鎮(zhèn)區(qū)租金較高的中心區(qū)域 從右圖可很直觀看出，目前商家的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)主要是以零售服務(wù)為主，餐飲其次；零售商家面積為5655 目前鄧蔚中路沿街商鋪?zhàn)饨鹚郊性谠?.81.4元/天,鄧蔚中路商家經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)比較,鄧蔚中路沿街商業(yè)（含南街）總商業(yè)面積18725左右； 目前

4、光福鎮(zhèn)的商鋪?zhàn)饨鹚皆?.81.4元/天之間； 絕大多數(shù)的店鋪?zhàn)饨鸺性?.5萬元/年；,二、鄧蔚中路沿街商業(yè)現(xiàn)狀（含南街）,另外值得一提的是光福玉器一條街，經(jīng)過多年的發(fā)展，目前已經(jīng)成為蘇州地區(qū)玉器產(chǎn)銷最為集中的市場(chǎng)，該類商家基本通過前期經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)積攢了較大資本，同時(shí)隨著區(qū)域內(nèi)商家競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，以及鎮(zhèn)區(qū)熱點(diǎn)鬧市的轉(zhuǎn)移，很大一部分商家愿意向外發(fā)展，因此，是本項(xiàng)目后期銷售中需要重點(diǎn)把握的客群之一。,三、蘇福路商業(yè)街,蘇福路老商業(yè)街位于209省道往西延伸段 是一個(gè)以菜場(chǎng)為依托，自發(fā)形成的商業(yè)街 光福鎮(zhèn)已經(jīng)于去年完成對(duì)其改造擴(kuò)容但改造后經(jīng)營(yíng)狀態(tài)不如以往 該商業(yè)街目前進(jìn)駐商家共147家 現(xiàn)存商家業(yè)態(tài)配比

5、中，餐飲和零售服務(wù)占據(jù)了42%,光福商業(yè)街商家業(yè)態(tài)統(tǒng)計(jì),該商業(yè)街系自發(fā)形成，作為一個(gè)周邊居民區(qū)的配套商業(yè)，其經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)可謂是經(jīng)過錘練真正存活下來的業(yè)態(tài)，可以說是我們項(xiàng)目很值得借鑒的一個(gè)價(jià)值樣本。,充分利用原有菜場(chǎng)資源，可最大程度上盤活周邊的商鋪經(jīng)營(yíng),借鑒1：,借鑒2：,從分布來看：光福商業(yè)主要集中在鄧蔚中路與南街沿線，老鎮(zhèn)商業(yè)中心即鄧蔚路沿街商業(yè) 從建筑來看：多數(shù)為沿街一到三層商鋪，一層做門面，二、三層做住宅或是倉庫 從面積來看：底層商鋪多在4080平米左右，一到三層合起來多在120140平米之間 從業(yè)態(tài)來看：多為日常便利店、小餐飲店、服裝、五金機(jī)電等 從客源來看：多為本地人購買，或出租或自己經(jīng)

6、營(yíng),光福商家業(yè)態(tài)總體分析,四、光福鎮(zhèn)商業(yè)整體剖析,1、商業(yè)形態(tài)主要以沿街店面為主，缺乏綜合商業(yè)； 光福商業(yè)相對(duì)集中，主要集中在以燈蔚中路、南街區(qū)域，該片區(qū)涵蓋了從服裝、百貨、餐飲、娛樂、裝飾建材等幾乎所有的商業(yè)形態(tài)。但受商業(yè)發(fā)展環(huán)境影響，商業(yè)主要以沿街店為主，缺乏綜合百貨店； 2、若無新綜合商業(yè)項(xiàng)目的出現(xiàn)，這種市場(chǎng)現(xiàn)狀在短期內(nèi)將無法得到改變； 3、隨著光福新鎮(zhèn)規(guī)劃向東，居住區(qū)也集中向東遷移，整個(gè)鎮(zhèn)區(qū)消費(fèi)重心將隨之轉(zhuǎn)移；作為這些高檔居住社區(qū)（福園、太湖西溪里）周邊的社區(qū)配套商業(yè)，將從根本上改變光福大眾消費(fèi)主要依賴周邊城鎮(zhèn)（主要是馬澗、木瀆等）的現(xiàn)狀 4、商業(yè)發(fā)展落后，無法滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求； 5、

7、目前光福居民收入并不低，甚至可以說具有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，但受當(dāng)?shù)厣虡I(yè)影響而發(fā)展落后，根本無法滿足鎮(zhèn)區(qū)居民的消費(fèi)需求；根據(jù)我們對(duì)光福鎮(zhèn)市場(chǎng)進(jìn)行的實(shí)地調(diào)研，當(dāng)?shù)劁N售的商品主要以日用小百貨為主，而具有選擇性、目標(biāo)性和休閑性消費(fèi)特征的商品十分有限 6、品牌服飾、大宗家電、家居等主要商品均需依賴周邊城鎮(zhèn)（主要是馬澗、木瀆等），這種嚴(yán)重依賴周邊城鎮(zhèn)的商業(yè)現(xiàn)狀和消費(fèi)模式，嚴(yán)重影響了東渚鎮(zhèn)商業(yè)的規(guī)模和經(jīng)營(yíng)狀況，從而使得光福鎮(zhèn)出現(xiàn)租金偏高，而商家經(jīng)營(yíng)慘淡的局面,光福鎮(zhèn)商業(yè)格局及發(fā)展總結(jié),四、光福鎮(zhèn)商業(yè)整體剖析,PART2：周邊個(gè)案考量,該案位于通安華通花苑二區(qū)，通滸路集貿(mào)市場(chǎng)側(cè)。 周邊為大型動(dòng)遷小區(qū)（華通花苑）。

8、 目前周邊固定居住人口5萬人,在建5期將再次導(dǎo)入1萬余人次。 底層集貿(mào)市場(chǎng)，二、三樓為上海華聯(lián)賣場(chǎng)。,銷售近況,項(xiàng)目已交房, 整體項(xiàng)目招租中，已有部分商鋪?zhàn)獬?，回?bào)率大概在6%，其中有部分大面積商鋪，面積共計(jì)約4400平米，主要招租對(duì)象為大型超市。,一、通安華通廣場(chǎng),基礎(chǔ)資料,招商近況,二、金光大道,該項(xiàng)目位于高新區(qū)興賢路與建材路交叉口（高新區(qū)工業(yè)園、滸關(guān)鎮(zhèn)與通安鎮(zhèn)中心地帶），由沿街商鋪、多層、SOHU公寓組成。,招商近況 項(xiàng)目暫未交房, 項(xiàng)目招商招租進(jìn)行中，目前招租的主要是一些大面積的店面，招商的對(duì)象主要是一些主力店，基本上是以超市為主,基礎(chǔ)資料,銷售近況,租金參考 文昌路，1.2-1.5元

9、/平米/天（1F）,三、北橋購物廣場(chǎng),該項(xiàng)目位于風(fēng)北路以北、北靈路西側(cè)，北橋鎮(zhèn)中心。依托西側(cè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)匯聚人氣。,招商近況 所有商鋪的招商進(jìn)行中，其中有一個(gè)4000方的超市,基礎(chǔ)資料,銷售近況,四、渭塘商業(yè)城,該項(xiàng)目位于渭星街、玉盤路交匯處。 項(xiàng)目東側(cè)為在建的中國珍珠寶石城； 項(xiàng)目南側(cè)商鋪依托7200方的大型超市； 北側(cè)以商業(yè)中心作為支撐。,租金參考 45元/平米（1-2F） 招商情況 已引進(jìn)7200方的華聯(lián)超市，其他商鋪的招商正在進(jìn)行中，已有部分商鋪已租出。,基礎(chǔ)資料,銷售近況,五、望亭中心商業(yè)街,該項(xiàng)目位于相城區(qū)望亭新建政府正北面。 項(xiàng)目構(gòu)建本地購物、餐飲、休閑娛樂商業(yè)廣場(chǎng) 項(xiàng)目建筑面積為6

10、.48萬方，分四期推出,銷售近況,參考租金 望馨花園沿街商鋪：1-2F，169平米，面寬6米，進(jìn)深14米，目前均價(jià)4500元/平米；租金：0.33-0.36元/平米/天（1-2F），0.9元/平米/天（1F）,基礎(chǔ)資料,六、市場(chǎng)總結(jié)：,六、市場(chǎng)總結(jié)：,從以上表格可見，以上項(xiàng)目中推案較早的北橋購物廣場(chǎng)、渭塘商業(yè)城、華通商業(yè)廣場(chǎng)、金光大道三期目前基本處于尾盤狀態(tài)，望亭中心商業(yè)街在售三期商鋪、名人繡剩已清盤。 金光大道地段優(yōu)越，未來發(fā)展?jié)摿^大；商鋪主力面積為270平米，1-3F連售，主力總價(jià)約在200萬 。從產(chǎn)品對(duì)比與本案有較大差距，住宅底鋪及總價(jià)抗性較高； 望亭商業(yè)中心從推出時(shí)間及消化速度可見項(xiàng)

11、目整體去化緩慢，同時(shí)大批量推案使本地夠買者基本消耗完畢；目前該項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力在于低單價(jià)低總價(jià)的價(jià)格策略，主力總價(jià)在60-70萬，會(huì)消耗部分投資客戶，但望亭目前整體發(fā)展?fàn)顩r落后，難以獲得外來投資客戶的青睞； 名人繡剩余產(chǎn)品主要為337-518大面積產(chǎn)品， 總價(jià)150-230萬，性價(jià)比相對(duì)較高，加之是政府支持項(xiàng)目，現(xiàn)在已銷售結(jié)束。,六、市場(chǎng)總結(jié)：,PART3：經(jīng)典個(gè)案剖析,經(jīng)典個(gè)案美田東渚財(cái)富廣場(chǎng),在新區(qū)鎮(zhèn)級(jí)商業(yè)的開發(fā)運(yùn)營(yíng)上，很有必要提及美田東渚財(cái)富廣場(chǎng)這個(gè)成功案例。 美田東渚財(cái)富廣場(chǎng)由南北兩部分商業(yè)組成： 占地29840，容積率1.2，總建面積36000； 一期推盤12000 ，一期實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)

12、7000元 二期推盤24000 ，二期實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)7700元 自2006年9月至2007年4月底，全盤操作周期10個(gè)月，銷售率已達(dá)96,以下我們通過對(duì)東渚財(cái)富廣場(chǎng)意向客戶組進(jìn)行深入分析，試圖通過追尋東渚財(cái)富廣場(chǎng)成功足跡，來研判本案未來的全盤操作路線方向。 該分析共統(tǒng)計(jì)自9月6日到11月9日期間，售樓處登記客戶392組，其中回訪客戶79組，11月9日到11月20日新來訪客戶29組，以下針對(duì)79組回訪客戶進(jìn)行數(shù)理統(tǒng)計(jì)分析：,1、回訪客戶區(qū)域分析：,由于房地產(chǎn)的區(qū)域性還是比較強(qiáng)，本案也不例外還是以東渚本地的為主，輻射新區(qū)和周邊區(qū)域?yàn)檩o，市區(qū)和外地等區(qū)域客戶為補(bǔ)充； 商業(yè)投資作為當(dāng)前房地產(chǎn)投資的熱點(diǎn)，

13、吸引了部分新區(qū)客戶和一部分的外地客戶的來訪，并有很高的意向程度； 作為高新區(qū)西部最大的的一站式購物商業(yè)廣場(chǎng)，在一定的程度上也吸引了周邊5鎮(zhèn)客戶來投資和購買自用（光福占2.5%）； 從回訪區(qū)域的比例上，新區(qū)和市區(qū)的客戶回訪比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他區(qū)域 可能由于價(jià)格的原因東渚本地的客戶回訪量并不是很高只有15%，所以建議：還是價(jià)格上的價(jià)差要有部分本地客戶可以選擇的幅度。 周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶回訪基本沒有，有待于進(jìn)一步的挖掘。,2、回訪客戶媒體分析：,由于本案地處新區(qū)東渚鎮(zhèn)，離市區(qū)較遠(yuǎn)，所以來訪在媒體上還是以朋友介紹為主（占：41.7%） 通過樹園路道旗形成來訪的路過客戶，也有很大的來訪量； 由于區(qū)域性因素，很

14、大一部分本地客戶通過看板和路過的方式達(dá)成售樓處參觀（占：25.3%）。 報(bào)紙稿對(duì)于市區(qū)、新區(qū)客戶還是有很大的效果。 由于東渚鎮(zhèn)本身在市區(qū)的知名度不高，使在市區(qū)的房交會(huì)的效果很一般； 圍墻看板作為本案的固定、全程的戶外媒體，形象宣傳媒體，反映平平； 對(duì)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商業(yè)做DM派發(fā)有1組回訪； 電視廣告上映來以后，近期也有部分來訪客戶；,通過以上數(shù)據(jù)可獲知，各媒體的來訪客戶的回訪比例相對(duì)平均，當(dāng)中又以房交會(huì)和報(bào)紙稿的回訪率更高一些。,3、回訪客戶承受單價(jià)分析：,由上表數(shù)據(jù)反映，客戶的心理價(jià)位還是與項(xiàng)目暫定價(jià)格幅度還是有一定的差距： 7000元以上為接受單價(jià)的臨界點(diǎn)，部分客戶的心理價(jià)位在5000元左右。

15、 69.6%的客戶對(duì)于表示可以接受項(xiàng)目6000-7000的單價(jià)，其中認(rèn)同6000-6500銷售均價(jià)的占39.3% 東渚客戶對(duì)價(jià)格的接受度偏低，在6000以下（16.5%）； 接受7000以上單價(jià)的客戶，所選的位置均為臨街角鋪。 在單價(jià)因素的影響下，6000以下的客戶回訪量寥寥無幾（僅有：5.3%）的回訪比例； 單價(jià)對(duì)本案的客戶量積累非常敏感，6000以上的客戶平均的來訪比例為：48.5%，因此，在單價(jià)和總價(jià)控制方面上，還需做深入思考。,4、回訪客戶需求面積分析：,根據(jù)以上數(shù)據(jù)表明，客戶對(duì)本案的面積上沒有明顯的喜好反映； 自用客戶選擇多以小面積為主；較大面積需求客戶大部分為投資類客戶； 由于本案

16、80以下面積稀少，基本被關(guān)系戶預(yù)約，所以回訪客戶都沒有介紹； 本案120-200以上面積位置佳，因此選擇客戶較多，也是以投資客戶為主； 200以上的都是臨街角鋪，以投資客為主； 在住宅投資回報(bào)偏底的宏觀形勢(shì)下，投資客普遍愿意選擇地段位置上佳的商業(yè)物業(yè)，投資額略大仍表示可以接受,5、回訪客戶意向分析：,（附：A、有可能購買；B、貴，需要考慮價(jià)格；C、太貴，基本不考慮；D、不考慮。）,由于前階段銷售價(jià)格尚未公布，絕大部分客戶意向并不是很強(qiáng)，持觀望態(tài)度，在本案單價(jià)的幅度出來以后，回訪的客戶的誠意度基本較強(qiáng)（A：46.8%） 有部分東渚本地客戶還是希望投資本地，利于管理，有很強(qiáng)購買意向。 在價(jià)格幅度出

17、來以后，對(duì)于本身心里價(jià)位偏低的客戶，還是有很大的壓力持觀望態(tài)度，很多客戶表示需看開盤成交情況或預(yù)約和后期的客戶量來做最后決（B:40.5%） 在回訪的客戶當(dāng)中也被價(jià)格嚇跑的（3組D：3.8%） 79組客戶中基本確定不要的有10組（占：12.7%），這部分的比例還是偏高，通過以后的客戶維護(hù)逐步把握客戶的意向程度，便于銷售控制。,6、回訪客戶購買用途分析：,在新政策的影響下，住宅的投資已越來越不受投資客青瞇，投資客們還是更愿意投資商業(yè)地產(chǎn)（投資占：50.6%）； 周邊客戶還是有部分用于自用，經(jīng)營(yíng)類別有很大跨度，商業(yè)的經(jīng)營(yíng)在可以解決自身的就業(yè)問題后，還能獲得更大的利益，使東渚本地人和周邊有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的

18、人群，還是愿意在購買后自己經(jīng)營(yíng)（自用占：19%）； 在媒體的引導(dǎo)下，使商業(yè)地產(chǎn)投資時(shí)代的到來，更多的人投身商業(yè)房產(chǎn)。 投資客對(duì)價(jià)格的反應(yīng)特別的敏感，回訪量才15.1%，自用客戶的穩(wěn)定性相對(duì)較高。 以上是對(duì)本次電話回訪客戶的來訪情況的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，截至日期是2006年11月20日中午（以上數(shù)據(jù)不含關(guān)系戶25組），20日下午來訪：12組。部分客戶由于時(shí)間的關(guān)系，不能及時(shí)的來訪，會(huì)造成回訪的滯后性（天氣的原因和客戶實(shí)際情況），但客戶在價(jià)格上還是普遍反映偏高！,PART4：客戶分析,一、意向經(jīng)營(yíng)商家分析,1、意向經(jīng)營(yíng)商家分析,會(huì)去本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的商家占調(diào)查商家數(shù)量的74%，占絕大比例，表示光福商家對(duì)目前

19、經(jīng)營(yíng)狀況的不滿意，也顯示了對(duì)本綜合商業(yè)項(xiàng)目的較強(qiáng)信心,此次調(diào)研我們共隨機(jī)抽訪了約50組商家，調(diào)查對(duì)本項(xiàng)目所持態(tài)度,我們的客戶在哪里？,1、投資類客源 投資觀念方面尤待改變，需要本項(xiàng)目加以引導(dǎo)的當(dāng)?shù)乜蛻?當(dāng)?shù)貨]有優(yōu)質(zhì)的投資渠道，滯緩了其投資 投資多往或已經(jīng)往外地或其他區(qū)域轉(zhuǎn)移的投資客戶 2、自用類客源 老鎮(zhèn)逐漸沒落，經(jīng)營(yíng)不善促使更換經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)的商家 完成了最初的資本積累，欲開拓新經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的商家 受光福未來鎮(zhèn)區(qū)發(fā)展規(guī)劃引導(dǎo)，欲至新鎮(zhèn)中心經(jīng)營(yíng)的商家,二、意向客戶分析（購買目的）,項(xiàng)目本質(zhì)是個(gè)鎮(zhèn)級(jí)商業(yè)，決定了項(xiàng)目的客群有教大一部分來自于光福當(dāng)?shù)?，下?duì)光福當(dāng)?shù)乜蛻舾鶕?jù)其購買目的不同進(jìn)行主要特征總結(jié)：,以下

20、從購買和租賃兩個(gè)意向方式進(jìn)行分析,1、區(qū)域內(nèi)客源 光福當(dāng)?shù)劓?zhèn)政府官員 光福當(dāng)?shù)厥聵I(yè)單位中高管理層（教師、公務(wù)員） 以投資為目的的光福當(dāng)?shù)厮綘I(yíng)企業(yè)主，個(gè)體戶 小部分自行購買兼有經(jīng)營(yíng)目的玉器及餐飲商家 2、區(qū)域外客源 蘇州市區(qū)的投資客戶 蘇州周邊鎮(zhèn)區(qū)的投資客戶（如藏書鎮(zhèn)） 蘇州大市范圍內(nèi)做連鎖旅館及酒店經(jīng)營(yíng)的商家,我們的客戶在哪里？,二、意向客戶分析（意向方式）,三、意向商家分析,項(xiàng)目本身規(guī)劃為新鎮(zhèn)中心首個(gè)綜合商業(yè)，作為唯一的商業(yè)中心，其業(yè)態(tài)的規(guī)劃定位將吸引光福鎮(zhèn)當(dāng)?shù)鼐用裣M(fèi)； 周邊的住宅，包括即將落成的福園及太湖西溪里，以及周邊趨于集中的居住氛圍，將在未來幾年內(nèi)形成較大消費(fèi)能力； 目前，藏書鎮(zhèn)目

21、前尚未出現(xiàn)綜合商業(yè)，因此本案主力店的引進(jìn)將吸納藏書很大一部分消費(fèi)客群； 光福鎮(zhèn)未來重點(diǎn)發(fā)展旅游業(yè)，本案業(yè)態(tài)規(guī)劃定位有玉器、雕刻等特色商品，因此本案將吸納一部分旅游客源消費(fèi)；,四、消費(fèi)客群分析,PART5：業(yè)態(tài)分類及配比,C商業(yè)街 服飾 小吃 鮮花 禮品,B餐飲區(qū) 船菜 中餐 西餐 蘇式面點(diǎn),A市場(chǎng)區(qū) 玉器 雕刻 絲綢 刺繡,D休閑區(qū) 服飾 小吃 鮮花 禮品,四、業(yè)態(tài)分類及配比,我司結(jié)合商業(yè)最大化及推盤節(jié)奏等因素進(jìn)行考量，將全案業(yè)態(tài)分為以下四大分區(qū)： A：市場(chǎng)區(qū)約7700 B：餐飲區(qū)約13800 C：商業(yè)街約14000 D：休閑區(qū)約8500,PART：營(yíng)銷執(zhí)行,1、價(jià)格控制 “分期一期、二期低開

22、高走” 通過分期推出，視銷售情況逐步調(diào)高銷售價(jià)格。 2、價(jià)格公布 在針對(duì)開盤前，銷售經(jīng)理及以上人員在售樓處親自接待客戶，一定要摸通市場(chǎng)對(duì)我項(xiàng)目的看法和能接受的價(jià)格，保證開發(fā)商的利益在安全的基礎(chǔ)上，利益最大化。 3、“大客戶先選、均衡銷售” 由于我項(xiàng)目大部分為小面積為主的商鋪，如果還是按照銷售來一個(gè)客戶銷售一間商鋪的傳統(tǒng)概念的方式的化，這樣會(huì)影響本項(xiàng)目后期銷售的完整性。,一、推盤價(jià)格方案,根據(jù)我司操盤經(jīng)驗(yàn)，建議本案具體分兩批推出： 第一批： 推出、五幢建筑，面積約14500 第二批：其余以超市為利益點(diǎn)，推出剩余部分 根據(jù)我司操盤經(jīng)驗(yàn)，為保證利潤(rùn)最大化，第二批可分為兩期發(fā)售。,A,B,C,D,E,

23、二、推盤節(jié)奏方案,根據(jù)對(duì)周邊市場(chǎng)分析，結(jié)合目前光福鎮(zhèn)實(shí)際租金水平， 我司建議銷售全過程均價(jià)定為5650元/平方米,內(nèi)部咨詢期（從現(xiàn)在2007/11/15）,工作主題： 做好項(xiàng)目銷售前的多種準(zhǔn)備工作，進(jìn)行光福嘉福商業(yè)廣場(chǎng)的市場(chǎng)推介，搶占市場(chǎng)份額。 理由： 本項(xiàng)目的前期銷售推廣已經(jīng)基本完成，利用本項(xiàng)目在市場(chǎng)隆重登場(chǎng)，打開項(xiàng)目知名度，積累客戶，為本項(xiàng)目順利的進(jìn)入市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。,3、組織營(yíng)銷人員，建立銷售管理制度，進(jìn)行人員培訓(xùn)： 培訓(xùn)內(nèi)容： 知識(shí) 接待 客戶跟蹤 正式推銷 打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 成交,2、配合開發(fā)商的工作重點(diǎn)： “辦理預(yù)售證”的準(zhǔn)備： 每周周報(bào)的提交 媒體的推薦和建議 制定價(jià)格、銷控表 配

24、合開發(fā)商確定按揭銀行、按揭成數(shù)及年期,1、工作重心： 與媒體的關(guān)系要搞好。 銷售人員的實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)和針對(duì)每天在售樓處銷售突發(fā)情況的研討。 各種售樓資料準(zhǔn)備。,一、階段工作重點(diǎn)（從現(xiàn)在2007/11/15）,4、樓盤銷售方式： 現(xiàn)場(chǎng)銷售 電話銷售,5、本階段銷售策略： 客戶自愿交納20000萬元，得一個(gè)優(yōu)先選房權(quán)。選定的房號(hào)開發(fā)商為客戶保留到約定的時(shí)間。（預(yù)定時(shí)間為開盤之日起） 6、本階段銷售目標(biāo)： 完成預(yù)定70%,二、階段銷售達(dá)成（從現(xiàn)在2007/11/15）,三、階段媒體推廣計(jì)劃,注：媒體的總的費(fèi)用基本控制總銷售額的1。5%，上述的媒體價(jià)格會(huì)根據(jù)實(shí)際的銷售情況改變。,暫定11月15日之前

25、取得預(yù)售許可證 工作主題： 公開發(fā)售，并著重強(qiáng)化項(xiàng)目銷售攻勢(shì)，強(qiáng)力銷售本項(xiàng)目。 承接上階段項(xiàng)目推廣對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生的吸引力，利用本項(xiàng)目工程的形象進(jìn)度對(duì)消費(fèi)者的信心產(chǎn)生很大推動(dòng)；其次，正值市場(chǎng)銷售旺季，在此時(shí)強(qiáng)勢(shì)銷售本項(xiàng)目有助于搶占市場(chǎng)份額，迅速回籠資金。,正式認(rèn)購期（2007/11/15-12/5）,1、宣傳推廣 （一）項(xiàng)目形象定位 2、銷售時(shí)機(jī) 一般而言，房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售旺季在10月次年1月之間，這是氣候條件所決定。為充分利用和把握春節(jié)前這個(gè)最好銷售，從平時(shí)的經(jīng)驗(yàn)和結(jié)合周遍項(xiàng)目自身的情況， 我們認(rèn)為：2007年11月起是本項(xiàng)目開始銷售的良機(jī)。 3、工作重心 售樓處日常接待 項(xiàng)目廣告宣傳和新聞炒作 上門客的資料的數(shù)據(jù)整理，根據(jù)整理的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)前段時(shí)間推廣活動(dòng)有什么欠缺的地方，及時(shí)改正。 4、支持工作 開發(fā)商應(yīng)加大和媒體之間的來往，長(zhǎng)時(shí)間的媒體建立合作關(guān)系。希望通過媒體來協(xié)助我項(xiàng)目良好的宣傳。,