第一章服裝外貿(mào)緒論.ppt

1、服裝外貿(mào)的基礎(chǔ)知識(shí),課程的性質(zhì)與任務(wù),本課程為主要研究國(guó)際紡織服裝商品交換的具體過(guò)程的學(xué)科，也是一門具有涉外活動(dòng)特點(diǎn)的實(shí)踐性很強(qiáng)的綜合性應(yīng)用科學(xué)。,課程基本要求與重點(diǎn)、難點(diǎn),基本要求： 全面熟悉進(jìn)出口業(yè)務(wù)的基本操作程序，確切把握商品交易的各項(xiàng)條件，并能主動(dòng)遵循和運(yùn)用國(guó)際貿(mào)易慣例，靈活地選擇貿(mào)易方式，以取得最佳的貿(mào)易經(jīng)濟(jì)效益。 重點(diǎn)是對(duì)有關(guān)貿(mào)易程序、交易條件的掌握；難點(diǎn)是對(duì)國(guó)際貿(mào)易慣例的確切把握。,本課程與其他課程的關(guān)系,本課程是服裝專業(yè)所開(kāi)設(shè)的一門專業(yè)必修課。 通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠掌握紡織品服裝進(jìn)出口業(yè)務(wù)的操作程序，進(jìn)而能獨(dú)立地進(jìn)行業(yè)務(wù)操作。同時(shí)為進(jìn)一步學(xué)習(xí)其他專業(yè)課打下基礎(chǔ)。,課程教

2、學(xué)的基本要求,1、本課程以課堂教學(xué)為主，適當(dāng)配合實(shí)例練習(xí)。2、課程結(jié)束后即以書(shū)面、閉卷形式進(jìn)行考試。 3、期末成績(jī)計(jì)入辦法： 期終考試成績(jī)（60%）+平時(shí)成績(jī)（40%）,基本內(nèi)容,參考教材,服裝國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù) 黃立新 浙江大學(xué)出版社 紡織品及服裝外貿(mào) 張神勇 中國(guó)紡織出版社,一 國(guó)際貿(mào)易的概念,1 國(guó)際貿(mào)易 international trade 世界各國(guó)之間所進(jìn)行的以貨幣為媒介的商品交換活動(dòng)，又稱世界貿(mào)易。 2 對(duì)外貿(mào)易 foreign trade 一個(gè)國(guó)家或地區(qū)同其他國(guó)家或地區(qū)所進(jìn)行的商品交換活動(dòng)，又稱進(jìn)出口貿(mào)易、國(guó)外貿(mào)易external trade 或海外貿(mào)易o(hù)verseas trade

3、3 國(guó)際貿(mào)易額（值） value of international trade 一定時(shí)期內(nèi)，所有國(guó)家和地區(qū)的出口額（FOB）的總和。,4 對(duì)外貿(mào)易額（值） value of foreign trade 一個(gè)國(guó)家或地區(qū)在一定時(shí)期（一年、一季或一月）內(nèi)出口額和進(jìn)口額（CIF）的總和。 對(duì)外貿(mào)易差額：出口進(jìn)口 貿(mào)易順差(出超) 進(jìn)口出口 貿(mào)易逆差(逆超) FOB,離岸價(jià)格，即啟運(yùn)港船上交貨價(jià)格，不包括運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)； CIF,到岸價(jià)格，即成本加運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi) 出口額是指經(jīng)海關(guān)結(jié)關(guān)放行的出口貨物總金額; 進(jìn)口額是指經(jīng)海關(guān)核準(zhǔn)放行的進(jìn)口貨物總金額。,5 對(duì)外貿(mào)易量 Quantum of Foreign Tr

4、ade 剔除價(jià)格變動(dòng)的影響，準(zhǔn)確反映一個(gè)國(guó)家對(duì)外貿(mào)易數(shù)量變化的指標(biāo) 價(jià)格指數(shù)=報(bào)告期價(jià)格 基期價(jià)格100,對(duì)外貿(mào)易量=對(duì)外貿(mào)易額 價(jià)格指數(shù) 100,例 ： 以2004年為基期，某國(guó)該年的進(jìn)出口價(jià)格指數(shù)均定為100。2005年該國(guó)進(jìn)口貿(mào)易額為1170億美元，出口貿(mào)易額為1200億美元。2005年該國(guó)出口產(chǎn)品價(jià)格平均下跌5%；2005年該國(guó)進(jìn)口產(chǎn)品價(jià)格平均上漲3%。 把這些數(shù)值代入上面的公式，便可得出該國(guó)2005年剔除了價(jià)格變動(dòng)因素后的貿(mào)易額，即實(shí)際的進(jìn)出口貿(mào)易量： 進(jìn)口貿(mào)易量11701031001135.9億美元 出口貿(mào)易量1200951001263.15億美元,可見(jiàn)，該國(guó)2005年的進(jìn)口貿(mào)易額

5、雖然達(dá)到1170億美元，但剔除價(jià)格變動(dòng)因素后的實(shí)際進(jìn)口貿(mào)易量只有1135.9億美元； 而該國(guó)2005年的出口貿(mào)易額雖然只有1200億美元，但剔除價(jià)格變動(dòng)因素后的實(shí)際出口貿(mào)易量卻高達(dá)1263.15億美元。,二 國(guó)際貿(mào)易的種類,1 出口貿(mào)易 export trade 將本國(guó)生產(chǎn)或加工的商品輸往外市場(chǎng)上進(jìn)行銷售的商品交換活動(dòng)。 運(yùn)出境外供駐外領(lǐng)館使用的物品，旅客個(gè)人攜帶的自用物品不列入出口貿(mào)易統(tǒng)計(jì)。 2 進(jìn)口貿(mào)易 import trade 將國(guó)外生產(chǎn)或加工的商品輸入本國(guó)市場(chǎng)上進(jìn)行銷售的商品交換活動(dòng)。,3 轉(zhuǎn)口貿(mào)易 entrepot trade 又稱中轉(zhuǎn)貿(mào)易（intermediary trade）或再

6、輸出貿(mào)易（Re-Export Trade）， 商品生產(chǎn)國(guó)與消費(fèi)國(guó)之間，或貨物供給國(guó)與需求國(guó)之間，不直接進(jìn)行買賣活動(dòng)而是經(jīng)由第三國(guó)貿(mào)易商分別簽訂進(jìn)口合同和出口合同所進(jìn)行的貿(mào)易。如新加坡、香港、倫敦、鹿特丹等，都是國(guó)際著名的中轉(zhuǎn)地。,4 過(guò)境貿(mào)易 transit trade 是買賣雙方的貿(mào)易活動(dòng), 運(yùn)輸中必須通過(guò)第三國(guó)的國(guó)境或關(guān)境,第三國(guó)對(duì)其進(jìn)行監(jiān)管收取過(guò)境費(fèi)（稅），從而構(gòu)成了該國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易的一部分。,轉(zhuǎn)口貿(mào)易和過(guò)境貿(mào)易的區(qū)別，在于商品的所有權(quán)。 轉(zhuǎn)口貿(mào)易中先從生產(chǎn)國(guó)出口者轉(zhuǎn)到第三國(guó)（或地區(qū)） 商人手中，再轉(zhuǎn)到最終消費(fèi)該商品的進(jìn)口國(guó)商人手中。 過(guò)境貿(mào)易中，商品所有權(quán)無(wú)需向第三國(guó)商人轉(zhuǎn)移。,5 復(fù)出

7、口貿(mào)易 re- import trade 商人把國(guó)外生產(chǎn)加工的商品買進(jìn)后，未經(jīng)加工，又輸出到國(guó)外。 有幾種情況？ 6 復(fù)進(jìn)口貿(mào)易 re- import trade 商人把本國(guó)生產(chǎn)加工的商品輸出后，在境外未經(jīng)加工，又輸入到國(guó)內(nèi)。 有幾種情況？,3 紡織服裝貿(mào)易現(xiàn)狀,1 國(guó)際紡織服裝貿(mào)易格局 三大消費(fèi)市場(chǎng)： 以歐盟為中心的歐洲市場(chǎng)、以美國(guó)為中心的北美市場(chǎng)，以日本為中心的東亞市場(chǎng)。 三大制造中心： 中國(guó)、印度、巴基斯坦、東盟以及亞洲國(guó)家 墨西哥、加勒比一些國(guó)家 土耳其、中歐、東歐、北非諸國(guó),三大貿(mào)易圈： 泛歐洲貿(mào)易圈 歐盟以及周邊國(guó)家組成的貿(mào)易圈 美洲貿(mào)易圈 美國(guó)、加拿大、墨西哥以及加勒比等 亞洲-

8、歐盟-北美貿(mào)易圈,我國(guó)紡織服裝行業(yè)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),（1）優(yōu)勢(shì) A 紡織服裝行業(yè)已經(jīng)形成一個(gè)完整的體系： 節(jié)約原材料，快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng) B 勞動(dòng)資源方面： 廉價(jià)、素質(zhì)高、技能好、勞動(dòng)生產(chǎn)率高、勞動(dòng)氛圍好等 （2）劣勢(shì) A 平均利潤(rùn)低：檔次低、價(jià)格低、多貼牌加工（來(lái)料、來(lái)樣加工等） B 技術(shù)創(chuàng)新能力差，研發(fā)能力差,我國(guó)紡織服裝出口國(guó)（地區(qū)）現(xiàn)狀,1 美國(guó)（國(guó)內(nèi)生產(chǎn)力低、需求旺盛） 全球紡織品服裝最大消費(fèi)市場(chǎng)，棉制品進(jìn)口最多 2 歐盟（EU）/歐共體（EC），（包括德國(guó)、意大利、法國(guó)、英國(guó)等高消費(fèi)的檔次以及希臘、葡萄牙和愛(ài)爾蘭等低消費(fèi)檔次） 3 日本：唯一沒(méi)有對(duì)中國(guó)實(shí)行配額限制的國(guó)家 摒棄“量產(chǎn)型、低價(jià)格、

9、技術(shù)層次低”等模式，主要集中資源生產(chǎn)附加值較高的高級(jí)流行成衣、服飾用品等 4 香港,我國(guó)紡織服裝貿(mào)易面臨的主要問(wèn)題,（一）外部問(wèn)題,2、區(qū)域內(nèi)部貿(mào)易實(shí)行優(yōu)惠安排 主要表現(xiàn)形式是關(guān)稅優(yōu)惠： 區(qū)域內(nèi)部貿(mào)易一般實(shí)行零關(guān)稅，如美國(guó)對(duì)北美自由貿(mào)易區(qū)成員國(guó)、加勒比海國(guó)家、越南、約旦簽訂自由貿(mào)易的國(guó)家實(shí)行零關(guān)稅，而對(duì)我國(guó)服裝進(jìn)口關(guān)稅是0.5。歐盟對(duì)其成員國(guó)也是實(shí)行如此的優(yōu)惠安排。,3、其它服裝出口大國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)壓力 我國(guó)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：印度、印尼、越南、巴基斯坦、土耳其和墨西哥等國(guó)家-具備較強(qiáng)的紡織品服裝生產(chǎn)能力，05年全球配額取消后，這些國(guó)家采取各種政策促進(jìn)本國(guó)的紡織服裝出口。 最終會(huì)導(dǎo)致全球加工能力過(guò)剩，利潤(rùn)

10、空間縮小，技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。,4、國(guó)外服裝企業(yè)試圖控制產(chǎn)業(yè)鏈上游 臺(tái)灣宏基的創(chuàng)始人施振榮先生提出現(xiàn)代制造業(yè)“微笑曲線”理論，認(rèn)為現(xiàn)代制造業(yè)的價(jià)值鏈就像一個(gè)人在微笑一樣。,投融資和研發(fā)、設(shè)計(jì),供應(yīng)鏈管理、品牌營(yíng)銷,加工、組裝、制造等,附加值大，盈利率高,附加值大，盈利率高,（二）內(nèi)部問(wèn)題 1、出口產(chǎn)品層次低，結(jié)構(gòu)欠合理 我國(guó)出口的制成品大部分仍屬于附加值低、加工程度低、技術(shù)含量低的勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，或者是粗加工或初加工產(chǎn)品，資本和技術(shù)密集型產(chǎn)品較少，出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍然是較低層次的。,2、出口市場(chǎng)相對(duì)集中，貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)大 出口市場(chǎng)主要集中在歐盟、美國(guó)、日本、香港等，出口額占全球出口總額的54.57%，蘊(yùn)藏

11、著較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，易受進(jìn)口國(guó)經(jīng)濟(jì)因素和政治、軍事等非經(jīng)濟(jì)因素的制約與影響。 易導(dǎo)致出口企業(yè)之間的低價(jià)競(jìng)銷,3、出口產(chǎn)品雷同，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇 我國(guó)小規(guī)模的服裝企業(yè)主要依賴國(guó)外廠商定牌生產(chǎn)，或接受第三國(guó)中間商訂單。其產(chǎn)品出口多采用采取低成本戰(zhàn)略等。 a 企業(yè)對(duì)進(jìn)口國(guó)的目標(biāo)市場(chǎng)依賴性強(qiáng)、競(jìng)相壓價(jià)出口的現(xiàn)象比較嚴(yán)重，導(dǎo)致出口企業(yè)贏利能力下降，潛伏危機(jī)。 b 產(chǎn)品短期內(nèi)大量低價(jià)涌入對(duì)方市場(chǎng)，必會(huì)遭受進(jìn)口國(guó)諸如反傾銷、特保措施等貿(mào)易壁壘，削弱我國(guó)產(chǎn)品出口競(jìng)爭(zhēng)力。,4、資本投入不足，導(dǎo)致利潤(rùn)率低,難樹(shù)立起良好的企業(yè)形象和品牌形象及品牌忠誠(chéng)度,比如我們給沃爾瑪、家樂(lè)福等生產(chǎn)一件服裝，只能掙0.5美元，但是貼牌生

12、產(chǎn)一件GUCCI（古馳）品牌的服裝，至少可以掙5美元，這個(gè)差價(jià)相距10倍之多。 如果是以自有品牌出口，預(yù)計(jì)利潤(rùn)會(huì)是貼牌生產(chǎn)的20倍以上。,四、提升我國(guó)服裝企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的選擇,1、實(shí)施名牌戰(zhàn)略，注重品牌創(chuàng)新 我國(guó)服裝出口，主要以勞動(dòng)密集型產(chǎn)品、加工貿(mào)易產(chǎn)品為主，缺少自主品牌、核心技術(shù)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等核心競(jìng)爭(zhēng)力，在全球價(jià)值鏈分工中處于低端，利潤(rùn)分配極低。 微笑理論中，中國(guó)只在加工制造環(huán)節(jié)占優(yōu)勢(shì) 英國(guó)金融時(shí)報(bào)指出，中國(guó)貿(mào)易順差使得貿(mào)易逆差的美國(guó)更加富裕。 出口產(chǎn)品集中于勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，易陷入“比較利益陷阱” 低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、進(jìn)口國(guó)的進(jìn)口限制、出口國(guó)轉(zhuǎn)移的風(fēng)險(xiǎn),2、實(shí)施多元化戰(zhàn)略，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)并重 A 除繼續(xù)鞏固現(xiàn)

13、有市場(chǎng)外，還應(yīng)著力實(shí)施市場(chǎng)多元化戰(zhàn)略，開(kāi)拓新的目標(biāo)市場(chǎng)，如非設(shè)限的澳大利亞、俄羅斯、瑞士等國(guó)家，分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) B 高度關(guān)注國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，就我國(guó)而言，80%在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。,3、強(qiáng)化行業(yè)協(xié)會(huì)的職能與作用 一是加強(qiáng)行業(yè)自律，避免惡性競(jìng)爭(zhēng) 二是加強(qiáng)對(duì)外溝通，減少反傾銷訴訟。 據(jù)WTO秘書(shū)處提供的資料表明，向WTO正式通知的反傾銷案件中，有一半以上的案件，經(jīng)貿(mào)易爭(zhēng)端雙方溝通和磋商得到了解決，而沒(méi)有導(dǎo)致反傾銷訴訟。 三是促進(jìn)企業(yè)合作，提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。,第二節(jié)國(guó)際服裝貿(mào)易的特點(diǎn),國(guó)際服裝貿(mào)易具既有不同于國(guó)內(nèi)貿(mào)易也有不同于一般國(guó)際貿(mào)易的許多特點(diǎn)，其交易環(huán)境、交易條件、貿(mào)易做法及所涉及的問(wèn)題，都復(fù)雜得多，其特點(diǎn)主要

14、表現(xiàn)在下列各方面：,一、線長(zhǎng)面廣，中間環(huán)節(jié)多,在開(kāi)展交易過(guò)程中，包括許多中間環(huán)節(jié)，涉及面很廣，除了雙方當(dāng)事人外，還涉及各種中間商、代理商以及為國(guó)際貿(mào)易服務(wù)的商檢、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、金融、車站、港口、海關(guān)等部門，,二、環(huán)境復(fù)雜,交易雙方處在不同的國(guó)家和地區(qū)，各國(guó)的政治制度、法律體系不同，文化背景互有差異，價(jià)值觀念也往往有別，在洽商交易和履約過(guò)程中，涉及到各自不同的政策措施、法律規(guī)定、貿(mào)易慣例和習(xí)慣做法，情況千差萬(wàn)別，錯(cuò)綜復(fù)雜。,三、風(fēng)險(xiǎn)大。,主要包括： 政治風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)和運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)。 政治風(fēng)險(xiǎn)是指政策法律變化、政治局勢(shì)變動(dòng)； 經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)包括交易對(duì)方信譽(yù)不佳帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)和匯率變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)

15、； 運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)是指在遠(yuǎn)距離的運(yùn)輸過(guò)程中，可能遇到各種自然災(zāi)害、意外事件和各種其他外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。,四、競(jìng)爭(zhēng)激烈,競(jìng)爭(zhēng)的形式雖表現(xiàn)為商品競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，但歸根到底，競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)還是人才的競(jìng)爭(zhēng)。因此，我們必須提高競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，提高國(guó)際貿(mào)易人員的整體素質(zhì)，才能增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。,五、極強(qiáng)的季節(jié)性和時(shí)效性,服裝時(shí)效性強(qiáng)，其交貨期問(wèn)題顯得非常敏感。 服裝進(jìn)口商除需謹(jǐn)慎地計(jì)劃要求出口方交貨的期限外，還需時(shí)時(shí)關(guān)注出口方是否如期裝運(yùn)。 出口方也應(yīng)注意制定合理的跟單計(jì)劃，及時(shí)備貨交貨。裝運(yùn)延誤將可能使進(jìn)口商的服裝不能如期投入市場(chǎng)，錯(cuò)過(guò)季節(jié)。,六、小批量多品種的市場(chǎng)需求,一筆交易可能會(huì)涉及多

16、個(gè)款式，每款可能涉及少則十幾件多則成百上千件的數(shù)量，涉及少則兩三個(gè)多則數(shù)十個(gè)左右的尺碼，以及少則一兩種多則七八種不同的顏色搭配。 成交以后，若算錯(cuò)料、定錯(cuò)料、用錯(cuò)料等，都可能會(huì)延誤交貨期，導(dǎo)致客戶索賠。,七、不夠穩(wěn)定的服裝面料質(zhì)量,1 國(guó)產(chǎn)面料質(zhì)量的不穩(wěn)定，使面料進(jìn)服裝廠前質(zhì)量的監(jiān)控往往成了外貿(mào)跟單員的關(guān)注重點(diǎn)。 2 從面料檢驗(yàn)到服裝成品檢驗(yàn)，很多指標(biāo)都依賴主觀檢驗(yàn)。使得客觀指標(biāo)與外貿(mào)員的主觀判斷會(huì)產(chǎn)生差異，導(dǎo)致貿(mào)易爭(zhēng)議。 3 出口商為了降低成本，常把訂單下到較為“邊遠(yuǎn)”但勞動(dòng)力等成本低廉的工廠，增加了跟單人員的工作強(qiáng)、難度。,服裝出口從業(yè)人員應(yīng)該對(duì)服裝的基本情況，且知道有關(guān)的英語(yǔ)表達(dá)方式，以

17、便和外方做更好的交流。 熟悉服裝出口的流程，具備審核外方物品單據(jù)的能力知道合同條款的磋商中應(yīng)考慮的問(wèn)題，且有合同履行過(guò)程中處理具體問(wèn)題的方法，以及隨機(jī)應(yīng)變的能力等。,啟示與要求,第三節(jié) 國(guó)際服裝貿(mào)易的做法及慣例,不管是進(jìn)口業(yè)務(wù)，還是出口業(yè)務(wù)，都包括：交易前的準(zhǔn)備階段、交易磋商階段、交易合同簽約階段和交易合同履約階段。 國(guó)際服裝貿(mào)易是以國(guó)際服裝商品買賣合同為中心進(jìn)行的，其中心環(huán)節(jié)為交易合同的商訂和履行。因此，交易合同的商訂和履行也是本課程的核心內(nèi)容。,出口業(yè)務(wù)的一般做法,在貿(mào)易實(shí)踐中，貿(mào)易程序又稱交易程序。 1、出口交易前的準(zhǔn)備階段。 第一，申領(lǐng)出口許可證： 第二，落實(shí)貨源，做好備貨： 根據(jù)合同

18、或信用證的規(guī)定，向有關(guān)企業(yè)或部門采購(gòu)和準(zhǔn)備貨物的過(guò)程。,第三，市場(chǎng)調(diào)研： （1）國(guó)別調(diào)研。 以某國(guó)為調(diào)研對(duì)象，調(diào)研其政治、經(jīng)濟(jì)、對(duì)外貿(mào)易的現(xiàn)狀及趨勢(shì)、貿(mào)易政策、貨幣支付情況、運(yùn)輸及經(jīng)濟(jì)法律和貿(mào)易法規(guī)、慣例等情況。此外，還要了解掌握自然情況、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣等情況。 （2）商品市場(chǎng)調(diào)研。 即調(diào)查某種商品在國(guó)外市場(chǎng)的情況，如：商品的特點(diǎn)；生產(chǎn)、消費(fèi)和國(guó)際貿(mào)易情況；供求關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)狀況、壟斷程度和價(jià)格動(dòng)態(tài)；運(yùn)輸條件,如港口及設(shè)備、港口慣例和對(duì)外運(yùn)輸航線等。,第四，選擇交易對(duì)象：,選擇合適的交易對(duì)象即國(guó)外進(jìn)口商，這是做好出口貿(mào)易的關(guān)鍵。在尋求和選擇過(guò)程中，主要是對(duì)客戶的以下情況進(jìn)行調(diào)查： （1）客戶的

19、政治情況。 （2）客戶的資信情況。其中信用調(diào)查尤為重要，重點(diǎn)在于客戶的品質(zhì)、能力和資本。 （3）客戶的經(jīng)營(yíng)能力。 （4）客戶的業(yè)務(wù)范圍。 （5）客戶的業(yè)務(wù)性質(zhì)。,2、出口交易磋商階段。,買賣雙方就主要交易條件進(jìn)行洽談以達(dá)成一致的階段。 出口交易磋商一般應(yīng)經(jīng)過(guò)：詢盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)和再還盤(pán)、接受四個(gè)主要環(huán)節(jié)。 交易磋商可采取口頭、書(shū)面、口頭和書(shū)面相結(jié)合的形式。 交易磋商的內(nèi)容是買賣雙方的主要交易條件，包括：出口貨物的品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、價(jià)格、支付、商品的檢驗(yàn)、索賠、仲裁、不可抗力等內(nèi)容。,3、出口銷售合同的簽訂階段。,買賣雙方經(jīng)過(guò)交易磋商，就交易條件達(dá)成一致后，即可以合同條款的形式確

20、定下來(lái)，一般以書(shū)面形式予以確定。 在出口貿(mào)易中，合同多由賣方提供，即“售貨合同”，買賣雙方各執(zhí)一份存檔。合同內(nèi)容即為雙方在交易磋商過(guò)程中達(dá)成的各項(xiàng)交易條件。,4、出口合同的履行階段。,出口合同經(jīng)買賣雙方簽字即具法律效力。買賣雙方都須按合同規(guī)定履行義務(wù)。 就出口商而言（以CIF為例）其責(zé)任和義務(wù)主要包括：申請(qǐng)和領(lǐng)取出口許可證、備貨、驗(yàn)貨、發(fā)貨、催證、審證和改證、租船訂艙、報(bào)關(guān)、投保、制單結(jié)匯等。 大致可歸納為：貨、證、船、款四個(gè)重要環(huán)節(jié)。,所謂貨，是指?jìng)湄?、?yàn)貨、發(fā)貨。 出口商要按照合同要求按時(shí)將應(yīng)交付的貨物備妥待運(yùn)，并向商檢部門報(bào)驗(yàn)，在取得檢驗(yàn)合格證書(shū)后，才能裝運(yùn)出口和憑此報(bào)關(guān)。,所謂證，是指

21、催證、審證、改證。 催證是指賣方通過(guò)通訊方式催促買方及時(shí)開(kāi)立信用證并送達(dá)賣方，以便賣方能夠及時(shí)組織生產(chǎn)，履行交貨義務(wù) ； 賣方收到買方開(kāi)證行開(kāi)來(lái)的信用證后，應(yīng)對(duì)照合同條款認(rèn)真核對(duì)和審查；若發(fā)現(xiàn)有不符之處或賣方不能接受的條款，應(yīng)及時(shí)通知買方進(jìn)行修改，直至符合合同規(guī)定的要求為止。,所謂船，是指租船、訂艙、裝船報(bào)關(guān)。 賣方應(yīng)按照合同規(guī)定的要求，及時(shí)租船訂艙（上保險(xiǎn)），并按時(shí)將符合合同規(guī)定的貨物裝船以獲取清潔提單，同時(shí)還要辦理有關(guān)的報(bào)關(guān)手續(xù)。 貨物裝船后，還應(yīng)及時(shí)向買方發(fā)出裝船通知，以便買方做好付款、贖單、收貨的準(zhǔn)備。,所謂款，是指制單結(jié)匯。 即按合同要求繕制各種單據(jù)。做到“單單相符，單證相符”，并在信用證規(guī)定的有效期限內(nèi)向當(dāng)?shù)刈h付行議付結(jié)匯，收取貨款。,常用單據(jù) 發(fā)票 （invoice) 海運(yùn)提單（ocean bill of lading ） 保險(xiǎn)單據(jù)（insurance documents） 裝箱單和重量單(packi