尋找顧客方法課堂講授案例.doc

項目四 尋找顧客能力 4.1 準顧客的識別與管理 項目4.1復習案例1 一位房地產(chǎn)推銷員的觀察一位房地產(chǎn)推銷員去訪問一位顧客。顧客對他說：“我先生忙于事業(yè)，無暇顧及家務，讓我做主用幾十萬元購買一套別墅。”推銷員一聽非常高興，便三番五次到她家拜訪。有一次，他們正在談話，有人敲門要購廢品，這位太太馬上搬出一堆空酒瓶與收購者討價還價，推銷員留心一看，這些酒多是一些低檔酒，很少有超過10元錢的，推銷員立即起身告辭，從此便不再登門。猜一猜，推銷員從中發(fā)現(xiàn)了什么？項目4.1復習案例2 別忘了向有決定權的人推銷美國有位汽車推銷員應一個家庭電話的約請前往推銷汽車，推銷員進門后只見這個家里坐著一位老太太和一位小姐，便認定是小姐要買汽車，推銷員根本不理會那位老太太。經(jīng)過半天時間的推銷面談，小姐答應可以考慮購買這位推銷員所推銷的汽車，只是還要最后請示那位老太太，讓她作出最后的決定，因為是老太太購買汽車贈送給小姐。結果老太太橫眉怒目，打發(fā)這位汽車推銷員趕快離開。后來又有一位汽車推銷員應約上門推銷，這位推銷員善于察言觀色，同時向老太太和小姐展開攻勢，很快就達成交易，凱旋而歸。 4.2 尋找準顧客的方法案例421項目4.2導入案例某推銷員推銷時，總是帶兩張紙。一張紙寫了許多字，一張紙是白紙。那張有字的是顧客的推薦信，當遇到顧客拒絕時，他會說：“某先生，您認識王明先生吧？他是我的顧客，他用了我們的商品很滿意，他希望他的朋友也享受這份滿意。您不會認為這些人買我的商品是件錯誤的事情吧？”“你不會介意把您的名字加入到他們的行列中去吧？”運用這個方法，他一般都能取得較好效果。當成功地銷售一套商品之后，他會拿出另一張白紙，說：“某先生，您覺得在您的朋友當中，還有哪幾位可能需要我的商品？”“請介紹幾個您的朋友讓我認識，以便讓他們也享受到與您一樣的優(yōu)質服務。”然后把紙遞過去。85的情況下，顧客會為他推薦23個新顧客。案例422喬吉拉德的推銷術汽車推銷大王喬吉拉德在汽車賣給顧客數(shù)星期后，就從客戶登記卡中，找出對方的電話號碼，開始著手與對方聯(lián)系：“以前買的車子情況如何？”白天打電話，接聽的多半是購買者的太太，她大多會回答：“車子情況很好?！奔陆又f：“假使車子振動厲害或有什么問題的話，請送回我這兒來修理?！辈⑶艺埶嵝阉恼煞?，在保修期內送來檢修是免費的。同時，吉拉德也會問對方，是不是知道有誰要買車子？若是對方說有位親戚或朋友想將舊車換新的話，他便請對方告知這位親戚或朋友的電話號碼和姓名，并請對方撥個電話替他稍微介紹一下。且讓對方知道如果介紹的生意能夠成功，對方可得到25美元的酬勞。最后，吉拉德沒有忘記對對方的幫助再三致謝。吉拉德認為，即使是質量上乘的產(chǎn)品，在裝配過程中也會發(fā)生莫名其妙的小差錯，雖經(jīng)出廠檢驗也難免有疏漏，這些毛病在維修部修起來并不難，但對顧客來說就增添了許多麻煩。把車子賣給顧客后，對新車是否有毛病的處理態(tài)度和做法如何，將會影響顧客向別人描述時的角度和重點。他可能會說“我買了一輛雪佛蘭新車，剛購回來就出毛?。　钡谀阒鲃釉儐枌Ψ綄囎拥脑u價，及時發(fā)現(xiàn)毛病并給予免費喜愛維修好，顧客就會對別人說：“吉拉德這個人挺夠意思，時時為我的利益著想，雖然車子出了點毛病，他一發(fā)現(xiàn)就馬上給我免費修好了?！闭埢卮鹑缦聠栴}：1、吉拉德用什么方式來尋找準顧客的？2、吉拉德急著給顧客打電話詢問車子的狀況，是否會引起對方對所購產(chǎn)品質量的懷疑？假如出現(xiàn)這種情況，你認為應怎樣處理？3、吉拉德為什么明知買主白天不可能在家，卻偏偏在這時候打電話到顧客家里去？這里的奧秘何在？ 案例423關系推銷山田先生是日本一家肉店的老板，一次出席朋友舉辦的一個宴會，當服務員來問喝什么酒時，素不相識的同座中，有位提議“喝啤酒”，結果大家都沒意見，一致同意喝啤酒。這一偶然事件使山田先生收到啟發(fā)，于是他開始在顧客中物色中心人物，有意拉攏那些交際廣、知識豐富又愛講話的人，給他們以各種優(yōu)惠和周到的服務，使他們對肉店產(chǎn)生好感。很快，這些人就成了山田肉店的義務宣傳員，逢人就講山田肉店的肉新鮮，斤兩足，價錢公道，態(tài)度好，于是帶動了一大批顧客到店里來買肉，山田先生用這種方法使周圍的一大批居民成了自己的顧客。案例424 原一平尋找準顧客的故事一天，原一平搭出租車出去辦事，在一個紅綠燈的十字路口，紅燈亮起，他把車停在那兒。原一平無意中轉頭向窗外看了一眼，正好看到與他同行的一輛黑色豪華轎車里坐著一位很氣派的老人。他想，這老人一定大有來頭。于是他讓司機跟上那輛車，抄下那輛車的車牌號。接著，原一平打電話去交通監(jiān)理所查這個車牌號的車主。原來這輛車的主人是一家大公司的董事長。然后他打電話到該公司，說：“你好，是公司嗎？今天我在街上看到貴公司坐在黑色豪華車上的那位老先生，非常面熟，好像在哪見過，但我一時想不起來，您能幫忙提醒一下嗎？我沒有其他的意思?！睂Ψ秸f：“那是我們公司董事長山本先生的車。原一平終于知道那輛車的車主是公司的董事長山本先生。然后，原一平開始調查他的學歷、出生地、興趣、愛好等。當一切都調查清楚后，就直接去拜訪山本先生。由于原一平對山本先生情況已一清二楚，對他公司的情況也已全面了解，拜訪山本先生這件事就比較容易了。后來，山本先生就成了原一平的客戶。案例425 新聞紙推銷員找出版社某新聞紙推銷員通過翻閱各種雜志來尋找準顧客，主要尋找色調不足、光潔度不勻和印字起毛現(xiàn)象。因為這些現(xiàn)象的存在說明出版社使用的紙張不對，因此，該出版社為了改進印刷效果就會成為購買某一種紙的主顧。案例426 從墳場墓碑上找客戶一天，推銷員小資回家途中，經(jīng)過一個墳場。正巧在墳場入口處他看到幾位穿著喪服的人走出來。他知道剛才那批人在這里拜祭過，于是他靈機一動，走了進去，記下墓碑上的信息后，他走向墓地管理者?！罢垎?，你知道有一座某某的墳墓嗎？”“當然知道，他生前可是一位名人呀！”管理員說。“你說得對極了，在他生前，我們是朋友，只是不知道他的家眷在哪里，我想去看看故人之后，我想你是知道的？”管理員從檔案袋里找到了墳墓主人家眷的地址，告訴了小資。小資拿著地址尋找，又成功地開發(fā)了一名新客戶。案例427 讓汽車修理站的人員介紹客戶西方國家的汽車推銷員，往往雇請汽車修理站的工作人員當“獵犬”，負責介紹潛在購買汽車者，車主很可能就是未來的購車人，這些“獵犬”一旦發(fā)現(xiàn)哪位修車的車主打算棄舊換新時，就立即介紹給汽車推銷員。案例428劉偉如何尋找他的潛在顧客劉偉是淮海大學管理學院的三年級學生。剛剛接受了一份陽光島度假村俱樂部的暑期工作。劉偉第一次參加銷售會議，女經(jīng)理譚園在闡述她對銷售人員的希望。譚園：我知道當你們被聘時就已經(jīng)知道需要做什么。但是，我還想再次就有關事情做進一步說明。現(xiàn)在你的第一項工作是銷售陽光島會員卡。每一張會員價值為2000元人民幣。如果你們有什么問題，直接提問。劉偉：每筆買賣我們可以提取多少傭金？譚園：每銷售一張會員卡，你可以拿到其會員卡價值的10%，也就是200元。會員卡賦予會員很多權利，包括每年可以到太陽島度假村免費入住2天，屆時可以享受度假村的桑拿浴與健身，可以獲得兩份免費早餐。若會員平時到度假村度假的話，住宿、餐飲、娛樂、健身等都可以享受50%的優(yōu)惠折扣。而且，你還可以從會員的所有費用中提取5%報酬。劉偉：不錯，我可以獲得雙份的報酬了。譚園：不錯。你銷售得越多，提取的傭金