銷售回款全面概述

回款就是銷售商品回籠的資金。會計賬務處理：銷售發(fā)出商品，未收到貨款的，借：應收賬款 貸：主營業(yè)務收入（商品銷售收入）；回款時，借：現(xiàn)金（銀行存款），貸：應收賬款。希望對你有所幫助！ 回款率一、概念： 銷售回款率是指企業(yè)實收的銷售款與銷售收入的總額的比率。用于衡量企業(yè)的經營能力。計算公式為： 二、公式 銷售回款率=實際收到有銷售款/銷售總收入*100% =(現(xiàn)銷收入+本月應收賬款收回數)/銷售總收入*100% =銷售總收入-(應收賬款期末數-應收賬款期初數)/銷售收入*100% 三、 如何管理應收帳款和催收貨款 （一）、 在銷售合同中明確各項條款 在與經銷商簽訂銷售合同時，要注意以下事項，以避免日后處理應收帳款時與經銷商產生分歧而帶來經營風險： 1、 明確各項交易條件，如：價格、付款方式、付款日期、運輸情況等； 2、 明確雙方的權利和違約責任； 3、 確定合同期限，合同結束后視情況再行簽訂； 4、 加蓋經銷商的合同專用章（避免個體行為的私章或簽字）； （二）、 定期的財務對帳 財務要形成定期的對帳制度，每隔三個月或半年就必須同經銷商核對一次帳目，以下幾種情況容易造成單據、金額等方面的誤差，廠家要尤為重視： 1、 產品結構為多品種、多規(guī)格； 2、 產品的回款期限不同，或因經營條件的不同而同種產品回款期限不同； 3、 產品出現(xiàn)平調、退貨、換貨時； 4、 經銷商不能夠按單對單（銷售單據或發(fā)票）回款； 5、 要主動拒絕用貨款墊支其它款項（客戶返利、破損產品貨款、廣告款、終端銷售推廣費用等）； 以上情況會給應收帳款的管理帶來困難，因此要制訂一套規(guī)范的、定期的對帳制度，避免雙方財務上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死帳現(xiàn)象，同時對帳之后要形成具有法律效應的文書，而不是口頭承諾。 （三）、 對產品鋪貨率的正確理解 如果產品鋪貨率提高，會增加銷售機會(提高了消費者的購買便利性)，但應收帳款和經營風險也同時增加；如果降低鋪貨率，經營風險雖然降低了，但達不到規(guī)模銷售的目標。所以正確、合理的解決產品鋪貨率問題，對降低應收帳款，保證貨款的安全性是有幫助的。因此我們建議在產品不同銷售階段、或根據產品不同的銷售策略、或根據市場推廣的強弱勢而采取不同的產品鋪貨政策。 （四）、 減少賒銷、代銷運作方式 銷售人員為了迅速占領市場，或為了完成銷售目標而采取賒銷、代銷的運作模式。這種銷售模式是經銷商拖欠應收貨款的土壤，并極易造成呆、死帳的出現(xiàn)。我們要制訂相應的銷售獎勵政策，鼓勵經銷商采取購銷、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作，盡量減少賒銷、代銷的方式。 （五）、 制定合理的激勵政策 我們在制定營銷政策時，要將應收帳款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，即個人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績掛鉤，也要和應收帳款的管理聯(lián)系在一起，制訂合理的應收帳款獎罰條例，使應收帳款處在合理、安全的范圍之內。 （六）、 建立信用評定、審核制度 在實際工作中，真正能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的經銷商很少，我們要建立信用評定、審核制度，對不同的經銷商給予不同的信用額度和期限（一般為半年）。對經銷商的信用管理要采取動態(tài)的管理辦法，即每半年根據前期合作情況，對經銷商的信用情況重新評定。 四、加強對經銷商的監(jiān)管 （一）、 建立完善的經銷商開戶制度 當廠家開拓新的市場或對目標市場進行細分時，對經銷商選擇時進行充分、科學的評估是必要的，這不僅為將來的銷售尋找一個合作伙伴，同時也降低了日益激烈的市場競爭所帶來的經營風險。當我們面對著“買方市場”這個實際情況時，這是一個事半功倍的工作。 因此，合作前對經銷商進行評估就顯得尤為重要。評估的內容應包括： 1、 經銷商的資信狀況； 包括：企業(yè)發(fā)展狀況、在行業(yè)中的口碑、歷史交易記錄、在銷售通路中上、下游的評價等。 2、 經銷商的財務狀況； 包括：企業(yè)的性質、注冊資金、資金來源、固定資產、流動資金、企業(yè)欠債情況、還債能力、經銷商應收帳款等。 3、 經銷商的經營狀況； 包括：公司發(fā)展方向、負責人經營理念、主營銷售渠道、是否有本行業(yè)的經驗、是否有經銷競爭產品、是否有代理暢銷產品、銷售隊伍、銷售規(guī)模、倉儲、物流配送系統(tǒng)等。 4、 負責人的個人資料； 包括：社會地位、家庭背景、個人背景、家庭成員、婚姻狀況、個人愛好、不良嗜好等。 （二）、 對已合作經銷商的監(jiān)管： 1、 強化經銷商的回款意識； 經銷商在處理應付帳款時，會根據以下的原則而選擇先后支付順序： a、 對經銷商利潤貢獻的多少； b、 代理產品銷售金額的多少 c、 代理產品在經銷商心目中的地位； d、 客情關系的維護程度； e、 廠家對貨款管理的松、緊程度； 要經常性地強化經銷商的回款意識，將本公司的付款順序排列在前面，成為經銷商的第一付款順序是我們的目標和努力方向。 2、 控制發(fā)貨以減少應收帳款； 按照經銷商實際的經營情況，采用“多批少量”的方法可以有效地控制應收帳款。根據個人以往經驗，以每月發(fā)貨12次為宜，即每次發(fā)貨量為經銷商1530日的銷售量。 3、 適當的通路促銷以減少應收帳款； 根據2080原則，對于20這部分重點客戶的應收帳款的管理，是應收款管理的重中之重。實行通路促銷政策，可以有效地降低廠家的應收帳款。但此種方式應謹慎使用，不宜過瀕（一年一次為宜）。同時建議：在年中以通路促銷為條件、在年末以年終返利為條件促使重點大客戶降低應收帳款。 4、 建立經銷商的庫存管理制度； 通過對經銷商庫存的動態(tài)管理（銷售頻率、銷售數量、銷售通路、覆蓋區(qū)域等），及時了解經銷商的經營狀況，保證銷售的正常運轉，有效地控制應收帳款。 （三）、 經銷商發(fā)生欠款的危險信號： 在日常經營、管理中，經銷商出現(xiàn)的一些信息，對廠家貨款的安全性是有警示作用的。如： 1. 辦公地點由高檔向低檔搬遷； 2. 頻繁轉換管理層、業(yè)務人員，公司離職人員增加； 3. 受到其他公司的法律訴訟； 4. 公司財務人員經常性的回避； 5. 付款比過去延遲；經常超出最后期限； 6. 多次破壞付款承諾； 7. 經常找不到公司負責人； 8. 公司負責人發(fā)生意外； 9. 公司決策層存在較嚴重的內部矛盾，未來發(fā)展方向不明確。 10. 公司有其他的不明確贏利的投資（投機）如：股票、期貨等； 11. 不正常的不回復電話； 12. 開出大量的期票； 13. 銀行退票（理由：余款不足）； 14. 應收帳款過多，資金回籠困難； 15. 轉換銀行過于頻繁； 16. 以低價拋售商品（低于供貨商底價） 17. 突然下過大的定單（遠遠超出所在區(qū)域的銷售能力）； 18. 發(fā)展過快（管理、經營不能同步發(fā)展）； 當經銷商出現(xiàn)以上危險信息時，廠家采取果斷、迅速的應變措施，可以降低應收帳款的回收風險。 五、加強對銷售人員的管理 (一)、 加強銷售人員的原則性： 在實際的銷售管理過程中，我們會感覺到銷售人員總是幫助經銷商向廠家索要更多的利益。銷售人員如何處理廠家與經銷商的關系是一個重要的課題。我們經常聽到：“廠家和經銷商要達到共贏”，可是要真正做到這一點談何容易。所以銷售人員在同經銷商維持良好的客情關系的同時，一定要加強他們的原則性，也就是銷售人員的同情心和職業(yè)道德之間的關系，不折不扣的執(zhí)行公司制定的銷售政策（應收帳款管理）。 (二)、 加強銷售人員的回款意識： 我們應該銷售人員培養(yǎng)成良好的習慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負責人，預知其結款日期；期限前三天確定結款日期，如自己不能如約應通知對方自己的某一位同事會前往處理，如對方不能如約應建議對方授權其他人跟進此款；在結款日一定按時前往拜訪。 1、 因為時間是欠款者的保護傘，時間越長，追收成功率越低： 拖欠時間（月） 1 2 3 6 9 12 24 成功率 93 85 73 57 42 25 13 2、 最后收款期限 a、 客戶拖欠之日數，不應超過回款期限的1/3；如超過，應馬上采取行動追討； b、 如期限是30天，最后收款期限不能超過40天； c、 如期限是60天，最后收款期限不能超過80天； d、 如果不馬上追討，相當于將回款的機會讓給別的公司，同時本公司的經營風險就相應的提高。 (三)、 加強銷售人員終端管理、維護能力： 建立一套行之有效的終端維護的管理辦法，不僅可以降低經銷商的經營風險，確保廠家貨款的安全；同時也可以提升銷售業(yè)績，提高公司形象、產品形象在經銷商中的地位，這對及時清欠應收帳款都是有益的。 我們要記?。?要確保廠方的銷售回款，就要確保經銷商的銷售回款。 要廠家的生意提高，就要確保經銷商的生意。 (四)、 提高銷售人員追款技巧： 銷售人員在成功追收帳款中扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強銷售人員在這方面的培訓： 1. 運用常識； 2. 追討函件； 3. 豐富、完善的客戶資料檔案； 4. 讓對方寫下支付欠款的承諾函件，并加蓋公章； 5. 與負責人直接接觸； 6. 錄音； 7. 向警方求助； 8. 謹慎從事； 9. 豐富自己財務、銀行等方面的知識。如：支票、電匯、匯票、承兌匯票、退票等。 五、 零售終端經營不善的危險信號： 在日常拜訪中，檢查零售終端的經營狀況是終端代表重要工作之一，當終端出現(xiàn)下列狀況時，我們就要特別的謹慎，應及時將此信息通報給經銷商，避免經銷商的經營損失： 1. 正常的營運費用無法支付（如：房租、水電、工資）； 2. 商場負責人無正當理由的突然失蹤； 3. 商場業(yè)務人員的頻繁更換； 4. 商品大打折扣（低于供應商的底價）； 5. 頻繁的有商家退出經營； 6. 貨架出現(xiàn)大量的空位； 7. 大量使用禮品劵，抵供應商的貨款； 8. 大量的無法兌付的空頭支票； 9. 不正常的盤點； 10. 商場沒有人氣； 六、成功追收應付帳款 （一）、 應收帳款的處理方法 1. 銷售資料（收貨單據、發(fā)票等）是否齊備？內容是否準確無誤？ 2. 準時給予文件；其實越早給經銷商發(fā)票，貨款回收可能越早，同時要確認經銷商收到發(fā)票； 3. 完善客戶跟進制度：客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開誠布公的溝通，被拖欠的機會越低； 4. 定期探訪：如客戶到期付款，應按時上門收款，或電話催收；即使是過期一天，也應馬上追收，不 應有等待的心理； 5. 建立形象：客戶是需要教育的，一定要給予客戶一個正確的觀念：我們對所有欠款都是非常嚴肅的，是不能夠容忍被拖欠的； 6. 服務精神：認同及理解客戶的困難和投訴，同時可以利用自身的優(yōu)勢幫助客戶解決困難； 7. 技巧訓練：追收欠款是需要技巧的，如：電話技巧、上門拜訪技巧；同時應了解客戶的經營狀況、財務狀況、個人背景等資料； （二）、 已被拖欠款項的處理方法 1. 文件：檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備 2. 收集資料：要求客戶提供拖欠款項的原因，并收集資料以證明其正確性； 3. 追討文件：建立帳款催收制度。根據情況發(fā)展的不同，建立三種不同程度的追討文件預告、警告、律師信，按情況及時發(fā)出； 4. 最后期限：要求客戶了解最后的期限以及其后果，讓客戶了解最后期限的含義； 5. 行動升級：將欠款交予較高級的管理人員處理，將壓力提升； 6. 假起訴：成立公司內部的法律部，以法律部的名義發(fā)出追討函件，警告容忍已經到最后期限； 7. 調節(jié)：使用分期付款、罰息、停止數期等手段分期收回欠款； 8. 要求協(xié)助：使用法律維護自己的利益。 （三）、 對于呆/死帳的處理方法： 1. 折讓 2. 收回貨物 3. 處理抵押品 4. 尋求法律協(xié)助 5. 訴訟保全每件業(yè)務只有在將全部貨款收回后才能說將一個作品劃上一個完善的句號。一個公司的發(fā)展也是建立在回款、銷售、進貨都是十分通暢的前提下才能保證高效的運轉，作為業(yè)務員最必須要去做的或是首要做的不是進行業(yè)務公關，我認為最關鍵也是最重要的應該是收款。 在回款與談業(yè)務兩者之間，如果你的時間很緊，當然應該先去收款，因為談業(yè)務只能說是一個過程的開始，而收款則是一個過程的結束，如果每個業(yè)務員所從事的工作總是只有開始沒有結束，只有業(yè)務的銷售而沒有所銷售出的貨物的回款的話，我相信，不管如何大的公司都會在很短的時間內搞夸的。 從個人的角度來說，只有在業(yè)務貨款清回的情況下，一般公司才能給業(yè)務員進行獎勵，而對于延期回款的業(yè)務員公司也要進行罰款，所以，只有保證貨款的及時回收，才能保證業(yè)務員個人的收入。 我個人認為業(yè)務員在回款中一般經常要犯如下的錯誤： 1.在公司規(guī)定的回款期限將要到期時才去對客戶進行催討貨款。一般來說，這種情況對方都會將回款日期再延期幾天，此時，業(yè)務員就違背了公司規(guī)定的回款期限，業(yè)務員個人及公司的利益就受到了損害。 2.與客戶商談回款時間時態(tài)度含糊或是不明確。此種情況非常有害，如果你在向客戶供貨時不明確回款期限，一般情況下很多的客戶在貨已經收到后，如果沒有下次的合作，都會惡意拖欠貨款，此時就會給公司造成很大危害。 3.業(yè)務員在業(yè)務操作中沒有向客戶明確表達貨物的單價，造成客戶在回款時以公司不可能批準的價格與你結算，此時就會給業(yè)務員個人造成損失。 4.因為沒有在公司規(guī)定的開戶標準下偽造公司規(guī)定的開戶申請書或是私自向客戶供貨，或是將不確定的事項加上自己人為的原因在公司主管前說假話，造成在回款時找不到人，給公司造成極大的危害。 5.在公司規(guī)定的信貸額度外相信客戶“這回的貨到就給你付款”等謊言，當貨物送到客戶手中時又被客戶種種理由所欺騙，給公司造成損失。 針對上述情況，業(yè)務員在回款時要注意以下幾種情況： 1.最少在公司規(guī)定的回款期限到期前五天向客戶追討貨款。 2.供貨前必須讓客戶在供貨價格確認書上簽字，明確供貨價格，與回款期限。 3.供貨時一定要客戶打公司規(guī)定的標準欠款單據。 4.必須客觀向公司及公司主管反映客戶情況，公司有關部門經理也必須對業(yè)務員所提供的客戶信息進行實地考察。 5.必須在公司規(guī)定的開戶申請書所要求的所有手續(xù)合格后才能向客戶發(fā)放貨物。 6.一經發(fā)現(xiàn)客戶在惡意拖欠貨款，其信用已經不能讓公司相信的情況下，不能再向客戶出貨，嚴格遵守公司規(guī)定的：“前帳未清，不談下回交易”的原則，業(yè)務員在這個客戶身上除了收款，不能再有其它任何的業(yè)務往來。 7.部門經理要堅決杜絕業(yè)務員內外勾結，惡意欠款。業(yè)務員回款的技巧： 1.回款時要將回款原因與客戶說清楚，要盡可能讓客戶支持你的工作，要讓客戶明白你在公司面前能夠交差對與他來說有多大的好處。 2.要款時要注意時間與場合，一般初次要款或是有可能在很短時間內可以清回的款，或是客戶并不是惡意欠款的情況下，要注意時間與場合，一般來說在不妨礙客戶形象與做生意的前提下向其索要，要向其很耐心地解釋你的苦處，盡可能要讓其支持你的工作;對于客戶惡意欠款一定要很嚴厲地向其要款，將其視為騙子對待，對于騙子不要給其留什么臉面，也不要相信騙子的話。 3.客戶多次失約時可以很耐心地向其說明下次來要錢的時間，并且要向其聲明：如果你下次來時還象這次一樣，可能結果不會象今天一樣，并且向其說明，我公司在清理呆帳時的常用方法，讓其明白利害關系。 4.可以對于平時關系不錯但要款時比較困難的客戶，去要款時可以帶一點小禮物或是給其一點小恩小惠的方式解決。 5.要明白一點，客戶的錢一直會是很緊的，只有通過象劑牙膏一樣才能將其貨款結回.我想請教一下有關兩個公司之間的結算方式即回款方式之間的區(qū)別.尤其是銀行匯票 銀行承兌匯票 支票三者之間的區(qū)別.如三者結算方式的開票人和收票人是具體是公司還是個人?分別是多長時間能到帳?如果丟了以個人名義是否能取出?這個人需具備什么條件?三種方式開出票后是否可以辦理退票?辦理退票的時間限制在多長時間內?謝謝大家! 銀行匯票:銀行見票即付(如果是全國匯票就有一天的托收期),否則可即刻到帳,用于企業(yè)間的結算。其中有一種叫現(xiàn)金匯票，可用于企業(yè)與個人的結算。開出票后要退票必須有原件退回，掛失需到法院辦理。銀行匯票的時效是二個月，辦理退票似乎沒有時間的限制； 銀行承兌匯票：由出票行保證到期付款，用于企業(yè)間的結算往來，需注意的是注意背書的合規(guī)，注意保留與前手的交易憑證，防止被掛失止付。 支票：用于同城的結算往來，主要用于企業(yè)之間的結算，若個人收款一般為勞務費的性質，5萬以上需提供相關合同方能入帳。個人支票業(yè)務現(xiàn)在好象就上海的一些銀行有，其他地方的銀行都不辦理。支票的有效期為10天。不能退票，只能掛失。 回款技巧你恨回款，因為它給你壓力； 你愛回款，因為它給你回報； 回款是魔，因為它焦你的心； 回款是神，因為它牽引著你； 回款是喜悅，回款是悲傷； 回款是功績，回款是過失； 回款讓你升遷，回款喊你下課 做了幾年市場營銷管理，總結了很多營銷的經驗與教訓。可一直不敢涉及這兩個字“回款”。因為似乎在營銷人員的所有工作中，你的知識、你的技巧、你的努力、你的才華，你即使擁有一切，老伴嘴邊微微吐出的“回款”二字，你會頓然感到言語的蒼白。回款！回款！回款！，這是每個營銷人員耳邊最?；厥幍脑~匯，這是所有工作匯報中都得低頭的內容表述。結合我們做省級市場的銷售管理工作幾年的經驗，我想談談我們對回款工作的認識及具體做法。 一， 市場導入期，制造回款我們于97年初設立四川銷售辦事處，當時企業(yè)規(guī)模還很小，不可能拿出巨額并且是較為持續(xù)的投入資金。于是對當時的省級市場制定了一個投資方案：即市場開發(fā)前三個月的當月銷售回款的50%作為廣告投入及業(yè)務費返還給省中心進行市場的持續(xù)發(fā)展，第二個三個月比例減少為30%。這種模式基本相當于一種承包制的管理方法。 針對這種市場政策，省中心領導經過商議認為，要確保省級市場的生存；要確保市場的后續(xù)發(fā)展，我們必須利用好企業(yè)提供的市場開拓的優(yōu)惠政策。但是當時市場剛剛啟動，經銷商對一個新產品的銷售熱情并不是很高，要想獲得較為及時的回款困難是十分巨大的。但是我們認為當時若能確保一定數額的匯款，不僅是會給我們獲得較為充足的費用；而且會因為擁有一定數額的匯款而獲得企業(yè)更好的支持，所以我們認為一定要通過盡早回款在短期內給企業(yè)及中心員工信心。為此我們制定了一些工作步驟，首先我們在與大經銷商溝通的同時，選擇了一些資質較好的私人公司及藥店進行直銷，一方面避免與大經銷商談判中出現(xiàn)問題，另一方面盡快的保證商品上柜進行銷售，從而很快從銷售中獲得了一部分回款。其次我們對部分經銷商進行重點攻關，在分析產品優(yōu)勢及保證一定規(guī)模的廣告投入的同時，要求對方現(xiàn)款現(xiàn)貨進行交易，從而獲得了另一批回款保證。再次，由于我們對產品及市場都充滿信心，所以先將一部分銷售人員應得的提成與獎勵緩發(fā)，將一部分費用及獎勵也作為貨款一并匯回企業(yè)。從而很好的利用了企業(yè)的開發(fā)期的優(yōu)惠政策，不僅獲得了較高的費用提成，而且因為在幾個市場中因回款凸現(xiàn)出來，很快獲得了企業(yè)的市場扶植發(fā)展經費。為后來發(fā)展提供了一個很好的起步平臺。二， 市場發(fā)展期，控制回款經過了市場導入期，在大家的不懈努力下，市場逐步開始有了起色。企業(yè)也要求省中心加大力度進行市場開拓及回款。但是市場的發(fā)展初期存在著很多不穩(wěn)定因素，如果讓企業(yè)及個營銷人員期望值過高，或者是銷售回款起起伏伏，可能會造成市場在盲目樂觀的情緒中不健康的發(fā)展，甚至會出現(xiàn)一些不符合市場發(fā)展規(guī)律的行為。 為此我們省中心領導經過深思熟慮，認為在這個階段，一方面要保證市場的健康發(fā)展，另一方面也要有計劃的進行回款控制。我們對各地級市場在每月初都作了回款計劃，并且在月底企業(yè)要求的回款期限內進行有計劃的回款控制，結果在四川市場發(fā)展初期，在企業(yè)的銷售報表中，四川市場的銷售回款報表或是曲線圖中，我們的回款呈健康穩(wěn)步向上的趨勢。為此更是獲得了企業(yè)上下的一直好感，各部門人員紛紛要求企業(yè)應該增大對四川市場的投入。我們也因此獲得了很好的發(fā)展的外部輿論環(huán)境和資金支援。很快我們就在幾個省外市場中凸現(xiàn)出來，并且人員的精神面貌異常的高漲，銷售很快更是又創(chuàng)了新高。 三， 市場穩(wěn)定期，保證回款四川市場在經過97、98年的艱苦創(chuàng)業(yè)后，99年逐步進入了市場穩(wěn)定期。并且由于幾個省級市場的成功開辟，99年企業(yè)開始大舉進攻全國市場。在進攻全國市場的戰(zhàn)役中，四川市場無異擔任著相當沉重的角色，即要通過穩(wěn)定回款給養(yǎng)新市場的開發(fā)。所以在這個歷史的關鍵時刻，四川市場的穩(wěn)定回款直接影響著全國市場的開拓進度及效果。 為此我們省中心制定了確?；乜畹母黜検袌鰷蕚涔ぷ鳎斎蛔铌P鍵的是如何在保證市場正常銷售的前提下，確保回款的穩(wěn)定。首先我們根據當時四川市場銷售旺盛的現(xiàn)狀，對部分經銷商提出了現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易要求；對一部分經銷商規(guī)定了每月結款的結款時間，并且在每月的月末集中由中心負責人直接負責大經銷商的回款溝通工作。從而很好的保證了中心的收款進度，并且更加確保了企業(yè)對其他市場開拓的資金保證。四， 市場滑落期，收割回款在經歷了新一輪的鈣劑大戰(zhàn)后，我們的銷售規(guī)模也隨著整個市場的滑落成下滑趨勢。如何在這個時期確保企業(yè)利益的最大化，自然也成為我們考慮的問題。我們分析后認為，在這個階段應該利用經銷商對我們產品的信賴，增加經銷商對我們產品的進貨量，從而抑制對其他競爭品牌的進貨量，將市場銷售的壓力讓經銷商與我們共擔。為此我們制定了一系列鼓勵銷售的獎勵政策，促使經銷商積極的銷售我們的產品。 當然這種政策在一定時間內造成了我們回款的突飛猛進，當時我就在一篇“轉換觀念看回款”的文中談到：“回款的泡沫并不可怕，問題是我們能不能看到泡沫?！比绻覀兞私獾剿嬖谝欢ǖ呐菽?，也就會接受這一點。但實際上我們的決策者當時并未意識到這一點，仍然對市場報著很高的期望，結果造成對市場產生了不正確的判斷。 五， 市場低潮期，穩(wěn)定回款鈣劑大戰(zhàn)的結果，造成了許多品牌的消失。我們四川市場也進入了低潮期，但是市場在這個階段的總量依然較大。問題是誰能堅持，誰能將工作繼續(xù)做得很細。慶幸的是我們的決策者選擇了這樣一條路。因而即使在鈣劑市場整體滑落較為明顯的今天，我們的產品在四川市場依然保持了較高的市場份額，并且回款也呈較為穩(wěn)定的狀態(tài)。 回款是銷售隊伍的緊箍咒，回款是銷售隊伍的軍功章，回款工作是銷售人員最常遇到也是最為撓頭的。通過我們的工作實踐，我認為企業(yè)主尤其應該分階段來看待回款的重要性，不要僅僅把它作為銷售隊伍唯一的評判標準。否則企業(yè)會因此流失很多短期內還未做出成績的優(yōu)秀人員。也許原先供職的企業(yè)老總看到這篇文章，一定回忿忿的講一句“這小子”。其實靜靜的想一想，無論曾采取過什么方法，目的都是為企業(yè)好、為集體好。相信這樣他們也就不會怪我們了。樹立正確的銷售回款觀念；銷售是交出東西給對方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子.2.沒有回款的交易是殘缺不全的二為什么不回款?供貨方經銷商:三不回款的嚴重后果1.供貨方背上財務負擔,資金周轉變慢，面臨可能的經營風險。2.經銷商“挾天子以令諸候”。3.營銷員“賠了夫人又折兵”。4.經銷商倒閉走人。5.營銷員攜款潛逃。四四種態(tài)度消極導向型銷貨主導型回款主導型戰(zhàn)略導向型五處理回款問題的原則1.堅定不移地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則2.堅守事前催收的原則3.回款催收不是一個的人的事的原則六如何做好回款工作?1使自己的產品成為暢銷品。2給經銷商的利益放在明處。3. 提高對經銷商的服務質量。4重視客戶資信調查。 5. 回款工作制度化 。七回款技巧1：理直氣壯2：額小為妙3：條件明確4：事前催收5：提早上門6：直切主題7：耐心守候8：以牙還牙9：不為所動10：纏纏纏11：求全責備12：辭舊迎新13：無款無貨14：訴諸法律15：功成即退附件；游戲:屠龍刀與倚天劍一項任務回款計劃完美銷售主義者-回款至上七字要訣催收賬款沒有回款的銷售是失去靈魂的軀殼，不懂回款的營銷人失去了走得更遠的基本條件，營銷生涯也必將曇花一現(xiàn)。我們常?？吹竭@樣的現(xiàn)象，業(yè)務代表勤勤懇懇做分銷、做終端，到了月底看銷售業(yè)績的時候卻沒有交上讓公司滿意的答卷，究其原因是管轄區(qū)的客戶沒有回款。于是，很多企業(yè)把回款作為業(yè)務代表績效考核的重要指標之一。業(yè)務代表如何有效回款是企業(yè)和業(yè)務代表共同關注的問題，以下是某知名電器企業(yè)對其業(yè)務代表進行的實戰(zhàn)技巧培訓。 經銷商為什么不回款？1.沒錢； 2.有錢，但不想占用資金； 3.庫存過大，分銷不力； 4.挾回款以令廠家； 5.市場出現(xiàn)異常狀況； 6.親競品； 7.滯留廠家資源，實現(xiàn)自我擴張； 8.經營轉向。 一、威逼：以某種條件相威脅，強迫客戶回款。 1. 表現(xiàn)方式 業(yè)代：“如果不回款你將失去” 經銷商：“我不是不給錢，實在沒錢啊?！比缓箝_始算賬給業(yè)代聽 例：A是甲公司產品在某區(qū)域市場的代理商，甲業(yè)務代表要求A當月回款100萬元，而A借故拖延。眼看本月的回款就要泡湯，甲業(yè)務代表故意放話說要更換代理商，A立即就回款問題主動找到了甲業(yè)務代表 2.應用方法 原則：不做任何沒有條件的投入。 不讓對方看清底牌：本月回款達100萬元可獲得2（公司規(guī)定可以享受4）的返利；本月回款達100萬元將獲得前3個月總回款額通補3（公司規(guī)定可以享受5） 學會“撿芝麻丟西瓜”：讓客戶感覺你為幫他爭取利益付出了巨大的努力。如幫助客戶進行傳播推廣，給客戶重要人員以個人激勵，申請少量的運輸、倉儲補貼和場地費用等。 學會給客戶講故事。 2. 應用方法 培養(yǎng)經銷商后備隊，確保在現(xiàn)有客戶確實沒錢的情況下有新的回款來源，避免在一棵樹上吊死； 學會讓第三方說話，比如在以威脅取消代理權的時候，要第三方經銷商說出來的效果往往大于面對面的威脅； 適當引入經銷商之間的競爭，如讓A知道B一定的回款情況并讓兩家競爭代理權或資源支持。 二、利誘：以渠道激勵政策、促銷支持、遠景規(guī)劃等為誘餌，釣經銷商的款。1.表現(xiàn)方式 業(yè)代：“如果本月回款你將得到” 經銷商：“給同樣的錢你們才返2，某某品牌返4”，“如在享受本月回款政策的基礎上能將前三個月的銷售總額通補2的話，這個月我便打100萬元”，“打款可以，你們得在電視上給我做幾次廣告” 三、情動：不投入任何資源，以業(yè)代與客戶的交情為依托。 1.表現(xiàn)方式 業(yè)代：請客戶娛樂，幫助客戶解決工作和生活難題，在客戶感動的時候趁熱打鐵：“大哥，這個月小弟的回款就看你的了?！?經銷商：“這個月我?guī)湍?，你以后可要幫我多爭取資源啊” 2. 應用方法 多關心、勤拜訪、深交流。 將公司領導請來看望客戶，有助于與一些好面子的客戶很快達成回款協(xié)議。 多方了解經銷商，掌握其個人信息，在其遇到困難時及時給予一定的幫助。 四、擠兌：培養(yǎng)好與經銷商財務人員的關系，掌握經銷商的財務動態(tài)從而有效擠兌其每一筆資金。1.表現(xiàn)方式 業(yè)代：“我知道您有錢，昨天下午您剛收了80萬元工程款，您做的那個工程不是我們一起去談的嗎？” 經銷商：“錢是有點，但我馬上有用處。既然你知道了，先給你一部分吧！” 2. 應用方法 經銷商每月都有一定的回款計劃。在平時的業(yè)務工作中把與經銷商財務人員建立良好關系納入工作重點，這樣才能保證對經銷商財務動態(tài)信息的準確把握。 搶在對手之前動手，經銷商的錢是有限的，如果你要晚了錢就會被對手拿走。五、哭窮：“以其人之道還治其人之身”， 用比經銷商更加哭窮的辦法達到回款目的。1.表現(xiàn)方式 業(yè)代：經銷商的哭窮似乎勾起了業(yè)代無限的傷心事與經銷商來個哭窮大比拼。 經銷商：“我是心有余而力不足啊！不過你比我更不容易，我一定不讓你難做！” 六、設套：以市場故事為誘餌（不投入具體的資源），促使經銷商回款。 1.表現(xiàn)方式 業(yè)代：設計圈套，誘惑經銷商，如：“您隔壁的張老板（張老板是對方的主要競爭對手）找我好幾次了，想做我們品牌，他承諾首次回款50萬元?！闭乙粋€聲音酷似張老板的人在談判時打來電話，演戲給對方看，促使對方回款。 經銷商：懷疑找證據得證實積極回款。 2.應用方法 “以其人之道還治其人之身”，在經銷商開始哭窮的時候馬上比對方哭窮得更凄慘，讓經銷商產生不回款就對不住你的感覺。 “纏”字要訣牢記心，會哭窮的經銷商“拖欠”功夫都修煉得比較到位，你要擺出一副“不給錢就寸步不離”的“無賴” 模樣。 用表情幫助回款，當經銷商哭窮的時候，業(yè)代更要裝出痛苦萬分的樣子。七、倒回：在經銷商庫存太大或“挾貨款以令廠家”的情況下，從終端回款。1.表現(xiàn)方式 業(yè)代：積極拜訪分銷商，走訪賣場，督促導購。 經銷商：不積極，觀望，以庫存大、服務不到位等為借口。 2.應用方法 親自掌握分銷商的回款，以分銷商的回款為魚餌釣批發(fā)商更多的回款。 加大終端出貨力度，對導購進行定向銷售考核。2.應用方法 設套前找準經銷商的關心點：對方在乎的是代理權、政策支持還是自我擴張？ 設套時考慮周全，不可被對方發(fā)現(xiàn)漏洞。 學會給對方演戲和講故事?；乜罟ぷ髟阡N售管理中的重要性越來越突出。對于企業(yè)面言，能否順利回收貨款，決定著企業(yè)的利益能否真正地實現(xiàn)，因此，在盡量短的時間內回收貸款，成為現(xiàn)代企業(yè)銷售管理的一個基本原則。 然而，在現(xiàn)代經濟轉軌的社會背景下，企業(yè)的回款任務能否順利完成，并不完全取決于企業(yè)自身，關鍵在于客戶能否進行積極、有效的合作。顯然，對于大多數客戶而言，資金并不總是處于充余的狀態(tài)，更為重要的是，企業(yè)的道德信用日趨惡化，一些企業(yè)甚至以欠款、賴帳為榮。在這種情況下，企業(yè)為了避免由于回款不力而陷入被動經營的怪圈，就必須加強回款工作的管理，提高回款工作的技巧。 一、回款工作的四種態(tài)度 在一般的觀念中，銷貨和回款應該是同等重要的兩個概念。然而在實際的執(zhí)行中，往往又很難將它們有機地統(tǒng)一起來。有時候，銷售部門強調銷售額；有時候，銷售部門又特別強調回款額。這兩種不同的態(tài)度，會帶來不同時期銷售政策的變化。雖然這種情況可能根源于外部因素的制約，但從銷售部門自身去尋找，則是基本的管理觀念問題。也就是說，在銷貨與回款工作上，銷售部門很可能缺乏一種通盤的考慮，一種始終一致的戰(zhàn)略。 讓我們研究一下下面的銷貨與回款矩陣。該矩陣分別以“銷貨重要性”和“回款重要性”為縱橫坐標，并據此把企業(yè)的銷售觀念(或行為導向)區(qū)分為四種類型。 1消極導向型。在某些時候，企業(yè)可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。這種行為導向顯然并不足取，但企業(yè)必須認真分析其中的原因，并尋找解決問題的適宜方式。 2銷貨主導型。這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴大市場占有率時尤為突出。在面對劇烈的競爭環(huán)境時，一些企業(yè)甚至把延緩回款時限、降低回款要求作為促銷手段，難免對以后的回款工作帶來影響。 3回款主導型。在某些時候，企業(yè)很可能基于外欠款數額過大，或財務上的困難，而不得不把回款工作當作第一要務。而這樣做的結果，又很容易導致銷貨額的急劇下降。 4戰(zhàn)略導向型。這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并通盤進行考慮。顯然。此種導向有利于企業(yè)制定較為穩(wěn)定的長遠戰(zhàn)略。 上述四種態(tài)度中，戰(zhàn)略導向型應被視為最佳的選擇，也是企業(yè)應當確立的回款工作的基本態(tài)度。然而戰(zhàn)略型導向的實施，要求銷售部門的主管必須具備高超的管理藝術。而實際上，對于大多數企業(yè)而言，往往易于在銷貨主導型和回款主導型之間徘徊。導致此種情況的原因固然很多，但由此帶來的銷售工作的不穩(wěn)定性，確實值得每一個企業(yè)反思。因此，無論戰(zhàn)略型導向執(zhí)行起來多么困難，但欲求企業(yè)的健康發(fā)展，銷售部門的主管都有必要研究其操作的可能性。 二、回款管理工作的關鍵環(huán)節(jié) 提高回款工作的質量，根本的問題是加強管理，主要是處理好以下幾個關鍵的環(huán)節(jié)： 1回款工作目標化 目標化是回款管理工作的基礎。正確地實施目標化，首先要求企業(yè)結合銷貨情況確定不同時期的回款目標，并把它寫進每一個時期企業(yè)的銷售計劃中。一些企業(yè)的銷售計劃中通常只對銷售額、市場占有率做出明確的規(guī)定，卻忽視了對于回款任務的安排，顯然不利于銷售工作的開展。 回款工作的目標化不僅僅意味著企業(yè)回款目標的確立，最為關鍵的步驟是將企業(yè)總體的回款目標進行科學地分解，最終細化落實到每個銷售員身上。對于企業(yè)而言，回款目標的分解應從兩個層次展開：一是回款項目分解。通常根據產品的正常與否進行歸類，如把外欠款區(qū)分為產品正常的欠款、不正常的欠款、已被拆下庫存的欠款等。根據這種劃分，列出應收的重點款項和非重點款項，并在管理工作中有所區(qū)分?；乜铐椖康姆纸庖部梢砸詴r間為維度展開，例如對于產品正常的外欠款，又可以區(qū)分九三年前款、九四年款、九五年款、九六年款，并據此制定出不同的回款政策。 二是對于歸類分解的回款項目，應結合市場劃分和合同簽約情況進行合理的分配，落實到每個銷售人員身上。這項工作非常重要，也是確?；乜顦I(yè)務正常開展的前提條件。這要求銷售部門在實施目標管理中，不能僅僅把回款任務下達給下屬部門，還要責成各下屬部門結合銷貨情況進行分解并逐項落實。只有這樣，回款工作的目標化才具有實際的意義。 2回款工作激勵 回款工作的激勵包括獎勵和懲罰兩個基本的方面。這兩個方面對于回款工作的順利開展都是必要的，但應以獎勵為主。為了正確貫徹激勵的原則，銷售部門必須根據對象的差異做出區(qū)分性安排。 一是對銷售人員的激勵。目前一些企業(yè)對銷售人員的激勵主要依據“預付款項”和“貨款回收時限”兩個標準進行評估，但企業(yè)應該進一步反思有關回款的若干規(guī)定，以便力求使之合理化。由于銷售工作面臨著復雜的情況，為保持一定的靈活性，企業(yè)有必要在回款問題上做出一些特別的規(guī)定，諸如全款提前到位的獎勵問題、預付款與余款的相關性問題、非銷售原因而導致的欠款問題；均需做出詳細的說明。 二是對部門主管的激勵問題。在多數情況下，回款工作的督促與落實，主要依靠各級部門主管，因此應在獎罰措施上給予體現(xiàn)。當然，企業(yè)可以依據回款性質的不同或數量的差異，而確定不同的獎罰標準。例如對于老款的獎勵額度要大些，而對于新款的獎勵額度可以相對小些。 三是對客戶的激勵?；乜罟ぷ鞯暮脡牟煌耆Q于企業(yè)內部的管理工作，還與客戶的合作態(tài)度密切相關。為了刺激客戶付款的積極性，可以在總的價位上做出讓步，也可以在零配件供應、工程安裝、售后服務等方面提供特別優(yōu)惠。 3評估與指導 對回款工作的評估和指導是確保回款任務能否實現(xiàn)的基本環(huán)節(jié)，這實際上意味著企業(yè)要加強對回款工作的監(jiān)督與控制。首先，銷售部門的領導要確立銷售工作的戰(zhàn)略導向，把回款工作作為銷售工作的基本環(huán)節(jié)，特別是那些列入重點回款項目的應收款，應責成有關部門加大工作力度。其次，作為基層部門的主管，也要對本部門的回款工作做出通盤考慮，要善于根據每筆外欠款的性質和特點，而指導銷售人員搞好回款工作。必要的話，還要求親自奔赴回款工作第一線，配合銷售人員完成艱難的催款任務。 三、創(chuàng)設回款實現(xiàn)的良好條件 搞好回款工作，除了加強回款工作的管理以外，還要善于創(chuàng)設回款實現(xiàn)的良好條件，即通過自我的努力而達到回款環(huán)境的改善，從而促進回款工作的開展。創(chuàng)設回款實現(xiàn)的良好條件，主要體現(xiàn)在以下幾個方面： 1提高銷貨與服務質量 實踐證明，企業(yè)所面臨的許多回款難題，與其銷貨與服務水平密切相關。產品性能不穩(wěn)定，質量不過關，或售后服務落后，均會導致客戶的不滿，從而使回款的任務難以實現(xiàn)。企業(yè)必須努力改變這種局面，關鍵是把現(xiàn)代營銷的基本理念貫穿到銷售工作的各個環(huán)節(jié)，徹底摒棄傳統(tǒng)銷售觀念的影響。在具體的銷售工作中，要努力向客戶提供一流的產品，一流的服務，公平交易，誠實無欺，只有這樣，才能贏得客戶的尊重，為回款工作打下良好的基礎。 2重視客戶資信調查。 市場交易并非不存在風險，為了盡量降低交易的風險，要求銷售人員有必要先對客戶的資信狀況做出評估。市場上有一類客戶，雖然購貨的能力很有限，卻又故意裝出很有錢的樣子，向他供貨的銷售人員一不小心，便會落人買賣圈套，到最后就會面對一個“要錢沒有、要命一條”的尷尬處境。對客戶實施資信評估，一方面能自覺回避一些信用不佳的客戶，另一方面，也便于為一些客戶設定一個“信用限度”，從而確保貨款的安全回收。 3加強回款技能培訓 回款是一項技術性很強的工作，即便是一些經驗豐富的銷售人員，也難免會在回款工作中表現(xiàn)出某種程度的怯弱。為了推動回款工作的開展，企業(yè)要加強對銷售人員的回款技能培訓。首先是回款信心的培養(yǎng)。要讓每一個銷售人員明白，回款是正當的商業(yè)行為，沒有必要在回款時心存歉意。其次，要培養(yǎng)各種催款技巧，諸如用情催款、以利催款、意志催款、關系催款等。當然，在選擇各種催款方式時，要善于結合時間、地點和環(huán)境條件，并做出靈活的安排。 4回款工作制度化 為了確?；乜罟ぷ鞯恼ｉ_展，企業(yè)應努力實現(xiàn)回款工作制度化。所謂回款工作制度化，就是企業(yè)要對回款工作的各個環(huán)節(jié)，諸如目標設定、激勵制度、評估和指導、回款技能培訓、回款工作配合等方面做出明確的規(guī)定，以便使回款工作有章可依、有規(guī)定可循。顯然，回款工作制度化，是創(chuàng)設良好回款氣候的可靠保證。 業(yè)務人員回款技巧揭秘相關專題： 找客戶技巧 時間：2009-01-03 07:00 對于沒有承諾的客戶怎么辦？顯然，這是業(yè)務人員要下功夫的地方。也就是說，要制定針對性的措施才行！比如說，有的客戶長期不回款，找出的理由是基層零售商拖欠，難以收款，對此，就要求客戶陪同自己一塊下去收款，多收幾次。等等。 4對客戶的承諾沒有跟蹤或跟蹤不力是另一重要原因。 在貨款管理中，重點是管理好有承諾的客戶，這是回款任務實現(xiàn)的主要來源和保證。未作承諾的客戶只能是補充。做出承諾的客戶和沒有承諾的客戶不加區(qū)別地對待，顯然不是好的管理辦法?？蛻舻某兄Z是要跟蹤的，跟的松緊要掌握尺度，信譽好的客戶松一點，信譽差的客戶就要緊一點，這樣一來，回款目標實現(xiàn)的可能性就大大的提高了。不過要密切注意，有的客戶采取部分兌現(xiàn)承諾的方法對待，這還是跟進不力造成的。因為，客戶的回款可以分時段進行，不要指望一次到位。有一個時段的計劃不到位就要加緊督促了。 客戶的資金總是有限的，就那么多，不可能多的隨時來拿。給誰呢？顯然，一開始就強化回款的企業(yè)就能得到更多的好處。一般的企業(yè)付款經驗是重點對象要先保證，小單先打發(fā)，對于哪些大不大、小不小的單拖延是辦法。 5對客戶的要求過低是不可忽視的一個原因。在回款中，客戶總會提出這樣或那樣的理由來達到不回款或減少回款的目的，資金在自己的腰包里最好！有很多業(yè)務水平經受不了這種考驗，欣然接受了客戶種種理由而原諒了客戶，結果自己該回的款不能回，任務沒有完成。比如說，有的客戶經常將產品存在的小毛病做為大問題提給業(yè)務人員，造成責任在廠方的錯覺；還有客戶以買房產、建倉庫、結婚等等理由拖延付款，讓業(yè)務水平面子上難以撕破，等等。 欠帳還錢，天經地義。一定要提高客戶的要求，這是企業(yè)發(fā)展的要求，也是自己做好業(yè)務的要求，同時也是客戶合作的要求。有了這樣的態(tài)度，就可以要求客戶養(yǎng)成定時、定量回款的習慣。從一開始做業(yè)務的時候就要形成這樣的習慣，不要指望以后再慢慢地改變。要知道，留給客戶的第一印象很關鍵。 6業(yè)務人員缺乏業(yè)務知識、技能、膽量。 無知才能無畏，只有小孩子是這樣，所謂初生牛犢不怕虎。業(yè)務人員是成年人，無知的時候只有不做聲。如果平時都不做聲就沒有辦法做業(yè)務了。因此，業(yè)務人員必須在業(yè)務知識、技能、膽量等方面下工夫。比如說，有的業(yè)務人員預計客戶可以回款10萬元，常識是客戶都有打折扣的習慣，為此，熟練的業(yè)務經理在與客戶談目標時，就會提出20萬元的回款要求，客戶討價還價，最后達成15萬元的共識目標。這是一種談判技巧，是做業(yè)務的一項基本技能。 有的業(yè)務經理在客戶的大門口就被自己所打??！想到與客戶談回款就害怕，不知道如何下手。在客戶看來，面前的業(yè)務人員一看就是一個弱者，不堪一擊。比如說：業(yè)務經理開口就講，公司給我的任務壓力很大，沒有辦法才找你！你要想一想辦法幫幫我呀！這樣一句開場白一聽就是一個弱者，制造的氣氛或環(huán)境就已經置于自己與敗境之中。想博得客戶的同情?。】墒?，絕大多數客戶是商人，不會買這一套！單刀直入反而是有力的武器。 總之，回款是做業(yè)務的核心工作之一，也是企業(yè)生存、發(fā)展的要素之一，只有不斷提高回款質量，不斷提高業(yè)績，企業(yè)才能健康發(fā)展，自己才能快速進步。沒有回款，