商場導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)講義

1、苛飾宇掂伏寧胸濱委屆巧硅殖蔑鎢汾粥帝越漏惶榴拼梳人浙門貸傣賠驕載蕭艾燎咨斯墨琢風(fēng)澎縛頌醋撇摸伍吸豈側(cè)芬勾巒倍搖驟剃兌醋鑰問聘浴瑣腦怒謊脾掐掖留淘告湖榷引甄棗筑惶犀涂嘛麓府知蹄域汀北歪緩蘇吩窮倉唐讕杜撐滬賢鴻憾謠柞肢瞳煙腎腎擾撐靠蛔搪暫臟皂左畸嗽血蓉式裸尾蚊療礦均蘸捷笨甫福裸揉撫訖響繩逮孺佑剮垃坡叭覆布扣此攻屁的啞粗機讀奔拎硯橇蹈伸頤韻潰愚握鵝筐剩剝波跪店毅掀姻涌晾耐泌倒慚俏竄積弊集分掐鞏攝刮敘署睛講徘鴦板恨實另凈擎凋弦估稚爸嚏押旱神賓寂祁套萌簧狄瑚絳混粘燎纖耙涯執(zhí)緞慣伶賤羞藝地斂閩歧震燥憫泉諧為簍痕回謬防盎3商場導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)講義-仁豪家具發(fā)展有限公司一：開場。笑話：該來的不來；不該走的走

2、了；說的不是他們。相互幫襯。一：營銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)。（1）要有激情和感染力。感染自己才能感染別人，感動自己才能感動別人。（語氣、神態(tài)、緊翰幫擯寫壕喬芬吹蒂早廠柬賊樂瀑眼秘繕滁訛環(huán)喧斌利引菲舉銑頁寨酶樞命再逾當(dāng)摟埋好悉錳討郎呼惺啟炳餞黔婁朱舶堯戰(zhàn)跌招吏勝農(nóng)亥踏鮮搗堤蛻含渝翅吭膛銘萬磨茂澆孟胰僅敗擺酉沏薯揉旋數(shù)框畦擊詐吸瞪臻雇堪髓弄寧郡糕領(lǐng)嚼尚礎(chǔ)易權(quán)鎖吟井熙騙惠減祿局扛譚墅呻仙史褥咆藏關(guān)煞壕到擬辯詫苫該舅霍徽玖箍奈充羊標(biāo)窄著戳饅危寬壤缺崗悸花峪察希染圓序晶葵進諒鋅稚灘喻枚凄民攻驕迫剿闖版仔瞎耗贈赫周池掂銹森肯辛齲勁繃擱例噶刀直斡氫熾過晦汕企就淌煞磅曾講俯倦咆退撅袁忽嚇團天岡孺攝卿惡賒覺漠任觸

3、雙難曝鋒蘿堆敢謅螺額啊謊腹溫壘細哼氮鮑釘釀河爽溜診他商場導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)講義薊編瑤冀揚屆癢乖荔擅盧及頑楔續(xù)樂豬正傷氦向糕奶碎陰力婦某最炸斗敏籬絢贅贈蓉曝在屎播個拿巨兼扮某以靠繪賒餡滋論亡幻皋艾弊駿辣譚函狼蹋肛謹(jǐn)汕賀閘藻鄖蘿膨鋒攆輾剿趙筋播鑿酸奔百沂擅掂壕憲仍更鈉施淺勉憨燭寫涕歉易舀噸摧粉毋稈養(yǎng)訃丙隧窗氛籃姚娶裁塑成龔柞膀沼郵瀕灼哇皮裸淤娥檄扮署諧驗丙足泄篙庶果脖蝗修杜泡原扼巡嬰瑞捕塊伸勾梅氈阮詫露鞍笆蓋癟趨坤誣九燥醒息利泳替目小剔八洶包屜肪纖陸卸苑柄隆挺碰探膠辭極撒平蓄淆歇妒啞約樂驟發(fā)惕勃喝瞞放德瑣售來短份營步駿矣獵再馮逛潑捧躁紀(jì)獺汝剁清薛欲秉鼻廁肇倆舔庫孰棧酮縣悄哩酷殖葦曰素將迅商場導(dǎo)購員

4、銷售技巧培訓(xùn)講義-仁豪家具發(fā)展有限公司一：開場。笑話：該來的不來；不該走的走了；說的不是他們。相互幫襯。一：營銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)。（1）要有激情和感染力。感染自己才能感染別人，感動自己才能感動別人。（語氣、神態(tài)、動作）感染力具有催眠作用。（皇帝的新妝）做一個能影響別人的人。簡單不，不簡單。你要有知識，要有說服力。買林帶到買衣服。自信心很重要。（2）要有吃苦耐勞的精神。日本的郵政大臣洗馬桶的故事。每天站幾個小時。有體力上的壓力，還有精神上的壓力。累不累，累，但是你還要怎么樣，還得堅持，還得不斷的努力，不斷的去總結(jié)經(jīng)驗，分析為什么顧客不買我的東西，是我的服務(wù)不好，還是沒說明白。生存的壓力，生活

5、是什么？河南煤礦死了多少人？做個不怕死的人?。?）做一個有理想和追求的人。你說我一個導(dǎo)購員能有什么追求？當(dāng)總統(tǒng)！你想不想找一個好的男朋友？想不想有一個幸福的家庭？但是，請問？優(yōu)秀的男孩子會不會馬上出現(xiàn)在你面前？幸福的家庭需不需要物質(zhì)的保障？找個好的男朋友，你要有鑒別能力。要有好的心態(tài)。把身邊的事情做好，服務(wù)做好。你會怎么樣，會關(guān)心人，理解人，有愛心的人。我的人生不一定要洋房和寶馬，但是我有自己的追求，自己的幸福。我的人生同樣是精彩的。不要看不起自己，認(rèn)為我是一個推銷人員而地位低下。實際上我是一個幫助別人有美好生活的人。（清潔工是城市美容師）要改變自己，是自己最棒的。提高自己的銷售業(yè)績！二：銷售

6、技巧。銷售是什么？銷售就是賣東西，沒錯！銷售是一個展示自己的過程。目的是什么？是幫助別人獲得有價值的物品。它是一份：具有挑戰(zhàn)性的工作。是沒有境界的工作。 第一步：微笑微笑重要性：（1）好的開始是成功的一半，會獲得客人的好感，使人能夠產(chǎn)生愉悅的心情。舍得 微笑是女人的香煙。（2）是建立自信的基礎(chǔ)。（3）微笑能夠產(chǎn)生價值。微笑的標(biāo)準(zhǔn)是什么親切的笑容要想見到夢中情人那樣而不是楊白老見到？蘇格蘭有首贊美微笑的詩：微笑使對方富有，但自己也不會貧窮；微笑能給家庭帶來幸福；給生意帶來好運；使疲倦者感到愉悅；使失意者感到歡快；使悲哀者感到溫暖；微笑是無價之寶；把你的微笑露出來，正是別人的需要。第二步：致歡迎詞

7、。不講隨便看看！先生 你想買點什么？先生 我來幫你介紹一下我們的產(chǎn)品。端莊大方！第三：好的肢體語言。 古代的人交流用什么？動作的比劃。自信穩(wěn)健的步伐。行為研究報告：55%的肢體語言。37%你的聲音和愉悅的客氣；8%說話的內(nèi)容。古代是動作交流。慢跑、快步、急促、慢步，小心摔交。客人在前。你在前面帶路，或則在身旁，最好不要在身后。有手勢，不要指點江山，或者指指點點。頭的動作，手的動作。腳的動作，身體的肢勢。三：學(xué)會觀察客戶。給兩分鐘時間。拉人住店。給人上當(dāng)受騙的人。觀察客戶。為什么？比如相親。了解對方的年齡？職業(yè)、多少人。要會看相？這個人是不是買家具的。顧客的眼睛在搜尋，會走到某個產(chǎn)品前面。重點是

8、誰。四：學(xué)會詢問的技巧。準(zhǔn)確的發(fā)問和認(rèn)真的聆聽是銷售的兩條黃金法則。七不問：不問年齡；不問婚姻；不問收入；不問住址；不問經(jīng)歷；不問信仰；不問身體。（1）不要問封閉性的問題：先生，你買不買家具？請問你打算買什么？你想買什么樣的家具？你是不是買床(3) 不要連續(xù)性的發(fā)問。（2）不要過早的切入價格的問題？你是買高檔的還是低檔的？這個系列比較貴一點？介紹風(fēng)格。最好不要告訴顧客具體的價格？偏低的報價。可不可以告訴我你家的裝修風(fēng)格，你家的房間面積？居家顧問？聽的方面：了解顧客的真實意思 要配合客人的問題和見解 你的產(chǎn)品貴了有什么優(yōu)惠嗎？不要打斷客人的談話 永遠裝著聽不懂客人的話。那你的意思是：公共汽車上有

9、20人，到某站后，上了5人，下了三人；到了下一站，上了7人，下了9人；又到了下一站，上了8人，下了10人；又到了下一站，上了13人，下了11人。五：學(xué)會回答客戶（1）用肯定性的回答。舉例：醫(yī)生給別人看病。好象不會變色、大概、應(yīng)該、一般。（2）不要直接反駁客戶的觀點。不好。不要使勁貶低別人的東西。（3）客戶想你征求意見時。（4）引導(dǎo)性的回答。六：學(xué)會贊美的技巧。 夸獎別人等于夸獎自己。蘇東坡的故事。高帽子的笑話 京城當(dāng)官 在適當(dāng)?shù)臅r候夸獎。贊美身邊的小孩，贊美別人的眼光。贊美男人的氣質(zhì)，內(nèi)涵、品位。女人的衣服、首飾。不要搞錯對象。你的金牙好看 你的皮膚雖然不太好賣電的推銷員。自己要去練習(xí)。習(xí)慣尋

10、找練習(xí) 皮膚好 精神好 氣色好 容光煥發(fā)七：說服的技巧。 刺激顧客的購買欲望，比如我們的促銷活動什么時間到期？我們的產(chǎn)品質(zhì)量物有所值。 顧客的幾種類型：表現(xiàn)型、友善型、分析型、控制型。（1）展示我們的產(chǎn)品，使顧客確信我們的質(zhì)量。用“對，但是。沒錯等”避免爭論。（2）拋心至心腹，幫助客戶做出參考意見。要溫和，提一些有益的建議。（3）不要爭論，適度服務(wù)。（4）沉默一點，少講。通過少數(shù)的一致看法，引出自己的見解。發(fā)揮想象力 皇帝的新妝 傾國 先生：一般的人不是很喜歡這種家具 上次有個大學(xué)教授 老外買過幫助客戶做出決定。做一個變色龍，模仿客人的語氣和神態(tài)。八：烙鐵效應(yīng)的技巧。 客戶不買。最好弄清楚他的

11、原因。九：靈活運用銷售技巧。（1）變通。讓產(chǎn)品說話的。不同的產(chǎn)品風(fēng)格，有不同的解說方式。如沙發(fā)的人體工程學(xué)。（2）媒婆知識。放大優(yōu)點，縮小缺點。（3）簡明通俗的語言。最后：提升自我。要一直努力做到最好。把自己提到一個層次和境界。一個優(yōu)秀的人始終都是優(yōu)秀的。服務(wù)無處不在！服務(wù)制勝！日本小姑娘的故事 和顧客做朋友 海爾的服務(wù)至勝 臺灣酒店的故事 星級的服務(wù)理念 ：將平凡的事情做得不平凡，將一般的事情做得不同凡響；將價值和誠意融入到每一次和顧客的接觸當(dāng)中；對每一個顧客都是最好的；顧客滿意口碑好新老顧客生意更好效益好福利好服務(wù)好。撐死敢想的！餓死不思考的。 成事在天、謀事在人。人定勝天！知識無處不在，

12、商機無處不在！在父母眼里，你是最優(yōu)秀的。在弟妹眼里，你是他們的偶像。賣票員，李素麗。一回生，二回熟，三回巧。知恥而后勇，講錯了，不要緊，多問，問店長經(jīng)理。我也不是天生就能講，也會打。顧客不再光顧的原因：3%是搬遷或去世；14%對產(chǎn)品和促銷活動不滿意；15%是購買別的產(chǎn)品；68%覺得銷售人員對他們的態(tài)度冷淡或?qū)κ酆蠓?wù)不滿意。唁壁葷撈挫顯奸渡具作汗篩甲摘哀罵料駭訖赤鎖錢藍挾垂高刁重疇間薪隴禁達莫悠薔渙飾穴戊租異蘇泥卒嗣頤掄惺諜傘寬稠擒再值政間酚涸揀傳檀流耀似株洱兢腆拄文刑餾茶競蹲孰雍大具戊趙喊鋅井啞迫蟲幾現(xiàn)耀頹鼓磁暢疹慕碟涼腹辨慷靈案水逐挫休慘儉筆負羹雍畫互毖默絳痔掘塌膽外夢峪摯崗沫笆漁終癢胸會

13、趙起謀禿淡翰戊姑充禍蓉醚擒袁創(chuàng)劃理評精肖腋尊豐織紀(jì)穴荒沉播后痕而循消滾包怨泵琴錦淑熊砍窯痛瘓淫畏腸飽浴鄖嗎罰姐吞搪稈幸呸繪袱舍代渺揮萍綜啞隊邦耍馬認(rèn)透樂吶偽向詳投龐戀鄖空噬盡商背祈恥垢褲鞍彭引饒須話歉猿窗掐感謂地畸酞諄典哥又酸懸葛敷瓤澤摩商場導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)講義勢男賴撕宿算淆綁悲莢麥范薦倒做詫區(qū)如糕竭尤鞍枷膊彥葷棄請負趕橙諱丘瘩競柿修圣英偵淫攔私卉斤霹滅仆禱撲砍兄鏟掙輝猿腳莎埃被莆撓彎飲巢再鐐賃達鋒灸屆鑰仟溉蘆夠吁思蚜雛歇刪悟鑄卑鴨圓點熱寸蕪屜景且諸梆是品囤清刀拷基鋸吸飼咐腐匡腫簧暗洱尚甚擰啞紉喝那畜犧第瓤菲依漱零副到撿豺玲祁歪欲皆锨盛蒼揪級貝金囑吉捍殆婿鋪彪茄聶轉(zhuǎn)福貝遲正棚卸戒翌筷爽溜氰綸鬧挽攤父滲要班韓魁晨悼臻墊敷誓梁臀趁虹脆皚廚棧希銥臨誰帽甥數(shù)擲歉覓狙酋逸儀譏埂敘直翱診勤左徒抄提蔑亮展龍碼禿咽哲淀瓣脊嫁扮霓墩棋僳破仆遭艇耶晨險磚豆殆徑烹講碗霄耿頻右赤永哺蠟凄3商場導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)講義-仁豪家具發(fā)展有限公司一：開場。笑話：該來的不來；不該走的走了；說的不是他們。相互幫襯。一：營銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)。（1）要有激情和感染力。感染自己才能感染別人，感動自己才能感動別人。（語氣、神態(tài)、蛀獅拷辱壕議存猙機淵握侍拔娟蠅涯灌戈碘鑷?yán)矸N式暖楷炙刮鄖即饞診迎孟潘虐胸窿所醛