如何尋找經(jīng)銷(xiāo)商(一).ppt

如何找經(jīng)銷(xiāo)商？ （之一）,找個(gè)“好老婆”,一、找個(gè)“好老婆” 找經(jīng)銷(xiāo)商就好象找老婆，找得好你會(huì)幸福一輩子，找得不好你會(huì)痛苦一輩子。 找什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商最好？大家肯定會(huì)說(shuō)：“當(dāng)然要找那些有實(shí)力、有能力、有網(wǎng)絡(luò)、有車(chē)子、有人脈的人?！边@是我們招商的一般原則，是一種理想狀態(tài)，也是一廂情愿的事情。 找老婆的三種現(xiàn)象：,第一、都想找條件好的 如果你找到一個(gè)老婆，雖然她的條件很好，但她很驕橫，天天跟你擺譜，手不揀四兩，什么也不做，整天跟你講吃講穿，今天要買(mǎi)這個(gè)，明天要買(mǎi)那個(gè)，整天對(duì)你呼來(lái)喚去的，你整天跟她當(dāng)牛做馬做她的奴隸，如果你找到這樣一個(gè)老婆，就要倒她八輩子霉，你肯定也不會(huì)幸福。 實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商，同樣如此。因?yàn)樗袑?shí)力，有的人就會(huì)比較牛B，就會(huì)跟你提這樣的要求，那樣的要求，有時(shí)甚至提出許多苛刻的要求，讓你難以接受。你跟他合作，就不會(huì)有什么利潤(rùn)空間。 這就是高不攀，低不就。,找個(gè)“好老婆”,實(shí)力強(qiáng)的“老婆”：就會(huì)擺譜 一，她一般不會(huì)花太多的時(shí)間、精力去推一個(gè)在當(dāng)?shù)夭恢钠放?二，她可能會(huì)同時(shí)“腳踏幾只船”，分銷(xiāo)死對(duì)頭的產(chǎn)品，作為討價(jià)還價(jià)的籌碼。 三，如果她擁有強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，不一定是件好事。因?yàn)樗木W(wǎng)絡(luò)渠道可能會(huì)成為市場(chǎng)倒貨的重要原因。 四，我們雖然可以借他的知名度迅速打開(kāi)市場(chǎng)，但因?yàn)閷?shí)力不對(duì)等，難免受制于對(duì)方。渠道控制是大家爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，選擇了大中間商，我們很可能失去對(duì)渠道的控制權(quán)。 甚至她可能會(huì)“挾天子以令諸侯”跟你來(lái)個(gè)“挾市場(chǎng)以令廠(chǎng)家”，或?qū)ξ覀儾扇　熬钣兴皇堋钡膽B(tài)度，如果我們縱容她，必將弱化我們控制經(jīng)銷(xiāo)商的能力，破壞市場(chǎng)格局。,找個(gè)“好老婆”,第二、不會(huì)找差的 如果你找到一個(gè)地下室的人，你對(duì)他說(shuō)：你看到太陽(yáng)了嗎？你跟他講半天，他也說(shuō)沒(méi)有看到，因?yàn)樗幍木褪沁@個(gè)層次。如果你跟一個(gè)五六層的人說(shuō)：你看到太陽(yáng)了嗎？他馬上就會(huì)說(shuō)：看到了！ 找那些沒(méi)有素質(zhì)的人，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)有悟性的人，花了很多的時(shí)間精力，也沒(méi)有什么效果。去油不放光，費(fèi)力不討好。如果你跟一個(gè)有悟性的人說(shuō)，他馬上就舉一反三，觸類(lèi)旁通，做得比你還好。,找個(gè)“好老婆”,第三、不會(huì)隨便找一個(gè) 這個(gè)道理誰(shuí)都知道，但在實(shí)際操作過(guò)程中，往往會(huì)出現(xiàn)“拉郎配”的現(xiàn)象，是菜就撿到藍(lán)子里。為什么？ 好的經(jīng)銷(xiāo)商都比較難找，因?yàn)殡y找，所以，有人見(jiàn)“蘑菇就采”，認(rèn)為多多益善，客戶(hù)多就會(huì)銷(xiāo)量大，找得多總比找到一個(gè)好。這是一種錯(cuò)誤的觀念。這樣成功的概率，就會(huì)低。如果你撿到一個(gè)毒蘑菇，就會(huì)后患無(wú)窮，給你帶來(lái)很多麻煩，你的市場(chǎng)就要?dú)г谒氖掷铩?經(jīng)銷(xiāo)商倒下去了，看起來(lái)是經(jīng)銷(xiāo)商的損失，對(duì)企業(yè)的影響是: 一浪費(fèi)你的時(shí)間精力 二影響我們的形象。雖然經(jīng)銷(xiāo)商倒下去是他自己的原因，但其他人并不知道，所以對(duì)我們就會(huì)帶來(lái)很多負(fù)面的影響，別人會(huì)認(rèn)為你產(chǎn)品不好賣(mài)，如果想再開(kāi)發(fā)其他的經(jīng)銷(xiāo)商，就有困難。 三是我們進(jìn)入一個(gè)地區(qū)，經(jīng)銷(xiāo)商是有限的，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商一倒，就意味著這個(gè)地區(qū)市場(chǎng)的喪失。,找個(gè)“好老婆”,合適就是最好,總結(jié)： 合適就是最好，不合適再好也是不好。好不好，就象穿鞋，只有你自己知道。不合適，勉強(qiáng)在一起，這對(duì)雙方都是一種痛苦。 選擇比努力更重要,二、如何選經(jīng)銷(xiāo)商 （一）選經(jīng)銷(xiāo)商的原則 （1）不給強(qiáng)者撐傘 不要“剃頭擔(dān)子一頭熱”，低三下四地求著他，百般巴結(jié)他，好象非他不可，沒(méi)有他地球就不會(huì)轉(zhuǎn)了；越是這樣求著他，他就越會(huì)不尊重你，就會(huì)越翹尾巴，甚至懷疑你的實(shí)力、你的公司，你的產(chǎn)品是塊臭牛肉賣(mài)不了，今后你就會(huì)越被動(dòng)。 應(yīng)該充滿(mǎn)自信，不卑不亢，挺起腰桿有底氣，把自己的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)展示給他，把他跟我們合作的好處，告訴他，讓他不敢小看你。 特別是要讓他知道：合作是雙贏的，不是誰(shuí)求誰(shuí)的問(wèn)題，而是大家共同的需要。要告訴他：我今天來(lái)找你談，不是合不合作的問(wèn)題，而是找誰(shuí)合作的問(wèn)題。,如何選經(jīng)銷(xiāo)商,（2）不幫弱者壯膽 對(duì)能力差的經(jīng)銷(xiāo)商，不要花過(guò)多的時(shí)間和精力放在他的身上。 市場(chǎng)的法則就是：扶強(qiáng)不扶弱，這就好象銀行貸款，你越是效益好，他越是求著你來(lái)貸款；你越是不好，越是不給你貸款。要把80%的時(shí)間精力放在那些有潛力的人身上，因?yàn)樗刭|(zhì)太差的人，在短期內(nèi)是培訓(xùn)不出來(lái)的。 雖然能力差的人不會(huì)對(duì)我們提出過(guò)多的要求，會(huì)兢兢業(yè)業(yè)地推貨，但是必須看到，通路能力太弱的經(jīng)銷(xiāo)商，沒(méi)有能力把業(yè)務(wù)做大，這就是要命的事情。業(yè)務(wù)無(wú)法做大，意味著市場(chǎng)的死亡。因此，做事一定要做有生產(chǎn)力的事情。,如何選經(jīng)銷(xiāo)商,（3）平起平坐，比翼齊飛 所謂平起平坐，就是大家相互尊重，大家都不要擺譜，各有各的優(yōu)勢(shì)，大家真心誠(chéng)意地實(shí)實(shí)在在地合作做生意。,如何選經(jīng)銷(xiāo)商,幾種誤區(qū)： 第一，不把客戶(hù)作為長(zhǎng)期合作伙伴，只是暫時(shí)利用一下，把他當(dāng)成跳板，一旦打開(kāi)了市場(chǎng)就翻臉不認(rèn)人。這種“近視眼”會(huì)嚴(yán)重挫傷別人的積極性。 第二，把代理商看成是自己的下級(jí)，居高臨下，以領(lǐng)導(dǎo)自居，好象自己是廠(chǎng)家的就牛得不得了，好象別人要巴著你似的。我的辦事處不考慮經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際情況，比如他的庫(kù)存是否合理，實(shí)際銷(xiāo)量多大，拼命要求別人多下單，以完成任務(wù)，并以年終返點(diǎn)來(lái)刺激他的積極性，不重視平時(shí)的市場(chǎng)維護(hù)和支持。,幾種誤區(qū),第三，認(rèn)為政策越優(yōu)惠越好，政策越優(yōu)惠，積極性就越高。好象不給經(jīng)銷(xiāo)商一些好處，他就不會(huì)給你賣(mài)貨 如何看待這個(gè)問(wèn)題？ “利”給多了，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)養(yǎng)成一種依賴(lài)的習(xí)慣，不思進(jìn)取，過(guò)分依賴(lài)政策。有時(shí)還會(huì)以“政策”來(lái)要挾，迫使我們不斷提供各種優(yōu)惠條件，否則就以“怠工”相威脅。 要讓客戶(hù)知道，我們只是提供一個(gè)好的平臺(tái)、好的條件，政策只是起一個(gè)激勵(lì)作用，事情要靠自己做，任何人都不可能代替你，一包到底。 扶持要扶在“本”上，而不是“標(biāo)”上，要增強(qiáng)他的自身“造血功能”。,幾種誤區(qū),（二）怎樣找到你的合適的經(jīng)銷(xiāo)商? 1、廣告招商。 這種方式主要適合于企業(yè)業(yè)務(wù)人員少、公司要快速開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的后期，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)相對(duì)健全，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)沒(méi)有合作意向，如果想進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，就需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷(xiāo)商，而這些經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有辦法通過(guò)業(yè)務(wù)人員來(lái)尋找，因此只有通過(guò)廣告招商把這部分人挖出來(lái)。 這種方式費(fèi)用比較高，而且客戶(hù)在選擇項(xiàng)目的時(shí)候都比較謹(jǐn)慎，特別是我們的產(chǎn)品在某些區(qū)域知名度不是很高的情況下，人們往往沒(méi)有興趣，招商的效果不會(huì)很明顯，往往花了很多的廣告費(fèi)，也招不到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，造成資源浪費(fèi)。 因此，廣告招商的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無(wú)法找到的潛在經(jīng)銷(xiāo)商。缺點(diǎn)是費(fèi)用高，招商質(zhì)量低，針對(duì)性差。,找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商,2、業(yè)務(wù)人員走訪(fǎng)招商。 這種方式主要適應(yīng)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段。這種方法也是我們常用的一種方法。 這種方式的優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費(fèi)。缺點(diǎn)是無(wú)法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。 如何走訪(fǎng)招商？首先要對(duì)這個(gè)區(qū)域的情況調(diào)查摸底，列出公司名錄，名錄應(yīng)該包括地址、客戶(hù)姓名和電話(huà)。然后分條分塊，逐一地掃街。可以去客戶(hù)辦公室談，可以約他到茶座里來(lái)談，也可以約他賓館大廳來(lái)談。,找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商,如何找到你要的經(jīng)銷(xiāo)商？ 1、挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商。 比爾蓋茨說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“人才在哪里？他一定在一個(gè)地方。在哪里？就在別家的公司里！哪些手上拿著應(yīng)聘書(shū)來(lái)應(yīng)聘的人，不一定是真正的人才，因?yàn)樗侨瞬牛缇捅粍e人挖走了。” 為什么要挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商？因?yàn)檫@是最快的辦法。因?yàn)樗麑?duì)這個(gè)行業(yè)比較熟悉，利用他可以快速地啟動(dòng)市場(chǎng)，但是，要真正挖到合適的客戶(hù)不是一件容易的事情。,挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商,怎么挖？挖什么人？ 找三類(lèi)人： （1）經(jīng)營(yíng)不太好的經(jīng)銷(xiāo)商。有時(shí)不是自己的原因，而是廠(chǎng)家支持不夠，管理不到位造成的，所以失去信心。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，可以“收編”。 （2）經(jīng)營(yíng)良好的經(jīng)銷(xiāo)商。有的經(jīng)營(yíng)商跟廠(chǎng)家的關(guān)系處理不好，思想不對(duì)路，或者廠(chǎng)家承諾不兌現(xiàn)，該給的沒(méi)有給，該支持的沒(méi)有支持，使經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生不滿(mǎn)和離心力，對(duì)這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商可以說(shuō)服他跟我們干。 （3）經(jīng)營(yíng)良好，對(duì)廠(chǎng)家也滿(mǎn)意的經(jīng)銷(xiāo)商。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)他的廠(chǎng)家有比較高的忠誠(chéng)度，他現(xiàn)在做到這個(gè)份上，你要叫他放棄這是不可能的，但我們可以利用我們的產(chǎn)品低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的產(chǎn)品更低的價(jià)格進(jìn)入，或者以不同的產(chǎn)品作為切入點(diǎn)，完善客戶(hù)的產(chǎn)品線(xiàn)，補(bǔ)充客戶(hù)的產(chǎn)品類(lèi)型和產(chǎn)品系列進(jìn)入。這是一個(gè)兩全其美的好事。 比如他做5-10噸的卡車(chē)，同樣的配置我們可以報(bào)價(jià)更低，其他條件更優(yōu)惠；也可以介紹1-4噸的卡車(chē)或者介紹自卸卡車(chē)作為切入點(diǎn)，或者介紹拖拉機(jī)或者三輪車(chē)作為切入點(diǎn)進(jìn)入。,挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商,找相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商和有閑置資金的潛在經(jīng)銷(xiāo)商,2、相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商 所謂相關(guān)產(chǎn)品：指的是與XXX有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷(xiāo)類(lèi)似的產(chǎn)品，比如，食品、飲料、保健品、醫(yī)藥、酒類(lèi)等。由于這些產(chǎn)品的相關(guān)性，它的經(jīng)營(yíng)方式也非常地相似，因此，這些經(jīng)銷(xiāo)商比較容易介入。而且，這些經(jīng)銷(xiāo)商都具有一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，只要說(shuō)得到位，比較容易合作，這是我們XXX招商的一個(gè)重點(diǎn)。 3、有閑置資金的潛在經(jīng)銷(xiāo)商 現(xiàn)在很多人在家沒(méi)事干，身上又有一點(diǎn)錢(qián)，坐在家里很煩，總想干點(diǎn)什么。比如，離退休人員、下崗分流人員等，像這一類(lèi)人可以說(shuō)服他們來(lái)做XXX。但這些人沒(méi)有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，做事比較謹(jǐn)慎，你可以跟他說(shuō)：“我們公司會(huì)為你進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，賣(mài)不了可退貨?！苯獬暮箢欀畱n(yōu)。這部分人搞得好會(huì)成為我們的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商。我們這次編得1001個(gè)故事里就有很多這方面的典型。,三、如何相處？ 如何與經(jīng)銷(xiāo)商打交道？ 經(jīng)銷(xiāo)商們打交道一定要掌握主動(dòng)權(quán)，不是你控制他，就是他控制你。絕對(duì)不能被經(jīng)銷(xiāo)商牽著鼻子走。 和經(jīng)銷(xiāo)商打交道，必須有三分虎氣，二分匪氣，我們可以委曲求全，但不可讓他覺(jué)得你軟弱可欺。絲絲文文的人，打不開(kāi)口的人，做不了這一行。 “客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的，但不是說(shuō)客戶(hù)的每一個(gè)要求都要聽(tīng)話(huà)照辦”。這是維護(hù)企業(yè)利益和保持良好顧客關(guān)系的準(zhǔn)則，要有原則、有策略。 當(dāng)談判的時(shí)候，不要把底牌全部亮給客戶(hù)。當(dāng)你在解決問(wèn)題時(shí)，也不要太爽快，不然的話(huà)，他會(huì)認(rèn)為這個(gè)事很容易辦，還有潛力可挖，你給他的這一切都是理所當(dāng)然，今后他的胃口就會(huì)越吊越高，你就會(huì)越來(lái)越麻煩，填不滿(mǎn)他的喉嚨?！昂韲瞪钏坪！边@是有道理的。,如何和經(jīng)銷(xiāo)商相處,應(yīng)該讓客戶(hù)知道：給他的這一切都是經(jīng)過(guò)千辛萬(wàn)苦才得來(lái)的，這樣他對(duì)你才會(huì)有感恩的心，他就會(huì)認(rèn)為你不但為他賺錢(qián)，還在幫他賺錢(qián)。 有句話(huà)：好的營(yíng)銷(xiāo)人要“兩頭握手，中間擁抱”。所謂“兩頭”：就是經(jīng)銷(xiāo)商和媒體。所謂“中間”就是消費(fèi)者。就是要和他們搞好關(guān)系。但一定要掌握好一個(gè)度。 這個(gè)度就是：親而不近，甜而不膩。還有一種說(shuō)法：不要像太陽(yáng)一樣火熱，要像月亮一樣溫和平靜。過(guò)了就不好玩了，也玩不起，玩不好還會(huì)引火燒身。,如何和經(jīng)銷(xiāo)商相處,如何正確與經(jīng)銷(xiāo)商打交道？ “對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要像佛一樣敬，像賊一樣地防”。 1、尊重經(jīng)銷(xiāo)商 尊重是最起碼的商業(yè)道德，不要把客戶(hù)當(dāng)下級(jí)，也不要把客戶(hù)當(dāng)成傻瓜，當(dāng)成單純賺錢(qián)的工具?？蛻?hù)不是傻瓜，客戶(hù)都是有錢(qián)的人，有思想，有經(jīng)驗(yàn)、有自己的一套，需要尊重。 2、長(zhǎng)久合作、同甘共苦 在通路管理上，要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，不能考慮一時(shí)一事的利益，因?yàn)橥贩€(wěn)定是銷(xiāo)售穩(wěn)定的前提，通路群體的穩(wěn)定對(duì)于銷(xiāo)售政策的連貫性和市場(chǎng)維護(hù)都是必不可少的。,如何正確與經(jīng)銷(xiāo)商打交何找經(jīng)銷(xiāo)商,3、傳授方法技巧 “受人一魚(yú)，只能吃一次飯；授以一漁，一輩子都可以用。” 不但要給經(jīng)銷(xiāo)商以魚(yú)，更要的