國際商務(wù)管理8章進(jìn)出口實(shí)務(wù).ppt

第八章 國際商務(wù)中的進(jìn)出口實(shí)務(wù),第一節(jié) 國際貿(mào)易業(yè)務(wù)的程序 第二節(jié) 進(jìn)出口業(yè)務(wù)中的交易條件 第三節(jié) 貿(mào)易磋商的環(huán)節(jié) 第四節(jié) 合同的訂立 第五節(jié) 合同的履行,第一節(jié) 國際貿(mào)易業(yè)務(wù)的程序,案例：餡餅中的陷阱,2004年3月，杭州市中級人民法院開庭審理了一起“1800萬元人民幣跨國騙局案”。 2002年11月，杭州蕭山某外貿(mào)公司一位業(yè)務(wù)員于某在與另一位外貿(mào)從業(yè)人員李某聊天時得知，美國客商揚(yáng)林公司急需一批工藝地毯和掛毯，貨物標(biāo)的為二百多萬美元。于某便于揚(yáng)林公司進(jìn)行洽談。在洽談過程中，揚(yáng)林公司表示可先預(yù)付30萬美元定金，余款在貨到美國后以付款交單D/P方式支付。雙方就此簽訂了外銷合同。,接著，李某又向該蕭山公司業(yè)務(wù)員提供了京美公司能提供地毯和掛毯的貨源信息。經(jīng)過與京美公司總經(jīng)理石某的洽談，蕭山公司與京美公司簽訂了貨物標(biāo)的為2036萬人民幣的收購合同。該合同規(guī)定：蕭山公司必須在裝貨后5天內(nèi)支付1850萬元人民幣貨款給京美公司。而根據(jù)外銷合同，裝運(yùn)期為賣方收到定金后7天后船運(yùn)。11月13日，蕭山公司收到揚(yáng)林公司的董事長美籍華人柯?lián)P林從香港匯來的定金30萬美元。在收到這筆定金后的10天內(nèi)蕭山公司分3次把1800萬元人民幣貨款匯入京美公的帳戶。11月14日，柯?lián)P林委托其建筑師女婿MARK前來驗(yàn)貨，最終簽字驗(yàn)收。,至此，生意似乎進(jìn)行和十分順利，只要該公司將貨物一倒手，就可以從中賺取近300萬元。而該名業(yè)務(wù)員于某本人也有利可圖，因?yàn)榻榻B信息的李某向其承諾，一旦買賣成功，就可以從中提取10萬元的“辛苦費(fèi)”。 但在隨后的出口報(bào)關(guān)中，該批貨物被海關(guān)以涉嫌“多報(bào)少出”扣壓，因遭稽查而延誤了船期。在海關(guān)，該蕭山公司交納200萬元人民幣保證金后，這批貨物又重新報(bào)關(guān)，改作空運(yùn)至美國。然而揚(yáng)林公司卻以蕭山公司違約為由拒絕付款收貨；并于2002年12月中旬，以蕭山公司違約為由將其告上法庭，要求雙倍返還定金60萬美元。京美公司也向法院起訴，要求蕭山公司支付剩余貨款200多萬元。,蕭山公司覺得此事有蹊蹺，便于2002年12月向警方報(bào)警。 接到報(bào)案后，蕭山公安分局經(jīng)偵大隊(duì)迅速展開調(diào)查工作。經(jīng)過對幾家大規(guī)模經(jīng)營地毯商戶的走訪，警方了解到，早在幾年以前，這里的地毯生意相當(dāng)紅火，真絲地毯價格較高。但自1995年以后，地毯生意一落千丈，地毯價錢也一跌再跌。這批運(yùn)往美國的地毯，總價值僅為200萬元人民幣左右。,警方又對匯至京美公司的1800萬元人民幣款項(xiàng)進(jìn)行查詢，這筆巨款已全部被從帳戶中取出。其中4萬元用于償還債務(wù)，而剩下的則被用作收購杭州某紡織品公司的土地及房產(chǎn)款。而京美公司這一注冊資金人民幣1000萬元的公司，是以實(shí)物真絲地毯注冊。這批地毯在評估時有7張發(fā)票，總計(jì)金額達(dá)1053萬元人民幣。但這些發(fā)票為陰陽發(fā)票，存根總計(jì)金額不到一萬元。經(jīng)詢問，該公司職員也反映，他們從未經(jīng)營過地毯生意，他們是一家送報(bào)、送花的快遞公司。,警方以京美公司總經(jīng)理石某涉嫌單獨(dú)或結(jié)伙揚(yáng)林公司的柯某等人，在簽訂和履行合同過程中欺詐了蕭山公司為由，分別逮捕了涉案人員。,第二節(jié) 進(jìn)出口業(yè)務(wù)中的交易條件,失火案 國外一進(jìn)口公司（買方）與我國一進(jìn)出口公司（賣方）簽訂一筆1000公噸的食品出口合同，價格為FOB大連。11月15日前裝運(yùn)，付款方式為不可撤銷即期信用證。10月21日，賣方收到買方銀行按合同規(guī)定開來的信用證及買方轉(zhuǎn)來的其與我國某航運(yùn)公司（承運(yùn)人）簽訂的裝運(yùn)期為11月1015日的運(yùn)輸合同副本，賣方隨后備妥貨物及出口手續(xù)，并于11月13日買方指定的船舶抵大連港時將合同貨物裝船。14日凌晨2點(diǎn)，貨物裝載完畢，2點(diǎn)30分左右，值班船員向船長報(bào)告，載貨貨艙出現(xiàn)火情，船長隨即組織船員，啟用二氧化碳系統(tǒng)滅火，但約20分鐘后仍不見火情減弱，才發(fā)現(xiàn)該滅火系統(tǒng)已失靈，船長只好下令消防水系統(tǒng)滅火，才將火撲滅。,經(jīng)商檢部門鑒定，1000公噸食品中已有300公噸被燒毀，其余700公噸也因嚴(yán)重水濕和污染而喪失原商用價值。賣方立即將情況通報(bào)買方，征詢處理意見。次日，買方來電稱，鑒于該批貨物已喪失其既定商用價值，要求賣方負(fù)責(zé)將毀損貨物卸船，并重新備齊貨物裝船，否則，拒收已毀損貨物，并將指示銀行撤銷已開出的信用證。賣方則認(rèn)為，貨物已安排裝船，合同義務(wù)已經(jīng)履行，無義務(wù)卸貨和重新備貨并應(yīng)獲得已裝船貨物價款。承運(yùn)人見貨物已全部損毀，拒絕簽發(fā)已裝船清潔提單，而且要求托運(yùn)人（賣方）將損毀貨物卸下并負(fù)擔(dān)船損期損失，但遭托運(yùn)人拒絕。賣方見買方欲拒付款轉(zhuǎn)而要求承運(yùn)人賠償貨款，被承運(yùn)人以火災(zāi)免責(zé)為由拒絕。,問題： 1、賣方是否有義務(wù)重新備貨？為什么？ 2、承運(yùn)人是否應(yīng)當(dāng)賠償？為什么？ 3、買方是否有權(quán)拒收貨物并指示銀行撤銷已開出的信用證？為什么？,第二節(jié) 進(jìn)出口業(yè)務(wù)中的交易條件,一、品質(zhì) 商品的品質(zhì)（Quality of Goods)是指商品的內(nèi)在素質(zhì)和外觀形態(tài)的綜合，前者包括商品的物理性能、機(jī)械性能、化學(xué)成分和生物特征等自然屬性；后者包括商品的外形、色澤、款式和透明度等。,品質(zhì)的優(yōu)劣直接影響商品的使用價值和價格 非價格競爭的一個重要組成部分，它是加強(qiáng)對外競銷的重要手段。 低價低質(zhì)？中國出口襪子$0.99/打，皮鞋幾個美元，羊毛衫20元人民幣貼牌后幾倍十幾倍加價,品質(zhì)表示 1、以實(shí)物表示商品質(zhì)量 * 看貨買賣 寄售、拍賣和展賣業(yè)務(wù) * 憑樣品買賣,2、以說明表示商品質(zhì)量 * 憑規(guī)格買賣 簡單易行、明確具體，且可根據(jù)每批成交貨物的具體品質(zhì)狀況靈活調(diào)整 * 憑等級買賣 簡化手續(xù)、促進(jìn)成交和體現(xiàn)按質(zhì)論價 * 憑標(biāo)準(zhǔn)買賣 商品的標(biāo)準(zhǔn)是指將商品的規(guī)格和等級予以標(biāo)準(zhǔn)化,質(zhì)量機(jī)動幅度條款與質(zhì)量公差 魚粉： 蛋白質(zhì) 55%以上 脂肪 最高9% 水分 最高11% 鹽份 最高4% 砂份 最高4% fish meal protein 55% Min fat 9% Max moisture 11% Max salt 4% Max sand 4% Max,一汽進(jìn)口鋼材品質(zhì)糾紛,一汽從韓國進(jìn)口鋼材，合同中規(guī)定了型號，貨物運(yùn)達(dá)后發(fā)現(xiàn)鋼材截面是圓形的，而不是想要的六角形。發(fā)來貨物的型號與合同一致。合同中未規(guī)定截面形狀。韓國出口商不承認(rèn)違約。案件懸而未決。 一汽進(jìn)口零部件，進(jìn)口產(chǎn)品質(zhì)量不合要求，拒付貨款，被告至斯德哥爾摩商會仲裁院。,二、商品的數(shù)量 計(jì)量單位和計(jì)量方法 （一）計(jì)量單位 1.計(jì)量單位的確定方法 （1）按重量（Weight）計(jì)算 農(nóng)副產(chǎn)品、礦產(chǎn)品和工業(yè)制成品 公噸（metric ton)、長噸(long ton)、 短噸(short ton)、公斤(kilogram)、 克(gram)、盎司(ounce),（2）按數(shù)量（Number）計(jì)算,日用消費(fèi)品、輕工業(yè)品、機(jī)械產(chǎn)品以及一部分土特產(chǎn)品 件(piece)、雙(pair)、套(set)、 打(dozen)、卷(roll)、令(ream)、 羅(gross)以及袋(bag)和包(bale),(3)按長度（Length)計(jì)算,金屬繩索、絲綢、布匹 米(meter)、英尺(foot)、碼(yard),一桶石油,1桶(bbl)=42加侖(美制)=159升(l)0.159立方米(m3) 一噸(t)7.35桶(bbl)(全球平均)1174升 1桶(bbl)=0.137噸(t)137公斤(kg)(全球平均) 美加侖=3.7853公升; 英加侖=4.546公升 原油比重由0.8到1.0公斤/升，所以一桶石油的重量也不盡相同。大約在128-142公斤之間。,噸 實(shí)行公制的國家一般采用公噸，每公噸為1000公斤； 實(shí)行英制的國家一般采用長噸，每長噸為1016公斤； 實(shí)行美制的國家一般采用短噸，每短噸為907公斤,數(shù)量機(jī)動幅度條款或溢短裝條款（more or less clause) 糧食、礦砂、化肥和食糖等大宗商品 5000公噸，賣方可溢裝或短裝5% 5000 M/T ,with 5% more or less at sellers option,三、包裝 （一）包裝的種類 1、運(yùn)輸包裝 2、銷售包裝,運(yùn)輸包裝 （一）對運(yùn)輸包裝的要求 1.必須適應(yīng)商品的特性 2.必須適應(yīng)各種不同運(yùn)輸方式的要求 3.必須考慮有關(guān)國家的法律規(guī)定和客戶的要求,美國政府宣布 1998年12月7日起，凡未經(jīng)處理的中國木制包裝箱和木制托架，一律不準(zhǔn)入境，以免帶進(jìn)天牛（即甲蟲）而危害美國森林。 有些國家禁止使用柳藤、稻草之類的材料作包裝用料，因恐將病蟲害帶進(jìn)去。 2005.4 美國對我國出口人造圣誕樹實(shí)行禁令 2006.7 美國向WTO申訴中國出口的人造圣誕樹給美國輸入了森林害蟲天牛（與亞洲長角天牛相近，美國為了根除亞洲長角天牛已花費(fèi)2億美元） 木質(zhì)包裝應(yīng)進(jìn)行熏蒸處理,托 盤,銷售包裝,對銷售包裝的要求 1.便于陳列展售 2.便于識別商品 3.便于攜帶和使用 4.要有藝術(shù)吸引力,（二）包裝的標(biāo)志,為了裝卸、運(yùn)輸、倉儲、檢驗(yàn)和交接工作的順利進(jìn)行，防止發(fā)生錯發(fā)錯運(yùn)和損壞貨物與傷害人身的事故，以保證貨物安全迅速、準(zhǔn)確地運(yùn)交收貨人，就需要在運(yùn)輸包裝上書寫、壓印、刷制各種有關(guān)的標(biāo)志，以資識別和提醒人們操作時注意。,運(yùn)輸標(biāo)志（Shipping Mark） 指示性標(biāo)志（Indicative Mark） 警告性標(biāo)志（Warning Mark） 原產(chǎn)地標(biāo)志（Country of Origin Mark） 重量、尺碼標(biāo)志（Weight and Measurement Mark),一汽進(jìn)口汽車零部件運(yùn)輸包裝糾紛,大部分的索賠都是包裝糾紛 包裝條款：“適于長途運(yùn)輸，適于海運(yùn)，防潮”等等 零件生銹：冬天零件由德國漢堡（溫度與東北相近）海運(yùn)，途經(jīng)炎熱的東南亞，到達(dá)大連。 汽車地毯變形：AUDI A6新車型加長，地毯加重，包裝箱未變，導(dǎo)致地毯變形。外方經(jīng)過調(diào)查，同意改包裝。,四、價格,（一）作價方法 1、固定價格 2、非固定作價 3、品質(zhì)幅度與價格變動,（二）商品包裝的額外加價 （三）運(yùn)輸費(fèi)和保險費(fèi)的變動 （四）匯率變動,五、價格術(shù)語/貿(mào)易術(shù)語,含義：貿(mào)易術(shù)語用來表明商品的價格構(gòu)成，說明貨物交接過程中有關(guān)的風(fēng)險、責(zé)任和費(fèi)用劃分問題的專門用語。 作用： 1.用來確定交貨條件，即說明買賣雙方在交接貨物時各自承擔(dān)的風(fēng)險、責(zé)任和費(fèi)用； 2.用來表示該商品的價格構(gòu)成因素； 3.簡化交易手續(xù)、 縮短洽商時間和節(jié)約費(fèi)用開支,國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則 International Rules for the Interpretation of Trade Terms 縮寫形式為INCOTERMS 國際商會制定的 最早產(chǎn)生于1936年,E組 在商品產(chǎn)地交貨的貿(mào)易術(shù)語 F組 賣方須將貨物交給買方指定的承運(yùn)人，從交貨地至目的地的運(yùn)費(fèi)由買方負(fù)擔(dān) C組 賣方要訂立運(yùn)輸合同，但不承擔(dān)從裝運(yùn)地啟運(yùn)后所發(fā)生的貨物損壞或滅失的風(fēng)險及額外費(fèi)用 D組 賣方必須承擔(dān)將貨物運(yùn)往指定的進(jìn)口國交貨地點(diǎn)的一切風(fēng)險、責(zé)任和費(fèi)用 如果當(dāng)事人愿意采納2000通則，應(yīng)在合同中特別注明“本合同受2000通則的管轄”,費(fèi)用劃分點(diǎn) E 組 F 組 C組、D組 風(fēng)險劃分點(diǎn) E組 F組、C組 D組 工廠 裝運(yùn)地 目的地 賣方責(zé)任 小 大,國際貿(mào)易中使用最多的貿(mào)易術(shù)語是裝運(yùn)港交貨的FOB、CFR和CIF術(shù)語。,FOB術(shù)語,FOB的全文是Free on Board(named port of shipment)即船上交貨（指定裝運(yùn)港），習(xí)慣稱為裝運(yùn)港船上交貨。,由買方負(fù)責(zé)派船接運(yùn)貨物，賣方應(yīng)在合同規(guī)定的裝運(yùn)港和規(guī)定的期限內(nèi)，將貨物裝上買方指派的船只，并及時通知賣方。貨物在裝船時越過船舷，風(fēng)險即由賣方轉(zhuǎn)移至買方 FOB術(shù)語只適用于海運(yùn)和內(nèi)河運(yùn)輸,CFR術(shù)語,CFR的全文是Cost and Freight (named port destination),即成本加運(yùn)費(fèi)（指定目的港）,CIF術(shù)語,CIF的全文是Cost Insurance and Freight(named port of destination)，即成本加保險費(fèi)、運(yùn)費(fèi)（指定目的港）,兩組貿(mào)易術(shù)語的對比,FCA（貨交承運(yùn)人） FOB CPT（運(yùn)費(fèi)付至） CFR CIP（運(yùn)費(fèi)、保險費(fèi)付至） CIF 適用：任何運(yùn)輸方式 水上運(yùn)輸方式 主要區(qū)別：運(yùn)輸方式 出口日本松茸：空運(yùn)CFR？,六、交貨,（一）交貨時間 1.規(guī)定明確、具體的裝運(yùn)時間 例如：“7月份裝運(yùn)”(Shipment during July) 2.規(guī)定收到信用證后若干天裝運(yùn) 如“收到信用證后30天內(nèi)裝運(yùn)”(Shipment within 30 days after receipt of L/C) 3.規(guī)定近期裝運(yùn)術(shù)語 如“立即裝運(yùn)”(immediate shipment)、“即期裝運(yùn)”(prompt shipment),（二）裝運(yùn)港（地）和目的港（地） 1.在一般情況下，裝運(yùn)港和目的港分別規(guī)定各為一個 2.有時按實(shí)際業(yè)務(wù)的需要，也可分別規(guī)定兩個或兩個以上的裝運(yùn)港或目的港 3.在磋商交易時，如明確規(guī)定裝運(yùn)港或目的港有困難，可以采用選擇港（Optional Ports）方法,（三）分批裝運(yùn)和轉(zhuǎn)運(yùn) 分批裝運(yùn)， 又稱分期裝運(yùn)，是指一個合同項(xiàng)下的貨物分若干批或若干期裝運(yùn)。,轉(zhuǎn)運(yùn)(Transhipment) 賣方在交貨時，如駛往目的港沒有直達(dá)船或船期不定或航次間隔太長，為了便于裝運(yùn)，則應(yīng)在合同中訂明“允許轉(zhuǎn)船” (Transhipment to be allowed),七、支付,匯付 托收 信用證付款,1、匯付（Remittance） 匯付又稱匯款，指付款人主動通過銀行或其他途徑將款項(xiàng)匯交收款人。,匯付方式在國際貿(mào)易中的使用,在國際貿(mào)易中，匯付方式通常用于貨到付款、賒銷和預(yù)付貨款等業(yè)務(wù)。 * 貨到付款（Payment after Arrival of the Goods）（后T/T) * 預(yù)付貨款（Payment in Advance） (前T/T),2、托收（Collection）,托收是指債權(quán)人（出口人）出具債權(quán)憑證（匯票、本票、支票等）委托銀行向債務(wù)人（進(jìn)口人）收取貨款的一種支付方式。,3、 信用證付款,信用證（Letter of Credit,L/C）在一定程度上解決了進(jìn)出口人之間互不信任的矛盾；同時，也為進(jìn)出口雙方提供了資金融通的便利。 早在19601970年代，全球進(jìn)出口額的85%以上均通過信用證方式來結(jié)算 當(dāng)今，信用證付款已成為國際貿(mào)易中普遍采用的一種主要的支付方式。,指銀行(即開證行)根據(jù)進(jìn)口人(即開證人)的請求和指示向出口人(即受益人)開立的一定金額的、并在一定期限內(nèi)憑規(guī)定的單據(jù)承諾付款的書面文件。,信用證支付的一般程序：,（1）進(jìn)口人填寫開證申請書，并交納押金或提供其他保證，請銀行(開證行)開證。 （2）開證行向出口人(受益人)開出信用證，并寄交通知行。 （3）通知行核對印鑒無誤后，將信用證交與出口人。 （4）出口人審核信用證與合同相符后，按信用證規(guī)定裝運(yùn)貨物，并備齊各項(xiàng)貨運(yùn)單據(jù)，開出匯票，在信用證有效期內(nèi)，送請當(dāng)?shù)劂y行(通知行) 。 (5)通知行將匯票和貨運(yùn)單據(jù)寄開證行(或其指定的付款行) 。 （6）開證行核對單據(jù)無誤后，付款給通知行。 （7）通知行將貨款轉(zhuǎn)入受益人賬戶. （8）開證行通知進(jìn)口人付款贖單。 （9）進(jìn)口人付款贖單。,八、貨物運(yùn)輸保險 平安險 水漬險 一切險,九、檢驗(yàn)與索賠,國際貨物買賣中的商品檢驗(yàn)（Commodity Inspection），簡稱商檢，是指商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)對賣方擬交付貨物或已交付貨物的品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、重量、包裝、衛(wèi)生、安全等項(xiàng)目所進(jìn)行的檢驗(yàn)、鑒定和管理工作。,索賠 貿(mào)易雙方的當(dāng)事人中，有一方不履行合同或不完全履行合同的義務(wù)，致使另一方遭受損失，受損害方要求賠償?shù)男袨榫褪撬髻r。,十、 不可抗力與仲裁,不可抗力（Force Majeure）的含義 無法預(yù)見 無法預(yù)防 無法避免 無法控制 不可抗力是一項(xiàng)免責(zé)條款,仲裁 貿(mào)易雙方在履行合同中發(fā)生爭議時，經(jīng)雙方協(xié)商無法解決，可以由雙方將爭議交給雙方共同選擇的第三主即仲裁機(jī)構(gòu)進(jìn)行裁決。,中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會向中外當(dāng)事人推薦如下示范仲裁條款： “凡因本合同引起的或與本合同有關(guān)的任何爭議，均應(yīng)提交中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會，按照申請仲裁時該會現(xiàn)行有效的仲裁規(guī)則進(jìn)行仲裁。仲裁裁決是終局的，對雙方均有約束力?！?第三節(jié) 貿(mào)易磋商的環(huán)節(jié),在國際貨物買賣合同商訂過程中，一般包括詢盤（Inquiry）、發(fā)盤（Offer）、還盤（Counter Offer）和接受（Acceptance）四個環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是達(dá)成交易、合同成立不可缺少的兩個基本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。,一、詢盤,詢盤是準(zhǔn)備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為，它不具有法律上的約束力。 邀請發(fā)盤 詢盤不是每筆交易必經(jīng)的程序。,“請速以電報(bào)或電傳告我木材可供品種、規(guī)格、數(shù)量并報(bào)CFR中國主要港口的最優(yōu)惠價格，以使我優(yōu)先考慮今后與貴公司的交易。”( PLEASE CABLE OR TELEX US PROMPTLY INFORMATION ABOUT THE SUPPLIABLE SPECIES TIMBER SPECIFICATIONS QUANTITIES AND THE BEST PRICES BASED ON CFR CHINA MAIN PORTS ENABLING US CONSIDE BUSINESS PRIORITY WITH YOU IN FUTURE REGARDS),二、發(fā)盤 （一）發(fā)盤的含義,發(fā)盤又稱發(fā)價或報(bào)價，在法律上稱為要約。 有賣方發(fā)盤和買方發(fā)盤之分。買方發(fā)盤習(xí)慣上稱為遞盤（Bid）。,“貴方3月5日電傳收悉，我報(bào)價如下： 木材種類：輻射松；長度：412米；最小直徑：16厘米；平均直徑：24厘米；最低數(shù)量：30，000立方米；價格：每立方米77美元CFR中國主要港口；付款：不可撤銷即期信用證；12日復(fù)到我方有效”（YOUR TELEX MARCH 5 RECEIVED, WE GIVE QUOTATION AS FOLLOW: SPECIES OF TIMBER： RADIATA PINE；LENGTHS: 4 TO 12 METERS；MINIMUM DIAMETER: 16CM；AVERAGE DIAMETER: 24CM；MINIMUM QUANTITY: 30,000 CUBIC METERS；PRICE: 77 US DOLLARS BY CUBIC METER CFR CHINESE MAIN PORTS；PAYMENT: IRREVOCABLE SIGHT CREBIT；PLEASE REPLY HERE 12 TH.）,（二）構(gòu)成發(fā)盤的要件,1、向一個或一個以上特定的受盤人提出 2、表明經(jīng)受盤人接受發(fā)盤人即受約束的意思 3、發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定 三個基本要素：名稱、數(shù)量、價格 4、傳達(dá)到受盤人,三、還盤,還盤又稱還價，在法律上稱為反要約。 受盤人的答復(fù)如果在實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)盤條件，就構(gòu)成對發(fā)盤的拒絕 對發(fā)盤表示有條件的接受，也是還盤的一種形式。,“你10日電收悉，裝運(yùn)期5月遠(yuǎn)期30天(YOUR CABLE 10TH MAY SHIPMENT DP 30 DAYS)?！?四、接受,既可以通過口頭或書面向發(fā)盤人發(fā)表聲明的方式接受，也可以通過其他實(shí)際行動來表示接受。 沉默或不行為本身，并不等于接受。 “YOURS 15TH ACCEPTED”,構(gòu)成接受的要件,1.接受必須由受盤人作出 2.接受必須明確表示 3.接受必須是同意發(fā)盤所提出的交易條件 4.接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人,第四節(jié) 合同的訂立,一、書面合同的意義 1.合同成立的證據(jù) 2.合同生效的條件 3.合同履行的依據(jù),二、合同的形式,書面形式 口頭形式 其他形式,在我國進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)