商業(yè)健康保險市場與產(chǎn)品銷售.ppt

第四章 商業(yè)健康保險市場與產(chǎn)品銷售,公共衛(wèi)生學(xué)院 醫(yī)療保險系 張 曉,一流業(yè)務(wù)員推銷理念，二流推銷方案，三流推銷商品，末流的什么都賣不出去。 一位成功保險銷售人員的心得,本章學(xué)習(xí)目的,掌握商業(yè)健康保險銷售的概念、特征和意義； 熟悉商業(yè)健康保險市場的構(gòu)成要素和健康保險市場的影響因素； 了解商業(yè)健康保險銷售的原則和常見的銷售體系和渠道； 掌握商業(yè)健康保險銷售的管理； 掌握常用的商業(yè)健康保險銷售方法和銷售技巧,2019/5/18,4,2019/5/18,5,市場結(jié)構(gòu)的類型,第一節(jié) 健康保險市場與產(chǎn)品銷售概述,健康保險營銷,健康保險營銷指在健康保險市場中，以健康保險產(chǎn)品為交換對象，以滿足客戶健康保險需求為目的，實現(xiàn)組織經(jīng)營目的的一系列活動。 廣義的健康保險營銷包括了市場需求分析、客戶購買力和購買行為分析、市場細分與目標(biāo)市場選擇、健康保險產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計、推銷和客戶服務(wù)等過程。本章所述健康保險營銷特指狹義范圍內(nèi)的營銷，即健康保險產(chǎn)品的銷售。,二、健康保險產(chǎn)品銷售的特征,1、產(chǎn)品的無形性 2、銷售人員的專業(yè)性 3、營銷的信息不對稱性 4、市場的競爭性,三、健康保險產(chǎn)品銷售的意義,1、加強業(yè)務(wù)管理，提高商業(yè)健康保險業(yè)務(wù)質(zhì)量 2、大力加強銷售人員的管理培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)質(zhì)量 3、更好地體現(xiàn)保險公司的服務(wù)理念，實現(xiàn)公司與客戶利益的雙贏效果,第二節(jié) 商業(yè)健康保險銷售的構(gòu)成要素,商業(yè)健康保險銷售的構(gòu)成要素包括： 一、健康保險銷售的主體 二、健康保險銷售的客體 三、健康保險銷售的對象 四、健康保險的保險監(jiān)管部門,第三節(jié) 商業(yè)健康保險市場影響因素,一、影響商業(yè)健康保險市場需求的因素 （一）健康保障和安全意識 （二）社會基本醫(yī)療保險制度的保障程度 （三）人們的購買力的水平 （四）商業(yè)保險公司的信譽因素 （五）委托管理式團體健康保險的需求 （六）政府的鼓勵政策,第三節(jié) 商業(yè)健康保險市場影響因素,二、影響商業(yè)健康保險市場供給的因素 （一）醫(yī)療服務(wù)環(huán)境因素的影響 （二）社會的誠信和道德觀念 （三）保險公司的經(jīng)營策略取向和經(jīng)營管理能力 （四）行業(yè)的專業(yè)化經(jīng)營的促進因素 （五）政府的鼓勵發(fā)展因素,第四節(jié) 商業(yè)健康保險銷售,一、健康保險銷售的原則 （一）最大誠信原則 （二）客戶至上、優(yōu)質(zhì)服務(wù)原則 （三）遵守法律法規(guī)和職業(yè)道德原則,第四節(jié) 商業(yè)健康保險銷售,二、商業(yè)健康保險銷售策略 （一）產(chǎn)品策略 （二）定價策略 （三）分銷渠道策略 1、直銷策略 2、代理策略 3、經(jīng)紀(jì)策略 （四）促銷策略 1、人員促銷策略 2、公關(guān)促銷策略 3、廣告促銷策略,第四節(jié) 商業(yè)健康保險銷售,三、商業(yè)健康保險銷售渠道 1、代理制銷售 （1）個人代理人 （2）兼業(yè)代理人 （3）專業(yè)代理人 2、非代理制銷售 （1）個人業(yè)務(wù)總代理（PPGAs）銷售 （2）經(jīng)紀(jì)人銷售 3、直接銷售,第四節(jié) 商業(yè)健康保險銷售,四、商業(yè)健康保險銷售管理過程 (一)健康保險營銷環(huán)境分析 1.分析營銷環(huán)境的組成因素 2.分析健康保險營銷環(huán)境可從以下幾個方面進行 (二)選擇目標(biāo)市場 1.保險市場需求的分類 2.市場細分 3.選擇目標(biāo)市場 4.實行市場定位戰(zhàn)略,第四節(jié) 商業(yè)健康保險銷售,四、商業(yè)健康保險銷售管理過程 (三)設(shè)計市場營銷組合 1.設(shè)計市場營銷組合策略的概念 2.營銷管理者正確安排營銷組合的重要作用 3.健康保險市場營銷組合策略的內(nèi)容 (四)健康保險營銷活動管理,第四節(jié) 商業(yè)健康保險銷售,五、商業(yè)健康保險專業(yè)化銷售 （一）拜訪客戶前的準(zhǔn)備 1、準(zhǔn)客戶的標(biāo)準(zhǔn) 2、準(zhǔn)客戶的開拓 3、拜訪前的準(zhǔn)備 4、專業(yè)化的形象設(shè)計,第四節(jié) 商業(yè)健康保險銷售,五、商業(yè)健康保險專業(yè)化銷售 （二）拜訪準(zhǔn)客戶 1、接觸準(zhǔn)客戶 2、產(chǎn)品說明 3、拒絕處理 4、促成保單 5、要求轉(zhuǎn)介紹 （三）售后服務(wù),健康保險管理辦法 第四章 銷售管理,東南大學(xué)醫(yī)療保險系,第二十五條,保險公司銷售健康保險產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)審批或者備案的保險條款和保險費率。,第二十六條,保險公司銷售健康保險產(chǎn)品，不得有下列行為： （一）在醫(yī)療機構(gòu)場所內(nèi)銷售健康保險產(chǎn)品； （二）委托醫(yī)療機構(gòu)或者醫(yī)護人員銷售健康保險產(chǎn)品。,第二十七條,保險公司銷售健康保險產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)向投保人說明保險合同的內(nèi)容，并對下列事項作出書面告知，由投保人簽字確認(rèn)： （一）保險責(zé)任； （二）責(zé)任免除； （三）保險責(zé)任等待期； （四）保險合同猶豫期以及投保人相關(guān)權(quán)利義務(wù)； （五）是否提供保證續(xù)保以及續(xù)保有效時間； （六）理賠程序以及理賠文件要求； （七）組合式健康保險產(chǎn)品中各產(chǎn)品的保險期間； （八）中國保監(jiān)會規(guī)定的其他告知事項。,第二十八條,保險公司銷售健康保險產(chǎn)品，不得夸大保險保障范圍，不得隱瞞責(zé)任免除，不得誤導(dǎo)投保人和被保險人。 投保人和被保險人就保險條款中的保險、醫(yī)療和疾病等專業(yè)術(shù)語提出詢問的，保險公司應(yīng)當(dāng)用清晰易懂的語言進行解釋。,第二十九條,保險公司銷售費用補償型醫(yī)療保險，應(yīng)當(dāng)向投保人詢問被保險人是否擁有公費醫(yī)療、社會醫(yī)療保險和其他費用補償型醫(yī)療保險的情況。 保險公司不得誘導(dǎo)被保險人重復(fù)購買保障功能相同或者類似的費用補償型醫(yī)療保險產(chǎn)品。,第三十條,保險公司銷售本辦法第二十三條規(guī)定的醫(yī)療保險，應(yīng)當(dāng)向投保人告知約定醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)的名單或者資質(zhì)要求，并提供查詢服務(wù)。 保險公司調(diào)整約定醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)的，應(yīng)當(dāng)及時通知投保人或者被保險人。,第三十一條,保險公司以附加險形式銷售無保證續(xù)保條款的健康保險產(chǎn)品的，附加健康保險的保險期限不得小于主險保險期限。,第三十二條,保險公司銷售費用補償型個人醫(yī)療保險產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)在猶豫期內(nèi)對投保人進行回訪。 保險公司發(fā)現(xiàn)投保人被誤導(dǎo)的，應(yīng)當(dāng)做好解釋工作，并明確告知投保人在猶豫期內(nèi)解除保險合同的權(quán)利。,第三十三條,保險公司承保團體健康保險，應(yīng)當(dāng)以通知書等形式書面告知每個被保險人其參保情況及相關(guān)權(quán)益。,第三十四條,投保人解除團體健康保險合同的，保險公司應(yīng)當(dāng)要求投保人提供已通知被保險人退保的有效證明，退保金應(yīng)當(dāng)通過銀行轉(zhuǎn)賬方式退至投保人單位賬戶。,六、商業(yè)健康保險專業(yè)化銷售方法與技巧,（一）準(zhǔn)客戶的開拓方法 1、陌生拜訪法 2、緣故法 3、轉(zhuǎn)介紹法 4、定點咨詢法 5、信函開拓法 （二）準(zhǔn)客戶的接觸方法 1、開門見山法 2、討教法 3、故作神秘法 4、介紹法 5、看望法 6、幫助法 7、推廣新險種法 8、問卷調(diào)查法,六、商業(yè)健康保險專業(yè)化銷售方法與技巧,（三）拒絕處理方法 1、拒絕原因的分析 2、拒絕處理方法 （四）保單促成時機的選擇與方法 1、促成時機的選擇 2、促成保單的方法 （1）激將法 （2）默認(rèn)法 （3）二擇一法 （4）說明利益法 （5）風(fēng)險對比法 3、促成技巧,本章小結(jié),健康保險銷售指在健康保險市場中，以健康保險產(chǎn)品為交換對象，以滿足客戶健康保險需求為目的，實現(xiàn)組織經(jīng)營目的的一系列活動，其構(gòu)成要素包括：營銷主體、客體、對象和監(jiān)管部門。人們對健康保險的需求，國家的醫(yī)療服務(wù)體制，政策法律環(huán)境以及健康保險提供者的供給能力也影響著健康保險市場的發(fā)展。在銷售渠道上，主要是通過面向團體和個人的個人代理人銷售，兼業(yè)代理和直銷渠道較少。 在健康保險產(chǎn)品銷售過程中，專業(yè)化的推銷技巧非常重要。,復(fù)習(xí)思考題,1什么是健康保險市場？ 2健康保險市場有哪些特征？ 3影響健康保險市場的主要因素有哪些？ 4我國健康保險市場現(xiàn)狀如何？ 5我國健康保險市場銷售渠道有哪些？ 6健康保險市場的銷售策略及過程？,復(fù)習(xí)思