《能力素質(zhì)接觸》PPT課件.ppt

1、1,接觸,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,2,課程大綱,一、導(dǎo)言 二、接觸循環(huán) (1)寒喧與贊美 (2)自我介紹（介紹人、公司） (3)收集資訊 (4)聆聽與拒絕處理 演練 (5)發(fā)現(xiàn)需求 尋找購買點(diǎn) 研討 三、結(jié)語,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,3,接觸循環(huán),寒喧，贊美 自我介紹(介紹人、自己、公司） 收集資訊 聆聽與拒絕處理 尋找購買點(diǎn)，激發(fā)興趣,4,接觸循環(huán),寒暄、贊美 （先聊介紹人） 拉近距離,寒暄、贊美、傾聽 （談對(duì)方成就、興趣） 收集資訊、發(fā)現(xiàn)購買點(diǎn),（休閑、投資、經(jīng)濟(jì)、商業(yè)） 拉近距離

2、收集資訊,寒暄、贊美、傾聽,發(fā)現(xiàn)三至五個(gè)強(qiáng)烈購買點(diǎn)后再切入,1,2,3,4,5,精采接觸問題,周先生, 您的事業(yè)這么成功, 能不能談一談當(dāng)初是怎么樣開始創(chuàng)業(yè)的? 你工作中最大的樂趣是什么? 你能不能給剛進(jìn)入社會(huì)的年青人提一些忠告和建議? 能不能談?wù)勀ぷ髦凶钣幸馑蓟蛘咦钇婀值氖虑? 您覺得您這一行業(yè)的將來的前景、趨勢(shì)怎么樣？ 現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)很激烈，您能夠脫穎而出，有什么秘訣？ 這些年來您的工作生涯中發(fā)生了什么顯著變化？,6,假如您的事業(yè)一帆風(fēng)順的話，您在事業(yè)方面還有什么打算？ 您在提高工作效率方面有哪些經(jīng)驗(yàn)? 小葛，你形象好、氣質(zhì)優(yōu)雅、工作又出色，不知對(duì)將來有什么好的打算？ 楚小姐，你事業(yè)這么成功，

3、家庭又美滿幸福，能不能介紹介紹一下你的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)？ 郭大姐， 請(qǐng)教一下，您是怎么幫助女兒處理學(xué)習(xí)和業(yè)余愛好的矛盾的？,7,收集哪些資訊？,個(gè)人及家屬的基本資料 資產(chǎn)負(fù)債及以收入狀況 子女的教育需求 投資理財(cái)習(xí)慣 保險(xiǎn)觀念 醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)及其它福利情況 對(duì)家人的愛心和責(zé)任感強(qiáng)弱度 個(gè)人興趣 休閑習(xí)慣,8,聆聽與拒絕處理聆聽要訣,頭腦放空 專注地聽 心情放松 不插話不搶話,9,接觸時(shí)拒絕處理的原則,消除戒心 建立信任 認(rèn)同觀點(diǎn) 理解態(tài)度,10,演練要求,三人一組進(jìn)行演練，從寒暄贊美、收集資訊、拒絕處理到激發(fā)興趣全過程。 要求：一位扮演業(yè)務(wù)員 一位扮演準(zhǔn)主顧 一位作觀察員 客戶背景：蔣興華，三十五歲

4、，男，已婚，電子公司職員 選表現(xiàn)最佳的一組上臺(tái)發(fā)表。,11,業(yè)務(wù)員易犯錯(cuò)誤,過于功利主義，急于求成 海闊天空不著邊際，忘記正題 話太多，說個(gè)不停 提問技巧不足，事先無準(zhǔn)備 為人太真實(shí)，忘了認(rèn)同與贊美 不專心聽，急于要談保險(xiǎn) 做事太認(rèn)真，談保險(xiǎn)就忘了其它 儀容不整，禮儀不周,12,什么叫尋找購買點(diǎn)？,分析準(zhǔn)客戶財(cái)務(wù)需求，了解可能的購買點(diǎn)，利用多種方法、技巧，激發(fā)準(zhǔn)主顧購買保險(xiǎn)的興趣。,13,尋找購買點(diǎn)是美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)近二十年來公認(rèn)的最大推銷難點(diǎn)，是銷售流程中最重要的一環(huán)，業(yè)務(wù)員的發(fā)揮差異性也很大；同時(shí)，也是中國(guó)業(yè)務(wù)員推銷流程中最為忽視、缺少的一環(huán)。,14,尋找購買點(diǎn)與切入的方法,數(shù)據(jù)法 危機(jī)意識(shí)法

5、感性勸說法 直接切入法 討教法 故事法,15,數(shù)據(jù)法 （話術(shù)一）,業(yè)務(wù)員：王小姐，我們做父母的，對(duì)兒女是有著說不完的關(guān)愛，希望他們永遠(yuǎn)能感受到我們的溫暖。不過,不知您有沒有想過，有些孩子卻沒這么幸運(yùn)，還沒有成年可能就見不到父母，大概有17%的比例。 您有沒聽說過？ 準(zhǔn)主顧：沒有啊。 業(yè)務(wù)員：人生無常,什么事都有可能發(fā)生,為了孩子將來生活有保障，上學(xué)費(fèi)用有保障，有一個(gè)光明的前途，我們應(yīng)該及早均勻理財(cái)分散風(fēng)險(xiǎn),您一定知道不把所有的雞蛋放在一個(gè)藍(lán)子里的道理吧。我這里有一份財(cái)務(wù)計(jì)劃,可以幫助您用很少的支出解決風(fēng)險(xiǎn)的問題,是不是聽我講解一下?,16,數(shù)據(jù)法（活術(shù)二）,業(yè)務(wù)員：吳先生，作為一家之主，您為孩

6、子準(zhǔn)備了多少教育金？ 準(zhǔn)主顧：準(zhǔn)備了一些吧。 業(yè)務(wù)員：據(jù)數(shù)字統(tǒng)計(jì)，孩子從出生到十八歲成人，如果接受最普通的教育，最少需要10萬元的教育金。為了孩子受到更好的教育，您是不是應(yīng)該從現(xiàn)在起就開始做準(zhǔn)備呢？購買點(diǎn)：教育金,17,危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)三）,業(yè)務(wù)員：王太太，你是個(gè)很有見識(shí)、有主見的女性，您知不知道女同胞的壽命平均要比男同胞長(zhǎng)多少？ 準(zhǔn)主顧：- 業(yè)務(wù)員：一般要三年，加上夫妻結(jié)婚年齡平均相差四歲，所以很不公平，妻子注定要獨(dú)自生活七年。我們做女人的，年齡越大越?jīng)]有安全感，不如早點(diǎn)為將來做一番打算，王太太，你覺得呢？保險(xiǎn)正好可以為您解決這一后顧之憂,不妨聽一聽我的辦法? 購買點(diǎn)：養(yǎng)老,18,危機(jī)意識(shí)法

7、（話術(shù)四）,趙先生，您作為一家之主，責(zé)任重大。人們說，健康是人生最大的財(cái)富，更是您家庭的財(cái)富。據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在重大疾病發(fā)病率為72%，您更應(yīng)該辦理一份保障全面的綜合保險(xiǎn)。 購買點(diǎn)：醫(yī)療,19,感性勸說法（話術(shù)五）,業(yè)務(wù)員：葉先生，看得出您不但事業(yè)有成，對(duì)家人也一定很有責(zé)任心，是嗎？ 葉先生：這是應(yīng)該的。 業(yè)務(wù)員：是啊，我們每天在外面辛苦拼搏，還不是為了給父母親爭(zhēng)口氣，為自已的愛人孩子生活得更舒適，更有保障。說到底，父子情，夫妻恩愛是人間最值得珍惜的東西，葉先生，你說呢？ 葉先生：那還用說。 業(yè)務(wù)員：那如果在你的能力范圍內(nèi)，不用費(fèi)很多錢,就能保證父母妻兒將來衣食無憂,生活安穩(wěn)。您會(huì)考慮嗎？ 購買

8、點(diǎn)：對(duì)家人的愛心與責(zé)任感,20,直接切入法（話術(shù)六）,1.客戶先生：請(qǐng)問以前有沒有保險(xiǎn)公司的人拜訪過你呢？ （你以前有沒有聽說過人壽保險(xiǎn)呢？） 2.你有沒有投保呢？ 沒有： 為什么那個(gè)時(shí)候沒有決定投保呢？ 你心目中最理想的保單是什么樣的？,21,直接切入法（話術(shù)六）,買過了： 買了什么保單呢？保額多大呢？ 為什么當(dāng)初確定了這樣的保額或保費(fèi)呢？ 3.你現(xiàn)在對(duì)人壽保險(xiǎn)的看法又是怎樣呢？,22,討教法（話術(shù)七）,您一看就知道是一位很有見地、知識(shí)淵博的人，站在您這么一位老板和家長(zhǎng)的角度，您覺得保險(xiǎn)對(duì)企業(yè)、對(duì)家庭有什么作用？,23,故事法（話術(shù)八）,24,研討要求,分組：每組選一小組長(zhǎng)，協(xié)助掌握時(shí)間，保證學(xué)員平均發(fā)言，有權(quán)決定發(fā)言秩序