《商務(wù)談判與推銷技巧》教學(xué)大綱.doc

商務(wù)談判與推銷技巧課程教學(xué)大綱課程英文名稱：Negotiation & Selling Skills課程編號： 153991840課程類別：專業(yè)課課程性質(zhì)：選修課學(xué) 分： 2學(xué) 時：32學(xué)時 （其中：講課學(xué)時：26 課堂討論：6 ）適用專業(yè)： 市場營銷開課部門： 經(jīng)濟管理學(xué)院一、課程教學(xué)目的和課程性質(zhì)商務(wù)談判與推銷技巧課程是經(jīng)濟管理類專業(yè)的必修課。談判與推銷活動是一種普遍的人類行為，是人際間一種特殊的雙向溝通的交往方式，也是學(xué)生在將來社會經(jīng)濟生活中必須經(jīng)常要面對的實踐活動。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生系統(tǒng)了解和認(rèn)知商務(wù)談判與推銷活動的基本特征和規(guī)律，掌握商務(wù)談判與推銷活動的基本理論、方法和策略，培養(yǎng)和提升學(xué)生從事談判與推銷工作的素質(zhì)、能力和技巧。二、本課程與相關(guān)課程的關(guān)系本課程對先修課程沒有特定要求。但如果學(xué)生預(yù)修過市場營銷課程，則對本課程的學(xué)習(xí)有一定幫助。三、課程的主要內(nèi)容及基本要求第一章 商務(wù)談判概述（2學(xué)時）知 識 點談判與商務(wù)談判概念；商務(wù)談判的原則與方法；商務(wù)談判的類型；商務(wù)談判的過程。重 點商務(wù)談判的原則與類型；幾種談判方法難 點商務(wù)談判的類型；商務(wù)談判的方法基本要求1、識 記：談判與商務(wù)談判的概念；商務(wù)談判的原則；商務(wù)談判的方法；商務(wù)談判的類型。2、領(lǐng) 會：商務(wù)談判的原則；商務(wù)談判的過程；各種商務(wù)談判方法3、簡單應(yīng)用：要求學(xué)生理論聯(lián)系實際，認(rèn)真體會和理解商務(wù)談判的原則和方法。能識別簡單的商務(wù)談判類型4、綜合應(yīng)用：要求學(xué)生根據(jù)所學(xué)的知識，能分組進行簡單項目的模擬談判。第二章 商務(wù)談判組織與管理（2學(xué)時）知 識 點商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求；談判班子構(gòu)成及其人員選擇；談判能力測試；商務(wù)談判的管理；主談人、智囊團等概念重 點談判能力測試方法；談判行為的管理和控制難 點談判能力測試方法；談判行為的管理和控制 基本要求1、識 記：各種關(guān)鍵術(shù)語2、領(lǐng) 會：談判人員素質(zhì)要求；談判班子構(gòu)成及人員選擇標(biāo)準(zhǔn)；談判行為的管理和控制。3、簡單應(yīng)用：要求學(xué)生根據(jù)具體的談判內(nèi)容，組件談判班子4、綜合應(yīng)用：要求學(xué)生能根據(jù)具體的談判項目，組件合適的談判班子，選擇合適的人員，能提出談判管理方案第三章 商務(wù)談判策略（3學(xué)時）知 識 點商務(wù)談判策略；開局階段的談判策略；報價階段的談判策略；磋商階段的談判策略；談判僵局處理的策略；結(jié)束階段的談判策略。重 點開局階段的談判策略；報價階段的談判策略；磋商階段的談判策略；談判僵局處理的策略難 點開局階段的談判策略；報價階段的談判策略；磋商階段的談判策略；談判僵局處理的策略 基本要求1、識 記：教材本章末所列的關(guān)鍵術(shù)語。2、領(lǐng) 會：各個階段的談判策略。3、簡單應(yīng)用：要求學(xué)生根據(jù)所學(xué)的談判策略，分析商務(wù)談判案例。4、綜合應(yīng)用：要求學(xué)生根據(jù)所學(xué)的商務(wù)談判知識和技巧，為某一商務(wù)談判項目設(shè)計談判策略。第四章 商務(wù)談判思維與溝通（2學(xué)時）知 識 點商務(wù)談判思維和溝通的概念；商務(wù)談判中的思維方法；商務(wù)談判中的溝通技巧。重 點商務(wù)談判中的思維方法；商務(wù)談判中的溝通技巧。難 點商務(wù)談判中的思維方法基本要求1、識 記：教材中本章的關(guān)鍵術(shù)語。2、領(lǐng) 會：商務(wù)談判的各種思維方法和溝通技巧。3、簡單應(yīng)用：要求學(xué)生理論聯(lián)系實際，舉例商務(wù)談判各種思維方法在談判中的應(yīng)用。4、綜合應(yīng)用：要求學(xué)生能夠運用所學(xué)的知識和技巧，分析特定商務(wù)談判案例中的談判思維方法和溝通技巧的應(yīng)用情況。第五章 國際商務(wù)談判（3學(xué)時）知 識 點國際商務(wù)談判概述；國際商務(wù)談判原則與特征；美洲商人的談判風(fēng)格；歐洲商人的談判風(fēng)格；亞洲商人的談判風(fēng)格。重 點掌握美國、日本、俄羅斯、英國、德國、法國、新加坡等中國主要貿(mào)易伙伴的談判風(fēng)格。難 點美國、日本、俄羅斯、英國、德國、法國、新加坡等中國主要貿(mào)易伙伴的談判風(fēng)格。 基本要求1、識 記：教材本章的關(guān)鍵術(shù)語2、領(lǐng) 會：主要貿(mào)易伙伴的談判風(fēng)格3、簡單應(yīng)用：理解和掌握主要國家商人的談判風(fēng)格和特點，能分析相關(guān)案例。 4.綜合應(yīng)用：能應(yīng)用所學(xué)談判知識和技巧，分析國際商務(wù)談判案例第六章 商務(wù)談判禮儀 （2學(xué)時）知 識 點禮儀及含義；商務(wù)談判禮儀概念、含義、作用；商務(wù)禮儀重 點商務(wù)禮儀難 點商務(wù)禮儀基本要求1、識 記：本章教材后面的關(guān)鍵術(shù)語2、領(lǐng) 會：商務(wù)談判禮儀。3、簡單應(yīng)用：要求學(xué)生理論聯(lián)系實際，體會并理解商務(wù)談判禮儀。4、綜合應(yīng)用：能理論聯(lián)系實際，分析商務(wù)談判禮儀的相關(guān)案例第七章 推銷與推銷人員（2學(xué)時）知 識 點推銷的本質(zhì)及涵義；推銷的特征；推銷人員職責(zé)；推銷人員的素質(zhì)和能力重 點推銷的本質(zhì)；推銷人員素質(zhì)和能力。難 點推銷的本質(zhì)；推銷人員素質(zhì)和能力。 基本要求1、識 記：本章后面的關(guān)鍵術(shù)語。2、領(lǐng) 會：推銷的本質(zhì)及含義；推銷人員職責(zé)；推銷人員素質(zhì)和能力要求。3、簡單應(yīng)用：要求學(xué)生理論聯(lián)系實際，體會推銷人員的職責(zé)、素質(zhì)和能力。4、綜合應(yīng)用：要求學(xué)生能應(yīng)用所學(xué)的知識和技能，分析本章的案例。第八章 推銷心理與推銷模式（2學(xué)時）知 識 點顧客購買心理；推銷方格理論；推銷模式重 點推銷方格理論；推銷模式。難 點推銷方格理論?；疽?、識 記：本章后面的關(guān)鍵術(shù)語。2、簡單應(yīng)用：要求學(xué)生能夠運用所學(xué)知識和技能，分析本章后面的案例。第九章 顧客開發(fā)（2學(xué)時）知 識 點準(zhǔn)顧客；顧客開發(fā)；尋找準(zhǔn)顧客；顧客資格鑒定。重 點尋找準(zhǔn)顧客。難 點尋找準(zhǔn)顧客基本要求1、識 記：本章后面的關(guān)鍵術(shù)語2、領(lǐng) 會：準(zhǔn)顧客及其尋找方法；顧客資格鑒定。3、簡單應(yīng)用：能運用所學(xué)知識和方法，分析本章的案例。第十章 推銷接近與洽談（2學(xué)時）知 識 點約見準(zhǔn)顧客方式；接近準(zhǔn)顧客的方法；推銷洽談方法。重 點約見和接近準(zhǔn)顧客的方法難 點約見和接近準(zhǔn)顧客的方法基本要求1、識 記：本章后面的關(guān)鍵術(shù)語。2、領(lǐng) 會：約見和接近準(zhǔn)顧客的方法和意義。推銷洽談方法3、簡單應(yīng)用：能夠運用所學(xué)知識和技巧，分析本章的案例。第十一章 顧客異議處理與成交（2學(xué)時）知 識 點顧客異議及其產(chǎn)生原因；處理顧客異議的時機和方法；成交的策略與方法；成交后跟蹤。重 點處理顧客異議的時機和方法。成交策略與方法難 點處理顧客異議的時機把握與方法?；疽?、識 記：本章后面的關(guān)鍵術(shù)語。2、領(lǐng) 會：顧客異議產(chǎn)生原因；顧客異議處理方法；成交策略及方法。3、簡單應(yīng)用：能運用所學(xué)知識和技巧，分析本章案例題目。第十二章 推銷管理（2學(xué)時）知 識 點推銷人員選拔與培訓(xùn)；推銷人員考核與激勵；推銷組織與控制；客戶關(guān)系管理。重 點推銷人員考核與激勵；客戶關(guān)系管理。難 點推銷人員考核與激勵?；疽?、領(lǐng) 會：本章后面的關(guān)鍵術(shù)語。3、簡單應(yīng)用：能運用所學(xué)知識分析本章后面的案例題目 學(xué)時分配知識單元理論學(xué)時討論第一章 商務(wù)談判概論2第二章 商務(wù)談判組織與管理21第三章 商務(wù)談判策略31第四章 商務(wù)談判思維與溝通2第五章 國際商務(wù)談判3第六章 商務(wù)談判禮儀21第七章 推銷與推銷人員2第八章 推銷心理與推銷模式2第九章 顧客開發(fā)2第十章 推銷接近與洽談 21第十一章 顧客異議處理與成交22第十二章 推銷管理2合計266四、教學(xué)方法與手段以現(xiàn)代教育思想為指導(dǎo)，精心選擇案例，借助于多媒體教學(xué)手段，理論與案例相結(jié)合進行教學(xué)。五、考核要求、方式與成績評定考核要求：主要考核內(nèi)容為教學(xué)中重要的基本原理和基本概念的綜合應(yīng)用。 考核形式：考查成績評定：百分制。采用結(jié)構(gòu)評分的方式評定成績，課程考核總評成績由四部分構(gòu)成，具體包括期末案例分析大作業(yè)（60%）、課堂討論（20%）和考勤（20%）四個部分。六、選用教材、講義和主要參考書書目名稱、版次、作者、出版社、出版日期應(yīng)列出，格式如下：1.商務(wù)談判與推銷技巧，龔荒主編，清華大學(xué)出版社，北京交通大學(xué)出版社2013年6月。七、大綱說明