商超超市零售終端標(biāo)準(zhǔn)化操作1.ppt

制 勝 終 端 (一) 零售終端標(biāo)準(zhǔn)化操作 winning in retail terminal,我們?nèi)绾畏€(wěn)步、健康、良性的走向大眾零售終端？,在進(jìn)軍零售終端過(guò)程中，我們必須對(duì)重要的零售終端有一個(gè)詳細(xì)的日常營(yíng)運(yùn)管理操作流程，這個(gè)流程就是公司的終端管理模式和基礎(chǔ)。通過(guò)正確有序的流程設(shè)計(jì)，公司將真正做到有的放矢，健康運(yùn)行。,前 言,零售商資源配置,現(xiàn)在的零售系統(tǒng)已 經(jīng)一定程度上構(gòu)建 了較為合理的組織 結(jié)構(gòu)，部門(mén)運(yùn)作銜 接界定也比較清楚 。所有環(huán)節(jié)幾乎都 是由專(zhuān)門(mén)的部門(mén)負(fù) 責(zé)，并且每個(gè)部門(mén) 只逐級(jí)銜接而并不 穿插，這樣一套繁 雜的手續(xù)下來(lái)才能 算完成一次交易,客情關(guān)系及門(mén)店事務(wù)協(xié) 調(diào)可適當(dāng)借助經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu) 勢(shì)的方面幫助我們解決 一些相對(duì)棘手問(wèn)題，但 不可過(guò)于依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商,人員 職能 配合 效果,銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的詳細(xì)、準(zhǔn) 確與否直接關(guān)系到促 銷(xiāo)方案、市場(chǎng)推廣活 動(dòng)的效果和有效性,人員 職能 配合 效果,依托終端客戶(hù)資料信息 （門(mén)店質(zhì)量）和銷(xiāo)售數(shù) 據(jù)分析，市場(chǎng)及ka人員制 定出完善可行的動(dòng)銷(xiāo)方案,人員 職能 配合 效果,促銷(xiāo)、推廣方案是否執(zhí) 行到位直接影響活動(dòng)效 果、產(chǎn)出比、部門(mén)費(fèi)用 率,人員 職能 配合 效果,完善的檢查評(píng)估機(jī)制可 以對(duì)影響銷(xiāo)售的問(wèn)題及 時(shí)有效的反應(yīng)并作出可 行的整改方案，力求把 影響結(jié)果減到最小,人員 職能 配合 效果,在與新客戶(hù)準(zhǔn)備進(jìn)行合作洽談之前，各辦事 處銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對(duì)方的各方面情況進(jìn)行 調(diào)查匯總，對(duì)合作對(duì)象之調(diào)查結(jié)果進(jìn)行資信 評(píng)估，最后，根據(jù)評(píng)估結(jié)果確定與對(duì)方進(jìn)行 較深層次的合作洽談工作 。,新系統(tǒng)合作洽談,客戶(hù)信息調(diào)查,競(jìng)品信息調(diào)查,依據(jù)競(jìng)品經(jīng)營(yíng)狀況，評(píng) 估我司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，確 定經(jīng)營(yíng)方針和競(jìng)爭(zhēng)方式,信息調(diào)查的準(zhǔn)確性決定 了評(píng)估的效果，評(píng)估的 效果決定了對(duì)合作成本 、合作效益、合作潛力 的預(yù)期判斷，從而決定 了后期的合作風(fēng)險(xiǎn),評(píng) 估,大區(qū)/項(xiàng)目部人員,辦事處經(jīng)理,辦事處業(yè)務(wù)人員,談判,確定合作意向,第一輪談判,初次接觸摸底,第二輪談判,第三輪談判,確認(rèn)一些重要條款,談判步驟,第一輪談判,第一輪業(yè)務(wù)員 與對(duì)方采購(gòu)進(jìn) 行初次接觸， 時(shí)間控制在 30分鐘,傾聽(tīng),傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)雙方合作之反饋意見(jiàn),解答,進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、返傭、賬期、結(jié)款方式,對(duì)方價(jià)格方面的回饋,合作要求、合作方式，觀察合作態(tài)度,第一次談判內(nèi)容回顧,辦事處經(jīng)理對(duì)部分內(nèi)容作答,業(yè)務(wù)人員對(duì)部分內(nèi)容作答,對(duì)采購(gòu)需要了解的我方情況做出合理回答 注意對(duì)方對(duì)我方作答的反饋,第二輪談判,商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施商品配備方案建議,辦事處經(jīng)理對(duì)全程洽談內(nèi)容綜合作答,辦事處經(jīng)理和業(yè)務(wù)同時(shí)出現(xiàn)整個(gè)談判過(guò)程控制在1小時(shí),參加人員：大區(qū)經(jīng)理或項(xiàng)目部人員辦事處經(jīng)理辦事處業(yè)務(wù) 洽談時(shí)間控制在2小時(shí),傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)上次洽談內(nèi)容的復(fù)述,傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)合同重點(diǎn)部分的意見(jiàn)，包括：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、店慶費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、返利、供貨價(jià)格,大區(qū)經(jīng)理或項(xiàng)目部人員申明我方合作立場(chǎng)、態(tài)度和費(fèi)用承受底線,辦事處經(jīng)理和業(yè)務(wù)員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見(jiàn),第三輪談判,雙方協(xié)商具體合作條款：供貨價(jià)格、供貨方式、結(jié)算方式、付款條件,零售商,大區(qū),辦事處,項(xiàng)目部,確認(rèn) 最后條款 蓋章簽字 存檔備案,合同簽訂,采購(gòu)提供相關(guān)資料文件 供應(yīng)商自己想辦法鋪貨,采購(gòu)下單供應(yīng)商自己鋪貨,門(mén)店經(jīng)理、主管、組長(zhǎng)、組員客情溝通,軟磨硬泡 鐵杵磨成針,采購(gòu)下單強(qiáng)制鋪貨,經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)勢(shì)資源利用,逐店進(jìn)行摸排分析，鋪貨的問(wèn)題基本上沒(méi)有太大訣竅可循，門(mén)店的需求、弱點(diǎn)，經(jīng)理、主管的個(gè)人情況、性格脾氣都需要了解，根據(jù)具體情況具體分析做出相應(yīng)的對(duì)策,鋪貨,進(jìn) 場(chǎng),曲線公關(guān) 破釜沉舟,維 護(hù),貨鋪到店里并不是萬(wàn)事大吉了，沒(méi)有好的維護(hù)工作就沒(méi)有好的動(dòng) 銷(xiāo)結(jié)果，被清場(chǎng)只是早晚的問(wèn)題。 要使我們的產(chǎn)品在零售終端良性的循環(huán)起來(lái)，與零售商的合作穩(wěn) 步良性的運(yùn)轉(zhuǎn)下去，就需要我們一線的業(yè)務(wù)人員有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化常 態(tài)化的工作流程，按照規(guī)范流程操作可以使公司產(chǎn)品在門(mén)店中保 持一個(gè)好的陳列形象、相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，為后期的促銷(xiāo)推廣 、銷(xiāo)售提升、市場(chǎng)擴(kuò)展打下良好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) 門(mén)店的維護(hù)是一個(gè)枯燥、繁瑣且漫長(zhǎng)的過(guò)程，銷(xiāo)售不終止 維護(hù)無(wú)止境，無(wú)論多么困難和痛苦，我們都要做下去，因 為這是維持銷(xiāo)售的唯一途徑,辦事處經(jīng)理對(duì)零售終端相 關(guān)人員定期的業(yè)績(jī)回顧， 不定期的客情溝通,業(yè)務(wù)人員不定期的 與門(mén)店訂貨人員、 收貨人員進(jìn)行溝通,客情關(guān)系的好壞直接決定 了產(chǎn)品在門(mén)店的待遇，也 決定了產(chǎn)品的生死,客情關(guān)系,門(mén)店維護(hù),定期溝通,銷(xiāo)售回顧,維 護(hù)客情關(guān)系,業(yè)務(wù)人員定期的門(mén)店巡場(chǎng)， 定期與不定期的相關(guān)人員 客情溝通,客情維護(hù)應(yīng)根據(jù)賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量 評(píng)估等級(jí)和市場(chǎng)地位而定， 切忌盲目花費(fèi)，應(yīng)注意產(chǎn) 出比和預(yù)期收益,客情溝通,當(dāng)日或近期 的銷(xiāo)售狀況,快速有序 整理商品,良好的巡店流程執(zhí)行力，是保證良好的客情關(guān)系和穩(wěn)定的銷(xiāo)售的不二法則,商品陳列 情況 （包括競(jìng)品）,檢查價(jià)簽和 其他產(chǎn)品標(biāo) 識(shí)（pop等）,競(jìng)品公司最 近的業(yè)務(wù)動(dòng) 態(tài)（新品、 促銷(xiāo)等）,維 護(hù)巡場(chǎng),檢查包裝整潔度和 破損情況統(tǒng)計(jì)不良 產(chǎn)品成因和數(shù)量。 包括生產(chǎn)日期問(wèn)題,頻率 路線 目標(biāo) 內(nèi)容,動(dòng) 銷(xiāo),依托健康良好的供零合作關(guān)系，積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷(xiāo)售提升 和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上市工作。 訂單不能靠“等”而得，應(yīng)該積極向零售商提出商品銷(xiāo)售建議 ，促使對(duì)方下訂單的頻率提高。出具適時(shí)的促銷(xiāo)方案，促使 對(duì)方下單。例如提供年度促銷(xiāo)計(jì)劃、季度、月度促銷(xiāo)計(jì)劃， 每周特價(jià)等活動(dòng)方案。 總之，動(dòng)銷(xiāo)成果的好壞取決于我們和零售商有積極的溝通、 可執(zhí)行的促銷(xiāo)活動(dòng)、生動(dòng)化陳列，更要有長(zhǎng)期的堅(jiān)持不懈的 終端拜訪和強(qiáng)大的執(zhí)行力。,動(dòng)銷(xiāo)三要素：產(chǎn)品 陳列 促銷(xiāo),動(dòng) 銷(xiāo),品類(lèi)管理：合理的產(chǎn)品組合、定位是組成零售業(yè)績(jī)的基本要素。以功能劃分、以人群劃分、以用途劃分，基本條件確定以后還需要有高中低檔次的劃分。特別是禮盒產(chǎn)品，根據(jù)消費(fèi)人群的不同要有價(jià)位檔次的差異化，以適應(yīng)不同的消費(fèi)水平和消費(fèi)觀念。整個(gè)產(chǎn)品線可以分為兩類(lèi)高銷(xiāo)量產(chǎn)品和高毛利產(chǎn)品。以低端產(chǎn)品沖銷(xiāo)量，提高產(chǎn)品在零售商整個(gè)商品分類(lèi)中的地位，以高端產(chǎn)品做毛利，以保證費(fèi)用支出和公司正常盈利水平。高低端產(chǎn)品形成互補(bǔ)也可以提高公司產(chǎn)品在零售終端整體競(jìng)爭(zhēng)力。,陳列： 意義統(tǒng)一的視覺(jué)效果帶來(lái)良好的銷(xiāo)售結(jié)果 核心占有最大空間 法則面積最大化 位置最優(yōu)化 形象生動(dòng)化 品項(xiàng)集中化 條件日日 月月 年年 堅(jiān)持不懈的努力,動(dòng) 銷(xiāo),動(dòng) 銷(xiāo),價(jià)格折扣、買(mǎi)贈(zèng)、換購(gòu)、試飲、店內(nèi)促銷(xiāo)、店外活動(dòng)、海報(bào)、堆頭、端架、節(jié)慶日、主題等等各式各樣的促銷(xiāo)推廣活動(dòng)都會(huì)有相應(yīng)的效果。只要有合理的預(yù)算評(píng)估，強(qiáng)有力的執(zhí)行力，相信每一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)都會(huì)對(duì)銷(xiāo)售有一個(gè)合理的提升效果。,走向大眾實(shí)體零售市場(chǎng)，是一個(gè)痛苦又伴隨 著快樂(lè)的過(guò)程，從人員組織結(jié)構(gòu)到團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè) 素質(zhì)，再到資源配置調(diào)整，要做到既能適應(yīng) 零售系統(tǒng)的操