商人心態(tài)系統(tǒng)運作.ppt

1、商人心態(tài)系統(tǒng)運作,以商人的觀念和意識 以系統(tǒng)化的經(jīng)營運作 做大做強自己的事業(yè),序,壽險經(jīng)營需要具有商人心態(tài)（一）,自主經(jīng)營意識 為誰扛槍？ 為誰打仗？,投入意識 大投入大產(chǎn)出，小投入小產(chǎn)出或沒產(chǎn)出，沒有投入一定沒有產(chǎn)出 投入的多與少決定產(chǎn)出的多與少,壽險經(jīng)營需要具有商人心態(tài)（二）,突破常規(guī)，放量經(jīng)營,壽險經(jīng)營需要具有商人心態(tài)（三）,小馬過河的故事 “原來河水既不像老牛說的那樣淺，也不像松鼠說的那樣深。“只有自己嘗試才能發(fā)現(xiàn)原來自己設(shè)定的路是對的 。,堅持、持續(xù) “今天很殘酷、明天也很殘酷、后天很美好、但是很多人死在明天晚上?！?馬云,壽險經(jīng)營需要具有商人心態(tài)（四）,壽險經(jīng)營需要具有商人心態(tài)（五

2、）,合作文化 尊重，感恩，倫理，和諧 聽話，緊跟，照做，出活,壽險經(jīng)營需要具有商人心態(tài)（六）,雙贏意識,你和你的客戶是 “雙贏”關(guān)系嗎？ 你和你的秘書是 “雙贏”關(guān)系嗎？ 你和你的增員是“雙贏”關(guān)系嗎？ 你和你的主管是“雙贏”關(guān)系嗎？,商業(yè)經(jīng)營、建立兩大系統(tǒng)是實現(xiàn)快速發(fā)展的最佳途徑！,小 作 坊,兩大系統(tǒng)是營銷模式從小作坊式生產(chǎn)到社會化大生產(chǎn)的轉(zhuǎn)變,新舊模式比較,小作坊個人單打獨斗 特點： 自己做業(yè)務(wù) 自己做增員 自己做培訓(xùn) 提倡文化：個人英雄主義、精英文化 運作效果： 沒有時間用于規(guī)劃 效率低 增員是增全才、難度大,社會化大生產(chǎn)建立系統(tǒng)和車間 特點： 將銷售流程分解分工 將增員流程分解分工

3、將培訓(xùn)工作分解分工 將職產(chǎn)會流程分解分工 提倡文化：合作、感恩、共贏 運作效果： 節(jié)約個人時間用于規(guī)劃 發(fā)揮每人專長 提高生產(chǎn)效率 增員是招聘生產(chǎn)線上不同崗位的人員，招專才，降低增員難度,兩大系統(tǒng)帶來營銷模式的革命性變革,有效解決了名單問題； 有效解決了巨大的陌生市場的開拓； 有效解決了新人生存技能！ 改變了以緣故到轉(zhuǎn)介紹為主線的營銷； 改變了隊伍名單枯竭的現(xiàn)狀； 改變了留存難的問題,兩大系統(tǒng)究竟是什么？ 如何建立兩大系統(tǒng)？,兩大系統(tǒng)的軌道理論,兩大系統(tǒng)圖解,共 展,目標：API 目標：營業(yè)部自主經(jīng)營,營業(yè)部兩大系統(tǒng)運作示意圖,營業(yè)部兩大系統(tǒng)運作示意圖,準新人 產(chǎn)說會 見習,營業(yè)部兩大系統(tǒng)運作

4、示意圖,兩大系統(tǒng)解讀,銷售系統(tǒng)是以產(chǎn)說會為平臺，輔以持續(xù)不斷的多渠道的主顧開拓、跟進服務(wù)和活動量管理的系統(tǒng)。 人力發(fā)展系統(tǒng)是以育龍四部為核心理念，以新人圈養(yǎng)式消化和助理系統(tǒng)為關(guān)鍵的系統(tǒng)。 兩個系統(tǒng)互為促進，銷售系統(tǒng)是基礎(chǔ)、是保證，人力發(fā)展系統(tǒng)是關(guān)鍵。沒有銷售系統(tǒng)，新人無法消化，老人無法留存，人力不能實現(xiàn)正增長；沒有人力發(fā)展系統(tǒng)，銷售系統(tǒng)無法持續(xù)運作，產(chǎn)說會平臺失去運作基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)不能持續(xù)增長。,人力發(fā)展系統(tǒng),核心理念 育龍四部,創(chuàng)說會 LASS測試,代理人、崗前訓(xùn)練,辦理上崗,主管輔導(dǎo),社會對保險營銷從業(yè)人員的偏見與誤解,傳統(tǒng)流程,傳統(tǒng)人力發(fā)展模式,創(chuàng)說會 LASS測試,代理人、崗前訓(xùn)練,辦理上

5、崗,主管輔導(dǎo),見習期,行政 助理,客戶 服務(wù),電話 助理,新人,脫落,認識 認同 融入,無意愿 無能力,產(chǎn)說會、共同展業(yè),實習期,另類流程的出現(xiàn)：升級,人力發(fā)展系統(tǒng)升級后解決的主要問題,擴大進口，廣納人才，體驗保險銷售，提高新人的上崗量 建立營業(yè)部的消化系統(tǒng)，實現(xiàn)人力真的增長,新人進來 直接漏掉,增加圈養(yǎng) 提高留存,圈養(yǎng),把漏斗做大,升級,人力發(fā)展系統(tǒng)升級后的特點,增員量大：變換增員理由做助理 主動篩選：利用新人在營業(yè)部的體驗期，發(fā)現(xiàn)新人潛質(zhì)和問題 訓(xùn)練前置：將產(chǎn)品和技能訓(xùn)練前置到新人體驗期 封閉管理：新人體驗期單獨管理，嚴格要求 共展：利用共展的利益分配機制，解決大量新人的輔導(dǎo)問題，老人先養(yǎng)

6、新人，或者新人先養(yǎng)老人。 帶單上崗：以開單為體驗期的目標，強化管理 營業(yè)部主導(dǎo)留存，變被動為主動：進行八大關(guān)系列訓(xùn)練，演練現(xiàn)場管理，促進留存 組織發(fā)展引導(dǎo)前置，形成人力發(fā)展循環(huán)圈：組織發(fā)展意識轉(zhuǎn)正前溝通，讓新人緊跟照做,伯樂式：,韓信式：,兩種模式的比較：,重挑選先天,重培養(yǎng)后天,意愿強烈 年齡中年 人脈廣泛 10選1、選2？ 愿者上鉤,意愿由弱到強 年齡開放式 人脈沒關(guān)系 10選9、選8？ 多多益善，事在人為,升級,伯樂式：,韓信式：,兩種人力發(fā)展模式各有利弊，我們不排斥使用哪種方法：,操作專業(yè)性要求低 直接成本低,增員率偏低 脫落率偏高 發(fā)展速度慢 指標一般,啟動慢 操作專業(yè)性要求高,高增

7、員率 低脫落率 發(fā)展速度倍增 指標健康,韓信式：,伯樂式：,利,弊,市場人力 資源供給,時間,市場人力 資源供給,伯樂式,韓信式,投入與產(chǎn)出：,伯樂式：,韓信式：,工業(yè)化打造：,有投入 必產(chǎn)出,作坊式生產(chǎn)：,微投入 小產(chǎn)出,十幾倍甚至幾十倍產(chǎn)出,銷售與組織 發(fā)展高收入,韓信式：,海納百川,增員常態(tài)化： 增員助理,勝任篩選,見習期： 1、定位 2、訓(xùn)練 3、實踐,精心培養(yǎng),實習期： 主顧開拓 技能提升 利益分配 習慣養(yǎng)成,人力發(fā)展系統(tǒng)升級：真正有效解決留存問題,圈養(yǎng),銷售系統(tǒng),核心理念： 產(chǎn)說會持續(xù)運作平臺,傳統(tǒng)的銷售模式,收集名單,個人拜訪/電話約訪,個人促成/產(chǎn)品說明會,簽單,售后服務(wù),傳統(tǒng)

8、銷售模式,客戶較多的依賴產(chǎn)說會簡單促成，客戶培養(yǎng)和經(jīng)營較弱,銷售系統(tǒng)升級,多渠道收集名單,電話約訪,個人促成/產(chǎn)品說明會,簽單,售后服務(wù),培養(yǎng)期,定期 聯(lián)系,上門 服務(wù),電話 約訪,客戶,儲備,認識 認同 儲備,暫時沒意愿沒能力,產(chǎn)說會、創(chuàng)說會,經(jīng)營期,銷售系統(tǒng)升級后解決的主要問題,拓寬主顧開拓思路，改變電話約訪單一思路，增加名單量 放大產(chǎn)說會名單的使用率，產(chǎn)說會目的由簽單變培養(yǎng)，也鍛煉新人上門拜訪的技能 放大客戶的售后服務(wù)內(nèi)容，將業(yè)務(wù)與增員相結(jié)合,名單進來 直接過濾,增加圈養(yǎng) 提高留存,培養(yǎng),升級,經(jīng)營,海納百川,主顧開拓常態(tài)化： 業(yè)務(wù)助理,精心培養(yǎng),客戶培養(yǎng)期： 1、產(chǎn)說會 2、跟進上門,

9、用心經(jīng)營,客戶經(jīng)營期： 1、持續(xù) 2、用心 3、增員+業(yè)務(wù),銷售系統(tǒng)升級：真正有效解決持續(xù)經(jīng)營問題,培養(yǎng),經(jīng)營,兩大系統(tǒng)管理企業(yè)化,部門經(jīng)理,董事長、CEO、廠長、工段長、工人。,團隊長角色 董事長,CEO、廠長,工段長,工人,大秘,助理,電話員,升級,兩大系統(tǒng)的先行者濟南賽國建,2007年,2008年,彷徨期,突破成長期,畫外音：如同所有新晉升營業(yè)部一樣，獨立運作的天健部也經(jīng)歷了成立初期的彷徨期，但彷徨是短暫的，自08年開始，營業(yè)部有了突破性成長，半年時間人力成長為年初的三倍，08年底團隊人力達到278人，到底是什么改變了天健部？到底賽國建經(jīng)理帶領(lǐng)團隊又做了什么？,天健部司齡結(jié)構(gòu)及年齡結(jié)構(gòu),

10、針對營業(yè)部新人占比高，年輕人占比高，外地人員占比高特點，營業(yè)部大力投入，自08年初完善電話銷售系統(tǒng)，陸續(xù)安裝50部電話，雇用30余名助理，全力推動電話銷售及產(chǎn)說會相結(jié)合的主顧開拓與業(yè)務(wù)銷售系統(tǒng)！,司齡分布,年齡分布,天健部08年的驚人變化,07年7月,07年12月,08年末,營業(yè)部人力,營業(yè)部有效活動率,營業(yè)部人均長險件數(shù),07年下半年,08年上半年,07年下半年,08年上半年,278人,200人,478人,“天健速度”剖析,完善營業(yè)部經(jīng)營系統(tǒng) 1、招聘系統(tǒng) 2、培訓(xùn)系統(tǒng) 3、日常管理系統(tǒng),舍得投入（時間和金錢） 部經(jīng)理個人每月5000元以上投入； 主任每人每月3000元以上投入； 50余部電

11、話； 部經(jīng)理與主管共聘用秘書30余人； 每天早7：15準時到職場； 每天晚9：30離開職場,從電話銷售到產(chǎn)說會完善的主顧開拓及業(yè)務(wù)銷售系統(tǒng) 每周6場高密度產(chǎn)說會； 每場近40名客戶參會； 營業(yè)部保費近70來自產(chǎn)說會；,團隊成長的背后是個人收入的高速增長,賽國建經(jīng)理：,兩大系統(tǒng)的追隨者泰安郭延美,如同所有主管一樣，獨立運作的郭延美小組也經(jīng)歷了初期的彷徨期，但彷徨是短暫的，07年開始摸索經(jīng)營，自08年開始，營業(yè)組有了突破性成長，09年上半年人力翻了一番，當前團隊人力達到93人，建立了營業(yè)部的架構(gòu)，到底是什么改變了郭延美小組？到底郭延美主管帶領(lǐng)團隊又做了什么？,團隊總?cè)肆Ω艣r,直轄組：73人 直接育

12、成組：1個 銷售系統(tǒng)狀態(tài)：每周8場產(chǎn)說會 增員系統(tǒng)狀態(tài)：團隊09年月均上崗13人,截至09年6月末奔騰部,團隊成長的背后是個人收入的高速增長,郭延美主任：,王磊：1984年12月26日出生 2008年8月30日入司的一名NA業(yè)務(wù)員 入司至今連續(xù)10個月鉆石 入司至今保費217376.64元 2009年直接增員8人 2009年7月1日健康晉升為業(yè)務(wù)主任,郭延美兩大系統(tǒng)的受益者王磊,預(yù)計2010年上半年,王磊：預(yù)計下半年直接增員10人 團隊人力達到30人 個人每月傭金2000 2009年9月開始拿續(xù)傭 團隊人均傭金1000元,還有增員獎、增才獎、季度將、公司方案 預(yù)計2010年上半年收入最低可達10萬元！,鉆石人力,活動人力,鉆石人力,活動人力,四五月鉆石人力活動人力比較,程芳,孫啟偉,管理收益,程芳,孫啟偉,程芳,孫啟偉,總收入,四五月管理利