《如何提高說服力》doc版.doc

如何提高說服力？ 說服力，不單單是銷售人員需要，大家每天都要和別人溝通，只要溝通，就需要說服，因為我們要讓別人聽懂我們的話，接受我們的意見或者方法。如何提高說服力呢？我今天只發(fā)表一個小觀點：站在對方的角度。請問，任何一個人，最會被誰說服？答案是：自已。所以我們和別人溝通時，要站在對方的角度，讓對方覺得我們和他/她是一個人，她就會接受我們的意見或觀點了，而且他們不會輕意反駁我們，因為我們說的話，考慮的事情都是為他/她著想，他/她有理由去反對我們嗎？ 安東尼羅賓說過：“成功者與不成功者最主要的判別是什么呢？一言敝之，那就是成功者善于提出好的問題，從而得到好的回答”如果你想要提高說服力，那就必須改變顧客的思維方式，提出一些好的問題，就可以引導顧客的思維。銷售行業(yè)的圣言是：“能用問的，就絕不用說”多問少說，永遠是銷售的黃金法則。但一定要問對問題，問一個有效有利的問題，不過在向顧客提問之前，一定要明確你的提問目的。（一)站在對方利益說話:每一個人都關(guān)心自己的利益，從這個角度著手，往往事半功倍。例如一些業(yè)主出于貪心本能，要求超高租金，準租客不肯接受，談判僵持。一個營業(yè)員要說服業(yè)主，應向他解釋，租金太高，可能租不出去，單位丟空太久，反而得不償失，這就是從他的利益出發(fā)；反過來說，如果你說這會對租客構(gòu)成壓力，經(jīng)營困難，那么你就是從租客利益出發(fā)，是博取業(yè)主同情，未必奏效。(二)證據(jù)充分 支持你論點的證據(jù)愈多愈有說服力。想證據(jù)充足，要有研究、調(diào)查，才可攻其要害，減低對方的抗拒意識。例如想令買家知道他出價太低，可從田土廳的成交中查閱，亦可從現(xiàn)時市場叫價找參考，最理想是找到同座大廈樓上、樓下類似單位的價格。如數(shù)據(jù)顯示有關(guān)成交價遠高于買家出價，那么，你的證據(jù)就很充份，從而產(chǎn)生說服力。當你決定了攻那個關(guān)口(例如鋤業(yè)主價或說買家加碼)，你就要搜集那方面的資料，有些營業(yè)員喜歡虛構(gòu)東西，我就不喜歡，我喜歡搜集資料，用真實資料去支持論點。(三)用詞堅定與人交談，你要留意自己的用詞，有些人為求穩(wěn)重，喜歡用大部份、我估、可能、有機會這些字眼，但要記住，這些字眼愈用得多，你的說服力就愈會減弱。自信掌握真理時，我通常會說：你不聽日后會后悔！一定要實牙實齒。(四)數(shù)字威力：數(shù)字十分重要，不同單位某段時間的成交價就是一堆數(shù)字。再舉一個例，二十世紀初美國某州爭論應否廢除死刑，一個著名律師只說出兩個數(shù)字，他說德薩斯州過去數(shù)年，黑人因殺死白人而判死刑的個案有33個，但白人因殺死黑人而判死刑的，卻一個也沒有；而數(shù)字顯示，黑人被判死刑的個案較白人高出22倍。數(shù)字說明，法庭是有偏見的，既有偏見，必有冤案，保留死刑，必有枉死。最后遂廢死刑。要加強說服力，平日應多留意資訊，一見有用數(shù)字，便即時記下，以備將來之用。(五)以子之矛,攻子之盾：曾經(jīng)有一宗租賃成交，雙方達成協(xié)議并簽妥臨時租約：租金每月$10,000，不包差餉及管理費(兩數(shù)合共$2,000)；租金按金為二個月租金，即$20,000。為簡化付款手續(xù)，租客于簽正式租約時，要求將租金改為每月$12,000，包差餉及管理費，其他條件不變。出人意表，業(yè)主提出及堅持要將按金提高至$24,000。負責處理的營業(yè)員怎么說也擺平不了。我于是對業(yè)主說：正式租約如果照舊跟臨時租約一樣，租金為每月$10,000，不包差餉及管理費，您會收多少按金？-$20,000！-月租$12,000包差餉及管理費($2,000)，與月租$10,000，不包差餉及管理費，有分別嗎？-嗯沒有-既然沒有，按金為什么要由原本的$20,000提高到$24,000？業(yè)主一時為之語塞，隨即同意，正式租約寫明租金每月$12,000，包差餉及管理費，按金則一仍舊貫，為$20,000！下文第(XI)點所述的例子，亦有異曲同工之妙。(六)攻其所恃不肯就范，必有所恃。只要找出客戶不肯就范的原因，破其所恃，便可不戰(zhàn)而屈人之兵。舉一個例子，八三年中英就香港主權(quán)治權(quán)談判時，有一個從事貿(mào)易的業(yè)主就出售物業(yè)已與買家達成協(xié)議，價錢八十萬，原本下午簽約，但怎知他早上來電，說下午有意大利客到訪，故此要臨時爽約。負責的營業(yè)員心知不妙，但應付不了，找我出面跟業(yè)主商談。我親自致電給他，終于套出真話，原來他有朋友在北京外國大使館工作，朋友致電給他，告訴他中英談判出現(xiàn)良好轉(zhuǎn)機，英國肯將香港交回中國，中英一團和氣，聯(lián)合公報發(fā)表的字眼一定有益有建設性。業(yè)主因此認為到時會剌激樓價上升，此刻想拖幾天，到時再反價，加價三、四萬。他請我拖住買家?guī)滋欤壹磿r對他說，如果我是你，我反而即刻賣。他瞪大了眼，莫名其妙。我問道，你以為中英會談，原意出自中國、英國或是香港？他答：主要是香港人，因他們怕共產(chǎn)黨。我再笑問，你又知否為何香港人怕共產(chǎn)黨？他即時道，香港人怕了清算、怕了共產(chǎn)。我于是解釋，今次中英會談進展順利是以英國決定將香港主治權(quán)交還中國為前提的，既然香港人怕共產(chǎn)黨，聽到這個訊息，他們怎會高興，樓價又怎會升？你拖了買家?guī)滋欤恍姆磧r，恐怕到時不升反跌，豈不更加不妙？那業(yè)主在電話筒彼端停頓了幾十秒，終于問道，成交手續(xù)如何辦？我知我成功了，便把電話交回同事跟進。(七)分析利弊 每個人都有趨利避害的傾向，透過分析利害最易說服人。舉一個例子，莊士敦道有一鋪位，業(yè)主要17、18萬租金，租客只愿意給14萬，最終我們促成了。租約為期三年，雙方訂明租客有二個月免租裝修期，期間租客要負責管理費、差餉和中央冷氣費。簽正式租約前一天，租客提出一個特別要求，要求在免租期內(nèi)不給中央冷氣費（為數(shù)約$7,000），叫我們向業(yè)主爭取，否則，不上來簽約，亦不給我們傭金。在這個個案上，向業(yè)主方面下手較困難，因臨時租賃合約已訂明租客要付此費用。何況，大業(yè)主架構(gòu)繁復，負責的人亦可能是打工仔，未必肯應承免收中央冷氣費。故此，應從租客方面入手。我當時向租客說，我會全力以赴向業(yè)主爭取，但是，你要明白，這樣的情況下去爭取那樣的條件，恐怕少不了唇槍舌劍，很易傷了感情，盡管出面是我們，但業(yè)主肯定會視你們?yōu)槟缓蠛谑?。交易完成后，我會功成身退，但你就要面對業(yè)主三年，若留下牙齒印，你如何應付？其次，好鋪位難求，三年租約完結(jié)后，關(guān)系不好，業(yè)主可能不肯續(xù)租，店鋪百余萬的裝修及龐大的地區(qū)客路頓告作廢無效，你如何善后？三年所建立的基礎(chǔ)毀于一旦，多么可惜縱使能續(xù)約，業(yè)主著意要額外加租30%（即每月加四萬余元），二年新約就要多付一百萬元，豈不失多于得！得的只是為數(shù)不多的冷氣費，但失的卻很多。租客聽畢所言，馬上叫我不用跟業(yè)主爭取了。(八)找出、創(chuàng)造及借助形勢：不直接逼對方就范，只是客觀陳述和分析，盡量抽離，將波拋給對方，讓形勢逼對方就范。(九)良好的產(chǎn)品知識：產(chǎn)品知識包括買賣及租賃的法律程序和手續(xù)、具體運作的理論及實務知識；了解手上現(xiàn)有樓盤的優(yōu)劣；現(xiàn)時及未來市況；熟習地形、盤口價格；一般常識，特別是商業(yè)的。掌握良好的產(chǎn)品知識，你就能人所不能，并贏盡客戶的信心。(十)借助權(quán)威：要說服客人，在某些時候要借助權(quán)威。權(quán)威包括知名人士、可信賴的機構(gòu)如差餉物業(yè)估價署，借助他們的言行可增加說服力和客人對你所言的信心。權(quán)威還包括成語、諺語，例如：水太清則無魚，雙鳥在林，不如一鳥在手，不能既叫馬兒好，又要馬兒不吃草，重賞之下，必有勇夫，未見其利，先見其害等等。(十一)使用反問：營業(yè)員往往犯的錯誤是滔滔不絕向客人說過不停。事實上，用一針見血的反問方式可能更奏效。反問的作用是引導客人自己思考，當他們想通后，發(fā)覺到自己的荒謬，便會立即修正，你便能得其所哉，不用多費唇舌。87至88年間，一個業(yè)主委托我代他出售及出租一個較為殘舊的中半山物業(yè)：售價160萬；租金每月$20,000。售價是市價，問題不大，但租金卻十分偏高。我當時沒有直斥其非，只是平靜地問他：李先生，您認為現(xiàn)時物業(yè)的租金回報率該是多少才合理？- 10%！- 李先生，我沒計算機在手，您有嗎？- 有！- 麻煩您代我按算一下。每月租金$20,000，一年十二個月租金是$240,000，物業(yè)價格是160萬，租金回報率是多少？- 嗯，是15%！- 李先生，時下租金回報率一般為8至9%，您說是10%，但縱使是10%，160萬價值的物業(yè)月租不外是$13,000左右，$20,000是15%，是否過于偏高？- 嗯就叫租$13,000吧！不用激辯，就這樣透過質(zhì)問使業(yè)主將租金從$20,000調(diào)整至$13,000。說服力的基礎(chǔ) 我在上文拉雜談了一些說服力的技巧，但技巧就有如拳術(shù)的