萬科公司客戶細(xì)分借鑒PPT.ppt

1、揚(yáng)帆遠(yuǎn)航成員,萬科公司簡介,成立于1984年5月，是目前中國最大的專業(yè)住宅開發(fā)企業(yè)，也是股市里的代表性地產(chǎn)藍(lán)籌股?？偛吭O(shè)在深圳，至2009年，已在20多個(gè)城市設(shè)立分公司。,企業(yè)理念： 建筑為了生命 建筑延拓生命 建筑充滿生命,萬科認(rèn)為，堅(jiān)守價(jià)值底線、拒絕利益誘惑，堅(jiān)持以專業(yè)能力從市場獲取公平回報(bào)，是萬科獲得成功的基石。公司致力于通過規(guī)范、透明的企業(yè)文化和穩(wěn)健、專注的發(fā)展模式，成為最受客戶、最受投資者、最受員工、最受合作伙伴歡迎，最受社會(huì)尊重的企業(yè)。憑借公司治理和道德準(zhǔn)則上的表現(xiàn)，公司連續(xù)六次獲得“中國最受尊敬企業(yè)”稱號，2008年入選華爾街日報(bào)（亞洲版）“中國十大最受尊敬企業(yè)”。,萬科公司簡介

2、,萬科與PULTE HOMES,作為行業(yè)領(lǐng)跑者，當(dāng)其他地產(chǎn)公司都還在談如何融資、如何拿地，忙著“一畝三分地”的時(shí)候。萬科已坐在田耕邊上思索企業(yè)、行業(yè)的未來，探頭去看美國的“天地”了。 Pulte Homes這個(gè)優(yōu)秀的美國房地產(chǎn)開發(fā)商無意中闖入萬科的視野，立即引起萬科的極大關(guān)注。同樣是上市公司，股權(quán)結(jié)構(gòu)相似， Pulte最大股東持股比例17%，萬科最大股東持股比例15%； Pulte在美國45個(gè)城市有業(yè)務(wù)發(fā)展，業(yè)務(wù)分散，也與萬科相似； Pulte有在全美創(chuàng)造的53年不虧損紀(jì)錄，這正是萬科的目標(biāo)。,2003年，萬科開始將Pulte Homes確立為其新標(biāo)桿。,萬科的產(chǎn)業(yè)化，是從工程結(jié)構(gòu)上開始細(xì)分，

3、即做到了Pulte Homes前期分包的經(jīng)營模型，提高了效率，降低了成本，并且萬科還在地域分散化經(jīng)營中正逐步與Pulte Homes媲美。但是更重要的是針對不同客戶的經(jīng)營模塊化，萬科還應(yīng)該多向Pulte Homes取經(jīng)。,2005年以“顛覆、引領(lǐng)、共生”為理念確立了萬科新的十年發(fā)展戰(zhàn)略，也是萬科由關(guān)注產(chǎn)品轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶的開始。 萬科將美國著名房地產(chǎn)企業(yè)Pulte Homes作為自己的學(xué)習(xí)標(biāo)桿，該企業(yè)作為美國住宅開發(fā)的領(lǐng)頭羊，注重從客戶的生命周期和支付能力對客戶進(jìn)行明確的細(xì)分。正是基于此，萬科開始從客戶的收入、生命周期、以及價(jià)值取向進(jìn)行多維度細(xì)分。,萬科的客戶細(xì)分策略,王石,萬科的客戶細(xì)分策略,萬

4、科對客戶進(jìn)行全生命周期的細(xì)分，主要是通過家庭生命周期、價(jià)值觀、支付能力三個(gè)緯度個(gè)類別完成的，其目的是希望能夠在豐富產(chǎn)品線的同時(shí)，服務(wù)于更多的人群。為了更好的配合產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程的開展，產(chǎn)品一定要保證具有鮮明的特質(zhì)，以便于客戶的清晰分類。,客戶細(xì)分及產(chǎn)品分類表：,萬科細(xì)分客戶的特征及需求,同一經(jīng)濟(jì)水平范圍內(nèi)，同類客戶需求具有趨同性，因此剔出經(jīng)濟(jì)因素對區(qū)域選擇的影響，將客戶按家庭生命周期進(jìn)行細(xì)分，萬科目標(biāo)客群分為以下幾類：年輕家庭、小小太陽、小太陽、后小太陽、空巢家庭、以及社會(huì)成功人士等。,萬科的市場細(xì)分首先是為市場定位和產(chǎn)品定位服務(wù)的。萬科在拿地前已經(jīng)把這個(gè)地塊對應(yīng)的市場找到，客群定好，然后在套上萬科相應(yīng)成熟的產(chǎn)品或進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，拿好地之后，就是方案的再次論證，緊鑼密鼓的動(dòng)工和后期推廣、營銷，實(shí)現(xiàn)工業(yè)化生產(chǎn)。,萬科的客戶細(xì)分策略,借鑒：,Pulte Homes客戶細(xì)分之道 細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)一定是從客戶出發(fā)，而不是從產(chǎn)品出發(fā)。要選擇能夠反映客戶價(jià)值的因素來衡量和區(qū)分不同客戶的需求。 對不同客戶一定要真正做到區(qū)別對待。Pulte Homes雖然實(shí)行“通吃”戰(zhàn)略，但它抓住了一個(gè)重點(diǎn)，即活躍老年人群體。而且在不同的區(qū)域，它會(huì)根據(jù)嚴(yán)格的市場調(diào)查推出針對性的產(chǎn)品。 客戶細(xì)分必須能夠?yàn)檫\(yùn)營流程提供指導(dǎo)。任何客戶細(xì)分的結(jié)論，如果不能幫助改善運(yùn)營流程以提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)滿足