新人知識(shí)寶典_第二集_二手房交易流程.ppt

二手房買賣業(yè)務(wù)流程,新人知識(shí)寶典 第二集,談判,轉(zhuǎn)定,帶看,配對(duì),收意向,簽約-售后,獲取信息,二手房買賣業(yè)務(wù)有哪些環(huán)節(jié)？,1,2,3,4,二手房買賣業(yè)務(wù)包含信息獲取、配對(duì)、帶看、收意向、談判、轉(zhuǎn)定、簽約-售后七個(gè)環(huán)節(jié)。,5,6,7,獲取信息,配對(duì),收意向,轉(zhuǎn)定,1,2,4,要獲取哪些信息?,信息的獲取包括房源的開發(fā)和客源的開發(fā)，大量的房源和客源信息是形成快速配對(duì)，乃至最后成交的基礎(chǔ)。,房源開發(fā)的關(guān)鍵信息: 物理屬性：所在小區(qū)、樓棟、幾樓幾室、房型、面積、 朝向、年代、家具家電配套 法律屬性：產(chǎn)權(quán)、產(chǎn)權(quán)人、合法用途 交易屬性：出租or出售、價(jià)格、業(yè)主姓名和聯(lián)系方式,注：黑色加粗部分是房源開發(fā)信息中的重點(diǎn)，特別是業(yè)主聯(lián)系方式。,簽約-售后,6,帶看,3,7,談判,5,要獲取哪些信息?,客源開發(fā)的關(guān)鍵信息: 需 求：房型、面積、樓層、用途、目標(biāo)區(qū)域、 法律屬性：購(gòu)房資格 交易屬性：求租or求售、預(yù)算、業(yè)主姓名和聯(lián)系方式，付款 方式（全款、貸款（商業(yè)、公積金、組合）,注：黑色加粗部分是房源開發(fā)信息中的重點(diǎn)，特別是客戶聯(lián)系方式。,信息的獲取包括房源的開發(fā)和客源的開發(fā)，大量的房源和客源信息是形成快速配對(duì)，乃至最后成交的基礎(chǔ)。,獲取信息,配對(duì),收意向,轉(zhuǎn)定,1,2,4,簽約-售后,6,帶看,3,7,談判,5,如何獲?。ㄩ_發(fā)渠道）?,社區(qū)開發(fā) 社區(qū)駐守、派單、舉牌,媒介開發(fā) 網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙開發(fā),人際開發(fā) 親戚、朋友、同學(xué)、鄰居、保安、物業(yè)介紹客戶或房源,門店開發(fā) 門店/櫥窗接待、電話接待,同業(yè)開發(fā) 關(guān)注同行房源推廣、帶看、成交動(dòng)向,資源庫二次開發(fā) 盤源系統(tǒng)新信息、舊信息的更新和翻盤。,注：各渠道詳細(xì)技巧，后續(xù)新人知識(shí)寶典將作詳細(xì)講解。,獲取信息,配對(duì),收意向,轉(zhuǎn)定,1,2,4,簽約-售后,6,帶看,3,7,談判,5,什么是配對(duì)?,配對(duì)：是紅娘牽線！是媒婆說媒！不過咱是為房子，為客戶“牽線說媒”，即將合適的房源和合適的客戶進(jìn)行匹配，目標(biāo)在于形成約看和帶看。,獲取信息,配對(duì),收意向,轉(zhuǎn)定,1,2,4,簽約-售后,6,帶看,3,7,談判,5,為房找客,為房找客，即經(jīng)紀(jì)人推薦房源的過程是二手房交易中非常關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，過程中即可匹配已有客戶，也可通過一些渠道拓展新客戶。 通過網(wǎng)絡(luò)：如公司外網(wǎng)、端口（安居客、搜房等），推廣房源，吸客；（開發(fā)新客戶） 通過電話：公司資源系統(tǒng)中的客戶資源，老客戶等，通過電話推廣房源； 通過派單：DM單、貼紙條；（開發(fā)新客戶） 公司內(nèi)部推廣：房源聚焦、openhouse等等。（開發(fā)新客戶）,獲取信息,配對(duì),收意向,轉(zhuǎn)定,1,2,4,簽約-售后,6,帶看,3,7,談判,5,為客找房,由于房源數(shù)量和類型在商圈中較為固定，公司房源資料相對(duì)也較為齊全，因此為客找房以公司內(nèi)部資源為主。 通過內(nèi)部資源：如公司內(nèi)部房源系統(tǒng)，注意客戶需求與房源屬性的匹配； 通過轉(zhuǎn)介：將客戶轉(zhuǎn)介至有其需求房源的區(qū)域或分公司； 通過網(wǎng)絡(luò)：外部網(wǎng)站發(fā)布求購(gòu)信息； 關(guān)注同業(yè)資源：關(guān)注同行帶看、推廣的房源資源。,在為客戶推薦房源時(shí)，注意客戶的總價(jià)預(yù)算、用途（學(xué)區(qū)/婚房等）、戶型等需求，有的放矢方可成交！,獲取信息,配對(duì),收意向,轉(zhuǎn)定,1,2,4,簽約-售后,6,帶看,3,7,談判,5,啥叫帶看?,簡(jiǎn)單說，就是帶客看房，相當(dāng)于一般商品買賣中，客戶看貨、挑貨的環(huán)節(jié)。 定義：是指為客戶尋找符合其基本要求的房源，并帶領(lǐng)其參觀現(xiàn)場(chǎng)，直至選中其滿意房源的一種過程。,有效的帶看是成交的前提！平均6至10套帶看才可成交1單。,獲取信息,配對(duì),收意向,轉(zhuǎn)定,1,2,4,簽約-售后,6,帶看,3,7,談判,5,新人帶看步驟：,帶看前：1）熟記要帶看的房源、交通、配套等信息，以便熟練地跟客戶介紹； 2）計(jì)劃好帶看路線，方便沿途介紹周邊配套，路線兩邊最好整潔美觀； 3）跟客戶提前約好時(shí)間；帶看當(dāng)天提前15-20分鐘跟客戶確認(rèn)是否準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)， 并提前通知房東。 帶看中：1）守時(shí)，一定比客戶早到； 2）多問多聽，找出家庭中決策人物； 3）房子優(yōu)點(diǎn)最大化，缺點(diǎn)迂回轉(zhuǎn)化；4）簽署看房確認(rèn)書，防止跳單； 5）緊跟客戶，切忌業(yè)主與客戶親密接觸，以防跳單。 帶看后：1）根據(jù)客戶反應(yīng)，進(jìn)一步判斷客戶意向（房源要求、價(jià)格底線等）； 2）客戶如有意向，立即拉回店里談 3）客戶如無意向，一定送客戶遠(yuǎn)離，路上即可溝通，也可杜絕跳單。,注：詳細(xì)帶看攻略，后期新人知識(shí)寶典會(huì)做專篇詳解，敬請(qǐng)關(guān)注。,獲取信息,配對(duì),收意向,轉(zhuǎn)定,1,2,4,簽約-售后,6,帶看,3,7,談判,5,客戶看房滿意后，可催促客戶繳納一定數(shù)額的意向金（訂金）。 收意向金（逼定），并給客戶簽發(fā)意向金收據(jù)（訂金收據(jù)）。 逼定方式有： 1）可正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)房源的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、 步驟，說明交意向金的好處， 逼其下定； 2）如客戶猶豫，步步緊逼，找出問題，逐個(gè)擊破； 3）舉例說明，現(xiàn)在購(gòu)房對(duì)客戶最有利； 4）確認(rèn)付款方式、貸款資格。,注：詳細(xì)逼定攻略，后期新人知識(shí)寶典會(huì)做專篇詳解，敬請(qǐng)關(guān)注。,注：意向金（訂金）僅表明客戶單方面的購(gòu)房意愿，對(duì)于最終成交沒有法律效力，但是客戶預(yù)先繳納意向金（訂金），一方面便于我們及時(shí)找業(yè)主收定金（轉(zhuǎn)定），另一方面也便于我們把控客戶。客戶的購(gòu)買熱情一般只能維持36個(gè)小時(shí)左右，在客戶最具購(gòu)買熱情的時(shí)候，催促其繳納意向金后（訂金），可幫助我們掌握主動(dòng)權(quán)。,獲取信息,配對(duì),收意向,轉(zhuǎn)定,1,2,4,簽約-售后,6,帶看,3,7,談判,5,談什么？ 價(jià)格、意向金數(shù)額、付款方式、按揭/貸款、余款支付時(shí)間和方式、稅費(fèi)承擔(dān)、租約處理辦法、家具； 過戶時(shí)間、戶口遷移時(shí)間、維修基金和水電煤氣等過戶、房屋交驗(yàn)時(shí)間,注：詳細(xì)轉(zhuǎn)定攻略，后期新人知識(shí)寶典會(huì)做專篇詳解，敬請(qǐng)關(guān)注。,獲取信息,配對(duì),收意向,轉(zhuǎn)定,1,2,4,簽約-售后,6,帶看,3,7,談判,5,什么時(shí)候談？ 有些條件是在談判前就大致確定的，如（客戶）貸款or全款；（客戶和業(yè)主）大致可接受的價(jià)格范圍；（業(yè)主）家具處理；（業(yè)主和客戶）租約的處理方式等等。 真正意義的談判從客戶看重房子開始。重點(diǎn)在撮合二者的交易價(jià)格，交易條件等，談判進(jìn)程可分為兩個(gè)階段： 1）電話/單獨(dú)見面：分別打電話給客戶和業(yè)主，或者有機(jī)會(huì)跟客戶或業(yè)主見面時(shí)，不斷試探兩者底線，撮合二者的價(jià)格和條件； 2）面談：一些細(xì)節(jié)問題的進(jìn)一步確定，或者有些微小的矛盾單獨(dú)談難以解決，面談通過一些技巧，如同是配合做狀況等比較容易解決。,注：詳細(xì)轉(zhuǎn)定攻略，后期新人知識(shí)寶典會(huì)做專篇詳解，敬請(qǐng)關(guān)注。,獲取信息,配對(duì),收意向,轉(zhuǎn)定,1,2,4,簽約-售后,6,帶看,3,7,談判,5,雙方面談注意事項(xiàng) 談判前：1）與買賣雙方約好簽約時(shí)間和地點(diǎn)，并告知乘車路線，并按時(shí)接雙方入店 （防止被 截客）、并提醒雙方該應(yīng)帶的相關(guān)證件、收據(jù)等； 2）再次了解雙方心理底線、急迫程度、付款方式、交房時(shí)間等細(xì)節(jié)，從中 了解雙方矛盾點(diǎn)，以便提前做好并計(jì)劃好自己的操作流程； 3）領(lǐng)取合同和相關(guān)收據(jù)，可以事先填寫的項(xiàng)目盡量事先填完畢； 4）告知買賣雙方，簽約當(dāng)天需繳納相應(yīng)服務(wù)費(fèi)（傭金及其他服務(wù)費(fèi)）， 準(zhǔn)備好現(xiàn)金或銀行卡。 5）如果雙方不見面的，要保正有兩個(gè)空余的談判室，買賣雙方各一個(gè)。,注：詳細(xì)談判攻略，后期新人知識(shí)寶典會(huì)做專篇詳解，敬請(qǐng)關(guān)注。,獲取信息,配對(duì),收意向,轉(zhuǎn)定,1,2,4,簽約-售后,6,帶看,3,7,談判,5,雙方面談注意事項(xiàng) 談判中：1）提醒雙方手機(jī)關(guān)機(jī)或靜音，保證談判不被打擾； 2）談判中避免偏袒一方，讓雙方感覺我們保持中立； 3）談判注意掌握節(jié)奏和氣氛，保持三方相互尊重、相互理解；,注：詳細(xì)轉(zhuǎn)定攻略，后期新人知識(shí)寶典會(huì)做專篇詳解，敬請(qǐng)關(guān)注。,獲取信息,配對(duì),收意向,轉(zhuǎn)定,1,2,4,簽約-售后,6,帶看,3,7,談判,5,雙方價(jià)格談攏，其他條件基本一致后，可催促業(yè)主收取定金（即客戶交的意向金），給業(yè)主簽發(fā)定金收據(jù)，簽署定金合同，買賣即發(fā)生法律效力，這個(gè)過程叫轉(zhuǎn)定。 兩種情況下的轉(zhuǎn)定： 情況1：上門送定 1）送定前跟業(yè)主做好電話溝通（確認(rèn)降價(jià)空間，告知經(jīng)紀(jì)人辛苦度），約定時(shí)間； 2）攜帶工具：筆、計(jì)算器、白紙、定金、收據(jù)、簽約步驟及攜帶證件提示； 3）業(yè)主收定后，留存產(chǎn)證上所有產(chǎn)權(quán)人身份證復(fù)印件和產(chǎn)證原件； 4）跟業(yè)主約定簽約時(shí)間（最好第二天）、提供業(yè)主簽約步驟及攜帶證件提示； 5）簽發(fā)定金收據(jù)和簽署定金合同，并收取服務(wù)費(fèi)（傭金及其他服務(wù)費(fèi)）。,注：詳細(xì)轉(zhuǎn)定攻略，后期新人知識(shí)寶典會(huì)做專篇詳解，敬請(qǐng)關(guān)注。,獲取信息,配對(duì),收意向,轉(zhuǎn)定,1,2,4,簽約-售后,6,帶看,3,7,談判,5,情況2： 雙方面談后收定 1）當(dāng)場(chǎng)收定、簽發(fā)定金收據(jù)，簽署定金合同，當(dāng)場(chǎng)簽買賣合同； 2）業(yè)主收定后，留存產(chǎn)證上所有產(chǎn)權(quán)人身份證復(fù)印件和產(chǎn)證原件； 3）簽發(fā)定金收據(jù)和簽署定金合同，并收取服務(wù)費(fèi)（傭金及其他服務(wù)費(fèi)）。,注：詳細(xì)轉(zhuǎn)定攻略，后期新人知識(shí)寶典會(huì)做專篇詳解，敬請(qǐng)關(guān)注。,獲取信息,配對(duì),收意向,轉(zhuǎn)定,1,2,4,簽約-售后,6,帶看,3,7,談判,5,簽約（買賣合約） 1）證件審查：包括雙方的房產(chǎn)證、身份證、戶口本、結(jié)婚證等等必要證件（視交易中心及銀行要求而定） 2）對(duì)整個(gè)交易過程及合同做講解和描述，即體現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人專業(yè)度，也維護(hù)買賣雙方知 情權(quán)。對(duì)于客戶和業(yè)主提出的疑問做詳細(xì)解釋，但不做口頭承諾或擔(dān)保； 3）認(rèn)真、規(guī)范填寫合同，并制定補(bǔ)充協(xié)議，補(bǔ)充協(xié)議重點(diǎn)：雙方交付款時(shí)間方式、 交房時(shí)間、物業(yè)驗(yàn)收裝修及室內(nèi)物品的歸屬、過戶時(shí)間、公共維修基金，買賣雙方 時(shí)效的規(guī)定及違約責(zé)任，對(duì)現(xiàn)行政策的執(zhí)行