第5章+采購(gòu)談判.ppt

1、第五章,采購(gòu)談判,教學(xué)目的與要求,了解談判的概念及原則、種類 熟悉采購(gòu)談判的內(nèi)容 了解采購(gòu)談判的整個(gè)過(guò)程。 熟悉談判氣氛的特點(diǎn)，報(bào)價(jià)、磋商的基本原則以及成交階段的一些關(guān)鍵問(wèn)題。 掌握談判準(zhǔn)備階段的任務(wù)，談判各階段應(yīng)遵循的原則、策略。 掌握談判后的管理工作的內(nèi)容,5.1 談判與采購(gòu)談判,5.1.1 談判的概念與構(gòu)成要素 5.1.2 談判的原則 5.1.3 談判的種類 5.1.4 談判的內(nèi)容,5.1.1 談判的概念與構(gòu)成要素,談判的概念 廣義與俠義 談判的構(gòu)成要素 主體、客體、目的、背景,5.1.2 談判的原則,誠(chéng)信原則談判時(shí)和談判后 雙贏(多贏)原則協(xié)調(diào)、互利 明確利益目標(biāo)原則 最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)

2、際需要目標(biāo)、可接受目標(biāo)以及最低目標(biāo)。 注重長(zhǎng)期合作原則 “生意不成友情在” 合法原則主體、客體、行為合法,5.1.3 談判的種類,按談判雙方所采取的態(tài)度分類： 硬式談判、軟式談判、原則式談判 按談判地點(diǎn)分類： 主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、中立場(chǎng)談判,圖書館中的爭(zhēng)吵,有兩個(gè)人在圖書館里爭(zhēng)吵，一位想要開窗，另一位想要關(guān)窗。他們?yōu)榱耸欠駪?yīng)該打開窗戶，以及應(yīng)該開多大而爭(zhēng)吵不休。沒有一種辦法能使雙方滿足。這時(shí)候，圖書管理員進(jìn)來(lái)了，她問(wèn)其中的一位為什么希望開窗戶，對(duì)方回答說(shuō)：使空氣流通。她又問(wèn)另一位為什么希望關(guān)上窗戶，對(duì)方回答說(shuō)：想避免噪音。管理員思考了一會(huì)兒后，走到對(duì)面的房間將那里的窗戶打開，這樣既可以使空氣流

3、通，又能避免噪音，雙方的需求都能得到滿足。,小思考,管理員為什么能滿足雙方的需求？,5.1.4 談判的內(nèi)容,產(chǎn)品條件:產(chǎn)品品種、型號(hào)、規(guī)格、數(shù)量、商標(biāo)、外形、款式、色彩、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝等。 價(jià)格條件:數(shù)量折扣、退貨損失、市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、商品保險(xiǎn)費(fèi)用、售后服務(wù)費(fèi)用、技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)用、安裝費(fèi)用等 其它條件:交貨時(shí)間、付款方式、違約責(zé)任和仲裁等,5.2 采購(gòu)談判的準(zhǔn)備階段,5.2.1 組建談判隊(duì)伍 5.2.2 收集與分析資料和信息 5.2.3 談判方案的設(shè)計(jì) 5.2.4 物質(zhì)條件的準(zhǔn)備 5.2.5 談判的預(yù)演,5.2.1 組建談判隊(duì)伍,談判隊(duì)伍的規(guī)模 談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) 談判人員的配備,談判隊(duì)伍的規(guī)

4、模,一般而言，談判班子人數(shù)的多少?zèng)]有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，談判的具體內(nèi)容、性質(zhì)、規(guī)模以及談判人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、能力不同，談判班子的規(guī)模也不同。 -個(gè)體談判與多人談判班子的優(yōu)缺點(diǎn) 國(guó)外大多數(shù)談判專家認(rèn)為，理想的談判組人數(shù)應(yīng)盡量控制在小范圍內(nèi)，人數(shù)越少，談判人員越容易協(xié)同一致，越容易管理，理想的人數(shù)應(yīng)在46人左右。,談判人員應(yīng)具備的素質(zhì),良好的職業(yè)道德 健全的心理素質(zhì) 合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)橫向與縱向 談判人員的能力素養(yǎng)認(rèn)知能力；運(yùn)籌、計(jì)劃能力；語(yǔ)言表達(dá)能力；應(yīng)變能力；交際能力,談判人員的配備,技術(shù)精湛的專業(yè)人員 業(yè)務(wù)熟練的人員 精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員 熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員 首席代表 記錄人員,5.2.2 收集與分析資

5、料和信息,關(guān)于人與事的情報(bào) 關(guān)于背景條件的情報(bào) 情報(bào)搜集的方法和途徑,關(guān)于人與事的情報(bào),關(guān)于人的情報(bào)談判對(duì)手的情報(bào)、競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)、已方的情況 關(guān)于事的情報(bào)從技術(shù)上進(jìn)一步了解對(duì)手，了解自己。具體應(yīng)對(duì)標(biāo)的技術(shù)水平、規(guī)格、市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)狀況認(rèn)識(shí)透徹；還應(yīng)對(duì)標(biāo)的內(nèi)容（文字和數(shù)字）的交易條件、關(guān)鍵和次要、可修改與不可修改部分分析清楚。,關(guān)于背景條件的情報(bào),主要是指交易各方的背景條件，包括各方的政治背景、經(jīng)濟(jì)背景、法律制度、宗教信仰、商業(yè)習(xí)俗等情報(bào)。,圣誕節(jié)的習(xí)俗,20世紀(jì)80年代末，我國(guó)某公司曾向德國(guó)出口一批核桃，在談判中雙方商定，交貨日期在11月中旬。提前交貨和延后交貨都有獎(jiǎng)罰條款。但我方由于某種客

6、觀原因，推遲了交貨日期，這批貨于1月中旬才到德國(guó)，錯(cuò)過(guò)了銷售的黃金時(shí)期，德方進(jìn)口核桃是供應(yīng)圣誕節(jié)的。結(jié)果，大量核桃積壓，對(duì)方要求賠償包括核桃儲(chǔ)藏費(fèi)在內(nèi)的所有損失，其賠償費(fèi)遠(yuǎn)超過(guò)了核桃的成本。如果我方了解到德國(guó)人有在圣誕節(jié)消費(fèi)核桃的習(xí)俗，恐怕就會(huì)對(duì)核桃的交貨期限格外當(dāng)心，如實(shí)在不能按期發(fā)貨，至少可以采取一些亡羊補(bǔ)牢的措施。,小思考,我方應(yīng)該吸取什么教訓(xùn) ？,情報(bào)搜集的方法和途徑,本企業(yè)直接派人去對(duì)方企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察，搜集資料。 通過(guò)各種信息載體搜集公開情報(bào)，如：企業(yè)的文獻(xiàn)資料、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和報(bào)表、企業(yè)內(nèi)部報(bào)刊和雜志、各類文件、廣告、廣播宣傳資料、產(chǎn)品說(shuō)明和樣品等。 通過(guò)對(duì)與談判對(duì)手有過(guò)業(yè)務(wù)交往的企業(yè)

7、和人員的調(diào)查了解信息。,5.2.3 談判方案的設(shè)計(jì),談判目標(biāo) -三種表述形式：上、中、下成交方案；成交上限和下限；與對(duì)方條件對(duì)應(yīng)的隨動(dòng)成交方案（隨動(dòng)方案也存在上限和下限）。 談判程序-起始點(diǎn);展開過(guò)程;結(jié)束點(diǎn) 談判時(shí)間 談判策略,5.2.4 物質(zhì)條件的準(zhǔn)備,談判室及室內(nèi)用具的準(zhǔn)備 食宿安排,5.2.5 談判的預(yù)演,談判預(yù)演的重要性 擬定假設(shè)-擬定假設(shè)條件時(shí)要注意的事項(xiàng) 談判預(yù)演的總結(jié) -總結(jié)的內(nèi)容,5.3 采購(gòu)談判的程序,5.3.1 采購(gòu)談判的開局階段 5.3.2 采購(gòu)談判的報(bào)價(jià)階段 5.3.3 采購(gòu)談判的磋商階段 5.3.4 采購(gòu)談判的交易達(dá)成階段 5.3.5 談判后的管理,5.3.1 采購(gòu)

8、談判的開局階段,開局的基本任務(wù)-四個(gè)基本任務(wù) 開局氣氛的營(yíng)造 什么是開局氣氛？ 開局應(yīng)有的氣氛是什么？ 營(yíng)造良好的開局氣氛的要點(diǎn),5.3.2 采購(gòu)談判的報(bào)價(jià)階段,報(bào)價(jià)的原則-合理確定開盤價(jià);報(bào)價(jià)應(yīng)嚴(yán)肅、果斷、清晰 ;避免主動(dòng)解釋 選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)-先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)影響要大得多。但是先報(bào)價(jià)也有很大的風(fēng)險(xiǎn) 。是否先報(bào)價(jià)應(yīng)考慮的因素。 如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)-正確對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià) 歐式報(bào)價(jià)術(shù)和日式報(bào)價(jià)術(shù),哈羅德的喜悅,美國(guó)加州一家機(jī)械廠的老板哈羅德準(zhǔn)備出售他的三臺(tái)更新下來(lái)的數(shù)控機(jī)床，有一家公司聞?dòng)嵡皝?lái)洽談。哈羅德經(jīng)理十分高興，準(zhǔn)備開價(jià)360萬(wàn)美元，即每臺(tái)120萬(wàn)美元。當(dāng)談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，哈羅德先生正欲報(bào)價(jià)，

9、卻突然停住，暗想：“可否聽聽對(duì)方的意見？”結(jié)果，對(duì)方在對(duì)幾臺(tái)機(jī)床的磨損與故障做了一系列分析評(píng)價(jià)后說(shuō)：“我公司最多只能以每臺(tái)140萬(wàn)美元買下這三臺(tái)機(jī)床，多一分錢也不行。”哈羅德先生大為驚喜，竭力掩飾住內(nèi)心的喜悅，還裝著不滿意的樣子，討價(jià)還價(jià)了一番。最后自然是順利成交。,5.3.3 采購(gòu)談判的磋商階段,磋商階段應(yīng)遵循的原則-把握氣氛、把握次序邏輯、把握節(jié)奏 、注重溝通和說(shuō)服 磋商中之討價(jià) 討價(jià)的方式：籠統(tǒng)討價(jià)和具體討價(jià) 討價(jià)的次數(shù) 磋商中之還價(jià) 還價(jià)的基本要求 還價(jià)起點(diǎn)的確定 磋商中之讓步-讓步的原則與時(shí)機(jī),改變付款方式,M公司是G公司的原材料供應(yīng)商，雙方已經(jīng)有了多年的合作關(guān)系，相互配合比較融洽。

10、今年石油漲價(jià)，引起了M公司的成本大幅度提高?，F(xiàn)在又到了兩公司每季度供應(yīng)價(jià)格談判的時(shí)候，根據(jù)慣例，M公司的報(bào)價(jià)按石油漲價(jià)的比例幅度提高了供應(yīng)價(jià)格。但G公司不同意漲價(jià)，要求維持原來(lái)的價(jià)格。通過(guò)多輪磋商，沒有進(jìn)展。M公司銷售部負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的經(jīng)理和市場(chǎng)部進(jìn)行了仔細(xì)研討，發(fā)現(xiàn)G公司最近的資金流有問(wèn)題，應(yīng)收帳款放大得很快。M公司作為戰(zhàn)略合作伙伴，不能坐視不管。因此，在談判中主動(dòng)提出改變付款方式。從原來(lái)預(yù)付30%貨款，改成預(yù)付20%的交易方式。這樣減輕了G公司的現(xiàn)金壓力，同時(shí)使其資金周轉(zhuǎn)加快。方案提出后，G公司沒有提出任何異議，并很快接受了因石油漲價(jià)而引起的原材料漲價(jià)的事實(shí)。,小思考,M公司和G公司為什么可以達(dá)成協(xié)議？,5.3.4 采