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金牌外貿(mào)業(yè)務(wù)員找客戶 制作人：沈華 前言 如何尋找客戶對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說是如何尋找客戶對(duì)外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說是 一個(gè)常說常新的話題。一個(gè)常說常新的話題。 目前，中國逐漸成為世界制造中心目前，中國逐漸成為世界制造中心 ，也逐步成為世界上最大的出口國，也逐步成為世界上最大的出口國 ，面對(duì)眾多的同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，面對(duì)眾多的同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手, ,保持老保持老 客戶和尋找新客戶便成為外貿(mào)業(yè)務(wù)客戶和尋找新客戶便成為外貿(mào)業(yè)務(wù) 員生存的重中之重。員生存的重中之重。 在此，僅講訴新客戶的開發(fā)方法。在此，僅講訴新客戶的開發(fā)方法。 |通過展會(huì)找客戶 |通過搜索引擎找客戶 |通過SKYPE找客戶 通 過 展 會(huì) 找 客 戶 |傳統(tǒng)外貿(mào)中尋找客戶最直接的方法是參加 展會(huì)，比如聞名全球的中國出口商品交易 會(huì)廣交會(huì)。同時(shí)，以及一些專業(yè)的行 業(yè)展會(huì)。比如醫(yī)療就有全球著名的德國 MEDICA， 迪拜的ARAB HEALTH, 以及中國 每年兩次的CMEF等等。同時(shí)，各個(gè)國家的 專業(yè)醫(yī)療展會(huì)也是不可或缺的重要渠道之 一。 |雖然現(xiàn)在網(wǎng)上外貿(mào)的比重越來越大，但傳 統(tǒng)的交易會(huì)由于客戶比較集中，尋找方便 快捷，仍然是直接尋找客戶的主流形式， 效果也更為突出。目前，很多供應(yīng)商的主 要客戶來源甚至大客戶來源都是來源于展 會(huì)的。 通過展會(huì)尋找客戶的三個(gè)步驟： 展會(huì)前的準(zhǔn)備工作有助于更好的找到客戶 展會(huì)中與客戶的交流與互動(dòng) 展會(huì)后對(duì)客戶資料的整理，跟蹤及總結(jié) n 展 前 的 準(zhǔn) 備 工 作 uu展會(huì)的選擇展會(huì)的選擇 首先，是對(duì)展會(huì)的選擇。要選擇有影響力的展首先，是對(duì)展會(huì)的選擇。要選擇有影響力的展 會(huì)進(jìn)行參加。比如我們行業(yè)內(nèi)的展會(huì)，例如會(huì)進(jìn)行參加。比如我們行業(yè)內(nèi)的展會(huì)，例如 :MEDICA,ARAB HEALTH, CMEF:MEDICA,ARAB HEALTH, CMEF等等。這些展會(huì)在等等。這些展會(huì)在 醫(yī)療領(lǐng)域的世界范圍內(nèi)有著很大的影響力。我醫(yī)療領(lǐng)域的世界范圍內(nèi)有著很大的影響力。我 們借著這些展會(huì)可以宣傳我們企業(yè)的形象，高們借著這些展會(huì)可以宣傳我們企業(yè)的形象，高 質(zhì)量的產(chǎn)品以及讓客戶能更快捷地了解我們。質(zhì)量的產(chǎn)品以及讓客戶能更快捷地了解我們。 同時(shí)，各個(gè)區(qū)域的展會(huì)以及各個(gè)國家的展會(huì)也同時(shí)，各個(gè)區(qū)域的展會(huì)以及各個(gè)國家的展會(huì)也 是尋該國客戶的重要渠道之一。是尋該國客戶的重要渠道之一。 因此在名目繁多的商業(yè)展會(huì)中尋找到效果和影因此在名目繁多的商業(yè)展會(huì)中尋找到效果和影 響力好的展會(huì)就是參展的第一步。響力好的展會(huì)就是參展的第一步。 展 前 的 準(zhǔn) 備 工 作 u展位的選擇 在得到參展舉辦方的確認(rèn)后，第二步重要的就 是參展位置的選擇。 展位的選擇一般要選人流量多的區(qū)域，比如主 廳，主過道等。同時(shí)，盡量選擇靠門的位置。 盡量選擇雙面或者三面開門的展位，這樣能吸 引不同方向的客戶來達(dá)到效果。 展 前 的 準(zhǔn) 備 工 作 u第三步就是展位的布置設(shè)計(jì) 在展位確認(rèn)后，就要對(duì)展位進(jìn)行設(shè)計(jì)。鮮明 的展位讓客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)的就發(fā)現(xiàn)展位，這對(duì)參 展的效果有很大的影響。 如果在標(biāo)展的情況下就要用宣傳畫對(duì)展位進(jìn) 行布置。讓客戶在觀展時(shí)一眼就可以看到公 司的展位。 u第四步，展會(huì)前搜索客戶并給 潛在客戶發(fā)郵件，邀請(qǐng)客戶來 觀展。 展 前 的 準(zhǔn) 備 工 作 u展前名片，資料以及各項(xiàng)所需 資料的準(zhǔn)備。 其中包括參展人員的名片，產(chǎn)品 資料以及公司簡介，掛畫等。同時(shí)， 還包括參展人員英文口語和聽力的 聯(lián)系以及英文公司簡介和產(chǎn)品介紹 的準(zhǔn)備。 u對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在客戶進(jìn)行 查找。 同時(shí)，在展會(huì)官方網(wǎng)上查看往年和今年參展 的展商，可以對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在客戶有一定 的了解。并記下此次他們的展會(huì)，待到展會(huì) 中進(jìn)行逐個(gè)訪問。 n 展 中 與 客 戶 的 溝 通 在展位上等待客戶 等待已經(jīng)約好的受邀客戶 在展廳中請(qǐng)客戶 在展位門口或者在展廳中尋找客戶?？梢灾鲃?dòng)上前對(duì) 客戶進(jìn)行詢問聊天來了解客戶的需求，并判斷是 否是潛在客戶或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 在展廳門口等客戶 到展位上拜訪客戶 這時(shí)候就要對(duì)參展前準(zhǔn)備好的搜索的潛在 參展商（客戶）進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)拜訪。 同時(shí)也可以進(jìn)行走展來尋找參展?jié)撛诳蛻簟?在展會(huì)與客戶的溝通時(shí)，要記錄好客戶的各 方面資料，聯(lián)系方式以及客戶公司的狀況， 屬于零售商或者分銷商。了解客戶的經(jīng)營范 圍及各方面狀況。 同時(shí)記下客戶的需求以及盡量記下與客戶會(huì) 議的交談內(nèi)容，以方便日后的跟進(jìn)。 n 展 后 客 戶 跟 蹤 及 總 結(jié) u整理展會(huì)上的客戶資料和名片，對(duì) 客戶進(jìn)行及時(shí)有效的跟蹤。 一般對(duì)客戶的跟蹤的最好時(shí)機(jī)是在客戶訪問 當(dāng)天晚上。因此展會(huì)當(dāng)晚就要對(duì)來訪客戶的 資料進(jìn)行整理，推薦客戶需要的產(chǎn)品。并把 與客戶的合影發(fā)給客戶。 以下為客戶回復(fù)率與時(shí)間的關(guān)系： 通 過 搜 索 引 擎 找 客 戶 全球最大的網(wǎng)絡(luò)查詢公司CYBER ATLAS統(tǒng)計(jì),75% 的訪問量來自 于搜索引擎。可見搜索引擎作 為網(wǎng)站推廣的首選媒介，有著 不可忽視的作用。 而被我們所悉的就是Google；以 下就以他為例來講解如何搜索 客戶 關(guān) 鍵 詞 面對(duì)網(wǎng)絡(luò)上浩如煙海的信息，如何能 海底撈針，準(zhǔn)確快速的找到想要的信 息，獲得更多的商機(jī)呢？ 這就涉及關(guān)鍵詞的使用。 所有的搜索引擎都需要我們輸入關(guān)鍵詞， 因此關(guān)鍵詞的選擇就顯得至關(guān)重要了。 同一個(gè)產(chǎn)品有著不同的表達(dá)方法。比如我們 的監(jiān)護(hù)儀可以用：patient monitor, ECG monitor 和 multi-parameter patient monitor等等。于是我們可以通過不同的關(guān) 鍵詞來查找不同的結(jié)果。 G O O G L E 的 使 用 一、簡單查詢 在搜索引擎中輸入關(guān)鍵詞，然后點(diǎn)擊“搜索 ” 就行了，系統(tǒng)很快會(huì)返回查詢結(jié)果，這是最 簡單的查詢方法。 二、使用雙引號(hào)用（“ “） 給要查詢的關(guān)鍵詞加上雙引號(hào)（半角，以下 要加的其它符號(hào)同此），可以實(shí)現(xiàn)精確的查 詢，這種方法要求查詢結(jié)果要精確匹配，不 包括演變形式。例如在搜索引擎的文字框中 輸入“電傳”，它就會(huì)返回網(wǎng)頁中有“電傳 ”這 個(gè)關(guān)鍵字的網(wǎng)址，而不會(huì)返回諸如“電話傳 真”之類網(wǎng)頁。 G O O G L E 的 使 用 三、使用加號(hào)（+） 在關(guān)鍵詞的前面使用加號(hào)，也就等于告訴搜 索引擎該單詞必須出現(xiàn)在搜索結(jié)果中的網(wǎng)頁 上，例如，在搜索引擎中輸入“+電腦+電話 + 傳真”就表示要查找的內(nèi)容必須要同時(shí)包含 “電腦、電話、傳真”這三個(gè)關(guān)鍵詞。 四、使用減號(hào)（-） 在關(guān)鍵詞的前面使用減號(hào)，也就意味著在查 詢結(jié)果中不能出現(xiàn)該關(guān)鍵詞，例如，在搜索 引擎中輸入“電視臺(tái)-中央電視臺(tái)”，它就 表 示最后的查詢結(jié)果中一定不包含“中央電視 臺(tái)”。 G O O G L E 的 使 用 五、邏輯關(guān)系詞的使用 and，稱為邏輯“與”，用and進(jìn)行連接，表 示 它所連接的兩個(gè)詞必須同時(shí)出現(xiàn)在查詢結(jié)果 中，例如，輸入“computer and book”， 它 要求查詢結(jié)果中必須同時(shí)包含computer和 book。 Or，稱為邏輯“或”，它表示所連接的兩個(gè) 關(guān) 鍵詞中任意一個(gè)出現(xiàn)在查詢結(jié)果中。 not，稱為邏輯“非”，它表示所連接的兩 關(guān) 鍵詞中應(yīng)從第一個(gè)關(guān)鍵詞概念中排除第二個(gè) 關(guān)鍵詞。 near，它表示兩個(gè)關(guān)鍵詞之間的詞距不能超 過n個(gè)單詞。 G O O G L E 的 其 他 使 用 當(dāng)然Google的關(guān)鍵詞的添加方法還有很多種 類，這里就不詳細(xì)的一一說明了。但可以 提出兩個(gè)比較重要的方法來簡單的講解下 。： 1、通過Google的圖片搜索來搜索客戶。即 在Google圖片中輸入關(guān)鍵詞來尋找潛在客 戶。 2、通過Google的高級(jí)設(shè)置中的各個(gè)項(xiàng)目的 設(shè)置來搜索客戶。 n 通 過 S K Y P E 找 客 戶 很多人都喜歡用SKYPE來聊天或者進(jìn)行電話 會(huì)議，因?yàn)樗哂幸韵绿攸c(diǎn)： |免費(fèi)的全球語音溝通軟件 VOIP Voice Over Internet Protocol |可以進(jìn)行文字、語音、視頻交流、傳送文 件、電話 |因?yàn)樗梢酝ㄟ^在線撥打手機(jī)和固定電 話，同時(shí)價(jià)格相當(dāng)便宜，所以被很多商務(wù)人 士及公司選擇。 如 何 用 S K Y P E 搜 索 客 戶 首先，要在我們的電腦上下載SKYPE 程序. /download 下載并安裝SKYPE程序。 其次就是要注冊(cè)一個(gè)賬號(hào)了，同時(shí)完善我們 ID的資料。 在賬號(hào)的注冊(cè)中最好帶相關(guān)產(chǎn)品名 1：工具欄“文件”-“編輯您的個(gè)人資料” 1）：個(gè)人介紹 （公司介紹）