網(wǎng)絡營銷-教學

1,電子商務營銷,2,傳統(tǒng)營銷中的4PProductPricePlacePromotion新的營銷原則4CCustomers wants and needs Cost to satisfy wants and needs Convenience to buyCommunication,電子商務營銷的實質是什么？,借助電子商務技術,拓展網(wǎng)上銷售的渠道，更好為客戶服務！,開發(fā)新顧客的成本是既有顧客的10倍，而既有顧客保留的比率增加50%，企業(yè)獲利就可以提升60到100%,3,4,文化:人們最基本的價值觀、需求、感覺及行為,亞文化:文化的子集，由主要的社會差異造成,5,直接參照群體個人的家庭、專業(yè)、職業(yè)、宗教信仰、所在地區(qū)及所在學校間接參照群體個人的生活圈、所處的社會等級及生活方式群體,意見領袖例如“寶潔顧問”,6,動機如果脯,生理需要：饑餓、口渴,社會需要：歸屬感,尊重需要,自我實現(xiàn)需要,知覺選擇性曲解、保留,安全需要,7,網(wǎng)絡消費者心理因素分析,最具特色的顧客類型：簡單型顧客；沖浪型顧客；議價型顧客；,購買心理分析：個性消費的回歸消費主動性增強消費心理穩(wěn)定性小，轉變速度加快價格的影響力,8,二。產(chǎn)品品牌產(chǎn)品的三大層次,9,品牌,一個成功的“品牌定位”能夠回答以下問題：如何創(chuàng)造出自己品牌的“與眾不同”（差異化）?亞馬遜：全面、創(chuàng)新、快速（搜索、訂購）如何使自己的品牌進入消費者的心智（認知價值）? ebay的“許愿樹”;亞馬遜的“互動式小說”謀殺造就雜志,品牌當消費者消費或將要消費某一企業(yè)的產(chǎn)品或服務時所 持有的期望集。,10,品牌,閉環(huán)營銷營銷人員能夠根據(jù)市場調查和市場反饋信息直接 影響核心產(chǎn)品的設計。,獨立、富有個性查理獨立并浪漫瓊秀,11,品牌,品牌戰(zhàn)略企業(yè)為了將自己的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品區(qū)別開來，并將這些差異信息有效傳達到市場上所實施的一系列計劃。,產(chǎn)品系列擴展既定品種中引入新項。品牌擴展（HP）同一品牌的新品種。多種品牌在同一類產(chǎn)品中建立多個品牌。林肯豪華，品質和地位；土星設計、品質和個性化，捷豹個性化、豪華和聲望，馬自達品質、快樂和歸屬感,12,品牌戰(zhàn)略,品牌整合策略,每位新婚夫婦平均在三家商店購買婚禮用品。,13,1、網(wǎng)上調研的作用（1）根據(jù)網(wǎng)上顧客的意見進行市場預測。（2）企業(yè)的競爭者。,14,調研問卷的統(tǒng)計方法（1）對于封閉問題的分析簡單的定量分析簡單的定量分析是對問卷結果作出一些簡單的分析，諸如利用百分比、平均數(shù)、頻數(shù)來進行分析。,例如：您認為應聘時，穿著重要嗎?(限選一項),15,交叉分析（綜合考慮2種以上因素）,例如美國的一位調研人員懷疑美國人“海外旅游的欲望 可能與 年齡”有關。,16,（2）對開放問題的定量分析。開放性問題是指問卷設計者不給出確切答案。例如：為什么不想去海外旅游。,必須進行分類處理。例如可把不旅游的理由大概分為四類，如表：,理由 百分數(shù)()時間原因 30金錢原因 48安全原因 lO純粹不喜歡 l2,17,四。網(wǎng)絡營銷特征：,1溝通特性。即時的雙向溝通。,2勸誘機制。,信息型,3獨特優(yōu)點。(1) 傳播范圍大、覆蓋面廣。(2) 內容可及時更換。(3) 受眾數(shù)量可準確統(tǒng)計。,18,19,企業(yè)發(fā)布關鍵詞廣告的策略,1)選擇合適的搜索引擎或門戶網(wǎng)站。,關鍵詞擴展考慮潛在顧客可能使用的所有詞匯和短語。計算機病毒計算機死機、運算速度慢考慮決策制定者的不同類型和他們尋找的內容。中央存儲管理（技術）遠程下載文件（商戶）,2)精心設計關鍵詞。關鍵詞研究關鍵詞研究工具,20,企業(yè)發(fā)布關鍵詞廣告的策略,1)選擇合適的搜索引擎或門戶網(wǎng)站。,2)精心設計關鍵詞。關鍵詞研究關鍵詞研究工具關鍵詞擴展,關鍵詞篩選去除關聯(lián)性小的關鍵詞婚慶計算機過濾掉那些你可能無法為客戶提供服務的詞匯“Power Supply”“Power Supply Manufactory”電源適配器電源適配器生產(chǎn)商,21,企業(yè)發(fā)布關鍵詞廣告的策略,1)選擇合適的搜索引擎或門戶網(wǎng)站。,2)精心設計關鍵詞。關鍵詞研究關鍵詞研究工具關鍵詞擴展關鍵詞篩選關鍵詞分類確定覆蓋區(qū)域、投放時間及預算,22,企業(yè)發(fā)布關鍵詞廣告的策略,1)選擇合適的搜索引擎或門戶網(wǎng)站。,2)精心設計關鍵詞。3)廣告正文策劃設計 。廣告的正文包含企業(yè)名、業(yè)務范圍、產(chǎn)品服務、所在地區(qū)。,4)選擇合適的登錄頁。,23,將用戶引至網(wǎng)站主頁好主意？,將訪問者引至公司主頁并不是一個好主意，因為用戶會遇到太多路徑。太多的選擇會減少轉換率。,24,企業(yè)發(fā)布關鍵詞廣告的策略,1)選擇合適的搜索引擎或門戶網(wǎng)站。,2)精心設計關鍵詞。3)廣告正文策劃設計 。廣告的正文包含企業(yè)名、業(yè)務范圍、產(chǎn)品服務、所在地區(qū)。,5)定期跟蹤分析，調整廣告運作策略。,4)選擇合適的登錄頁。,25,競價排名。點擊價格和點擊率綜合評分高的企業(yè)廣告排在靠前最好的廣告位置。,26,企業(yè)在向顧客發(fā)信息或促銷信息之前先要征得顧客同意的營銷策略。,應用商業(yè)郵件的策略,主題富有吸引力。添加可點擊的鏈接URL和可點擊的Email地址。淡化商業(yè)信息，提供有價值的信息。 滿足顧客快速答復的需求。,27,郵件列表是通過為用戶提供有價值的信息，在郵件內容中加適量促銷信息，從而實現(xiàn)營銷的目的。用戶是自愿加入。,許可營銷的一種方式郵件列表,28,如何確定電子郵件營銷活動的有效性？例如：該營銷活動要發(fā)送10萬封電子郵件（每封25美分）。預期的點擊率為15%，顧客的轉化率為10%，忠誠客戶的保留率為25%。商品的平均售價為60美元，利潤率為50%（商品成本是30美元）。這次營銷活動會盈利嗎？顧客的忠誠度如何？,營銷成本： 0.25*100000 = 25000 美元點擊進入網(wǎng)站的顧客數(shù)： 100000*15% = 15000 人實際購買商品的訪問者： 15000*10% = 1500 人銷售商品的利潤： 60*50% *1500 = 45000美元營銷活動的盈利： 45000-25000 = 20000美元忠誠客戶數(shù)： 1500 * 25% = 375 人,29,30,在廣告主看來，SNS網(wǎng)站最為吸引人的一點就是大量客戶真實詳細準確的資料(興趣、經(jīng)歷、偏好、朋友圈、購物記錄)。,31,讓用戶把企業(yè)的營銷信息傳遞給朋友、家人和同事的方法。如：H網(wǎng)站的推薦朋友項目,32,主要內容：針對不同的顧客提供特定的促銷信息或個性化的產(chǎn)品