中新軟件售前崗責(zé)培訓(xùn).ppt

售前崗責(zé),目錄,學(xué)習(xí)目標(biāo),售前工作的必要性,如何做好售前工作,售前咨詢的基本流程,問題答疑,售前崗責(zé),學(xué)習(xí)目標(biāo),售前服務(wù)的目的 售前服務(wù)的重要性 熟悉售前工程師的職責(zé) 熟悉售前工作的流程 售前工作內(nèi)容,售前崗責(zé),目錄,學(xué)習(xí)目標(biāo),售前工作的必要性,如何做好售前工作,售前咨詢的基本流程,問題答疑,售前崗責(zé),售前工作的必要性,什么是售前服務(wù)？ 售前服務(wù)是企業(yè)在顧客未接觸產(chǎn)品之前所開展的一系列刺激顧客購買欲望的服務(wù)工作。,售前服務(wù)的目的 ？ 售前服務(wù)的主要目的是協(xié)助客戶做好工程規(guī)劃和需求分析，使得我們的產(chǎn)品能夠最大限度的滿足用戶需要，同時也使客戶的投資發(fā)揮出最大的綜合經(jīng)濟(jì)效益。,售前服務(wù)的內(nèi)容？ 售前服務(wù)內(nèi)容多種多樣，主要是售前咨詢、售前產(chǎn)品測試、售前方案設(shè)計、投標(biāo)、提供信息、市場凋查預(yù)測、產(chǎn)品定制、加工整理等工作。,售前崗責(zé),售前工作的必要性,1.售前服務(wù)是企業(yè)經(jīng)營策略與經(jīng)營決策之一 通過售前服務(wù)，我們可以了解用戶和競爭對手的情況，從而設(shè)計出更符合用戶的產(chǎn)品，可以制定出適當(dāng)?shù)拇黉N策略，這樣就會有事半功倍的效果。,2.售前服務(wù)是決定產(chǎn)品銷售與企業(yè)效益的最基本因素 優(yōu)質(zhì)的售前服務(wù)是產(chǎn)品銷售的前提和基礎(chǔ)，是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵。,3.加強(qiáng)售前服務(wù)可以擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，提高企業(yè)的競爭能力 通過開展售前服務(wù)，加強(qiáng)雙方的了解，為用戶創(chuàng)造購買產(chǎn)品的條件，加深用戶對我們企業(yè)及產(chǎn)品的信任；從而贏得用戶的支持，贏得市場，同時也提高了企業(yè)的競爭能力。,售前崗責(zé),目錄,學(xué)習(xí)目標(biāo),售前工作的必要性,如何做好售前工作,售前咨詢的基本流程,問題答疑,售前崗責(zé),如何做好售前工作,售前人員需要具備的素質(zhì) 售前人員的崗位職責(zé) 售前工作的策略,售前崗責(zé),如何做好售前工作,售前人員需要具備的素質(zhì) 熟悉自己的產(chǎn)品。 具有比較全面技術(shù)專業(yè)知識。 熟悉當(dāng)前it的技術(shù)發(fā)展方向。 對本公司的開發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢、劣勢有比較清楚的認(rèn)識。 必須熟悉相關(guān)行業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，對各行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認(rèn)識。 熟悉產(chǎn)品所在領(lǐng)域的技術(shù)和產(chǎn)品動向，了解同類產(chǎn)品及其競爭對手的情況和特點(diǎn)。 能熟練使用文本和圖形編輯器進(jìn)行方案、標(biāo)書的編寫。 熟悉項(xiàng)目招投標(biāo)的一般程序。 善于交流，有良好的溝通能力和技巧。,售前崗責(zé),如何做好售前工作,售前人員的崗位職責(zé) 負(fù)責(zé)組織制定系統(tǒng)集成項(xiàng)目的技術(shù)方案編寫、標(biāo)書的準(zhǔn)備、講解及用戶答疑等工作； 配合銷售完成與用戶的技術(shù)交流、技術(shù)方案宣講、產(chǎn)品演示等工作； 配合公司其他部門做好用戶溝通、資料共享、技術(shù)協(xié)調(diào)等工作； 配合市場人員完成產(chǎn)品演示、產(chǎn)品宣傳資料編制等工作； 配合做好與合作伙伴廠商的技術(shù)交流。,售前崗責(zé),如何做好售前工作,售前工作的策略 1、提供情報，服務(wù)決策 提供情報，是售前工作的首要目標(biāo)，它具有雙重性。 2、突出特點(diǎn)，穩(wěn)定銷售 突出特點(diǎn)，既是售前工作的功能，也是售前工作最有效策略。 3、解答疑問，引發(fā)需求 公司要在劇烈競爭中，不斷開拓新的市場，吸引更多的用戶，就要解除 用戶的后顧之優(yōu) 。,售前崗責(zé),目錄,學(xué)習(xí)目標(biāo),售前工作的必要性,如何做好售前工作,售前咨詢的基本流程,問題答疑,售前崗責(zé),售前咨詢的基本流程,一次完整的售前咨詢基本內(nèi)容通常包括： 1.了解用戶的組織機(jī)構(gòu)，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況； 2.深入挖掘用戶需求，包括用戶對系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴(kuò)展性的要求； 3.針對本公司產(chǎn)品特點(diǎn)及技術(shù)優(yōu)勢與用戶展開需求迎合溝通； 4.配合銷售建立更堅實(shí)的用戶關(guān)系； 5.與用戶討論感興趣的熱點(diǎn)技術(shù)； 6.與售后和部門領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行用戶需求差異討論； 7.準(zhǔn)備和實(shí)施產(chǎn)品測試及方案編制； 8.合同