銀保網(wǎng)點經(jīng)營實務(wù).ppt

網(wǎng)點經(jīng)營實務(wù),講師自我介紹,網(wǎng)點經(jīng)營的理念 網(wǎng)點經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化流程 網(wǎng)點經(jīng)營實操事項,課程大綱,一、網(wǎng)點經(jīng)營的理念,網(wǎng)點經(jīng)營的概念 網(wǎng)點經(jīng)營的意義 網(wǎng)點經(jīng)營的觀念 網(wǎng)點經(jīng)營的核心及原則,每個網(wǎng)點就相當(dāng)于一個超市，你就是老板； 零租金，每月還保障你的基本生活所需； 不用投一分錢進(jìn)貨，賣多賣少都有賺； 不用營業(yè)執(zhí)照，沒有工商等部門找你麻煩；,這樣的生意你做不做？,只是自己拼命賣嗎？ 還是再利用各種關(guān)系與資源呢？,應(yīng)該怎么做呢？,網(wǎng)點需要“經(jīng)營”,一、網(wǎng)點經(jīng)營的理念,1、網(wǎng)點經(jīng)營的概念 在銀行保險業(yè)務(wù)開展中，客戶經(jīng)理在對自己所轄銀行網(wǎng)點代理銷售保險產(chǎn)品的經(jīng)營活動進(jìn)行計劃、組織、實施、推動的過程。,2、網(wǎng)點經(jīng)營的意義: 網(wǎng)點是非常有限的資源 網(wǎng)點是創(chuàng)造價值的源頭 網(wǎng)點經(jīng)營的好壞直接影響網(wǎng)點的產(chǎn)能 網(wǎng)點是我們賴以生存的基礎(chǔ),網(wǎng)點，是我們生存之根本；,經(jīng)營，是我們發(fā)展之源泉。,一、網(wǎng)點經(jīng)營的理念,實現(xiàn)“人脈經(jīng)營”，提高“自主經(jīng)營”意識。 有投入、有產(chǎn)出；再投入，再產(chǎn)出。,3、網(wǎng)點經(jīng)營的觀念:,網(wǎng)點經(jīng)營就是“人”的經(jīng)營,一、網(wǎng)點經(jīng)營的理念,網(wǎng)點經(jīng)營的原則： 以人緣關(guān)系為基礎(chǔ)，以點帶面，用心經(jīng)營 以誠信服務(wù)為導(dǎo)向，海量開口，專業(yè)專精,一、網(wǎng)點經(jīng)營的理念,4、網(wǎng)點經(jīng)營的核心及原則： 網(wǎng)點經(jīng)營的核心： 人脈 錢脈 業(yè)務(wù) 收入,網(wǎng)點經(jīng)營的理念 網(wǎng)點經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化流程 網(wǎng)點經(jīng)營注意事項,課程大綱,為什么要有網(wǎng)點經(jīng)營流程？,3,1、網(wǎng)點經(jīng)營簡化流程,網(wǎng)點接觸前準(zhǔn)備,網(wǎng)點經(jīng)營具體工作,網(wǎng)點長期經(jīng)營,1、網(wǎng)點接觸前準(zhǔn)備-個人準(zhǔn)備：,自我的定位： 專業(yè)的形象： 豐富的知識：,銷售員、服務(wù)員、公關(guān)員、培訓(xùn)員、管理員,著裝、禮儀,保險知識、產(chǎn)品知識、銀行知識,1、網(wǎng)點接觸前準(zhǔn)備-信息收集,A.網(wǎng)點人員基本信息 B.網(wǎng)點業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r C.網(wǎng)點保險業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) D.網(wǎng)點周邊環(huán)境信息 E.網(wǎng)點同業(yè)基本信息,（一）信息收集內(nèi)容：,行長、網(wǎng)點主任 大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、柜面人員 保安、保潔人員,營業(yè)部經(jīng)理 前任客戶經(jīng)理 內(nèi)勤人員,(二)信息收集的途徑,直接索取 側(cè)面了解 調(diào)查問卷 觀察法,(三)信息收集的方法,無時無刻不留意,網(wǎng)點資料卡,(四)信息收集工具介紹,柜員資料卡（正）,(四)信息收集工具介紹,柜員資料卡（反）,(四)信息收集工具介紹,1、網(wǎng)點接觸前準(zhǔn)備-資料準(zhǔn)備:,宣傳資料：宣傳單、宣傳海報、客戶服務(wù)報等 展業(yè)工具：公司簡介、分紅報告書、理財規(guī)劃書、 理財信息等 單證準(zhǔn)備：投保單、“銀保通”出單單證、 保全作業(yè)申請書等,2、網(wǎng)點經(jīng)營具體工作,人脈搭建 網(wǎng)點布置 培訓(xùn)輔導(dǎo),一手抓人際關(guān)系,一手抓業(yè)績銷售,人脈搭建,有效溝通,網(wǎng)點負(fù)責(zé)人,柜面人員,保安、保潔等,1）人脈搭建：,理財經(jīng)理,大堂經(jīng)理,有效溝通人脈搭建的要點,關(guān)鍵人物： 網(wǎng)點的政治領(lǐng)袖（行長、主任、負(fù)責(zé)人） 網(wǎng)點的精神領(lǐng)袖（核心人物、影響力中心） 重點合作柜員（熱心的、易接近的、想賺錢的）,有效溝通關(guān)鍵人物,方法： 動之以情（感動對方） 曉之以理（公司、產(chǎn)品、服務(wù)優(yōu)勢） 誘之以利（強調(diào)收入）,2）網(wǎng)點布置：,宣傳海報、宣傳資料、X展架等輔助宣傳品放置醒目位置、占據(jù)最顯眼的位置。,人們有83%的信息是從視覺上獲得的！,培訓(xùn)輔導(dǎo)三步曲：,（一）培訓(xùn)邀約,與銀行負(fù)責(zé)人溝通： 培訓(xùn)時間、培訓(xùn)內(nèi)容、參加人員 與公司領(lǐng)導(dǎo)溝通： 培訓(xùn)時間、培訓(xùn)內(nèi)容、講師安排,物品準(zhǔn)備: 宣傳單、投保單樣本、筆記本、投影片、小禮品、話術(shù)資料 場地布置： 宣傳支架、海報、條幅、桌椅的擺放,公司介紹、觀念引導(dǎo)、產(chǎn)品優(yōu)勢特色、銷售技能、銀保通操作、營銷技巧,（二）培訓(xùn)準(zhǔn)備,（三）培訓(xùn)內(nèi)容,3）培訓(xùn)輔導(dǎo)：,日常輔導(dǎo)的時機：,網(wǎng)點人員售出第一單 網(wǎng)點人員完成、突破計劃 公司新產(chǎn)品出臺 網(wǎng)點受到表彰 競賽結(jié)束 每月手續(xù)費發(fā)放 業(yè)務(wù)低潮期 隨時的日常輔導(dǎo),維護(hù)銀行形象，做好大堂服務(wù)工作 根據(jù)客戶理財需求，幫助客戶對理財進(jìn)行合理規(guī)劃 幫助、輔導(dǎo)“銀保通”出單； 及時處理客戶的疑義、退保、保全等 單證、宣傳品、海報等及時更新和補充 目標(biāo)制定與追蹤：,服務(wù)是自始至終的！細(xì)節(jié)決定服務(wù)水平和效果！,3、網(wǎng)點長期經(jīng)營,差異化經(jīng)營,網(wǎng)點不出單的原因分析,對策,不會銷售（20%） 銷售意愿不強或有顧 慮、內(nèi)部有矛盾（20%） 銷售同業(yè)產(chǎn)品（60%）,網(wǎng)點原因,有效培訓(xùn),激勵、協(xié)調(diào),網(wǎng)點不出單的原因分析,網(wǎng)點對你還沒有認(rèn)可 自身技能不到位 經(jīng)營方式單一,自身原因,做人、溝通 加強學(xué)習(xí)訓(xùn)練 勇于創(chuàng)新,對策,渠道資料收集,渠道服務(wù),方案推廣,方案追蹤,設(shè)計渠道經(jīng)營方案,尋找利益合作點,整理更新信息（網(wǎng)點信息檔案）,接觸與溝通,制定拜訪計劃,銀行網(wǎng)點經(jīng)營專業(yè)化流程圖,網(wǎng)點經(jīng)營的理念 網(wǎng)點經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化流程 網(wǎng)點經(jīng)營注意事項,課程大綱,居安思危，過猶不及； 勇于開口，有效溝通； 循序漸進(jìn)，打好基礎(chǔ)； 能力提升，財富累積； 調(diào)整心態(tài)，正確認(rèn)識。,三、網(wǎng)點經(jīng)營注意事項,1、居安思危，過猶不及,服務(wù)始終在日常經(jīng)營方面、售前、售中、售后 等方面服務(wù)； 三不不該問的不問，不該說的不說，不該做的不做；,亡,危機 意識,2、勇于開口，有效溝通,客戶溝通每天最少開口三十次（大數(shù)法則）； 網(wǎng)點溝通每周與網(wǎng)點主任溝通一次，隨時與柜員，保 安等溝通（結(jié)人緣）；,口,善于溝通,3、循序漸進(jìn)，打好基礎(chǔ),有序經(jīng)營，持之以恒網(wǎng)點經(jīng)營不可能一蹴而就； 日積月累，專注專精付出總有回報，“耐得住寂寞”,月,時間 累計,4、能力提升，財富累積,個人成長經(jīng)驗，技能； 個人財富人脈，收入；,貝,有形、無形的資產(chǎn),5、調(diào)整心態(tài)，正確認(rèn)識:,自我心態(tài)的調(diào)整 網(wǎng)點就是自己的公司,存在的