2017下半年教師資格證《教育知識與能力》真題（中學）及答案

1、商務談判技巧與實戰(zhàn)訓練目錄一、課程介紹（Course）2二、講師介紹（Trainer）3三、提交需求（Needs）4四、聯系我們（Contact）6附、淘課介紹（Taoke）8附1 淘課商城8附2 培訓寶工具9附3 培訓人社區(qū)9附4 淘課企業(yè)學習研究院10 一、課程介紹（Course）2.1 概要信息課程時長:14小時 授課講師： 課程價格： 課程編號：295122.2 培訓受眾? 掌握商務談判的基本流程及操作思路? 學會制定談判計劃和工作鏈? 掌握各自議價的技巧與方法? 掌握僵持、讓步與簽約的要領? 明確重構策略的操作手法? 學會運用相機合同及認知對比原理? 提升商務談判與溝通能力? 打造高

2、水準、職業(yè)化的商務談判師 2.3 課程收益各類企業(yè)中高層管理者，包括：總經理、副總經理、總經理助理、營銷總監(jiān)、投融資財務總監(jiān)、招投標人員、采購經理、銷售經理，以及所有對商務談判高手。凡報名參加本課程的學員，隨課贈送 譚老師主講砍價技巧精品2.4 課程大綱第一講：什么是談判? 利益分歧導致談判? 商務談判的五大特征? 商務談判的六個階段1、準備階段 2、求同階段 3、報價階段4、僵持階段 5、讓步階段 6、簽約階段第二講：各自議價的技巧與方法? 各自議價模型? 開價的五大技巧1、技巧一：敢于設定高目標案例：開價太低使博安公司進退兩難案例：用提價打消對方降價企圖2、技巧二：設定一個價格幅度3、技巧

3、三：推遲報價4、技巧四：創(chuàng)造“消費者剩余價值”5、技巧五：市場承受力決定價格? 了解并改變對方底價1、打探和測算對方底價案例：確定最合適的談判價格區(qū)間2、影響對方底價的三大因素3、改變對方底價的策略案例：CD盤采購談判案例：機車零部件采購談判? 如何在僵持中保持強勢1、隱藏你的弱點2、找到對方不足并打擊之3、強化我方立場和要求4、使出殺手锏5、決不輕言讓步? 巧妙使用BATNA案例：中國工程公司的BATNA? 讓步的九大技巧與策略1、明確你的目標和主旨2、拉開報價與底價的距離3、將期望目標堅持到最后4、讓步幅度要科學5、讓步前預測對方反應6、讓步=交換+補償7、引入“談判議題整合法”8、掩飾讓

4、步真實動機9、區(qū)分單次交易與長期合作案例：不當讓步的結果案例：柴油機發(fā)電機組談判策略案例：巧妙的進退策略? 用決策樹確定最優(yōu)競價1、 什么是決策樹2、確定最優(yōu)競價的三大步驟案例：新興電力公司競標打撈權案例：競標大戰(zhàn)的高昂代價案例：中海油競購優(yōu)尼科石油公司? 各自議價的原則? 簽約的五大要訣1、達成共識立刻簽約2、謹防合同中的陷阱3、別讓誤解和歧義不加質疑地過去4、不可得意忘形透露底牌5、讓對方保持尊嚴案例：合同中的誤解會回過頭來糾纏你案例：交期約定太寬泛的結果案例：嚴謹的合同確保自身利益第三講：選擇合適的談判時機與對象? 未完成銷售工作，勿進入銷售談判1、買方的價值平衡模型2、銷售談判前的八個

5、步驟案例：決策標準是贏得客戶的關鍵案例：未解除客戶擔憂，價格讓步不管用? 確定供應商符合你的要求，再進入采購談判1、采購商與供應商的決策標準2、甄選供應商的流程及方法案例：采購經理會選擇哪個供應商案例：評估供應商的績效水平? 先考察項目和合作對象，再進入項目談判1、項目談判前的價值評估案例：未對交易對象嚴格考證的代價案例：引進技術與設備項目談判? 如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏? 什么情況不適合談判? 掌控談判節(jié)奏的三要務? 談判前的準備工作1、了解和分析談判對手案例：GR公司供應鏈系統(tǒng)交易談判2、評估我方談判實力案例：高估自我的代價3、設計談判目標和方向案例：300萬美元VS 250美元4、制定談判計

6、劃和工作鏈確定談判議程和議題明確與議題相關的問題確定議題優(yōu)先級確定我方最高目標和底價準備BATNA組建談判梯隊制定談判策略? 用提問贏得主動權1、談判中提問的四個目的2、提問的技巧與方法3、提問與應對模擬表案例：表述過多遭遇的尷尬? 增加你的談判實力? 用“認知對比法”降低對方戒備小實驗：與交易對象洽談收益分配? 用“沉錨理論”縮小談判范圍案例：薪資談判? 清除影響談判的六大路障1、忽視對方面臨的問題2、只關注價格3、過分強調立場觀點4、過分追求共同點5、混淆單次交易與長期關系6、忽視BATNA? 談判實戰(zhàn)中的九大漏洞? 用“相機合同”解決爭端1、相機合同的特點2、相機合同的適用范圍3、運用相

7、機合同的三大注意事項案例：技術轉讓費分歧之爭案例：合資公司股權分配之爭案例：農機產品創(chuàng)新銷售策略? 用“后備協(xié)議”防范風險案例：偉恩的保全策略鐘靈老師簡介個人簡歷：深圳市華致贏企業(yè)管理顧問有限公司首席培訓師，實戰(zhàn)派管理專家，畢業(yè)于北京師范大學企業(yè)管理專業(yè)。具18年企業(yè)管理經歷，歷任企業(yè)集團總裁助理、公司經理、房地產公司高層管理、管理顧問公司營銷總監(jiān)、大型企業(yè)營銷經理。鐘老師曾親自組建、領導多個營銷團隊，以其對企業(yè)管理的獨特感悟，致力于團隊管理、顧問式營銷等方面的提升和豐富的員工培訓經驗。擅長于顧問式銷售技巧、雙贏的談判技巧、優(yōu)質客戶服務與客戶關系管理、如何建設成功銷售團隊、職業(yè)生涯規(guī)劃、主管執(zhí)

8、行力啟發(fā)與培養(yǎng)、職業(yè)道德與企業(yè)倫理、電話行銷實戰(zhàn)技巧、銷售策略與技巧、職業(yè)經理人領導力訓練等課程。授課風格：專業(yè)性：鐘老師擁有豐富的一線銷售管理經驗，感染力強、信息量大、理論深入淺出，運用案例分析透徹，觀點新穎。生動性：鐘老師善于運用課堂講授和案例分析、學員互動等方式，通過學員的互動、共享與體驗來完成知識的傳遞，樹立自信，課程效果顯著，廣受好評。服務過的部分企業(yè)：深圳陽光酒店、東方銀座酒店、友誼國際名店、廣州蝶戀花企業(yè)國際、安利中國日用品、寧波富達集團、深圳紅豆企業(yè)、深圳康升實業(yè)、深圳海鷹電子、海南國際集團、競華電子、鼎好電線制品廠、菘騰電子、嘉燁電子、詮展皮帶、瑞和塑膠、新合豐塑膠、凱鴻光電

9、科技、三甲五金制品、吉聯電線電纜、鑫隆五金塑膠等、中國聯通漳州公司、東莞僑運表業(yè)、美國友邦保險、成都藍光房地產、海南日報社、南國都市報、四川步云鞋業(yè)等二、講師介紹（Trainer） 常駐地性別價格編號擅長類別擅長行業(yè)擅長方向擅長課程講師簡介工作與培訓經歷經典客戶更多信息三、提交需求（Needs）如果該講師和其課程不符合您的要求，可填寫以下需求信息，發(fā)送到，我們將有專業(yè)顧問為您免費推薦合適的講師。需求要素* 培訓主題需求類型培訓形式培訓時長（天）* 培訓時間預算（不含后勤）* 培訓地點期望報價方式期望方案時間學員主要職級學員人數主要工作年限學員主要年齡學員主要學歷

10、培訓目標講師要求年齡性別同行服務經驗授課語言同行工作經驗常駐地其它要求補充信息企業(yè)信息* 企業(yè)名稱所在行業(yè)企業(yè)性質員工人數* 聯系人性別職位* 手機* 固話郵箱四、聯系我們（Contact）聯系人：淘課客服電 話 真 郵： 網 址： 期待您就方案等任何方面與我們交流！ 淘課將竭誠為您服務！感謝您的支持和信任！地 址：上海市徐匯區(qū)宜山路889號齊來大廈6樓 附、淘課介紹（Taoke）淘課致力于幫助企業(yè)高效學習成長，成為企業(yè)首選的學習成長伙伴！淘課目前已是中國最大的企業(yè)培訓服務平臺，提

11、供商城、工具和社區(qū)三大服務，每個服務都是所在領域的全國領先者。附1 淘課商城全國最大的企業(yè)培訓采購平臺，有26萬門課程、2萬名講師等全國最豐富的企業(yè)培訓資源，更有專業(yè)的顧問根據企業(yè)需求精準導購，讓企業(yè)多快好省地采購到好課程。依托如下三重保障，淘課能給企業(yè)提供質量最可靠的課程，讓企業(yè)采購安全無憂：【流程保障】培訓管理專家定向把脈-對口講師細節(jié)把脈&定制方案&按方案授課，無信息失真，無銷售浮夸！【評價保障】7年的行業(yè)沉淀及持續(xù)的行業(yè)誠信共建，淘課積累了全國最多的評價庫，所推薦講師100%質量靠譜！ 【售后保障】行業(yè)首創(chuàng)的質量三包，包換、包退、包賠！附2 培訓寶工具全國最懂培訓人的管理工具，幫助企業(yè)

12、大幅提升工作效率，每次培訓至少省100分鐘！附3 培訓人社區(qū)全國最大的實名培訓人學習社區(qū)，幫助培訓人不斷提升工作能力。每日微學習：簽到、問答、資料、論壇、微信、微博、微課堂等每天幫您進步一點點培訓人課程：專為培訓人研發(fā)的TTM品牌課程，幫您提升專業(yè)能力，并獲得人保部證書！培訓人學堂：O2O，集成微學習、視頻、同城活動、TTM等，幫助您系統(tǒng)學習、不斷晉級(專員-經理-總監(jiān)-CLO)。附4 淘課企業(yè)學習研究院淘課企業(yè)學習研究院是專注企業(yè)學習理論研究及企業(yè)學習力產品研發(fā)的專業(yè)機構，至今已碩果累累，是淘課網強有力的理論方法指導和師資發(fā)展支持。1、 研究出版了成就卓越的培訓經理和學人不如學己企業(yè)內訓師團隊建設實務，聯合引進出版了將培訓轉化為商業(yè)結果學習發(fā)展項目的6D法則。2、 研發(fā)了中國培訓管理最佳品牌課程培訓培訓管理者（Train Training Manager），是中國針對企業(yè)培訓管理者專業(yè)能力提升方面最系統(tǒng)、最專業(yè)、最多開班、最多學員的課程