銷售回款全面概述

回款就是銷售商品回籠的資金。會(huì)計(jì)賬務(wù)處理：銷售發(fā)出商品，未收到貨款的，借：應(yīng)收賬款 貸：主營(yíng)業(yè)務(wù)收入（商品銷售收入）；回款時(shí)，借：現(xiàn)金（銀行存款），貸：應(yīng)收賬款。希望對(duì)你有所幫助！ 回款率一、概念： 銷售回款率是指企業(yè)實(shí)收的銷售款與銷售收入的總額的比率。用于衡量企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力。計(jì)算公式為： 二、公式 銷售回款率=實(shí)際收到有銷售款/銷售總收入*100% =(現(xiàn)銷收入+本月應(yīng)收賬款收回?cái)?shù))/銷售總收入*100% =銷售總收入-(應(yīng)收賬款期末數(shù)-應(yīng)收賬款期初數(shù))/銷售收入*100% 三、 如何管理應(yīng)收帳款和催收貨款 （一）、 在銷售合同中明確各項(xiàng)條款 在與經(jīng)銷商簽訂銷售合同時(shí)，要注意以下事項(xiàng)，以避免日后處理應(yīng)收帳款時(shí)與經(jīng)銷商產(chǎn)生分歧而帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)： 1、 明確各項(xiàng)交易條件，如：價(jià)格、付款方式、付款日期、運(yùn)輸情況等； 2、 明確雙方的權(quán)利和違約責(zé)任； 3、 確定合同期限，合同結(jié)束后視情況再行簽訂； 4、 加蓋經(jīng)銷商的合同專用章（避免個(gè)體行為的私章或簽字）； （二）、 定期的財(cái)務(wù)對(duì)帳 財(cái)務(wù)要形成定期的對(duì)帳制度，每隔三個(gè)月或半年就必須同經(jīng)銷商核對(duì)一次帳目，以下幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差，廠家要尤為重視： 1、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格； 2、 產(chǎn)品的回款期限不同，或因經(jīng)營(yíng)條件的不同而同種產(chǎn)品回款期限不同； 3、 產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時(shí)； 4、 經(jīng)銷商不能夠按單對(duì)單（銷售單據(jù)或發(fā)票）回款； 5、 要主動(dòng)拒絕用貨款墊支其它款項(xiàng)（客戶返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告款、終端銷售推廣費(fèi)用等）； 以上情況會(huì)給應(yīng)收帳款的管理帶來(lái)困難，因此要制訂一套規(guī)范的、定期的對(duì)帳制度，避免雙方財(cái)務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死帳現(xiàn)象，同時(shí)對(duì)帳之后要形成具有法律效應(yīng)的文書(shū)，而不是口頭承諾。 （三）、 對(duì)產(chǎn)品鋪貨率的正確理解 如果產(chǎn)品鋪貨率提高，會(huì)增加銷售機(jī)會(huì)(提高了消費(fèi)者的購(gòu)買便利性)，但應(yīng)收帳款和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也同時(shí)增加；如果降低鋪貨率，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)雖然降低了，但達(dá)不到規(guī)模銷售的目標(biāo)。所以正確、合理的解決產(chǎn)品鋪貨率問(wèn)題，對(duì)降低應(yīng)收帳款，保證貨款的安全性是有幫助的。因此我們建議在產(chǎn)品不同銷售階段、或根據(jù)產(chǎn)品不同的銷售策略、或根據(jù)市場(chǎng)推廣的強(qiáng)弱勢(shì)而采取不同的產(chǎn)品鋪貨政策。 （四）、 減少賒銷、代銷運(yùn)作方式 銷售人員為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，或?yàn)榱送瓿射N售目標(biāo)而采取賒銷、代銷的運(yùn)作模式。這種銷售模式是經(jīng)銷商拖欠應(yīng)收貨款的土壤，并極易造成呆、死帳的出現(xiàn)。我們要制訂相應(yīng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商采取購(gòu)銷、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作，盡量減少賒銷、代銷的方式。 （五）、 制定合理的激勵(lì)政策 我們?cè)谥贫I(yíng)銷政策時(shí)，要將應(yīng)收帳款的管理納入對(duì)銷售人員考核的項(xiàng)目之中，即個(gè)人利益不僅要和銷售、回款業(yè)績(jī)掛鉤，也要和應(yīng)收帳款的管理聯(lián)系在一起，制訂合理的應(yīng)收帳款獎(jiǎng)罰條例，使應(yīng)收帳款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。 （六）、 建立信用評(píng)定、審核制度 在實(shí)際工作中，真正能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)銷商很少，我們要建立信用評(píng)定、審核制度，對(duì)不同的經(jīng)銷商給予不同的信用額度和期限（一般為半年）。對(duì)經(jīng)銷商的信用管理要采取動(dòng)態(tài)的管理辦法，即每半年根據(jù)前期合作情況，對(duì)經(jīng)銷商的信用情況重新評(píng)定。 四、加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的監(jiān)管 （一）、 建立完善的經(jīng)銷商開(kāi)戶制度 當(dāng)廠家開(kāi)拓新的市場(chǎng)或?qū)δ繕?biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分時(shí)，對(duì)經(jīng)銷商選擇時(shí)進(jìn)行充分、科學(xué)的評(píng)估是必要的，這不僅為將來(lái)的銷售尋找一個(gè)合作伙伴，同時(shí)也降低了日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)我們面對(duì)著“買方市場(chǎng)”這個(gè)實(shí)際情況時(shí)，這是一個(gè)事半功倍的工作。 因此，合作前對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估就顯得尤為重要。評(píng)估的內(nèi)容應(yīng)包括： 1、 經(jīng)銷商的資信狀況； 包括：企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、在行業(yè)中的口碑、歷史交易記錄、在銷售通路中上、下游的評(píng)價(jià)等。 2、 經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)狀況； 包括：企業(yè)的性質(zhì)、注冊(cè)資金、資金來(lái)源、固定資產(chǎn)、流動(dòng)資金、企業(yè)欠債情況、還債能力、經(jīng)銷商應(yīng)收帳款等。 3、 經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況； 包括：公司發(fā)展方向、負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)理念、主營(yíng)銷售渠道、是否有本行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、是否有經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、是否有代理暢銷產(chǎn)品、銷售隊(duì)伍、銷售規(guī)模、倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送系統(tǒng)等。 4、 負(fù)責(zé)人的個(gè)人資料； 包括：社會(huì)地位、家庭背景、個(gè)人背景、家庭成員、婚姻狀況、個(gè)人愛(ài)好、不良嗜好等。 （二）、 對(duì)已合作經(jīng)銷商的監(jiān)管： 1、 強(qiáng)化經(jīng)銷商的回款意識(shí)； 經(jīng)銷商在處理應(yīng)付帳款時(shí)，會(huì)根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序： a、 對(duì)經(jīng)銷商利潤(rùn)貢獻(xiàn)的多少； b、 代理產(chǎn)品銷售金額的多少 c、 代理產(chǎn)品在經(jīng)銷商心目中的地位； d、 客情關(guān)系的維護(hù)程度； e、 廠家對(duì)貨款管理的松、緊程度； 要經(jīng)常性地強(qiáng)化經(jīng)銷商的回款意識(shí)，將本公司的付款順序排列在前面，成為經(jīng)銷商的第一付款順序是我們的目標(biāo)和努力方向。 2、 控制發(fā)貨以減少應(yīng)收帳款； 按照經(jīng)銷商實(shí)際的經(jīng)營(yíng)情況，采用“多批少量”的方法可以有效地控制應(yīng)收帳款。根據(jù)個(gè)人以往經(jīng)驗(yàn)，以每月發(fā)貨12次為宜，即每次發(fā)貨量為經(jīng)銷商1530日的銷售量。 3、 適當(dāng)?shù)耐反黉N以減少應(yīng)收帳款； 根據(jù)2080原則，對(duì)于20這部分重點(diǎn)客戶的應(yīng)收帳款的管理，是應(yīng)收款管理的重中之重。實(shí)行通路促銷政策，可以有效地降低廠家的應(yīng)收帳款。但此種方式應(yīng)謹(jǐn)慎使用，不宜過(guò)瀕（一年一次為宜）。同時(shí)建議：在年中以通路促銷為條件、在年末以年終返利為條件促使重點(diǎn)大客戶降低應(yīng)收帳款。 4、 建立經(jīng)銷商的庫(kù)存管理制度； 通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商庫(kù)存的動(dòng)態(tài)管理（銷售頻率、銷售數(shù)量、銷售通路、覆蓋區(qū)域等），及時(shí)了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況，保證銷售的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，有效地控制應(yīng)收帳款。 （三）、 經(jīng)銷商發(fā)生欠款的危險(xiǎn)信號(hào)： 在日常經(jīng)營(yíng)、管理中，經(jīng)銷商出現(xiàn)的一些信息，對(duì)廠家貨款的安全性是有警示作用的。如： 1. 辦公地點(diǎn)由高檔向低檔搬遷； 2. 頻繁轉(zhuǎn)換管理層、業(yè)務(wù)人員，公司離職人員增加； 3. 受到其他公司的法律訴訟； 4. 公司財(cái)務(wù)人員經(jīng)常性的回避； 5. 付款比過(guò)去延遲；經(jīng)常超出最后期限； 6. 多次破壞付款承諾； 7. 經(jīng)常找不到公司負(fù)責(zé)人； 8. 公司負(fù)責(zé)人發(fā)生意外； 9. 公司決策層存在較嚴(yán)重的內(nèi)部矛盾，未來(lái)發(fā)展方向不明確。 10. 公司有其他的不明確贏利的投資（投機(jī)）如：股票、期貨等； 11. 不正常的不回復(fù)電話； 12. 開(kāi)出大量的期票； 13. 銀行退票（理由：余款不足）； 14. 應(yīng)收帳款過(guò)多，資金回籠困難； 15. 轉(zhuǎn)換銀行過(guò)于頻繁； 16. 以低價(jià)拋售商品（低于供貨商底價(jià)） 17. 突然下過(guò)大的定單（遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所在區(qū)域的銷售能力）； 18. 發(fā)展過(guò)快（管理、經(jīng)營(yíng)不能同步發(fā)展）； 當(dāng)經(jīng)銷商出現(xiàn)以上危險(xiǎn)信息時(shí)，廠家采取果斷、迅速的應(yīng)變措施，可以降低應(yīng)收帳款的回收風(fēng)險(xiǎn)。 五、加強(qiáng)對(duì)銷售人員的管理 (一)、 加強(qiáng)銷售人員的原則性： 在實(shí)際的銷售管理過(guò)程中，我們會(huì)感覺(jué)到銷售人員總是幫助經(jīng)銷商向廠家索要更多的利益。銷售人員如何處理廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系是一個(gè)重要的課題。我們經(jīng)常聽(tīng)到：“廠家和經(jīng)銷商要達(dá)到共贏”，可是要真正做到這一點(diǎn)談何容易。所以銷售人員在同經(jīng)銷商維持良好的客情關(guān)系的同時(shí)，一定要加強(qiáng)他們的原則性，也就是銷售人員的同情心和職業(yè)道德之間的關(guān)系，不折不扣的執(zhí)行公司制定的銷售政策（應(yīng)收帳款管理）。 (二)、 加強(qiáng)銷售人員的回款意識(shí)： 我們應(yīng)該銷售人員培養(yǎng)成良好的習(xí)慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負(fù)責(zé)人，預(yù)知其結(jié)款日期；期限前三天確定結(jié)款日期，如自己不能如約應(yīng)通知對(duì)方自己的某一位同事會(huì)前往處理，如對(duì)方不能如約應(yīng)建議對(duì)方授權(quán)其他人跟進(jìn)此款；在結(jié)款日一定按時(shí)前往拜訪。 1、 因?yàn)闀r(shí)間是欠款者的保護(hù)傘，時(shí)間越長(zhǎng)，追收成功率越低： 拖欠時(shí)間（月） 1 2 3 6 9 12 24 成功率 93 85 73 57 42 25 13 2、 最后收款期限 a、 客戶拖欠之日數(shù)，不應(yīng)超過(guò)回款期限的1/3；如超過(guò)，應(yīng)馬上采取行動(dòng)追討； b、 如期限是30天，最后收款期限不能超過(guò)40天； c、 如期限是60天，最后收款期限不能超過(guò)80天； d、 如果不馬上追討，相當(dāng)于將回款的機(jī)會(huì)讓給別的公司，同時(shí)本公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)就相應(yīng)的提高。 (三)、 加強(qiáng)銷售人員終端管理、維護(hù)能力： 建立一套行之有效的終端維護(hù)的管理辦法，不僅可以降低經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，確保廠家貨款的安全；同時(shí)也可以提升銷售業(yè)績(jī)，提高公司形象、產(chǎn)品形象在經(jīng)銷商中的地位，這對(duì)及時(shí)清欠應(yīng)收帳款都是有益的。 我們要記住： 要確保廠方的銷售回款，就要確保經(jīng)銷商的銷售回款。 要廠家的生意提高，就要確保經(jīng)銷商的生意。 (四)、 提高銷售人員追款技巧： 銷售人員在成功追收帳款中扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強(qiáng)銷售人員在這方面的培訓(xùn)： 1. 運(yùn)用常識(shí)； 2. 追討函件； 3. 豐富、完善的客戶資料檔案； 4. 讓對(duì)方寫下支付欠款的承諾函件，并加蓋公章； 5. 與負(fù)責(zé)人直接接觸； 6. 錄音； 7. 向警方求助； 8. 謹(jǐn)慎從事； 9. 豐富自己財(cái)務(wù)、銀行等方面的知識(shí)。如：支票、電匯、匯票、承兌匯票、退票等。 五、 零售終端經(jīng)營(yíng)不善的危險(xiǎn)信號(hào)： 在日常拜訪中，檢查零售終端的經(jīng)營(yíng)狀況是終端代表重要工作之一，當(dāng)終端出現(xiàn)下列狀況時(shí)，我們就要特別的謹(jǐn)慎，應(yīng)及時(shí)將此信息通報(bào)給經(jīng)銷商，避免經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)損失： 1. 正常的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用無(wú)法支付（如：房租、水電、工資）； 2. 商場(chǎng)負(fù)責(zé)人無(wú)正當(dāng)理由的突然失蹤； 3. 商場(chǎng)業(yè)務(wù)人員的頻繁更換； 4. 商品大打折扣（低于供應(yīng)商的底價(jià)）； 5. 頻繁的有商家退出經(jīng)營(yíng)； 6. 貨架出現(xiàn)大量的空位； 7. 大量使用禮品劵，抵供應(yīng)商的貨款； 8. 大量的無(wú)法兌付的空頭支票； 9. 不正常的盤點(diǎn)； 10. 商場(chǎng)沒(méi)有人氣； 六、成功追收應(yīng)付帳款 （一）、 應(yīng)收帳款的處理方法 1. 銷售資料（收貨單據(jù)、發(fā)票等）是否齊備？?jī)?nèi)容是否準(zhǔn)確無(wú)誤？ 2. 準(zhǔn)時(shí)給予文件；其實(shí)越早給經(jīng)銷商發(fā)票，貨款回收可能越早，同時(shí)要確認(rèn)經(jīng)銷商收到發(fā)票； 3. 完善客戶跟進(jìn)制度：客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開(kāi)誠(chéng)布公的溝通，被拖欠的機(jī)會(huì)越低； 4. 定期探訪：如客戶到期付款，應(yīng)按時(shí)上門收款，或電話催收；即使是過(guò)期一天，也應(yīng)馬上追收，不 應(yīng)有等待的心理； 5. 建立形象：客戶是需要教育的，一定要給予客戶一個(gè)正確的觀念：我們對(duì)所有欠款都是非常嚴(yán)肅的，是不能夠容忍被拖欠的； 6. 服務(wù)精神：認(rèn)同及理解客戶的困難和投訴，同時(shí)可以利用自身的優(yōu)勢(shì)幫助客戶解決困難； 7. 技巧訓(xùn)練：追收欠款是需要技巧的，如：電話技巧、上門拜訪技巧；同時(shí)應(yīng)了解客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、個(gè)人背景等資料； （二）、 已被拖欠款項(xiàng)的處理方法 1. 文件：檢查被拖欠款項(xiàng)的銷售文件是否齊備 2. 收集資料：要求客戶提供拖欠款項(xiàng)的原因，并收集資料以證明其正確性； 3. 追討文件：建立帳款催收制度。根據(jù)情況發(fā)展的不同，建立三種不同程度的追討文件預(yù)告、警告、律師信，按情況及時(shí)發(fā)出； 4. 最后期限：要求客戶了解最后的期限以及其后果，讓客戶了解最后期限的含義； 5. 行動(dòng)升級(jí)：將欠款交予較高級(jí)的管理人員處理，將壓力提升； 6. 假起訴：成立公司內(nèi)部的法律部，以法律部的名義發(fā)出追討函件，警告容忍已經(jīng)到最后期限； 7. 調(diào)節(jié)：使用分期付款、罰息、停止數(shù)期等手段分期收回欠款； 8. 要求協(xié)助：使用法律維護(hù)自己的利益。 （三）、 對(duì)于呆/死帳的處理方法： 1. 折讓 2. 收回貨物 3. 處理抵押品 4. 尋求法律協(xié)助 5. 訴訟保全每件業(yè)務(wù)只有在將全部貨款收回后才能說(shuō)將一個(gè)作品劃上一個(gè)完善的句號(hào)。一個(gè)公司的發(fā)展也是建立在回款、銷售、進(jìn)貨都是十分通暢的前提下才能保證高效的運(yùn)轉(zhuǎn)，作為業(yè)務(wù)員最必須要去做的或是首要做的不是進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，我認(rèn)為最關(guān)鍵也是最重要的應(yīng)該是收款。 在回款與談業(yè)務(wù)兩者之間，如果你的時(shí)間很緊，當(dāng)然應(yīng)該先去收款，因?yàn)檎剺I(yè)務(wù)只能說(shuō)是一個(gè)過(guò)程的開(kāi)始，而收款則是一個(gè)過(guò)程的結(jié)束，如果每個(gè)業(yè)務(wù)員所從事的工作總是只有開(kāi)始沒(méi)有結(jié)束，只有業(yè)務(wù)的銷售而沒(méi)有所銷售出的貨物的回款的話，我相信，不管如何大的公司都會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)搞夸的。 從個(gè)人的角度來(lái)說(shuō)，只有在業(yè)務(wù)貨款清回的情況下，一般公司才能給業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，而對(duì)于延期回款的業(yè)務(wù)員公司也要進(jìn)行罰款，所以，只有保證貨款的及時(shí)回收，才能保證業(yè)務(wù)員個(gè)人的收入。 我個(gè)人認(rèn)為業(yè)務(wù)員在回款中一般經(jīng)常要犯如下的錯(cuò)誤： 1.在公司規(guī)定的回款期限將要到期時(shí)才去對(duì)客戶進(jìn)行催討貨款。一般來(lái)說(shuō)，這種情況對(duì)方都會(huì)將回款日期再延期幾天，此時(shí)，業(yè)務(wù)員就違背了公司規(guī)定的回款期限，業(yè)務(wù)員個(gè)人及公司的利益就受到了損害。 2.與客戶商談回款時(shí)間時(shí)態(tài)度含糊或是不明確。此種情況非常有害，如果你在向客戶供貨時(shí)不明確回款期限，一般情況下很多的客戶在貨已經(jīng)收到后，如果沒(méi)有下次的合作，都會(huì)惡意拖欠貨款，此時(shí)就會(huì)給公司造成很大危害。 3.業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)操作中沒(méi)有向客戶明確表達(dá)貨物的單價(jià)，造成客戶在回款時(shí)以公司不可能批準(zhǔn)的價(jià)格與你結(jié)算，此時(shí)就會(huì)給業(yè)務(wù)員個(gè)人造成損失。 4.因?yàn)闆](méi)有在公司規(guī)定的開(kāi)戶標(biāo)準(zhǔn)下偽造公司規(guī)定的開(kāi)戶申請(qǐng)書(shū)或是私自向客戶供貨，或是將不確定的事項(xiàng)加上自己人為的原因在公司主管前說(shuō)假話，造成在回款時(shí)找不到人，給公司造成極大的危害。 5.在公司規(guī)定的信貸額度外相信客戶“這回的貨到就給你付款”等謊言，當(dāng)貨物送到客戶手中時(shí)又被客戶種種理由所欺騙，給公司造成損失。 針對(duì)上述情況，業(yè)務(wù)員在回款時(shí)要注意以下幾種情況： 1.最少在公司規(guī)定的回款期限到期前五天向客戶追討貨款。 2.供貨前必須讓客戶在供貨價(jià)格確認(rèn)書(shū)上簽字，明確供貨價(jià)格，與回款期限。 3.供貨時(shí)一定要客戶打公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)欠款單據(jù)。 4.必須客觀向公司及公司主管反映客戶情況，公司有關(guān)部門經(jīng)理也必須對(duì)業(yè)務(wù)員所提供的客戶信息進(jìn)行實(shí)地考察。 5.必須在公司規(guī)定的開(kāi)戶申請(qǐng)書(shū)所要求的所有手續(xù)合格后才能向客戶發(fā)放貨物。 6.一經(jīng)發(fā)現(xiàn)客戶在惡意拖欠貨款，其信用已經(jīng)不能讓公司相信的情況下，不能再向客戶出貨，嚴(yán)格遵守公司規(guī)定的：“前帳未清，不談下回交易”的原則，業(yè)務(wù)員在這個(gè)客戶身上除了收款，不能再有其它任何的業(yè)務(wù)往來(lái)。 7.部門經(jīng)理要堅(jiān)決杜絕業(yè)務(wù)員內(nèi)外勾結(jié)，惡意欠款。業(yè)務(wù)員回款的技巧： 1.回款時(shí)要將回款原因與客戶說(shuō)清楚，要盡可能讓客戶支持你的工作，要讓客戶明白你在公司面前能夠交差對(duì)與他來(lái)說(shuō)有多大的好處。 2.要款時(shí)要注意時(shí)間與場(chǎng)合，一般初次要款或是有可能在很短時(shí)間內(nèi)可以清回的款，或是客戶并不是惡意欠款的情況下，要注意時(shí)間與場(chǎng)合，一般來(lái)說(shuō)在不妨礙客戶形象與做生意的前提下向其索要，要向其很耐心地解釋你的苦處，盡可能要讓其支持你的工作;對(duì)于客戶惡意欠款一定要很嚴(yán)厲地向其要款，將其視為騙子對(duì)待，對(duì)于騙子不要給其留什么臉面，也不要相信騙子的話。 3.客戶多次失約時(shí)可以很耐心地向其說(shuō)明下次來(lái)要錢的時(shí)間，并且要向其聲明：如果你下次來(lái)時(shí)還象這次一樣，可能結(jié)果不會(huì)象今天一樣，并且向其說(shuō)明，我公司在清理呆帳時(shí)的常用方法，讓其明白利害關(guān)系。 4.可以對(duì)于平時(shí)關(guān)系不錯(cuò)但要款時(shí)比較困難的客戶，去要款時(shí)可以帶一點(diǎn)小禮物或是給其一點(diǎn)小恩小惠的方式解決。 5.要明白一點(diǎn)，客戶的錢一直會(huì)是很緊的，只有通過(guò)象劑牙膏一樣才能將其貨款結(jié)回.我想請(qǐng)教一下有關(guān)兩個(gè)公司之間的結(jié)算方式即回款方式之間的區(qū)別.尤其是銀行匯票 銀行承兌匯票 支票三者之間的區(qū)別.如三者結(jié)算方式的開(kāi)票人和收票人是具體是公司還是個(gè)人?分別是多長(zhǎng)時(shí)間能到帳?如果丟了以個(gè)人名義是否能取出?這個(gè)人需具備什么條件?三種方式開(kāi)出票后是否可以辦理退票?辦理退票的時(shí)間限制在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)?謝謝大家! 銀行匯票:銀行見(jiàn)票即付(如果是全國(guó)匯票就有一天的托收期),否則可即刻到帳,用于企業(yè)間的結(jié)算。其中有一種叫現(xiàn)金匯票，可用于企業(yè)與個(gè)人的結(jié)算。開(kāi)出票后要退票必須有原件退回，掛失需到法院辦理。銀行匯票的時(shí)效是二個(gè)月，辦理退票似乎沒(méi)有時(shí)間的限制； 銀行承兌匯票：由出票行保證到期付款，用于企業(yè)間的結(jié)算往來(lái)，需注意的是注意背書(shū)的合規(guī)，注意保留與前手的交易憑證，防止被掛失止付。 支票：用于同城的結(jié)算往來(lái)，主要用于企業(yè)之間的結(jié)算，若個(gè)人收款一般為勞務(wù)費(fèi)的性質(zhì)，5萬(wàn)以上需提供相關(guān)合同方能入帳。個(gè)人支票業(yè)務(wù)現(xiàn)在好象就上海的一些銀行有，其他地方的銀行都不辦理。支票的有效期為10天。不能退票，只能掛失。 回款技巧你恨回款，因?yàn)樗o你壓力； 你愛(ài)回款，因?yàn)樗o你回報(bào)； 回款是魔，因?yàn)樗鼓愕男模?回款是神，因?yàn)樗鼱恳悖?回款是喜悅，回款是悲傷； 回款是功績(jī)，回款是過(guò)失； 回款讓你升遷，回款喊你下課 做了幾年市場(chǎng)營(yíng)銷管理，總結(jié)了很多營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)?？梢恢辈桓疑婕斑@兩個(gè)字“回款”。因?yàn)樗坪踉跔I(yíng)銷人員的所有工作中，你的知識(shí)、你的技巧、你的努力、你的才華，你即使擁有一切，老伴嘴邊微微吐出的“回款”二字，你會(huì)頓然感到言語(yǔ)的蒼白?；乜睿』乜?！回款！，這是每個(gè)營(yíng)銷人員耳邊最常回蕩的詞匯，這是所有工作匯報(bào)中都得低頭的內(nèi)容表述。結(jié)合我們做省級(jí)市場(chǎng)的銷售管理工作幾年的經(jīng)驗(yàn)，我想談?wù)勎覀儗?duì)回款工作的認(rèn)識(shí)及具體做法。 一， 市場(chǎng)導(dǎo)入期，制造回款我們于97年初設(shè)立四川銷售辦事處，當(dāng)時(shí)企業(yè)規(guī)模還很小，不可能拿出巨額并且是較為持續(xù)的投入資金。于是對(duì)當(dāng)時(shí)的省級(jí)市場(chǎng)制定了一個(gè)投資方案：即市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前三個(gè)月的當(dāng)月銷售回款的50%作為廣告投入及業(yè)務(wù)費(fèi)返還給省中心進(jìn)行市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展，第二個(gè)三個(gè)月比例減少為30%。這種模式基本相當(dāng)于一種承包制的管理方法。 針對(duì)這種市場(chǎng)政策，省中心領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過(guò)商議認(rèn)為，要確保省級(jí)市場(chǎng)的生存；要確保市場(chǎng)的后續(xù)發(fā)展，我們必須利用好企業(yè)提供的市場(chǎng)開(kāi)拓的優(yōu)惠政策。但是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)剛剛啟動(dòng)，經(jīng)銷商對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品的銷售熱情并不是很高，要想獲得較為及時(shí)的回款困難是十分巨大的。但是我們認(rèn)為當(dāng)時(shí)若能確保一定數(shù)額的匯款，不僅是會(huì)給我們獲得較為充足的費(fèi)用；而且會(huì)因?yàn)閾碛幸欢〝?shù)額的匯款而獲得企業(yè)更好的支持，所以我們認(rèn)為一定要通過(guò)盡早回款在短期內(nèi)給企業(yè)及中心員工信心。為此我們制定了一些工作步驟，首先我們?cè)谂c大經(jīng)銷商溝通的同時(shí)，選擇了一些資質(zhì)較好的私人公司及藥店進(jìn)行直銷，一方面避免與大經(jīng)銷商談判中出現(xiàn)問(wèn)題，另一方面盡快的保證商品上柜進(jìn)行銷售，從而很快從銷售中獲得了一部分回款。其次我們對(duì)部分經(jīng)銷商進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)，在分析產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及保證一定規(guī)模的廣告投入的同時(shí)，要求對(duì)方現(xiàn)款現(xiàn)貨進(jìn)行交易，從而獲得了另一批回款保證。再次，由于我們對(duì)產(chǎn)品及市場(chǎng)都充滿信心，所以先將一部分銷售人員應(yīng)得的提成與獎(jiǎng)勵(lì)緩發(fā)，將一部分費(fèi)用及獎(jiǎng)勵(lì)也作為貨款一并匯回企業(yè)。從而很好的利用了企業(yè)的開(kāi)發(fā)期的優(yōu)惠政策，不僅獲得了較高的費(fèi)用提成，而且因?yàn)樵趲讉€(gè)市場(chǎng)中因回款凸現(xiàn)出來(lái)，很快獲得了企業(yè)的市場(chǎng)扶植發(fā)展經(jīng)費(fèi)。為后來(lái)發(fā)展提供了一個(gè)很好的起步平臺(tái)。二， 市場(chǎng)發(fā)展期，控制回款經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)導(dǎo)入期，在大家的不懈努力下，市場(chǎng)逐步開(kāi)始有了起色。企業(yè)也要求省中心加大力度進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓及回款。但是市場(chǎng)的發(fā)展初期存在著很多不穩(wěn)定因素，如果讓企業(yè)及個(gè)營(yíng)銷人員期望值過(guò)高，或者是銷售回款起起伏伏，可能會(huì)造成市場(chǎng)在盲目樂(lè)觀的情緒中不健康的發(fā)展，甚至?xí)霈F(xiàn)一些不符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的行為。 為此我們省中心領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過(guò)深思熟慮，認(rèn)為在這個(gè)階段，一方面要保證市場(chǎng)的健康發(fā)展，另一方面也要有計(jì)劃的進(jìn)行回款控制。我們對(duì)各地級(jí)市場(chǎng)在每月初都作了回款計(jì)劃，并且在月底企業(yè)要求的回款期限內(nèi)進(jìn)行有計(jì)劃的回款控制，結(jié)果在四川市場(chǎng)發(fā)展初期，在企業(yè)的銷售報(bào)表中，四川市場(chǎng)的銷售回款報(bào)表或是曲線圖中，我們的回款呈健康穩(wěn)步向上的趨勢(shì)。為此更是獲得了企業(yè)上下的一直好感，各部門人員紛紛要求企業(yè)應(yīng)該增大對(duì)四川市場(chǎng)的投入。我們也因此獲得了很好的發(fā)展的外部輿論環(huán)境和資金支援。很快我們就在幾個(gè)省外市場(chǎng)中凸現(xiàn)出來(lái)，并且人員的精神面貌異常的高漲，銷售很快更是又創(chuàng)了新高。 三， 市場(chǎng)穩(wěn)定期，保證回款四川市場(chǎng)在經(jīng)過(guò)97、98年的艱苦創(chuàng)業(yè)后，99年逐步進(jìn)入了市場(chǎng)穩(wěn)定期。并且由于幾個(gè)省級(jí)市場(chǎng)的成功開(kāi)辟，99年企業(yè)開(kāi)始大舉進(jìn)攻全國(guó)市場(chǎng)。在進(jìn)攻全國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)役中，四川市場(chǎng)無(wú)異擔(dān)任著相當(dāng)沉重的角色，即要通過(guò)穩(wěn)定回款給養(yǎng)新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。所以在這個(gè)歷史的關(guān)鍵時(shí)刻，四川市場(chǎng)的穩(wěn)定回款直接影響著全國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓進(jìn)度及效果。 為此我們省中心制定了確?；乜畹母黜?xiàng)市場(chǎng)準(zhǔn)備工作，當(dāng)然最關(guān)鍵的是如何在保證市場(chǎng)正常銷售的前提下，確保回款的穩(wěn)定。首先我們根據(jù)當(dāng)時(shí)四川市場(chǎng)銷售旺盛的現(xiàn)狀，對(duì)部分經(jīng)銷商提出了現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易要求；對(duì)一部分經(jīng)銷商規(guī)定了每月結(jié)款的結(jié)款時(shí)間，并且在每月的月末集中由中心負(fù)責(zé)人直接負(fù)責(zé)大經(jīng)銷商的回款溝通工作。從而很好的保證了中心的收款進(jìn)度，并且更加確保了企業(yè)對(duì)其他市場(chǎng)開(kāi)拓的資金保證。四， 市場(chǎng)滑落期，收割回款在經(jīng)歷了新一輪的鈣劑大戰(zhàn)后，我們的銷售規(guī)模也隨著整個(gè)市場(chǎng)的滑落成下滑趨勢(shì)。如何在這個(gè)時(shí)期確保企業(yè)利益的最大化，自然也成為我們考慮的問(wèn)題。我們分析后認(rèn)為，在這個(gè)階段應(yīng)該利用經(jīng)銷商對(duì)我們產(chǎn)品的信賴，增加經(jīng)銷商對(duì)我們產(chǎn)品的進(jìn)貨量，從而抑制對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的進(jìn)貨量，將市場(chǎng)銷售的壓力讓經(jīng)銷商與我們共擔(dān)。為此我們制定了一系列鼓勵(lì)銷售的獎(jiǎng)勵(lì)政策，促使經(jīng)銷商積極的銷售我們的產(chǎn)品。 當(dāng)然這種政策在一定時(shí)間內(nèi)造成了我們回款的突飛猛進(jìn)，當(dāng)時(shí)我就在一篇“轉(zhuǎn)換觀念看回款”的文中談到：“回款的泡沫并不可怕，問(wèn)題是我們能不能看到泡沫。”如果我們了解到它存在一定的泡沫，也就會(huì)接受這一點(diǎn)。但實(shí)際上我們的決策者當(dāng)時(shí)并未意識(shí)到這一點(diǎn)，仍然對(duì)市場(chǎng)報(bào)著很高的期望，結(jié)果造成對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生了不正確的判斷。 五， 市場(chǎng)低潮期，穩(wěn)定回款鈣劑大戰(zhàn)的結(jié)果，造成了許多品牌的消失。我們四川市場(chǎng)也進(jìn)入了低潮期，但是市場(chǎng)在這個(gè)階段的總量依然較大。問(wèn)題是誰(shuí)能堅(jiān)持，誰(shuí)能將工作繼續(xù)做得很細(xì)。慶幸的是我們的決策者選擇了這樣一條路。因而即使在鈣劑市場(chǎng)整體滑落較為明顯的今天，我們的產(chǎn)品在四川市場(chǎng)依然保持了較高的市場(chǎng)份額，并且回款也呈較為穩(wěn)定的狀態(tài)。 回款是銷售隊(duì)伍的緊箍咒，回款是銷售隊(duì)伍的軍功章，回款工作是銷售人員最常遇到也是最為撓頭的。通過(guò)我們的工作實(shí)踐，我認(rèn)為企業(yè)主尤其應(yīng)該分階段來(lái)看待回款的重要性，不要僅僅把它作為銷售隊(duì)伍唯一的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。否則企業(yè)會(huì)因此流失很多短期內(nèi)還未做出成績(jī)的優(yōu)秀人員。也許原先供職的企業(yè)老總看到這篇文章，一定回忿忿的講一句“這小子”。其實(shí)靜靜的想一想，無(wú)論曾采取過(guò)什么方法，目的都是為企業(yè)好、為集體好。相信這樣他們也就不會(huì)怪我們了。樹(shù)立正確的銷售回款觀念；銷售是交出東西給對(duì)方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來(lái)就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子.2.沒(méi)有回款的交易是殘缺不全的二為什么不回款?供貨方經(jīng)銷商:三不回款的嚴(yán)重后果1.供貨方背上財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。2.經(jīng)銷商“挾天子以令諸候”。3.營(yíng)銷員“賠了夫人又折兵”。4.經(jīng)銷商倒閉走人。5.營(yíng)銷員攜款潛逃。四四種態(tài)度消極導(dǎo)向型銷貨主導(dǎo)型回款主導(dǎo)型戰(zhàn)略導(dǎo)向型五處理回款問(wèn)題的原則1.堅(jiān)定不移地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則2.堅(jiān)守事前催收的原則3.回款催收不是一個(gè)的人的事的原則六如何做好回款工作?1使自己的產(chǎn)品成為暢銷品。2給經(jīng)銷商的利益放在明處。3. 提高對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量。4重視客戶資信調(diào)查。 5. 回款工作制度化 。七回款技巧1：理直氣壯2：額小為妙3：條件明確4：事前催收5：提早上門6：直切主題7：耐心守候8：以牙還牙9：不為所動(dòng)10：纏纏纏11：求全責(zé)備12：辭舊迎新13：無(wú)款無(wú)貨14：訴諸法律15：功成即退附件；游戲:屠龍刀與倚天劍一項(xiàng)任務(wù)回款計(jì)劃完美銷售主義者-回款至上七字要訣催收賬款沒(méi)有回款的銷售是失去靈魂的軀殼，不懂回款的營(yíng)銷人失去了走得更遠(yuǎn)的基本條件，營(yíng)銷生涯也必將曇花一現(xiàn)。我們常常看到這樣的現(xiàn)象，業(yè)務(wù)代表勤勤懇懇做分銷、做終端，到了月底看銷售業(yè)績(jī)的時(shí)候卻沒(méi)有交上讓公司滿意的答卷，究其原因是管轄區(qū)的客戶沒(méi)有回款。于是，很多企業(yè)把回款作為業(yè)務(wù)代表績(jī)效考核的重要指標(biāo)之一。業(yè)務(wù)代表如何有效回款是企業(yè)和業(yè)務(wù)代表共同關(guān)注的問(wèn)題，以下是某知名電器企業(yè)對(duì)其業(yè)務(wù)代表進(jìn)行的實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)。 經(jīng)銷商為什么不回款？1.沒(méi)錢； 2.有錢，但不想占用資金； 3.庫(kù)存過(guò)大，分銷不力； 4.挾回款以令廠家； 5.市場(chǎng)出現(xiàn)異常狀況； 6.親競(jìng)品； 7.滯留廠家資源，實(shí)現(xiàn)自我擴(kuò)張； 8.經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向。 一、威逼：以某種條件相威脅，強(qiáng)迫客戶回款。 1. 表現(xiàn)方式 業(yè)代：“如果不回款你將失去” 經(jīng)銷商：“我不是不給錢，實(shí)在沒(méi)錢啊。”然后開(kāi)始算賬給業(yè)代聽(tīng) 例：A是甲公司產(chǎn)品在某區(qū)域市場(chǎng)的代理商，甲業(yè)務(wù)代表要求A當(dāng)月回款100萬(wàn)元，而A借故拖延。眼看本月的回款就要泡湯，甲業(yè)務(wù)代表故意放話說(shuō)要更換代理商，A立即就回款問(wèn)題主動(dòng)找到了甲業(yè)務(wù)代表 2.應(yīng)用方法 原則：不做任何沒(méi)有條件的投入。 不讓對(duì)方看清底牌：本月回款達(dá)100萬(wàn)元可獲得2（公司規(guī)定可以享受4）的返利；本月回款達(dá)100萬(wàn)元將獲得前3個(gè)月總回款額通補(bǔ)3（公司規(guī)定可以享受5） 學(xué)會(huì)“撿芝麻丟西瓜”：讓客戶感覺(jué)你為幫他爭(zhēng)取利益付出了巨大的努力。如幫助客戶進(jìn)行傳播推廣，給客戶重要人員以個(gè)人激勵(lì)，申請(qǐng)少量的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)補(bǔ)貼和場(chǎng)地費(fèi)用等。 學(xué)會(huì)給客戶講故事。 2. 應(yīng)用方法 培養(yǎng)經(jīng)銷商后備隊(duì)，確保在現(xiàn)有客戶確實(shí)沒(méi)錢的情況下有新的回款來(lái)源，避免在一棵樹(shù)上吊死； 學(xué)會(huì)讓第三方說(shuō)話，比如在以威脅取消代理權(quán)的時(shí)候，要第三方經(jīng)銷商說(shuō)出來(lái)的效果往往大于面對(duì)面的威脅； 適當(dāng)引入經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，如讓A知道B一定的回款情況并讓兩家競(jìng)爭(zhēng)代理權(quán)或資源支持。 二、利誘：以渠道激勵(lì)政策、促銷支持、遠(yuǎn)景規(guī)劃等為誘餌，釣經(jīng)銷商的款。1.表現(xiàn)方式 業(yè)代：“如果本月回款你將得到” 經(jīng)銷商：“給同樣的錢你們才返2，某某品牌返4”，“如在享受本月回款政策的基礎(chǔ)上能將前三個(gè)月的銷售總額通補(bǔ)2的話，這個(gè)月我便打100萬(wàn)元”，“打款可以，你們得在電視上給我做幾次廣告” 三、情動(dòng)：不投入任何資源，以業(yè)代與客戶的交情為依托。 1.表現(xiàn)方式 業(yè)代：請(qǐng)客戶娛樂(lè)，幫助客戶解決工作和生活難題，在客戶感動(dòng)的時(shí)候趁熱打鐵：“大哥，這個(gè)月小弟的回款就看你的了?！?經(jīng)銷商：“這個(gè)月我?guī)湍?，你以后可要幫我多?zhēng)取資源啊” 2. 應(yīng)用方法 多關(guān)心、勤拜訪、深交流。 將公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)來(lái)看望客戶，有助于與一些好面子的客戶很快達(dá)成回款協(xié)議。 多方了解經(jīng)銷商，掌握其個(gè)人信息，在其遇到困難時(shí)及時(shí)給予一定的幫助。 四、擠兌：培養(yǎng)好與經(jīng)銷商財(cái)務(wù)人員的關(guān)系，掌握經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)動(dòng)態(tài)從而有效擠兌其每一筆資金。1.表現(xiàn)方式 業(yè)代：“我知道您有錢，昨天下午您剛收了80萬(wàn)元工程款，您做的那個(gè)工程不是我們一起去談的嗎？” 經(jīng)銷商：“錢是有點(diǎn)，但我馬上有用處。既然你知道了，先給你一部分吧！” 2. 應(yīng)用方法 經(jīng)銷商每月都有一定的回款計(jì)劃。在平時(shí)的業(yè)務(wù)工作中把與經(jīng)銷商財(cái)務(wù)人員建立良好關(guān)系納入工作重點(diǎn)，這樣才能保證對(duì)經(jīng)銷商財(cái)務(wù)動(dòng)態(tài)信息的準(zhǔn)確把握。 搶在對(duì)手之前動(dòng)手，經(jīng)銷商的錢是有限的，如果你要晚了錢就會(huì)被對(duì)手拿走。五、哭窮：“以其人之道還治其人之身”， 用比經(jīng)銷商更加哭窮的辦法達(dá)到回款目的。1.表現(xiàn)方式 業(yè)代：經(jīng)銷商的哭窮似乎勾起了業(yè)代無(wú)限的傷心事與經(jīng)銷商來(lái)個(gè)哭窮大比拼。 經(jīng)銷商：“我是心有余而力不足?。〔贿^(guò)你比我更不容易，我一定不讓你難做！” 六、設(shè)套：以市場(chǎng)故事為誘餌（不投入具體的資源），促使經(jīng)銷商回款。 1.表現(xiàn)方式 業(yè)代：設(shè)計(jì)圈套，誘惑經(jīng)銷商，如：“您隔壁的張老板（張老板是對(duì)方的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）找我好幾次了，想做我們品牌，他承諾首次回款50萬(wàn)元?！闭乙粋€(gè)聲音酷似張老板的人在談判時(shí)打來(lái)電話，演戲給對(duì)方看，促使對(duì)方回款。 經(jīng)銷商：懷疑找證據(jù)得證實(shí)積極回款。 2.應(yīng)用方法 “以其人之道還治其人之身”，在經(jīng)銷商開(kāi)始哭窮的時(shí)候馬上比對(duì)方哭窮得更凄慘，讓經(jīng)銷商產(chǎn)生不回款就對(duì)不住你的感覺(jué)。 “纏”字要訣牢記心，會(huì)哭窮的經(jīng)銷商“拖欠”功夫都修煉得比較到位，你要擺出一副“不給錢就寸步不離”的“無(wú)賴” 模樣。 用表情幫助回款，當(dāng)經(jīng)銷商哭窮的時(shí)候，業(yè)代更要裝出痛苦萬(wàn)分的樣子。七、倒回：在經(jīng)銷商庫(kù)存太大或“挾貨款以令廠家”的情況下，從終端回款。1.表現(xiàn)方式 業(yè)代：積極拜訪分銷商，走訪賣場(chǎng)，督促導(dǎo)購(gòu)。 經(jīng)銷商：不積極，觀望，以庫(kù)存大、服務(wù)不到位等為借口。 2.應(yīng)用方法 親自掌握分銷商的回款，以分銷商的回款為魚(yú)餌釣批發(fā)商更多的回款。 加大終端出貨力度，對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行定向銷售考核。2.應(yīng)用方法 設(shè)套前找準(zhǔn)經(jīng)銷商的關(guān)心點(diǎn)：對(duì)方在乎的是代理權(quán)、政策支持還是自我擴(kuò)張？ 設(shè)套時(shí)考慮周全，不可被對(duì)方發(fā)現(xiàn)漏洞。 學(xué)會(huì)給對(duì)方演戲和講故事。回款工作在銷售管理中的重要性越來(lái)越突出。對(duì)于企業(yè)面言，能否順利回收貨款，決定著企業(yè)的利益能否真正地實(shí)現(xiàn)，因此，在盡量短的時(shí)間內(nèi)回收貸款，成為現(xiàn)代企業(yè)銷售管理的一個(gè)基本原則。 然而，在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的社會(huì)背景下，企業(yè)的回款任務(wù)能否順利完成，并不完全取決于企業(yè)自身，關(guān)鍵在于客戶能否進(jìn)行積極、有效的合作。顯然，對(duì)于大多數(shù)客戶而言，資金并不總是處于充余的狀態(tài)，更為重要的是，企業(yè)的道德信用日趨惡化，一些企業(yè)甚至以欠款、賴帳為榮。在這種情況下，企業(yè)為了避免由于回款不力而陷入被動(dòng)經(jīng)營(yíng)的怪圈，就必須加強(qiáng)回款工作的管理，提高回款工作的技巧。 一、回款工作的四種態(tài)度 在一般的觀念中，銷貨和回款應(yīng)該是同等重要的兩個(gè)概念。然而在實(shí)際的執(zhí)行中，往往又很難將它們有機(jī)地統(tǒng)一起來(lái)。有時(shí)候，銷售部門強(qiáng)調(diào)銷售額；有時(shí)候，銷售部門又特別強(qiáng)調(diào)回款額。這兩種不同的態(tài)度，會(huì)帶來(lái)不同時(shí)期銷售政策的變化。雖然這種情況可能根源于外部因素的制約，但從銷售部門自身去尋找，則是基本的管理觀念問(wèn)題。也就是說(shuō)，在銷貨與回款工作上，銷售部門很可能缺乏一種通盤的考慮，一種始終一致的戰(zhàn)略。 讓我們研究一下下面的銷貨與回款矩陣。該矩陣分別以“銷貨重要性”和“回款重要性”為縱橫坐標(biāo)，并據(jù)此把企業(yè)的銷售觀念(或行為導(dǎo)向)區(qū)分為四種類型。 1消極導(dǎo)向型。在某些時(shí)候，企業(yè)可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。這種行為導(dǎo)向顯然并不足取，但企業(yè)必須認(rèn)真分析其中的原因，并尋找解決問(wèn)題的適宜方式。 2銷貨主導(dǎo)型。這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴(kuò)大市場(chǎng)占有率時(shí)尤為突出。在面對(duì)劇烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境時(shí)，一些企業(yè)甚至把延緩回款時(shí)限、降低回款要求作為促銷手段，難免對(duì)以后的回款工作帶來(lái)影響。 3回款主導(dǎo)型。在某些時(shí)候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過(guò)大，或財(cái)務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當(dāng)作第一要?jiǎng)?wù)。而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致銷貨額的急劇下降。 4戰(zhàn)略導(dǎo)向型。這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并通盤進(jìn)行考慮。顯然。此種導(dǎo)向有利于企業(yè)制定較為穩(wěn)定的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略。 上述四種態(tài)度中，戰(zhàn)略導(dǎo)向型應(yīng)被視為最佳的選擇，也是企業(yè)應(yīng)當(dāng)確立的回款工作的基本態(tài)度。然而戰(zhàn)略型導(dǎo)向的實(shí)施，要求銷售部門的主管必須具備高超的管理藝術(shù)。而實(shí)際上，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言，往往易于在銷貨主導(dǎo)型和回款主導(dǎo)型之間徘徊。導(dǎo)致此種情況的原因固然很多，但由此帶來(lái)的銷售工作的不穩(wěn)定性，確實(shí)值得每一個(gè)企業(yè)反思。因此，無(wú)論戰(zhàn)略型導(dǎo)向執(zhí)行起來(lái)多么困難，但欲求企業(yè)的健康發(fā)展，銷售部門的主管都有必要研究其操作的可能性。 二、回款管理工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 提高回款工作的質(zhì)量，根本的問(wèn)題是加強(qiáng)管理，主要是處理好以下幾個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)： 1回款工作目標(biāo)化 目標(biāo)化是回款管理工作的基礎(chǔ)。正確地實(shí)施目標(biāo)化，首先要求企業(yè)結(jié)合銷貨情況確定不同時(shí)期的回款目標(biāo)，并把它寫進(jìn)每一個(gè)時(shí)期企業(yè)的銷售計(jì)劃中。一些企業(yè)的銷售計(jì)劃中通常只對(duì)銷售額、市場(chǎng)占有率做出明確的規(guī)定，卻忽視了對(duì)于回款任務(wù)的安排，顯然不利于銷售工作的開(kāi)展。 回款工作的目標(biāo)化不僅僅意味著企業(yè)回款目標(biāo)的確立，最為關(guān)鍵的步驟是將企業(yè)總體的回款目標(biāo)進(jìn)行科學(xué)地分解，最終細(xì)化落實(shí)到每個(gè)銷售員身上。對(duì)于企業(yè)而言，回款目標(biāo)的分解應(yīng)從兩個(gè)層次展開(kāi)：一是回款項(xiàng)目分解。通常根據(jù)產(chǎn)品的正常與否進(jìn)行歸類，如把外欠款區(qū)分為產(chǎn)品正常的欠款、不正常的欠款、已被拆下庫(kù)存的欠款等。根據(jù)這種劃分，列出應(yīng)收的重點(diǎn)款項(xiàng)和非重點(diǎn)款項(xiàng)，并在管理工作中有所區(qū)分?；乜铐?xiàng)目的分解也可以以時(shí)間為維度展開(kāi)，例如對(duì)于產(chǎn)品正常的外欠款，又可以區(qū)分九三年前款、九四年款、九五年款、九六年款，并據(jù)此制定出不同的回款政策。 二是對(duì)于歸類分解的回款項(xiàng)目，應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)劃分和合同簽約情況進(jìn)行合理的分配，落實(shí)到每個(gè)銷售人員身上。這項(xiàng)工作非常重要，也是確?；乜顦I(yè)務(wù)正常開(kāi)展的前提條件。這要求銷售部門在實(shí)施目標(biāo)管理中，不能僅僅把回款任務(wù)下達(dá)給下屬部門，還要責(zé)成各下屬部門結(jié)合銷貨情況進(jìn)行分解并逐項(xiàng)落實(shí)。只有這樣，回款工作的目標(biāo)化才具有實(shí)際的意義。 2回款工作激勵(lì) 回款工作的激勵(lì)包括獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰兩個(gè)基本的方面。這兩個(gè)方面對(duì)于回款工作的順利開(kāi)展都是必要的，但應(yīng)以獎(jiǎng)勵(lì)為主。為了正確貫徹激勵(lì)的原則，銷售部門必須根據(jù)對(duì)象的差異做出區(qū)分性安排。 一是對(duì)銷售人員的激勵(lì)。目前一些企業(yè)對(duì)銷售人員的激勵(lì)主要依據(jù)“預(yù)付款項(xiàng)”和“貨款回收時(shí)限”兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)估，但企業(yè)應(yīng)該進(jìn)一步反思有關(guān)回款的若干規(guī)定，以便力求使之合理化。由于銷售工作面臨著復(fù)雜的情況，為保持一定的靈活性，企業(yè)有必要在回款問(wèn)題上做出一些特別的規(guī)定，諸如全款提前到位的獎(jiǎng)勵(lì)問(wèn)題、預(yù)付款與余款的相關(guān)性問(wèn)題、非銷售原因而導(dǎo)致的欠款問(wèn)題；均需做出詳細(xì)的說(shuō)明。 二是對(duì)部門主管的激勵(lì)問(wèn)題。在多數(shù)情況下，回款工作的督促與落實(shí)，主要依靠各級(jí)部門主管，因此應(yīng)在獎(jiǎng)罰措施上給予體現(xiàn)。當(dāng)然，企業(yè)可以依據(jù)回款性質(zhì)的不同或數(shù)量的差異，而確定不同的獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)。例如對(duì)于老款的獎(jiǎng)勵(lì)額度要大些，而對(duì)于新款的獎(jiǎng)勵(lì)額度可以相對(duì)小些。 三是對(duì)客戶的激勵(lì)?；乜罟ぷ鞯暮脡牟煌耆Q于企業(yè)內(nèi)部的管理工作，還與客戶的合作態(tài)度密切相關(guān)。為了刺激客戶付款的積極性，可以在總的價(jià)位上做出讓步，也可以在零配件供應(yīng)、工程安裝、售后服務(wù)等方面提供特別優(yōu)惠。 3評(píng)估與指導(dǎo) 對(duì)回款工作的評(píng)估和指導(dǎo)是確?；乜钊蝿?wù)能否實(shí)現(xiàn)的基本環(huán)節(jié)，這實(shí)際上意味著企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)回款工作的監(jiān)督與控制。首先，銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)要確立銷售工作的戰(zhàn)略導(dǎo)向，把回款工作作為銷售工作的基本環(huán)節(jié)，特別是那些列入重點(diǎn)回款項(xiàng)目的應(yīng)收款，應(yīng)責(zé)成有關(guān)部門加大工作力度。其次，作為基層部門的主管，也要對(duì)本部門的回款工作做出通盤考慮，要善于根據(jù)每筆外欠款的性質(zhì)和特點(diǎn)，而指導(dǎo)銷售人員搞好回款工作。必要的話，還要求親自奔赴回款工作第一線，配合銷售人員完成艱難的催款任務(wù)。 三、創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件 搞好回款工作，除了加強(qiáng)回款工作的管理以外，還要善于創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件，即通過(guò)自我的努力而達(dá)到回款環(huán)境的改善，從而促進(jìn)回款工作的開(kāi)展。創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 1提高銷貨與服務(wù)質(zhì)量 實(shí)踐證明，企業(yè)所面臨的許多回款難題，與其銷貨與服務(wù)水平密切相關(guān)。產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量不過(guò)關(guān)，或售后服務(wù)落后，均會(huì)導(dǎo)致客戶的不滿，從而使回款的任務(wù)難以實(shí)現(xiàn)。企業(yè)必須努力改變這種局面，關(guān)鍵是把現(xiàn)代營(yíng)銷的基本理念貫穿到銷售工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，徹底摒棄傳統(tǒng)銷售觀念的影響。在具體的銷售工作中，要努力向客戶提供一流的產(chǎn)品，一流的服務(wù)，公平交易，誠(chéng)實(shí)無(wú)欺，只有這樣，才能贏得客戶的尊重，為回款工作打下良好的基礎(chǔ)。 2重視客戶資信調(diào)查。 市場(chǎng)交易并非不存在風(fēng)險(xiǎn)，為了盡量降低交易的風(fēng)險(xiǎn)，要求銷售人員有必要先對(duì)客戶的資信狀況做出評(píng)估。市場(chǎng)上有一類客戶，雖然購(gòu)貨的能力很有限，卻又故意裝出很有錢的樣子，向他供貨的銷售人員一不小心，便會(huì)落人買賣圈套，到最后就會(huì)面對(duì)一個(gè)“要錢沒(méi)有、要命一條”的尷尬處境。對(duì)客戶實(shí)施資信評(píng)估，一方面能自覺(jué)回避一些信用不佳的客戶，另一方面，也便于為一些客戶設(shè)定一個(gè)“信用限度”，從而確保貨款的安全回收。 3加強(qiáng)回款技能培訓(xùn) 回款是一項(xiàng)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，即便是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，也難免會(huì)在回款工作中表現(xiàn)出某種程度的怯弱。為了推動(dòng)回款工作的開(kāi)展，企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)銷售人員的回款技能培訓(xùn)。首先是回款信心的培養(yǎng)。要讓每一個(gè)銷售人員明白，回款是正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為，沒(méi)有必要在回款時(shí)心存歉意。其次，要培養(yǎng)各種催款技巧，諸如用情催款、以利催款、意志催款、關(guān)系催款等。當(dāng)然，在選擇各種催款方式時(shí)，要善于結(jié)合時(shí)間、地點(diǎn)和環(huán)境條件，并做出靈活的安排。 4回款工作制度化 為了確保回款工作的正常開(kāi)展，企業(yè)應(yīng)努力實(shí)現(xiàn)回款工作制度化。所謂回款工作制度化，就是企業(yè)要對(duì)回款工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，諸如目標(biāo)設(shè)定、激勵(lì)制度、評(píng)估和指導(dǎo)、回款技能培訓(xùn)、回款工作配合等方面做出明確的規(guī)定，以便使回款工作有章可依、有規(guī)定可循。顯然，回款工作制度化，是創(chuàng)設(shè)良好回款氣候的可靠保證。 業(yè)務(wù)人員回款技巧揭秘相關(guān)專題： 找客戶技巧 時(shí)間：2009-01-03 07:00 對(duì)于沒(méi)有承諾的客戶怎么辦？顯然，這是業(yè)務(wù)人員要下功夫的地方。也就是說(shuō)，要制定針對(duì)性的措施才行！比如說(shuō)，有的客戶長(zhǎng)期不回款，找出的理由是基層零售商拖欠，難以收款，對(duì)此，就要求客戶陪同自己一塊下去收款，多收幾次。等等。 4對(duì)客戶的承諾沒(méi)有跟蹤或跟蹤不力是另一重要原因。 在貨款管理中，重點(diǎn)是管理好有承諾的客戶，這是回款任務(wù)實(shí)現(xiàn)的主要來(lái)源和保證。未作承諾的客戶只能是補(bǔ)充。做出承諾的客戶和沒(méi)有承諾的客戶不加區(qū)別地對(duì)待，顯然不是好的管理辦法?？蛻舻某兄Z是要跟蹤的，跟的松緊要掌握尺度，信譽(yù)好的客戶松一點(diǎn)，信譽(yù)差的客戶就要緊一點(diǎn)，這樣一來(lái)，回款目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性就大大的提高了。不過(guò)要密切注意，有的客戶采取部分兌現(xiàn)承諾的方法對(duì)待，這還是跟進(jìn)不力造成的。因?yàn)?，客戶的回款可以分時(shí)段進(jìn)行，不要指望一次到位。有一個(gè)時(shí)段的計(jì)劃不到位就要加緊督促了。 客戶的資金總是有限的，就那么多，不可能多的隨時(shí)來(lái)拿。給誰(shuí)呢？顯然，一開(kāi)始就強(qiáng)化回款的企業(yè)就能得到更多的好處。一般的企業(yè)付款經(jīng)驗(yàn)是重點(diǎn)對(duì)象要先保證，小單先打發(fā)，對(duì)于哪些大不大、小不小的單拖延是辦法。 5對(duì)客戶的要求過(guò)低是不可忽視的一個(gè)原因。在回款中，客戶總會(huì)提出這樣或那樣的理由來(lái)達(dá)到不回款或減少回款的目的，資金在自己的腰包里最好！有很多業(yè)務(wù)水平經(jīng)受不了這種考驗(yàn)，欣然接受了客戶種種理由而原諒了客戶，結(jié)果自己該回的款不能回，任務(wù)沒(méi)有完成。比如說(shuō)，有的客戶經(jīng)常將產(chǎn)品存在的小毛病做為大問(wèn)題提給業(yè)務(wù)人員，造成責(zé)任在廠方的錯(cuò)覺(jué)；還有客戶以買房產(chǎn)、建倉(cāng)庫(kù)、結(jié)婚等等理由拖延付款，讓業(yè)務(wù)水平面子上難以撕破，等等。 欠帳還錢，天經(jīng)地義。一定要提高客戶的要求，這是企業(yè)發(fā)展的要求，也是自己做好業(yè)務(wù)的要求，同時(shí)也是客戶合作的要求。有了這樣的態(tài)度，就可以要求客戶養(yǎng)成定時(shí)、定量回款的習(xí)慣。從一開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候就要形成這樣的習(xí)慣，不要指望以后再慢慢地改變。要知道，留給客戶的第一印象很關(guān)鍵。 6業(yè)務(wù)人員缺乏業(yè)務(wù)知識(shí)、技能、膽量。 無(wú)知才能無(wú)畏，只有小孩子是這樣，所謂初生牛犢不怕虎。業(yè)務(wù)人員是成年人，無(wú)知的時(shí)候只有不做聲。如果平時(shí)都不做聲就沒(méi)有辦法做業(yè)務(wù)了。因此，業(yè)務(wù)人員必須在業(yè)務(wù)知識(shí)、技能、膽量等方面下工夫。比如說(shuō)，有的業(yè)務(wù)人員預(yù)計(jì)客戶可以回款10萬(wàn)元，常識(shí)是客戶都有打折扣的習(xí)慣，為此，熟練的業(yè)務(wù)經(jīng)理在與客戶談目標(biāo)時(shí)，就會(huì)提出20萬(wàn)元的回款要求，客戶討價(jià)還價(jià)，最后達(dá)成15萬(wàn)元的共識(shí)目標(biāo)。這是一種談判技巧，是做業(yè)務(wù)的一項(xiàng)基本技能。 有的業(yè)務(wù)經(jīng)理在客戶的大門口就被自己所打??！想到與客戶談回款就害怕，不知道如何下手。在客戶看來(lái)，面前的業(yè)務(wù)人員一看就是一個(gè)弱者，不堪一擊。比如說(shuō)：業(yè)務(wù)經(jīng)理開(kāi)口就講，公司給我的任務(wù)壓力很大，沒(méi)有辦法才找你！你要想一想辦法幫幫我呀！這樣一句開(kāi)場(chǎng)白一聽(tīng)就是一個(gè)弱者，制造的氣氛或環(huán)境就已經(jīng)置于自己與敗境之中。想博得客戶的同情?。】墒?，絕大多數(shù)客戶是商人，不會(huì)買這一套！單刀直入反而是有力的武器。 總之，回款是做業(yè)務(wù)的核心工作之一，也是企業(yè)生存、發(fā)展的要素之一，只有不斷提高回款質(zhì)量，不斷提高業(yè)績(jī)，企業(yè)才能健康發(fā)展，自己才能快速進(jìn)步。沒(méi)有回款，