優(yōu)秀售樓員(置業(yè)顧問)必備的基本素質

1、 優(yōu)秀售樓員（置業(yè)顧問）必備的基本素質 優(yōu)秀售樓員（置業(yè)顧問）必備的基本素質提要：洞察能力房地產營銷過程是一個巧妙的自我推銷過程，在這個過程中，售樓員采取主動態(tài)度與客戶溝通更多精品自財務 優(yōu)秀售樓員（置業(yè)顧問）必備的基本素質 一、專業(yè)素質 售樓員自身素質的高與低，服務技能和服務態(tài)度的好與壞，是影響發(fā)展商服務水準的重要因素之一。因此，售樓員在上崗之前，必須要具備如下的專業(yè)知識。 1、了解公司要充分了解發(fā)展商的歷史狀況，獲過哪些榮譽，房地產開發(fā)與質量管理、售后服務承諾的內容、公司服務理念以及公司未來發(fā)展方向等事項。 2、了解房地產業(yè)與常用術語進入房地產業(yè)，不僅要對房地產業(yè)整體宏觀市場和微觀市場有所

2、了解，還應對房地產業(yè)發(fā)展趨勢有所認知，同時應能準確把握區(qū)域市場動態(tài)和競爭樓盤優(yōu)劣勢及賣點等信息；另外，與行業(yè)相關的專業(yè)知識如房地產經營知識、金融知識、物業(yè)管理知識、工程建筑基本知識、房地產法律知識及一些專業(yè)術語如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等詞匯，售樓員不僅要知其然，還要知其所以然。 3、了解顧客特性及其購買心理一般來說，顧客購買心理動機有求實心理、求新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。 4、了解市場營銷相關內容樓盤銷售與一般商品銷售有著同質性和差異性，售樓員不僅要掌握一般商品營銷的技巧及相關理論與概念，還要就房地產營銷市場特性的同質

3、性與異質性進行了解，學習和鉆研房地產的產品策略（Product）、營銷價格策略（Price）、營銷渠道策略（Place）、促銷組合策略（Promotion）等知識。 二、綜合能力 1、洞察能力房地產營銷過程是一個巧妙的自我推銷過程，在這個過程中，售樓員采取主動態(tài)度與客戶溝通，在交談的過程中應具有敏銳的職業(yè)洞察能力、語言運用能力、社交能力和良好的品質。 2、語言運用能力售樓員在接待顧客時，必須要講究語言藝術，提高使用接待用語的頻率，主要應注意以下幾點：-態(tài)度要好，有誠意-要突出重點和要點-表達要恰當，語氣要委婉-語調要柔和-要通俗易懂-要配合氣氛-不夸大其詞-要留有余地 3、社交能力-交往使人感

4、到愉快的能力-處理異議爭端的能力-控制交往氛圍的能力 4、良好品質 （1）從公司的角度來看雖然售樓員工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了學習，有的是出于喜好，有的兼而有之，不論目的是什么，惟有公司的發(fā)展總目標實現(xiàn)后，個人的目標才能得以圓滿實現(xiàn)。因此售樓員必須具備如下的素質：積極的工作態(tài)度飽滿的工作熱情良好的人際關系善于與同事合作熱誠可靠獨立的工作能力具有創(chuàng)造性熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務技能充分了解樓盤知識知道顧客真正需求能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤的附加價值達成業(yè)績目標服從管理人員領導虛心向有經驗的人學習忠實于發(fā)展商 （2）銷售人員的任務與個人素質、性格的關系 三、應克服的痼疾一次成功的到

5、訪接待，實際上是一系列銷售技巧、經驗支持的結果，一個系統(tǒng)工程。 在這個工程的任何細微處出現(xiàn)問題都會影響到其他方面導致失敗或不完全成功，所以，售樓員應好好檢討自己，避免長期不良銷售方式所養(yǎng)成的痼疾。 1、言談側重道理有些售樓員習慣用書面化、理性的論述進行介紹，使客戶感覺其建議可操作性不強，達成目標的努力太過艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會拒絕購買或拒絕其建議。 2、喜歡隨時反駁如果我們不斷打斷客戶談話，并對每個異議都進行反駁，會使我們失去在最合適時間內找到客戶真正異議的機會，而當這種反駁不附有建議性提議時，反駁僅僅是一時痛快，易導致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對于雙方都是很遺憾的。

6、3、談話無重點銷售時間是寶貴的，而購買時間亦是寶貴的，我們在銷售介紹時應有充分的準備和計劃，并反復申述我們的要點。如果你的談話內容重點不突出，客戶無法察覺你的要求，就無從談起滿足你的要求了，反而會認為你對他重視不夠，準備不足將導致銷售失敗。 4、言不由衷的恭維對待客戶，我們應坦誠相待，由衷地贊同他們對于市場的正確判斷。如果為了討好客戶，以求得到訂單而進行華而不實的恭維，實在是對雙方的一種輕視，會降低消費者對售樓吶喊以及所推樓盤的信任度，亦會在日后承擔由此帶來的后果。5、懶惰成功的銷售不是一項一蹴而就的事業(yè)。在銷售過程中，你會有許多獨處的機會，你的主管不會也不可能隨時隨地地檢查你的工作。所以，這

7、是對個人自律的一個挑戰(zhàn)，喪失信心、沒有目標、孤獨都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來更多的更大的失敗?！碧焐鲜遣粫麴W餅的”，一份辛苦一份甘甜，只有不斷努力，進取，你的業(yè)績才會逐步上升，成功是克服懶惰的最好追求，自律是克服懶惰的最佳督導。 四、置業(yè)顧問的業(yè)務素質 （1）推廣公司形象、傳遞公司信息（2）積極主動向客戶推薦公司樓盤（3）按照服務標準指引、保持高水準服務質素（4）每月有銷售業(yè)績（5）保持服務臺及民展場的清潔（6）及時反映客戶情況（7）準時提交總結 優(yōu)秀售樓員（置業(yè)顧問）必備的基本素質提要：洞察能力房地產營銷過程是一個巧妙的自我推銷過程，在這個過程中，售樓員采取主動態(tài)度與客戶溝通更多精品自財務報告（8）