銀行渠道的拓展與維護(hù)【薈萃精制】

1、銀行渠道關(guān)系的拓展與維護(hù),營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心渠道拓展組,1,行業(yè)培訓(xùn),目錄,銀行各層級(jí)及人員特點(diǎn)分析 與各層級(jí)銀行溝通流程及人員溝通要點(diǎn) 銀行關(guān)系的維護(hù),2,行業(yè)培訓(xùn),銀行各層級(jí)行政架構(gòu),分行 （同業(yè)機(jī)構(gòu)部總經(jīng)理） 一級(jí)支行 （分管行長(zhǎng)） 二級(jí)支行 （分管行長(zhǎng)或主任）,3,行業(yè)培訓(xùn),銀行各層級(jí)人員構(gòu)成,銀行行長(zhǎng) 主任 大堂經(jīng)理 柜臺(tái)人員 保安等 銀行是等級(jí)觀念很重的國(guó)有企業(yè) （對(duì)等交往）,4,行業(yè)培訓(xùn),銀行各層級(jí)人員分析,對(duì)象：銀行行長(zhǎng) 他的考核指標(biāo)： 存款存量、新增存款、新增開(kāi)戶數(shù)、借貸款 、信用卡等中間業(yè)務(wù) 他的關(guān)注點(diǎn)：月底行內(nèi)排名及其他共同利益點(diǎn)（如對(duì)第三方存管的看法） 1、新增開(kāi)戶數(shù)（量）

2、2、新增資金（質(zhì)） 對(duì)象特性：品牌實(shí)力、經(jīng)營(yíng)理念、錢(qián)、關(guān)系,5,行業(yè)培訓(xùn),銀行各層級(jí)人員分析,對(duì)象：銀行主任 他的考核指標(biāo)： 存款存量、新增存款、新增開(kāi)戶數(shù)、借貸業(yè)務(wù)、信用卡等中間業(yè)務(wù) 他的關(guān)注點(diǎn)： 第三方存管的開(kāi)戶數(shù)和量、新增存款、信用卡等中間業(yè)務(wù)（不同階段不同側(cè)重點(diǎn)） 對(duì)象特性：能否幫他完成指標(biāo),6,行業(yè)培訓(xùn),銀行各層級(jí)人員分析,對(duì)象：大堂經(jīng)理 他的考核指標(biāo)： 新增存款、新增開(kāi)戶數(shù)、信用卡 他的關(guān)注點(diǎn)： 私人關(guān)系、開(kāi)戶獎(jiǎng)勵(lì) 對(duì)象特性：能否協(xié)助做好大堂內(nèi)的迎來(lái)送往,7,行業(yè)培訓(xùn),各層級(jí)銀行溝通流程,“戀愛(ài)” 銀行（“好女不愁嫁”） 三部曲傳統(tǒng)篇 說(shuō)媒戀愛(ài)結(jié)婚,8,行業(yè)培訓(xùn),思考：,分行：券商

3、能給我?guī)?lái)什么？,9,行業(yè)培訓(xùn),一、 “說(shuō)媒”,銀行的要求： 1.品牌實(shí)力 信譽(yù)、規(guī)模、類(lèi)別、股東實(shí)力 2.經(jīng)營(yíng)理念 咨詢、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo) 3.錢(qián) 親家開(kāi)口會(huì)提到：“國(guó)公子”答應(yīng)彩禮若干 4.關(guān)系 血濃于水：如招商、中銀,10,行業(yè)培訓(xùn),試述：為什么和安信證券合作？,話數(shù)討論環(huán)節(jié)自我介紹 內(nèi)容要求：（強(qiáng)調(diào)公司，營(yíng)業(yè)部，團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)） 討論時(shí)間：（三分鐘） 關(guān)于安信證券的自我介紹（一分鐘）,11,行業(yè)培訓(xùn),二、戀愛(ài),券商能為我們做些什么？ 1.高素質(zhì)人才隊(duì)伍，如： 一支強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，遍布在深圳的每個(gè)角落 年輕化，知識(shí)化，具有拼搏精神的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團(tuán)隊(duì) 實(shí)力培訓(xùn)講師團(tuán)隊(duì)，提供一流的業(yè)務(wù)培訓(xùn) 2.品質(zhì)服務(wù)

4、，如： 服務(wù)全天候 理財(cái)金管家 3.營(yíng)銷(xiāo)理念，如： 通過(guò)服務(wù)、咨詢帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)提升服務(wù)與咨詢 4.鎖定目標(biāo)，目的： 營(yíng)銷(xiāo)客戶（ 盤(pán)活存量客戶 開(kāi)發(fā)新增客戶） 5.重點(diǎn)突破 一級(jí)支行有旗艦領(lǐng)航作用,12,行業(yè)培訓(xùn),營(yíng)銷(xiāo)方式推動(dòng),根據(jù)支行所處地域不同進(jìn)行分類(lèi)并采取不同營(yíng)銷(xiāo)方式 案例一：社區(qū)送油 案例二：VIP客戶參加投資交流會(huì)（高爾夫、 投資分析講座等等） 案例三：帶領(lǐng)銀行員工掃樓,13,行業(yè)培訓(xùn),1.家務(wù)活（分擔(dān)銀行任務(wù)） 完成客戶開(kāi)發(fā)（超過(guò)或接近同行） 共同分行下達(dá)指標(biāo) 2.利益 對(duì)于銀行內(nèi)工作人員的獎(jiǎng)勵(lì) 3.建立工作以外的個(gè)人關(guān)系： 適用于各級(jí)銀行關(guān)系，希望成為朋友 4.增長(zhǎng)不等于成長(zhǎng)

5、： 除了自己能力和業(yè)績(jī)成長(zhǎng)，更要留意行長(zhǎng)輪換和幫助銀行里的績(jī)優(yōu)股 5.交往中的細(xì)節(jié)： 言行舉止,三、結(jié)婚,14,行業(yè)培訓(xùn),“戀愛(ài)三招”現(xiàn)代篇,要對(duì)自己橫一點(diǎn) 從銀行周邊掃樓，社區(qū)做起，開(kāi)闊思路環(huán)而攻之。 對(duì)自己要狠一點(diǎn) 吃得苦中苦，方為人上人。 對(duì)自己要賴一點(diǎn) 在談銀行的字典里沒(méi)有不可能，苦苦的追求，甜甜的味道。,15,行業(yè)培訓(xùn),銀行關(guān)系維護(hù),一、銀行關(guān)系維護(hù)的關(guān)鍵點(diǎn) 二、銀行關(guān)系維護(hù)的內(nèi)容 三、銀行關(guān)系維護(hù)的注意事項(xiàng) 四、銀行關(guān)系維護(hù)的素質(zhì)準(zhǔn)備,16,行業(yè)培訓(xùn),一、銀行關(guān)系維護(hù)的關(guān)鍵點(diǎn),問(wèn)題:我們與銀行是什么關(guān)系?! 關(guān)鍵點(diǎn): 1、尋找與確定關(guān)鍵人物。（不同銀行關(guān)鍵人物的數(shù)量不同） 2、公關(guān)

6、關(guān)鍵人物時(shí)的身份。（與關(guān)鍵人物對(duì)話時(shí)，你的身份是否對(duì)等） 3、尋找符合雙方利益的合作點(diǎn)。（利益關(guān)系最牢固）,17,行業(yè)培訓(xùn),二、銀行關(guān)系維護(hù)的內(nèi)容,問(wèn)題：我們?cè)撟鍪裁词虑椋?一、保持與銀行行長(zhǎng)（起關(guān)鍵作用人員）的定期溝通 1、定期溝通要合理確定好周期，一周一次較為合理。 2、溝通駐點(diǎn)員工的業(yè)績(jī)亮點(diǎn)，展示對(duì)銀行的貢獻(xiàn)度。 3、溝通我們最近的產(chǎn)品情況、獲獎(jiǎng)情況、和銀行合作的產(chǎn)品進(jìn)度情況。 溝通順暢的境界：天南海北的聊天為主，穿插業(yè)務(wù)交流。,18,行業(yè)培訓(xùn),二、銀行關(guān)系維護(hù)的內(nèi)容,二、組織符合銀行利益的客戶服務(wù)活動(dòng) 1、組織客戶服務(wù)活動(dòng)（以我方為主、以銀行為主、雙方聯(lián)合），以客戶為紐帶密切雙方的關(guān)系

7、。 2、積極參與銀行組織的客戶答謝活動(dòng)（這是接觸銀行隱藏的客戶最好途徑）。 3、積極響應(yīng)銀行的要求，參與其組織的戶外促銷(xiāo)活動(dòng)。（尤其是陪同一起拜訪企業(yè)）,19,行業(yè)培訓(xùn),二、銀行關(guān)系維護(hù)的內(nèi)容,三、作好客情關(guān)系，逢年過(guò)節(jié)組織活動(dòng)。 1、每一個(gè)節(jié)日都是邀請(qǐng)銀行關(guān)鍵人物的最好借口（可以組織聚餐、外出旅游活動(dòng)）。 2、與管轄行聯(lián)合舉辦雙方員工的聯(lián)歡活動(dòng)，把酒喝透。 3、對(duì)關(guān)鍵人物的經(jīng)常性的小禮品是維系感情的有力武器。,20,行業(yè)培訓(xùn),三、銀行關(guān)系維護(hù)的素質(zhì)準(zhǔn)備,問(wèn)題：我們應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？ 必備素質(zhì)之一: 1、良好的心理素質(zhì) 2、見(jiàn)行長(zhǎng)不發(fā)憷 3、說(shuō)話不打結(jié) 4、大方自然,21,行業(yè)培訓(xùn),三、銀行關(guān)系維護(hù)的素質(zhì)準(zhǔn)備,必備素質(zhì)之二: 1、規(guī)范的禮儀 2、不卑不亢 3、注意細(xì)節(jié) 4、送禮要低調(diào),22,行業(yè)培訓(xùn),三、銀行關(guān)系維護(hù)的素質(zhì)準(zhǔn)備,必備素質(zhì)之三: 1、良好的專(zhuān)業(yè)知識(shí) 2、產(chǎn)品知識(shí) 3、業(yè)務(wù)知識(shí) 4、合作的意識(shí),23,行業(yè)培訓(xùn),三、銀行關(guān)系維護(hù)的素質(zhì)準(zhǔn)備,必備素質(zhì)之四: 1、靈活的溝通技巧 2、切入話題的技巧 3、談話見(jiàn)好就收 4、提要求時(shí)要靈活,24,行業(yè)培訓(xùn),四、銀行關(guān)系維護(hù)的注意事項(xiàng),1、不自以為是（關(guān)系好時(shí)，不能指手畫(huà)腳） 2、不要想當(dāng)然 3、不要懶惰（懶惰是銀行關(guān)系維護(hù)的天敵）