基于C2B模式的網上服裝銷售系統(tǒng)策劃書

1 基于 式的網上服裝銷售系統(tǒng)策劃書 一、 行業(yè)背景 1、電子商務簡介 電子商務 通常是指是在 全球 各地廣泛的 商業(yè)貿易 活動中，在因特網開放的網絡環(huán)境下，基于 瀏覽器 /服務器 應用方式，買賣雙方不 謀面 地進行各種商貿活動，實現(xiàn)消費者的 網上購物 、商戶之間的 網上交易 和在線電子支付以及各種商務活動、交易活動、 金融 活動和相關的綜合服務活動的一種新型的商業(yè) 運營模式 。電子商務是利用微電腦技術和網絡通訊技術進行的商務活動。 隨著科技的發(fā)展，電腦的已經進入千家萬戶，至此中國正式進入互聯(lián)網時代。而就是因為電腦的普及使得人們能足不出戶了解世界，同時在家就能買到自己日常生活所需的一切物品，特別是在現(xiàn)在的社會，人們的生活壓力比以前的任何時候都大，面對如此大的壓力，自然沒有心情上街購物，但網購正好解決這種情況，而電子商務就是在這樣的情況下發(fā)展起來的。 讓人們能在家里的椅子上淘遍現(xiàn)實生活中的各種物品，而不用為上街購物的麻煩而煩惱。 隨著社會的發(fā)展和人們生活水平的提高，人們的消費觀念發(fā)生了很大的變化，消費心理日趨成熟，不再盲目地追潮流、趕時髦，而是開始講求時尚、品位。他們會根據(jù)具體場合、時間、身份、氣質、個人愛好和經濟承受能力等方面選擇適合于自己的商品，追求消費的個性化，力求避免消費大同，個性消費將是未來消費的發(fā)展趨勢。 隨著電子商務的蓬勃發(fā)展，越來越多的傳統(tǒng)服裝品牌開始重視網絡銷售，像報喜鳥、 佐丹奴等品牌很早就已經開始了 優(yōu)衣庫和杰克瓊斯涉水 因服裝企業(yè)缺乏對互聯(lián)網和電子商務運營的經驗以及未處理好與傳統(tǒng)渠道的關系而面臨諸多問題。我們希望通過，我們多年的 子商務從業(yè)經驗，為傳統(tǒng)服裝品牌的互聯(lián)網之路提出些切實可行的意見和建議。 河南理工大學 2 2、 中國服裝電子商務發(fā)展歷程 3、中國購物網站產業(yè)鏈 4、市場規(guī)模 根據(jù)淘寶網 2009 年的業(yè)績報告，淘寶網 2009 年上半年銷售 809 億，接近去年全年銷售額，占社會消費品總體銷售額 比去年上升 百分比，其中服裝銷售位居排行第二，每分鐘大概銷售 473 件衣服。（根據(jù)報道，另 一家網絡服裝直銷企業(yè) 計今年銷售額將達到 5 億，而 立的時間僅 河南理工大學 3 為兩年。）據(jù)淘寶網的介紹，光杰克瓊斯這個品牌在淘寶上的年交易額就達到了3 億。 5、市場分析 截至 2012 年 6 月底，我國的網民數(shù)量已經達到 ，互聯(lián)網的普及率已經達到 而其中網購用戶規(guī)模達到了 ，占中國網民數(shù)量的 在 2011 年一年時間內中國網民在線購物交易額達到 元， 比 2010 年增長了 66%，遠遠超過同期中國社會消費品零售總額實際增長率 白皮書指出，中國電子商務通過對個人、產業(yè)、經濟乃至社會的影響，推動了中國經濟的增長和社會的成熟，加速信息社會的進程。 其中： 以阿里巴巴集團下的天貓 (原稱“淘寶商城” )交易額達到了 1000 億元的規(guī)模；聚劃算團購交易額突破 100 億元，市場份額超過 50%；淘寶旅行全年交易額高達 109 億元，較去年同期同比增長 122%；手機淘寶全年交易額預計將超過 100 億元；支付寶總注冊用戶數(shù)超過 ，日交易額超過 40 億。在今年的“雙 11”這一天的時間內，淘寶的交易總額競達到了 191 億元，在2012年 11月 30日，其旗下的淘寶和 天貓 的總交易額已經突破 10000億大關。 河南理工大學 4 而這一數(shù)字接近于 750 億美元）和亞馬遜（ 900 億美元）今年交易額的總和。 而這僅僅是淘寶這一家網購網站的成果，在中國龐大的網名數(shù)量的背景下，涌現(xiàn)出如京東商城、蘇寧易購、樂淘、凡客誠品等一大批的電商加入電子商務同分一杯羹。其中蘇寧易購更是將銷售重心從線下實體店轉移到電子商務平臺上。當然從這幾年的收入來看，蘇寧易購沒有走錯戰(zhàn)略。 式的前景 而對于 制化消費）的模式，目前還沒有中國企業(yè)真正嘗試 式，式的核心是通過聚合 龐大數(shù)量的用戶群，以此形成一個強大的采購集團，而憑借規(guī)模效應來改變買方在消費中的弱勢地位，使之可以主動地享受到物美價廉的商品。而諸如阿里吧吧這樣在 式下賺的盆滿缽滿的傳統(tǒng)電子商務的公司也將進軍 模式中來。而作為嘗鮮者的， 式具有龐大的用戶群體，因為隨著人們對于生活的要求越來越高，個性化已經是現(xiàn)代人的一種追求，具有個性的事物往往能吸引更多人的關注。 式就是以消費者為導向，把消費者融入到產品研發(fā)、產品創(chuàng)新的過程中，定制化生產個性化產品，滿足不同消費者的不同需求，同時網絡銷售的商品讓 生產廠家的利潤提高，價格戰(zhàn)減少、中間渠道消失。反過來，賣家的信用更加具有透明度，更受消費者尊重。應該說，這是電子商務行業(yè)的最高境界。而這種模式是電子商務終將到達的境界。 河南理工大學 5 毫無疑問，網絡市場正成為消費者消費購物越來越重要的渠道，市場規(guī)模必將越來越大，任何忽視網絡銷售渠道的企業(yè)，必將在未來競爭中處于不利地位。 6、 用戶群分析 根據(jù)新生代市場監(jiān)測機構中國市場與媒體研究 2009 春季的研究報告顯示：2008 年網購用戶規(guī)模達到 8000 多萬，網購使用率為 26，個人收入達到 4000以上，以大專學歷以上為主，網購人群的特點是：高學歷、高收入、年輕、易接受網絡購物，他們的消費代表著當前的流行潮流，并勢必引領今后的潮流趨勢。 網購人群是大多服裝品牌最理想的目標人群，并且因這部分人群在引領著時尚的潮流，因此失去這部分市場，意味著將來在傳統(tǒng)渠道可能失去更大的市場。 二、網站定位與總體目標 1、網站的定位： 服裝行業(yè) 2、網站經營目標： 主要以休閑系列服裝為核心產品，通過將現(xiàn)代電子商務模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進行創(chuàng)新性融合，以現(xiàn)代化網絡平臺和呼叫中心為服務核心，以先進的直效營銷理念，配合卓 越的供應鏈管理的方式及高效完善的配送系統(tǒng)，為消費者提供高品質的服裝產品與服務保障。 3、網站平臺作用 ： 對傳統(tǒng)銷售渠道的補充和互補，同時也是企業(yè)占領未來網絡銷售市場的重要切入點 。 三、受眾群體分析： 服裝作為網絡購物交易額最大的品類，在網購用戶中的滲透率持續(xù)高漲。2009 年中國服裝網絡購物用戶規(guī)模將超 8000 萬，占網購用戶的比重超七成，預計到 2011 年該比重將突破 80%。 河南理工大學 6 雖然國內 其增長勢頭是迅猛的，未來的潛力也是巨大的。我們希望越來越多的傳統(tǒng)品牌進入 同推動中國 希望 們會利用我們的技術為您開展電子商務打開一扇大門，用我們的技術為您創(chuàng)造價值是我們公司不懈追求的目標。 受眾年齡分析： 服裝 0歲左右的白領階乘，這部分人的有著高學歷，高收入的特點非常符合網購的市場特點。 受眾行為習慣：由于這類人群的受教育程度相對較高，對網絡的使用程度和掌握水平熟練，我們在網站策劃是，遵循最為直接的、常態(tài)的受眾行為習慣，從而突出網站的易用性，進而達到門戶可用價值的最大化。 四、服裝 場競爭分析： 銷售模式 特點 優(yōu)勢 不足 代表公司 河南理工大學 7 批發(fā)模式 通過全國主要大型批發(fā)市場的批發(fā)商銷售貨品。 利用批發(fā)市場全國銷售網點多、輻射面廣的特點，將產品在市場上快速鋪開，迅速實現(xiàn)資金回籠。 不利用品牌創(chuàng)立、維護與形象提升，對公司長遠發(fā)展不利。 卓越織造 代理商 模式 將全國劃分為若干區(qū)域，每個區(qū)域設立代理商，企業(yè)授權代理商全權負責該區(qū)域內的產品銷售，由代理商發(fā)展和管理下屬終端商。 節(jié)約品牌銷售渠道拓展成本和管理成本，發(fā)揮代理商的積極性和主動性。 在品牌推廣與貨品管理上不易控制。 七匹狼 特許加盟模式 以特許經營權為核心，由公司總部直接發(fā)展終端加盟商，或由特許區(qū)域商發(fā)展終端加盟商，按照統(tǒng)一的模式進行銷售。 品牌管理標準化、系統(tǒng)更新及時。 對加盟雙方的協(xié)同要求較高，加盟商的自由度受到很大限制。 報喜鳥 直營模式 品牌服裝企業(yè)自己選擇合適的店鋪經營并管理店鋪。 較好地體現(xiàn)品牌形象、容易實現(xiàn)垂直管理和精細化營銷，市場計劃執(zhí)行力強，能夠最準確的掌握市場信息。 初始投資成本較高，終端管理能力要求較高。 雅戈爾 河南理工大學 8 團購模式 公司團購營銷部分直接與大型企業(yè)接洽，簽訂公司司服、職業(yè)裝定做合同。 資金回籠穩(wěn)定快捷，存貨周轉時間短。 對公司團購營銷團隊的要求較高。 凱諾科技 網絡銷售模式 利用品牌與互聯(lián)網開展網上銷售。 減少銷售環(huán)節(jié)，節(jié)約實際銷售成本、信息采集及時、物流管理快捷。 不能克服實體店購物的優(yōu)勢，相關法律體系不健全、網上交易存在安全隱患。 2利用淘寶等 較分產，產品一般都是低端或外貿庫存壓單產品。 價格低，容易吸引低端消費者。 規(guī)模小，不容易形成明顯的產品優(yōu)勢。 淘寶服裝買家 服裝 場現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭可以從三個關鍵詞去理解：激烈、分散、變化。 競爭激烈 對于市場中現(xiàn)有的大量中小 及即將進入的企業(yè)而言，激烈的競爭一方面是來自 裝市場本身已有的企業(yè)之間的競爭，另外很重要的一方面還是和前國內大大小小的服裝 臺不下數(shù)千家，但是稍具規(guī)模的企業(yè)數(shù)量屈指可數(shù)。特別是細分到某一類商品，比如男裝襯衫，同質化的平臺和產品很多。雖然競爭激烈，但是服裝 在需要有實力的傳統(tǒng)服裝品牌企業(yè)，運用自己的產品優(yōu)勢，庫存優(yōu)勢，物流配送優(yōu)勢，服務優(yōu)勢來占領市場，因為小的 這些方面沒有辦法和傳統(tǒng)的服裝品牌競爭。 相對分散 河南理工大學 9 具體把服裝細分到各個細分品類，我們發(fā)現(xiàn)，單個市場的競爭相對來說是比較分散的。 具體來看，男裝，職業(yè)裝市場：競爭相對女裝市場分散程度稍低，至少已經出現(xiàn)少數(shù)幾家規(guī)模成長迅速的企業(yè)。但是男裝市場也可以細分到更多的領域，比如專做襯衫產品、專做西服，職業(yè)裝定制等。每一塊市場都會有至少數(shù)十家或百家企業(yè)的競爭，但是目 前還沒有一家 部分是集中做一兩款產品，這也凸顯了純技術型的服裝 變化趨勢 當然，服裝 個市場空間足夠大，也為很多新進入者預留了大的發(fā)展空間。優(yōu)勝劣汰的速度在服裝 業(yè)加快。市場中不斷有老的 臺淘汰，新的企業(yè)進入，不排除未來還會出現(xiàn)少數(shù)幾家速度快、規(guī)模較大的黑馬企業(yè)。 五、自身 析： 優(yōu)勢（ 清晰的戰(zhàn)略定位； 良好的團隊建設； 一定的品牌知名度； 節(jié)省大量的渠道成本； 極少的庫 存成本； 實體工廠的支撐 劣勢（ 站開啟后，需要一個過程被消費者認可。 機會（ 新消費模式的出現(xiàn)； 服裝網上直銷發(fā)展巨大的發(fā)展空間； 減少中間商帶來的高額利潤。 住服裝網上直銷新發(fā)展模式，占據(jù)先機； 快速擴大品牌知名度，做同類鰲頭； 積累資本，尋找穩(wěn)定長足的發(fā)展戰(zhàn)略 大新消費群體，增加消費人群； 同時加強顧客溝通，提高消費者品牌忠誠度； 河南理工大學 10 威脅（ 傳統(tǒng)服裝企業(yè)的發(fā)展； 直銷門檻過低，大量新競爭者； 代工生產，產品質量比較難保證。 分市場，抓住針對的消費群體； 通過自身快速發(fā)展，并購其它服裝直銷企業(yè)； 提高公司公關能力， 建立與上游渠道良好的客戶關系 免與發(fā)展起來的強勢服裝 接競爭； 保證充足的企業(yè)運營資本； 通過對上下游產業(yè)鏈的控制，保證產品質量； 必要的市場調查，清楚消費者滿意度。 支點的技術，核心競爭力： 1、 強大的 合 3全自由掌握。 2、 個性化的網站設計，完全獨創(chuàng)。 3、 強大的搜索、訂閱功能。 4、 合作運營網絡 自修改 所見即所得 前臺編輯，會打字即會使用！ 拿來主義 互聯(lián)網資源，信手捻來，靈活組裝！ 自由自我 版式自由，拖拽即可！ 運營共享： 合作伙伴的行業(yè)智慧與互聯(lián)網經驗融合。 高技術與行業(yè)市場結合深化垂直行業(yè)平臺。 運營經驗的及時溝通與一對一服務 。 河南理工大學 11 六、 網站功能介紹 1、 網站簡介： 對于我們這個網站，前期主要是針對服裝進行個性化定制，因為現(xiàn)在網民對服裝的需求量和個性化要求是最大的，第一，服裝行業(yè)列屬人們日常消費的“衣食住行”之列，具有先天優(yōu)勢，電子商務平臺利用這個優(yōu)勢開展運營操作，事半功倍 ;第二，服裝特別是女裝的流行路線、潮流時尚感變化較快，更新?lián)Q代的速度極大，電子商務運作利用互聯(lián)網平臺有效掌控信息資源，把控最新的市場潮流，使產品更符合消費群體需要，也極大刺激了廣大消費者的購買欲 ;第三，服裝的體積較小，貨物囤積和運輸都較為方便，可以借助現(xiàn)代物流行業(yè)加快流通速度，提高產品的銷售范圍及產品自身的時效性，這一點對要時刻滿足女性消費者前衛(wèi)要求的時裝女裝尤為重要 ;第四，在電子商務市場中，服裝行業(yè)已經形成了大型批發(fā)網站、網站代理店、連鎖實體店等結合的運營及銷售模式，擴大了服務的地域范圍，滿足了不同消費者的 消費需求；第五，在追求個性化的時代，服裝說體現(xiàn)出來的個性是最明顯的，同時服裝是對于他人第一眼最為關鍵的因素，根據(jù)心理學的分析，看一個人的第一眼是外貌，再次就是服裝，由此可見服裝對于追求個性的人的需求是有多大。 2、 網站銷售方式： 第一，與傳統(tǒng)電子商務一樣，用戶需要注冊會員，進入個人主頁。 第二，在個人主要上，可以輸入自己的需求，內部有分類，比如男裝，女裝，童裝；上衣，下衣； 第三，輸入對于自己想要的服裝的個性化需求，比如需 =需要多大的尺寸，什么草料，價格區(qū)間，穿戴的季節(jié)等等，然后提交你的需求。 第四，經過提交的需求就會出現(xiàn)在我們網站的首頁上，傳統(tǒng)的電子商務網站是商家上架服裝，用戶通過搜索來購買自己需要的服裝，而我們剛好相反，用戶上傳自己對于服裝的需求，而商家則開始搜索自己所能制作和滿足用戶 河南理工大學 12 需求的單子，然后通知用戶，雙方進行溝通，商定細節(jié)。 第五 ，商家將成品快遞給用戶，用戶付款并給商家評價。 3、 欄目設置： 商品管理 商品分類 會員自助平臺 商品營銷 信息發(fā)布模塊 產品信息發(fā)布 后臺管理模塊 圖片信息發(fā)布 會員服務中心 網站模塊管理 全站信息管理 通用信息發(fā)布 會員管理平臺 會員資金管理等 購物車，支付模塊 支付系統(tǒng)管理 購物模塊管理 產品模塊 服裝南理工大學 13 七、 營銷策略 如何讓用戶知道你的網站： （一）搜索引擎：據(jù)統(tǒng)計，網站的大部分也可以說幾乎全部的用戶來源是通過搜索引擎，大約占到 70搜索引擎是進行網上營銷活動的最重要來源。據(jù)美國研究生項目資訊網站 出的一張信息匯總顯示，谷歌每天有將近 30 億次的搜索次數(shù)，平均每秒 個問題。所以在網站建設的時候就要特別注意網絡爬蟲，這樣網絡爬蟲能更好的得到你的網站和網站信息，而所有的搜索引擎的網站資源都是通過名叫網絡蜘蛛的程序不斷的在網絡上搜索網站而得到網站信息的 （二）各大網站的推廣：現(xiàn)在如新浪、網易、搜狐、騰訊等幾大門戶網站每天的用戶訪問量都有幾十萬人，所以這是一個網站宣傳的重點，將網站的廣告投放在各大門戶網站上，通過不斷的宣傳能在很大的程度上提高知名度。據(jù)統(tǒng)計網民關注廣告的網站來源將近一半都是來自綜合門戶類網站，而其中新浪、網易、騰訊幾大網站所占的比例最大。所以將網站廣告發(fā)布 到幾大門戶網站上能大幅度提高我們網站的知名度。 河南理工大學 14 （三）在游戲中推廣：在中國大約有 1 億的網游注冊人數(shù)，而每天在線的人數(shù)就有千萬級別，這些用戶是大部分網站的常訪問年齡層，而且接觸網絡的時間更長，更容易推廣，一旦一個網站被他們接受認可了，那么互用人數(shù)將會激增。所以我們可以在一種一些游戲的官網通過與游戲廠商的合作在網站上發(fā)布廣告，同時在游戲中植入我們的廣告或者退出一些游戲的活動，提供一些游戲幣或者游戲設備。而其中騰訊在中國網絡游戲占的份額是最大的，所以可以在騰訊、網易的游戲中放入我們網站的信息，從而提高在玩家中 的知名度，以此來打開我們在其他人之間的知名度。 河南理工大學 15 八、產品運營周期圖 階段戰(zhàn)略圖： 九、 費用預算 1、 前期費用 前期主要是服務器的費用和域名注冊費用，還有就是一些辦公用品很電腦的支出 河南理工大學 16 服務器：前期主要租用服務器。 域名：域名注冊費用。但如果該域名已被注冊，切又堅持要這個域名的話，可以跟已經購買該域名的人溝通，將權限買過來。 2、 后期費用 后期包括大量的人力，加上大量的廣告費用投入，需要大量的資金進行推廣。同時與其他平臺的合作，招募志愿者進行線下宣傳，還有一下網站的安全模塊這些也需要大量的資金投入。 服務器費用。域名費，推廣費用。網站安全模塊的外包， 大型數(shù)據(jù)庫的建設， 人員招募工資， 第三方收取的費用， 十、 利潤預算 在前期的市場打開后，知名度提升了，這時候就可以進行網站廣告的投放，而廣告投放這一部分的利潤將占網站整個利潤的大部分，通過網站廣告的競標獲得廣告投放費用。同時在用戶交易過程中向賣方收取商店進駐費用和交易收入提成。 十一、物流 &售后服務 1、 物流 傳統(tǒng)服裝品牌經過多年的發(fā)展，在 流解決方面積累了大量的經驗，但運作 流卻與 流有顯著的差距，大部分傳統(tǒng)服裝品牌將會在 先 儲與 大批量倉儲存在差異，其次流的流程也與 太一致，第三， 顧客不會像 經銷商 河南理工大學 17 有耐心，快速配送到顧客手上關乎用戶體驗和電子商務的成敗，第四， 物流成 本也要比 ，第五，目前 部分還是 到付款），而乎不涉及到此問題。到目前位置，不管是卓越、當當還是 東都遭 遇到了 瓶頸，傳統(tǒng)服裝品牌涉水 樣不能回避。 我們認為，傳統(tǒng)服裝品牌開展電子商務，在物流方面有兩種形式： 一是倉儲和配送均外包。有別于現(xiàn)在 物流操作模式，將倉儲也外包給第三方物流公司。此方式的優(yōu)點是利用第三方公司在倉儲方面的經驗，快速、有效的開展貨物倉儲配送，在開始 不僅成本低，而且又不會影響用戶的體驗。成功案例代表湖南衛(wèi)視快樂購。 二是倉儲自建，配送外包。此種方式是目前大 站普遍采取的方式，并在重點城市自建物流配送團隊。優(yōu)點是成本低，能實現(xiàn)快速配送，顧客 體驗好。 筆者認為對剛剛進入 傳統(tǒng)服裝品牌，建議初期采取第一種方式，自己租賃倉庫，委托第